Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm

Chia sẻ chuyên mục Đề Tài Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm hay nhất năm 2025 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài luận văn tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm luận văn thì với đề tài: Khóa luận: Một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Lan Phố dưới đây chắc chắn sẽ giúp cho các bạn học viên có cái nhìn tổng quan hơn về đề tài sắp đến.

LỜI MỞ ĐẦU

Tại công ty TNHH Lan Phố, công tác tiêu thụ sản phẩm đang là điều quan tâm nhất của ban lãnh đạo công ty. Với mong muốn được tìm hiểu một cách hệ thống và sâu sắc những vấn đề lien quan đến thị trường, em xin chọn đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Lan Phố”.

Qua đây em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh – Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng đặc biệt là Th.s Lã Thị Thanh Thủy – người đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề này, cùng với lòng biết ơn sâu sắc tới ban lãnh đạo, cô chú tại công ty TNHH Lan Phố.

Trong bài luận văn này còn có nhiêu sai sót, kính mong nhận được ý kiến đóng góp của quý thầy cô và quý công ty.

PHẦN 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1. Khái niệm, bản chất, vai trò và nội dung của tiêu thụ sản phẩm

1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

Để quá trình tái sản suất diễn ra một cách liên tục, các doanh nghiệp cần phải thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà mình sản xuất ra, đây là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là điều kiện quan trọng, sống còn của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường đầy biến động hiện nay.Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì ?

Quản trị truyền thống quan niệm tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi sau hoạt động sản xuất và chỉ được thực hiện khi quá trình sản xuất sản phẩm đã được hoàn thành, có nghĩa là hoạt động tiêu thụ là hoạt động thụ động phụ thuộc vào quá trình sản xuất của doanh nghiệp.

Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ logic và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau, nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng.

1.1.2. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm. Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

Về mặt kinh tế, bản chất của tiêu thu sản phẩm chính là sự thay đổi hình thái giá trị của sản phẩm: Qua hoạt động tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn được hoàn thành. Qua hoạt động tiêu thụ, giá trị của sản phẩm được thực hiện từng phần hay toàn bộ tùy thuộc vào loại hình kinh doanh của doanh nghiệp.

Về sự vận động của sản phẩm trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ là hành vi trực tiếp đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng. Lúc này sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận về mặt giá trị và giá trị sử dụng.Qua đó tạo điều kiện cho tái sản xuất kinh doanh.

Về mặt tổ chức kĩ thuật: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình tổ chức việc trao đổi sản phẩm thông qua các khâu nghiệp vụ kỹ thuật, các hành vi cụ thể nhằm thực hiện chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp.

Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, tiến hành quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng và bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.

Như vậy để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phối hợp nhịp nhàng các khâu, các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm.

1.1.3. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.

Trong cơ chế thị trường hiện nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khâu tiêu thụ là khâu quyết định đến sự thành – bại của mỗi doanh nghiệp.

Sau khi tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp không những thu được các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận, đây cũng chính là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp. Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong quá trình tái sản xuất:

Để có thể làm được việc này, đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất và thu được tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra và tạo lợi nhuận. Từ đó doanh nghiệp mới có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ kinh doanh sau.

Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và mở rộng kinh doanh:

Muốn làm được điều này, doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm, không những ở thị trường hiện tại mà cả ở thị trường mới và thị trường tiềm năng.

Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp:

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua tỷ lệ % doanh số hàng hóa bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hóa được bán trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao và ngược lại.

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu.

Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường, tránh được sự mất cân đối.

Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp xây dựng phương hướng sản xuất cho kỳ kinh doanh tiếp theo.

1.1.4. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm.

• Nghiên cứu thị trường. Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, việc nghiên cứu nhu cầu thị trường có ý nghĩa hết sức to lớn. Đối với các doanh nghiệp sản xuất, việc xác định đúng nhu cầu thị trường là cơ sở của kế hoạch sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động thương mại của doanh nghiệp, bao gồm một số công việc sau:

• Nghiên cứu dung lượng thị trường: Đó là việc nghiên cứu quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trường. Từ đó nắm được khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ trên thị trường trong từng khoảng thời gian.
• Nghiên cứu cơ cấu thị trường sản phẩm: Xác định chủng loại sản phẩm cụ thể và khả năng tiêu thụ chủng loại sản phẩm đó, doanh thu và lợi nhuận.
• Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường, hầu hết các doanh nghiệp đều có đối thủ cạnh tranh, do vậy không thể không nghiên cứu đối thủ cạnh tranh về quy mô, chiến lược, giá cả, sản phẩm, các chính sách, dịch vụ,.. từ đó phát hiện ra những điểm mạnh, điểm yếu để đề ra những biện pháp cạnh tranh phù hợp.
• Nghiên cứu các nhân tố của môi trường sản phẩm: Đó là môi trường kinh tế, pháp luật, công nghệ, văn hóa xã hội. Đây là nhân tố ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ trong từng thời Nắm vững được nhân tố này, doanh nghiệp sẽ đề ra kế hoạch, chính sách bán hàng để đẩy mạnh công tác tiêu thụ.

Kết quả nghiên cứu nhu cầu thị trường phải trả lời được các câu hỏi sau:

• + Sản xuất cái gì?
• + Tại sao khách hàng lại mua sản phẩm của doanh nghiệp?
• + Đối tượng mua hàng là ai?
• + Cần sản xuất bao nhiêu?
• + Phương thức mua hàng như thế nào?

b.  Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu cho doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đó.

Mục tiêu của chiến lược bao gồm: Sản phẩm tiêu thụ; tăng doanh số; tối đa hóa lợi nhuận; mở rộng thị trường; nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

Về nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là 1 chương trình hoạt động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được xây dựng theo 2 phần:

Chiến lược tổng quát: Có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng đi cùng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính.

Chiến lược bộ phận của doanh nghiệp bao gồm: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả. Trong đó chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương án đảm bảo đối với những sản phẩm mà thị trường yêu cầu. Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh như lợi nhuận, vị thế và an toàn.

c. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ.

Để có thể tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp cần có mạng lưới tiêu thụ của mình. Thực chất của việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ là doanh nghiệp thiết kế các kênh phân phối sản phẩm cho khách hàng một cách có hiệu quả nhất. Việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà còn tùy thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp phải có quyết định chính xác và khoa học để vừa đáp ứng nhu cầu khách hàng, vừa giảm chi phí cho doanh nghiệp. Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ có hiệu quả thì việc thiết kế và quản trị kênh phân phối đóng một vai trò rất quan trọng. Nếu như việc thiết kế kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được các kênh phân phối tối ưu thì việc quản trị kênh phân phối góp phần làm cho các kênh phân phối hoạt động có hiệu quả cũng như giúp cho hàng hóa phân phối vào kênh một cách thuân lợi, từ đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.

d. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Trong cơ chế thị trường hiện nay, tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn hơn vì hàng hóa trên thị trường vô cùng đa dạng và phong phú.Vì vậy, để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải nâng cao chất lượng dịch vụ và hình ảnh của công ty. Công cụ xúc tiến yểm trợ ra đời nhằm hỗ trợ cho mục đích đó.

Xúc tiến bao gồm các hoạt động: Quảng cáo, khuyến mãi, hội trợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.

e. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

Thực chất của nội dung này là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa đối với khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời theo yêu cầu của người mua ở các cửa hàng, quầy hàng.

Dù bán hàng với hình thức bán buôn hay bán lẻ, diễn ra ở đâu thì cũng cần đảm bảo các yêu cầu sau: văn minh, khoa học, lịch sự. Muốn vậy, địa điểm giao dịch, mua bán phải khang trang, tổ chức bán hàng thuận tiện cho người mua, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo, lịch sự, gây ấn tượng tốt đối với khách hàng.

f. Dịch vụ sau bán hàng.

Dịch vụ hậu mãi tốt sẽ làm cho khách hàng cũ và mới liên tục đến với doanh nghiệp. Một điểm mà các doanh nghiệp cần biết khi tiến hành dịch vụ hậu mãi là phải coi sản phẩm của mình là một cô gái, khi được bán đi cũng như đã gả chồng.Vậy hãy chăm sóc nó tận tình ngay cả lúc đã đi lấy chồng. Nghĩa là bất sứ vấn đề gì xảy ra với sản phẩm đã bán cho khách hàng, khách hàng cần sự giúp đỡ, bạn hãy giúp đỡ cho nghiêm túc.

g.  Đánh giá các hoạt động tiêu thụ.

Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi chu kỳ kinh doanh để từ đó có những chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp. Để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉ tiêu định lượng như: khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ, khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch, khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp, các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận…

1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm.

• Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.

Giá cả hàng hóa.

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ – Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng, đảm bảo khả năng tiêu thụ, thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

Giá cả được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí gía cả nhiều trường hợp bị “ gậy ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một đIều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.

• Chất lượng sản phẩm Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được, phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội.

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại, chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Các sản phẩm cùng loại, được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau. Sản phẩm nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng, duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp.

Muốn đạt được mục tiêu cao nhất – Lợi nhuận – thì ngoài yếu tố giá cả, doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế vững chắc của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

• Cơ cấu mặt hàng.

Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và tăng tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại, đáp ứng sự thay đổi của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.

• Các biện pháp quảng cáo.

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.

Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuê công ty quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh dùng thư chào hàng,… để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất.

• Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng.

Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ. Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau: Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

• Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình.
• Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là người bán lẻ.
• Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở nên trong phân phối.

Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh.

Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng. Hơn nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảm bảo hai bên cùng có lợi. Ngoài ra những dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa, làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.

b. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

• Các yếu tố kinh tế.

Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu,… Làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên.

Yếu tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng giá bán hạn chế mức tiêu thụ.

Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm.

Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.

• Số lượng các đối thủ cạnh tranh.

Kinh doanh trên thi trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với nhau.Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoài ra tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.

• Thị hiếu của người tiêu dùng.

Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như vậy mới mong tiêu thụ được sản phẩm. Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường.Người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ.

1.2. Khái niệm và hoạt động marketing trong doanh nghiệp. Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

1.2.1. Khái niệm Marketing.

Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của người; hoạt động Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.

Thông thường người ta cho rằng hoạt động Marketing là của người bán, nhưng hiểu một cách đầy đủ thì cả người mua và người bán đều phải làm Marketing. Trên thị trường bên nào tích cực hơn trong việc tìm kiếm trao đổi với bên kia thì bên đó thuộc về bên làm Marketing.

1.2.2. Các vấn đề có liên quan Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

Để nghiên cứu khái niệm Marketing đầy đủ và rõ ràng chúng ta đi vào xem xét các khái niệm sau: nhu cầu tự nhiên, mong muốn, nhu cầu có khả năng thanh toán, hàng hoá, trao đổi, giao dịch và thị trường.

• Nhu cầu (needs):

Là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được. Nhu cầu tự nhiên được hình thành do trạng thái ý thức của con người thấy thiếu hụt một cái gì đó phục vụ cho tiêu dùng. Trạng thái ý thức đó phát sinh có thể do đòi hỏi sinh lý, do môi trường giao tiếp, hoặc do cá nhân con người về vốn tri thức và tự thể hiện. Sự thiếu hụt cảm nhận càng gia tăng thì sự khao khát được thoả mãn ngày càng lớn và cơ hội kinh doanh càng trở nên hấp dẫn.

Người làm Marketing nhận thức nhu cầu của con người không chỉ dừng lại ở nhu cầu tự nhiên, mà phải hiểu một mức độ cao hơn nhu cầu thị trường đó là mong muốn. Có như vậy doanh nghiệp mới có thể tạo ra sự khác biệt của hàng hoá và dịch vụ mà mình cung cấp trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh nhằm tăng khả năng cạnh tranh và hiệu quả hoạt động của công ty.

• Mong muốn (wants)

Mong muốn là nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi được đáp lại bằng một hình thức đặc thù, phù hợp với đặc thù tính cách và cá nhân con người.

Dựa vào nhu cầu tự nhiên nhà kinh doanh sẽ xác định được loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đó nhưng chỉ có thể dựa vào mong muốn nhà kinh doanh mới có thể xác định được các thông số, đặc tính để đưa ra các mặt hàng cụ thể mà khách hàng cần. Nhờ vậy, mới có thể tạo ra sự tiến bộ và khả năng cạnh tranh của nhãn hiệu của công ty sản xuất ra.

Những sản phẩm sản xuất ra phải được đưa ra thị trường và thông qua trao đổi để vừa mang lại lợi ích cho nhà kinh doanh đồng thời mang lại lợi ích cho người tiêu dùng. Do đó nhà kinh doanh phải tính đến khả năng thanh toán của khách hàng nó cũng như khi cho vay tiền phải dựa trên cơ sở nguời đi vay phải có khả năng trả cho người cho vay ở trong tương lai.

Nhu cầu có khả năng thanh toán(Demands): là nhu cầu tự nhiên và mong muốn hợp với khả năng mua sắm.

Nhà kinh doanh có thể phát hiện ra nhu cầu tự nhiên, mong muốn và tạo ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu và cực kỳ hoàn mỹ rút cục họ lại chẳng bán được bao nhiêu sản phẩm nếu như chi phí sản xuất quá lớn làm cho giá sản phẩm cao đến mức người tiêu dùng rất thích nhưng họ không có khả năng để mua nó.

Tóm lại nhu cầu và mong muốn của con người là vô hạn nhưng nguồn tài lực để thoả mãn nhu cầu đó là có hạn. Cho nên con người sẽ lựa chọn những loại hàng hoá nào thoả mãn tốt nhất mong muốn của họ trong khuôn khổ tài chính cho phép.

• Hàng hoá Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

Hàng hoá là tất cả những gì có thể thoả mãn mong muốn hay nhu cầu và được cung ứng trên thị trường, nhằm mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng.

Hàng hoá không chỉ giới hạn ở những đối tượng hình thể, nó có thể là tất cả những gì có khả năng phục vụ tức là thoả mãn nhu cầu. Do vậy ngoài vật phẩm và dịch vụ ra hàng hoá có thể là những ý tưởng, thương hiệu, địa điểm, nhân cách…

Khi nghiên cứu đến hàng hoá chúng ta đi vào tìm hiểu những vấn đề có liên quan đến hàng hoá đó là: giá trị, chi phí và sự thoả mãn.

• Giá trị hàng hoá

Khi khách hàng quyết định mua một nhãn hiệu hàng hoá cụ thể, họ thường kì vọng vào những lợi ích do tiêu dùng hàng hoá đó đem lại. Cùng một nhu cầu có thể có nhiều hàng hoá hoặc nhãn hiệu có thể hướng tới sự thoả mãn. Hàng hoá này có ưu thế về cung cấp lợi ích này nhưng lại có hạn chế trong cung cấp lợi ích khác. Để lựa chọn người tiêu dùng phải căn cứ vào khả năng cung cấp các lợi ích và khả năng thoả mãn những nhu cầu, mong muốn của từng loại hàng hoá và nhãn hiệu. Cách làm như vậy hình thành nên giá trị tiêu dùng.

Giá trị tiêu dùng của một sản phẩm là sự đánh giá của người tiêu dùng và khả năng thoả mãn nhu cầu đối với họ.

Như vậy đối với cùng một loại sản phẩm người tiêu dùng có thể đánh giá cho nó những giá trị tiêu dùng khác nhau. Sản phẩm nào được người tiêu dùng đánh giá trị cao thì cơ hội đối với sản phẩm đó càng lớn.

• Chi phí

Theo quan điểm của người tiêu dùng thì chi phí đối với một loại hàng hoá là tất cả những hao phí mà người tiêu dùng phải bỏ ra để có được lợi ích từ việc tiêu dùng hàng hoá đó đem lại.

Như vậy, để có những lợi ích tiêu dùng, khách hàng phải chi ra tiền của, sức lực thời gian công sức thậm chí cả những chi phí để khắc phục hậu quả bởi việc tiêu dùng sản phẩm hàng hoá đó. Đây cũng là cơ sở để khách hàng lựa chọn những sản phẩm khác nhau trong việc thoả mãn cùng một nhu cùng.

Khi đánh giá được giá trị tiêu dùng và chi phí đối với hàng hoá khách hàng sẽ có cơ sở để lựa chọn hàng hoá với mục tiêu thoả mãn lợi ích tốt nhất và với mức chi phí có thể chấp nhận được.

• Trao đổi Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

Trao đổi là hoạt động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người nào đó bằng cách đưa cho họ một thứ khác, để tiến hành trao đổi phải có các điều kiện sau:

• + Ít nhất phải có hai bên.
• + Mỗi bên cần phải có một thứ gì có giá trị với bên kia.
• + Mỗi bên phải có khả năng giao dịch và chuyển giao thứ mình có.
• + Mỗi bên có quyền chấp nhận hay từ chối đề nghị của bên kia.
• + Mỗi bên đều tin chắc mình nên hay muốn giao dịch với bên kia.

Năm điều kiện trên chỉ tạo ra tiền đề cho trao đổi. Một cuộc trao đổi chỉ thực sự diễn ra khi khi hai bên đã thoả thuận với nhau về các điều kiện trao đổi có lợi hoặc chí ít cũng không có hại cho cả hai bên. Vì vậy trao đổi được xem là một quá trình chứ không phải là một sự việc, hai bên được xem là đang thực hiện trao đổi nếu họ đang thương lượng để đi đến thoả thuận. Khi đã đạt được thoả thuận thì người ta nói rằng một giao dịch đã được hoàn thành. Giao dịch là đơn vị đo lường cơ bản của trao đổi.

• Giao dịch

Giao dịch là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vật có giá trị giữa hai bên. Giao dịch thương mại chỉ có thể diễn ra thực sự khi hội đủ các điều kiện sau:

• Ít nhất có hai vật có giá trị.
• Những điều kiện thực hiện giao dịch đã hoàn tất.
• Thời gian thực hiện giao dịch đã thoả thuận
• Địa điểm giao dịch đă được thoả thuận.
• Những thoả thuận này có thể được thể hiện trong các cam kết hoặc hợp đồng giữa hai bên trên cơ sở một hệ thống pháp luật buộc mỗi bên phải thực hiện các cam kết của mình.

Khi thực hiện các giao dịch hai bên dễ phát sinh mâu thuẫn. Vì vậy, giao dịch lần đầu hoặch đối với những khách hàng mới thường rất khó khăn. Những công ty thành công thường cố gắng thiết lập mối quan hệ bền vững , lâu dài, tin cậy với tất cả các đối tượng giao dịch thương mại có liên quan trên cơ sở triết lý Marketing quan hệ.

• Thị trường

Theo quan điểm Marketing thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu và mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia vào trao đổi để thoả mãn nhu cầu đó.

Mặc dù tham gia thị trường phải có cả người mua và người bán, nhưng người làm Marketing lại coi người bán là hợp thành nghành sản xuất – cung ứng, còn người mua hợp thành thị trường. Bởi vậy họ thường dùng thuật ngữ thị trường để chỉ nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định, do đó được thoả mãn bằng một loại sản phẩm cụ thể, họ có đặc điểm giới tính hay tâm lý nhất định, ở độ tuổi nhất định và sinh sống ở một vùng cụ thể.

1.2.3. Vai trò của hoạt động marketing trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

Mục đích của Marketing là tìm kiếm và thỏa mãn mọi nhu cầu của người tiêu dùng. Marketing tác động tới tiêu thụ thông qua sự định hướng và thúc đẩy bán hàng.

Marketing tìm kiếm các nhu cầu của thị trường, đặc biệt là thị trường tiềm năng, phân tích các nhu cầu đó và xem xét những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, đồng thời cũng trên thị trường đó marketing phát hiện và tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh: các mục tiêu chiến lược, điểm mạnh, điểm yếu và những phản ứng của họ. Từ những dữ liệu thu được, nhà quản trị sẽ xây dựng chiến lược Marketing – mix: chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách hậu mãi nhằm định hướng tiêu thụ sản phẩm.

Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thông qua việc lôi kéo khách hàng tham gia vào các kênh phân phối bằng các hoạt động xúc tiến khuyếch trương.

Chính sách sản phẩm là định hướng cho hoạt động sản xuất, tạo nguồn hàng cho tiêu thụ.

Chính sách giá sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho đội ngũ nhân viên bán hàng và phát huy tính linh hoạt của họ trong quá trình hoạt động. Nếu chính sách giá linh động sẽ thu hút các trung gian tham gia vào kênh phân phối.

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, vai trò của marketing rất mờ nhạt vì mọi hoạt động tiêu thụ đều do Nhà nước điều khiển, Doanh nghiệp chỉ việc sản xuất và cung cấp sản phẩm theo sự chỉ đạo đó mà không cần lo lắng xem số phận của sản phẩm đó sẽ ra sao. Trong nền kinh tế thị trường, mọi quyết định về sản xuất kinh doanh đều thuộc về phía doanh nghiệp, trên thị trường các doanh nghiệp này tự tìm đường sống cho mình, cạnh tranh là tất yếu. Lúc đó Marketing có vai trò không thể thiếu trong các quyết định quản trị.

1.3. Mục tiêu doanh nghiệp và những yêu cầu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường

1.3.1. Mục tiêu Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

Doanh nghiệp muốn làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm các phải xác định rõ mục đích của doanh nghiệp là lợi nhuận, để làm được điều đó doanh nghiệp cần đáp ứng được các mục tiêu cơ bản: Khách hàng, chất lượng, đổi mới, cạnh tranh, lợi nhuận.

Khách hàng chính là người nuôi sống doanh nghiệp. Do đó, thị phần trên thị trường chính là mục tiêu mà doanh nghiệp cần hướng tới, thị phần càng lớn thì lợi nhuận càng cao và ngược lại.

Chất lượng của sản phẩm là sự sống còn của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp cần không ngừng nâng cao để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong chính sách của doanh nghiệp vì nó là 1 trong 2 yếu tố mà người tiêu dung quan tâm nhiều nhất khi mua hàng.

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp cần luôn đổi mới sản phẩm của mình để ra lợi thế cạnh tranh. Sự cạnh tranh luôn là mục tiêu doanh nghiệp phải hướng tới và sẵn sàng tiếp nhận.

Lợi nhuận luôn là mục tiêu cuối cùng của mỗi doanh nghiệp. Nhưng đối với các doanh nghiệp mới, các sản phẩm mới thì mục tiêu này có thể chưa đặt ra đầu tiên và trở thành vấn đề quan trọng nhất, vì trước mắt doanh nghiệp cần tạo được chỗ đứng cho mình trên thị trường, hay còn gọi là thị phần.

1.3.2. Những yêu cầu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải đảm bảo được các yêu cầu sau:

• Tăng thị phần của doanh nghiệp, làm cho phạm vi và quy mô của thị trường không ngừng được mở rộng.
• Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là mục tiêu về mặt kinh tế, là sự biểu hiện về mặt lượng của hoạt động tiêu thụ.
• Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp, đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất.
• Phục vụ khách hàng góp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế xã hội. đây chính là yêu cầu thể hiện một khía cạnh chức năng kinh tế xã hội, khẳng định vị trí của doanh nghiệp nghiệp như một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân.

Các yêu cầu trên có quan hệ ràng buộc lẫn nhau, tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh tế xã hội từng doanh nghiệp mà tập trung vào một hay một số yêu cầu trọng tâm.

1.4. Giải pháp Marketing-Mix nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

1.4.1. Khái niệm về Marketing-mix trong doanh nghiệp.

Marketing-mix là một trong những khái niệm chủ chốt lý thuyết marketing hiện đại.

Theo Alfred Chander (Harvard University) thì chiến lược Marketing là việc xác định những mục tiêu cơ bản dài hạn của một doanh nghiệp và việc thực hiện chương trình hành động cùng với việc phân bổ nguồn lực cần thiết để đạt được mục tiêu ấy.

Theo Jonh Scully thì chiến lược Marketing là một chuỗi những hoạt động hợp nhất dẫn đến một ưu thế cạnh tranh vững chắc.

Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing trong thị trường mục tiêu.

Trong Marketing-mix có đến hàng chục công cụ khác nhau. Mc Cathy đã đưa ra cáchphân loại theo bốn yếu tố gọi là 4P. Đó là:

• Sản phẩm (product)  Giá cả (price)
• Tiêu thụ (place)
• Khuyến mãi (Promotion).

1.4.2. Nội dung chiến lược Marketing-mix .

Nội dung của chiến lược Marketing- mix bao gồm 4 chính sách cơ bản mà Công ty phải thông qua:

• a.  Chính sách sản phẩm:

Đây là biến số quan trọng nhất của cả chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược Marketing-mix, chính sách sản phẩm được thực hiện thông qua các quyết định sau:

• Quyết định về danh mục, chủng loại sản phẩm. Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả những loại sản phẩm và mặt hàng mà một người bán cụ thể đưa ra để bán cho những người mua.

Danh mục sản phẩm của một Công ty sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu và mật độ nhất định.

Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau, bởi vì chúng thực hiện một chức năng tương tự, được bán cho cùng một nhóm người tiêu dùng, qua cùng kênh như nhau hay tạo nên một khung giá cụ thể.

Một danh mục sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau. Người quản lý cần biết doanh số bán và lợi nhuận của từng mặt trong loại sản phẩm và tình trạng của loại sản phẩm đó so với loại sản phẩm của đối thủ cạnh tranh từ đó quyết định về chiều dài tối ưu của loại sản phẩm, quyết định hiện đại hoá sản phẩm, quyết định làm nổi bật hoặc thanh lọc sản phẩm.

• Quyết định về nhãn, bao bì sản phẩm.

Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn của người bán đảm bảo cung cấp cho người mua một tập hợp nhất định những tính chất ích lợi và dịch vụ. Một nhãn hiệu có thể có sáu cấp độ ý nghĩa và mỗi nhãn hiệu có sức mạnh và giá trị khác nhau trên thị trường. Những quyết định về nhãn là những quyết định rất quan trọng trong chiến lược sản phẩm bởi nhãn hiệu được coi là tài sản lâu bền quan trọng của một Công ty. Việc quản lý nhãn hiệu cũng được coi như là một công cụ Marketing chủ yếu trong chiến lược sản phẩm.

Bao bì có thể đóng vai trò chủ yếu hay thứ yếu đối với từng loại sản phẩm. Đối với những người làm Marketing bao bì được xem như là một yếu tố của chiến lược sản phẩm và trở thành một công cụ Marketing đắc lực. Bao bì thiết kế tốt có thể tạo ra giá trị thuận tiện cho người tiêu dùng và giá trị khuyến mãi cho người sản xuất.

• Quyết định về chất lượng sản phẩm.

Chất lượng sản phẩm là toàn bộ những tính năng và đặc điểm của một sản phẩm hay dịch vụ đem lại cho nó khả năng thoả mãn những nhu cầu được nói ra hay được hiểu ngầm.

Giữa chất lượng sản phẩm và dịch vụ, sự thoả mãn của khách hàng và khả năng sinh lời của Công ty có một mối liên hệ mật thiết. Mức chất lượng càng cao thì mức độ thỏa mãn của khách hàng cũng cao, trong khi có thể tính giá thành cao hơn mà chi phí thường là thấp hơn.

Trong chiến lược sản phẩm thì quyết định về chất lượng sản phẩm là quyết định then chốt bởi tất cả nỗ lực Marketing là vô nghĩa khi sản phẩm đó là một sản phẩm tồi, chất lượng sản phẩm là yếu tốt quyết định đến hiệu quả của các biến số Marketing khác

• Dịch vụ bán hàng: Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

Đây là một công cụ quan trọng để đảm bảo lợi thế cạnh tranh của công ty. Dịch vụ bán hàng nếu được thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi ích nhận được từ khách hàng, làm tăng sự hài lòng. Dịch vụ bán hàng là một công cụ đắc lực trong việc tạo ra sự khác biệt.

• b. Chính sách giá.

Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing-mix tạo ra thu nhập và là yếu tố linh hoạt nhất của Marketing-mix, nó có thể thay đổi nhanh chóng, không giống như các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh, đồng thời việc định giá và cạnh tranh giá cả là những vấn đề số một được đặt ra cho những người làm Marketing.

Khi Công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu của mình và định vị trên thị trường thì lúc đó việc hoạch định chiến lược Marketing-mix được tiến hành. Chiến lược định giá của Công ty sẽ phụ thuộc vào mục tiêu Marketing của Công ty. Khi xác định giá cho sản phẩm, Công ty cần phải tuân theo 6 bước định giá sau:

Thứ nhất: Công ty phải lựa chọn mục tiêu Marketing của mình thông qua định giá đó là: sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ, dành vị trí dẫn đầu về mặt chất lượng sản phẩm.

Thứ hai: Công ty xác định đồ thị nhu cầu căn cứ vào độ co dãn cầu định giá cho thích hợp.

Thứ ba: Ước tính giá thành và đây sẽ là mức giá sàn mà Công ty có thể có. Thứ tư: Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh, từ đó xác định giá của mình. Thứ năm: Lựa chọn phương pháp định giá.

Thứ sáu: Công ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tố khác của Marketing-mix.

• c. Chính sách phân phối.

Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt được hiệu quả tối đa với chi phí tối thiểu.

Kênh Marketing thực hiện công việc chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng, vượt những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu xen giữa hàng hoá và dịch vụ với người sử dụng chúng. Các quyết định cơ bản về kênh bao gồm:

• Quyết định thiết kế kênh.
• Quyết định về quản lý kênh.

Kênh Marketing là cốt lõi của chính sách phân phối. Các kênh Marketing làm nên sự khác nhau giữa các Công ty, nó trở thành một công cụ cạnh tranh có hiệu qủa. Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

• d. Chính sách xúc tiến hỗn hợp.

Đây là một trong 4 chính sách chủ yếu của Marketing-mix và nó đang trở nên ngày càng hiệu quả và quan trọng trong các biến số Marketing-mix.

Chính sách truyền thông và khuyến mãi gồm năm công cụ chủ yếu đó là:

• Quảng cáo: Bao gồm bất kỳ hình thức nào giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện và phải trả tiền.
• Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại.
• Kích thích tiêu thụ: Những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ.
• Quan hệ với công chúng: Các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của Công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó.
• Bán hàng trực tiếp: Là hình thức giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng.

1.4.3. Vai trò Marketing –mix trong doanh nghiệp.

Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp tự do cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Kinh tế thị trường càng phát triển thì mức độ cạnh tranh càng cao. Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe của thị trường đối với các doanh nghiệp. Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường một cách năng động, linh hoạt. Khi khách hàng trở thành người phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn của doanh nghiệp thì các doanh nghiệp phải nhận thức được vai trò của khách hàng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng, thoả mãn nhu cầu khách hàng và khi đó marketing trở thành yếu tố then chốt để đi đến thành công của doanh nghiệp.

Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hoá đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá được bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đễn các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và nó có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty.

Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây: Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua?

Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hoá còn phù hợp với hàng hoá đó nữa không?

Hàng hoá của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì?

Giá cả hàng hoá của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào?

Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi nào đưa hàng hoá ra thị trường? Đưa khối lượng là bao nhiêu?

Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanh nghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác?

Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?…

Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing không có chức năng nào có thể trả lời được. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách marketing- mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng.

Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing). Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trường.

1.5. Sự cần thiết phải đấy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong kinh doanh Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

• Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Đây là yêu cầu biểu hiện mặt kinh tế và biểu hiện mặt lượng kết quả công tác bán hàng của doanh nghiệp. Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp, giữa tăng doanh số và tăng lợi nhuận không phải luôn luôn đồng hướng. Doanh số không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách bán hàng và giá thành sản phẩm hàng hóa. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của thị trường, cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải là lợi nhuận tối đa mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng hóa nó tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vỉ mô của nhà nước.

• Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp.

Tiêu thụ hàng hóa nhằm mở rộng thị trường, khám phá những thị trường mới, thị trường tiềm năng. Mức độ thực hiện yêu cầu này còn phụ thuộc vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mở rộng thị trường và loại bỏ đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần phải có những lợi thế so với đối thủ cạnh tranh của mình: Lợi thế chi phí, lợi thế kinh nghiệm, lợi thế về quy mô, mẫu mã, kiểu dáng, giá bán. Khi doanh nghiệp đã có những lợi thế đó thì cần phải phát huy một cách tối đa trước đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế hay đi trước lợi thế cạnh tranh của đối thủ, có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hóa cuả doanh nghiệp. Từ đó làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thi trường.

• Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp.

Tài sản vô hình của doanh nghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uy tín, tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Điều này thể hiện ở nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và sự phù hợp của hàng hóa bán ra với yêu cầu của khách hàng: gồm mạng lưới bán, chất lượng sản phẩm, thái độ bán hàng, cách thức bán hàng, trách nhiệm khi hàng hóa đã được bán. Xét về lâu dài, chính nhờ xây dựng phát triển tài sản vô hình đã tạo nên cơ sở nền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

• Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng.

Khi tiêu thụ song hàng hóa, không có nghĩa doanh nghiệp hết trách nhiệm đối với hàng hóa đó. Việc tiêu thụ hàng hóa kế tiếp có thuận lợi hay không phụ thuộc vào việc thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng đến đâu. Doanh nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lượng hàng hóa chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ và ngày càng đáp ứng tốt hơn cho những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

Khi hàng hóa được tiêu thụ nhiều có nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốt dịch vụ đối với khách hàng, tạo niềm tin đối với khách hàng. Khóa luận: Marketing nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>> Khóa luận: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Lan Phố

Viethue

Dịch Vụ Viết Luận Văn Thạc Sĩ 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website:  https://vietthuethacsi.com/ – Hoặc Gmail: dicvuluanvanthacsi@gmail.com