Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối

Rate this post

Chia sẻ chuyên mục Đề Tài Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối hay nhất năm 2025 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài luận văn tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm luận văn thì với đề tài: Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Nhà phân phối Tabico-op dưới đây chắc chắn sẽ giúp cho các bạn học viên có cái nhìn tổng quan hơn về đề tài sắp đến.

Nội dung chính

2.1 Giới thiệu tổng quan về Tabico-op

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Tabico-op là một đơn vị kinh doanh trực thuộc Liên Hiệp Hợp Tác Xã Thương Mại Dịch Vụ Tân Bình (gọi tắt là Liên Hiệp) luôn đi đầu trong công tác phát triển kinh doanh của đơn vị hiện nay.

Năm 1993, Tabico-op chính thức ra đời trong bối cảnh nền kinh tế đất nước nói chung và TP.HCM nói riêng đang trong thời kì xóa bỏ bao cấp bước sang đổi mới, nhu cầu hàng hóa của người dân trở nên vô cùng cần thiết. Sự đòi hỏi của thị trường đã từng bước đưa Tabico-op mở rộng qui mô hoạt động, đa dạng hóa các vùng phân phối, các mặt hàng phân phối mang lại rất nhiều tiện ích cho khách hàng, tạo ra được giá trị gia tăng cho Liên Hiệp.

Tabico-op có chức năng cung cấp các mặt hàng của công ty Liên doanh

Unilever Việt Nam theo nhu cầu của khách hàng, là cầu nối của công ty Unilever Việt Nam với khách hàng, giữa khách hàng với Tabico-op, tạo nên sự đồng cảm, hiểu biết giữa con người với con người trong xã hội.

Tabico-op ra đời và phát triển trong bối cảnh đất nước đang trong giai đoạn công nghiệp hóa, hiện đại hóa nên nhu cầu về hàng hóa là rất cao và cùng với sự phát triển hổ trợ của công ty Unilever Việt Nam, doanh số của Tabico-op ngày càng tăng, doanh số trung bình tháng là 21 tỷ VND.

Năm 2017, công ty Unilever Việt Nam đã đầu tư cho Tabico-op hệ thống quản lý bằng chương trình phần mềm DMS. Năm 2018, tiếp thị bán hàng bằng máy Palm. Hệ thống bán hàng DMS là một hệ thống thiết bị phần mềm tổng hợp, kết hợp chặt chẽ các tính năng quản lý (nhập hàng, xuất hàng, tồn kho, lợi nhuận,…) với cơ sở dữ liệu được lưu giữ trong máy tính và xuất các báo cáo chuyển về công ty Unilever Việt Nam hàng tuần, hàng tháng với nhiều tính năng cần thiết và hiệu quả cao.

Năm 2023, Tabico-op được chọn là một trong mười nhà phân phối vàng của công ty Unilever Việt Nam. Điều đó cho thấy tốc độ phát triển cao của Tabico-op và sự thay đổi trong cơ chế quản lý vào cuối năm 2021 là rất hiệu quả nhằm phục vụ tốt cho nền kinh tế. Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối.

Trải qua gần 20 năm hình thành và phát triển, Tabico-op hôm nay có thể được xem như một đơn vị kinh doanh có hiệu quả của công ty Unilever Việt Nam và Liên Hiệp Tân Bình, là nơi mua hàng rất quen thuộc của khách hàng các quận: Tân Bình, Tân Phú, Quận 10, Quận 11, Quận Bình Chánh, Quận Bình Tân.

Các giải thưởng mà Tabico-op đạt được:

Là một trong mười NPP vàng của công ty Unilever VN năm 2023.
NPP xuất sắc của ngành hàng Chăm sóc da năm 2023.
Hợp tác, tăng trưởng và phát triển cao ở tất cả các ngành hàng năm 2024.
Excellent Execution of Sunrise Project.
Tabico-op đạt thành tích xuất sắc chi nhánh TPHCM và Miền Đông của dự án tái tung mặt hàng Ponds trắng hồng rạng rỡ.
Hợp tác, tăng trưởng và phát triển cao ở tất cả các ngành hàng năm 2025.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức và nhân sự

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức nhân sự tại Tabico-op

Đặc điểm sơ đồ cơ cấu tổ chức nhân sự tại NPP Tabico-op là Giám đốc điều hành thực hiện tất cả các chức năng quản trị, các mối liên hệ đều truyền tải theo một đường thẳng, Giám đốc điều hành phải là người chịu trách nhiệm hoàn toàn về công việc của cấp dưới. Sơ đồ này phù hợp với tình hình nhân sự tại NPP hiện nay, không quá rườm rà phức tạp.

Tuy nhiên sơ đồ này cũng có nhược điểm đó là: nó đòi h ỏi người Giám đốc điều hành phải có một kiến thức tổng quát, toàn diện về nhiều vấn đề liên quan đến quản trị bán hàng để tránh trường hợp những thông tin phải báo cáo theo đường vòng.

Nhân sự:

Bảng 2.1: Tình hình nhân sự tại Nhà phân phối Tabico-op

Hiện nay, NPP Tabico-op có 122 nhân viên có trình độ học vấn từ Trung học phổ thông (THPT), trung cấp, cao đẳng và đại học. Trong đó số lượng nhân viên tốt nghiệp đại học chỉ có một nhân viên trong tổng số 122 nhân viên và hiện đang giữ vị trí kế toán trưởng cho NPP. Chiếm tỷ lệ trên 96% là trình độ học vấn của nhân viên bán hàng, đây là lực lượng đóng vai trò chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của NPP, là người đưa sản phẩm đến với khách hàng. Với vai trò chủ chốt trong bán hàng, trình độ học vấn như vậy là chưa cao vì càng ngày nhu cầu mua hàng của khách hàng càng cao, sử dụng nhiều công nghệ hiện đại trong bán hàng, kỹ năng thuyết phục khách hàng và đặc biệt ý thức nghề nghiệp của họ chưa cao. Đây là những nhân viên trẻ, ý thức nghề nghiệp chưa cao sẽ dễ dẫn đến tình trạng nhảy việc, bỏ việc ngang.

Chiếm tỷ lệ 100% trong tổng số 16 nhân viên là những nhân viên của kênh New Channel. New channel là những kênh tiếp thị mới, nhiệm vụ của những nhân viên trong kênh này là đi từng ngõ ngách của sáu quận thuộc NPP để tìm ra những cửa hàng mới để phân phối hàng hóa đến họ. Đây là nhiệm vụ không đòi hỏi trình đ ộ học vấn cao do đó, 100% nhân viên tốt nghiệp THPT là chấp nhận được, nếu nhân viên của kênh này có bỏ việc ngang thì cũng không ảnh hưởng gì đến hoạt động kinh doanh của NPP. Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối.

Chức năng và nhiệm vụ:

Giám đốc điều hành: Tại NPP Tabico-op, Giám đốc điều hành là người có quyền quyết định cao nhất trong tất cả mọi việc. Giám đốc điều hành là người tiếp nhận những thông tin từ các tổ trưởng các nhóm ngành để phân tích thị trường từ đó đưa ra những chiến thuật bán hàng hợp lý với tình hình chung của NPP.

Trưởng đội trưng bày: có trách nhiệm quản lý những nhân viên trưng bày để thực hiện việc trưng bày sản phẩm đúng theo chuẩn của công ty Unilever, theo dõi danh sách những khách hàng tham gia trưng bày và trả tiền thưởng trưng bày đúng hạn.

Nhân viên trưng bày: có nhiệm vụ lau chùi và trưng bày sản phẩm theo đúng chuẩn yêu cầu của công ty, báo cáo hàng ngày về tình hình trưng bày của các cửa hàng đang tham gia và muốn tham gia trưng bày sản phẩm.

Trưởng đội bán hàng: giám sát hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng, triển khai các chương trình khuy ến mãi theo từng nhóm hàng, hổ trợ các hoạt động cần thiết để nâng cao doanh số bán hàng.

Nhân viên bán hàng: thực hiện hoạt động bán hàng như thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, đảm bảo công nợ mua hàng của khách hàng, đảm bảo doanh số bán hàng hàng ngày, hàng tháng, hàng quý, hàng năm; giải quyết những khiếu nại của khách hàng trong phạm vi của mình; truyền tải thông điệp từ cửa hàng đến các tổ trưởng, duy trì số cửa hàng hiện có và tìm kiếm cửa hàng tiềm năng.

Trưởng đội kho vận: giám sát quá trình làm việc của các thủ kho của từng nhóm hàng, yêu cầu những nhân viên giao hàng thực hiện đúng những quy trình làm việc của NPP và của đội giao hàng, giám sát quá trình bảo dưỡng xe của tài xế.

Nhân viên thủ kho, tài xế, giao hàng: thực hiện công việc xuất – nhập hàng hóa, kiểm kê hàng hóa tồn kho, thực hiện công việc đặt hàng, đảm bảo kho hàng sạch sẽ; giao hàng hóa đến các cửa hàng, thu tiền bán hàng, bảo quản xe tải.

Kế toán trưởng: kiểm tra, lưu giữ hóa đơn bán hàng và hóa đơn giá trị gia tăng; quyết toán các hóa đơn của những cửa hàng sỉ, thực hiện hợp đồng xin mở thêm cửa hàng, theo dõi các chương trình khuyến mãi.

Nhân viên kế toán: làm nhiệm vụ đồng bộ những hóa đơn mua hàng của khách hàng từ nhân viên bán hàng mang về, cập nhật những chương trình khuyến mãi từ công ty gửi về, lưu trữ công nợ của cửa hàng, theo dõi ngân sách dành cho khuyến mãi.

2.1.3 Vài nét về tình hình tổ chức sản xuất kinh doanh của Tabico-op Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối.

Tabico-op đặt tại 3B Thoại Ngọc Hầu, phường Hòa Thạnh, quận Tân Phú. Đây là khu dân cư đang phát triển nên nhu cầu phát triển thị trường tương đối tốt với Tabico-op.

Diện tích khu vực khai thác khoảng 2000m², trong đó gồm các phòng làm việc của bộ phận kế toán, phòng làm việc của nhân viên bán hàng, kho hàng,… Nhiệt độ phòng làm việc từ 20-30⁰C được điều chỉnh bằng máy điều hòa nhiệt độ, ánh sáng được thắp bằng đèn neon và ánh sáng tự nhiên qua cửa kính, có đầy đủ các trang thiết bị phục vụ làm việc như: máy photocopy, máy chiếu và cho việc phòng cháy chữa cháy.

Kho hàng gồm kho lạnh, kho hàng công nghệ phẩm, diện tích kho lớn có khả năng chứa khoảng 15 tỷ đồng tiền hàng được bố trí đúng tiêu chuẩn. Khoảng sân rộng đảm bảo xe công ty Unilever Việt Nam và xe của Tabico-op ra vào dễ dàng trong nhập – xuất hàng hóa.

2.1.4 Các mặt hàng kinh doanh tại Tabico-op

Bảng 2.2: Các mặt hàng kinh doanh tại Tabico-op

Kem đánh răng Close-up.

2.1.5 Quy trình bán hàng tại Tabico-op

Quy trình bán hàng tại Tabico-op thông qua hệ thống bán hàng DMS:

Hình 2.1: Quy trình bán hàng thông qua hệ thống bán hàng DMS

Một tuần một lần, nhân viên bán hàng (NVBH) đến cửa hàng thuộc một khu vực do mình phụ trách để tiến hành công việc bán hàng. Khi khách hàng tiến hành đặt hàng, nhân viên sẽ nhập trực tiếp những số liệu vào máy Palm.

Sau khi hoàn thành quá trình bán hàng trong ngày, NVBH đem máy Palm về NPP để kế toán tiến hành đồng bộ dữ liệu, lấy những hóa đơn tổng và hóa đơn lẻ in ra để nhân viên giao hàng và tài xế (NVGH và TX) giao hàng cho cửa hàng vào ngày hôm sau, sau đó kế toán tiến hành lấy công nợ của khách hàng, cập nhật thông tin khuyến mại,…Tất cả những mặt hàng trong hóa đơn tổng và hóa đơn bán lẻ được tổng hợp thành một phiếu xuất kho giao cho từng thủ kho phụ trách từng nhóm hàng xuất hàng để NVGH và TX giao cho cửa hàng. Những hóa đơn bán lẻ được NVGH soạn ngay tại kho và đóng trong những bao ni lông hoặc thùng giấy để tiện cho việc chuyên chở.

Hàng hóa được xếp trên những xe tải hoặc xe máy vận chuyển đến giao cho từng cửa hàng có đơn đặt hàng với NVBH. Quy trình này được thực hiện thường xuyên một tuần một lần.

2.2 Giới thiệu về đối thủ cạnh tranh – Tập đoàn P&G Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối.

P&G được lập vào năm 1837, có trụ sở đặt tại Cincinnati, Ohio – là một tập đoàn hàng tiêu dùng đa quốc gia của Mỹ nằm trong danh sách Fotune 500 do tạp chí Fotune của Mỹ bình chọn hàng năm dựa trên tổng thu nhập và mức đóng góp vào ngân sách quốc gia qua các loại thuế. P&G được xếp thứ năm trong danh sách những công ty đáng ngưỡng mộ nhất của tạp chí Fotune năm 2025, tăng một bậc so với năm 2024 với doanh thu kỷ lục 82,6 USD.

P&G là một trong những công ty đầu tiên của Mỹ tiến hành đầu tư vào Việt Nam nhờ biết ứng dụng mô hình toàn cầu của mình vào thị trường Việt Nam, cho đến nay P&G đã chi ếm một vị trí trong top ba nhà sản xuất hàng tiêu dùng có tốc độ phát triển nhanh nhất tại Việt Nam. Các sản phẩm của P&G hiện được bán tại hơn 180 quốc gia chủ yếu thông qua các cửa hàng bán lẻ, cửa hàng tạp hóa.

Bảng 2.3: Những sản phẩm của P&G hiện đứng đầu trong các ngành hàng

Vào ngày 28/01/2019, P&G tuyên bố mua Gillette – một công ty được thành lập vào năm 1901 có trụ sở tại Boston, Mỹ. Việc chuyển nhượng được tiến hành dưới dạng trao đổi cổ phần, được đánh giá khoảng 57 tỷ USD và được coi là vụ mua bán lớn nhất trong lịch sử P&G, với 30.000 nhân viên tăng thêm cộng với gần 15 tỷ USD doanh số từ Gillette. Đến nay thị phần toàn cầu của Gillette chiếm 70%, và được chọn vào 1 trong 10 sản phẩm có giá dưới 5 USD nhưng lại mang lợi nhuận hàng tỷ USD cho công ty trên trang 24/7 Wall Street.

Năm 2023, nước xả vải Downy đứng vị trí thứ 10 trong top 15 nhãn hiệu chi mạnh tay cho quảng cáo với mức đầu tư là 6,9 triệu USD. Đến năm 2024, P&G đã chi khoảng 9,3 tỷ USD cho quảng cao tương đương 11,3% tổng doanh thu.

Định vị thị trường của P&G ngoài tập trung chủ yếu ở phân khúc cao cấp còn ở cả phân khúc của thị trường nông thôn, vùng quen thành phố. Mục đích tối hậu của P&G là tiếp cận và giúp nâng cao chất lượng cuộc sống của người tiêu dùng.

Bên cạnh đó P&G còn hỗ trợ tư vấn trưng bày hàng qua điện thoại: nhân viên có thể chụp ảnh hàng hóa họ bày trên kệ. Bức ảnh sẽ được hệ thống so sánh tự động với các tiêu chuẩn của P&G và đưa ra những chỉ dẫn bày hàng cần thiết nhằm gia tăng hiệu quả trưng bày và tối đa hóa doanh số. Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối.

So với P&G thì Unilever thực hiện điều này hoàn toàn trái ngược. Unilever có một tiêu chuẩn mẫu và được áp dụng cho toàn bộ các NPP của mình. Hàng quý, Unilever gửi về các NPP những mẫu trưng bày sản phẩm mới (nếu có thay đổi), và tại NPP có một đội nhân viên trưng bày sản phẩm, đội ngũ này sẽ ghé thăm các cửa hàng một tuần một lần, nhiệm vụ của nhân viên trưng bày (NVTB) là lau dọn, sắp xếp sản phẩm theo đúng chuẩn của Unilever. Mỗi tháng, Unilever có một đội gọi là Đội chấm điểm trưng bày sẽ đến các NPP nhận danh sách các cửa hàng tham gia trưng bày để chấm điểm. Cửa hàng nào trưng bày sản phẩm đẹp và không bị thiếu hàng trên kệ trưng bày sẽ được chấm đậu và được tiền thưởng của tháng đó, nếu cửa hàng nào trưng bày không đẹp và thiếu hàng trên kệ trưng bày sẽ bị chấm rớt và mất tiền thưởng trưng bày. Cách làm này về phương diện chủ quan đã không mang lại hiệu quả cao nhất vì: đã có một đội ngũ chuyên về trưng bày sản phẩm nhưng tỷ lệ đậu vẫn chưa tối đa, điều này cũng ảnh hưởng đến chỉ tiêu trưng bày sản phẩm của các NPP. Nếu tỷ lệ đậu thấp, tiền thưởng NPP nhận được rất thấp và thậm chí là không có tiền thưởng của tháng đó.

Về vấn đề quảng cáo, những sản phẩm dầu gội đầu Pantene luôn khéo léo sử dụng âm thanh và các ca khúc trẻ trung sôi động, từ bài hát cho đến việc dùng âm thanh của một số nhạc phim nổi tiếng đã cuốn hút khách hàng, đặc biệt là phụ nữ trẻ. Bên cạnh đó, Pantene còn tài trợ nhiều chương trình trò chơi trên truyền hình, các đêm nhạc Pantene tại nhiều nơi trên thế giới, thu hút nhiều giới trẻ do đó đã góp phần nâng cao nhận thức nhãn hiệu rất lớn cho Pantene.

Những câu chuyện về cuộc đối đầu giữa hai đại gia trong ngành hàng tiêu dùng nhanh tại thị trường Việt Nam là không có hồi kết. Tuy có sự khác nhau nhiều như thế nhưng quy kết lại, tất cả những gì mà P&G và Unilever làm đó là luôn tạo ra sản phẩm mới, mọi sự thay đổi cũng đều hướng đến người tiêu dùng, coi người tiêu dùng là yếu tố sống còn cho sản phẩm của chính mình.

2.3 Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op. Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối.

2.3.1 Những ưu và nhược điểm của các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Tabico-op.

2.3.1.1 Nhân sự

2.3.1.1.1 Nhân viên bán hàng

Ưu điểm:

Đội ngũ nhân viên trẻ, khỏe: Trong số những NVBH, tỷ lệ nhân viên trẻ tốt nghiệp THPT chiếm hơn 96%. Sự trẻ trung, năng động đã góp phần tạo nên tâm lý phấn khởi trong hoạt động bán hàng, giúp gia tăng doanh số bán hàng.
Am hiểu thị trường và có kiến thức tốt về sản phẩm.
Chấp hành tốt mọi quy định tại nơi làm việc: tuân thủ thời gian bắt đầu làm việc, giữ gìn vệ sinh nơi làm việc, chấp hành tốt về đồng phục đi làm.

Nhược điểm:

Kỹ năng và tâm lý bán hàng chưa tốt, dễ bị mất tinh thần khi gặp những khách hàng khó tính.
Nhập sai dữ liệu hoặc thêm một số mặt hàng mà khách hàng không mua.
Không quay lại cửa hàng khi trước đó cửa hàng đóng cửa hoặc khách hàng đang bận.
Là nhân viên trẻ nên tính ổn định về công việc không cao. Thường hay so sánh mức lương giữa những công ty với nhau, nhu cầu gắn bó lâu dài với Tabico-op không cao.

2.3.1.1.2 Nhân viên giao hàng

Ưu điểm: Cần mẫn, chịu khó, tuân thủ đúng mọi quy định của NPP
Nhược điểm: Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối.
Chưa nắm rõ về những mặt hàng nào có khuyến mãi

Chưa nhận thức rõ về giá trị của việc nhân viên bán hàng bán được nhiều hàng hóa: lương thưởng của nhân viên giao hàng còn phụ thuộc vào nhân viên bán hàng trong tháng có đạt chỉ tiêu doanh số bán hàng hay không. Do họ chưa hiểu được vấn đề đó nên thường có thái độ không vui khi nhân viên bán hàng bán được nhiều hàng hóa.

2.3.1.1.3 Nhân viên trưng bày sản phẩm

Ưu điểm:

Được đào tạo về kiến thức trưng bày sản phẩm.
Có kỹ năng sắp xếp sản phẩm trưng bày đẹp mắt.

Nhược điểm:

Không thông báo cho đội trưởng biết về một số cửa hàng không tham gia trưng bày.
Ít ghé thăm cửa hàng
Mặc dù làm đúng theo quy định nhưng vẫn còn mang tính đ ối phó (đem theo hàng hoặc mượn sản phẩm của cửa hàng kế bên để lên kệ và chụp hình đem về NPP)

2.3.1.2 Phương pháp làm việc – Quy trình bán hàng

Ưu điểm:

Ít tốn thời gian ghi chép dữ liệu và việc xuất hàng cũng dễ dàng, có độ chính xác cao.
Quá trình lấy công nợ, cập nhập chương trình khuyến mãi, làm các báo cáo gửi về công ty Unilever của nhân viên kế toán được dễ dàng, thuận lợi, nhanh chóng, độ chuẩn xác cao.
Nhược điểm: chưa hiển thị được số lượng hàng tồn kho trực tuyến trên máy bán hàng của từng nhóm hàng.

2.3.1.3 Cơ sở vật chất

Ưu điểm:

Diện tích nhà kho rộng đủ cho việc chứa hàng với giá trị gần 15 tỷ đồng.
Các phòng làm việc đều được trang bị đầy đủ: chiếu sáng bằng đèn neon, máy điều hòa, máy chiếu, máy photocopy, máy đếm tiền. Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối.

Nhược điểm:

Xe kéo hàng vẫn còn mang tính thủ công, chưa sử dụng hệ thống xe nâng đỡ, điều này sẽ làm chậm tiến độ giao hàng.

2.3.1.4 Nguồn hàng kinh doanh

Ưu điểm:

Chủng loại sản phẩm đa dạng, mẫu mã đẹp mắt.
Ứng dụng nhiều công nghệ tiên tiến vào trong mỗi sản phẩm.
Danh tiếng công ty cũng như thương hiệu sản phẩm được nhiều người biết đến.

Nhược điểm:

Một số chủng loại sản phẩm còn chưa đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường như: xà phòng Lifebouy cục xanh lá, hạt nêm gia vị hoàn chỉnh Knorr thịt ram,…
Nguồn hàng cung ứng chưa đồng đều, ưu tiên nhiều mặt hàng chủ lực cho siêu thị và các cửa hàng sỉ, làm cho những cửa hàng nhỏ sẽ thiếu hụt hàng hóa và mất dần khách hàng vì lượng khách hàng này đã chuyển sang mua ở những cửa hàng sỉ.

2.3.1.5 Vốn

Ưu điểm:

Nguồn vốn kinh doanh được đầu tư đúng mức nên mang lại khả năng sinh lợi cao, giúp cho NPP ngày càng phát triển, mở rộng qui mô hoạt động kinh doanh.

Nhược điểm:

Vốn đầu tư vẫn chưa được sử dụng có hiệu quả ở một số mặt hàng có lượng tồn kho cao như: mặt hàng bột giặt Viso trắng hương chanh tồn kho 11 tuần, nước rửa chén Sunlight 1.5Kg,…vượt chuẩn cho phép của công ty Unilever (tồn kho cho phép của công ty Unilever đối với tất cả NPP là 2,0 tuần)

Bảng 2.4: Mức tồn kho của một số mặt hàng trong 6 tháng năm 2026

Xây dựng phòng làm việc nhiều nhưng không sử dụng. Số phòng làm việc bị bỏ trống là ba phòng.

2.3.1.6 Nhà cung cấp – Công ty Unilever Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối.

Ưu điểm:

Là công ty Liên doanh cung cấp hàng tiêu dùng lớn nhất hiện nay tại thị trường Việt Nam với chủng loại sản phẩm đa dạng, mẫu mã đẹp.
Ứng dụng nhiều công nghệ tiên tiến vào trong sản phẩm: nước xả vải Comfort tinh dầu thơm, nước giặt Omo, tạo ra bột giặt Omo phù hợp cho từng loại máy giặt: máy giặt cửa trước, máy giặt cửa trên.
Chủng loại sản phẩm đa dạng nhưng vẫn chưa cung cấp đủ số hàng hóa cần thiết cho thị trường.
Phân bổ nguồn hàng chưa hợp lý: có nơi thừa, nơi thiếu hàng hóa. Những NPP thuộc khu vực nông thôn lại thừa nước tẩy trang hoa hồng trong khi đó những khu vực thành thị lại thiếu hụt, hoặc kem dưỡng trắng da cao cấp Ponds ban đêm thiếu tại khu vực thành thị trong lúc đó khu vực nông thôn lại thừa và tồn kho rất cao.
Sản phẩm tăng giá liên tục.

2.3.1.7 Kênh phân phối – Cửa hàng sỉ và lẻ

Ưu điểm: đẩy nhanh quá trình luân chuyển hàng hóa từ công ty Unilever đến với người tiêu dùng.

Nhược điểm:

Cùng phân phối hàng hóa đến người tiêu dùng nhưng có sự cạnh tranh khách hàng giữa cửa hàng sỉ và lẻ.
Chương trình khuyến mãi được phân bổ nhiều cho các cửa hàng sỉ.

2.3.1.8 Các chương trình khuyến mãi của Công ty Unilever và Tabico-op

Ưu điểm:
Thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa với số lượng nhiều tại những cửa hàng sỉ và lẻ: những sản phẩm khuyến mãi tăng từ 2 – 4 lần so với mức tiêu thụ bình thường.
Khuyến khích mua và sử dụng sản phẩm của công ty, nâng cao doanh số bán hàng tại NPP.
Nhược điểm:
Những chương trình khuyến mãi “hàng tặng hàng” của công ty Unilever cũng như NPP đều dành cho người tiêu dùng cuối cùng.
Sự phân bổ chương trình khuyến mãi không đ ồng đều giữa các cửa hàng dẫn đến tình trạng khách hàng của cửa hàng này sẽ chuyển sang cửa hàng khác để mua sản phẩm có khuyến mãi.

2.3.2 Doanh số bán hàng của Tabico-op từ năm 2021 – 2025 Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối.

Mức độ bình quân theo thời gian được tính theo công thức sau:

Trong đó: y_i (i = 1,2,…,n): Là mức độ dãy số thời kỳ.

là số năm

Áp dụng công thức 2.1, số bình quân tháng 1 được tính như sau:

Có nghĩa là doanh số bán hàng bình quân qua từng năm của tháng một tại NPP là 10.602.487.030 đồng

Cách tính này được tính tương tự cho các tháng còn lại.

Cách tính dòng tổng cộng của số bình quân các tháng ( )

Với N = số năm trong dãy x số tháng = 5 x 12 = 60 tháng Áp dụng công thức 2.2, ta có: = 13.601.051.892 đồng

Các tháng còn lại được tính tương tự.

Bảng 2.5: Doanh số bán hàng của Tabico-op từ 2021 – 2025

Biểu đồ 2.1: Doanh số bán hàng từ 2021 – 2025 tại NPP Tabico-op

Nhận xét: Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối.

Từ biểu đồ 2.1 ta thấy doanh số bán hàng hàng năm tại NPP Tabico-op tăng liên tục, cụ thể:

Doanh số bán hàng năm 2022 so với năm 2021 là 26,99% tương đương tăng 18.649.184.662 đồng.
Doanh số bán hàng năm 2023 so với năm 2022 tăng 93,69% tương đương tăng 82.222.401.338 đồng.
Doanh số bán hàng năm 2024 so với năm 2023 tăng 34,26% tương đương tăng 58.231.300.468 đồng.
Doanh số bán hàng năm 2025 so với năm 2024 tăng 14,37% tương đương tăng 32.794.550.646 đồng.

Doanh số bán hàng tăng liên tục qua các năm là vì: Đầu năm 2021 NPP Tabico-op có sự thay đổi nhân sự, Giám đốc điều hành mới được chuyển về cùng với tài năng và sự nhiệt huyết đã tạo ra luồng không khí mới tại NPP. Giám đốc điều hành đã áp dụng các chiến lược kinh doanh phù hợp với từng khu vực, xây dựng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, động viên nhân viên tốt,… Điều này đã giúp cho doanh số bán hàng từng bước tăng cao bất ngờ. Có một điểm tương đồng về việc tăng giảm doanh số bán hàng qua các tháng của từng năm như sau:

Tháng 1 và 2 là thời điểm các cửa hàng chỉ tập trung cho việc bán các loại bánh mứt, bia rượu, nước ngọt, cửa hàng chỉ mua hàng hóa của NPP đủ để bán chứ không mua nhiều vì họ đã tập trung vốn dự trữ cho những hàng hóa phục vụ Tết Nguyên Đán, do đó việc bán hàng của NPP diễn ra chậm lại. Vì vậy, GĐĐH chú trọng hơn vào thời điểm này, tránh nhập hàng nhiều để tăng số lượng hàng tồn, vượt chuẩn tồn kho cho phép.

Vào các tháng 7, 8, 9, 10, 11, 12 của các năm từ 2021 – 2025, doanh số bán hàng tăng vì đây là thời điểm quý 3, 4 trong năm, công ty Unilever có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn để đẩy mạnh lượng hàng tiêu thụ. Ngoài ra, trong ba tháng cuối năm là khoảng thời gian các cửa hàng dự trữ hàng hóa để bán trong dịp cận tết Nguyên đán.

Trong quý ba, doanh số của tháng tám và tháng chín sụt giảm vì số lượng hàng hóa đã được bán nhiều vào tháng bảy khi công ty Unilever có những chương trình hấp dẫn, các cửa hàng đã mua dự trữ, do đó hai tháng còn lại của quý ba doanh số có sụt giảm nhưng không đáng kể gì.

Với hai tháng cuối năm của quý bốn, lượng hàng hóa bán chậm lại vì đây là thời điểm mà các cửa hàng tập trung vốn cho việc dự trữ các loại hàng hóa phục vụ cho dịp Tết Nguyên Đán.

Sự tăng nhanh về doanh số trong những năm qua, bên cạnh tài năng của một Giám đốc điều hành còn là sự cố gắng nổ lực của toàn bộ nhân viên Tabico-op, tính kỷ luật cũng như sự tự giác, ý thức trong công việc được thực hiện một cách nghiêm túc, và kết quả cuối cùng đã chứng minh mọi sự cố gắng, nổ lực của toàn thể nhân viên trong Tabico-op đều xứng đáng.

2.4 Phân tích tình hình kinh doanh của Tabico-op theo mô hình 5 áp lực của Michael Porter Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối.

Theo Michael Porter, các ngành kinh doanh nào cũng phải chịu tác động của năm lực lượng cạnh tranh. Những phân tích về hoạt động kinh doanh của Tabico-op cũng đã được áp dụng trong mô hình này để thấy được bất kì ngành kinh doanh nào cũng chịu tác động của năm lực lượng cạnh tranh này.

Nhà cung cấp: Nhà cung cấp hàng hóa cho NPP Tabico-op là công ty Unilever Việt Nam. Công ty Unilever Việt Nam đã cung cấp nhiều mặt hàng với số lượng lớn cho Tabico-op từ 4-5 lần/tuần.

Công ty Unilever đã có những hổ trợ hết sức cần thiết và quan trọng cho NPP như: dành nhiều ngân sách khuyến mãi để giúp NPP đẩy mạnh lượng hàng còn tồn kho, hổ trợ trong việc vay vốn để NPP đầu tư xe cộ, đưa các có năng lực về hổ trợ hoạt động kinh doanh (đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên, khai thác thị trường mới,…)

Bên cạnh đó, công ty Unilever còn gây áp lực cho NPP về thời hạn thanh toán tiền mua hàng (thời gian để NPP trả tiền mua hàng cho công ty là 05 ngày kể từ ngày ra hóa đơn), tiền thưởng hoa hồng thấp (0,75%/ tổng giá trị đơn hàng). Với tiền thưởng hoa hồng thấp như vậy có nhiều tháng NPP không bù đắp được chi phí mà NPP đã bỏ ra.

Nguy cơ của sản phẩm / dịch vụ thay thế: NPP Tabico-op có nhiệm vụ phân phối hàng hóa từ công ty Unilever đến các cửa hàng thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ và năng động.

Dịch vụ phân phối sản phẩm của Tabico-op đang phải chịu áp lực từ các dịch vụ phân phối của những NPP khác có vị trí giáp ranh với sáu quận của Tabico-op. Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối.

Những NPP này có thể bán hàng cho các đại lý sỉ của Tabico-op qua điện thoại và giao hàng đến tận cửa hàng với phí vận chuyển bằng 0% và các cửa hàng còn được hưởng chiết khấu cao hơn chiết khấu của NPP Tabico-op là 1,15%.

Ngoài ra, dịch vụ thay thế cho NPP Tabico-op còn là những kênh siêu thị. Các cửa hàng có thể đến siêu thị mua hàng với số lượng lớn và họ sẽ mất một khoản phí để vận chuyển hàng hóa về đến cửa hàng. Họ có thể chấp nhận chi trả khoản phí đó để có được những chương trình khuyến mãi hấp dẫn từ siêu thị cho các khách hàng mua với số lượng nhiều và khuyến mãi “hàng tặng hàng”.

Do đó, những dịch vụ này đã ảnh hưởng rất nhiều đến doanh số bán hàng của NPP.

Áp lực từ hàng:

Các cửa hàng thường gây áp lực với Tabico-op về dịch vụ đi kèm sau bán hàng (giao hàng hóa), các chương trình khuyến mãi, sự thỏa mãn về giải quyết những khiếu nại, việc thanh toán khi mua hàng (trả tiền mặt hoặc bán nợ), chiết khấu mua hàng,… Khi những cửa hàng này yêu cầu NPP Tabico-op tăng tỷ lệ chiết khấu mua hàng nhưng NPP chưa thể đáp ứng, họ sẽ không mua hàng từ nhân viên của Tabico-op mà mua từ những NPP khác để được hưởng tỷ lệ chiết khấu cao hơn, hoặc khi các cửa hàng không hài lòng về những giải đáp của nhân viên cho những sản phẩm liên tục tăng giá và không có bất kì chương trình khuyến mãi nào để hổ trợ thì họ sẽ lựa chọn mua hàng ở kênh siêu thị để khi sản phẩm tăng giá họ còn có những chương trình khuyến mãi kèm theo cho việc bán được sản phẩm.

Ảnh hưởng của những cửa hàng đến doanh số bán hàng của Tabico-op là không nhỏ vì lợi nhuận của NPP đều phụ thuộc vào doanh số bán hàng mà nhân viên bán được. Các cửa hàng không lựa chọn Tabico-op cho việc phân phối sản phẩm có nghĩa là doanh số bán hàng sụt giảm, một khi doanh số giảm thì lợi nhuận ít hoặc không có lợi nhuận và sẽ không bù đắp được những chi phí mà NPP đã bỏ ra.

Do đó áp lực từ các cửa hàng trong việc phân phối hàng hóa đến người tiêu dùng là hết sức khó khăn cho Tabico-op.

Áp lực từ đối thủ cạnh tranh trong ngành:

Như đã phân tích trong mục Sản phẩm / dịch vụ thay thế thì các NPP có vị trí giáp ranh với sáu quận của Tabico-op và những kênh siêu thị như: Metro, Co.op Mart, BigC, Maximax là những đối thủ cạnh tranh trong dịch vụ phân phối hàng hóa với Tabico-op.

Đây là những đối thủ có cùng cách thức phân phối hàng hóa như Tabico-op nên các cửa hàng có nhiều sự lựa chọn trong việc mua hàng hóa. Bên nào bán hàng có nhiều chương trình khuyến mãi và chiết khấu mua hàng cao hơn sẽ được các cửa hàng lựa chọn. Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối.

Vì vậy, áp lực từ đối thủ cạnh tranh trong ngành là rất lớn vì nó có thể làm giảm doanh số bán hàng và làm giảm thị phần bao phủ đến các cửa hàng của NPP Tabico-op.

Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn:

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của NPP Tabico-op có thể là những đại lý hoặc những doanh nghiệp, công ty, những cửa hàng sỉ lớn có chức năng nhận phân phối hàng hóa đến từng cửa hàng, những con hẻm nhỏ nhất trong địa bàn sáu quận kinh doanh của Tabico-op.

Giới chức địa phương:

NPP cần tạo ra và duy trì các mối quan hệ tốt đẹp với giới chức địa phương để quá trình hoạt động kinh doanh được tốt đẹp. Cần phối hợp với chính quyền địa phương trong việc tuyên truyền và nâng cao ý thức bảo vệ sức khỏe cộng đồng, và NPP Tabico-op đã làm tốt điều này qua đó vừa được giới chức địa phương tuyên dương vừa mang lại hiệu quả trong việc tiếp thị sản phẩm đến người tiêu dùng.

Cuối tháng 04/2026, công ty Unilever và NPP phối hợp với Ủy ban Nhân dân phường Hòa Thạnh và quận Tân Phú tổ chức chương trình “Hãy rửa tay sạch cùng Lifebuoy” tại một số trường tiểu học trên địa bàn phường Hòa Thạnh và quận Tân Phú. Tại buổi tuyên truyền này, NPP Tabico-op đã tặng miễn phí cho mỗi trường tiểu học 02 thùng xà bông cục Lifebuoy để các em học sinh rửa tay. Chương trình này đã nhận được nhiều lời khen ngợi từ lãnh đạo nhà trường, lãnh đạo Ủy ban phường và quận Tân Phú. Sau khi chương trình này kết thúc, doanh số bán hàng của Lifebuoy tăng mạnh đặc biệt là doanh số từ các cửa hàng trên địa bàn phường Hòa Thạnh, hiệu quả tích cực được mang lại từ câu nói của Giám đốc điều hành NPP Tabico-op: Sản phẩm này được bán tại các cửa hàng gần nhất nơi mà gia đình các em đang sống.

Cho đến nay, Ủy ban nhân dân phường Hòa Thạnh và quận Tân Phú đã đặt mua sản phẩm Lifebuoy với số lượng nhiều để các nhân viên sử dụng, và Ủy ban còn khuyến khích người dân tích cực rửa tay sạch cùng Lifebuoy.

Qua đó, mức độ ảnh hưởng của giới chức địa phương là không nhỏ đến quá trình bán hàng của NPP.

2.5 Phân tích các yếu tố điểm mạnh – điểm yếu, cơ hội – nguy cơ tại NPP Tabico-op Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối.

Điểm mạnh (S):

Quản lý điều hành có kinh nghiệm, tài năng và năng động: với kinh nghiệm là một Phó Giám đốc của Liên Hiệp Hợp Tác Xã Tân Bình, năm 2021 đã được bổ nhiệm lên làm Giám đốc điều hành NPP Tabico-op trực thuộc Liên Hiệp. Sự năng động cùng với tài năng, kinh nghiệm đã giúp cho doanh số của NPP Tabico-op ngày càng tăng được chứng minh trong bảng 2.5 về doanh số bán hàng từ 2021 – 2025.

Đội ngũ nhân viên bán hàng đông và trẻ: chiếm 45% trong tổng số toàn nhân viên của NPP, lực lượng bán hàng được xem là trẻ, khỏe và năng động tạo ra nguồn cảm hứng để nâng cao doanh số bán hàng cho NPP.

Cơ sở vật chất đáp ứng đầy đủ nhu cầu của phát triển kinh doanh: Diện tích khu vực khai thác khoảng 2000m², trong đó gồm các phòng làm việc của bộ phận kế toán, phòng làm việc của nhân viên bán hàng, kho hàng,… Nhiệt độ phòng làm việc từ 20-30⁰C được điều chỉnh bằng máy điều hòa nhiệt độ, ánh sáng được thắp bằng đèn neon và ánh sáng tự nhiên qua cửa kính, có đầy đủ các trang thiết bị phục vụ làm việc như: máy photocopy, máy chiếu và cho việc phòng cháy chữa cháy. Kho hàng gồm kho lạnh, kho hàng công nghệ phẩm, diện tích kho lớn có khả năng chứa khoảng 15 tỷ đồng tiền hàng được bố trí đúng tiêu chuẩn. Khoảng sân rộng đảm bảo xe chở hàng của công ty Unilever Việt Nam và xe giao hàng của NPP Tabico-op ra vào dễ dàng trong nhập – xuất hàng hóa.

Hệ thống quản lý bán hàng DMS hiện đại (bao gồm máy bán hàng Palm): Hệ thống bán hàng DMS là một hệ thống thiết bị phần mềm tổng hợp, kết hợp chặt chẽ các tính năng quản lý (nhập hàng, xuất hàng, tồn kho, lợi nhuận,…), với cơ sở dữ liệu được lưu giữ trong máy tính và xuất các báo cáo chuyển về công ty Unilever Việt Nam hàng tuần, hàng tháng với nhiều tính năng cần thiết và hiệu quả cao.

Đặc điểm chuyên nghiệp hóa quản lý có tác dụng làm phong phú thêm hoạt động của Tabico-op và phù hợp với yêu cầu cao của công ty Unilever Việt Nam. Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối.

Nguồn vốn kinh doanh tại NPP được sử dụng chủ yếu là từ vốn tự có của Liên Hiệp. Nguồn vốn đã tạo ra hiệu quả đáng kể giúp cho việc hoạt động kinh doanh ngày càng mở rộng: diện tích nhà kho tăng thêm, số lượng xe giao hàng được đầu tư nhiều hơn, hệ thống máy vi tính được thay mới,…

Duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa NPP và khách hàng: nhân viên bán hàng chính là người tạo nên mối quan hệ tốt đẹp này, vì vậy NPP luôn đạt được những thành tích xuất sắc trong kinh doanh, minh chứng cho điều này là những giải thưởng mà Tabico-op đã đạt được trong thời gian qua như: NPP xuất sắc của ngành hàng chăm sóc da năm 2023, NPP đạt thành tích xuất sắc chi nhánh TPHCM và Miền Đông của dự án tái tung mặt hàng Ponds trắng hồng rạng rỡ,…

Có mối quan hệ tốt đẹp với các phòng ban của công ty Unilever: công ty Unilever đã tạo mọi điều kiện thuận lợi để NPP Tabico-op phát triển kinh doanh: đáp ứng số lượng hàng hóa mà NPP cần, đưa các có năng lực về hổ trợ quản lý kinh doanh, ngân sách khuyến mãi được phân bổ nhiều hơn các NPP khác,…Chính những sự hổ trợ đắc lực này đã tạo ra hiệu quả kinh doanh đáng kể bằng những giải thưởng tiêu biểu như: Một trong mười NPP vàng của công ty Unilever; hợp tác – tăng trưởng – phát triển cao ở tất cả các ngành hàng năm 2024; NPP đạt thành tích xuất sắc chi nhánh TPHCM và Miền Đông của dự án tái tung mặt hàng Ponds trắng hồng rạng rỡ; Excellent Execution of Sunrise Project,…

Điểm yếu (W):

Kỹ năng và tâm lý bán hàng chưa t ốt, trưng bày sản phẩm chưa đạt tiêu chuẩn: Khi tiếp xúc với khách hàng khó tính và phải nghe những lời nói khó nghe từ khách hàng khiến cho tâm lý bán hàng của nhân viên bị lay động, nhân viên không còn tự tin để chào bán sản phẩm và chấp nhận không chào hàng với cửa hàng đó nữa. Đối với những nhân viên trưng bày tuy được đào tạo và hướng dẫn về cách thức trưng bày nhưng một số nhân viên vẫn còn trưng bày sản phẩm sai cơ cấu quy định của công ty, đặt sản phẩm không đúng vị trí như theo mẫu công ty Unilever đưa về NPP.

Ngân sách cho chương trình khuyến mãi chưa được nhân viên bán hàng tận dụng triệt để: những ngân sách của chương trình khuyến mãi cho các sản phẩm có dung tích lớn như: nước rửa chén Sunlight 4,5kg, sữa tắm Lifebuoy chai vòi 900g chưa sử dụng hết số tiền dành cho khuyến mãi. Khi ngân sách khuyến mãi này hết hạn được nhân viên kế toán chuyển về lại công ty Unilever, điều này làm cho số lượng hàng tồn kho của hai loại sản phẩm này cao hơn và thị phần của sản phẩm này ngoài thị trường chiếm tỷ lệ ít hơn.

Tồn kho cao đối với một số mặt hàng như: bột giặt Surf chống khuẩn 2,2kg với mức tồn kho là 9 tuần vượt chuẩn theo quy định của công ty Unilever là 4,5 lần; bột giặt viso trắng hương chanh vượt chuẩn 5,5 lần. Đây là mức tồn kho quá cao và cần phải được các quan tâm bằng những chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn nữa.

Mật độ bao phủ đến các cửa hàng còn thấp hơn so với quy định của công ty (mức độ bao phủ đến cửa hàng mà công ty Unilever quy định là 80%): mức độ bao phủ cửa hàng của nhân viên bán hàng NPP Tabico-op tính đến tháng 6/2026 của nhóm hàng LDRY là 72,09% và nhóm Hair là 73,03% trên tổng số cửa hàng là 3460 cửa hàng.

Cơ hội (O): Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối.

Chính sách phát triển khu đô thị mới của Chính phủ: Thực hiện Quyết định số 455/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ về phê duyệt Điều chỉnh định hướng phát triển đô thị cấp, chương trình phát triển đô thị được xây dựng phù hợp với chiến lược phát triển kinh tế – xã hội giai đoạn 2025 – 2020 và định hướng dài hạn. Phát triển đô thị trên nguyên tắc tạo động lực phát triển kinh tế, là hạt nhân thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế ở mỗi địa phương, mỗi vùng và cả nước theo hướng công nghiệp hóa – hiện đại hóa.

Địa bàn quận dân cư và thị trường còn nhiều cơ hội khai thác: Phường Hòa Thạnh thuộc quận Tân Phú được hưởng lợi lớn từ con đường Âu Cơ và Lũy Bán Bích đi ngang qua, đây là những mặt tiền buôn bán sầm uất nhất phường, dân cư chủ yếu là kinh doanh, buôn bán và gia công tại nhà. Quận Tân Phú có diện tích tự nhiên 1.606,98 ha; quy mô dân số đến năm 2030 khoảng 429.000 người và năm 2020 khoảng 465.000 người.

Sự hỗ trợ nhiệt tình từ các phòng ban chính của công ty Unilever như: phòng call center về hệ thống quản lý bán hàng DMS; phòng ngân sách khuyến mãi, phòng dịch vụ khách hàng hỗ trợ các khoản cho vay mua xe cộ, các chương trình đào tạo cho nhân viên bán hàng, nhân viên trưng bày sản phẩm,…

Nhu cầu tiêu dùng và sử dụng sản phẩm có chất lượng ngày càng tăng: Theo thống kê của siêu thị Co.op Mart, ngày nay người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng hàng hóa đầu tiên sau đó là chất lượng phục vụ và cuối cùng là giá cả. Vì vậy, những sản phẩm là các chất tẩy rửa, nước xả vải gây nguy hiểm đến sức khỏe thì người tiêu dùng sẽ không sử dụng sản phẩm đó nữa. Ngày nay khi nhu cầu tiêu dùng tăng đồng nghĩa là khách hàng có nhiều sự lựa chọn cho riêng mình, do đó cung cấp hàng hóa có chất lượng sẽ làm cho khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty nhiều hơn và góp phần làm tăng doanh số bán hàng.

Nguy cơ (T): Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối.

Ngày càng có nhiều kênh phân phối là các siêu thị được lập ra: Đến năm 2024, số lượng siêu thị đạt 121 siêu thị, đến năm 2030 sẽ tăng lên 177 siêu thị. Tăng mạnh nhất thuộc về trung tâm thương mại khi hiện chỉ có 22 trung tâm nhưng theo quy hoạch đến cuối năm 2024 lên 80 trung tâm và lên 163 trung tâm vào năm 2030.

Đây là mối nguy cơ lớn nhất cho các cửa hàng bán sỉ và lẻ trên địa bàn của NPP, ngày càng nhiều siêu thị được mở ra sẽ thu hút một lượng lớn khách hàng mua sắm tại đây, hoạt động buôn bán của của các cửa hàng giảm lại và doanh số bán hàng sẽ giảm theo. Và còn chưa kể đến những siêu thị cạnh tranh với nhau với những chương trình khuyến mãi riêng của mỗi siêu thị. Do đó đây là một thách thức không nhỏ để thu hút sự trở lại của khách hàng là những người tiêu dùng cuối cùng.

Có quá nhiều chương trình khuyến mãi tại kênh siêu thị như: nước rửa chén Sunlight tặng một bông thấm rửa chén, hay mua hai hộp trà Lipton hương chanh được tặng kèm một ly thủy tinh,… Những chương trình khuyến mãi này là do chính siêu thị đưa ra nhằm kích thích sức mua hàng từ người tiêu dùng. Cụ thể như sau:

Tại 13 hệ thống siêu thị Metro Cash & Carry, khi khách hàng mua 500.000 đồng sản phẩm của Unilever trong mỗi hóa đơn, khách hàng sẽ nhận ngay một đồng vàng trị giá 10.000 đồng áp dụng giảm giá trực tiếp trên hóa đơn của lần mua hàng tiếp theo tại quầy thanh toán và nhận một phiếu rút thăm trúng thưởng cho mỗi tuần với cơ hội trúng các dàn máy tính.

Tại Citimart, từ ngày 10/04 – 10/05/2026, với hóa đơn mua hàng từ 300.000 đồng trở lên, trong đó có 100.000 đồng sản phẩm của công ty Unilever hoặc 100.000 đồng sản phẩm của công ty Colgate, khách hàng sẽ nhận được 1 phiếu bốc thăm trúng vàng và giải đặc biệt là 1 lượng vàng 9999.

Tại hệ thống siêu thị Maximax, với hóa đơn từ 100.000 đồng trở lên tại khu vực tự chọn trong đó có 1 sản phẩm hộp quà của Unilever, khách hàng được tặng 1 túi thời trang.

Có quá nhiều sản phẩm thay thế hiện tại cho các sản phẩm của công ty Unilever được NPP Tabico-op phân phối: khách hàng có thể chọn mua loại dầu gội đầu Rejoice thay cho Clear, Dove; hay chọn nước xả vải Downy thay cho Comfort, hạt nêm Maggi thay thế cho hạt nêm Knorr, nước mắm Chinsu, Nam Ngư thay thế cho nước mắm Knorr,…

Chủng loại sản phẩm tuy được sản xuất ra nhiều nhưng số lượng sản phẩm phân bổ cho NPP còn ít so với nhu cầu của thị trường. Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối.

Lòng trung thành của khách hàng chưa cao: việc có quá nhiều sản phẩm thay thế sẽ khiến cho người tiêu dùng phân vân hơn trong việc quyết định mua sản phẩm. Khi sản phẩm của công ty P&G có chương trình khuyến mãi hấp dẫn thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm đó mà không chọn sử dụng những sản phẩm của công ty Unilever. Vì vậy để đảm bảo được mức độ trung thành của khách hàng đối với những sản phẩm của công ty là rất khó khăn.

Sự xuất hiện của hàng giả/ hàng nhái kém chất lượng đã ảnh hưởng đến uy tín sản phẩm của công ty, làm cho doanh số bán hàng cũng sụt giảm theo. Vì vậy cần phải có sự hợp tác từ phía cơ quan chức năng trong vấn đề ngăn chặn vụ việc này.

Bảng 2.6: Ma trận SWOT tại NPP Tabico-op

Sự xuất hiện của hàng giả/ hàng nhái kém chất lượng

Các giải pháp đưa ra từ ma trận SWOT sẽ được trình bày cụ thể trong chương 3, mục 3.3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại NPP Tabico-op giai đoạn 2026 – 2030. Khóa luận: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại nhà phân phối.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>> Khóa luận: Giải pháp hiệu quả bán hàng tại nhà phân phối

Viethue

Dịch Vụ Viết Luận Văn Thạc Sĩ 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website: https://vietthuethacsi.com/ – Hoặc Gmail: dicvuluanvanthacsi@gmail.com

Post Views: 27