Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè

Chia sẻ chuyên mục Đề Tài Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè hay nhất năm 2024 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài luận văn tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm luận văn thì với đề tài: Khóa luận: Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty cổ phần chè Kim Anh dưới đây chắc chắn sẽ giúp cho các bạn học viên có cái nhìn tổng quan hơn về đề tài sắp đến.

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải thực hiện định hướng theo thị trường. Do vậy, các hoạt động marketing ngày càng được coi trọng vì nó có chức năng là cầu nối giữa hàng hoá vơí thị trường. Hoạt động marketing là một trong 4 chức năng quan trọng quyết định sự sống còn của doanh nghiệp .

Là một đơn vị trong ngành chè sản xuất và cung ứng các sản phẩm chè xuất khẩu, và chè nội tiêu, từ những năm cuối thập kỉ 50, trên 40 năm xây dựng và trưởng thành, Công ty cổ phần chè Kim Anh không ngừng đổi mới và phát triển. Nhất là khi doanh nghiệp chuyển sang cổ phần hoá. Công ty cổ phần chè Kim Anh không ngừng đầu tư đổi mới công nghệ, vận dụng và hoàn thiện tư duy kinh doanh mới, nhằm tạo dựng uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường, tạo động lực giúp cho công ty thực hiện mở rộng thị trường .

Có thể bạn quan tâm đến dịch vụ:

===>>> Bảng Giá Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Ngành Marketing

1. khách hàng mục tiêu:

Chè là thực phẩm tiêu dùng hàng ngày của đa số người dân không phân biệt tuổi tác giới tính do đó khi tham gia kinh doanh chè công ty rất khó để phân biệt được nhóm khách hàng cụ thể, công ty cổ phần chè Kim Anh đã chia khách hàng mục tiêu của mình theo sở thích tiêu dùng chè . Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

• Nhóm khách hàng truyền thống của công ty :

Đây là nhóm khách hàng có sở thích uống chè mộc, chè ướp hương. Nhìn chung, nhóm khách hàng này thường có độ tuổi trung và cao tuổi, có thu nhập khá ổn định, nhu cầu tiêu dùng chè lớn. Họ ưa thích hương vị đậm chát của chè, có hậu ngọt sau khi uống. Đôi khi muốn thưởng thức thêm hương vị mới họ lựa chọn chè ướp hương, thường là chè hương nhài, hương sen..

Các sản phẩm chè  mộc, chè ướp hương thường phù hợp với những người có thời gian nhâm nhi thưởng thức. Nhất là đối với người cao tuổi, do có thời gian dỗi, cho nên chén chè nóng sẽ là bạn đồng hành cùng các cụ trong các buổi sinh hoạt câu lạc bộ, cùng bàn luận văn chương, chia sẻ với nhau những niềm vui của tuổi già .

Còn nhóm người ở độ tuổi trung niên, thu nhập khá ổn định và cao, họ cũng có sở thích uống chè mộc, chè ướp hương nhưng lại có ít thời gian rảnh rỗi để thưởng thức trà theo cách truyền thống, hiện nay cách đóng gói dạng chè túi lọc được những người này ưa thích hơn cả, bởi vì vẫn đảm bảo hương vị tinh chất của chè, lại tiện dụng.

Phần lớn những người thuộc nhóm khách hàng truyền thống trước kia rất ít quan tâm đến mẫu mã sản phẩm, họ chỉ quan tâm đến chất lượng chè, đến hương và vị của chè. Nhưng đến nay khi đời sống phát triển, người tiêu dùng không những quan tâm đến chất lượng sản phẩm mà còn rất chú ý đến hình thức bao bì, nhãn mác và thương hiệu sản phẩm. Họ tin rằng những nhãn hiệu nổi tiếng sẽ đảm bảo một phần về chất lượng sản phẩm .

• Nhóm khách hàng mới của công ty :

Đa phần những người này thuộc lứa tuổi thanh niên, hiện nay công ty mới chỉ phát triển một số sản phẩm phục vụ cho nhóm đối tượng này, do nhận thấy khi đời sống xã hội phát triển, cùng với đó là sự du nhập của lối sống mới, phong cách mới gây ảnh hưởng đến xu hướng tiêu dùng .

Nhóm người ở lứa tuổi này thích uống những loại chè có vị hoa quả, mục đích chủ yếu khi tiêu dùng chè với nhu cầu giải khát. Sản phẩm càng tiện dụng, càng dễ thu hút nhóm khách hàng tiêu dùng này .

Để phục vụ nhóm đối tượng này hiện nay Công ty cổ phần chè Kim Anh mới chỉ phát triển được một số sản phẩm : như chè chanh, chè dâu, chè hoà tan các loại..tuy nhiên nhóm sản phẩm này còn chưa phong phú về mẫu mã và chủng loại, theo dự báo của Hiệp hội chè Việt Nam thì nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm này đang có xu hướng gia tăng mạnh, vì vậy, đây là nhóm khách hàng đâỳ triển vọng mà công ty cần tập chung khai thác.

Người tiêu dùng, lựa chọn chè tiêu dùng trong cuộc sống hàng ngày, ngoài mục đích là thứ nước uống giải khát hay uống chè là thói quen tiêu dùng, người ta còn lựa chọn chè do nhận thấy công dụng và tác dụng của chè đối với tinh thần và cơ thể, mà nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm chè thảo mộc có nguồn gốc từ cây cỏ đang tăng, cho nên ngoài sở thích các sản phẩm chè xanh, chè ướp hương, chè hoà tan, chè vị hoa quả, người tiêu dùng còn có nhu cầu chè thảo mộc, chè thuốc…Phần lớn những người có sở thích các sản phẩm chè này là phụ nữ, những người cao tuổi…Uống chè giải nhiệt, điều hoà khí áp. Nhu cầu tiêu dùng này xuất hiện trong cuộc sống thường nhật đã lâu nay mới được các công ty khai thác, và phát triển .

Như vậy, người tiêu dùng chè có sở thích rất phong phú, phong cách uống rất khác nhau, do vậy, công ty phải theo dõi từng nhóm về sở thích và mức biến động nhu cầu để từ đó có thể đưa ra những nhóm sản phẩm thích hợp.

2. Công tác nghiên cứu và lập kế hoạch Marketing: Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

Sau khi đã xác định được nhóm khách hàng mục tiêu mà công ty cần phục vụ, thì vấn đề quan trọng trước tiên là làm sao để công ty hiểu được đặc tính tâm lí tiêu dùng, thói quen của từng nhóm….qua đó công ty mới đưa ra được những sản phẩm phù hợp.

Vai trò của hoạt động nghiên cứu rất quan trọng, nhưng cũng rơi vào tình trạng chung của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp trong ngành chè nói riêng. Công ty cổ phần chè Kim Anh cho đến nay vẫn chưa có một cuộc nghiên cứu chính thức nào về tâm lí tiêu dùng chè của người dân Việt Nam .

Nguyên nhân chủ yếu của tình trạng này là do, một mặt, đội ngũ cán bộ thị trường của công ty chưa có kinh nghiệm và trình độ để tổ chức và tiến hành một cuộc nghiên cứu chính thức. Mặt khác, do khả năng tài chính là có hạn, việc đầu tư lớn cho hoạt động nghiên cứu sẽ ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận.

Để có được thông tin về khách hàng công ty thường dựa vào cuộc nghiên cứu của :

Các tổ chức thuộc chính phủ : Thường là cuộc nghiên cứu chung về thu nhập, mức sống dân cư, thói quen tiêu dùng của từng vùng, để từ đó công ty có chiến lược phát triển sản phẩm, đưa ra các mức giá phù hợp.

Công ty còn thu thập thông tin phản hồi về sức tiêu thụ các loại chè, sở thích tiêu dùng, giá các loại chè, các sản phẩm cạnh tranh hay mẫu mã được người tiêu dùng ưa thích dựa trên mối quan hệ tốt đẹp với các đại diện bán hàng.

Để nghiên cứu đưa ra các mức chiết khấu phù hợp công ty thường xuyên cử cán bộ thị trường thực hiện khảo sát, đưa ra mức chiết khấu phù hợp đảm bảo thống nhất lợi ích giữa các bên, qua đó tạo niềm tin và sự hợp tác của các đại lí.

Mặc dù, công ty chưa có điều kiện tổ chức tiến hành một cuộc nghiên cứu chính thức, nhưng thông qua biện pháp này ban lãnh đạo công ty đã có những được những thông tin tương đối cần thiết, giúp công ty có thể đưa ra các sản phẩm phù hợp với sở thích thói quen của từng nhóm đối tượng tiêu dùng. Điều này được thể hiện rất rõ trong hoạt động vận dụng các công cụ marketing của công ty trong thời gian qua. Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

3. Thực trạng sử dụng các công cụ marketing của công ty cổ phần chè Kim Anh:

Sau 40 năm xây dựng và trưởng thành, công ty cổ phần chè Kim Anh đã vận dụng và phát triển tư duy mới vào hoạt động thị trường. Nhất là sau khi chuyển sang hoạt động theo hình thức cổ phần hoá, công ty đã đạt được nhiều thành công trong việc vận dụng một cách nhanh nhạy các công cụ marketing, đạt được uy tín và hình ảnh trên thị trường .

• Chính sách sản phẩm :

Sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất trong marketing- mix vì nó đảm bảo cung cấp lợi ích mong đợi của người tiêu dùng, chính vì lẽ đó không phải ngẫu nhiên mà một doanh nghiệp muốn tạo dựng uy tín của mình thông qua chính sách sản phẩm .

• Chủng loại sản phẩm :

Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của chè Kim Anh là sản xuất chè hương nội tiêu và chè đen phục vụ cho xuất khẩu .

Từ năm 1960, công ty chỉ sản xuất chè đen để xuất khẩu, nhưng sau đó nhận thấy nhu cầu thị trường nội tiêu rất lớn về các sản phẩm chè xanh, công ty đã quyết định mở rộng sản xuất, đưa dây chuyền công nghệ chế biến chè hương vào sản xuất phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trong nước. Công ty đã phát triển được một vài sản phẩm mang nhãn hiệu chè : Thanh Hương, Ba đình, Hồng Đào, Tây Thiên, …dưới dạng hộp sắt, gói giấy 45 g. Bên cạnh đó còn có chè hương nhài hương sen.

Sau năm 2014, khi nền kinh tế phát triển theo cơ chế thị trường, nhu cầu tiêu dùng trong nước đã có sự biến đổi, ngoài sở thích uống chè rời đặc sản, chè hương người tiêu dùng còn quan tâm đến các sản phẩm chè có nguồn gốc từ thảo mộc, rất có ích cho sức khoẻ, giúp giải nhiệt, ngủ tốt, không có chất kích thích.Vì vậy, để phục vụ nhu cầu này công ty nghiên cứu đưa ra sản phẩm chè thảo mộc, chè đắng, chè dây..dưới dạng túi lọc, hoặc chè đóng túi nilong..

Do nền kinh tế Việt Nam đang tiến bước vào quá trình hội nhập do vậy có sự xâm nhập của lối sống, phong cách mới do vậy thói quen tiêu dùng truyền thống cũng biến đổi theo. Trong phong cách uống chè, sở thích uống chè của người dân cũng có nét thay đổi, điều đó thể hiện, nhu cầu uống chè đen và chè ướp hương hoa quả tăng lên…nhận thấy tiềm năng này Công ty cổ phần chè Kim Anh đã nhanh chóng đưa ra thị trường các sản phẩm có vị táo, chanh, dâu..và các sản phẩm hoà tan các loại…

Qua phân tích chủng loại sản phẩm của công ty qua các năm ta thấy, chứng tỏ công ty cổ phần chè Kim Anh đã nắm bắt rất rõ những biến động nhu cầu của thị trường nhờ vậy mà công ty có thể đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp .Từ chỗ có 7 mặt hàng khi tham gia thị trường nội địa, đến nay công ty cổ phần chè Kim Anh đã đưa số lượng sản phẩm của công ty lên 40 loại sản phẩm .Nhìn chung chủng loại mặt hàng khá đa dạng phong phú, mẫu mã đã  có những cải tiến cho phù hợp hơn với đòi hỏi của người tiêu dùng . Đây là một bước khởi đầu tạo dựng những bước tiến tới cho công ty .

• Công tác phát triển sản phẩm mới: Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

Trong quá trình để thích ứng phù hợp hơn với những biến đổi của nhu cầu thị trường, không phải bất cứ sản phẩm nào mà công ty đưa ra đều được người tiêu dùng chấp nhận nhanh chóng, mà mỗi khi đưa ra sản phẩm mới công ty phải tiến hành thử nghiệm thị trường, xem xét thái độ của người tiêu dùng , từ đó mới thực hiện mở rộng phân phối rộng rãi.

Ví dụ như một vài năm trước đây công ty đã có những nghiên cứu thử nghiệm đưa ra thị trường sản phẩm chè hoa ngâu, chè hibicus, chè hoa cúc …tuy nhiên người tiêu dùng không ưa thích, sức tiêu thụ còn chưa cao, công ty nên tìm ra nguyên nhân và có hướng giải quyết.

Công ty thực hiện nghiên cứu phát triển sản phẩm mới trên cơ sở thu thập được những thông tin về sở thích tiêu dùng của khách hàng về một sản phẩm nào đó, Sau đó phòng Kỹ thuật công nghệ nghiên cứu cải tiến thực hiện đưa ra nhóm sản phẩm mới, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng.

Hiện tại các loại sản phẩm chủ yếu của công ty :

Sản phẩm chè hộp cao cấp :

• Chè Tân Cương Thái Nguyên
• Chè xanh đặc biệt
• Chè Ba Đình
• Chè hộp Phúc Lộc Thọ

Với công nghệ chế biến của Đài loan, làm giảm hàm lượng Tananh trong chè và các dư lượng hoá học-công thức hương thơm tối ưu với nhiều vị thuốc bắc, thuốc nam của Hệ thảo dược Việt Nam : Đại Hồi, Tiểu Hồi, Hoa Cúc, Hoa Ngâu,Hạt mùi ,quế chi,Cam thảo bắc…

Công dụng : chè có tác dụng kích thích tiêu hoá, giúp ăn ngon cơm không mất ngủ. Dùng lâu có tác dụng cải thiện một số bệnh đường ruột :như viêm đại tràng, rối loạn tiêu hoá . Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

Chè hộp Phúc Lộc Thọ : cũng là chè xanh nhưng được sao tẩm với các vị thuốc bắc có tác dụng rất tốt cho sức khoẻ đặc biệt là người cao tuổi, nâng cao tuổi thọ, bổ dưỡng thanh nhiệt giúp cơ thể mát mẻ.

Sản phẩm chè gói cho mọi nhà: Chè Thanh Hương, Hồng Đào, chè nhài, chè sen.

Các sản phẩm có nguyên liệu của vùng chè đặc sản Tân Cương-Thái Nguyên và chè Tuyết shan vùng cao được sản xuất theo qui trình công nghệ hiện đại của Nhật đã loại trừ dư lượng hóa học gây độc hại cho sức khoẻ của con người …

Các loại chè nhài, chè sen:

Được chế biến tinh sảo, ướp hương của hoa nhài thiên nhiên tạo cho ta hương vị thơm mát khi uống.

Công dụng của nhóm sản phẩm:Trong chè có nhiều chất bổ làm tăng sức khoẻ và tuổi thọ giúp con người thoải mái dễ chịu. Dùng thường xuyên ngăn ngừa một số bệnh đường ruột, chống nhiễm phóng xạvà một số virut.

Các loại chè Thanh Hương, Hồng Đào:Với công thức hương độc đáo gồm các thành phần: Đại Hồi, Tiểu Hồi, Hoa Cúc, Hoa Ngâu,Hạt mùi ,quế chi,Cam thảo bắc…và kĩ nghệ sao tẩm hương của Trung Quốc.

Công dụng:Chè có tác dụng kích thích tiêu hoá, giúp ăn ngon cơm.Dùng lâu có tác dụng cải thiện một số bệnh đường ruột như:viêm đại tràng, rối loạn tiêu hoá..

Sản phẩm chè túi lọc chất lượng cao:

Chè đen nhãn đỏ túi lọc: Đây là sản phẩm chè mới của công ty , đóng dưới dạng túi lọc. Trong chè có rất nhiều chất bổ làm tăng cường sức khoẻ và tuổi thọ, giúp con người thoải mái dễ chịu, ngăn ngừa một số bệnh đường ruột, chống nhiễm phóng xạ và một số virut.

Chè sen, chè nhài túi lọc:

Chè thảo mộc: Thơm ngọt, mát dịu, có tác dụng chữa bệnh tiểu đường, cao huyết áp, bệnh béo mập.

Các loại chè này được sản xuất trên dây truyền công nghệ hiện đại của Italia duy nhất có ở Việt Nam, nhằm tiêu chuẩn hoa nguyên liệu, đảm bảo vệ sinh, tiện lợi cho người sử dụng và tạo nên sự trang nhã cho sản phẩm.

Chè thuốc túi lọc: Nhân sâm lục vị trà, Nhị sâm nhất Hồng trà, Nhị Sâm Bát Bảo Trà: được chế biến từ cây thuốc xứ nhiệt đới : Đẳng sâm, Huyền Sâm, Hoa Hoè, Hoa Cúc, Nhân Trần và các loại Thảo mộc thiên nhiên.

Uống các loại trà này có tác dụng tăng cường sức khoẻ, tiêu hoá tốt, nhuận tràng, giải nhiệt, tiêu độc..Tốt cho người có bệnh đường ruột, bệnh ung thư và thiếu máu . Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

• Sản phẩm của công nghệ cao:

Chè hoà tan giàu vitamin

Chè thảo mộc hoà tan

Sản phẩm chè hoà tan uống liền được bào chế theo một công nghệ đặc biệt giúp cho các hợp chất có trong Actisô, La hán quả, lá chè xanh được phân tán nhanh và đảm bảo được độ ẩm cần thiết khi cho vào ly nước sôi, nhưng vẫn giữ được hương vị thiên nhiên thuần khiết …

Công dụng giải khát, giải nhiệt, chống béo thông tiểu tiện, thông mật.,có tác dụng chữa sốt, chữa ho, long đờm..

• Tên nhãn và thương hiệu chè Kim Anh :

Thương hiệu hàng hoá đóng vai trò như một dấu hiệu nhận biết, uy tín và hình ảnh của công ty . Chính vì vậy tháng 6/2016 công ty cổ phần chè Kim Anh thực hiện đăng kí thương hiệu chè Kim Anh tại Cục sở hữu công nghiệp , nhằm xác định một dấu hiệu hình ảnh cụ thể cho sản phẩm của công ty .Việc gắn nhãn và đăng kí thương hiệu đóng vai trò cực kì quan trọng, vì thực tế khi nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển mức độ cạnh tranh diễn ra gay gắt, sản phẩm ngày càng trở nên đồng nhất về mẫu mã chất lượng, chủng loại… do vậy việc xây dựng được thương hiệu uy tín được coi là công cụ cạnh tranh có hiệu quả nhất .

Việc gắn tên nhãn cho các sản phẩm chè :

Vì sản phẩm chè của Kim Anh rất phong phú, nhiều loại, vì vậy không thể đặt tên nhãn chung cho tất cả các loại sản phẩm vì như vậy người tiêu dùng sẽ không phân biệt được các loại chè, cũng như công dụng của sản phẩm .Chính vì vậy, Công ty thực hiện chiến lược gắn nhãn cho sản phẩm dựa trên tên nhãn cá biệt kết hợp với tên của công ty .

Cụ thể đối với các loại sản phẩm :

• Đối với chè ướp hương: Dựa vào hương liệu chính tạo nên sản phẩm để đặt tên: chè sen, chè nhài, chè dây, chè đắng..
• Đối với chè hoa quả : dựa trên đặc tính tạo nên sản phẩm :chè chanh, chè dâu, chè cam..
• Một số nhãn chè có tên truyền thống : Thanh Hương, Ba Đình, Hồng Đào..
• Một số sản phẩm đặt tên theo xuất xứ từ các vùng chè: Chè Tân Cương, Chè Tây Thiên, chè Thái Nguyên…
• Một số nhãn khác :chè đen nhãn đỏ, chè hộp hoàng đế ..

Chiến lược đặt tên nhãn cho sản phẩm của công ty sẽ rất có hiệu quả nếu như tên công ty đã được biết đến và có uy tín trên thị trường, đặc biệt thương hiệu chè Kim Anh phải tạo được nét đặc trưng nổi bật. Có một số tên nhãn tuy có khác biệt nhưng sản phẩm lại không phân biệt được sự khác nhau. Như một số mặt hàng truyền thống Thanh Hương, Hồng Đào, Ba Đình với tên khác nhau nhưng sản phẩm chè không có đặc trưng khác biệt.

Quyết định về bao bì sản phẩm : Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

Chè là thực phẩm tiêu dùng thường xuyên do vậy mà bao bì đẹp, lịch sự tiện lợi sẽ có sức thu hút người mua và sử dụng sản phẩm .Hiện nay các sản phẩm chè của công ty được đóng dưới dạng:

• Dạng túi thiếc, túi nhôm
• Hộp giấy
• Hộp sắt
• Hộp giấy ép giả nhôm, hộp giấy tráng thiếc .

Đối với các sản phẩm chè dùng để cho xuất khẩu, công ty sử dụng giấy nhãn PP, túi PE.

Như vậy, công ty chè Kim Anh đã sử dụng rất nhiều loại chất liệu phong phú, với nhiều kích cỡ khác nhau. Bao bì sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng.

Chức năng trước tiên, quan trọng nhất của bao bì sản phẩm chè chính là chức năng bảo quản sản phẩm, khi lựa chọn bao bì cho các loại sản phẩm công ty chọn chất liệu tốt: túi thiếc, túi nhôm.., hộp giấy tráng thiếc.. tránh làm ẩm chè, và làm mất hương.

Ngoài chức năng trên, bao bì còn tạo nên nét đặc trưng của sản phẩm, bao bì đẹp, hình dáng kích cỡ phù hợp sẽ thu hút được người tiêu dùng . Để tạo nét khác biệt mỗi khi phát triển loại sản phẩm công ty cổ phần chè Kim Anh luôn thực hiện đăng kí kiểu dáng công nghiệp, màu sắc kích cỡ cụ thể.

Bao bì chè còn đóng góp cung cấp thông tin về sản phẩm, về công ty tới công chúng mục tiêu.Trên mỗi hộp bao bì sản phẩm của công ty luôn tuân thủ có đầy đủ các thông tin: Logo của công ty, tên chè Kim Anh với khổ chữ in to, in nổi ; sau đó là tên loại chè; những thông tin về cách sử dụng, công dụng của từng loại chè, mã số sản phẩm, ngày sản xuất, hạn sử dụng sản phẩm , đặc biệt trên mỗi hộp còn có tem chứng nhận chất lượng.

Ngoài các chức năng trên, bao bì sản phẩm chè còn thực hiện chức năng tự quảng cáo. Nhất là ngày nay khi các hình thức bán hàng thay đổi, ngoài cách bán hàng truyền thống thì các hình thức bán lẻ tại các siêu thị hay cửa hàng tự chọn, do đó chiếm được một vị trí trên giá trưng bày tại các cửa hàng, thì lúc đó bao bì đẹp có màu sắc thu hút sẽ gây sự chú ý của người tiêu dùng. Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

Để có được bao gói phù hợp cho các sản phẩm của mình công ty cổ phần chè Kim Anh luôn tiến hành thử nghiệm thị trường : Lựa chọn bao gói cho sản phẩm để làm cho chè không mất hương , hình thức bao bì xem đã phù hợp chưa về chữ viết, sự hài hoà về màu sắc.Những bao bì đưa ra kinh doanh trên thị trường phải đảm bảo những người bán hàng hay nhà kinh doanh thấy bao  bì hấp dẫn dễ bảo quản, cuối cùng xem xét đến tâm lí và phản ứng của khách hàng.

Mặc dù đã rất chú ý trong việc lựa chọn loại bao bì cho mỗi sản phẩm nhưng vẫn còn một số bao bì  sản phẩm hay loại chè mẫu mã vẫn na ná như thời bao cấp, trọng lượng giảm nhưng bao gói vẫn to người mua không thoả đáng, một số sản phẩm qui cách đóng gói chưa phù hợp với tâm lí của người tiêu dùng(theo nhận xét của các đại diện bán hàng, thường người tiêu dùng thích loại hộp 200g hơn là loại hộp 250g )

Các sản phẩm chè Kim Thanh Hương, chè Hồng Đào.. sử dụng bao gói bằng giấy dễ làm ẩm mốc chè, gây mốc hương, làm mất vị đậm chát của chè, làm giảm chất lượng chè .

• Bên cạnh việc đa dạng hoá sản phẩm, thì công ty luôn chú trọng củng cố chất lượng chè .

Chính sách chất lượng sản phẩm của công ty :

Công ty không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng, hoàn thiện sản phẩm, tăng thêm tính năng, đa dạng mẫu mã chủng loại .Với mục đích đưa ra thị trường sản phẩm có chất lượng cao thoả mãn yêu cầu của người tiêu dùng.Công ty luôn chú trọng trong các khâu:

Từ khâu thu mua nguyên liệu, công ty do ở xa so với vùng chè nguyên liệu do vậy đã bố trí dây truyền công nghệ ở 2 xí nghiệp chè Đại Từ, Xí nghiệp chè Định Hoá, xưởng Ngọc Thanh thực hiện chế biến kịp thời, tránh để nguyên liệu bị ôi ngốt, làm ảnh hưởng đến chất lượng chè thành phẩm . Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

Quá trình sản xuất của công ty được phân thành các khâu các phân xưởng, các phân xưởng có sự kiểm tra quản lí lẫn nhau. Sau mỗi ca sản xuất cán bộ KCS của công ty luôn kiểm tra chất lượng chè về nội chất, màu nước thuỷ phần của chè, thực hiện chủ trương sản xuất sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn đã qui định.

Dựa vào bảng chỉ tiêu này công ty luôn có gắng thực hiện trang bị công nghệ hiện đại :Công nghệ sản xuất chè xanh của Nhật, Đài Loan, học hỏi kĩ thuật sao tẩm hương của Trung Quốc , Nhất là trong năm gần đây công ty còn trang bị dây truyền chè đóng gói chè túi lọc IMA-ITALIA duy nhất có ở Việt Nam. Nhờ thực hiện các biện pháp cải tiến chất lượng trên mà sản phẩm chè Kim Anh được đánh giá là sản phẩm chè có chất lượng cao đáp ứng được những đòi hỏi của thị trường trong nước và thị trường xuất khẩu. Chè khi giao nhận cho Tổng công ty rất ít bị trả lại, các tiêu chuẩn về hàm lương các chất gần đạt tiêu chuẩn với qui định chung của ngành.

Bảng tiêu chuẩn về hàm lượng các chất trong chè xanh (TCVN1455-2017).

Chỉ tiêu vật lí của chè đen(TCVN 1454-83) Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

Như vậy, thông qua chính sách sản phẩm của công ty ta thấy công ty cổ phần chè Kim Anh đã đạt được một số thành công sau .

Công ty đã nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu biến đổi của người tiêu dùng, ngoài các sản phẩm truyền thống công ty đã nhanh chóng đưa ra nhóm sản phẩm mới như chè hoà tan, chè dưới dạng túi lọc, chè dược thảo….

Mẫu mã bao gói cho các sản phẩm chè được công ty rất chú trọng đa dạng hoá cho phù hợp hơn . Nếu như trước kia các sản phẩm chè sen chỉ được đóng dưới dạng túi 8g, 10g sau đó công ty đã phát triển đóng chè dưới dạng túi lọc, chè sen lọc mới, rất tiện sử dụng .Một số sản phẩm chè khác cũng được cải tiến sử dụng các dạng hộp giấy rất sang trọng lịch sự.

Mặc dù thực hiện đa dạng hoá nhưng công ty không bỏ qua khâu nâng cao chất lượng sản phẩm, thực hiện đầu tư cải tiến dây truyền công nghệ,nâng cao chất lượng. Chú trọng các khâu  ướp hương cho chè, kiểm tra chất lượng chè theo đúng tiêu chuẩn Việt Nam về hàm lượng các chất, đảm bảo cho chè khi xuất có chất lượng cao, nhất là đối với chè giành cho xuất khẩu .

Công việc xây dựng thương hiệu của công ty đã có những bước thành công trên thị trường, nhãn hiệu chè Kim Anh dần khẳng định được ưu thế trong lòng công chúng, nhắc đến chè Kim Anh người ta nhớ đến “sản phẩm chè uy tín- chất lượng”. Sản phẩm của Kim Anh được đánh giá là sản phẩm được người tiêu dùng ưa thích, đã giành được sự chứng nhận của người tiêu dùng về hàng Việt Nam chất lượng cao. Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

• Những hạn chế :

Sản phẩm của công ty tuy đã thực hiện đa dạng hóa nhưng vẫn chưa có đủ sức cạnh tranh với các sản phẩm chè ngoại, bởi vì tuy chất lượng chè của công ty không thua kém với các sản phẩm chè khác nhưng hương vị cuả chè mới còn chưa thu hút được người tiêu dùng, còn các sản phẩm chè ngoại thường được sử dụng hương vịlạ rất độc đáo và thu hút như:Lipton bạc hà, lipton itea, Dilmal bá tước, Dilmah dâu..Mặt khác, do mới thực hiện chuyển đổi sang kinh doanh trong cơ chế mới do đó mà tư duy marketing trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu của công ty còn hạn chế , đặc biệt là trong quảng cáo tạo cảm giác qua màu sắc đặc trưng của sản phẩm là công ty chưa nghĩ tới. Trong năm qua vấn đề đăng kí bản quyền thương hiệu trở nên bức xúc đối với các doanh nghiệp Việt Nam cho nên công ty mới chỉ thực hiện đaưng kí thương hiệu, kiểu dáng công nghiệp, mã vạch cho sản phẩm của công ty tại cục sở hữu công nghiệp nhằm tránh hiện tượng làm giả làm nhái sản phẩm gây ảnh hưởng không tốt đến hình ảnh của công ty .

Công việc tạo những nét riêng biệt cho sản phẩm và đặc trưng màu sắc đối với sản phẩm là chiến lược lâu dài trong tương lai, khả năng tăng được uy tín của sản phẩm sẽ tạo đà cho việc mở rộng thị trường nội địa cũng như thị trường xuất khẩu.

Công tác phát triển sản phẩm mới của công ty cũng đã được chú trọng nhưng mới thực hiện nhờ khảo sát thị trường về một loại chè đã có trên thị trường, từ đó nghiên cứu cải tiến thử nghiệm sản xuất, do vậy khi đưa ra sản phẩm mới sẽ phải chịu cạnh tranh quyết liệt.

Theo phản ánh của các chủ đại lí, phần lớn người tiêu dùng đều cho rằng một số sản phẩm chè ướp hương còn quá hắc.

Do vậy để hoàn thiện tốt hơn nữa chính sách sản phẩm, công ty cổ phần chè Kim Anh nên chú trong hoàn thiện tốt các khâu của qui trình sản xuất, đảm bảo đúng tiêu chuẩn, Phòng kĩ thuật công nghiệp phát huy sáng tạo nhằm đưa ra những sản phẩm đặc trưng của chè Kim Anh giúp Công ty có được lợi thế cạnh tranh.

Trên cơ sở chính sách sản phẩm được thực hiện tốt, thì mới giúp công ty thực hiện các công cụ khác một cách hiệu quả.

• b.Chính sách giá : Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

Giá cả là yếu tố duy nhất mang lại thu nhập cho công ty, do vậy đối với công ty cổ phần chè Kim Anh, khi tham gia kinh doanh và xuất khẩu chè, ban lãnh đạo công ty luôn xác định mục tiêu đưa ra các mức giá cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh. Giá các loại sản phẩm dựa trên chi phí sản xuất và quan hệ cung cầu cạnh tranh trên thị trường.

Giá chè phụ thuộc rất lớn vào sự biến động cung cầu của thị trường.

Chè phụ thuộc vào thời vụ, thường mỗi vụ chè trong năm là từ tháng ba đến tháng mười một, điều kiện tự nhiên ảnh hưởng rất lớn tới năng suất và phẩm chất của chè nguyên liệu, do vậy lượng cung chè không đều qua các thời kỳ.

Vào thời kỳ chính vụ thì ngoài lượng chè do các nhà máy công nghiệp chế biến  chè cung cấp thì còn có vô vàn các xưởng thủ công, các hộ gia đình cũng thực hiện kinh doanh sản xuất chè. Chính vì vậy lượng cung chè trên thị trường là  rất lớn, trong khi đó nhu cầu của người tiêu dùng vẫn ở mức ổn định.

Mặt khác đến tháng mười hai hay tháng giêng thường là dịp lễ tết và hội hè thường diễn ra ở nhiều nơi nên nhu cầu tiêu dùng chè tăng vọt, trong khi đó chè nguyên liệu không đủ để sản xuất.

Do vậy, đối với mỗi doanh nghiệp khi kinh doanh chè phải tiến hành dự trữ sản phẩm đáp ứng nhu cầu trái vụ. Đây là nguyên nhân làm cho chi phí tăng ảnh hưởng đến việc định giá cho sản phẩm.

Giá chè còn chịu chi phối rất lớn của mức giá khách quan trên thị trường.

Hiện nay, công ty cổ phần chè Kim Anh thực hiện chính sách giá không phân biệt đối với các khu vực thị trường trong nước. Công ty chỉ quy định mức giá bán buôn cho các loại sản phẩm, còn mức giá bán lẻ tuỳ thuộc vào từng khu vực thị trường cụ thể:

• Lập giá bán buôn và bán lẻ sản phẩm .
• Công ty áp dụng cho khách hàng theo từng thời kì .
• Giá bán buôn, bán lẻ sản phẩm bao gồm những thông tin sau: -Tên sản phẩm  -Đơn vị tính.
• Giá bán chưa có thuế.
• GTGT.
• Giá thanh toán

Giá bán buôn đại lí  và giá bán lẻ sản phẩm phải được giám đốc hay người được giám đốc uỷ quyền

Như vậy để đạt được mức giá trên công ty phải thực hiện cải tiến nâng cao chất lượng qua đó nâng cao tỉ lệ % các loại chè cấp cao. Đồng thời kiểm tra giám sát một cách chặt chẽ hàm lượng các chất trong chè .

Qua đây ta thấy việc ấn định giá cho sản phẩm chè hương nội tiêu và chè xuất khẩu rất khó khăn do các sản phẩm chè không những phụ thuộc vào chi phí sản xuất mà còn phụ thuộc vào mức biến động cung cầu trên thị trường.

• Công tác điều chỉnh giá. Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

Vì giá chè phụ thuộc rất lớn vào từng thời vụ tiêu thụ do đó công ty luôn chú trọng khảo sát mức giá của đối thủ cạnh tranh, theo dõi biến động cung cầu, và xu hướng tiêu dùng trên thị trường để có những điều chỉnh mức giá các loại sản phẩm cho hợp lý. Sau khi có bảng giá cụ thể công ty nhanh chóng thực hiện báo giá kịp thời đến các đại lý, thường xuyên cử cán bộ thị trường khảo sát từng khu vực để đưa ra mức triết giá thoả đáng với các đại lý và trung gian phân phối.

• Một số thành công mà công ty đã làm được nhờ vận dụng công cụ giá:

Nhìn chung các mức giá sản phẩm của công ty đã phù hợp tương đối với mức tiêu dùng chung của đa số người dân Việt Nam. Trong bảng báo giá, công ty quy định rất cụ thể các mức chiết khấu giá theo số lượng mua và theo vụ mua. Công ty thực hiện thông báo giá một các kịp thời tới các đại lý và người tiêu dùng. Nhờ vậy tránh được tình trạng ép giá hay giá cao hơn mức quy định chung của công ty.

Trong công tác xuất khẩu do được hỗ trợ xuất khẩu từ phía Tổng công ty là chủ yếu do vậy mức giá xuất khẩu do Tổng công ty qui định.

• Hạn chế:

Trong chiến lược định giá của mình công ty áp dụng giá không phân biệt đối với khu vực thị trường khác nhau, do vậy mà chưa xem xét sự ảnh hưởng của các biến: thu nhập, tâm lý tiêu dùng của người dân từng vùng.

Mục tiêu định giá của công ty chưa rõ ràng, giá hiện tại mà công ty đang áp dụng không thể hiện được mục tiêu hay giá trị hình ảnh cũng như uy tín của trè Kim Anh.

Một bất lợi nữa trong việc định giá cho các loại sản phẩm là do công ty nằm xa vùng nguyên liệu, chi phí vận chuyển và chi phí lưu kho tăng làm giá thành sản phẩm tăng, chi phí quản lý của công ty còn cao do vậy việc hạ giá bán sản phẩm là tương đối khó.

• Kênh phân phối:

Hệ thống phân phối của công ty cổ phần chè Kim Anh:

Trước kia khi nền kinh tế nước theo cơ chế kế hoạch hoá tập trung, thì các sản phẩm chè như chè Thanh Hương, chè Hồng Đào, Chè Ba Đình được công ty thực hiện phân phối theo kế hoạch. Do vậy mà tìm thị trường và phát triển hệ thống phân phân phối đối với các sản phẩm chè của công ty hầu như không có hoặc nếu có thì hình thức này rất yếu kém .

Sau khi tham gia vào nền kinh tế thị trường, sự đòi hỏi của thị trường ngày  càng cao đối với sản phẩm hàng hoá, một doanh nghiệp muốn thành công thì hoạt động phải gắn với thị trường, bất cứ sản phẩm nào cũng vậy, được sản xuất dù chất lượng có tốt, giá cả phù hợp nhưng nếu không tổ chức được hệ thống phân phối tới tay người tiêu dùng thì hiệu quả kinh doanh sẽ không cao, ảnh hưởng tới các hoạt động khác của công ty . Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

Nhất là đối với chè, vì là một loại thực phẩm do vậy đòi hỏi phải có một hệ thống phân phối rộng khắp gần khu vực dân cư, đáp ứng nhu cầu thực phẩm hàng ngày của người dân. Nhận thấy vai trò đặc biệt của việc mở rộng và phát triển hệ thống phân phối, công ty cổ phần chè Kim Anh luôn nỗ lực tổ chức hệ thống phân phối .

Loại 1: Công ty cổ phần chè kim Anh – đội ngũ bán hàng của công ty người tiêu dùng.

Hiện nay công ty có phòng Kế hoạch thị trường , có nhiệm vụ thực hiện quản lí sản xuất và tiêu thụ các loại chè. Trên thực tế thì phòng này thực hiện một số chức năng như phòng Marketing. Hiện nay công ty có khoảng 16 nhân viên bán hàng trực tiếp, mỗi nhân viên thực hiện phụ trách và phát triển từng khu vực thị trường cụ thể.

Hàng tháng các nhân viên thường xuống khu vực mình phụ trách, tới từng đại lí của công ty, trước tiên nắm vững những yêu cầu và nguyện vọng của các chủ đại lí , giúp các đại lí treo biển và thực hiện trưng bày sản phẩm.

Các cán bộ thị trường còn chủ động tăng cường các mối quan hệ,thực hiện quảng cáo truyền miệng để thu hút thêm những bạn hàng lớn tại khu vực thị trường mà mình phụ trách .

Số lượng nhân viên bán hàng còn quá ít so với qui mô thị trường hiện tại của công ty do vậy không bao quát, kiểm soát được địa bàn tiêu thụ.Đội ngũ nhân viên tiếp thị của công ty mới thực hiện cách bán hàng truyền thống, mà chưa nhanh nhạy áp dụng hình thức phân phối mới, phân phối chào hàng qua điện thoại, qua internet..

Loại 2:Công ty cổ phần chè kim Anh-Đại lí tại các tỉnh-Người tiêu dùng

Công ty cổ phần chè Kim Anh có trên 40 đại lí theo hợp đồng thực hiện bao tiêu phân phối sản xuất. Công ty mới chỉ thực hiện kí kết hợp đồng với các đại lí, sau đó các đại lí tự tổ chức mạng lưới phân phối , tìm đối tác phân phối tại khu vực mà mình phụ trách . Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

Cụ thể ở các khu vực thị trường .

• Hà Nội:  -Xí nghiệp chế biến nông thổ sản Hà Nội
• Xí nghiệp sản xuất và chế biến suất ăn Nội Bài
• Xí nghiệp thương mại hàng không Nội Bài Thanh hoá:
• Công ty Nông sản thực phẩm Thanh Hoá
• công ty thương mại Thọ Xuân Thanh Hoá
• Công ty thương mại tổng hợp Thanh Hoá
• Công ty thương mại miền núi Thanh Hoá
• Công ty cổ phần bách hoá số 3 Thanh Hoá
• Công ty thương mại Thiệu Yên Thanh Hoá
• Công ty cổ phần Hậu lộc thanh Hoá
• Công ty thương mại tổng hợp Hưng Yên
• Công ty công nghệ phẩm Hải Dương
• Công ty thương mại dịch vụ Hải Dương
• Công ty công nghệ phẩm Hải Dương
• Công ty nông sản thực phẩm Hà Tây
• Công ty thương mại tổng hợp Sơn Tây
• Công ty công nghệ phẩm Hoà bình
• Công ty thương mại miền núi Quảng Bình
• Công ty thương mại miền núi Quảng Bình-Quảng Trạch
• Công ty thương mại tổng hợp Thừa Thiên Huế
• Công ty thương mại và du lịch  thương mại và du lịch Yên Bái.
• Công ty thương mại Minh Khai Hải Phòng
• Xí nghiệp cung ứng suất ăn Đà Nẵng (công ty MAXCO)
• Công ty liên doanh khu du lịch Bắc Mĩ An (68 hồ Xuân hương –Bắc Mĩ An – Đà Nẵng )
• Công ty TNHH quốc tế Nguyễn 539/2/17 Bình Hới Quận 11 TPHCM.
• Công ty chè Sài Gòn ( Vinatea) 225 Nam Kì khởi nghĩa quận 3 TPHCM.
• Công ty lựa chọn đại lí dựa trên việc kí kết hợp  đồng tiêu thụ.

Phòng Kế hoạch thị trường lập hồ sơ theo dõi đối với từng đại lí, thường xuyên theo dõi tình hình kinh doanh thống kê đánh giá khả năng tiêu thụ, thu thập thông tin từ các đại lí, đồng thời phòng Kế hoạch thị trường có trách nhiệm thông báo kịp thời những thay đổi sản phẩm, giá cả, chính sách của công ty cho các đại lí .

Phần lớn các đại lí của công ty cổ phần chè kim Anh là các công ty thương mại, Công ty nông sản, Công ty công nghệ phẩm… đây là các tổ chức chuyên thực hiện phân phối các loại hàng hoá nông sản phẩm. Do chè cũng là một loại thực phẩm rất quen thuộc trong cuộc sống hàng ngày cho nên công ty thực hiện phân phối qua các đại lí này nhằm tận dụng những kinh nghiệm cung cấp nông sản phẩm cho thị trường . Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

Nhưng nhìn chung các đại lí chè Kim Anh , đều chịu ảnh hưởng của lối làm ăn trong cơ chế cũ, mức độ nhanh nhậy chuyển đổi trong cơ chế mới còn chậm, phần lớn vẫn tư tưởng theo kinh nghiệm “hữu xạ tự nhiên hương”mà không có một hình thức khuyến mại, thực hiện quảng cáo hay trưng bày sản phẩm .Do vậy mà hiệu quả tiêu thụ chưa cao, do không có hình thức giới thiệu sản phẩn thích hợp cho nên đôi khi khách đến của hàng có nhu cầu mua chè, nhưng lại không biết những loại nào, công dụng của từng loại như thế nào.

Theo tổng kết của Phòng Kế hoạch thị trường thì hiệu quả tiêu thụ hàng năm qua hệ thống kênh này 52 tấn chiếm 17,3%, chứng tỏ mặc dù có hệ thống đại lí lớn tại các tỉnh nhưng kết quả kinh doanh không cao, do vậy phải xem xét lại chuyển đại lí thành trung gian phân phối để thực hiện kinh doanh tốt hơn, nâng cao hiệu quả tiêu thụ.

Loại 3 :Công ty cổ phần chè Kim Anh- Đại lí- cửa hàng bán buôn- người tiêu dùng.

Trong những năm qua , công ty cổ phần chè Kim anh không thực hiện tìm kiếm, kí kết các hợp đồng với các trung gian bán buôn bán lẻ tại các tỉnh .Mà công ty chú trọng xây dựng các đại lí, rồi sau đó các đại lí tự tìm kiếm mở rộng mạng lưới tiêu thụ tại khu vực thị trường của mình. Thường các trung gian bán lẻ là các đại lí bánh kẹo, thuốclá,…thực hiện phân phối chè Kim Anh dựa trên mức chiết khấu giá bán sản phẩm .Công ty thực hiện mức chiết khấu giao cho trung gian bán buôn hưởng 2-3% trong gia bán mà công ty đưa ra.

Một hình thức phân phối nữa không thuộc vào hệ thống kênh phân phối của công ty, đó là công ty thực hiện bán và giới thiệu sản phẩm thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm .hiện nay công ty mới chỉ thực hiện tổ chức được 3 cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở khu vực thị trường  Hà Nội:Tại địa bàn của công ty ở huyện Sóc Sơn, cửa hàng giới thiệu sản phẩm 491 Trần Khát Trân ,…các cửa hàng giới thiệu sản phẩm với chức năng chủ yếu nhằm trưng bày và giới thiệu hàng hóa của công ty, thực hiện thông báo với khách hàng sản phẩm mới, còn hiệu quả tiêu thụ qua kênh này là không cao.

Nhìn chung các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty thực hiện trưng bày hàng hoá chưa tốt, quầy hàng còn đơn sơ chưa được trang bị tốt về các giả, hoặc tủ trưng bày sản phẩm. Ở mỗi quầy hàng công ty nên trang bị không gian để khách hàng có dịp thưởng thức dùng thử các loại chè . Nhân viên bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm là nhân viên của công ty do đó họ hiểu biết rất rõ về từng loại sản phẩm , công dụng  của sản phẩm đó tới sức khoẻ, họ sẽ là nhân viên tư vấn rất tốt cho khách hàng, đóng vai trò là người truyền tin có hiệu quả nhất đến công chúng. Tuy nhiên những nhân viên bán hàng này đều không có kĩ năng bán hàng, họ vẫn còn bị ảnh hưởng của lối làm ăn cũ, do được trả mức lương cố định cho nên họ không có nỗ lực trong việc trưng bày và giới thiệu sản phẩm…

• Mối liên hệ giữa các thành viên kênh . Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

Vì kênh phân phối được coi là nguồn lực then chốt bên ngoài công ty, nó là tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ để sử dụng hay tiêu dùng . Sự thống nhất giữa các thành viên kênh sẽ  tạo nên sức mạnh hợp tác thực hiện phân phối tới tay người tiêu dùng . Nhận thâý vai trò này mà trong những năm qua ban lãnh đạo và đội ngũ thị trường của công ty cổ phần chè Kim Anh luôn chú trọng xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các đại lí và  trung gian phân phối.

Công ty thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng theo truyền thống hàng năm, để gặp gỡ nghe ý kiến của các chủ đại lí, bạn hàng, những người mà đối với công ty luôn có quan hệ mật thiết như cá với nước.

Công ty quan tâm thường xuyên đến hoạt động của đại lí, thực hiện chủ trương cung cấp đầy đủ các mặt hàng cho các đại lí theo các hợp đồng đã kí kết, sản phẩm đảm bảo chất lượng, công ty đăng kí với trung tâm tiêu chuẩn đo lường của sở y tế Hà nội .Cung cấp các dịch vụ sau bán hàng với trách nhiệm hợp tác tốt nhất, thực hiện viết hoá đơn, bốc xếp xuất kho đối chiếu công nợ và thanh toán vận chuyển hàng tới kho của đại lí .

Công ty đưa ra mức chiết khấu rất cụ thể với mỗi loại sản phẩm :

Các loại chè đóng gói (40-45g)

Các loại chè hộp giấy Tây thiên, Thái Nguyên ,sen, sen đỏ , thì mức hoa hồng cụ thể.

Đối với  sản phẩm chè sen, chè nhài (5-20g)

Đối với chè hộp sắt 100g Ba Đình, Phúc Lộc Thọ, Xanh đặc biệt.

Đối với chè hoà tan các loại và chè nhài túi lọc, chè sen túi lọc mức khuyến khích hoa hồng đại lí được hưởng là : Tổng giá trị tiêu thụ *0,6%. Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

Mỗi nhân viên tiếp thị của công ty luôn quan tâm tạo điều kiện cho các đại lí bán hàng có lợi nhuận, thường xuyên viếng thăm các đại lí, xem đại lí gặp khó khăn gì trong khâu tiêu thụ sản phẩm ,một khi có đại lí không có khả năng tiêu thụ mặt hàng nào đó thì công ty thực hiện điều động sản phẩm sang các đơn vị khác, trên cơ sở đại lí thông báo cho công ty những mặt hàng không có khả năng tiêu thụ sau 20 ngày kể từ ngày nhận hàng bằng văn bản, tuy vậy để kích thích sự nỗ lực của các đại lí khi thực hiện việc điều động sản phẩm thì các đại lí bán hàng phải chịu mọi chi phí .

Các cán bộ thường xuyên đi khảo sát thị trường để quyết định mức chiết khấu phù hợp với từng khu vực thị trường cụ thể, nhằm giảm đi bớt mức cạnh tranh của các bạn hàng .

Chính nhờ các hoạt động tích cực tìm hiểu và thoả mãn lợi ích của bạn hàng và các đại lí của công ty , trong những năm qua công ty đã nhận được sự hợp tác chặt chẽ,  thể hiện sự tâm huyết yêu mến gắn bó sâu sắc từ các đại lí và bạn hàng, điều đó rất quí giá, bởi sự tồn tại và hưng thịnh của mỗi công ty phụ thuộc rất nhiều vào bạn hàng, vào sự ủng hộ của người tiêu dùng .Đây chính là “đòn bẩy”, để  công ty ngày càng phát triển, hoàn thiện hơn nữa cả về lượng và về chất.

Thực hiện khuyến khích các thành viên kênh.

Để tạo được nỗ lực của các đại lí trong khâu tiêu thụ các loại chè của Kim Anh, công ty còn thực hiện các mức thưởng thường xuyên dựa trên khối lượng sản phẩm hàng hoá bán ra .

• -Đối với chè đóng gói 45g :Thanh Hương, Hồng Đào, Ngọc Sơn tiêu thụ 1 tấn được thưởng 100.000đ.
• -Đối với chè hộp giấy: Thái Nguyên, sen, sen đỏ, Tây Thiên tiêu thụ 1 tấn được thưởng 150.000đ.
• -Đối với chè sen túi nhỏ, chè nhài túi nhỏ (5-20g) tiêu thụ 1 tấn được thưởng 150.000đ.
• -Đối với chè hộp sắt Ba đình, phúc Lộc thọ, xanh đặc biệt tiêu thụ 1 tấn được thưởng 200.000đ.

Nhìn chung các mức thưởng của công ty còn khá thấp, công ty cũng đã xem xét khả năng tiêu tụ để đưa ra mức thưởng đối với từng loại chè, tuy nhiên trong cách thưởng khuyến khích này còn nhiều bất hợp lí vì công ty chưa xem xét yếu tố vùng, tuỳ thuộc vào từng vùng thì sỏ thích tiêu dùng các loại chè khác nhau do đó sẽ ảnh hưởng đến khôí lượng tiêu thụ .Công ty nên xem xét tránh để hiện tượng có một số đại lí hay bạn hàng chỉ nhập một số loại hàng tiêu thụ mạnh để vừa được hưởng mức triết khấu cao và vừa được thưởng cao, mà công ty không thể giới thiệu được các sản phẩm mới.

• Kiểm soát các thành viên kênh. Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

Các quyết định về kênh là các quyết định mang tính dài hạn và nó có ảnh hưởng lớn đến các quyết định khác trong kênh. Do vậy, khi tiến hành xây dựng và phát triển một hệ thống kênh không những công ty chỉ thực hiện những công việc như tuyển chọn trung gian hay các đại diện phân phối, xây dựng mối quan hệ giữa công ty với các thành viên kênh, thực hiện khuyến khích các thành viên kênh..mà một công việc rất quan trọng là công ty nên có sự kiểm soát nhất định đối với các thành viên kênh, để tránh xảy ra mâu thuẫn hay tranh chấp về lợi ích giữa các đại lí và trung gian phân phối .

Công ty thực hiện những kiểm soát về giá bán, chất lượng chè khi thực hiện phân phối trên thị trường .

Để có được sự kiểm soát nhất định, trong các hợp đồng kí kết với các đại lí công ty qui định rất rõ ràng .

Các đại lí phải bán đúng giá công ty đã qui định tại từng thời điểm. Nếu khách hàng khiếu nại về hàng kém chất lượng, chè không đúng mác của công ty sản xuất thì các đại lí phải chịu trách nhiệm đối với người tiêu dùng và Pháp luật.

khi nhận được hàng thì các đại lí phải có trách nhiệm bảo quản hàng hoá, nếu để hàng hoá hư hỏng, thì đại lí phải chịu trách nhiệm bồi hoàn 100% trị giá thiệt hại do lỗi của mình gây ra.

Mặc dù trong điều khoản hợp đồng với các đại lí qui định rất rõ ràng, nhưng trên thực tế xảy ra tình trạng ở trong cùng khu vực thị trường nhưng giá chè của Kim Anh có sự chênh lệch khá lớn, ảnh hưởng tới sự lựa chọn của người tiêu dùng , khi mua họ sẽ so sánh dò xét kĩ lưỡng trong việc lựa chọn.Nguyên nhân của tình trạng này là chính sách kênh chưa hợp lí, công ty chỉ qui định mức giá bán cho hệ thống đại lí của mình.do trên từng khu vực thị trường, các đại lí có thể tự phát triển mở rộng khu vực thị trường mà mình phụ trách, tuỳ theo mục tiêu mà đại lí theo đuổi mà có chiến lược giá khác nhau, chính vì vậy mới xảy ra mâu thuẫn.Bên cạnh đó trên từng khu vực thị trường lại có đại diện bán hàng của công ty phụ trách, ngoài việc giao hàng kịp thời cho các đại lí, chăm sóc dịch vụ khách hàng, những nhân viên này còn chủ động chào hàng tìm bạn hàng mới, nhưng thông thường giá chào hàng thường rẻ hơn mức giá mà đại lí cung cấp dẫn đến việc tranh chấp khách hàng .

Qua đây ta thấy những hạn chế trong chính sách phát triển hệ thống phân phối của công ty :nếu chỉ quan hệ trực tiếp với các đại lí và bạn hàng chính thì công ty khó lòng kiểm soát được mức giá bán lẻ trên thị trường gây nên mâu thuẫn canh tranh ngay với chính sản phẩm của công ty .Để hạn chế được những mâu thuẫn này công ty cần đổi mới trong việc phát triển hệ thống kênh này. Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

• Những kết quả mà công ty đạt được trong xây dựng hệ thống kênh.

Như vậy thành công quan trọng nhất trong việc xây dựng hệ thống phân phối các sản phẩm chè của công ty cổ phần chè Kim Anh là công ty đã tạo dựng được mối quan hệ tin tưởng của các đại lí và các bạn hàng .Với phương châm nhận được sự hợp tác mạnh mẽ từ các đối tác ban lãnh đạo công ty, đặc biệt là những người làm công tác thị trường luôn chú trọng phát triển các mối quan hệ thông qua các chính sách hỗ trợ tiêu thụ , trên cơ  sở có sự thống nhất lợi ích giữa 2 bên. Công ty luôn quan tâm đến mức giá chiết khấu hợp lí cho các đại lí và bạn hàng để giảm áp lực cạnh tranh.

Trong quá trình phân phối đảm bảo thực hiện phân phối vật chất hỗ trợ, vận chuyển hàng tới các kho đại lí một cách kịp thời giúp các đại lí luôn có hàng cung cấp kịp thời trong các dịp nhu cầu có xu hướng gia tăng .Công ty thực hiện lưu kho hàng hoá để đảm bảo có hàng kịp thời , thực hiện công tác thanh toán nhanh gọn thuận tiện.

Một truyền thống hàng năm đó là công ty đã tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng để khuyến khích sự quan tâm, sự tin tưởng, trung thành vào sản phẩm của công ty, công ty cổ phần chè Kim Anh đã đề ra chương trình thi đua khen thưởng,biểu dương các đại biểu có thành tích xuất sắc. Đây là động lực để các đại lí cùng phấn đấu nỗ lực với công ty đưa chè Kim Anh phân phối rộng khắp trên thị trường .

Trong công tác thực hiện xuất khẩu, công ty cổ phần chè Kim Anh từng bước giảm sự phụ thuộc vào thị trường xuất khẩu của Tổng công ty .Ban lãnh đạo công ty mở rộng quan hệ hợp tác tìm những bạn hàng mới để xuất khẩu không những chỉ sản phẩm chè đen mà còn cả chè xanh và chè thảo mộc , chè sen ngọt Hồng Liên cho một số thị trường Nhật, Đài Loan, Pháp, angreri nhờ đó tăng được lưpợng hàng xuất khẩu trong năm nay và có đà tiếp tục tăng trong những năm tiếp theo.

• Những mặt còn tồn tại.

Kênh phân phối là công cụ hiệu quả nhất giúp công ty thực hiện chiến lược mở rộng thị trường . tuy nhiên trong quá trình phân phối của mình, kênh phân phối của công ty còn nhiều hạn chế ảnh hưởng đến sức tiêu thụ và sức phát triển của thị trường .

Khâu tổ chức phân phối của công ty mới sử dụng các kênh phân phối truyền thống, qua các công ty công nghệ phẩm, công ty nông sản, công ty thương mại do vậy mà hiệu quả trưng bày và giới thiệu hàng hoá còn nhiều hạn  chế .

• Xúc tiến hỗn hợp:

Xúc tiến là công cụ quan trọng giúp công ty giới thiệu hàng hoá tới người tiêu dùng, tạo nên sự biết đến và hiểu biết về các loại sản phẩm của công ty. Nhận thức tầm quan trọng này, mà trong những năm qua công ty cổ phần chè Kim Anh luôn giành một phần kinh phí lớn để thực hiện quảng cáo, tham gia các hoạt động hội chợ triển lãm, các trương trình xúc tiến thương mại, các cuộc hội thảo . Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

Các hoạt động quảng cáo là mối quan tâm trước tiên của ban lãnh đạo công bởi lẽ vì chè là một loại thực phẩm hay sản phẩm tiêu dùng do vậy tạo nên sự biết đến sâu rộng đến người tiêu dùng có ý nghĩa nhằm giới thiệu, tạo dựng uy tín và hình ảnh của công ty. Hàng năm công ty chi khoảng 5% doanh số để thực hiện các trương trình quảng cáo .

Đối tượng mà công ty muốn hướng tới và cung cấp thông tin chính là những người thích và tiêu dùng chè. Cho nên công ty lựa chọn quảng các trên các trương trình truyền hình trung ương thường là VTV1 , bằng cách sử dụng thông tin hình ảnh để giới thiệu các loại nhãn hiệu, cũng như công dụng và hiệu quả của việc tiêu dùng chè. Bên cạnh đó, do việc tiêu dùng các sản phẩm chè của công ty ở khu vực thị trường Hà Nội , Thanh Hoá, Hà Tây, Quảng bình, Đà Nẵng .. cho nên công ty thực hiện kí kết với các chương trình truyền hình địa phương để giới thiệu các sản phẩm mới .

Ngoài sử dụng công cụ truyền hình, công ty còn thuê dựng caltalog nhằm chào hàng đối với các bạn hàng ở khu vực mà mình phụ trách .

Công ty còn sử dụng các tạp chí chuyên ngành: Tạp chí người chè, báo nông nghiệp, báo người tiêu dùng, báo người cao tuổi … nhằm giới thiệu về công ty, về các bài xã luận về công ty hay hoạt động của công ty trên ti vi và trên báo chí. Như tạp chí người làm chè có bài viết về công ty “Một hội nghị khách hàng có ý nghĩa” báo xuân năm 2026, hay một chương trình mới phát trên tivi “công ty chè Kim Anh trong việc định vị thương hiệu của mình”

Đây là hình thức đặc biệt hiệu quả giúp công ty không những giới thiệu được các loại sản phẩm mà còn tạo dựng được uy tín của thương hiệu chè Kim Anh .

Thông qua các hoạt động xã hội từng địa phương như các chương trình khuyến học, chương trình trợ giúp người nghèo, tài trợ các hoạt động văn hoá thể thao công ty đã khẳng định thành công và sức mạnh của mình, tạo một sự biết đến đông đảo hơn.

Công ty còn quảng cáo các phương tiện vận tải, các xe vận chuyển hàng của công ty tới các kho đại lí của các tỉnh .

Như vậy, công ty cổ phần chè Kim Anh đã rất chú trọng thực hiện quảng cáo các nhãn hiệu chè và thương hiệu hiệu chè Kim Anh trên các phương tiện thông  tin khá phong phú.Tuy vậy chương trình quảng cáo là thường chưa liên tục, nội dung quảng cáo còn đơn điệu chưa tạo được ấn tượng lớn đối với người tiêu dùng.

Việc sử dụng quảng cáo trên các chương trình quảng cáo trên các chương trình truyền hình địa phương của công ty là chưa hợp lí, cần thường xuyên hơn, vừa tạo quảng cáo với mục đích nhắc nhở, vừa tạo quảng cáo với nội dung giới thiệu sản phẩm mới, đặc biệt nhất khi phát triển được các sản phẩm chè thảo mộc, chè thuốc thì các chương trình quảng cáo phải nêu bật được tác dụng công dụng của chè. Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

• Các hoạt động kích thích tiêu thụ.

Công ty cổ phần chè Kim Anh còn chú trọng việc xây dựng công cụ để thực hiện khuyến khích tiêu thụ chè Kim Anh tại các đại lí của công ty ở các tỉnh .

Trong khi thực hiện hợp đồng với các đại lí, công ty thường áp dụng mức thưởng khuyến mãi nếu khách hàng trả tiền 100% giá trị lô hàng : 0,7%*giá trị lô hàng .

Công ty còn thực hiện triết giá theo số lượng nhập, hoặc khuyến khích các trung gian bằng vật phẩm quà tăng của công ty.

• Các hoạt động hội chợ triển lãm :

Đây là hoạt động công ty tham gia rất tích cực, hàng năm công ty tham gia nhiều cuộc hội chợ : hội chợ xuân, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ hàng nông nghiệp…

Công ty còn tích cực tham gia vào các chương trình do Hội liên hiệp chè Việt Nam tổ chức “Tuần lễ chè Việt Nam” hay chương trình “Mùa xuân tôn vinh văn hoá dân tộc”. Đặc biệt công ty còn hưởng ứng rất nhiệt tình “sản phẩm chè Việt Nam chất lượng cao năm 2025”.

Mục đích tham gia các cuộc hội chợ triển lãm, nhằm giới thiệu về công ty, giới thiệu các loại mặt hàng , mặt khác tìm mối quan hệ hợp tác làm ăn với các bạn hàng .Sản phẩm của công ty nhiều năm liên tục được huy chương vàng tại hội chợ triển lãm quốc tế. Công ty được bộ khoa học công nghệ và môi trường, cùng hội đồng quốc tế về giải thưởng chiến lược vàng Việt Nam năm 2022, giải vàng Việt Nam 1/2023.

Công ty còn tích cực tham gia các cuộc hội thảo chuyên đề do hiệp hội chè Việt Nam tổ chức, giải quyết những vướng mắc tồn tại trong việc nâng cao hình ảnh chè Việt Nam, những giải pháp nâng cao chiến lược thông qua cải tiến các khâu của quá trình sản xuất .Hội thảo chuyên đề về vấn đề xây dựng thương hiệu và bảo vệ thương hiệu Việt Nam .Thông qua các hoạt động này giúp công ty học hỏi những kinh nghiệm thành công, rút ra các bài học để xây dựng công ty phát triển, tăng tốc trong thời kì mới .

• Công tác tiếp thị và bán lẻ sản phẩm : Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

Công ty tổ chức đội ngũ tiếp thị tham gia công tác bán lẻ sản phẩm nhằm phát triển thị phần của công ty .Công việc của các nhân viên này tự vận chuyển hàng đến nơi tiêu thụ tại các điểm do mình khảo sát .

Phương thức bán hàng thu tiền ngay, giá bán sản phẩm mà nhân viên tiếp thị mang đi sẽ được giảm 1% so với giá bán lẻ tại công ty .

• Đột ngũ nhân viên bán lẻ này là do Phòng kế hoạch thị trường của công ty quản lí .
• Để tạo hiệu quả và sự nỗ lực của cá nhân công ty đã qui định rất rõ ràng.
• Các nhân viên tiếp thị không được bán hàng lại cho các đại lí hoặc theo địa chỉ bán hàng của các đại lí để ăn lợi nhuận.
• Mỗi tháng nhân viên tiếp thị phải tiêu thụ tối thiểu một lượng hàng trị giá là 10 triệu đồng, nếu các nhân mỗi  người có thể tiêu thụ hơn thì sẽ được thưởng dựa trên mức bán ra đó.
• Nhân viên tiếp thị hàng tháng phải đến phòng kế hoạch thị trường để nhận xét công tác phát triển của mình.
• Nhân viên tiếp thị được phép gửi bán lẻ một lượng hàng có giá trị nhất định.

Công ty cũng đã có định hướng phát triển hình thức bán hàng cá nhân đối với các sản phẩm chè, nhờ vậy đóng góp một phần vào doanh số bán và mở rộng mạng lưới tiêu thụ của công ty. Trong những năm tiếp theo công ty nên có chiến lược đào tạo nâng cao tay nghề của đội ngũ tiếp thị, để hoạt động này mang tính chuyên nghiệp hơn, nhân viên tiếp thị sẽ là người đại diện cho hình ảnh, và uy tín cho công ty . Khóa luận: Thực trạng hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>> Khóa luận: Giải pháp hoàn thiện nhằm mở rộng thị trường chè

Viethue

Dịch Vụ Viết Luận Văn Thạc Sĩ 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website:  https://vietthuethacsi.com/ – Hoặc Gmail: dicvuluanvanthacsi@gmail.com