Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel

Chia sẻ chuyên mục Đề Tài Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel hay nhất năm 2026 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài luận văn tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm luận văn thì với đề tài: Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel công ty Việt Hà dưới đây chắc chắn sẽ giúp cho các bạn học viên có cái nhìn tổng quan hơn về đề tài sắp đến.

3.1 Khái quát chung về công ty cổ phần Việt Hà – Hà Tĩnh

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty.

• Tên đầy đủ của công ty: Công ty Cổ phần Việt Hà – Hà Tĩnh.
• Logo công ty:
• Vốn điều lệ 15.000.000.000 đồng,

Trong đó:

• Cổ phần nhà nước: 2.550.000.000 đồng (chiếm 17%)
• Cổ phần cổ đông chiến lược: 6.000.000.000 đồng (chiếm 40%)
• Cổ phần của người lao động trong Công ty: 6.450.000.000 đồng (chiếm 43%)
• Địa chỉ trụ sở chính: Đường 26/3, P. Đại Nài – Thành phố Hà Tĩnh – Tỉnh Hà Tĩnh

Ngành nghề đăng ký kinh doanh: Chức năng nhiệm vụ của công ty theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 28.03.000.244 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Hà Tĩnh cấp ngày 19/12/2017, đăng ký sửa đổi ngày 27/06/2019, qui định như sau:

• Đào tạo nghề, ngoại ngữ và giáo dục định hướng cho người lao động.
• Đưa người lao động Việt Nam và chuyên gia đi làm việc có thời hạn ở nước ngoài.
• Đưa du học sinh đi du học và tu nghiệp có thời hạn ở nước ngoài.
• Tạo vùng nguyên liệu và chế biến gỗ rừng trồng để tiêu thụ nội địa, xuất khẩu gỗ băm dăm, ván dăm, ván ghép thanh, ván nhân tạo.
• Thu mua, chế biến nông lâm sản tiêu thụ nội địa và xuất khẩu, đầu tư phát triển sản xuất nông nghiệp nông thôn.
• Sản xuất vật liệu xây dựng. (Sản xuất gạch ngói tuynel).
• Xây dựng công trình dân dụng và công nghiệp, giao thông, thủy lợi, cơ sở hạ tầng nông nghiệp nông thôn.
• Kinh doanh thương mại, xuất khẩu hàng thương mại, dịch vụ du lịch, khách sạn nhà hàng, dịch vụ tư vấn nhà đất.
• Kinh doanh xe và phụ tùng xe ô tô; sủa chữa trung đại tu xe ô tô.
• Kinh doanh xe máy, phụ tùng xe máy; kinh doanh máy nông cụ, kinh doanh vận tải hàng hóa.

Công ty Cổ phần Việt Hà – Hà Tĩnh tiền thân là một doanh nghiệp Nhà nước: Công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu lâm sản Hà Tĩnh được thành lập trên cơ sở sát nhập 2 doanh nghiệp: Xí nghiệp chế biến lâm sản xuất Hương Khê và Xí nghiệp Mộc mỹ nghệ Hồng Lĩnh theo quyết định số 634 QĐ/UB ngày 04/05/1993 của UBND tỉnh Hà Tĩnh, sau đó được đổi thành Công ty Việt Hà theo quyết định 910 QĐ/UBNL­ ngày 15/06/1996, của UBND tỉnh Hà Tĩnh. Thực hiện chủ trương của Nhà nước về chuyển đổi Doanh nghiệp Nhà nước sang Công ty cổ phần đến tháng 8/2017 UBND tỉnh Hà Tĩnh đã có quyết định số 1160/QĐ-UB-DN về việc phê duyệt phương án chuyển Công ty Việt Hà thành Công ty cổ phần Việt Hà – Hà Tĩnh.

3.1.2. Tổ chức bộ máy công ty. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

3.1.2.1. Tổ chức bộ máy tổng công ty.

• Sơ đồ 3.1. Tổ chức các phòng ban của công ty cổ phần Việt Hà

Công ty được cơ cấu theo hình thức công ty cổ phần với cơ quan có thẩm quyền cao nhất là Đại hội đồng cổ đông. Đại hội đồng cổ đông trực tiếp bầu ra Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát thay mặt Đại hội đồng cổ đông quản trị, kiểm soát mọi hoạt động của công ty.

Ban Tổng giám đốc bao gồm Tổng Giám đốc và Phó Tổng Giám đốc được Hội đồng quản trị bầu ra. Tổng giám đốc là Đại diện pháp nhân của Công ty.

Công ty có 3 phòng ban chức năng (Bao gồm: Phòng tổ chức hành chính, Phòng kế toán tài vụ và Phòng Kế hoạch kinh doanh) và  5 bộ phận trực thuộc (Bao gồm: Xí nghiệp trồng rừng, Nhà máy gạch, Đại lý ô tô, Chi nhánh Hà Nội, Chi nhánh Nghệ An) hỗ trợ cho Ban Giám đốc thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty.

3.1.2.2. Đặc điểm tổ chức Bộ máy quản lý tại nhà máy gạch ngói Tuynel Việt Hà.

Công ty CP Việt Hà – Nhà máy Gạch Ngói Tuynel Việt Hà là một đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập với sơ đồ tổ chức như sau:

Sơ đồ 3.2. Tổ chức bộ máy nhà máy gạch Tuynel công ty Việt Hà

• Bao gồm: Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Giám đốc: Là người đứng đầu, có quyền quản lý cao nhất, có quyền quyết định chỉ đạo trực tiếp các phương án kinh doanh của công ty, là người đại diện theo pháp luật của công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật và hội đồng quản trị công ty, điều hành các hoạt động hàng ngày của công ty cũng như thực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao, có quyền miễn nhiệm, bổ nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty đồng thời giám đốc có trách nhiệm đối với đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty.

Phó giám đốc kinh doanh: Chịu sự lãnh đạo trực tiếp từ giám đốc, là người làm công tác tham mưu cho giám đốc và trực tiếp phụ trách các vấn đề kinh doanh các hàng hóa dịch vụ, và công tác nội vụ trong toàn công ty.

Phó giám đốc kỹ thuật: Có trách nhiệm trực tiếp chỉ đạo các bộ phận sản xuất sản phẩm, được phân công công việc về các vấn đề thuộc về kỹ thuật  để sản xuất chế biến sản phẩm.

• Ngoài ra còn có các phòng ban chức năng

Phòng  kế toán: Tổ chức thực hiện về tài chính kế toán, thống kê theo đúng quy định của pháp luật, đáp ứng yêu cầu tài chính cho SXKD, phản ánh kịp thời chính xác các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong quá trình SXKD, phân tích đánh giá thu thập các số liệu, tham mưu cho giám đốc về lĩnh vực kinh tế tài chính, thực hiện các chức năng khác do pháp luật quy định.

Phòng kỹ thuật ( phân xưởng sản xuất ): xây dựng kế hoạch sản xuất, giám sát dây chuyền sản xuất và có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi xuất nhập kho.

Phòng tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc trong lĩnh vực bộ máy quản lý, nhân sự bộ máy SXKD, xây dựng lực lượng cán bộ công nhân viên theo yêu cầu nhiệm vụ, xây dựng các quy chế quản lý nội bộ.

Còn lại là các thành viên trong đơn vị tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh bao gồm các bộ phận sau: Bộ phận tạo hình; bộ phận phơi đảo, bộ phận xếp goòng, bộ phận cơ khí, bộ phận xay than, bộ phận lò, nung đốt, bộ phận bốc xếp, vận chuyển.

3.1.3. Tình hình lao động tại nhà máy gạch tuynel công ty cổ phần Việt Hà Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Lao động của nhà máy gạch là một phần quan trọng trong việc tăng hiệu quả cho hoạt động sản xuất cũng như duy trì hoạt động cho công ty. Số lượng lao động của công ty đa phần là lao động có học vấn thấp. Dưới đây là bảng số lượng lao động của nhà máy gạch tính đến ngày 31/12/2025.

• Bảng 3.1. Tình hình lao động tại nhà máy gạch công ty Việt Hà

Từ bảng 3.1 ta thấy. Về tổng số lao động đến năm 2025 giảm chỉ còn 480 lao động, so với năm 2024 giảm 70 người.

• Về cơ cấu lao động:

Đặc thù của ngành sản xuất gạch cần nhiều lao động nam nên số lao động là nam của công ty chiếm nhiều hơn. Do cơ chế giao khoán hiện nay của công ty nên số lao động hợp đồng ngày càng chiếm tỷ lệ lớn. Số lao động hợp đồng này họ không bị ràng buộc với công ty cho nên khi công ty làm ăn có lãi họ sẽ là lực lượng chính và chủ yếu cho công ty. Nhưng bên cạnh đó đặc thù của ngành sản xuất gạch là phải có những người thợ có tay nghề nên công ty đã mở nhiều khóa tập huấn, nâng cao nghiệp vụ cho công nhân. Đội ngũ cán bộ lành nghề cũng có 1 phần không nhỏ để giúp đỡ, hướng dẫn cho những tay thợ còn non kinh nghiệm và quản lý họ một cách tốt nhất và hiệu quả nhất.

Về tính chất công việc: Năm 2025 là năm thị trường vật liệu xây dựng biến động mạnh. Các sản phẩm sản xuất ra thị trường khó tiêu thị. Nhận thấy sự khó khăn trước mắt, công ty bắt buộc phải cắt giảm số công nhân.

Về trình độ lao động: Đặc thù của công ty là sản xuất gạch tuynel nên số lượng người lao động địa phương, chưa qua đào tạo chiếm phần lớn. Nhưng bên cạnh đó thì đội ngũ cán bộ có tay nghề trong công ty cũng tăng lên đáng kể để giúp đỡ, hướng dẫn công việc cho người lao động chưa có tay nghề. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

3.1.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty cổ phần Việt Hà.

Bảng 3.2. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm 2023 – 2025

• Từ bảng 3.2 phân tích trên ta thấy:

Lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp năm 2024 so với năm 2023 tăng mạnh với tỷ lệ tăng 39,63% đây là kết quả cho thấy quả cho thấy hoạt động kinh doanh năm 2024 đạt được là khá tốt và có lợi thế trong quá trình cạnh tranh nhất là thời điểm năm 2024 nền kinh tế khủng hoảng và nhiều doanh nghiệp bị thua lỗ. Tuy nhiên năm 2025 lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp so với năm 2024 lại giảm với tốc độ quá nhanh – giảm 82,22% cho thấy hoạt động của doanh nghiệp năm 2025 còn nhiều điều phải lưu ý. Có kết quả như trên nguyên  nhân là do:

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2024 so với 2023 tăng khá nhiều (tăng 21,49%) trong khi giá tri các khoản giảm trừ doanh thu lại không có đồng thời giá vốn hàng bán lại chỉ tăng nhẹ 2,2% làm lợi nhuận gộp tăng mạnh. Nhưng năm 2025 mặc dù doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ so với năm 2024 tăng quá nhanh (tăng 69,3%) nhưng tồn tại giá trị các khoản giảm trừ doanh thu lớn (1.090.115.364 VNĐ) và tốc độ tăng của giá vốn tăng mạnh hơn doanh thu (tăng 78,23%) đã làm  tốc độ tăng lợi nhuận gộp giảm so với năm 2024. Việc năm 2025 giá tri các khoản giảm trừ doanh thu tăng mạnh làm giảm lợi nhuận đòi hỏi doanh nghiệp cần xem xét chất lượng sản phẩm hàng hóa dịch vụ cung cấp để góp phần làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp đồng thời giữ gìn được uy tín với khách hàng.

Hoạt động đầu tư tài chính của doanh nghiệp chưa thực sự hiệu quả: năm 2024 mặc dù doanh thu tài chính tăng mạnh (tăng 161%) nhưng bên cạnh đó chi phí tài chính cũng tăng đáng kể, thế nhưng năm 2025 doanh nghiệp không duy trì được các khoản thu tài chính làm doanh thu tài chính so với năm 2024 giảm 15,7% . Năm 2025 doanh nghiệp cũng chưa quản lý được tốt chi phí tài chính, chi phí vẫn ở mức cao, chỉ giảm nhẹ so với năm 2024 (giảm 7,23%). Do đó vấn đề là doanh nghiệp cần xem xét lại hướng đầu tư để đem lại hiệu quả Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Công tác quản lý chi phí của doanh nghiệp còn nảy sinh nhiều bất cập: chi phí bán hàng đang có xu hướng tăng khá nhiều (năm 2024 tăng  18,26% nhưng năm 2025 tăng 69,95%), chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2024 tăng mạnh 40,15% sang năm 2025 giảm nhẹ 4,715 nhưng vẫn còn ở mức cao, so với tốc độ tăng của doanh thu thì tốc độ tăng của chi phí là khá lớn, do đó doanh nghiệp cần xem xét lại công tác quản lý chi phí, có hướng quản lý và điều chỉnh hợp lý góp phần làm giảm chi phí và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Ngoài ra các hoạt động khác của doanh nghiệp cũng chưa thực sự hiệu quả: năm 2024 mặc dù thu nhập từ hoạt động khác tăng nhưng tốc độ tăng thấp hơn tốc độ tăng của chi phí, năm 2025 doanh thu và thu nhập khác đã giảm mạnh so với năm 2024.

Như vậy từ bảng trên cho thấy kết quả kinh doanh của doanh nghiệp đang nảy sinh nhưng bất cập trong công tác quản lý chi phí, đã làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm đáng kể. Trong điều kiện nền kinh tế khó khăn doanh thu của doanh nghiệp vẫn giữ vững tốc độ tăng đây là một lợi thế doanh nghiệp cần phát huy đồng thời cần làm tốt công tác quản lý chi phí để làm tăng lợi nhuận và tăng ưu thế trong cạnh tranh.

3.1.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty Cổ phần Việt Hà.

Trong thời kỳ hội nhập kinh tế. Nguồn vốn và tài sản là một phần không thể thiếu trong các chiến lược xúc tiến cũng như các kế hoạch về lâu dài của công ty. Bên cạnh đó tài sản và nguồn vốn cũng là thước đo đánh giá sự phát triển của công ty qua các năm. Công ty Cổ phần Việt Hà đang ngày một củng cố và mở rộng các tài sản cố định cũng như nguồn vốn của công ty. Điều này nhận thấy rõ qua bảng 3.3.

• Bảng 3.3. Tài sản nguồn vốn công ty

Từ bảng 3.3 ta thấy tổng tài sản của doanh nghiệp đang có xu hướng tăng theo từng năm cụ thể năm 2024 tăng 20,3%, năm 2025 tăng 6,9% điều này cho thấy quy mô của doanh nghiệp đang được mở rộng, đây là dấu hiệu tốt với doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tế khó khăn như hiện nay. Công ty đạt được kết quả như trên vì:

• Tổng tài sản ngắn hạn năm 2024 so với năm 2023 tăng mạnh 71,36%, năm 2025 tài sản ngắn hạn tiếp tục tăng 9,97%.
• Tổng tài sản dài hạn năm 2024 so với năm 2023 cũng tăng nhẹ 6,82%, năm 2025 tiếp tục tăng 5,59%

Trong đó: Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Giá trị các khoản tiền và tương đương tiền  năm 2024 tăng một cách mạng mẽ 152,43% nhưng năm 2025 so với 2024 lại giảm 34,48% lý giải về điều này công ty có đưa ra nguyên nhân chính do lượng thị trường bất động sản năm 2025 gần như đóng băng dẫn đến các khoản chi phí cho nhà máy gạch tăng mạnh cũng như một lượng lớn gạch sản xuất ra không tiêu thụ được cần bảo quản, việc này khiến doanh nghiệp gặp khó khăn khi cần tiền lưu động, do đó đòi hỏi doanh nghiệp cần tính toán dự trữ hợp lý.

Giá trị các khoản phải thu đều có xu hướng tăng: năm 2024 giá trị các khoản phải thu so với 2023 tăng 52,07%, sang 2025 tăng 60,25% so với 2024. Giá trị khoản phải thu tăng với tốc độ khá nhiều cho thấy doanh nghiệp đang có xu hướng bị chiếm dụng vốn, trong điều kiện khủng hoảng nhiều doanh nghiệp có nguy cơ phá sản khiến doanh nghiệp cũng có rủi ro mất vốn do đó cần có kế hoạch thu hồi nợ.

Giá trị hàng tồn kho năm 2024 so với 2023 tăng mạnh (tăng 167,28%) cho thấy việc doanh nghiệp bị ứ đọng vốn lớn, việc hàng tồn kho quá nhiều làm cho vốn không lưu động đồng thời doanh nghiệp phải gánh chịu tổn thất không đáng có như hàng hóa không đảm bảo chất lương, tăng chi phí bảo quản, kho bãi. Sang năm 2025 giá trị hàng tốn kho đã có xu hướng giảm so với 2024 (giảm 29,32%) đây là dấu hiệu tốt, cho thấy khả năng tiêu thu hàng hóa đồng thời giảm tình trạng ứ đọng vốn và giảm những chi phí. Vì vậy doanh nghiệp cần tiếp tục phát huy và có những tính toán hợp lý về lượng hàng dự trữ cho đơn vị.

Giá trị tài sản dài hạn tăng là do giá trị tài sản cố định đang có xu hướng tăng: năm 2024 giá trị TSCĐ giảm nhẹ so với năm 2023 (giảm 1,01%) nhưng năm 2025 lại có xu hướng tăng nhẹ 1,75% cho thấy doanh nghiệp cũng vẫn chú ý đến đầu tư máy móc, tuy nhiên việc đầu tư vẫn còn hạn chế đòi hỏi doanh nghiệp cần xem xét đổi mới máy móc thiết bị hiện đại cho phù hợp với tiến bộ khoa học công nghệ để tăng cạnh tranh cho doanh nghiệp và tăng hiệu quả hoạt động.

3.1.6. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trên lĩnh vực gạch tuynel. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Có thể nói hiệu quả kinh tế là chỉ tiêu hết sức quan trọng phản ánh chất lượng và triển vọng của quá trình sản xuất kinh doanh. Sự hình thành và phát triển hệ thống phân phối sản phẩm có tác động đến việc phát huy tính hiệu quả kinh doanh chung của doanh nghiệp.

• Bảng 3.4. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trên lĩnh vực gạch tuyel

Bảng 3.4 cho biết hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trên lĩnh vực sản xuất và kinh doanh gạch tuynel. Qua bảng số liệu ta thấy rằng sản lượng tiêu thụ của công ty năm 2023 chưa đạt hiệu quả cao do năm 2023 công ty mới chính thức bước vào hoạt động sản xuất thành phẩm để cung cấp cho thị trường, tại thời điểm này phần lớn trên thị trường các công ty gạch khác đã chiếm lĩnh cũng như công ty chưa xây dựng được thương hiệu của mình. Năm 2023 công ty chấp nhận bán sản phẩm ra thị trường với giá phải chăng nhất nhằm cung cấp cho khách hàng thêm lựa chọn và dần lấy chỗ đứng và tạo dựng uy tín trong người tiêu dùng. So với năm 2023 năm 2024 công ty đã có những chuyển biến rõ rệt trong khâu sản xuất cũng như tiêu thụ lượng sản phẩm, cụ thể năm 2024 số lượng tiêu thụ đạt 26,92 triệu viên quy tiêu chuẩn tăng 118,07 % so với năm 2023 . Đơn giá bình quân của công ty được tăng lên 150% so với năm 2023 tương đương 900 đồng/viên. Nhờ đó lợi nhuận đạt 196,10% so với năm 2023. Năm 2023 công ty đã nỗ lực hết mình để tạo dựng thương hiệu bản thân và đến năm 2024 đã có những chuyển biến tích cực trong sản lượng tiêu thụ cũng như doanh thu đạt được.

Năm 2025, sản lượng tiêu thụ chỉ đạt 90,23% so với năm 2024 nhưng doanh thu đạt 148,89% và lợi nhuận đạt 125,51% so với năm 2024. Nguyên nhân là do sự biến động của giá cả thị trường xây dựng nói chung và ngành sản xuất gạch ngói nói riêng. Bên cạnh đó thị trường bất động sản gần như đóng băng, các công trình hoạt động cầm chừng dẫn đến mặt hàng phụ vụ xây dựng cũng gặp nhiều khó khăn. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Chi phí bán hàng là chi phí ít biến động theo quy mô kinh doanh nhưng trong những năm qua, công ty đã áp dụng trả lương cho hệ thống kênh phân phối theo khối lượng doanh thu bán hàng nên doanh thu càng nhiều thì chi phí càng tăng lên. Cụ thể, năm 2024 tăng 143, 93 tương đương 1,9 tỷ so với năm 2023, năm 2025 tăng 170% tương đương 3,23 tỷ so với năm 2024 mặc dù khối lượng bán năm 2025 ít hơn so với năm 2024 nhưng do đơn giá bình quân cao nên chi phí bán hàng tăng lên.

Qua việc phân tích đánh giá ở trên ta thấy được công tác bán hàng của hệ thống kênh phân phối năm 2025 hoạt động không hiệu quả, sản lượng giảm. Mặc dù doanh thu và lợi nhuận vẫn cao ho có sự tăng giá đột biến của thị trường, nhưng sự đột biến đó không có tính ổn định nên công ty cần có những hiến lược và chính sách bán hàng phù hợp để duy trì sự phát triển ổn định của công ty.

3.1.7. Đặc điểm quy trình sản xuất và các loại sản phẩm của nhà máy gạch tuynel công ty Việt Hà.

Hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu làm sản xuất các loại gạch phục vụ các công trình xây dựng.

Bộ phận sản xuất gạch ở Nhà máy gạch đóng tại xã Thạch Điền – Thạch Hà – Hà Tĩnh gồm có các tổ: Tổ cơ điện, tổ tạo hình, tổ than, tổ xếp goòng, tổ vận chuyển kiêm bốc xếp gạch, tổ sấy nung đốt lò, tổ ra gòong …

Gạch nung là sản phẩm từ đất sét, để tạo ra được thành phẩm phải trải qua nhiều khâu gồm các bước sau:

Đất sét sau khi ngâm ủ theo đúng thời gian quy định từ trại chứa được xúc đổ vào thùng tiếp liệu để đưa vào công đoạn sơ chế. Công đoạn sơ chế lần lượt gồm: Tiếp liệu —> Tách đá —> Nghiền thô —> Nghiền tinh.

Sau khi sơ chế nguyên liệu đất sét được đưa vào máy nhào trộn 2 trục để trộn với than cám đá nhằm đạt độ dẻo cần thiết để đưa qua máy đùn hút chân không đưa nguyên liệu vào khuôn để tạo ra sản phẩm gạch mộc (gạch chưa nung).

Sản phẩm gạch mộc sau khi có hình dáng chuẩn được vận chuyển lên trại phơi để phơi rồi xếp lên tấm dalle chuyển vào lò sấy cho đến khi sản phẩm đạt độ khô thích hợp. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Xếp phôi sản phẩm gạch mộc lên xe goòng – sấy trong lò nung trong một khoản thời gian nhất định, sau đó chuyển sang lò nung để nung ở nhiệt độ khoảng 900 độ C, sau đó sản phẩm được làm nguội ngay trong lò cho ra thành phẩm.

Sản phẩm sau khi nung được đưa ra lò, phân loại và vận chuyển vào bãi chứa thành phẩm.

• Sơ đồ 3.3 Quy trình sản xuất gạch thành phẩm

Hệ thống lò nung sấy được sử dụng công nghệ hiện đại năm 2012 của Hà Lan. Với công suất hơn 2012 viên/ngày. Nhà máy có thể đảm bảo phục vụ cho những đơn đặt hàng lớn, chất lượng đảm bảo đáp ứng được những yêu cầu của thị trường xây dựng. Đây là một điểm mạnh của công ty so với các công ty gạch đã tồn tại trên thị trường tỉnh Hà Tĩnh.

Công đoạn nung sử dụng lò Tuynel là kiểu lò nung liên tục, gồm một đường hầm dài trong đó gạch đưa vào lò nung di chuyển theo phương ngang trên các xe goòng. Lò được đốt ở khoảng giữa của hầm, không khí được cấp theo chiều ngược lại. Như vậy, gạch ở giai đoạn làm nguội có thể gia nhiệt cho không khí cấp cho quá trình cháy. Việc tận dụng nhiệt triệt để như vậy khiến năng lượng tiêu hao ít, ồng thời giảm nhiệt độ và khói thải ra môi trường, quá trình nung diễn ra liên tục và đều đặn cho nên phù hợp với việc tự động hóa quá trình nung. Lò Tuynel là loại lò tiên tiến, ứng dụng công nghệ hiện đại, cho ra các sản phẩm nung đạt chất lượng cao với số lượng lớn, ít hao tốn nhiên liệu và ô nhiễm môi trường so với các kiểu lò khác.

Công ty hiện nay đang chỉ tập trung sản xuất 3 loại gạch chủ đạo đó là gạch 4 lỗ, gạch 2 lỗ và gạch đặc. Giải thích nguyên nhân chỉ sản xuất 3 loại gạch này giám đốc nhà máy gạch cho biết: “Hiện nay trên thị trường địa bàn Hà Tĩnh người dân có mức thu nhập thấp, họ ưa chuộng những loại gạch có mẫu mã đẹp và giá thành thấp. Nắm bắt được xu thế của người tiêu dùng, công ty quyết định sản xuất các mặt hàng trên nhằm đáp ứng phần đông khách hàng”.

• Bảng 3.5. Các sản phẩm chính của nhà máy

Sản phẩm gạch tuynel 4 lỗ là gạch xây tường được sử dụng rộng rãi cho các công trình nhà cao tầng, công trình đòi hỏi chiếm diện tích ít để sử dụng. Gạch 4 lỗ chuyên dùng xây tường 100 (mm).

Sản phẩm gạch tuynel đặc là gạch xây chịu lực cao, kích thước lớn hơn. Gạch chuyên sử dụng cho các công trình chịu áp lực và chống thấm lớn như công nghiệp, bể nước, hầm, móng… Gạch còn có thể lát nền chịu tải, xây trang trí không tô

Sản phẩm gạch tuynel 2 lỗ được xây nằm, bề mặt lớn nhất của gạch tiếp xúc hoàn toàn với vữa, mạch hồ liên kết giữa các viên gạch khoảng 1cm. Ngoài ra, gạch 2 lỗ có thể được dùng để xây tường nhà, biệt thự cao cấp yêu cầu độ chống thấm ao, cách âm, cách nhiệt.

3.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel công ty Việt Hà. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Đây là sản phẩm mới nhiều tiềm năng phát triển và mang lại lợi nhuận lớn cho công ty cổ phần Việt Hà. Trong các phần sau của nghiên cứu này chúng tôi đi sâu vào phân tích các kênh phân phối cho loại sản phẩm này của công ty.

Theo kết quả điều tra trực tiếp từ các tác nhân thị trường và từ nguồn của phòng kinh doanh công ty Cổ phần Việt Hà cho ta thấy: các tác nhân tham gia vào hệ thống kênh phân phối sản phẩm gồm: nhà sản xuất (công ty), đại lý, cửa hàng bán lẻ, người tiêu dùng, chủ đầu tư dự án và các đơn vị xây dựng.

Qua sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần Việt Hà, sản phẩm của công ty đi vào thị trường không chỉ qua một luồng mà đi qua nhiều luồng với nhiều tác nhân trung gian. Các tác nhân này cùng tham gia chiếm lĩnh thị phần trên thị trường. Hiện tại sản phẩm gạch, ngói của công ty được tiêu thụ qua 2 hình thức kênh đó là: Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng và kênh phân phối sản phẩm công nghiệp.

a/ Kênh phân phối tiêu dùng

• Sơ đồ 3.4 Kênh phân phối gạch, ngói tiêu dùng của Công ty năm 2025

Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng của công ty gồm 3 loại kênh đó là kênh không cấp (kênh trực tiếp), kênh cấp 1, kênh cấp 2. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng 3 kênh được thể hiện qua sơ đồ 3.5.

Các đại lý: Đại lý là lực lượng cũng như giữ vai trò khá quan trọng trong việc phân phối sản phẩm của công ty và quảng bá thương hiệu của công ty trên thị trường. Hiện tại công ty sử dụng đại lý do các công ty tư nhân làm chủ. Các đại lý còn kinh doanh nhiều mặt hàng xây dựng khác ngoài gạch ngói như cát, đá, xi măng, sắt… bao gồm cả bán buôn và bán lẻ.

Các đại lý của công ty là cá nhân, tổ chức kinh doanh vật tư xây dựng khi hội tụ các điều kiện sau:

• Có giấy phép đăng ký kinh doanh vật liệu xây dựng.
• Có cửa hàng trưng bày sản phẩm và địa điểm kinh doanh ổn định.
• Có nhà kho để chứa và bảo quản gạch.
• Có xe tải vận chuyển gạch cho người tiêu dùng.
• Có tiền nộp quỹ tối thiểu 50% .

Hiện tại công ty có 6 đại lý cấp 1 phân bổ đồng đều vào rộng khắp trên tỉnh Hà Tĩnh. Các đại lý hoạt động trong các mối quan hệ với công ty, thực hiện phần việc và những trách nhiệm đã ký kết trong hợp đồng. Trên cơ sở đó, các đại lý có thể lấy hàng theo nhu cầu tùy theo đơn đặt hàng. Họ phải thực hiện bán hàng theo mức khoán doanh thu tối thiểu mà công ty đã thỏa thuận và được ký kết trong hợp đồng. Nếu trong 3 tháng liên tiếp, đại lý cấp 1 không hoàn thành đủ doanh thu thì sẽ bị cắt hợp đồng. Giá mua của các đại lý cấp 1 theo giá quy định chung cho tất cả các sản phẩm của công ty thông thường là được trừ trực tiếp theo hóa đơn là 5% so với mức giá công ty niêm yết để bán ra thị trường. Ngoài ra, công ty còn áp dụng mức chiết khấu lỹ tiến cho các đại lý cấp 1 từ 1-2% theo tổng doanh thu nếu đạt được mức doanh thu của công ty theo quy chế.

Các nhà bán lẻ: là những tổ chức, cá nhân nhận hàng của công ty hay qua các đại lý sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Họ được hưởng mức 800đ/m² sản phẩm. Lực lượng bán hàng này phát triển rất mạnh trong những năm gần đây.

Khách hàng: là tổ chức, cá nhân, hộ gia đình và các công ty xây dựng. Nhưng các công ty xây dựng là khách hàng lớn nhất của công ty, họ đem lại phần lớn doanh thu cho công ty. Do đó, công ty cần củng cố các mối quan hệ làm ăn tốt với họ giữ vững niềm tin với khách hàng. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Với hệ thống kênh phân phối trên sẽ giúp cho công ty có thể quản lý được hiệu quả các dòng chảy và khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường lớn. Sau đây chúng ta sẽ đi sâu vào phân tích từ loại kênh trong hệ thống kênh tiêu dùng mà công ty đang sử dụng trong năm 2025.

Kênh trực tiếp (kênh cấp 0):

• Bảng 3.6. Tình hình tiêu thụ của kênh cấp 0

Từ công ty đến trực tiếp người tiêu dùng (kênh không cấp – hay kênh trực tiếp). Kênh này chiếm 45,01% sản lượng tiêu thụ của công ty. Sản lượng được tiêu thụ ở kênh này có giá bán bằng với giá bán niêm yết của công ty, đối tượng tiêu thụ sản phẩm là các công trình tư nhân và cá công trình nhà nước có quy mô nhỏ.

• Đặc điểm kênh phân phối:

Phương thức xây dựng kênh: Chủ yếu dựa vào đội ngủ cán bộ công nhân của toàn công ty. Công ty sẽ có từng đợt chiến dịch ra quân bán gạch và yêu cầu số lượng gạch cần bán được cho mỗi nhân viên. Các nhân viên trong công ty được qua các lớp đào tạo ngắn hạn để nắm bắt rõ về các chủng loại gạch cũng như giá thành của chúng.

Chính sách ưu đãi của công ty: Nhân viên được hưởng các chế độ ưu đãi của công ty, được phần trăm hoa hồng khi vượt chỉ tiêu đề ra, được đào tạo các nghiệp vụ căn bản để đảm bảo tính chuyên nghiệp trong khâu bán hàng. Bên cạnh ưu đãi cho nhân viên công ty còn đưa ra các ưu đãi cho khách hàng khi mua sản phẩm trực tiếp tại nhà máy như được giảm giá bán khi mua với số lượng lớn, được miễn phí vận chuyển trong bán kính 10km kể từ nhà máy. Tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng không bị chậm trễ trong khâu nguyên vật liệu.

• Mục đích kênh phân phối:

Kênh trực tiếp của công ty với mong muốn phát triển mạnh về mạng lưới cũng như thị phần thông qua sự am hiểu và trình độ của nhân viên, thu hút thêm khách hàng qua sự giới thiệu từ các nhân viên trong công ty nhằm tạo dựng thương hiệu của công ty trong thị trường vật liệu xây dựng. Phát triển kênh trực tiếp cũng nhằm góp phần tăng doanh thu cho công ty.

Kênh phân phối cấp 1

• Bảng 3.7. Tình hình tiêu thụ tại các đại lý Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Từ công ty đến đại lý đến người tiêu dùng (Kênh 1 cấp – tức là kênh có 1 trung gian). Tỷ lệ sản lượng sản phẩm được tiêu thụ qua kênh này đạt 34,99% so với toàn bộ hệ thống. Sản phẩm chủ đạo được tiêu thụ qua kênh này là gạch xây, đối tượng khách hàng chủ yếu là các công trình tư nhân.

• Đặc điểm của kênh:

Phương thức xây dựng kênh: Xây dựng mạng lưới các đại lý ở các ở các vùng trong tỉnh, ở những nơi mà sản phẩm khó đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối này sử dụng mạng lưới liên kết với các đại lý có sẵn tại các địa phương. Nhân viên của công ty vận chuyển sản phẩm đến các đại lý ở các địa phương, sau đó nhân viên của các đại lý sẽ phân phối đến người tiêu dùng.

Chính sách ưu đãi của công ty: Đây là hoạt động mang tính chiến lược của công ty nhằm chiếm lĩnh tốt thị phần gạch ngói trong tỉnh Hà Tĩnh đưa gạch ngói đến những nơi xa nhất trên địa bàn. Các đại lý được hưởng hoa hồng theo quy định. Nhân viên của các đại lý được hưởng mọi chế độ, chính sách, khen thưởng theo quy định.

• Mục địch của kênh:

Kênh cấp 1 với mục đích mang lại sự thuận lợi nhất cho khách hàng, giảm thiểu tối đa các chi phí mà người tiêu dùng phải bỏ ra cũng như những rủi ro có thể gặp phải khi người tiêu dùng phải đi một quãng đường xa đến trực tiếp nhà máy để mua và vận chuyển. Bên cạnh đó kênh cấp 1 cũng nhằm duy trì thị trường cho công ty, không bị mất khách hàng vào tay các đối thủ cạnh tranh cũng như thương hiệu của công ty đến được với mọi người tiêu dùng trên địa bàn với mục đích tạo nguồn doanh thu ổn định cho công ty.

Kênh phân cấp 2.

• Bảng 3.8. Tình hình tiêu thụ của các cửa hàng bán lẻ Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Từ công ty đến đại lý đến cửa hàng bán lẻ đến người tiêu dùng ( Kênh 2 cấp – tức là kênh có 2 trung gian). Kênh này tiêu thụ được 9,98% sản lượng của công ty. Từ các đại lý sẽ bổ đến các cửa hàng bán lẻ trung khu vực.

• Đặc điểm kinh doanh.

Phương thức xây dựng kênh: Kênh phân phối này sử dụng các đại lý có sẵn trong khu vực để cung cấp sản phẩm kịp thời nhanh chóng cho tất cả nhu cầu trong khu vực. Đội ngũ nhân viên của công ty sẽ cung cấp sản phẩm đến các đại lý, từ đây nhân viên đại lý sẽ đưa sản phẩm đến người tiêu dùng.

Chính sách ưu đãi của công ty: Các đại lý hưởng hoa hồng cung cấp sản phẩm theo quy định. Giao sản phẩm đến tận các cửa hàng bán lẻ thông qua hợp đồng vận chuyển với các cửa hàng bán lẻ trong khu vực và ở các vùng nông thôn xa xôi.

• Mục đích của kênh

Phục vụ cho khách hàng trong toàn khu vực trong nội thành và ngoại thành. Đặc biệt phát triển sản phẩm đến với người dân ở huyện, xã, vùng sâu, vùng xa. Kênh cấp 2 mang tính chiến lược của công ty nhằm bao phủ thị trường, phát triển thương hiệu sản phẩm đến thất cả mọi người tiêu dùng.

• b/ Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp.

Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp hiện tại của công ty gồm 1 loại kênh đó là kênh cấp 1. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng 1 kênh được thể hiện qua sơ đồ sau:

• Sơ đồ 3.5. Kênh phân phối gạch, ngói công nghiệp của Công ty năm 2025

Với sơ đồ này công ty trực tiếp liên hệ và liên kết với các chủ đầu tư để nhận trực tiếp các gói thầu về vật liệu xây dựng cụ thể ở đây là gạch ngói. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Chủ đầu tư dự án: Không trực tiếp thu mua gạch của công ty mà đơn giản như một nhà mua giới gắn kết công ty và các đơn vị xây dựng. Chủ đầu tư dự án được phần hoa hồng nhất định từ công ty khi công ty ký kết được các hợp đồng với đơn vị xây dựng thông qua chủ đầu tư dự án.

Đơn vị xây dựng: Đơn vị xây dựng là các công ty trực tiếp xây dựng các gói công trình được nhận từ chủ đầu tư. Họ luôn muốn có được nguồn vật liệu xây dựng ở mức rẻ nhất để xây dựng. Nhưng họ thường bị ràng buộc các điều khoản mua vật liệu xây dựng của các chủ đầu tư. Đối với các đơn vị xây dựng, công ty luôn đàm phán và đưa ra các mức giá hợp lý nhất để tạo uy tín và gắn kết những mối làm ăn lâu dài.

Tình hình tiêu thụ gạch, ngói của công ty Cổ phần Việt Hà qua kênh công nghiệp trong năm 2025 được thể hiện trong bảng 3.8

Kênh phân phối cấp 1

• Bảng 3.9. Tình hình tiêu thụ gạch, ngói công nghiệp của Công ty

Từ công ty thông qua các chủ đầu tư dự án để ký kết các hợp đồng với các đơn vị xây dựng (Kênh 1 cấp – kênh có 1trung gian). Kênh này tiêu thụ được 10,02% sản lượng của công ty.

• Đặc điểm kinh doanh

Phương thức xây dựng kênh: Thông qua các chủ đầu tư dự án, công ty tiếp cận được với các đơn vị xây dựng, tại đây sẽ diễn ra các thỏa thuận và cam kết giữa 2 bên. Khi đi đến 1 quyết định chung, công ty sẽ trực tiếp giao dịch với đơn vị xây dựng, còn chủ đầu tư sẽ được 1 phần hoa hồng từ công ty.

Chính sách ưu đãi của công ty: Đây là những công trình lớn nên lượng vật liệu xây dựng là rất nhiều, công ty sẽ tạo điều kiện thuận lợi nhất cho các đơn vị xây dựng, luôn sẵn sàng đáp ứng đủ nhu cầu của các công trình với giá cả rẻ nhất và chất lượng tốt nhất.

• Mục đích kênh.

Phục vụ tối đa và hiệu quả cho các công trình lớn, tránh tình trạng thiếu nguyên vật liệu xây dựng khi đang thi công. Kênh công nghiệp cũng nhằm mục đích phát triển thêm các bạn hàng tạo sự bên vững cho khâu tiêu thụ sản phẩm của công ty.

3.2.1. Kết cấu dòng kênh phân phối sản phẩm của công ty Cổ phần Việt Hà. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

• a/Dòng thông tin

Thông tin đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng và quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối mà công ty đang có. Bên cạnh đó dòng thông tin giúp công ty có tầm nhìn chiến lược cho việc pháp triển các mặt hàng mới và điều chỉnh các phương thức phân phối trên thị trường.

Để thực hiện được các chiến lược tiêu thụ sản phẩm, Công ty Cổ phần Việt Hà nói riêng và công ty thương mại gạch ngói nói chung phải dựa vào quá trình thu thập thông tin và điều tra thị trường, qua đó đã đúc rút ra được quy trình tiêu thụ riêng biệt. Quy trình này được thực hiện cho toàn bộ công ty bất cứ một nhân viên tiếp thị hay bán hàng nào. Trên cơ sở đào tạo, các nhân viên sẽ tiến hành thực hiện việc tìm hiểu thị trường và khách hàng của công ty. Việc đầu tiên các nhân viên kinh doanh làm là nghiêm cứu thị trường, nghiên cứu các điều kiện như kinh tế, xã hội, tập quán, thói quen sử dụng sản phẩm, tình hình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của các hãng đang có mặt trên thị trường. Khảo sát một số điều kiện về tình trạng giao thông, các chính sách của nhà nước có liên qua đang áp dụng ở thị trường đó mà công ty muốn thâm nhập. Từ việc tìm hiểu đó các nhân viên viết các báo cáo nhận định đánh giá thị trường. Trong báo cáo, nhân viên kinh doanh phải đánh giá được:

Tổng nhu cầu xây dựng trên địa bàn mình nghiên cứu là bao nhiêu, thói quen sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng của họ như thế nào (các mặt hàng người tiêu dùng muốn sử dùng với tiêu chi nào giá thành, chất lượng , mẫu mã, thương hiệu). Bên cạnh đó cần phải tìm hiểu về khả năng thanh toán của các đại lý hoặc các cửa hàng mà công ty có ý định mở đại lý ra sao, phải đánh giá được thị phần của các hãng khác đang có mặt và các chính sách bán hàng mà các hãng khác đang áp dụng trên thị trường. Tìm hiểu tâm lý của người tiêu dùng về hàng hóa cạnh tranh.

Qua các chỉ tiêu đánh giá này, nhân viên kinh doanh sẽ đưa ra những thông tin đầy đủ và chính xác về thị trường tiêu thụ mà công ty đang hướng tới. Những thông tin này sẽ là cơ sở cực kỳ quan trọng làm nền tảng cho lãnh đạo công ty đưa ra các quyết định cần thiết cho việc hoạch định chiến lược marketing và đưa ra các chính sách marketing để thâm nhập thị trường.

• b/ Dòng phân phối vật chất của công ty Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Dựa vào đặc điểm của từng khu vực mà sự phân phối của dòng sản phẩm diễn ra rất linh hoạt với mục đích để dòng sản phẩm của công ty được thông suốt trong quá trình phân phối sản phẩm. Trong thời gian vừa qua, công ty đã rất chú trọng trong việc xây dựng và hoàn thiện dòng sản phẩm vật chất và thanh toán của mình.

• Sơ đồ 3.6. Dòng phân phối vật chất của công ty.

Qua sơ đồ trên ta thấy, các nhà phân phối, đại lý của chi nhánh sẽ không bao giờ phải chờ hàng vì bất kì một lý do nào, lúc nào nhà máy cũng sẵn sàng cung cấp hàng đầy đủ. Điều đó phần lớn là nhờ vào nhà máy có một đội ngũ vận tải đông đảo, hoạt động hiệu quả. Đội ngũ vận tải của công ty có thể chuyển hàng tới bất kì một nhà phân phối, một đại lý bán buôn hoặc một đại lý bán lẻ nào trong thời gian ngắn nhất có thể. Dòng sản phẩm được phân chia cho các nhà phân phối, các đại lý theo từng chức năng và khả năng bán của các đại lý. Tại mỗi khu vực, lượng tiêu thụ khác nhau sức bán của các đại lý khác nhau nên dòng sản phẩm được cung cấp cho các đại lý cũng rất khác nhau.

• c/ Dòng thanh toán

Ngược với dòng chuyển giao sản phẩm đến tay người tiêu dùng là dòng thanh toán trở lại nhà máy. Đối với sản phẩm của nhà máy, khi đội ngũ vận tải của nhà máy chuyển hàng tới nhà phân phối, đại lý bán buôn hoặc đại lý bán lẻ thì đồng thời họ cũng thanh toán theo đơn hàng đã hợp đồng để lại đi vào một quy trình sản phẩm mới. Nhà máy sử dụng hai phương thức thanh toán để tạo sự thoải mái và thuận lợi cho các thành viên kênh của mình như sau: Các đại lý bán lẻ thanh toán bằng tiền mặt, áp dụng phương thức thanh toán tiền ngay và áp dụng mức chiết khấu 5%. Với yêu cầu thanh toán tiền ngay thì các đại lý sẽ gặp khó khăn nhưng với mức chiết khấu như thế cộng với các mức thưởng khác nhau thì các đại lý sẵn sàng chấp nhận. Bên cạnh phương thức thanh toán trả tiền ngay là phương thức thanh toán qua tài khoản ngân hàng, với một số đại lý có tiền thanh toán với số lượng lớn họ thường lựa chọn cách thanh toán qua ngân hàng, cụ thể họ liên hệ trước với công ty, đặt các mặt hàng cần thiết và chuyển 1 phần tiền vào tài khoản của công ty (tiền cọc hợp đồng)  khi nhận được thông báo của ngân hàng về số tiền trên công ty vận chuyển hàng hóa đến cho đại lý và sau đó đại lý chuyển hết số tiền còn lại cho công ty. Theo cách thanh toán này dễ nhận thấy sự tiện lợi, tạo sự an toàn và chắc chắn cho cả công ty và đại lý.

• d/ Dòng xúc tiến Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Dòng xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh, được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam. Dòng xúc tiến thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân của công ty.

Nhận thức rõ tầm quan trọng của dòng xúc tiến, công ty Cổ phần Việt Hà đang đưa ra những mục tiêu cụ thể nhằm đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa của công ty qua các hình thức. Công ty đang sử dụng biện pháp khuyến mại với những khách hàng mua hàng với số lượng lớn, bên cạnh đó, công ty cũng không quên tri ân với những khách hàng lâu năm của mình. Tạo điều kiện tốt nhất cho những khách hàng khi họ đổi từ loại nguyên vật liệu của các công ty khác qua sản phẩm của công ty, có các ưu đãi cụ thể để thu hút khách hàng. Như chiết khấu theo sản phẩm, giảm giá vận chuyển và bóc dỡ.

• e/ Dòng chuyển quyền sở hữu.

Các đại lý của nhà máy đến mua hàng nhân viên nhà máy sẽ triển khai theo hợp đồng, viết hóa đơn thanh toán và làm các thủ tục giấy tờ chuyển quyền sở hữu cho khách hàng. Dòng chảy này cứ thế tiếp tục qua đại lý cấp 2 rồi qua người tiêu dùng cuối cùng. Thông thường với các đại lý gần như trong thành phố Hà Tĩnh, số lần chuyển quyền sở hữu thường là ít hơn và khá hiệu quả. Hàng hóa được vận chuyển từ nhà máy đến thẳng công trình xây dựng hay khách hàng. Còn đối với các đại lý ở huyện có khoảng cách xa như Hương Khê, Vũ Quang, Hồng Lĩnh thì số lần chuyển quyền sở hữu còn qua nhiều khâu không cần thiết vì qua nhiều khâu trung gian làm cho giá tăng và chất lượng bị giảm. Hàng hóa từ nhà máy đến nhập kho của đại lý cấp 1, rồi từ kho của đại lý cấp 1 đến kho của đại lý cấp 2, từ kho của đại lý cấp 2 chuyên chở đến công trình xây dựng, đến khách hàng. Do đó làm tăng chi phí vận chuyển và bốc xếp, sản phẩm có thể bị sứt mẻ, bị vỡ làm ảnh hưởng đến uy tín nhà máy.

• f/ Dòng đàm phán

Khi các đại lý có nhu cầu lấy nguồn hàng thì đại diện của nhà máy sẽ trực tiếp đàm phán để xác định rõ số lượng, chủng loại, giá cả, nơi giao hàng, hình thức thanh toán, dịch vụ mà khách hàng được hưởng. Trên cơ sở thống nhất giữa hai bên nhà máy sẽ làm hợp đồng sau đó triển khai hợp đồng và cuối cùng là thanh lý hợp đồng. Nếu các đại lý đã liên kết lâu dài và thỏa thuận trước theo hợp đồng với nhà máy thì nhà máy sử dụng hình thức bán hàng qua điện thoại và cứ thế cán bộ phụ trách khu vực đó sẽ chở hàng theo yêu cầu. Trên cơ sở bản hợp đồng nếu có điều khoản nào cần phải thay đổi thì phải được sự thống nhất của hai bên, nếu không tự giải quyết được sẽ ra tòa án kinh tế tỉnh Hà Tĩnh giải quyết

3.2.1.1 Môi trường vĩ mô

• Môi trường văn hóa – xã hội Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Trình độ dân cư đặc biệt có tác động đến hoạt động kinh doanh của Công ty nói riêng cũng như nền kinh tế nói chung. Trình độ dân trí có ảnh hưởng đến nhu cầu, thách thức, thói quen tiêu thụ sản phẩm vì có rất nhiều nguồn đáp ứng.

Sự đổi mới về dân số giữa các vùng làm thay đổi mật độ tiêu thụ ở các khu vực khác nhau, vì vậy hệ thống phân phối ở từng thị trường sẽ khác nhau. Người tiêu dùng sẽ yêu cầu nhiều hơn về thông tin và dịch vụ từ tất cả các thành viên của kênh. Như là họ sẽ muốn biết nhiều hơn về chất lượng sản phẩm, kỹ thuật. Công ty cần có những thông tin này đặc biệt là người quản lý khi có kênh phân phối hoạt động ở các nền văn hóa khác nhau. Từ đó công ty mới có thể mở rộng các kênh phân phối ra những môi trường mới được.

• Môi trường kinh tế

Tỷ lệ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam có sự tăng trưởng dương và đang có dấu hiệu dần phục hồi và vượt qua cơn khủng hoảng kinh tế thế giới. Chỉ số tiêu dùng CPI tăng lên cho thấy nhu cầu tiêu thụ tăng. Đây là điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc phát triển sản xuất kinh doanh và mở rộng thị trường tiêu thụ thông qua mạng lưới phân phối của mình.

Công ty phải có chính sách phân phối hiệu quả hơn nữa để tăng sản phẩm tiêu thụ, sử dụng tốt đồng vốn vay hơn nữa. Tăng cường tiêu thụ các sản phẩm để tăng nhanh sản xuất và giảm các khoản nợ khó đòi để tăng vòng vốn.

Tình hình lạm phát diễn ra sôi nổi và biến đổi liên tục qua các năm. Lạm phát tăng hay giảm sẽ làm ảnh hưởng đến giá cả nguyên vật liệu. Vì vậy, công ty nên có kế hoạch thu mua nguyên vật liệu và vận chuyển hàng hóa hợp lý để không làm tăng chi phí và ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

• Môi trường chính trị – pháp luật

Sự ổn định của một quốc gia cũng như sự nhất quán các thể chế chính trị, pháp luật có vai trò đặc biệt quan trọng đối với sự phát triển của Quốc gia đó. Những quy định và hạn chế của luật pháp cũng ảnh hưởng đến thiết kế kênh.Công ty nên đầu tư nhiều hơn nữa vào trang thiết bị hiện đại để tăng sản lượng sản phẩm sản xuất ra và công ty nên có chính sách phân phối từng loại sản phẩm, từng thị trường cho phù hợp đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng.

• Công nghệ:

Đổi mới công nghệ là việc quyết định sự sống còn của bất kỳ công ty nào nói chung và công ty gạch tuynel Việt Hà nói riêng. Nếu muốn tồn tại được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh hiện nay, khoa học kỹ thuật phát triển đã làm cho sản phẩm đa dạng và rút ngắn vòng đời sản phẩm , từ đó có nhiều cơ hội cho những công ty lớn, có đầu tư công nghệ hiện đại cho ra nhiều sản phẩm cao cấp phục vụ nhu cầu phong phú của người tiêu dùng.

Mặt khác, do công nghệ phát triển với thu nhập tăng làm cho sự cạnh tranh về giá chuyển sang cạnh tranh về sản phẩm. Nó trở thành nguy cơ cho những công ty không kịp thời đầu tư phát triển sản phẩm.

3.2.1.2 Môi trường vi mô

• Tình hình tài chính của công ty

Bất kì hoạt động nào của công ty đều đòi hỏi phải có vốn mới thực hiện được vì vậy xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối cần phải xem xét khả năng tài chính của công ty trước khi đưa ra các kế hoạch xây dựng và phát triển hệ thống, các chính sách khuyến khích và hỗ trợ vật chất của công ty đối với các kênh hoặc các chương trình khuyến mại của công ty đều cần phải sử dụng vốn. Vì vậy muốn hoàn thành tốt việc xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối cần xem xét một cách kỹ lưỡng tình hình tài chính của công ty. Đây là yếu tố đảm bảo đến tính khả thi của bất kỳ chiến lược marketing nào. Tại công ty gạch tuynel Việt Hà là công ty có tiềm lực tài chính lớn tuy nhiên tình hình tài chính của công ty được quay vòng tương đối nhanh. Điều đó cho thấy tình hình quản lý tài chính của công ty được thực hiện khá tốt, có kế hoạch tài chính cũng đảm bảo chất lượng do đó cũng có những tác động tích cực tới tính khả thi của các kế hoạch marketing.

• Tình hình sản xuất của công ty Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Việc xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với tình hình sản xuất của công ty, vì tình hình sản xuất ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô thị trường cũng như tiến độ cung ứng hàng hóa của công ty. Muốn phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty thì sản xuất phải đảm bảo đủ sản phẩm để đáp ứng cho hệ thống kênh này và nếu muốn kênh hoạt động có hiệu quả thì cần phải có tiến độ cung ứng hàng hóa kịp thời. Hơn thế nữa, hiệu quả công tác bán hàng phụ thuộc nhiều vào chất lượng sản phẩm do công ty sản xuất. Vì vậy, tình hình sản xuất gắn bó chặt chẽ với việc thiết kế và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty.

• Sản phẩm của công ty

Do đặc điểm sản phẩm dễ bị hư hỏng nên công ty cần xác định mức dự trữ phù hợp, kiểm soát khối lượng lưu kho và cơ chế bảo quản NVL đồng thời cần phải quan tâm đến việc bảo đảm mức tồn kho cụ thể đối với từng chủng loại vật liệu để đáp ứng nhu cầu chung của công ty. Do đó công ty cần sắp xếp các loại NVL một cách hợp lý, đảm bảo mức độ an toàn cho từng loại vật liệu.Vì đó có ảnh hưởng lớn tới quá trình xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty.

• Khách hàng

Khách hàng là những người tiêu thụ sản phẩm, là yếu tố quyết định đầu ra của công ty. Do đó, trong công tác xúc tiến bán hàng của công ty cần chú ý đến công tác thu hút khách hàng. Khách hàng của Công ty là tất cả các thành phần trong xã hội bao gồm các khách bình dân, thành thị, khách hàng là các tổ chức, cơ quan, trung gian đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ. Công ty cần có chính sách phù hợp với sự thay đổi nhu cầu của từng đối tượng khách hàng.

• Đối thủ cạnh tranh Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Việc phân tích đối thủ cạnh tranh là nhằm nắm bắt được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để từ đó các định đối tác kinh doanh thích hợp nhằm tạo thế đứng vững mạnh trong môi trường kinh doanh sôi động hiện nay.

Nước ta có rất nhiều các doanh nghiệp trong nước đầu tư vốn vào lĩnh vực sản xuất vật liệu nói chung và sản xuất gạch ngói nói riêng. Chính vì thế đã làm cho thị trường vật liệu xây dựng cạnh tranh rất khốc liệt. Công ty cần phải tạo ra sự khác biệt của sản phẩm về chất lượng, mẫu mã, chủng loại và các phương thức hoạt động, dịch vụ bán hàng, chính sách bán hàng để nâng cao sức cạnh tranh so với đối thủ. Và lợi thế hệ thống phân phối phủ rộng kết hợp với quảng bá ồ ạt sẽ làm cho việc cạnh tranh và giành thị phần tốt hơn.

• Các trung gian marketing

Các trung gian marketing là một bộ phận trong hệ thống kênh phân phối. Nó là yếu tố thuộc môi trường marketing vi mô của doanh nghiệp, do đó nó có ảnh hưởng trực tiếp tới việc xây dựng cũng như quản trị hệ thống kênh phân phối. Việc lựa chọn các trung gian marketing là một trong những vấn đề hết sức quan trọng, nó quyết định sự thành bại của kênh phân phối, những trung gian marketing là những người trực tiếp hoạt động trong kênh, là một mắt xích của kênh. Do đó vai trò của nó là không thể thiếu được và có ảnh hưởng tới tất cả các mặt của kênh phân phối. Các trung gian của công ty thường là các đại lý, các công ty, việc thiết lập quan hệ với trung gian dựa khá nhiều vào các quan hệ cá nhân và các cơ sở kinh doanh các sản phẩm hỗ trợ.

3.2.2. Thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty Cổ phần Việt Hà.

Để đảm bảo cho hoạt động phân phối được thông suốt, công ty đã nhận thức được tầm quan trọng trong công tác quản lý. Công ty không ngừng kiểm tra giám sát việc thực hiện của các thành viên trong kênh, khuyến khích động viên họ làm cho công việc phân phối được diễn ra thuận lợi và không bị chồng chéo giữa các khâu trong quá trình phân phối. Công ty luôn mong muốn hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả nên vấn đề quan trọng mà người quản lý phải tiến hành thường xuyên liên tục là đánh giá các thành viên của kênh.

3.2.2.1. Tuyển chọn thành viên của kênh.

Công ty Cổ phần Việt Hà hiểu rõ việc tuyển chọn các thành viên kênh phân phối quan trọng như thế nào. Sự thành công hay thất bại trên thị trường phụ thuộc rất nhiều vào các thành viên trong kênh phân phối. Thực tế, muốn đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng ở khu vực nhất định thì đời hỏi cần phải có các đại lý, cửa hàng tại khu vực đó. Vì vậy việc tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối là một yếu tố chính quyết định sự thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh.

Để đưa ra các tiêu chuẩn lựa chọn, công ty đưa ra một loạt các câu hỏi lựa chọn gồm: Nhà phân phối có được tổ chức tốt hay không? Danh của nhà phân phối đó với khách hàng là như thế nào? Năng lực của nhà phân phối ra sao? Liệu nhà phân phối có bán sản phẩm của các công ty cạnh tranh hay không? Tình hình tài chính của nhà phân phối tốt không? Quy mô nhà xưởng và phương tiện kinh doanh của nhà phân phối ra sao? Nhà phân phối đang bán cho những loại khách hàng nào? Giá cả tại nhà phân phối có ổn định hay không? Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

• Việc tuyển chọn thành viên kênh của công ty được tiến hành theo các bước:

Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng: Công ty sẽ tìm kiếm và phân loại các đại lý, cửa hàng có đủ tiêu chuẩn cũng như nguồn vốn đủ để đáp ứng các yêu cầu của công ty.

Dùng các tiêu chuẩn chọn để đánh giá khả năng phù hợp các thành viên: Dựa trên các tiêu chuẩn lựa chọn là các câu hỏi lựa chọn, công ty sẽ nghiên cứ và điều tra các doanh nghiệp, cửa hàng, đại lý nào đạt được những tiêu chuẩn trên để ký kết hợp đồng.

Đảm bảo các thành viên kênh trong tương lai như các thành viên kênh thông thường, không xảy ra các xung đột, làm ảnh hưởng đến uy tín cũng như lợi nhuận của công ty.

Để tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng, công ty thu thập và sử dụng rất nhiều nguồn thông tin khác nhau như từ các tổ chức bán theo khu vực, các nguồn thương mại, các điều tra người bán lại và từ cả đối thủ cạnh tranh. Để có được hệ thống kênh phân phối vững chắc và hoạt động có hiệu quả, công ty đã áp dụng các chỉ tiêu để tuyển chọn thành viên kênh.

Điều kiện tín dụng và tài chính: Để trở thành đại lý của công ty phải có số vốn tối thiểu để là 50 triệu tương đương với 30000 viên gạch (QTC).

Về nhà xưởng và mặt bằng: Phải có vị trí thuận lợi cho việc kinh doanh sản phẩm, có kho bãi để bảo quản sản phẩm và phải có phương tiện chuyên chở sản phẩm. Bên cạnh đó, công ty còn yêu cầu đại lý phải có 5 công nhân chuyên về bốc dỡ gạch, tránh tình trạng hư hỏng, vỡ gạch trong khâu sắp xếp lên và xuống xe.

Khả năng bán hàng: Các đơn vị, tổ chức, các nhân muốn làm đại lý phải cam kết doanh thu tiêu thụ được từ 80000 viên gạch (QTC)/1 tháng . Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

3.2.2.2. Khuyến khích các thành viên trong kênh

Thành viên trong kênh luôn được ưu tiên phân phối sản phẩm theo nhu cầu, hưởng hoa hồng theo quy định hoặc theo hợp đồng. Công ty luôn cố gắng tạo mối quan hệ lâu dài với các thành viên trong kênh để giữ mối quan hệ hợp tác đôi bên cùng có lợi. Công ty đang áp dụng chính sách trợ cấp cho các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng, các đại lý về các phương tiện bán hàng. Theo chính sách này mỗi các đại lý đều được cung cấp các phương tiện bán hàng như sau: giá kệ hàng, mẫu sản phẩm, biển quảng cáo. Đây là hình thức hỗ trợ chi phí rất có ý nghĩa vì nó là một hình thức quảng cáo về công ty và sản phẩm của công ty trên thị trường.

Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của đại lý để nắm được các đại lý cần gì từ các mối quan hệ trong kênh, các đại lý đang phải đương đầu với những khó khăn nào khi họ bán các sản phẩm của công ty. Việc tìm hiểu về nhu cầu và khó khăn của các đại lý được các nhân viên thị trường tìm hiểu trực tiếp các đại lý thông qua trao đổi với họ, khi các nhân viên này đi thị trường hoặc theo sự phản hồi của các đại lý về phòng kinh doanh của công ty. Trên cơ sở thu thập những thông tin đó, công ty đưa ra các biện pháp có thể nhằm đáp ứng những nhu cầu của doanh nghiệp và giúp đỡ, hỗ trợ các doanh nghiệp giải quyết các khó khăn. Công ty cổ phần Việt Hà đã có những nỗ lực đáp ứng và giúp đỡ các đại lý giải quyết khó khăn của họ. Sự hỗ trợ này làm cho các đại lý hoạt động tích cực và hiệu quả hơn góp phần không nhỏ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty. Quyền lợi của các đại lý là được công nhận là nhà phân phối và tiêu thụ sản phẩm của Công ty Việt Hà cung cấp bằng hợp đồng và giấy chứng nhận đại lý. Được hỗ trợ và hướng dẫn các thủ tục pháp lý cần thiết trong việc đăng ký kinh doanh sản phẩm, được tạo mọi điều kiện nhằm hỗ trợ, giúp đỡ nhiều mặt trong quá trình kinh doanh thông qua các chính sách hỗ trợ của công ty như:

Chính sách giá và chiết khấu đối với sản phẩm của công ty cung ứng. Giá bán sản phẩm được công ty quy định cho các đại lý, khi có sự thay đổi giá công ty luôn báo trước với các đại lý để thông báo cho khách hàng nhằm đảm bảo việc bán hàng không bị chậm trễ. Khi giá lên mà hàng còn tồn trong kho thì các đại lý có quyền hưởng khoản chênh lệch đó và ngược lại khi giá giảm các đại lý phải chịu lỗ cho số hàng còn ứ đọng. Chính sách chiết khấu của công ty đã tỏ ra khá phù hợp trong tình hình thị trường hiện nay. Các đại lý tỏ ra trung thành hơn với công ty. Mỗi hóa đơn của mỗi lần đặt hàng của các đại lý có trị giá từ 100 triệu đồng trở lên sẽ được chiết khấu 5% cho hình thức thanh toán tiền qua ngân hàng và sẽ được chiết khấu 5,5% cho thanh toán tiền ngay tại công ty. Bên cạnh đó, công ty còn có chính sách chiếu khấu theo từng thời kỳ và chiết khấu theo mặt hàng chủ chốt của công ty. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

• Chính sách hỗ trợ vận chuyển của công ty.

Công ty cổ phần Việt Hà với chủ trương giao hàng đến tận chân công trình nhằm đáp ứng nhanh chóng và đảm bảo chất lượng hàng hóa. Tại chính sách vận chuyển này công ty không hỗ trợ cho các đại lý mà chỉ hỗ trợ cho các khách hàng đến mua trực tiếp tại công ty và chỉ nhận vận chuyển trong bán kính 10km kể từ nhà máy. Chính sách hỗ trợ vận chuyển áp dụng chủ yếu cho kênh công nghiệp tại công ty. Với sự linh hoạt của đội ngũ vận chuyển nhằm làm hài lòng các nhà thầu xây dựng. Tuy nhiên, công ty có chính sách hỗ trợ vận chuyển hàng hóa từ các đại lý đến tay người tiêu dùng dựa trên mức khoán doanh thu mà công ty khoán cho đại lý. Số tiền này được tính hàng tháng và trừ vào hóa đơn khi đại lý mua hàng.

3.2.2.3. Đánh giá thành viên trong kênh

• Thành viên trong kênh được đánh giá qua các chỉ tiêu sau:

a/ Khả năng thanh toán, các đại lý thường dùng phương thức trả tiền ngay khi công ty vận chuyển các mặt hàng đến đại lý nên đại lý cần có một số vốn nhất định, tránh tình trạng trì trệ trong dòng thanh toán của công ty, giúp công ty xoay vòng vốn một cách hiệu quả.

b/ Mức tăng sản lượng hàng tháng, quý và năm, các đại lý phải thực hiện bán hàng theo mức khoán doanh thu tối thiểu của công đã thảo thuận trong hợp đồng. Nếu trong 3 tháng liên tiếp đại lý không hoàn thành đủ doanh thu thì sẽ bị cắt hợp đồng.

c/ Thời gian phân phối sản phẩm đến tay khách hàng, công ty và các đại lý phải phân phối sản phẩm nhanh nhất, hiệu quả nhất đến tay khách hàng, công ty luôn theo dõi sắt sao vấn đề này, nếu các đại lý giao hàng chậm trễ, không đúng lịch hẹn với khách hàng dẫn đến tình trạng khách hàng phàn nàn và phản ánh về với công ty thì công ty sẽ có những biện pháp xử lý đối với những đại lý đó.

d/ Khả năng nhạy bén với thị trường, nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của khách hàng đối với mỗi loại sản phẩm ở mỗi thời điểm khác nhau, nghiên cứu thị trường không chỉ là trách nhiệm của mỗi công ty mà các đại lý cũng đóng góp một phần vô cùng to lớn trong vấn đề này, các đại lý là những người thường xuyên với khách hàng, các tâm tư nguyện vọng của khách hàng sẽ được các đại lý phản ánh lên cho công ty, từ đây công ty sẽ sàng lọc các thông tin và đưa ra các loại mặt hàng cũng như giá bán hợp lý nhất

3.2.2.4. Các xung đột và mâu thuẫn xảy ra trong kênh Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Một kênh phân phối là sự tương tác của những doanh nghiệp khác nhau được tập hợp lại vì lợi ích chung. Các thành viên của kênh đều có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Tuy nhiên các thành viên của kênh thường hoạt động độc lập ngắn hạn với nhau và theo những lợi ích ngắn hạn riêng có của mình. Do đó, họ cũng thường mâu thuẫn với nhau, gọi là xung đột trong kênh phân phối.

Trong một kênh phân phối lý tưởng, sự thành công của từng thành viên tùy thuộc vào thành công của cả hệ thống. Các thành viên phải biết thực hiện chức năng và kết hợp mục tiêu của bản thân với chức năng, mục tiêu của các thành viên khác để hoàn thành mục tiêu của toàn kênh.

Trong một kênh phân phối, xung đột có thể được định nghĩa như một tình huống trong đó một thành viên cho rằng hành động của một thành viên khác có khả năng cản trở họ thực hiện những mục đích riêng của mình.

Xung đột hàng ngang: Xung đột hàng ngang xảy sinh giữa các thành phần cùng cấp trong kênh phân phối. Các đại lý trong kênh vẫn chưa thực hiện đúng các quy định mà công ty đưa ra, vẫn có hiện tượng giảm giá thấp hơn so với đại lý khác để tranh khách hàng, giảm sự uy tín của các đại lý khác, gián tiếp nhằm giảm sự uy tín công ty. Các đại lý đã có những kiến nghị trực tiếp lên công ty nhằm xử lý các đại lý giảm giá quá mức quy định.

Xung đột hàng dọc: Xung đột hàng dọc xảy ra giữa các thành viên không cùng một cấp độ. Các đại lý vẫn vi phạm về địa bàn hoạt động của mình, muốn công ty cung cấp sự trợ giúp quản lý rộng rãi và các biện pháp có lợi cho họ nhiều hơn so với các đại lý khác. Bên cạnh đó các đại lý thường vi phạm về trưng bày biển hiệu của công ty nhưng vì các đại lý bán nhiều loại sản phẩm của nhiều công ty khác nhau nên họ thường hạn chế treo các biển hiệu của công ty và hơn nữa họ không muốn tốn diện tích bán hàng hoặc có treo thì chủ yếu nhằm mục địch che mưa, che nắng, thiếu thẩm mỹ. Không những thế có một số đại lý chạy theo lợi nhuận đã nhập các chủng loại sản phẩm trôi nổi trên thị trường với giá thành rẻ hơn và chất lượng kém hơn về kinh doanh dẫn đến tình trạng khách hàng phàn nàn và mất sự tín nhiệm vào sản phẩm của công ty.

3.2.3. Đánh giá hiệu quả hệ thống kênh phân phối tại công ty Cổ phần Việt Hà. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

3.2.3.1. Kết quả tiêu thụ theo từng kênh phân phối và từng loại sản phẩm.

Trong quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ là một trong những khâu rất quan trọng nếu như sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sẽ dẫn đến tình trạng hàng hóa ế ẩm, kinh doanh trì trệ và kém hiệu quả. Vì thế trong kinh doanh đòi hỏi các doanh nghiệp, công ty phải năng động sáng tạo để có thể đứng vững trên thị trường và có thể cạnh tranh được với các đơn vị sản xuất kinh doanh các ngành khác trong khu vực, xét trên kênh tiêu dùng của công ty ta nhận thấy:

Kết quả tiêu thụ kênh cấp 0 (kênh trực tiếp) từ năm 2023 – 2025 cho ta thấy doanh thu tiêu thụ tăng theo từng năm, năm 2023 so với năm 2024 đánh giá bước đầu công ty gia nhập vào thị trường gạch ngói, sản lượng tiêu thụ năm 2024 tăng 101,15% so với năm 2023 tương đương 9,69 tỷ đồng, đây là một con số khá khiêm tốn của công ty, khi sản lượng tiêu thụ từ nhà máy đến trực tiếp người tiêu dùng tăng không đáng kể từ năm 2023 – 2024 là do các khách hàng còn có sự e ngại khi sử dụng sản phẩm của công ty, một sản phẩm vừa gia nhập thị trường và chưa tạo được tiếng vang lớn trong ngành vật liệu xây dựng. Tuy nhiên đến năm 2025 doanh thu của công ty đã có những chuyển biến vô cùng khả qua, cụ thể năm 2025 doanh thu của công ty đạt 151,19% so với năm 2024 tương đương 14,65 tỷ đồng trong năm 2025 sự lớn mạnh, sức bao phủ thị trường của công ty là một trong những tiền để giúp doanh thu của công ty tăng nhanh, các khách hàng đã biết đến sản phẩm của công ty, họ đến trực tiếp nhà máy sản xuất để đặt hàng nhằm mục đích lựa chọn được loại gạch ưng ý và giá cả hợp lý nhất, về phía công ty cũng có những hoạt động tích cực giúp khách hàng thoải mái nhất trong việc mua hàng tại công ty cụ thể công ty có đội ngũ xe chuyên chở gạch đến tận chân các công trình cho các khách hàng, đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp giúp khách hàng hiểu hơn về các loại gạch nhằm đưa ra quyết định hợp lý nhất. Tại kênh phân phối trực tiếp này mặt hàng chủ đạo của công ty là gạch 2 lỗ. Kênh phân phối trực tiếp chủ yếu phục vụ nhu cầu của khách hàng là người dân, các doanh nghiệp vừa và nhỏ cần xây dựng các ngôi nhà đạt chất lượng tốt và giá thành hợp lý nhất, họ tìm đến với loại gạch 2 lỗ vì sản phẩm này đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Không những sản phẩm tốt, mẫu mã đẹp mà công ty còn luôn tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng như dịch vụ vận chuyển và bố dỡ gạch đến tận chân công trình nên mặt hàng này của công ty rất được ưa chuộng trên thị trường với những công trình vừa và nhỏ. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Kết quả tiêu thụ kênh cấp 1 từ năm 2023 – 2025. Từ năm 2023 – 2024 là những năm công ty bắt đầu đưa vào kinh doanh sản phẩm gạch, tại năm 2023 sản phẩm gạch của công ty còn có sự chững lại do các doanh nghiệp và các cửa hàng còn e ngại sự khả quan cũng như sức cạnh tranh sản phẩm gạch của công ty nên rất ít của hàng doanh nghiệp đứng ra là đại lý cho công ty, doanh thu năm 2023 chỉ đạt 3,42 tỷ. Nhưng năm 2024 đã có những sự khởi sắc hơn trên thị trường do công ty đã tạo được tiếng vang với các loại sản phẩm đạt chất lượng cao cũng như giá thành hợp lý và các ưu đãi vô cùng hấp dẫn đối với đại lý của công ty. Các doanh nghiệp nhận thấy được những sự hấp dẫn đó cũng như nhu cầu của các khách hàng về sản phẩm của công ty có dấu hiệu tăng lên mạnh mẽ dẫn đến các cửa hàng, doanh nghiệp buôn bán vật tư muốn làm đại lý cho công ty tăng lên đáng kể, do đó cũng kéo theo doanh thu của công ty thông qua các đại lý tăng lên mạnh mẽ, cụ thể năm 2024 doanh thu tăng 212,57% so với năm 2023 tương đương 7,27 tỷ đồng, năm 2025 so với năm 2024 tăng 156,67% so với năm 2024 tương đương 11,39 tỷ đồng. Mặt hàng chủ đạo của các đại lý vẫn là gạch 2 lỗ, các đại lý của công ty rải rác trên toàn thành phố hàng tĩnh nhằm phục vụ tối đa các nhu cầu xây dựng của người dân cũng như các danh nghiệp với các công trình vừa và nhỏ.

Kết quả tiêu thụ kênh cấp 2 từ năm 2023 – 2025. Đây là một trong những kênh kém hiệu quả nhất của công ty các mặt hàng bán ra không đáng kể, doanh thu mang lại cho công ty không đạt hiệu quả cao. Nhưng công ty vẫn duy trì và phát triển kênh vì đây là các cửa nằm tại các khu vực xa khu đô thị, các vùng nông thôn trên địa bàn, trong chiến lược bao phủ thị trường, công ty cần sức lan tỏa rộng khắp, không chỉ ở các địa bàn trọng yếu của công ty mà các địa bàn được cho là tiềm năng cũng được quan tâm một cách hết sức có thể. Các của hàng vật liệu nhỏ này thường nhập các loại sản phẩm của công ty qua các đại lý cấp 1 gần với địa bàn của mình và từ đây họ phân bổ cho khách hàng trong địa bàn của họ. Các chi phí vận chuyển cũng như chi phí bán hàng bị đội giá lên khá cao so với giá bán ở đại lý cấp 1 nên người tiêu dùng cũng cân nhắc rất kĩ trước khi mua hàng. Thường với số lượng lớn khách hàng có xu hướng đến các đại lý cấp 1 để mua. Còn tại các cửa hàng nhỏ chỉ bán cho khách hàng mua với số lượng ít và sử dụng đơn giản.

Từ bảng 3.10 ta nhận thấy rằng kênh mang lại hiểu quả tốt nhất cho công ty là kênh trực tiếp (cấp 0) lý do cho sự hiệu quả này là công ty có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, tư vấn tận tình và khách quan nhất cho khách hàng, bên cạnh đó không thể không kể đến đội ngủ vận chuyển đang được công ty trang bị thêm các loại phương tiện chuyên dụng để đảm bảo được uy tín và độ tin cậy trong khâu vận chuyển ( miễn phí vận chuyển trong 10km tính từ nhà máy). Và một vấn đề qua trọng nữa đó là giá, giá thành tại nhà máy sẽ đảm bảo và khách hàng không sợ bị các của hàng đại lý đội giá thành lên và những chính sách chiết khấu trực tiếp tại công ty khi mua với số lượng lớn dẫn đến kênh trực tiếp phát triển mạnh và mang lại doanh thu lớn nhất cho công ty. Bên cạnh đó doanh thu trong các kênh tiêu dùng qua 3 năm đều có sự tăng trưởng rõ rệt. Năm 2025 doanh thu của các kênh có những chuyển biến tích cực nhất bởi vào thời điểm này, công ty đã có chỗ đứng trên thị trường, các doanh nghiệp xây dựng, các hộ dân có nhu cầu sử dụng vật liệu đều đã biết đến sản phẩm của công ty. Với mức giá cạnh tranh nhất và đội ngũ bán hàng nhanh nhạy, được đào tạo bài bản đã mang lại doanh thu cao cho công ty trong năm 2025. Tuy nhiên doanh thu của công ty cao nhưng sản lượng tiêu thụ không đạt được hiệu quả cao nhất. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng này là giá thành sản phẩm gạch thay đổi mạnh vào năm 2025 chi phí sản xuất 1 viên gạch tăng cao nên giá bán của công ty sẽ tăng lên dẫn đến số lượng khách hàng tiêu dùng có túi tiền eo hẹp sẽ phải cân nhắc kỹ lưỡng hơn trong quá trình sử dụng sản phẩm của công ty cũng như các doanh nghiệp xây dựng phải tính toán tối đa và tiết kiệm hết mức có thể các nguyên vật liệu để đảm bảo lợi nhuận cho bản thân. Sản lượng tiêu thụ của công ty giảm một phần nữa cũng do năm 2025 thị trường nhà đất của Việt Nam gặp nhiều khó khăn, các doanh nghiệp xây dựng không có vốn để dàn trải nhiều công trình dẫn đến mức tiêu thụ sản phẩm gạch ngói không tăng cao.

Kết quả tiêu thụ kênh công nghiệp cấp 1 từ năm 2023 – 2025. Từ lúc bắt đầu xâm nhập thị trường công ty đã có những định hướng nhất định khi đưa kênh công nghiệp vào một trong những kênh chủ đạo và bền vững của công ty. Năm 2024 doanh thu trên kênh đạt 222,08% so với năm 2023 tương đương 5,33 tỷ. Cho thấy được sự tiềm năng mà kênh công nghiệp mang lại cho công ty. Bên cạnh đó, công ty không ngừng tìm kiếm và đàm phán các hợp đồng với giá trị cao thông qua các chủ dự án đầu tư. Tuy nhiên qua năm 2025 doanh thu của công ty tại kênh công nghiệp đã giảm sút một cách rõ rệt. Doanh thu năm 2025 chỉ đạt 61,16 doanh thu năm 2024 tương đương 3,26 tỷ. Nguyên nhân dẫn đến sự giảm sút này là do trong năm 2025 các công trình lớn bị ngưng hoạt động vì thiếu vốn cũng như sự bất ổn của thị trường bất động sản dẫn đến sự chậm trễ trong khâu xây dựng của các đơn vị xây dựng. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Từ những phân tích trên cho công ty một cách nhìn tổng thể và khách quan nhất đối với tình hình phát triển và doanh thu mà các kênh mang lại cho công ty trong thời gian qua. Hiện tại kênh đang mang lại lợi ích lớn nhất cho công ty trong thời điểm hiện này là kênh trực tiếp từ nhà máy đến người tiêu dùng, kênh trực tiếp luôn được khách hàng ưa chuộng vì sự ổn định của giá cả cũng như các sản phẩm luôn sẵn có. Ngoài ra kênh cấp 1 (kênh thông qua các đại lý) cũng đang đem lại những dấu hiệu khởi sắc cho công ty, các đại lý lớn, được nhiều người tiêu dùng biết đến đã và đang làm đại lý cho công ty, họ mang lại doanh thu không hề nhỏ cho hoạt động kinh. Bên cạnh 2 kênh đang phát triển mạnh và đang được sự đầu tư lớn của công ty thì vẫn còn những kênh mang lại hiệu quả không cao và đang gây thất thoát cho ngân sách. Đó là kênh cấp 2, kênh mang lại lợi nhuận thấp nhất nhưng đối với công ty, kênh cấp 2 là một kênh mang tính chiến lược về độ bao phủ của thị trường. Cần có những kênh cấp 2 này để mang sản phẩm của công ty đến gần hơn với những người tiêu dùng vùng sâu và vùng núi trên địa bàn. Bên cạnh kênh cấp 2 thì kênh công nghiệp cũng là một kênh có tính hiệu quả không cao nhưng công ty vẫn duy trì và phát triển bởi vì theo nhận định của ban lãnh đạo công ty trong thời gian tới kênh công nghiệp sẽ chiếm một vai trò chủ đạo trong lĩnh vực kinh doanh của công ty. Công ty đang nỗ lực tạo những mối qua hệ gắn kết với các chủ đầu tư, các nhà thầu xây dựng cũng như các doanh nghiệp xây dựng để tìm kiếm và phát triển kênh công nghiệp trong tương lai gần.

• Bảng 3.10. Doanh thu tiêu thụ từng loại sản phẩm trên các kênh

Xét trong năm 2025, bên cạnh tập trung đẩy mạnh phát triển kênh tiêu dùng công ty cũng không ngừng cải thiện kênh công nghiệp để có thể cạnh tranh với các công ty vật liệu xây dựng khác. Mặc dù thị trường công nghiệp công ty gặp rất nhiều khó khăn bởi rào cản gia nhập thị trường cũng như các nhà thầu xây dựng cũng đã có cá đối tác làm ăn từ lâu, nhưng nhờ cào sự quyết tâm và tính linh hoạt của các nhân viên bán hàng cũng như cán bộ lãnh đạo, công ty mặc dù mới bắt đầu đi vào thị trường công nghiệp nhưng công ty đã có một số thành công nhất định khi đã có một số nhà thầu xây dựng tin tưởng vào sản phẩm của công ty, đối với kênh công nghiệp công ty đã trích ra một phần không nhỏ trong doanh thu để trích trả hoa hồng cho chủ đầu tư dự án cũng như hỗ trợ giá cho đơn vị xây dựng. Sở dĩ công ty làm như vậy vì theo đánh giá kênh công nghiệp sẽ là kênh tiêu thụ tốt nhất và ổn định nhất của công ty trong những năm sắp tới. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

• Sơ đồ 3.7. Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm toàn hệ thống kênh phân phối năm 2025

Qua sơ đồ 3.7 ta nhận thấy rằng năm 2025 thì tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm của kênh công nghiệp là chưa cao tổng tiêu thụ của kênh chỉ đạt 3,72 tỷ so với kênh tiêu dùng thì đó là con số khá khiêm tốn với tổng tiêu thụ của kênh tiêu dùng là 29,6 tỷ. Một điều dễ nhận thấy sự giống nhau tại kênh tiêu dùng và kênh công nghiệp là sản phẩm tiêu thụ tốt nhất của 2 kênh này đều là gạch 2 lỗ. Kênh công nghiệp của công ty thường nhận những dự án xây dựng các khu nhà xưởng, trường học nên nhu cầu là chắc chắn, không cần sức chịu tải lớn nên các đơn vị xây dựng thường ưu tiên sử dụng gạch 2 lỗ thay vì gạch đặc.

3.2.3.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động tưng lại kênh phân phối của công ty Việt Hà

Để đảm bảo sự hoạt động của toàn hệ thống tiêu thụ, việc duy trì hiệu quả dành cho công ty là chưa đủ. Công ty cần phải tạo điều kiện cho các tác nhân tham gia trong hệ thống tự mình đạt được hiệu quả cần thiết để có thể duy trì và phát triển công việc kinh doanh của mình và do đó tạo ra sự tiến bộ chung của toàn hệ thống kênh.

• Bảng 3.11. Hiệu quả hoạt động trên các kênh phân phối của công ty

Bảng 3.11 cho thấy công ty và các tác nhân trong hệ thống kênh tiêu thụ của công ty đều đạt hiệu quả cao trong so sánh với mức tỷ suất lợi nhuận mà công ty đạt được.

Trái với sự gia tăng mạnh mẽ về kết quả, nhìn chung cho toàn hệ thống, công ty đang phải đối mặt với xu hướng tăng các chi phí và giảm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Năm 2025 công sản lượng tiêu thụ của công ty là không tốt nhưng nhờ vào chính sách giá và sự tăng giá đột biến của thị trường dẫn đến doanh thu của công ty tăng dẫn đến công ty vẫn đạt chỉ tiêu về doanh thu. Trong hệ thống phân phối, hiệu quả kinh doanh được ghi nhận khác nhau giữa các kênh tiêu thụ. Hiệu quả cao nhất thuộc về kênh 0 (kênh trực tiếp) vì không có tác nhân trung gian, chi phí bán hàng không cao cụ thể năm 2023 chi phí bán hàng là 0,65 tỷ đến năm 2024 chi phí bán hàng 0,97 tỷ. Trái lại hiệu quả kinh doanh thấp nhất được ghi nhận ở kênh 2 (kênh gián tiếp qua 2 trung gian) cho nên chi phí dịch vụ tăng cao khiến lợi nhuận của công ty thấp cụ thể năm 2024 lợi nhuận đạt 0,42 tỷ so với năm 2023 lợi nhuận của công ty không tăng và không giảm, giữ nguyên mức lợi nhuận. Năm 2025 lợi nhuận đạt xấp xỉ 176% so với năm 2024. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Đối với kênh phân phối công nghiệp điều dễ dàng nhận thấy hiệu quả của kênh chỉ xếp thứ 3 nguyên nhân là công ty cần phải có những mối quan hệ mật thiết với các nhà chủ đầu tư xây dựng cũng như trích các phần hoa hồng cho các chủ đầu tư đó để thông qua sự giới thiệu của họ và ký kết được các hợp đồng với các chủ xây dựng công trình, công ty hiểu rõ các chủ công trình luôn muốn sử dụng các vật liệu xây dựng rẻ nhất và tốt nhất cho công trình mình thực hiện cho nên công ty đã phải giảm tối đa giá bán cho các chủ đầu tư dẫn đến tổng chi phí tăng cao. Năm 2024 tổng chi phí đạt 220,27% so với năm 2023 tương đương 3,26 tỷ. Năm 2025 chi phí giảm chỉ còn 59,82% so với năm 2024 tương đương 1,95 tỷ, ở năm 2025 không phải do doanh nghiệp đã giảm thiểu được tối đa các chi phí mà do ngành xây dựng gặp nhiều khó khăn dẫn đến lượng hợp đồng ký kết được ít dẫn đến chi phí giảm mạnh, nhưng cũng trong năm 2025 giá bán gạch của thị trường tăng đột biến dẫn đến công ty vẫn duy trì được lợi nhuận.

Sự khác biệt về hiệu quả kinh tế giữa các kênh trong hệ thống được giải thích bởi yêu cầu về đầu tư chi phí không giống nhau giữa các kênh. Kênh cấp 0 không tốn nhiều chi phí do không có tác nhân trung gian, trái lại công ty phải bỏ ra nhiều chi phí để duy trì tốt các hoạt động ở kênh công nghiệp và kênh cấp 3 trong kênh tiêu dùng.

3.2.3.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên tham gia trong kênh phân phối tại công ty Việt Hà.

Công ty cần phân tích hiệu quả hoạt động của các tác nhân tham gia kênh phân phối nhằm mục đích đánh giá đúng sự hiệu quả của các kênh, tầm nhìn chiến lực cho sự phát triển lâu dài của các kênh cũng như tìm ra nguyên nhân đẩy giá thành lên của các kênh cũng như sự trì trệ trong việc bán sản phẩm của công ty. Đề tài đi sâu vào phân tích loại sản phẩm được tiêu thụ nhiều nhất và đem lại tính hiệu quả tốt nhất cho công ty là gạch 2 lỗ trong năm 2025 nhằm giải thích các tác nhân dẫn đến giá thành sản phẩm tăng lên và sản lượng tiêu thụ giảm sút so với năm 2024. Bảng 3.12 cho thấy công ty các tác nhân trong hệ thống kênh tiêu thụ của công ty đều đạt được hiệu quả cao trong so sánh với mức tỷ suất lợi nhuận mà công ty đạt được. Xét đến các chỉ tiêu lợi nhuận trên tổng chi phí và lợi nhuận trên giá bán, các tác nhân liền kề công ty trong các kênh tiêu thụ đều đạt hiệu quả cao, chỉ thấp hơn không đáng kể so với công ty. Chỉ tiêu lợi nhuận trên chi phí bán hàng có thể thấy các tác nhân đạt được hiệu quả sử dụng chi phí bán hàng cao hơn rất nhiều so với sự thực hiện của công ty, trong đó đại lý đạt được hiệu quả đầu tư chi phí bán hàng cao nhất. Cụ thể, một đồng chi phí bán hàng mang lại cho cửa hàng bán lẻ tới 5,62 đồng lợi nhuận, trong khi đó công ty chỉ nhận được 3,73 đồng lợi nhuận từ một đồng chi phí bán hàng.

• Bảng 3.12. Hoạch toán của các tác nhân tham gia kênh phân phối năm 2025

Bảng số liệu cũng cho thấy có sự khác biệt về hiệu quả đạt được giữa các tác nhân cùng cấp nhưng ở các kênh khác nhau. Các tác nhân ở trong kênh có nhiều cấp hơn đạt được hiệu quả thấp hơn so với tác nhân cùng cấp ở kênh có ít cấp hơn. Cụ thể, công ty đạt hiệu quả cao nhất khi bán hàng trực tiếp cho khách hàng, hiệu quả đầu tư chi phí của công ty giảm dần khi số tác nhân tham gia kênh tăng lên. Đối với đại lý và cửa hàng bán lẻ cũng vậy. Lý do của sự giảm sút hiệu quả này là do trong mỗi kênh để đảm bảo sự hoạt động bình thường, tức là duy trì được sản lượng bán, tất cả các thành viên trong kênh phải đảm bảo mức giá mà người tiêu dùng phải trả là hợp lý nhất, do đó các tác nhân trong kênh phải chia sẻ lợi ích cho nhau. Điều đó dẫn đến việc các kênh cấp càng thấp thì tác nhân càng có nhiều lợi nhuận.

Trong kênh công nghiệp lợi nhuận thu về của công ty không cao với mức 277,33 đồng/VQC. Mức giá này không cao do công ty phải trích ra một phần hoa hồng không hề nhỏ cho các chủ đầu tư dự án. Nhưng công ty vẫn duy trì kênh này vì kênh công nghiệp thường tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn, công ty cũng cần tạo dựng mối quan hệ với các nhà thầu xây dựng để có chỗ đứng trong thị trường. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

• Nhà sản xuất

Công ty thu được kết quả và hiệu quả khác nhau trên những kênh phân phối cụ thể. Nhìn chung, khi công ty càng gần khách hàng hơn thì mức lợi nhuận mà công ty đạt được sẽ cao hơn. Cụ thể, trong năm 2025, nếu công việc kinh doanh với đại lý chỉ mang lại cho công ty mức lợi nhuận 736,68 đồng/VQC thì việc làm ăn trực tiếp với người tiêu dùng, công ty đạt được mức lợi nhuận là 781,35 đồng. Mức này cao hơn so với mức đạt được khi công ty kinh doanh trực tiếp với đại lý. Tuy vậy, công ty không thể chỉ quan tâm đến việc bán hàng trực tiếp cho các cửa hàng bán lẻ và khách hàng để có được lợi nhuận cao vì các đại lý lại chính là tác nhân giúp công ty tiêu thụ phần lớn sản phẩm.

• Các đại lý

Đại lý cũng là lực lượng giữ vai trò quan trọng trong việc phân phối và quảng bá thương hiệu của công ty trên thị trường. Là tác nhân chủ đạo trong kênh phân phối. Hiện tại công ty sử dụng đại lý do các tư nhân làm chủ và thuộc sở hữu tư nhân. Các đại lý là các đơn vị kinh doanh độc lập, họ kinh doanh nhiều mặt hàng có liên quan với nhau, hầu như các đại lý thường lái khách hàng của họ sang các sản phẩm mà họ có thể cung cấp được. Mức giá bán sản phẩm cho khách hàng của họ không bị ràng buộc bởi giá của công ty mà giá của họ đưa ra tùy thuộc vào từng đối tượng khách hàng và từng địa điểm giao hàng cho người tiêu dùng.

• Các cửa hàng bán lẻ

Để có sản phẩm tiêu thụ, các cửa hàng VLXD phải đi mua sản phẩm từ công ty hoặc các đại lý của công ty. Hình thức mua hàng của tác nhân này là thỏa thuận giá cả, mỗi một cửa hàng luôn có mối quan hệ thường xuyên với một NVBH hoặc một đại lý đó là mối cung ứng sản phẩm của công ty ổn định cho các tác nhân này. Sau khi thống nhất giá cả các tác nhân này mua sản phẩm về cửa hàng để bán lẻ hoặc chở bán trực tiếp đến người tiêu dùng, các cửa hàng VLXD này thường có cửa hàng hoặc thuê cửa hàng tại các khu vực có mức độ xây dựng cao. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

3.2.3.4. Đánh giá hiệu quả hệ thống kênh phân phối của công ty.

• a/ Ưu điểm

Hiện nay công ty đã thiết lập được một mạng lưới các đại lý, cửa hàng, tạo nên một hệ thống tiêu thụ khá tốt và vững chắc tại thị trường tỉnh Hà Tĩnh. Tại thị trường này công ty đã thiết lập được hơn 6 đại lý lớn, cùng với đó là một mạng lưới các cửa hàng bán sản phẩm của công ty trải rộng và đảm bảo độ bao phủ thị trường khá tốt, sản phẩm của công ty đã có mặt tại hầu hết các cửa hàng làm cho sự tiếp cận của người tiêu dùng ngày một thuận lợi hơn. Các dòng chảy trong kênh Marketing cũng hoạt động đều đặn và có hiệu quả.

Với hệ thống kênh phân phối đã được thiết lập như trên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty đã đạt được những thành công nhất định. Tuy nhiên để có những đánh giá chính xác về kết quả hoạt động của từng kênh phân phối, công ty cần nắm vững vai trò của hệ thống trong việc bao phủ thị trường, cung cấp sản phẩm, tìm hiểu nắm bắt nhu cầu thị trường, khả năng cạnh tranh của kênh.

Công tác quản lý thành viên kênh được quan tâm theo tầm chiến lược. Việc tuyển chọn các thành viên kênh được tổ chức khá nghiêm túc và bài bản, xây dựng được uy tín của công ty đối với các thành viên của kênh và với khách hàng của công ty. Việc sử dụng hệ thống kênh phân phối theo quan điểm Marketing đã giúp tăng nhanh doanh thu và lợi nhuận của công ty, đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty được nâng lên. Các thành viên trong kênh phân phối cũng có được điều kiện phát triển và mở rộng thị trường cũng như lợi nhuận cho bản thân. Đặc biệt là việc công ty quyết định phân chia các khu vực thị trường một cách cụ thể, rõ ràng cho từng nhân viên thị trường của công ty và giao nhiệm vụ quản lý hệ thống kênh phân phối cho phòng Kinh doanh của công ty đã giúp cho hoạt động phân phối trở nên hiệu quả, lành mạnh, chất lượng và dễ quản lý hơn. Tránh được nhiều những xung đột không đáng có và kích thích sự phấn đấu, thi đua trong toàn hệ thống.

• b/ Những tồn tại của hệ thống kênh phân phối Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

Sản phẩm của công ty chỉ thực sự đến được với thị trường miền Trung, còn thị trường miền Bắc, Nam công ty vẫn còn phải cố gắng hơn nữa để xâm nhập và tạo chỗ đứng vững chắc. Việc sử dụng hỗn hợp cấu trúc kênh đem lại cho công ty lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên các kiểu cấu trúc kênh vẫn chưa phát huy được tối đa hiệu quả của mình.

Quản lý thành viên chưa có tính hiệu quả cao, mặc dù công ty đã có nhiều cố gắng trong việc quản lý các thành viên trong kênh phân phối nhưng do bản chất hoạt động của các thành viên trong kênh là vì mục tiêu lợi nhuận nên sự hỗ trợ, giúp đỡ lẫn nhau chưa cao. Do đó dẫn đến hiện tượng các đại ly, bán buôn, bán lẻ tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhiều hơn của công ty hay hiện tượng bán hàng nhái, hàng giả chất lượng không đảm bảo. Họ chưa thực sự đảm bảo và hoàn thành tốt chức năng của mình như việc mở rộng thị trường, tạo mối quan hệ với khách hàng và thực hiện việc truyền bá, giới thiệu sản phẩm và hình ảnh của công ty tới khách hàng. Sự phản ánh và cung cấp thông tin về thị trường từ các thành viên kênh đến công ty còn chưa thường xuyên, hiệu quả không cao, thông tin thường thiếu và độ chính xác không cao một phần do trình độ, hiểu biết về thị trường, sản phẩm, hay các loại dịch bệnh còn thiếu và yếu( nó chỉ hiệu quả khi công ty tổ chức các cuộc hội thảo nơi mà công ty có thể trực tiếp nghe và hiểu được những thông tin mà người tiêu dùng đưa ra.)

Các tiêu chí lựa chọn thành viên chưa cụ thể cũng như lựa chọn thành viên không đủ năng lực. Hoạt động tuyển chọn thành viên kênh nhiều khi diễn ra một cách ồ ạt chưa đảm bảo được nghiệp vụ chuyên môn, tài chính dẫn đến nhiều thành viên có chất lượng chuyên môn không tốt, không đủ trình độ để tư vấn bán hàng hay trì trệ trong thanh toán các khoản nợ tới hạn. Điều này không những gây thiệt hại cho hoạt động kinh doanh của công ty mà hình ảnh và uy tín của công ty cũng bị ảnh hưởng ít nhiều.

Hoạt động quản lý hệ thống còn lỏng lẻo, mới chỉ đảm bảo được việc quản lý ở cấp đại lý còn ở các cấp dưới rất ít hoặc không có. Điều này ảnh hưởng đến quyền lợi và quá trình hoạt động của nhà bán buôn, bán lẻ và có ảnh hưởng đến quyền lợi của người tiêu dùng. Quan hệ quản lý lỏng lẻo của người sản xuất với người bản lẻ đã là cơ hội cho sản phẩm kém chất lượng lưu hành trên thị trường làm mất đi sự phát triển lành mạnh của thị trường và ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Mặt khác đội ngũ nhân viên thị trường của công ty cũng chưa hoàn toàn đáp ứng được những yêu cầu chuyên môn để có thể giải quyết được hết những khó khăn mà các đại lý gặp phải để có thể nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống kênh phân phối.

Việc phân phối, vận chuyển hàng hoá nhiều khi không đáp ứng được yêu cầu của thị trường nhất là khi vào mùa vụ. Thiết bị, phương tiện vận chuyển của công ty cũng chưa đáp ứng kịp thời những nhu cầu của các đại lý, bên cạnh đó vẫn còn hiện tượng trùng lặp trong việc xắp xếp phương tiện vận tải giữa các cửa hàng gây khó khăn và làm mất đi cơ hội kinh doanh của cửa hàng.

• c/ Các nguyên nhân

Trước hết do hoạt động Marketing của công ty còn chưa linh hoạt( nhất là trong việc nghiên cứu nhu cầu thị trường ). Hoạt động nghiên cứu thị trường các tỉnh miền núi ở miền Trung còn chưa có hiệu quả hoặc là chưa thực hiện được. Do chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa cán bộ chuyên môn và cán bộ Marketing nên nhiều khi có sự tách biệt hoặc sự không phù hợp giữa hoạt động kinh doanh và hoạt động chuyên môn. Bên cạnh đó công tác tuyển chọn các thành viên kênh chưa thật sự hiệu quả, chưa có những ràng buộc thiết thực nhằm nâng cao khả năng và trách nhiệm hoạt động của các thành viên kênh dẫn đến sự trì trệ trong các kênh cũng như sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý. Công ty chưa có sự quản lý sâu, rộng đến với các cửa hàng bán lẻ nên chưa phát huy hết những tác dụng của họ trong việc bán sản phẩm cũng như việc tuyên truyền, quảng bá hình ảnh của công ty đến người tiêu dùng. Khóa luận: Thực trạng kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>> Khóa luận: Giải pháp kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel

Viethue

Dịch Vụ Viết Luận Văn Thạc Sĩ 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website:  https://vietthuethacsi.com/ – Hoặc Gmail: dicvuluanvanthacsi@gmail.com