Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội

Chia sẻ chuyên mục Đề Tài Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội hay nhất năm 2026 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài luận văn tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm luận văn thì với đề tài: Khóa luận: Tình hình thị trường và vai trò của Marketing đối với hoạt động mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng trong những năm gần đây 2024- 2026 dưới đây chắc chắn sẽ giúp cho các bạn học viên có cái nhìn tổng quan hơn về đề tài sắp đến.

2.1. Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Công ty

2.1.1. Sơ lược quá trình lịch sử hình thành và phát triển

2.1.1.1. Giới thiệu về Công ty

Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng là một doanh nghiệp Cổ phần, có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, thuộc Tổng Công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội, có nhiệm vụ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm bia các loại phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhân dân thành phố Hải Phòng và các tỉnh lân cận. Sản phẩm chủ yếu của Công ty là các loại bia hơi Hải Phòng, bia hơi Hải – Hà, bia Vàng Hải Phòng, bia chai 999. Với tổng số vốn đầu tư gần 300 tỷ VNĐ, hàng năm Công ty sản xuất và tiêu thụ trên 40 triệu lít bia các loại, doanh thu khoảng 120 tỷ, nộp ngân sách trên 40 tỷ đồng.

• Tên Công ty: Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng.
• Tên giao dịch Quốc tế: Hanoi – Haiphong Beer Joint stock Company.
• Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần.
• Cơ quan quản lý cấp trên: Tổng Công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội

2.1.1.2. Quá trình hình thành của Công ty

Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng tiền thân là xí nghiệp Nước đá Việt Hoa được thành lập ngày 15 tháng 6 năm 1960 theo quyết định số 150/ QĐUB của UBHC Thành phố Hải Phòng theo hình thức Công Ty hợp doanh.

• Năm 1978 Xí nghiệp Nước đá Việt Hoa được đổi tên thành Xí nghiệp Nước ngọt Hải Phòng.
• Năm 1990 Xí nghiệp Nước ngọt Hải Phòng được đổi tên thành Nhà máy bia nước ngọt Hải Phòng.
• Năm 1993 UBND thành phố Hải Phòng đã quyết định đổi tên nhà máy bia nước ngọt Hải Phòng thành Nhà máy bia Hải Phòng (Quyết định số 81/QĐ -TCCQ ngày 14/1/1993).
• Năm 1995 thực hiện chủ trương về đổi mới doanh nghiệp Nhà nước, UBND thành phố Hải Phòng đã có quyết định đổi tên Nhà máy bia Hải Phòng thành Công ty bia Hải Phòng (Quyết định số 1655 QĐ/ĐMDN ngày 4/10/1995).

Ngày 23/09/2021 UBND Thành phố Hải Phòng ra quyết định số 2519/QĐUB chuyển đổi Công ty bia Hải Phòng là Doanh nghiệp Nhà nước thành Công ty Cổ phần Bia Hải Phòng. Công ty Cổ phần Bia Hải Phòng được thành lập với số vốn điều lệ là 25.500.200.000 VNĐ, với tỷ lệ vốn của cổ đông nhà nước là 65%, vốn của các cổ đông trong doanh nghiệp là 29.5%, vốn của các cổ đông ngoài doanh nghiệp là 5.5%. Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

Tháng 10/2022, Công ty Cổ phần Bia Hải Phòng đã trở thành thành viên của Tổng Công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội với hình thức Công ty mẹ, Công ty con sau khi thành phố Hải Phòng nhượng bán phần vốn Nhà nước do thành phố quản lý cho Tổng Công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội. Đồng thời tên gọi cũng được đổi thành Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng theo quyết định số 132/QĐ – TH – ĐTCT ngày 23/10/2022 của Đại Hội đồng cổ đông Công ty Cổ phần Bia Hải Phòng.

2.1.1.3. Ngành nghề kinh doanh

Sản xuất nước uống có cồn và không cồn: Bia các loại, rượu, nước ngọt và các ngành nghề khác theo quy định của Pháp luật.

2.1.1.4. Chức năng, nhiệm vụ của công ty

Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng là một đơn vị sản xuất kinh doanh, sản phẩm chính của Công ty là bia các loại, phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhân dân thành phố và các tỉnh bạn. Công ty có những nhiệm vụ sau:

• Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty theo đúng chế độ của Nhà nước và quy chế hiện hành của Công ty.
• Khai thác, bảo toàn và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn hiện có, tự tạo ra nguồn vốn đảm bảo đủ phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh, quản lý, sử dụng đúng chế độ và có hiệu quả các nguồn vốn đó.
• Nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu thị trường để cải tiến, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao chất lượng hàng hóa, hạ giá thành sản phẩm, thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng.
• Tuân thủ các chế độ chính sách, pháp luật của Nhà nước có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Thực hiện chế độ kế toán thống kê, chế độ thu chi tài chính theo quy định của Nhà nước.
• Chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên, giải quyết thỏa đáng các lợi ích với chủ thể kinh doanh khác, Công ty đảm bảo cổ tức cho các cổ đông. Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

2.1.1.5. Cơ cấu tổ chức của Công ty

• Sơ đồ 2.1: SƠ ĐỒ BỘ MÁY TỔ CHỨC CÔNG TY

Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng

• Giám đốc Công ty

Giám đốc có quyền quyết định việc xây dựng và thực hiện các kế hoạch SXKD, chịu trách nhiệm trước Nhà nước, Hội đồng quản trị và tập thể người lao động Công ty về kết quả hoạt động SXKD, kết quả thực hiện các mục tiêu được Đại hội đồng cổ đông hàng năm thông qua.

Giám đốc có quyền quyết định về tổ chức bộ máy và lựa chọn, quy hoạch cán bộ theo phân cấp quản lý và nghi quyết của Đảng ủy Công ty.

Có trách nhiệm ban hành các nội quy, quy chế của Công ty, có quyền quyết định khen thưởng các tập thể và cá nhân có thành tích hoặc xử lý kỷ luật người lao động vi phạm nội quy, quy chế của Công ty theo quy định của Nhà nước.

• Phó giám đốc Công ty

Là người giúp Giám đốc chỉ đạo, quản lý điều hành các công việc thuộc lĩnh vực được phân công; đề xuất phương án, giải pháp quản lý, xử lý kịp thời và giải quyết dứt điểm công việc được phân công; chịu trách nhiệm trước Đảng ủy, Giám đốc về lĩnh vực công tác được phân công phụ trách.

• Các phòng nghiệp vụ, kỹ thuật
• Phòng Tài chính – Kế toán

Chịu sự lãnh đạo trực tiếp của Giám đốc, có chức năng khai thác và quản lý nguồn vốn phục vụ các hoạt động SXKD của Công ty. Thực hiện công tác hạch toán, thống kê theo quy định của Nhà nước, phân tích hoạt động kinh tế để cung cấp các thông tin về hiệu quả SXKD, về tài sản của doanh nghiệp trong từng thời kỳ.

• Phòng Tổng hợp Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

Thực hiện các chức năng về quản lý lao động, tiền lương, giải quyết các chế độ chính sách đối với người lao động theo quy định của Nhà nước và quy chế của Công ty: xây dựng và chỉ đạo thực hiện kế hoạch sản xuất tháng, quý, năm, kế hoạch giá thành sản phẩm, điều động, tác nghiệp chỉ đạo sản xuất và thống kê tổng hợp các chỉ tiêu sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, chỉ tiêu tài chính

• Phòng Tiêu thụ sản phẩm

Quản lý điều hành công tác tiêu thụ sản phẩm của toàn Công ty. Bao gồm:

Nghiên cứu thị trường, thu thập, báo cáo và xử lý thông tin, khai thác mở rộng thị trường, tiếp thị quảng cáo, thanh tra, kiểm tra giám sát công tác tiêu thụ sản phẩm, kiểm tra các vùng thị trường, kết hợp với phòng Kế toán – Tài chính đôn đốc khách hàng thanh toán công nợ tiền hàng, bao bì.

Ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm và chịu trách nhiệm đôn đốc, kiểm tra việc thực hiện các hợp đồng đó. Cùng phòng Kế toán – Tài chính xây dựng giá bán các loại sản phẩm, các quy chế tiêu thụ, chế độ khuyến mãi, khen thưởng động viên khách hàng, các khoản thu nộp cho lái xe vận chuyển hàng hóa của Công ty và khối lượng cửa hàng giới thiệu sản phẩm trình Giám đốc Công ty duyệt.

• Phòng Kỹ thuật

Xây dựng và tổ chức theo dõi việc thực hiện ĐMKTKT, quản lý máy móc thiết bị, công nghệ sản xuất. Chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty về chất lượng sản phẩm trước khi xuất xưởng.

Nghiên cứu, sản xuất sản phẩm mới. Phối kết hợp cùng cán bộ lao động tiền lương tổ chức đào tạo tay nghề, an toàn vệ sinh thực phẩm, an toàn thiết bị… cho CNVC, định biên lao động cho từng công đoạn sản xuất trong dây chuyền, công tác phòng chống cháy nổ, BHLĐ… Tổ chức và đôn đốc thực hiện Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 và Hệ thống vệ sinh an toàn thực phẩm HACCP.

• Đội kho

Quản lý toàn bộ hệ thống kho tàng của Công ty bao gồm: kho vật tư, bao bì, vỏ chai két nhựa, kho thành phẩm…

Nhập, xuất vật tư, bao bì, công cụ dụng cụ phục vụ sản xuất, sửa chữa thiết bị, công tác quảng cáo, tiêu thụ sản phẩm. Nhập, xuất thành phẩm và chịu trách nhiệm về tỷ lệ hao hụt thành phẩm trong kho và khâu giao nhận.

2.1.2. Đặc điểm lao động của công ty Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

• Số lượng lao động: 314 người

Bảng 2.1: SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG TRONG NĂM 2026

Nhìn vào cơ cấu lao động có thể thấy phần lớn lao động là thuộc bộ phận lao động trực tiếp sản xuất, kinh doanh (91,72%). Do mức độ tự động hóa của máy móc còn thấp nên Công ty vẫn sử dụng nhiều lao động phổ thông.

• Chất lượng lao động
• Trình độ văn hóa

Bảng 2.2: TRÌNH ĐỘ VĂN HOÁ CỦA NGƯỜI LAO ĐỘNG

• Trình độ tay nghề công nhân

Bảng 2.3: TRÌNH ĐỘ CHUYÊN MÔN CỦA NGƯỜI LAO ĐỘNG

Trong 314 người chỉ có 45 người có trình độ từ đại học trở lên chiếm 14.33%, những người này chủ yếu thuộc bộ phận quản lý và KCS và một số rất ít thuộc bộ phận kỹ thuật. Còn lại phần lớn là lao động phổ thông và trình độ trung cấp. Tuy lao động phổ thông và công nhân kỹ thuật chiếm tỷ trọng lớn nhưng công nhân có trình độ chuyên môn khá cao thể hiện ở bậc thợ trung bình là 5 và giàu kinh nghiệm thể hiện ở tuổi thợ bình quân là 35 tuối.

2.1.3. Đặc điểm về tình hình tài chính của Công ty

Trong ba năm vừa qua, Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao đem lại nguồn lợi nhuận cho Công ty, đầu tư trang thiết bị hiện đại, thu nhập của người lao động tăng nhanh nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên trong Công ty, vượt kế hoạch Nhà nước. Phân tích bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong ba năm gần đây cho thấy tình hình kinh doanh của Công ty rất khả quan:

Doanh thu hàng năm của Công ty đều tăng trên 14% và ổn định qua các năm. Tỷ lệ giá vốn hàng bán trên doanh thu thuần có xu hướng giảm dần chứng tỏ Công ty đã thực hiện tốt các giải pháp tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm.

Lãi trước thuế và sau thuế đều tăng hàng năm, đặc biệt là năm 2026, tỷ suất doanh lợi doanh thu đạt gần 29%. Đây là mức cao nhất trong 3 năm. Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

Trong điều kiện lãi gộp không ngừng tăng thì việc chi phí bán hàng và chi phí quản lý được cắt giảm nhiều (riêng năm 2026 có tăng một lượng nhỏ) là nguyên nhân làm cho lợi nhuận trước thuế và sau thuế tăng lên.

• Bảng 2.4: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH

Nguồn vốn của Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng được hình thành từ hai nguồn chính đó là nguồn vốn tự có và nguồn vốn ngân sách. Với đặc thù là một doanh nghiệp sản xuất để kinh doanh, vì vậy trong cơ cấu vốn thì vốn cố định chiếm tỉ trọng lớn, trên 70% tổng vốn. So với các Công ty liên doanh, thì tiềm lực về vốn của Công ty kém hơn nhiều, do đó vốn đầu tư cho việc củng cố và mở rộng thị trường là rất ít. Điều này làm cản trở nhiều sự phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty. Khi so sánh với các Công ty sản xuất trong nước khác thì Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng lại là một Công ty có nguồn vốn lớn và có khả năng cạnh tranh được với các đối thủ.

• Bảng 2.5: CƠ CẤU VỐN CÔNG TY 2026

2.1.4. Năng lực sản xuất

2.1.4.1. Máy móc, thiết bị

Hiện nay Công ty có hai dây chuyền sản xuất tại hai nhà máy:

• Nhà máy số 1 đạt công suất là 42 triệu lít/ năm.
• Nhà máy số 2 đạt công suất 25 triệu lít/ năm. Dây chuyền chiết chai đồng bộ.

Hệ thống máy móc trong dây chuyền sản xuất hoạt động đạt 95% công suất định mức của máy. Tuy nhiên, mức độ tự động hóa chưa đạt 100% Công ty cần đầu tư hơn nữa để nâng mức độ tự động hóa của dây chuyền sản xuất, tạo sự đồng nhất cho sản phẩm.

2.1.4.2. Đầu tư, đổi mới công nghệ

Năm 2022 – 2023, Công ty đã đầu tư bổ sung hệ thống thiết bị nhà nấu, lên men… nâng công suất nhà máy số 2 từ 10 triệu lên 15 triệu lít/ năm. Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

Từ quý IV năm 2023, Công ty bắt đầu triển khai thực hiện “Dự án đầu tư chiều sâu đổi mới thiết bị công nghệ, nâng công suất từ 15 triệu lên 25 triệu lít/ năm tại Nhà máy bia số 2 – Quán Trữ” với tổng mức đầu tư là 128.7 tỷ VNĐ từ các nguồn vốn tự có, tăng vốn điều lệ, vốn vay và huy động khác.

2.1.4.3. Quy trình sản xuất công nghệ

Quy trình sản xuất bia được chia làm 3 giai đoạn chính:

• Giai đoạn 1

Chuẩn bị và gia công nguyên liệu, công đoạn này bao gồm: Nhập nguyên liệu là malt, gạo từ kho của Công ty theo đúng định mức kỹ thuật cho từng loại bia, xay nghiền nguyên liệu và tiến hành nấu bia: hồ hóa, đường hóa, kiểm tra và lọc dịch đường, đun sôi dịch đường với hoa bia, lọc tách bã hoa, để lắng trong, hạ nhiệt độ dịch đường cho phù hợp với quy trình lên men.

Công đoạn này được tiến hành ở các ngành nấu, sử dụng malt, gạo, đường, hoa bia (houblon) là những nguyên liệu chính; sản phẩm của ngành nấu là dịch đường, dịch này phải đảm bảo với bia hơi là 10 độ Bx, với bia chai là 12 độ Bx (độ đường) và có màu vàng trong, mùi thơm đặc trưng.

• Giai đoạn 2

Tiến hành lên men dịch đường bao gồm: lên men chính, lên men phụ và tàng trữ bia, thu hồi Co₂, kết thúc quá trình lên men sản phẩm đạt chất lượng theo tiêu chuẩn kỹ thuật của từng loại bia.

• Giai đoạn 3

Lọc và hoàn thiện sản phẩm. Bia thành phẩm có chất lượng như: bia có màu vàng sáng, trong suốt, mùi thơm đặc trưng của malt và houblon, đủ hàm lượng CO₂ trong bia, bọt trắng mịn.

2.2. Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

2.2.1. Sản lượng, doanh thu đạt được trên thị trường năm 2024 – 2026

• Bảng 2.6: SẢN LƯỢNG, DOANH THU NĂM 2024 – 2026

Nhận xét: Do diễn biến bất thường của cơ chế thị trường, có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp trên thị trường, nhưng Công ty cũng thực hiện tốt việc sản xuất kinh doanh của mình. Tổng sản lượng có phần tăng lên qua các năm. Năm 2024 tổng sản lượng là 42.849 triệu lít. Năm 2025, tổng sản lượng là 60.817 triệu lít, cao hơn năm 2024 là 14.19%. Năm 2026 Công ty đạt tổng sản lượng khá cao 65.000 triệu lít, cao hơn năm 2025 là 10.69%. Do tổng sản lượng tăng nên dẫn đến tổng doanh thu cũng tăng nên qua các năm. Doanh thu sản phẩm đều tăng hơn so với cùng kỳ năm trước. Năm 2025 cao hơn năm 2024 tăng 16.05%, năm 2026 so với năm 2025 tăng 10.83%. Đi vào phân tích cụ thể:

• Về sản lượng.

Sản lượng bia chai: Do bia chai là sản phẩm mới được Công ty tung ra thị trường nên mặt hàng bia chai chưa có sản lượng cao qua các năm. Năm 2024, sản lượng là 4.939 triệu lít. Năm 2025 sản lượng bia chai là 18.627 triệu lít giảm so với năm 2024. Năm 2026, sản lượng bia chai là 21.80 triệu lít.

Sản lượng bia hơi: Đây là mặt hàng mang lại lợi nhuận chính cho Công ty, có sản lượng khá cao và có mức tiêu thụ lớn vì đây là mặt hàng rất được ưa chuộng, và hấp dẫn đối với nhiều loại khách hàng. Năm 2024 sản lượng bia hơi là 37.910 triệu lít. Năm 2025 sản lượng đạt cao hơn 2024 là 42.367 triệu lít. Năm 2026 đạt 43.20 triệu lít cao hơn năm 2025. Nguyên nhân là sự biến động của nhu cầu thị trường tăng lên.

• Về doanh thu

Năm 2024 Công ty đạt 224.308 triệu đồng, năm 2025 đạt 360.000 triệu đồng tăng cao hơn so với năm 2024 tương ứng với mức tăng về tỷ trọng đạt 16.05%, năm 2026 đạt 290.000 triệu đồng tổng doanh thu, tăng 10.83% so với năm 2025.

Qua phân tích thấy được, để đạt được kết quả khả quan trong hoạt động kinh doanh đó chính là sự lỗ lực, cố gắng khắc phục khó khăn, tận dụng được thời cơ và thế mạnh của mình.

2.2.2. Thị phần của Công ty Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

• Bảng 2.7: THỊ PHẦN CÔNG TY NĂM 2024 – 2026

Nhận xét: Mặc dù chiếm thị phần khoảng trên 80% ở thị trường Hải Phòng và có mức sản lượng đều tăng lên qua hàng năm, năm 2024 từ 42.849 triệu lít lên đến 60.817 triệu lít vào năm 2025. Nhưng đối với toàn ngành thì thị phần của Công ty năm 2025 là 4.6% đến năm 2026 chỉ còn là 4.5%. Sở dĩ thị phần của Công ty bị giảm sút là do tốc độ tăng trưởng của Công ty các năm qua không theo kịp và có chiều hướng giảm đi so với tốc độ tăng trưởng toàn ngành bia, mức tăng của toàn ngành một phần là do nhu cầu thị trường ngày càng tăng và đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng sản phẩm, một phần là do xuất hiện ngày càng nhiều các đối thủ cạnh tranh.

Với sản phẩm bia chai 999 Hải Phòng thì Công ty gặp khó khăn hơn rất nhiều. Thị phần bia chai của Công ty tương đối thấp so với các sản phẩm bia của hãng khác. Sản phẩm này chưa có chỗ đứng trên thị trường, đặc biệt là tại năm quận nội thành Hải Phòng, sản phẩm này chỉ được tiêu thụ nhiều ở các huyện ngoại thành và các huyện thuộc các tỉnh lân cận. Nhưng hiện nay, đoạn thị trường này cũng đang bị đe dọa.

Các tỉnh phía Bắc, các thị trường chủ yếu bao gồm Quảng Ninh, Hải Dương, Thái Bình, Bắc Ninh, Bắc Giang… Bên cạnh đó sự lấn chiếm thị trường của các loại bia “cỏ”, bia hơi kém chất lượng với giá rẻ được sản xuất bởi các cơ sở tư nhân, lượng bia này cũng có khả năng thu hút được một lượng khách hàng đáng kể tập trung phần lớn ở các khu vực ngoại thành và các tỉnh lân cận Hải Phòng.

Hiện nay, khi cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt có nhiều đối thủ ra nhập thị trường bia, các đối thủ hiện tại thì cố gắng bành trướng thị phần của mình. Điều đó làm cho thị phần của Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng có phần bị giảm sút qua các năm mặc dù sản lượng tiêu thụ vẫn tăng lên đáng kể.

2.2.3. Đối thủ cạnh tranh của Công ty

Thị trường bia ngày càng trở nên sôi động với sự tham gia của rất nhiều hãng sản xuất và kinh doanh bia. Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng đang phải chịu nhiều sức ép từ phía các đối thủ cạnh tranh khác. Tuy nhiên đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng không những là các cơ sở sản xuất bia trong nước mà còn là Công ty bia liên doanh.

• Bảng 2.8: MỘT SỐ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

Nền kinh tế thị trường hiện nay đòi hỏi các Công ty phải có những phương sách kinh doanh có hiệu quả để có thể đối đầu với các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn. Cuộc chiến trên thương trường ngày càng khốc liệt, mọi Công ty đều phải nỗ lực để tồn tại và phát triển. Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng cũng không nằm ngoài cuộc chiến đó. Với sản phẩm bia hơi, Công ty luôn phải cảnh giác trước những động thái của những doanh nghiệp thách thức như: Công ty bia Tây Âu, một doanh nghiệp có dây chuyền sản xuất hiện đại.

Bia hơi đã gặp nhiều khó khăn nhưng bia chai cũng là một vấn đề rất nan giải của Công ty. Trước tháng 10/2022 Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng chỉ sản xuất hai loại bia chai là bia 999 và bia Kaiser. Hai sản phẩm này phải cạnh tranh rất gay gắt với các sản phẩm khác như: Tiger, Heineken, Halida, đặc biệt là bia chai Hà Nội. Các tên tuổi này đã trở lên quen thuộc không chỉ tại Hải Phòng mà còn khắp cả nước. Sản phẩm của Công ty phải cạnh tranh về mọi mặt, nhất là về chất lượng và uy tín. Hơn nữa, bia chai của Công ty từ khi tung ra thị trường cho đến nay chưa thực sự tạo một tiếng vang lớn trên thị trường.

• Bảng 2.9: PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG BIA CHAI, LON

Nhìn nhận về các đối thủ cạnh tranh ta thấy, một thời bia BGI và Special đã tung hành ở thị trường phía Bắc song do không hợp lý với thị hiếu và không thể cạnh tranh nổi với các hãng bia phía Bắc nên đã rút lui vào thị trường phía Nam. Bia Huda thì chỉ ngự trị ở Huế và một số tỉnh lân cận. Như vậy đối thủ mạnh nhất của Công ty là Công ty bia Hà Nội với sản phẩm bia chai Hà Nội; Công ty bia Đông Nam Á. Hiện nay, Công ty bia Đông Nam Á với mẫu mã đẹp, chiến lượng quảng cáo rầm rộ Công ty này đã gắn được biểu tượng con voi vào trong tâm trí người dùng bia. Trong cơ cấu sản phẩm thì bia Halida chiếm 70%, bia Carlsbeg chiếm 30% giá trị tổng sản lượng. Ngoài ra, Công ty này đang áp dụng kênh phân phối hai cấp, cấp một là các đại lý cấp 1 và nhà bán buôn, cấp 2 là các người bán lẻ, các cửa hàng. Với số đại lý cấp 1 ở mỗi tỉnh thành phố trung bình là hai đại lý.

Có hệ thống đại lý tinh giản cộng với chính sách bán trả chậm và cho hưởng lãi suất bằng lãi suất ngân hàng, tiền ký cược vỏ két đã tạo nên một thế mạnh trong phân phối sản phẩm của Công ty này. Như vậy, điểm mạnh của Công ty này là sản phẩm Halida bao gồm mạnh về mẫu mã vỏ đựng, đa dạng mặt hàng và hệ thống mạng lưới phân phối hợp lý. Bên cạnh những điểm mạnh đó họ không thể tránh khỏi những điểm yếu như: Cơ cấu tỷ trọng sản phẩm bia lon quá lớn, điều này có nguy hại trong cạnh tranh khi mà nước ta tham gia hiệp hội AFTA thì chắc chắn rằng bia ngoại nhập tràn vào chỉ có thể là bia lon.

Quan tâm tìm hiểu kỹ các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh lớn là một phần quan trọng trong mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. Vì vậy Công ty phải luôn bám sát, nắm chắc đường đi nước bước của các đối thủ cạnh tranh để từ đó vạch hướng đi cho mình một cách có lợi nhất nhằm mục tiêu tăng sức cạnh tranh của mình đối với sản phẩm của họ, mà chỉ có tăng khả năng cạnh tranh thì mới có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Để củng cố được thị trường của mình đã là một điều khó, mở rộng thị trường của mình lại càng khó hơn. Do đó đòi hỏi sự nỗ lực, nhanh nhạy, năng động và hiệu quả của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng.

2.3. Hoạt động Marketing của Công ty năm 2024 – 2026 Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

2.3.1. Nghiên cứu thị trường

Việt Nam có hơn 400 nhà máy tập trung chủ yếu tại Hồ Chí Minh và Hà Nội. Mỗi năm mức tăng trưởng của ngành công nghiệp bia Việt Nam đạt 9-10%. Sản lượng bia tiêu thụ năm 2026 đạt trên 1.35 tỉ lít và con số này có thể tiến đến mức 2.8 tỉ lít vào 2015 bao gồm cả bia tươi. Theo đó Việt Nam sẽ đứng thứ ba Châu Á về sản lượng. Tuy nhiên mức tiêu thụ còn rất khiêm tốn 12 lít/ người/ năm trong khi tại Mỹ là 85 lít, tại Séc 171 lít. Dự kiến, mức tiêu thụ bình quân đầu người của Việt Nam đạt 28 lít/người/năm vào 2027.

Ngành bia được xác định là ngành kinh tế quan trọng đóng góp cho tiêu dùng trong nước và xuất khẩu nên Nhà nước chú trọng đầu tư và phát triển nhằm nâng công suất và tính cạnh tranh các hãng bia nội địa. Giai đoạn 2023- 2027 quy mô thị trường ngành bia đạt với tốc độ tăng trưởng 12%/năm, sản lượng đạt 2.5 tỷ lít chứng tỏ thị trường ngành có tiềm năng phát triển, trong khi quy mô tiêu thụ hiện tại còn rất nhỏ so với mức chi tiêu của người dân. Mặc dù doanh nghiệp trong ngành sẽ hưởng lợi khi Nhà nước tập trung quy hoạch và đầu tư phát triển ngành nhưng môi trường cạnh tranh sẽ khốc liệt hơn nhiều khi các doanh nghiệp nước ngoài thâm nhập thị trường Việt Nam với mức thuế ngang bằng với các doanh nghiệp trong nước.

Hải Phòng là một trong năm thành phố lớn trong cả nước, là một trong ba đỉnh của tam giác kinh tế miền Bắc. Toàn thành phố có 504.711 hộ dân; tổng nhân khẩu có 1.822.135 người. Tuy Hải Phòng là thành phố công nghiệp nhưng gần 60% dân số sống ở nông thôn, một số ít sống ở các hải đảo, còn lại là sống ở nội thành và các thành thị ven biển. Nhưng hiện nay thành phố là một trong những địa phương đáng báo động của cả nước về hiện tượng di dân từ nông thôn ra thành thị khiến cho dân số khu vực này ngày càng lớn, mật độ dân số ngày càng cao. Không chỉ có dân nông thôn di cư ra thành phố mà ngay cả dân cư ở các tỉnh lân cận như Thái Bình, Hải Dương… cũng đến Hải Phòng học tập và tìm kiếm việc làm làm tăng nguồn lao động cho nền kinh tế, đồng thời cũng gây một số khó khăn cho chính quyền thành phố về việc quản lý xã hội. Tuy nhiên, đây lại là một tín hiệu đáng mừng đối với Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng. Thị trường chính mà sản phẩm bia hơi của Công ty hướng tới là những người trong độ tuổi lao động uống bia để giải khát, và những người này thường tập trung ở nội thành việc gia tăng dân số ở khu vực này làm cho quy mô thị trường của Công ty ngày càng lớn.

Hải Phòng là thành phố ven biển, nằm phía Đông miền Duyên hải Bắc Bộ, cách thủ đô Hà Nội 102 km, có tổng diện tích tự nhiên là 152.318,49 ha, chiếm 0,45% diện tích tự nhiên cả nước. Hải Phòng nằm ở vị trí giao lưu thuận lợi với các tỉnh trong nước và quốc tế thông qua hệ thống giao thông đường bộ, đường sắt, đường biển, đường sông và đường hàng không. Mạng lưới giao thông đường bộ tại Hải Phòng rất thuận tiện cho việc vận chuyển hàng tới Hà Nội và các tỉnh miền Bắc khác dọc quốc lộ 5 và quốc lộ 10.

2.3.2. Sử dụng công cụ Marketing – Mix Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

2.3.2.1. Chính sách sản phẩm

Cuộc cạnh tranh về sản phẩm không phải là giữa những gì mà các Công ty sản xuất ra tại nhà máy của mình, mà là giữa những thứ mà họ cung cấp ra thị trường có đáp ứng được đại đa số nhu cầu của người tiêu dùng hay không. Bia là loại nước bán cao điểm vào mùa hè, do đó bia phải đủ độ mát, đủ trong, đủ độ CO2 để làm tăng thể tích, dẫn đến hấp thụ thân nhiệt làm mát cơ thể.

• Danh mục sản phẩm

Ngay cái tên của Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng đã cho biết tên sản phẩm của Công ty. Mặc dù là doanh nghiệp sản xuất bia nhưng Công ty cũng rất chú trọng việc đa dạng hóa sản phẩm. Công ty sản xuất hai loại bia là bia hơi và bia chai. Với mỗi loại lại có các sản phẩm khác nhau. Nếu so với Tổng Công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội cũng như những công ty lớn có nhiều chủng loại hàng hóa thì danh mục sản phẩm của công ty chưa được đa dạng nhưng so với những doanh nghiệp sản xuất bia khác thì Công ty đã có một danh mục khá dài với nhiều sản phẩm đem đến cho người tiêu dùng sự lựa chọn đa dạng hơn. Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

• Bảng 2.10: DANH MỤC SẢN PHẨM

Trong danh mục nói trên, bia hơi Hải Phòng là sản phẩm xuất hiện đầu tiên và được người tiêu dùng ưa thích và tin dùng. Khách hàng đã quá quen với sự có mặt của nó. Đây là sản phẩm mũi nhọn của công ty, chiếm gần 80% thị phần bia hơi tại Hải Phòng. Do đó, Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng luôn dành sự ưu tiên hàng đầu cho việc phát triển sản phẩm này để không ngừng củng cố hình ảnh của bia hơi Hải Phòng, giữ chắc và đồng thời mở rộng, đưa bia hơi Hải Phòng trở thành “một nét phong cách của người Hải Phòng”. Bên cạnh đó, sau khi trở thành công ty thành viên của Tổng Công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội, Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng đã đầu tư dây chuyền sản xuất bia chai mới với công suất 25 triệu lít/năm, tiến hành triển khai việc gia công bia Hà Nội và xác định đây là một sản phẩm chiến lược dài hạn của Công ty.

• Nhãn hiệu, bao gói

Theo quan niệm của Marketing, sản phẩm được cấu trúc bởi 3 yếu tố: yếu tố cốt lõi, đích thực và mở rộng. Đã có nhiều kết luận chứng minh rằng người tiêu dùng chấp nhận một hàng hoá không chỉ ở chất lượng của nó mà họ còn mua thương hiệu, hình ảnh của sản phẩm đó. Không phải người nào uống bia cũng nhận biết và so sánh chính xác sự khác nhau của các loại bia. Bia Hà Nội đã thành công khi họ xây dựng thành công hình ảnh sản phẩm của họ với nhãn hiệu “Nguồn nước duy nhất – truyền thống trăm năm (1980)”, đó là một ví dụ của thành công của bia Hà Nội trong việc xây dựng hình ảnh, người tiêu dùng truyền miệng nhau bia Hà Nội ngon là vì nó khai thác được nguồn nước quý với lịch sử hơn 100 năm, nhiều người mới uống bia nhưng theo thói quen của những những người khác cũng chọn và tin tưởng vào sản phẩm này. Nhìn nhận về vấn đề này, đối với bia hơi Hải Phòng thì đã trở thành một thương hiệu. Song đối với bia chai thì chưa làm được điều đó, sản phẩm còn quá mới, chưa tạo được ấn tượng với người tiêu dùng. Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

Tuy bao gói sản phẩm chỉ là mặt thứ yếu đối với nhiều sản phẩm nhưng đối với ngành đồ uống thì nó là đóng vai trò vô cùng quan trọng và trở thành công cụ marketing đắc lực. Bao gói thiết kế tốt tạo ra giá trị thuận tiện cho người tiêu dùng và gia tăng giá trị cho sản phẩm của nhà sản xuất. Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng đã có nhiều thay đổi trong bao gói cả ở sản phẩm bia hơi và bia chai. Nếu cách đây chục năm, bia hơi Hải Phòng được đựng trong những chiếc can nhựa có dung tích 5lít, 10lít và được bảo quản bằng đá và tủ lạnh. Hình thức bao gói này đã gây khó khăn rất lớn trong việc vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng đồng thời không đảm bảo được chất lượng bia. Tiếp theo đó là kéo theo một loạt các hệ lụy: chỉ sử dụng những kênh ngắn và đơn điệu, không mở rộng được thị trường do không vận chuyển được đi xa. Từ khi chuyển sang sử dụng bock làm bình chứa và bảo quản bia đã tạo ra một bước phát triển lớn cho Công ty. Bock giữ lạnh tốt mà không cần dụng cụ làm lạnh, hơn nữa lại chống được các va đập ngoài ý muốn tạo thuận lợi cho người tiêu dùng. Bock có 3 loại từ 10 lít đến 20 lít cho khách hàng lựa chọn. Với hình thức bao gói này, bia hơi có thể vận chuyển được đi xa mà không ảnh hưởng đến chất lượng. Nhờ đó mà thị trường của Công ty ngày càng được mở rộng sang các tỉnh lân cận.

Đối với bia chai, trước đây Công ty sử dụng 2 loại là 500ml và 650ml thì nay chỉ có một loại 450ml theo dây chuyền mới. Loại chai mới này phù hợp hơn với thị hiếu người tiêu dùng hiện nay. Công ty cũng có những biện pháp để giúp khách hàng có thể phân biệt được sản phẩm chính hãng và sản phẩm nhái thông qua bao bì của sản phẩm. Với bock, Công ty sử dụng tem dán, với bia hơi đóng chai sử dụng “màng co” và với bia chai thì sử dụng tem nhãn.

2.3.2.2. Chính sách giá

• Phương pháp định giá

Cũng giống như hầu hết các công ty sản xuất bia khác, Công ty sử dụng phương pháp định giá dựa vào chi phí với công thức như sau: P = Z + Pr

Trong đó:

• Giá của một đơn vị sản phẩm (lít)
• Giá thành đơn vị sản phẩm (lít)
• Pr: Lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm (lít) Chi phí cho một lít bia sẽ bằng:

Đây được xem là phương pháp định giá sơ đẳng nhất trong các phương pháp định giá. Tưởng chừng như việc tính toán khá dễ dàng nhưng không hẳn như vậy. Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

Điều khó khăn đối với một Công ty sản xuất sản phẩm vật chất như Công ty cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng không phải là ở việc tính toán chi phí đơn vị của sản phẩm mà là ở những quyết định về phần phụ giá. Nếu như chi phí đơn vị có thể tính toán một cách nhanh chóng thông qua các số liệu có được từ phòng Tài chính – Kế toán thì việc quyết định phần phụ giá không chỉ phụ thuộc vào loại hàng hóa mà nó còn phụ thuộc vào giá cả của các sản phẩm cạnh tranh. Dựa vào tình hình thực tế và qua nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh, phòng Tiêu Thụ của Công ty sẽ đề xuất một số mức phụ giá và từ đó đưa ra các mức giá dự kiến cho từng loại sản phẩm. Ban lãnh đạo sẽ xét duyệt và quyết định mức giá cụ thể của từng loại sản phẩm.

• Bảng 2.11: BẢNG TÍNH GIÁ BIA HƠI HẢI PHÒNG

Theo phương pháp định giá trên, Công ty đã quyết định giá hiện thời của các sản phẩm của Công ty như sau:

• Bảng 2.12: CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY NĂM 2026
• Các chính sách điều chỉnh giá

Bảng giá trên tính chung cho các khách hàng, tuy nhiên Công ty cũng rất linh hoạt trong việc quy định giá cả. Đối với các đại lý lớn, đặc biệt là những đại lý có thị trường lớn và phải vận chuyển xa, ngoài những dịch vụ hỗ trợ, Công ty có những mức giá ưu đãi tùy thuộc vào khoảng cách vận chuyển. Điều này đã tạo thuận lợi cho các đại lý và đồng thời tạo mối quan hệ lâu dài giữa Công ty và các đại lý. Bên cạnh đó Công ty cũng có những chính sách về giá áp dụng cho các đại lý bia hơi của Công ty. Các đại lý được hưởng những ưu đãi về giá điều đó góp phần không nhỏ vào việc kích thích tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhiều hơn nữa.

Theo tháng:

• SLTT đạt 7.500 – 12.000 lít/tháng thì được giảm giá 20 đồng/lít
• SLTT đạt 12.000 – 18.000 lít/tháng thì được giảm giá 25 đồng/lít
• SLTT đạt 18.000 – 24.000 lít/tháng thì được giảm giá 30 đồng/lít
• SLTT đạt 24.000 – 30.000 lít/tháng thì được giảm giá 40 đồng/lít
• SLTT đạt 30.000 – 40.000 lít/tháng thì được giảm giá 50 đồng/lít
• SLTT đạt trên 40.000lít/tháng thì được giảm giá 60 đồng/lít
• Tiền giảm giá được trả vào cuối mỗi tháng

Theo năm: Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

• SLTT đạt 100.000 – 130.000 lít/năm thì được giảm 0.08% doanh số.
• SLTT đạt 130.000 – 170.000 lít/năm thì được giảm 0.10% doanh số.
• SLTT đạt 170.000 – 220.000 lít/năm thì được giảm 0.12% doanh số.
• SLTT đạt 220.000 – 320.000 lít/năm thì được giảm 0.15% doanh số.
• SLTT đạt 320.000 – 500.000 lít/năm thì được giảm 0.20% doanh số.
• SLTT đạt 500.000 – 650.000 lít/năm thì được giảm 0.25% doanh số.
• SLTT đạt trên 650.000 lít/năm thì được giảm 0.30% doanh số.

2.3.2.3. Chính sách phân phối

• Cấu trúc kênh phân phối
• Sơ đồ 2.2: SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI

Công ty sử dụng song song nhiều loại kênh tạo sự đa dạng trong kênh và đem đến cho khách hàng khả năng tiếp cận sản phẩm cao nhất. Dựa trên sơ đồ kênh phân phối trên có thể xác định được 7 kênh bao gồm cả những kênh một cấp và kênh có nhiều trung gian.

• Kênh 1 cấp: (1) (2) (7)
• Kênh 2 cấp: (4) (6)
• Kênh 3 cấp: (3) (5)

Với mạng lưới kênh đa dạng như vậy Công ty đã đáp ứng được mức độ đảm bảo dịch vụ cho khách hàng theo các chỉ tiêu về quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, địa điểm thuận tiện, sản phẩm đa dạng, dịch vụ hỗ trợ.

Công ty có những kênh khác nhau cho những khách hàng có quy mô mua hàng khác nhau, quy mô mua hàng càng nhỏ thì mức độ dịch vụ trong kênh càng cao và ngược lại. Cách phân bố thị trường rộng khắp đã tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiếp cận sản phẩm một cách dễ dàng không chỉ trong nội thành Hải Phòng mà còn ở ngoại thành và các tỉnh lân cận đồng thời cũng rút ngắn thời gian chờ đợi cho khách hàng. Trong thành phố, Công ty sử dụng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các đại lý. Đối với các huyện ngoại thành và các tỉnh lân cận, các trung tâm phân phối và các đại lý lớn là các trung gian chính trong kênh được sử dụng để đưa sản phẩm đến với khách hàng.

Tuy sản phẩm chính của Công ty là bia hơi Hải Phòng nhưng Công ty cũng liên tục mở rộng chủng loại sản phẩm với các sản phẩm như bia hơi Hải – Hà, bia tươi, bia chai 999 và hiện nay Công ty còn gia công bia chai Hà Nội với dây chuyền hoàn toàn mới. Bên cạnh đó, gia tăng các dịch vụ hỗ trợ luôn là vấn đề được Công ty quan tâm.

• Trung gian phân phối Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

Cùng với việc phối hợp nhiều kênh tạo thành mạng lưới phân phối là mạng lưới trung gian đa dạng. Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng đã sử dụng bốn loại trung gian phân phối: Trung tâm phân phối, Cửa hàng giới thiệu sản phẩm, Lực lượng bán hàng của công ty và các Đại lý. Trong chiến lược về kênh, Công ty sử dụng chiến lược phân phối chọn lọc. Chiến lược này đòi hỏi sử dụng nhiều, nhưng không phải là tất cả những trung gian sẵn sàng nhận sản phẩm.

Bảng 2.13: SỐ LƯỢNG CÁC LOẠI TRUNG GIAN PHÂN PHỐI

• Quản lý các hoạt động phân phối trong kênh

Thông qua nghiên cứu và tìm hiểu thị trường, phòng Tiêu thụ sản phẩm đề xuất những phương án về kênh phân phối như: các cấp kênh, số lượng các thành viên trong kênh, các loại trung gian, các chính sách đối với các thành viên trong kênh. Các phương án này được trình lên ban lãnh đạo Công ty, sau khi xem xét và đánh giá ban lãnh đạo công ty sẽ đưa ra những quyết định cụ thể và chuyển xuống cho phòng Tiêu thụ triển khai thực hiện và quản lý.

Như đã nói ở trên, công ty sử dụng chiến lược phân phối chọn lọc, chỉ chọn lựa những trung gian đáp ứng đủ tiêu chuẩn đã đề ra đối với mỗi loại trung gian. Song song với việc hỗ trợ các đại lý lớn và các trung gian phân phối rất nhiều về vốn thông qua việc cung cấp các dụng cụ hỗ trợ bảo quản và tiêu thụ sản phẩm… công ty cũng đưa ra những điều kiện mà các trung gian phân phối trong kênh phải tuân thủ: quy định về quy mô hàng, đặt cọc cho các thiết bị được cung cấp, các quy định về xử phạt vi phạm… Nhờ vậy, công ty đã tạo ra sự ràng buộc đối với các nhà phân phối, duy trì mối quan hệ tốt đẹp với họ.

Mâu thuẫn giữa các thành viên là điều không thể tránh khỏi trong bất kỳ một hệ thống phân phối nào. Đặc biệt là đối với những công ty sử dụng song song nhiều kênh như Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng, khả năng tiếp cận thị trường càng cao, các mâu thuẫn phát sinh càng nhiều và khó kiểm soát. Như đã nêu ra ở phần giá, công ty áp dụng một mức giá chung đối với từng sản phẩm. Đối với bia hơi, nguồn lợi mà các đại lý thu được phần lớn là do giảm giá hàng bán ở cuối tháng và cuối mỗi năm, sản lượng được xác định thông qua việc tổng hợp số lượng ghi trên các tờ tem (hóa đơn bán hàng) các đại lý nộp lại cho công ty. Điều này đã làm nảy sinh vấn đề: các đại lý thì muốn có được thêm sản lượng để được chiết giá, khách hàng mua lẻ tại công ty muốn nhanh chóng và đỡ vất vả trong việc lấy hàng dẫn đến việc những khách hàng bán lẻ lấy hàng thông qua các đại lý ngay tại cổng công ty. Đây là mâu thuẫn lớn nhất trong hệ thống kênh của công ty nhưng cách giải quyết của công ty đối với vấn đề này chưa thực sự thỏa đáng. Công ty đã đưa ra những quy định về cấm bắt khách ngay tại công ty và cử nhân viên của phòng Tiêu thụ sản phẩm giám sát việc thực hiện. Rõ ràng, việc này không đem lại sự thoải mái gì cho các đại lý và các khách hàng mua lẻ. Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

Đối với bia chai cũng vậy, các đại lý được phân bố trải ra theo các khu vực thị trường đã tiếp cận được. Nhưng việc quản lý còn gặp nhiều khó khăn. Giá của một thùng bia 999 Hải Phòng đối với đại lý cấp một là 65.000 – 66.000 đồng, đại lý cấp hai là 67.000 – 68.000 đồng và tới tay người tiêu dùng là 70.000 đồng. Lợi nhuận mà các đại lý thu được so với việc phân phối các sản phẩm cùng ngành của các công ty khác là khá thấp, thêm vào đó sản lượng tiêu thụ lại không cao nên không thu hút được sự quan tâm nhiều của các đại lý. Bên cạnh đó lại có sự mâu thuẫn về lợi ích của các đại lý cấp một và cấp hai. Đại lý cấp một một mặt cung cấp sản phẩm cho đại lý cấp hai nhưng mặt khác cũng cung cấp cho các nhà bán lẻ và khách hàng đến với họ. Giá bán có sự chênh lệch cho nên những khách hàng trên cùng địa bàn của đại lý cấp hai sẽ chuyển sang mua của đại lý cấp một gây ra xung đột trong kênh. Các đại lý và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm cung xảy ra mâu thuẫn tương tự. Đây là một vấn đề rất phức tạp đối với ban lãnh đạo công ty.

2.3.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

• Công cụ xúc tiến

Hệ thống xúc tiến hỗn hợp chịu ảnh hưởng chủ yếu từ vấn đề công ty chọn chiến lược đẩy hay kéo để tạo ra mức tiêu thụ. Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phòng là doanh nghiệp sử dụng chiến lược đẩy, Công ty đưa ra các biện pháp kích thích tiêu thụ hướng vào những nhà trung gian và những nhà trung gian sẽ tác động tới người tiêu dùng để đẩy mạnh tiêu thụ.

• Sơ đồ 2.3: CHIẾN LƯỢC ĐẨY

Với chiến lược đẩy, Công ty sử dụng ba công cụ xúc tiến hỗn hợp là Quảng cáo, Kích thích tiêu thụ và Quan hệ quần chúng.

• Bảng 2.14: BẢNG CÔNG CỤ TRUYỀN THÔNG

Trong đó, các biện pháp kích thích tiêu thụ được sử dụng nhiều hơn cả. Đặc biệt là hình thức giảm giá được áp dụng đối với các đại lý như đã nói ở phần chính sách giá. Đây là công cụ được sử dụng chủ yếu. Bên cạnh đó, Công ty cũng treo biển hiệu riêng tại các điểm bán sản phẩm chính hãng. Hàng năm, Công ty cũng tổ chức tặng băng rôn và bàn ghế cho những điểm bán hàng đạt tiêu chuẩn đề ra; tham gia các hội chợ và triển lãm thương mại để giới thiệu sản phẩm với khách hàng; tổ chức báo cáo năm tổng kết và khen thưởng những đại lý đạt và vượt chỉ tiêu Công ty đã đề ra trong Hợp đồng đại lý; đóng góp hàng trăm triệu đồng để ủng hộ người nghèo, ủng hộ đồng bào bão lụt…

• Chi phí xúc tiến
• Bảng 2.15: BẢNG PHÂN BỔ CHI PHÍ XÚC TIẾN HỖN HỢP

Chi phí Công ty dành cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp là khá lớn và gia tăng theo từng năm. Trong đó, chi phí chủ yếu dành cho kích thích tiêu thụ. Mỗi năm, Công ty dành trên 60% ngân sách xúc tiến cho các hoạt động kích thích tiêu thụ, chi cho quảng cáo và các hoạt động khác là không nhiều. Sự phân bổ chi phí xúc tiến như trên phù hợp với chiến lược đẩy mà Công ty đang theo đuổi.

Đầu tư khá nhiều cho hoạt động xúc tiến nhưng việc đánh giá hiệu quả của nó còn là một vấn đề của Công ty. Hiệu quả của hoạt động này thường đóng góp chung vào hiệu quả hoạt động kinh doanh nên rất khó đánh giá. Hơn nữa, Công ty còn nhiều hạn chế về nhân lực và trình độ chuyên môn nên chưa thực hiện được. Các quyết định về chính sách xúc tiến thường được đưa ra bởi sự nhạy bén trong kinh doanh của ban lãnh đạo Công ty và được phòng Kỹ thuật và phòng Tiêu thụ sản phẩm kết hợp triển khai.

2.4. Đánh giá về hoạt động Marketing của Công ty Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

2.4.1. Những kết quả đạt được

Thị trường tiêu thụ của Công ty ngày càng được mở rộng: Nếu như trước kia thị trường tiêu thụ của Công ty chỉ ở Hải Phòng là chủ yếu thì nay sản phẩm Công ty đã có mặt ở một số địa phương. Cụ thể như sau:

Bên cạnh thành công trong mở rộng thị trường theo khu vực địa lý Công ty cũng đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ đối với khách hàng hiện có, làm cho sản lượng tăng không ngừng. Nếu năm 2024 chỉ tiêu thụ 42.849 triệu lít thì đến năm 2026 đã tăng lên là 65.000 triệu lít. Khả năng mở rộng thị trường của Công ty còn tiềm năng, do cầu đối với sản phẩm của Công ty còn vượt quá khả năng cung ứng nên ban lãnh đạo Công ty đã quyết định nâng năng suất 100 triệu lít trong đầu những năm tới. Thành tựu đó có được là nhờ vào sự nỗ lực của ban lãnh đạo và tập thể cán bộ cán bộ công nhân viên Công ty trong việc đổi mới hoàn thiện công nghệ không ngừng, áp dụng công nghệ lên men ngắn ngày vào sản xuất nên cho năng suất cao. Kết quả thời gian sản xuất được rút ngắn, chi phí sản xuất được tiết kiệm dẫn tới hạ giá thành và chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao. Mặt khác, Công ty mở rộng thị trường được cũng là do chính sách cơ cấu mặt hàng của Công ty rất hợp lý. Các sản phẩm bổ xung hỗ trợ cho nhau tạo nên sự ổn định tương đối sản lượng tiêu thụ trong các tháng, đồng thời với cơ cấu sản phẩm hiện nay Công ty vừa phát huy được thế mạnh vừa né tránh được cạnh tranh.

Đã thực hiện các cuộc nghiên cứu thị trường để tìm hiểu và giải quyết các vấn đề công ty cần quan tâm; Đã có những biện pháp chống lại tình trạng hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng; Phương pháp định giá và chính sách điều chỉnh giá đưa ra phù hợp với ngành hàng mà công ty đang hoạt động; Sử dụng hệ thống kênh phân phối đa kênh tăng khả năng tiếp cận khách hàng của sản phẩm; Đã có sự phối hợp các công cụ của truyền thông: quảng cáo, kích thích tiêu thụ, quan hệ công chúng.

2.4.2. Những mặt còn tồn tại Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

Mặc dù có thị trường tương đối lớn, nhưng sản phẩm của Công ty mới chỉ xuất hiện ở miền Bắc, còn ở thị trường miền Trung và miền Nam hầu như chưa có và Công ty chưa có sản phẩm xuất khẩu ra nước ngoài. Là Công ty có lợi thế về mặt thời gian nhờ xâm nhập thị trường sớm, có những lợi thế về giá, chất lượng và sự lỗ lực lớn, Công ty còn có khả năng dành được một thị phần lớn hơn và doanh số bán lớn hơn.

Công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành nhưng chủ yếu đi vào tìm hiểu nguồn lực và nhu cầu của các đại lý nhiều hơn là nhu cầu của khách hàng và thị trường. Hơn nữa, quy mô nghiên cứu lại nhỏ, chưa có những biện pháp tiếp cận cũng như thu thập thông tin hiệu quả, đội ngũ nghiên cứu thị trường chưa chuyên nghiệp. Thông tin thu thập được chưa đảm bảo về mức độ đầy đủ và chính xác và kịp thời.

Kênh phân phối công ty thường sử dụng là những kênh ngắn, trực tiếp thì nay do phải vươn xa đến những thị trường mới nên việc tính giá thành sản phẩm khá sát với giá bán đã gây cho công ty nhiều khó khăn trong việc quản lý kênh phân phối. Đồng thời làm nảy sinh những hiện tượng tiêu cực do nguồn lợi nhuận mà công ty cũng như các trung gian trong kênh thu được không cao so với các sản phẩm cùng loại và cùng ngành; là một trong những nguyên nhân chính dẫn đến việc các đại lý của công ty giao bia nhái, bia kém chất lượng tới tay người tiêu dùng làm giảm uy tín của công ty.

Sử dụng kênh phân phối đa kênh một mặt tạo khả năng tiếp cận thị trường cao của sản phẩm nhưng mặt khác cũng tạo ra nhiều vấn đề cần giải quyết cho công ty, đặc biệt là những mâu thuẫn vốn tồn tại từ trước cho đến giờ; Những tiêu chuẩn, điều kiện mà công ty đặt ra đối với các thành viên trong kênh khá dễ dàng, đặc biệt là đối với các đại lý và trung tâm phân phối bia chai do đó chưa tạo ra mối quan hệ chặt chẽ, gắn kết về lợi ích giữa công ty và các thành viên trong kênh.

Công ty muốn mở rộng thị trường và tăng sản lượng tiêu thụ, đặc biệt là sản phẩm bia chai 999 Hải Phòng nhưng lại sử dụng rất ít các công cụ quảng cáo như truyền thanh, truyền hình, báo chí… Lý do chính là cường độ, tần suất quảng cáo của Công ty còn chưa cao, có thể gọi là quá thấp so với các đối thủ cạnh tranh. Nội dung quảng cáo của bia chỉ mang tính chất thông tin chứ chưa gây được ấn tượng, chưa có tính thuyết phục. Các hoạt động kích thích tiêu thụ như thưởng cho khách, thi sổ xố, trò chơi… chưa được sử dụng hết hoặc có nhưng không lôi kéo được quần chúng.

2.4.3. Những nguyên nhân chủ yếu

2.4.3.1. Nguyên nhân chủ quan. Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

Do chưa huy động được vốn cho đổi mới công nghệ, đổi mới dây truyền sản xuất nên quy mô sản xuất của Công ty chưa được mở rông. Từ trước đến nay, sản phẩm của Công ty sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết ngay đến đấy. Các đại lý, khách hàng lại đến tận Công ty lấy hàng, nhiều khi lượng khách đến với Công ty vượt quá khả năng đáp ứng… Từ đó dẫn đến Công ty chỉ bán cho khách hàng có khả năng thanh toán ngay.

Hình thức bao bì mẫu mã sản phẩm của Công ty còn đơn điệu chỉ thực hiện được chức năng bảo quản và thông tin đến khách hàng mà chưa thực sự hấp dẫn khách, chưa thực hiện được chức năng quảng cáo, không gây ấn tượng và chưa đủ khả năng cạnh tranh mạnh trên thị trường. Mầu sắc nhãn mác giữa bia chai chưa được kết hợp hài hoà, do đó chưa tạo ra được nét đặc trưng của Công ty.

Công tác nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ trước đây chưa được quan tâm nhiều lắm. Do chưa có phòng Marketing riêng nên chưa phát huy hết vai trò của mình để công tác mở rộng thị trường đạt kết quả cao hơn.

2.4.3.2. Nguyên nhân khách quan.

Hiện nay việc quy hoạch phát triển ngành bia rối loạn. Nhà nước chưa có tiêu chuẩn thống nhất cho việc sản xuất bia, dẫn đến các cơ sở sản xuất bia xuất hiện tràn lan, làm cho các cơ quan chức năng không thể kiểm soát nổi

Vốn ngân sách cấp cho Công ty còn chưa đủ so với yêu cầu cho đầu tư mở rộng sản xuất. Việc vay vốn ngân hàng cũng gặp rất nhiều khó khăn do vốn vay khá lớn, yêu cầu vay có thế chấp. Vì vậy, dù có tiềm lực tài chính mạnh, nhưng nguồn tài chính này vẫn không đủ để phục vụ nhu cầu đổi mới công nghệ, mở rộng sản xuất. Khóa luận: Tình hình mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>> Khóa luận: Biện pháp mở rộng thị trường của Công ty Bia Hà Nội

Viethue

Dịch Vụ Viết Luận Văn Thạc Sĩ 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website:  https://vietthuethacsi.com/ – Hoặc Gmail: dicvuluanvanthacsi@gmail.com