Khóa luận: Chiến lược Marketing của McDonald’s cho Phở 24

Chia sẻ chuyên mục Đề Tài Khóa luận: Chiến lược Marketing của McDonald’s cho Phở 24 hay nhất năm 2025 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài luận văn tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm luận văn thì với đề tài: Khóa luận: Chiến lược Marketing thành công của McDonald’s và bài học kinh nghiệm cho Phở 24 dưới đây chắc chắn sẽ giúp cho các bạn học viên có cái nhìn tổng quan hơn về đề tài sắp đến.

LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Marketing là hoạt động không thể thiếu đối với sự tồn tại của doanh nghiệp từ khi sản phẩm vẫn còn là ý tưởng đến khi tung ra thị trường, lúc phát triển chín muồi cũng như khi suy thoái. Doanh nghiệp thu được lợi nhuận cao hay thua lỗ phần lớn dựa vào các chiến lược Marketing của mình. Đặc biệt, khi doanh nghiệp mở rộng kinh doanh ra ngoài biên giới, trong một môi trường quốc tế nhiều cạnh tranh và rủi ro, việc xây dựng một chiến lược Marketing nhằm giúp sản phẩm thích nghi được với mức sống, cấu trúc dân cư và nền văn hóa riêng biệt của từng quốc gia, từng địa phương có ý nghĩa quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp đó. Hãng đồ ăn nhanh McDonald’s là một ví dụ thành công điển hình cho việc mở rộng mạng lưới kinh doanh trên toàn thế giới với việc sản xuất hamburger, các đồ rán kiểu Pháp và chế phẩm từ sữa. Khi thâm nhập vào các thị trường nước ngoài, McDonald’s phải đối mặt với các đối thủ đồ ăn nhanh khác như Subway, Wendy’s hay các cửa hàng ăn tối như Chili’s Olive Garden, Red Lobster và cả những trở ngại khác như thái độ người tiêu dùng, luật pháp, vấn đề dinh dưỡng. Nhưng McDonald’s đã vượt qua được tất cả các khó khăn đó, và trở thành thương hiệu dẫn đầu nền công nghiệp đồ ăn nhanh của Mỹ và cả thế giới. Đây chính là kết quả của việc áp dụng một chiến lược Marketing quốc tế hết sức bài bản và linh hoạt của McDonald’s. McDonald’s không chỉ làm thay đổi hoàn toàn bộ mặt ngành công nghiệp đồ ăn nhanh của Mỹ, mà còn mở đường cho một phương thức kinh doanh nhượng quyền thương mại franchising được chứng minh là đặc thù và hiệu quả nhất từ trước đến nay, và được coi là một ví dụ minh họa tiêu biểu cho hoạt động Marketing quốc tế.

Trong khi đó, việc xây dựng thương hiệu có tầm vóc toàn cầu đang là vấn đề nan giải với các doanh nghiệp Việt Nam trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế. Sau khi Việt Nam trở thành thành viên chính thức thứ 150 của WTO, môi trường kinh doanh trong nước sẽ cạnh tranh gay gắt hơn với việc thâm nhập của các tập đoàn đa quốc gia, các công ty nước ngoài có tiềm lực tài chính và kỹ năng quản trị; nhưng đồng thời cũng là cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam mở rộng quy mô hoạt động tại các quốc gia khác. Muốn làm được điều đó, các doanh nghiệp trước hết cần có một chiến lược Marketing quốc tế đúng đắn và dài hạn.

Vì những lý do trên, em quyết định chọn đề tài: “Chiến lược Marketing thành công của McDonald’s và bài học kinh nghiệm cho Phở 24” cho khóa luận tốt nghiệp của mình.

Em mong muốn rằng từ việc nghiên cứu những chiến lược Marketing của McDonald’s sẽ rút ra được một vài kinh nghiệm cho Phở 24 – một thương hiệu Việt Nam đang ấp ủ kế hoạch trở thành thương hiệu toàn cầu.

2. Mục đích nghiên cứu Khóa luận: Chiến lược Marketing của McDonald’s cho Phở 24.

• Cung cấp những lý thuyết cơ bản về hoạt động Marketing quốc tế, các chiến lược trong Marketing mix.
• Tìm hiểu tổng quan về thương hiệu đồ ăn nhanh McDonald’s; phân tích và đánh giá các chiến lược Marketing quốc tế của hãng.
• Phân tích những nét chung về hoạt động Marketing của Phở 24 và đề xuất bài học cho Phở 24 từ những kinh nghiệm Marketing của McDonald’s.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

• Đối tượng nghiên cứu của đề tài: hoạt động Marketing quốc tế (chiến lược giá, sản phẩm, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh) và tác động của nó tới sự thành công của một thương hiệu.
• Phạm vi nghiên cứu của đề tài: Với mục đích tìm hiểu về kinh nghiệm Marketing của McDonald’s cho Phở 24, đề tài tiến hành nghiên cứu hai doanh nghiệp McDonald’s và Phở 24; ngoài ra cũng tham khảo tình hình kinh doanh của một vài doanh nghiệp cùng ngành như Wendy’s, Burger King.

4. Phương pháp nghiên cứu

Đề tài được thực hiện bằng các phương pháp: Phương pháp nghiên cứu tại bàn, phương pháp lý luận kết hợp tìm hiểu và quan sát thực tế, phương pháp thống kê phân tích, phương pháp so sánh, từ đó rút ra những luận cứ logic nhất, tổng hợp và đánh giá đối tượng nghiên cứu.

5. Kết cấu của đề tài

Ngoài phần Lời mở đầu và Kết luận, đề tài được chia làm ba chương chính:

• Chương I: Cơ sở lý luận của chiến lược Marketing quốc tế
• Chương II: Chiến lược Marketing thành công của McDonald’s
• Chương III: Bài học kinh nghiệm cho Phở 24 từ chiến lược Marketing của McDonald’s

CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETING QUỐC TẾ

I: MỘT SỐ KHÁI NIỆM CHUNG

1. Chiến lược

Chiến lược là khái niệm xuất phát từ lĩnh vực quân sự. Thông thường các nhà quân sự thường hiểu “Chiến lược là kế hoạch đặt ra để giành thắng lợi trên một hay nhiều mặt trận”. Việc thành bại của một chiến dịch quân sự phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược của nhà cầm quân. Bởi vậy các cuộc chiến giữa các quốc gia nhiều khi trở thành một cuộc đấu trí mà bên nào có chiến lược hợp lý và sáng suốt hơn sẽ nắm nhiều phần thắng trong tay. Từ cách tiếp cận này, chiến lược có thể hiểu là các chương trình hành động tổng quát và sự triển khai các nguồn lực quan trọng để đạt được mục tiêu toàn diện. Như vậy, xét về mặt bản chất, chiến lược là một khái niệm mang tính tư duy, tư tưởng. Chiến lược không phải là hành động mà là kim chỉ nam định hướng cho các hành động. Khóa luận: Chiến lược Marketing của McDonald’s cho Phở 24.

2. Chiến lược kinh doanh

Từ khái niệm ban đầu là chiến lược quân sự, ngày nay khái niệm chiến lược đã được áp dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực, đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh. Theo Harold Koontz, Ciril O’Donnel và Heinz Weihrich thì chiến lược kinh doanh là “các mục tiêu dài hạn của một doanh nghiệp, lựa chọn các đường lối hoạt động và phân bổ các nguồn lực cần thiết”. Như vậy, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp là một chương trình hành động tổng quát hướng đến việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, việc làm thế nào một doanh nghiệp có thể cạnh tranh thành công trên một thị trường cụ thể. Nó liên quan đến các quyết định về việc lựa chọn sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng, giành lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ, khai thác và tạo ra được các cơ hội mới v.v..

Trong bất kỳ tổ chức nào, các chiến lược đều tồn tại ở vài cấp độ khác nhau – trải dài từ toàn bộ doanh nghiệp (hoặc một nhóm doanh nghiệp) cho tới từng cá nhân làm việc trong đó. Khi các nhà doanh nghiệp phải đối mặt với cuộc cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thương trường thì hơn bao giờ hết, họ càng ý thức được tầm quan trọng của việc vạch ra các chiến lược kinh doanh cụ thể. Đó chính là chìa khóa cho thành công của doanh nghiệp bởi nó giúp doanh nghiệp có tầm nhìn dài hạn, giảm thiểu rủi ro trước khi thực hiện một quyết định kinh doanh.

3. Chiến lược Marketing

Trước hết, cần phải hiểu Marketing là gì? Khái niệm Marketing ban đầu chỉ đơn giản là hoạt động thị trường. Khái niệm này đã phát triển song song cùng với các giai đoạn phát triển kinh tế khác nhau, trên cơ sở nghiên cứu, phân tích hoạt động Marketing, do vậy cũng xuất hiện khá nhiều các định nghĩa về Marketing. Theo hiệp hội Marketing Mỹ thì: “Marketing là tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng”. Còn Giáo sư Philip Kotler cho rằng: “Marketing – đó là hình thức hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu thông qua trao đổi”. Qua đó, có thể rút ra bản chất của Marketing là một hệ thống các hoạt động của doanh nghiệp bao gồm: việc nghiên cứu tổng hợp về thị trường; kế hoạch hóa việc sản xuất, tìm các giải pháp đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng; xây dựng và thực hiện kế hoạch phân phối lưu chuyền hàng hóa; tổ chức và quản lý hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khóa luận: Chiến lược Marketing của McDonald’s cho Phở 24.

Hoạt động Marketing hiện đại bao trùm cả bốn yếu tố cơ bản của một doanh nghiệp (4Ps), đó là sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗ trợ kinh doanh. Thậm chí, khái niệm này còn mở rộng đến 6Ps, 7Ps và 9Ps theo từng lĩnh vực kinh doanh. Hoạt động Marketing của các doanh nghiệp ngày càng tinh vi và phức tạp hơn rất nhiều bởi nó có ảnh hưởng quyết định đến mọi mặt sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Chiến lược Marketing của một doanh nghiệp là hệ thống các mục tiêu dài hạn, các chính sách và giải pháp về sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng nhằm đạt tới các mục tiêu Marketing đã đề ra.

Việc hoạch định chiến lược Marketing là “một quá trình quản trị nhằm tạo ra và duy trì sự ăn khớp về chiến lược giữa các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp với các cơ hội Marketing đầy biến động”. Như vậy quá trình lập chiến lược Marketing là sự thể hiện việc tìm hiểu và nhận biết những yếu tố bên ngoài, đánh giá những điều kiện và khả năng bên trong của doanh nghiệp để soạn thảo các kế hoạch kinh doanh nhằm đạt tới những mục tiêu nhất định. Có ba căn cứ chủ yếu khi xây dựng chiến lược Marketing là: căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào khách hàng và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh:

Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt như hiện nay thì mỗi doanh nghiệp cần phải quan tâm khai thác những thế mạnh của mình trong việc hoạch định chiến lược Marketing. Doanh nghiệp cần khai thác triệt để điểm mạnh và nhìn thẳng và những hạn chế đang ràng buộc nếu không sẽ bị loại bỏ khỏi thị trường.

Căn cứ vào khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường, đặc biệt là khi điều kiện xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ giữa các nhóm dân cư cũng ngày bị phân hóa, không còn thị trường đồng nhất. Để phát triển, mỗi doanh nghiệp cần phải chiếm được các phân đoạn khác nhau của thị trường. Không có khách hàng thì doanh nghiệp cũng không có đối tượng phục vụ, không có hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là sợi chỉ đỏ xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược Marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào.

Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở để xây dựng chiến lược Marketing theo căn cứ này là so sánh các khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh đề tìm ra lợi thế của mình. Các chiến lược Marketing cần nêu rõ các phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng tốt và xây dựng các kế hoạch nhằm tập trung khai thác phân đoạn thị trường đó. Những phân đoạn thị trường này khác nhau về thị hiếu, sự đáp ứng đối với nỗ lực Marketing và tính doanh lợi. Doanh nghiệp phải biết dành nỗ lực và năng lực cho các phân đoạn thị trường mà mình có thể phục vụ tốt nhất xét từ quan điểm cạnh tranh.

4. Chiến lược Marketing quốc tế Khóa luận: Chiến lược Marketing của McDonald’s cho Phở 24.

Giáo sư Philip R. Cteora của Đại học Colorado định nghĩa “Marketing quốc tế là việc hệ thống hoá và đặt ra các chính sách Marketing nhằm làm hãng thích nghi với môi trường quốc tế và đạt được các mục tiêu đã đề ra”. Như vậy Marketing quốc tế được xây dựng dựa trên những nguyên lý Marketing chung, sự khác biệt nằm ở chỗ hàng hoá và dịch vụ không phải được bán trên thị trường nội địa mà là ở thị trường nước ngoài. Bởi vậy, nhiệm vụ của các nhà hoạch định chiến lược Marketing quốc tế phức tạp hơn nhiệm vụ của các nhà hoạch định chiến lược Marketing trong nước do họ phải đối mặt với hàng loạt các vấn đề như sự khác biệt văn hoá, mức sống, cấu trúc dân cư và sự bất ổn của thể chế kinh tế chính trị nước ngoài mang lại. Do rủi ro đặc trưng của hoạt động Marketing quốc tế nên khi thông qua những quyết định về lĩnh vực này, doanh nghiệp cần phải lưu ý những điểm sau:

Thứ nhất là cần phải nắm chắc môi trường Marketing quốc tế, cụ thể là những đặc điểm của hệ thống thương mại quốc tế. Khi xem xét một thị trường nước ngoài cụ thể, nhất thiết phải xuất phát từ việc đánh giá những đặc điểm kinh tế, chính trị, luật pháp và văn hóa của nước đó. Thứ hai là, công ty phải quyết định về mức sản lượng phấn đấu thực hiện tại thị trường nước ngoài, mở rộng kinh doanh ở một nước hay đồng thời nhiều nước và ở những nước thuộc loại hình nào? Thứ ba là, công ty phải xác định những thị trường cụ thể cần xâm nhập, và việc này đòi hỏi phải đánh giá mức độ thu nhập chắc chắn trên vốn đầu tư cơ bản đối chiếu với mức độ rủi ro hiện có. Tiếp theo, công ty phải quyết định xâm nhập như thế nào vào từng thị trường hấp dẫn đối với mình – thông qua xuất khẩu, liên doanh hay đầu tư trực tiếp? Công ty cũng cần phải thông qua quyết định về mức độ cần thay đổi hàng hóa, chiến lược kích thích bán, giá cả và các kênh phân phối để thích ứng được với đặc thù của từng thị trường nước ngoài. Cuối cùng, công ty cần xây dựng một cơ cấu tổ chức có hiệu lực, chuyên hoạt động Marketing quốc tế. Như vậy, hoạt động Marketing sẽ đạt hiệu quả cao, góp phần nâng cao thị phần và uy tín của công ty trên toàn cầu.

Tuy nhiên, về cơ bản, chiến lược Marketing quốc tế cũng xoay quanh bốn nội dung chính: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.

II: NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETING QUỐC TẾ

1. Chiến lược sản phẩm.

1.1 Mục tiêu của chiến lược sản phẩm Khóa luận: Chiến lược Marketing của McDonald’s cho Phở 24.

“Sản phẩm là những cái gì có thể cung cấp cho thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của thị trường”. Như vậy có thể thấy sản phẩm quốc tế là toàn bộ những loại hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng được chào bán để thỏa mãn một nhu cầu vật chất hay tâm lý của người mua ở thị trường nước ngoài. Sản phẩm là một trong 4Ps cơ bản của Marketing hỗn hợp và là điều kiện tiên quyết để đảm bảo thành công các mục tiêu cơ bản cho chiến lược tổng thể của công ty. Việc lựa chọn sản phẩm phải thỏa mãn được các yếu tố: chịu được sức ép của cạnh tranh, thích nghi với các vấn đề kỹ thuật, có thể thay đổi theo nhu cầu của khách hàng và theo kịp cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật.

Mục tiêu của chiến lược sản phẩm trước hết là cung cấp cho thị trường cái mà thị trường cần. Nếu doanh nghiệp không có một chiến lược sản phẩm đúng đắn trước khi quyết định thâm nhập thị trường thế giới thì khả năng thất bại là rất cao. Mục tiêu thứ hai của chiến lược sản phẩm là nhằm định hướng cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Dựa trên chiến lược sản phẩm mà doanh nghiệp có định hướng cho việc thiết kế mẫu mã, kiểu dáng, bao gói cho phù hợp. Những cơ hội và thách thức cho các nhà kinh doanh các sản phẩm trên thị trường quốc tế chưa bao giờ lại nhiều và đa dạng như trong thời điểm hiện nay. Sức mua gia tăng nhưng thị hiếu của người tiêu dùng cũng ngày càng phong phú, đa dạng hơn… Do đó, khi đưa sản phẩm ra thị trường thế giới, cần phải lưu ý các vấn đề sau: Chức năng của sản phẩm hay sự thỏa mãn của nhu cầu là giống nhau hay khác nhau với thị trường mới? Các điều kiện đặc biệt liên quan tới việc sử dụng sản phẩm và khả năng tài chính của khách hàng mục tiêu. Từ đó, doanh nghiệp mới xác định được mức độ cải tiến sản phẩm nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tại thị trường đó.

1.2 Các chiến lược sản phẩm Khóa luận: Chiến lược Marketing của McDonald’s cho Phở 24.

• Chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm toàn cầu.

Chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm toàn cầu là việc công ty lên kế hoạch bán ra những sản phẩm giống nhau hay đồng nhất về các yếu tố vật chất như kích cỡ, màu sắc, bao bì và các dịch vụ hỗ trợ trên thị trường toàn cầu. Lý do mà những người ủng hộ việc kinh doanh sản phẩm tiêu chuẩn hóa đưa ra là thông tin toàn cầu và các lực lượng xã hội hóa toàn cầu đã tạo nên sự đồng nhất về sở thích, nhu cầu và giá trị trong một bộ phận lớn dân cư thuộc mọi nền văn hóa khác nhau. Điều này đã dẫn tới có một phần lớn thị trường có cùng nhu cầu, mong muốn và đòi hỏi các sản phẩm có mức giá phù hợp, chất lượng tốt và tính tin cậy cao.

Chiến lược này thường được áp dụng với các sản phẩm kỹ thuật cao, sản phẩm phù hợp với sản phẩm nào đó đã du nhập vào thị trường hay khi tiêu thụ tại một thị trường kém phát triển hơn.

Sự tiêu chuẩn hóa sản phẩm có thể dẫn đến tiết kiệm được chi phí sản xuất theo quy mô mà vẫn hấp dẫn với người tiêu dùng trên thị trường quốc tế. Có thể tiêu thụ luôn sản phẩm mà không cần thay đổi mẫu mã, kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, không tốn chi phí cho đầu tư máy móc thiết bị mới, xây dựng chương trình quảng cáo mới là những thuận lợi khi doanh nghiệp áp dụng chiến lược này. Có thể thấy các công ty như Kodak, Cocacola, Caterpillar, Levi’s là những ví dụ áp dụng thành công chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm toàn cầu. Cùng với việc đưa ra các sản phẩm theo chuẩn mực nhất định trên tất cả các thị trường, các hãng này còn xây dựng những nhãn hiệu toàn cầu nhằm nhấn mạnh tích chất toàn cầu của sản phẩm.

Tuy nhiên, xu hướng chung của các công ty lớn hiện nay trên thế giới là phải có những định hướng và chiến lược riêng hướng tới thị trường quốc tế bởi trong hoạt động Marketing của một công ty kinh doanh trên thị trường quốc tế cũng như nội địa, khả năng thích nghi của sản phẩm luôn đóng vai trò quan trọng. Khi cuộc cạnh tranh trên thị trường quốc tế được mở rộng và khi các ưu tiên trên thị trường có tính toàn cầu thì việc kinh doanh các sản phẩm quốc tế với cùng một cách thức như trên thị trường nội địa trở nên ngày càng thiếu hiệu quả.

• Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm Khóa luận: Chiến lược Marketing của McDonald’s cho Phở 24.

Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm là việc hãng lên kế hoạch thay đổi một số đặc trưng của sản phẩm để phù hợp với nhu cầu tiêu dùng khác biệt ở từng thị trường. Nguyên nhân là do sự khác biệt về văn hóa giữa các quốc gia đã tạo ra các nhu cầu cho các sản phẩm đạt được tính đồng nhất của các tiêu chuẩn về văn hóa và hình mẫu sản phẩm. Đây là quan điểm hoàn toàn đối lập với quan điểm tiêu chuẩn hóa sản phẩm toàn cầu.

Có thể lấy Electrolux – nhà sản xuất đồ gia dụng hàng đầu Thụy Điển làm ví dụ điển hình cho chiến lược khác biệt hóa sản phẩm. Electrolux đã nhận ra nhu cầu về tủ lạnh ở mỗi nước là hoàn toàn khác nhau. Tại Bắc Âu, người dân thường có nhu cầu về các loại tủ lạnh lớn vì họ có thói quen đi siêu thị một lần trong một tuần, trong khi đó các nước Nam Âu lại thích tủ lạnh loại nhỏ bởi vì họ đi mua hàng hàng ngày tại các chợ ngoài trời. Người miền Bắc thường muốn tủ lạnh có bộ phận làm lạnh ở phía đáy trong khi người miền Nam lại muốn có bộ phận làm lạnh ở phía trên. Để cạnh tranh được với các hãng khác, Electrolux đã đưa ra 120 mẫu thiết kế cơ bản với 1500 loại khác nhau dựa trên nhu cầu của thị trường. Và chính nhờ điều này Electrolux đã rất thành công khi thâm nhập vào thị trường các nước Châu Âu.

Như vậy, có thể thấy việc thích nghi hóa sản phẩm là nhằm phù hợp với tập quán tiêu dùng, phù hợp với điều kiện khí hậu tự nhiên hoặc nhằm đáp ứng được nhu cầu có khả năng thanh toán của khách hàng mục tiêu tại các thị trường khác nhau. Điều này được thực hiện dưới một số hình thức cơ bản như: cải tiến về chất lượng sản phẩm (tăng độ tin cậy, tốc độ, khẩu vị,…), cải tiến về mẫu mã, cải tiến về kiểu dáng (thay đổi màu sắc, kích cỡ,…) hay cải tiến về kỹ thuật (thay đổi tính năng, bổ sung thêm các giá trị sử dụng,…). Để thực hiện được chiến lược này đòi hỏi hãng phải bỏ rất nhiều chi phí thiết kế, nghiên cứu nhằm đưa ra thị trường sản phẩm phù hợp. Nhưng đổi lại, chiến lược này giúp doanh nghiệp có thể đáp ứng được tối đa nhu cầu thị trường và không bỏ sót các phân đoạn thị trường.

• Chiến lược kết hợp tiêu chuẩn hóa sản phẩm toàn cầu và khác biệt hóa sản phẩm

Trong quá trình đưa sản phẩm thâm nhập thị trường thế giới, hầu hết các nhà kinh doanh tài giỏi đều cho rằng có một phân đoạn thị trường giữa các quốc gia có cùng nhu cầu ưu tiên về một số sản phẩm và khi đó, sự hiệu quả có thể đạt được thông qua việc tiêu chuẩn hóa sản phẩm nhưng họ cũng thừa nhận rằng sự khác biệt về văn hóa vẫn có một vai trò quan trọng trong việc quyết định sản phẩm. Vấn đề mấu chốt không phải là sự thích nghi hay tiêu chuẩn hóa mà là liệu mức độ thích nghi bao nhiêu là cần thiết và sản phẩm có thể được tiêu chuẩn hóa ở mức độ nào là phù hợp. Việc tiêu chuẩn hóa trên một nền tảng nhất định (các sản phẩm chủ chốt) và địa phương hóa các đặc điểm khác đã thực sự mang lại hiệu quả kinh tế cho người sản xuất. Chúng ta có thể thấy rõ điều này qua chiến lược sản phẩm của Whirlpool. Công ty này đã đối mặt phải khó khăn khi mua lại N.V.Philips, một nhà sản xuất đồ gia dụng với phương thức kinh doanh là đưa ra các sản phẩm khác nhau cho các thị trường khác nhau. Whirlpool đã nhận ra rằng nhà máy của Philips tại Đức sản xuất loại máy giặt có nhiều chức năng và giá bán cao trong khi đó, máy giặt tại các nhà máy của Philips tại Italia lại có ít chức năng và do đó giá cả thấp hơn. Mỗi nhà máy hoạt động một cách độc lập với nhau và sản xuất các sản phẩm phù hợp với đặc trưng riêng của quốc gia đó. Whirlpool nhận thấy phương thức kinh doanh như vậy sẽ tốn kém nhiều chi phí cho khâu sản xuất trong khi có thể áp dụng các bước trung gian để tiêu chuẩn hóa và đơn giản hóa các máy giặt được sản xuất ở cả hai nước, sử dụng các bộ phận chung càng nhiều càng tốt. Sản phẩm mới được phát triển theo một cách thức đảm bảo rằng các sản phẩm với mẫu mã khác nhau được xây dựng trên một tiêu chuẩn chung. Nhờ việc kết hợp hai chính sách một cách linh hoạt đó mà Philips đã vượt qua được giai đoạn khó khăn và đứng vững trên thị trường.

Có thể thấy cả ba chiến lược trên đều phù hợp trong từng hoàn cảnh nhất định. Tuy nhiên, do tính đa dạng của thị trường quốc tế nên một chiến lược phù hợp cho một thị trường cụ thể sẽ được quyết định bởi nguồn lực công ty, sản phẩm và thị trường mục tiêu. Một thị trường quốc gia phải được nghiên cứu kỹ lưỡng, cẩn thận nếu không công ty sẽ gặp phải rủi ro trong chiến lược Marketing với việc đưa ra một sản phẩm không phù hợp với nhu cầu của thị trường đó.

2. Chiến lược giá Khóa luận: Chiến lược Marketing của McDonald’s cho Phở 24.

2.1 Mục tiêu của chiến lược giá

Định giá đúng cho sản phẩm có thể là chìa khóa của thành công hay thất bại. Giá của một sản phẩm phải phản ánh được chất lượng, giá trị mà người tiêu dùng nhận thức về sản phẩm đó. Trong tất cả các công việc của người tiếp thị trên thị trường quốc tế thì việc quyết định ra mức giá nào là một trong những quyết định khó khăn nhất. Điều này càng phức tạp hơn khi công ty bán sản phẩm của mình cho khách hàng tại các thị trường quốc gia khác nhau.

Trước khi xây dựng chiến lược giá của sản phẩm, các nhà Marketing phải cân nhắc xem mục tiêu của chiến lược giá trong giai đoạn đó là gì để đưa ra một định hướng hợp lý. Có ba mục tiêu cơ bản là mục tiêu lợi nhuận, doanh số và thị phần.

• Mục tiêu đảm bảo lợi nhuận

Trên thực tế, lợi nhuận thường được xem xét đầy đủ dưới hai dạng, theo hai cách tính:

Lợi nhuận tuyệt đối = Tổng doanh thu – Tổng chi

Lợi nhuận tương đối = Lợi nhuận tuyệt đối/ Tổng vốn đầu tư x 100%

Nếu như lợi nhuận tuyệt đối phản ánh kết quả cụ thể về khả năng sinh lời của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định thì lợi nhuận tương đối cho biết khái quát chất lượng kinh doanh của doanh nghiệp đó. Khi các hệ số trên tăng và đạt mức lớn, doanh nghiệp có lợi thế trong việc duy trì mức giá tấn công, có thể giảm giá với mức lớn để loại bỏ nhanh chóng đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Khóa luận: Chiến lược Marketing của McDonald’s cho Phở 24.

• Mục tiêu doanh số

Doanh số là số tiền bán hàng thu được trong một thời gian nhất định.

Doanh số chính là doanh thu của doanh nghiệp .

Doanh số = Giá bán x Số sản phẩm bán

Trong khi lợi nhuận cho biết khả năng sinh lợi thì doanh số chỉ rõ quy mô hay tầm cỡ của doanh nghiệp.

• Mục tiêu thị phần

Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Thị phần = Doanh số bán của doanh nghiệp/ tổng doanh số của thị trường. Mục tiêu doanh số và mục tiêu thị phần có liên quan mật thiết đến nhau.

Doanh số cho biết kết quả bán hàng của doanh nghiệp còn thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ ở thị trường. Để giành được mục tiêu thị phần trước các đối thủ, doanh nghiệp thường phải có chính sách giá phù hợp, nhất là khi bắt đầu thâm nhập thị trường mới.

Hai mục tiêu doanh số và thị phần còn gọi là những mục tiêu tạo lợi thế cạnh tranh hay mục tiêu thế lực. Một khi doanh số và thị phần của doanh nghiệp vượt xa đối thủ, doanh nghiệp có khả năng chi phối quan hệ cung cầu trên thị trường, thậm chí có thể thao túng giá cả.

2.2 Các chiến lược giá Khóa luận: Chiến lược Marketing của McDonald’s cho Phở 24.

• Chiến lược định giá theo chi phí biến đổi (Variable cost pricing)

Định giá theo chi phí biến đổi là chiến lược định giá mà công ty chỉ quan tâm tới chi phí cận biên khi bán hàng hóa ở thị trường nước ngoài. Chiến lược này áp dụng với những công ty coi việc bán hàng ở thị trường nước ngoài như việc bán hàng thêm và cho rằng bất kỳ doanh thu nào vượt quá chi phí biến đổi là có lợi nhuận. Chiến lược định giá theo chi phí biến đổi giúp hãng có giá cạnh tranh trên thị trường nước ngoài. Tuy nhiên, việc thực hiện chiến lược này sẽ gặp rất nhiều khó khăn do sẽ bị nhiều nước coi là bán phá giá hàng hóa và sẽ phải chịu thuế chống bán phá giá. Điều này sẽ gây ảnh hưởng xấu đến danh tiếng của hãng trên thị trường.

• Chiến lược giá hớt váng (Skimming pricing)

Doanh nghiệp sẽ định giá hớt váng, tức là định giá cao ngay từ đầu cho sản phẩm khi mục tiêu là đạt được một đoạn thị trường có cầu tương đối kém co giãn với giá nhằm thu lợi nhuận.

Các doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược giá hớt váng khi có những đặc điểm sau:

• Sản phẩm có kết cấu phức tạp hoặc có hàm lượng công nghệ cao mà đối thủ không bắt chước được
• Doanh nghiệp độc quyền về công nghệ
• Sản phẩm có khả năng cạnh tranh áp đảo
• Sản phẩm độc đáo, có tính ưu việt hơn hẳn
• Sản phẩm do độc quyền bằng phát minh, sáng chế

Định giá cao thường hướng đến các thị trường có thu nhập cao, sẵn sàng trả mức giá cao đối với giá trị nhận được. Tuy nhiên phương pháp này lại kêu gọi sự cạnh tranh của các đối thủ nhảy vào thị trường với mức giá thấp hơn và nhanh chóng chiếm phần lớn thị trường khiến doanh nghiệp bị kẹt trong một phân đoạn thị trường nhỏ. Mặc dù doanh nghiệp có thể nắm giữ vị trí độc quyền tạm thời nhưng cũng có một số đối thủ nhanh chóng sao chép các sản phẩm mới theo những cách không vi phạm luật bảo vệ bằng sáng chế, do đó sau một thời gian áp dụng, các doanh nghiệp thường hạ giá nhằm cạnh tranh với các đối thủ khác.

Các sản phẩm như máy tính cá nhân, điện thoại, máy ảnh kỹ thuật số, màn hình phẳng, máy nghe nhạc mp3 đều áp dụng hình thức định giá này. Khi mới ra mắt thị trường, những sản phẩm này được định giá cao do tính mới lạ và hấp dẫn của chúng. Sản phẩm ngay lập tức được đón nhận bởi những người có tiềm lực kinh tế mạnh và muốn mình phải là người đầu tiên có sản phẩm mới đó. Số lượng sản phẩm bán ra theo đơn vị tuy nhỏ nhưng với mức giá hớt váng, nhà sản xuất vẫn thu được lợi nhuận cao.

Sau đó, công ty tăng năng suất, và giảm được chi phí sản xuất trên từng đơn vị sản phẩm do mở rộng quy mô. Nhờ vậy, công ty lại có thể giảm giá nhiều lần và sản phẩm sẽ trở nên hấp dẫn với những khách hàng có thu nhập thấp hơn và nhạy cảm về giá. Lượng hàng bán được tăng lên và sản phẩm tiếp tục mang lại lợi nhuận cho công ty.

• Chiến lược giá tấn công (Penetration pricing) Khóa luận: Chiến lược Marketing của McDonald’s cho Phở 24.

Chiến lược giá tấn công là chiến lược định giá ban đầu của sản phẩm thấp hơn mức giá phổ biến trên thị trường. Các doanh nghiệp sử dụng chiến lược này với kỳ vọng sản phẩm của mình sẽ được thị trường chấp nhận rộng rãi hơn. Đó là thị trường những khách hàng chưa từng mua sản phẩm hoặc những khách hàng trung thành với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Định giá tấn công làm tối đa hóa doanh số bán trên mỗi đơn vị sản phẩm và tạo ra doanh thu theo thị phần, nhưng lại làm ảnh hưởng đến tỷ lệ lợi nhuận. Tuy nhiên trong một số trường hợp, chiến lược này có thể ngăn cản đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường.

Chiến lược giá tấn công đã được nhiều doanh nghiệp trên thế giới áp dụng thành công, trong đó, trường hợp của hãng đồng hồ Thụy Sỹ Swatch được xem là một điển hình. Swatch là hãng sản xuất đồng hồ lớn nhất Thụy Sỹ, từ khi thành lập hãng đã cung cấp cho thị trường thế giới những sản phẩm đồng hồ chất lượng cao và giành thị phần lớn trên thị trường đồng hồ toàn thế giới. Tuy nhiên, những năm 1970 cùng với sự ra đời của ngành công nghiệp sản xuất đồng hồ Nhật Bản, Mỹ, Đức,… đồng hồ Thụy Sỹ đã phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt và doanh số giảm mạnh. Swatch đã tiến hành phân tích thị trường và nhận thấy rằng sở dĩ các sản phẩm của Mỹ và Nhật được tiêu thụ mạnh là do giá rẻ. Thông qua gia công tinh xảo giảm thiểu vật liệu, cải cách kỹ thuật, nhờ đó giảm giá thành sản phẩm, Swatch đã tiến hàng chính sách lãi mỏng nhằm định giá sản phẩm thấp. Lúc bấy giờ giá của mỗi chiếc đồng hồ của hãng chỉ khoảng 25 – 35 USD, bằng 2/3 giá của các hãng khác. Nhờ chiến lược giá tấn công này mà hãng đã giành lại được thị phần từ các đối thủ cạnh tranh Nhật và Mỹ.

• Chiến lược định giá khác biệt (Discrimination Pricing)

Chiến lược giá khác biệt là chiến lược khi doanh nghiệp đưa cùng một loại sản phẩm vào thị trường các nước khác nhau thì mức giá của sản phẩm đó là khác nhau. Giá của sản phẩm tại thị trường mà hãng phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh sẽ thấp hơn thị trường mà hãng đã giành được thế độc quyền. Sử dụng chiến lược này sẽ giúp hãng cùng một lúc đạt được cả mục tiêu doanh số, thị phần và lợi nhuận. Lợi nhuận mà hãng thu được ở thị trường mà hãng có thể bán sản phẩm với mức giá cao sẽ cân bằng với phần lợi nhuận ít hơn ở thị trường khác, nên nhìn tổng thể thì hãng vẫn thu được lợi nhuận đáng kể và hơn nữa vẫn tạo điều kiện cho các sản phẩm của hãng có mức giá cạnh tranh ở thị trường cạnh tranh cao.

• Để thực hiện được chiến lược này một cách hiệu quả thì cần có hai điều kiện

Tách biệt được các thị trường với nhau. Đây là việc rất quan trọng vì nếu hãng không tách biệt được các thị trường với nhau thì sẽ xuất hiện tình trạng các nhà buôn sẽ mua sản phẩm từ các thị trường có mức giá thấp và mang sang bán ở thị trường có mức giá cao nhằm hưởng phần chênh lệch, và như vậy sẽ làm doanh nghiệp mất đi một khoản lợi nhuận lớn. Công cụ thực hiện việc tách biệt hóa thị trường là việc khác biệt hóa các sản phẩm trên các thị trường khác nhau để sản phẩm mà hãng cung cấp cho thị trường này sẽ không dễ dàng tiêu thụ trên thị trường khác. Khóa luận: Chiến lược Marketing của McDonald’s cho Phở 24.

Có sự khác biệt về hệ số co giãn cầu – giá tại các thị trường. Hệ số co giãn cầu – giá là tỷ lệ so sánh giữa độ co giãn của cầu với độ co giãn của giá, trong đó co giãn của cầu là kết quả của sự co giãn về giá. Nghiên cứu hệ số co giãn của cầu – giá giúp doanh nghiệp nhận biết được lượng cầu sẽ thay đổi như nào khi mức giá thay đổi. Tại thị trường mà mức độ co giãn cao, tức là một sự thay đổi nhỏ của giá có thể dẫn đến một sự thay đổi lớn trong lượng cầu thì hãng phải rất thận trọng trong khi ra quyết định tăng giá. Ngược lại, tại thị trường mà hệ số co giãn thấp, hãng có thể đặt mức giá cao hơn nhằm thu lợi nhuận cao mà doanh số vẫn không giảm.

Các loại nước hoa cao cấp và các nhãn hiệu thiết kế như Gucci và Cartier thường xuyên áp dụng chiến lược này. Để đảm bảo hình ảnh về chất lượng và tính độc nhất, giá cả đối với các sản phẩm này thông thường gồm một suất lợi nhuận cao ở mỗi cấp phân phối, các mức giá khác nhau tại các thị trường, lượng cung cấp hạn chế cũng như cung cấp chỉ hạn chế cho những nhà phân phối lớn. Tại Mỹ, giá bán sỉ đối với các nhãn hiệu, các chất thơm riêng biệt thường cao hơn 25% so với giá bán sỉ ở các nước khác. Đời sống vật chất cao và thói quen tiêu dùng ở quốc gia có nền kinh tế hùng mạnh nhất thế giới này đã tạo điều kiện cho các nhà sản xuất định giá phân biệt, thu được lợi nhuận cao ở phân đoạn thị trường này trong khi vẫn duy trì được mức giá cạnh tranh ở các thị trường khác.

Chiến lược này có nhiều ưu điểm nhưng đòi hỏi doanh nghiệp phải tốn nhiều chi phí nghiên cứu và tính toán nhằm đưa ra các mức giá hợp lý.

3. Chiến lược phân phối

3.1 Mục tiêu của chiến lược phân phối

Đối với một doanh nghiệp, việc nghiên cứu thị trường để đưa ra được một sản phẩm phù hợp, một chính sách giá hợp lý là chưa đủ, doanh nghiệp còn phải xem xét nên đưa sản phẩm đó ra thị trường như thế nào, bằng những hình thức phân phối nào để cho người tiêu dùng dễ tiếp nhận sản phẩm nhất, phù hợp với tập tính tiêu dùng trên thị trường. Phân phối là phương thức đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và là một “P” có vai trò rất quan trọng trong chiến lược Marketing quốc tế của doanh nghiệp. Một chiến lược phân phối hợp lý sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh và hiệu quả.

Mục tiêu chính của hoạt động phân phối là nhằm cung cấp hàng hóa đủ số lượng, đúng chất lượng và kịp thời gian so với nhu cầu trên thị trường. Thông qua phân phối, thông tin về hàng hóa và dịch vụ cũng được cung cấp từ người sản xuất đến người tiêu dùng, và ngược lại, doanh nghiệp cũng thu nhận được các thông tin phản hồi từ thị trường, từ phía người tiêu dùng, nhờ đó doanh nghiệp lập ra các kế hoạch nhằm ngày càng thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Việc quan hệ thường xuyên với các thành viên trung gian, với người tiêu dùng cũng sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng, củng cố hình ảnh của doanh nghiệp, nhãn hiệu của hàng hóa.

3.2 Các chiến lược phân phối Khóa luận: Chiến lược Marketing của McDonald’s cho Phở 24.

• Chiến lược phân phối độc quyền

Chiến lược phân phối độc quyền đòi hỏi hạn chế một cách nghiêm ngặt số lượng và chất lượng các trung gian tham gia vào hoạt động phân phối hàng hóa của doanh nghiệp. Khi áp dụng chiến lược này, trên một khu vực thị trường nhất định doanh nghiệp chỉ chọn một trung gian duy nhất để phân phối hàng hóa cho mình và trung gian này không được phép bán hàng của các đối thủ cạnh tranh.

Phương thức phân phối độc quyền có ưu điểm là giúp các nhà sản xuất kiểm soát được cấp độ dịch vụ, chất lượng dịch vụ, tín dụng, xúc tiến bán hàng,.. mà các trung gian độc quyền cung cấp cho người mua. Phân phối độc quyền có xu hướng làm nổi bật hình ảnh của sản phẩm. Chiến lược phân phối này được các hãng sản xuất ôtô lớn trên thế giới như Mercedes, Ford,… áp dụng rất thành công.

Tuy nhiên, việc áp dụng chiến lược này cũng có những hạn chế như doanh số bán hàng có thể thấp, rủi ro khi đặt toàn bộ việc phân phối ở một khu vực địa lý vào tay của một trung gian duy nhất. Hãng sẽ thường phụ thuộc nhiều vào các đánh giá thị trường của trung gian này. Ngoài ra, trong một vài trường hợp, nhà sản xuất cũng có thể gặp phải sự phản đối mạnh mẽ của các bộ luật chống độc quyền.

• Chiến lược phân phối có chọn lọc

Phân phối chọn lọc đòi hỏi việc sử dụng không phải một số ít các trung gian cũng không phải sử dụng tất cả các trung gian có sẵn trên thị trường. Khác với phân phối độc quyền chỉ lựa chọn một trung gian phân phối trên một khu vực thị trường, phân phối chọn lọc tìm kiếm và sử dụng một số trung gian phù hợp nhất, phục vụ cho hoạt động phân phối hàng hóa trên một khu vực thị trường nhất định. Các doanh nghiệp khi muốn trở thành đại lý của hãng đặt ra phải tuân thủ chặt chẽ các yêu cầu của hãng. Và thông qua hình thức phân phối này, doanh nghiệp có thể phát triển mối quan hệ với các trung gian đã lựa chọn và hi vọng ở họ những nỗ lực bán hàng tốt hơn mức trung bình. Khóa luận: Chiến lược Marketing của McDonald’s cho Phở 24.

Tuy không tận dụng được tất cả các trung gian phân phối và doanh số bán hàng có thể giảm nhưng chiến lược này có ưu điểm là cho phép nhà sản xuất chiếm lĩnh được phần thị trường thỏa đáng với mức độ kiểm soát lớn hơn và chi phí thấp hơn so với việc phân phối tập trung. Có thể thấy rõ điều này qua trường hợp của hãng sản xuất đồ nội thất Pennsylvania House. Hãng dã quyết định giảm từ 800 xuống còn 500 đại lý, nhờ đó, Pennsylvania House đã có được sự phối hợp và hỗ trợ tốt hơn giữa các nhà phân phối, dịch vụ khách hàng tốt hơn, và điều quan trọng là về căn bản, mức doanh số tính trên từng đại lý được nâng lên.

• Chiến lược phân phối tập trung

Khi doanh nghiệp áp dụng chiến lược phân phối tập trung tức là doanh nghiệp cố gắng đưa được hàng hóa, dịch vụ vào càng nhiều thị trường càng tốt, sử dụng tối đa các thành phần trung gian trên thị trường tham gia phân phối hàng hóa. Do đó, chiến lược này còn được gọi là chiến lược phân phối mạnh. Các nhà sản xuất luôn có xu hướng chuyển từ phân phối độc quyền, phân phối chọn lọc sang phân phối tập trung nhiều hơn nhằm tăng thị phần và doanh thu. Đây chính là ưu điểm nổi bật của phương thức này. Tuy nhiên phân phối càng mạnh thì khả năng kiểm soát hoạt động phân phối càng giảm, mức độ liên kết giữa các trung gian càng kém và khả năng phản ứng không linh hoạt. Ví dụ, nếu hãng Sony quyết định áp dụng chiến lược này cho việc phân phối sản phẩm ti vi của hãng (tại các trung tâm thương mại, các siêu thị điện máy, các cửa hàng nhỏ,…). Doanh số bán hàng của Sony có khả năng sẽ tăng lên nhanh chóng, nhưng đồng thời công ty sẽ gặp phải các vấn đề như sức ép giảm giá, dịch vụ khách hàng không đồng nhất, xung đột giữa các kênh phân phối. Điều này không chỉ gây ảnh hưởng xấu đến doanh thu trong dài hạn mà hãng còn có thể mất đi kênh phân phối truyền thống (các cửa hàng bách hóa), vì họ có thể sẽ chuyển sang hợp tác với nhãn hàng khác.

Do đó, các nhà sản xuất cần cân nhắc kỹ, đặc biệt về chủng loại sản phẩm trước khi quyết định lựa chọn chiến lược này. Việc phân phối mạnh thường được sử dụng cho những mặt hàng và dịch vụ có tần số sử dụng lớn như thuốc lá, thực phẩm, dược phẩm,…bởi khi người tiêu dùng đòi hỏi có một sự tiện lợi về vị trí và địa điểm mua hàng thì việc cung cấp hàng hóa với cường độ lớn là rất quan trọng.

4. Chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Khóa luận: Chiến lược Marketing của McDonald’s cho Phở 24.

4.1 Mục tiêu của chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh bao gồm năm hoạt động chính là quảng cáo, quan hệ công chúng, hội chợ triển lãm, bán hàng cá nhân và xúc tiến bán hàng. Đây là một thành phần rất quan trọng trong chiến lược Marketing mix của doanh nghiệp, nhằm thực hiện các mục tiêu sau:

Đẩy mạnh việc bán hàng. Các công cụ của chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh giúp thúc đẩy nhanh việc chào hàng, bán hàng, thâm nhập thị trường, làm tăng doanh thu, quay vòng vốn nhanh và góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh không chỉ nhằm lôi cuốn sự chú ý của người mua tới sản phẩm mà còn nâng cao uy tín cũng như hình ảnh, danh tiếng của doanh nghiệp, như vậy sẽ lôi kéo được những khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Điều đó giúp cho doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh hơn hẳn các doanh nghiệp khác.

Truyền đạt thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến người tiêu dùng. Ngoài việc cung cấp những thông tin có ích về doanh nghiệp và sản phẩm nhằm tác động tới quá trình ra quyết định của họ, chiến lược này còn nhằm thu lại những thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng để doanh nghiệp có những giải pháp thị trường phù hợp.

Là vũ khí cạnh tranh trên thương trường. Nếu biết sử dụng chiến lược này một cách khéo léo, doanh nghiệp sẽ trở thành người cung cấp nhanh nhạy, linh hoạt và thích ứng nhanh với sự biến động của tình hình kinh tế, và như vậy sẽ có năng lực cạnh tranh vượt trội trên thương trường.

Hiệu năng của các công cụ xúc tiến thay đổi tùy theo thị trường. Trong thị trường hàng tiêu dùng, quảng cáo được xem là công cụ quan trọng nhất. Trong thị trường hàng công nghiệp, vị trí quan trọng nhất thuộc về chào hàng và bán hàng cá nhân. Các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của việc công ty chọn chiến lược đẩy hay chiến lược kéo để tiêu thụ sản phẩm của mình.

4.2 Các chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Khóa luận: Chiến lược Marketing của McDonald’s cho Phở 24.

• Chiến lược kéo

Sơ đồ 1.1 : Chiến lược kéo thông qua một kênh phân phối

Chiến lược kéo là chiến lược thu hút, lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của mình. Khách hàng mục tiêu của chiến lược này là những người sử dụng cuối cùng. Mục đích của chiến lược này là dùng các công cụ xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh tác động trực tiếp đến người tiêu dùng làm cho người tiêu dùng có ấn tượng và niềm tin vào sản phẩm và tìm đến các thành phần trung gian của kênh phân phối để mua sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của mình.

Để lôi kéo được khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng tất cả các biện pháp Marketing để kích thích nhu cầu của người tiêu dùng như các chương trình quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm,…trong đó yếu tố quan trọng nhất vẫn là chất lượng sản phẩm.

• Chiến lược đẩy

Sơ đồ 1.2: Chiến lược đẩy thông qua một kênh phân phối Khóa luận: Chiến lược Marketing của McDonald’s cho Phở 24.

Đây là chiến lược mà người sản xuất tìm cách đưa một số lượng hàng hóa tối đa ra thị trường sao cho hiệu quả nhất. Mục đích của chiến lược đẩy là xúc tiến kinh doanh đối với các thành phần trung gian của kênh phân phối hơn là đối với người sử dụng cuối cùng. Chiến lược này đặc biệt chú trọng tới việc tổ chức tốt một mạng lưới phân phối, do đó doanh nghiệp thường có những chính sách khuyến khích, động viên các nhà phân phối như bán hàng giảm giá, chịu chi phí quảng cáo, chi phí đào tạo nhân viên,…

Hai chiến lược trên chỉ khác nhau về đối tượng tác động: một chiến lược nhằm vào khách hàng cuối cùng, còn một chiến lược nhằm vào các trung gian. Một doanh nghiệp có thể áp dụng riêng lẻ từng chiến lược hoặc có thể kết hợp cả hai chiến lược trên một cách linh hoạt nhằm phát huy tối đa ưu điểm của chúng để đạt được hiệu quả cao như trường hợp của Procter & Gamble. Hãng đầu tư rất nhiều cho các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng để lôi kéo sự quan tâm của khách hàng đến các sản phẩm của hãng rồi sử dụng một lực lượng bán hàng lớn cũng như các cuộc cổ động thương mại để đẩy các sản phẩm qua các trung gian phân phối. Đặt biệt là với các sản phẩm mới tung ra thị trường, hoạt động xúc tiến bán được triển khai một cách mạnh mẽ. Nhờ đó, doanh số của Procter & Gamble luôn tăng cao và thị phần ngày càng mở rộng.

Khi một doanh nghiệp mở rộng kinh doanh ra thị trường thế giới, việc xây dựng và thực hiện một kế hoạch Marketing bài bản là yếu tố mang tính quyết định cho sự thành bại của doanh nghiệp. Bốn “P” phải được tiến hành đồng bộ và phối hợp chặt chẽ với nhau, đảm bảo khả năng linh hoạt trong môi trường quốc tế đầy biến động. Khóa luận: Chiến lược Marketing của McDonald’s cho Phở 24.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>> Khóa luận: Chiến lược marketing thành công của Mcdonald’s

Viethue

Dịch Vụ Viết Luận Văn Thạc Sĩ 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website:  https://vietthuethacsi.com/ – Hoặc Gmail: dicvuluanvanthacsi@gmail.com