Khóa luận tốt nghiệp, Marketing

Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất

Rate this post

Chia sẻ chuyên mục Đề Tài Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất hay nhất năm 2024 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài luận văn tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm luận văn thì với đề tài: Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại công ty Cổ phần Thương mại và Sản xuất Việt Xuân dưới đây chắc chắn sẽ giúp cho các bạn học viên có cái nhìn tổng quan hơn về đề tài sắp đến.

2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Thương mại và Sản xuất Việt Xuân

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

  • Tên công ty: Công ty Cổ phần thương mại và sản xuất Việt Xuân
  • Văn phòng giao dịch: Phòng 602, nhà N5C, khu đô thị mới Trung Hòa, Nhân Chính, Thanh Xuân Hà Nội.
  • Mã số thuế: 0102967565
  • Điện thoại: 04.37632746
  • Fax: 0137632745
  • Vốn đầu tư: Vốn điều lệ của Công ty là 1.800.000.000 đồng
  • Giám đốc: Trần Thanh Hải là người đại diện trước pháp luật của Công ty.

Đứng trước nền kinh tế đầy biến động như hiện nay, nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã chủ động xây dựng chiến lược phát triển riêng để bắt nhịp với sự thay đổi của nền kinh tế nước nhà. Hòa cùng với sự thay đổi đó, Công ty cổ phần thương mại và sản xuất Việt Xuân đang từng bước phát triển và khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường.

Được thành lập vào cuối năm 2008, mở đầu là một cơ sở sản xuất kinh doanh nhỏ, với mặt hàng chủ đạo là bông tăm, khăn giấy phục vụ cho nhà hàng. Do sự phát triển nhanh của nền kinh tế đòi hỏi sản phẩm phải đa dạng và phong phú. Chính vì thế Ban lãnh đạo đã chính thức chuyển đổi cơ sở sản xuất Việt Xuân thành Công ty cổ phần thương mại và sản xuất Việt Xuân vào tháng 10/2008 chuyên sản xuất kinh doanh hệ thống sản phẩm hàng gia dụng, thiết bị, nội ngoại thất…cung cấp cho chuỗi nhà hàng, khách sạn lớn trên khắp các tỉnh thành cả nước.

Những năm đầu bước vào hoạt động sản xuất, Công ty còn gặp nhiều khó khăn, nhưng do có chiến lược và hướng đi đúng nên Việt Xuân đã từng bước phát triển và khẳng định trên con đường đi riêng của mình. Công ty đã chủ động nâng cao năng lực sản xuất, đáp ứng được yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng, tập trung sản xuất, cung ứng các mặt hàng chủ lực do Công ty sản xuất như bông tăm, khăn giấy cao cấp, khăn tắm, cung cấp cho các hộ gia đình ở chung cư cao cấp hay chuỗi nhà hàng, khách sạn lớn nhỏ trên cả nước. Sự đa dạng về thể loại và phong phú về dòng sản phẩm đã góp phần đưa thương hiệu Việt Xuân đến gần hơn với các đối tượng khách hàng. Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

  • Quá trình hình thành và phát triển của Công ty không phải lúc nào cũng suôn sẻ.
  • Những biến động từ phía thị trường đầu vào và đầu ra đã có lúc đe dọa sự tồn tại của Công ty.

2.1.2. Cơ cấu tổ chức Công ty

Một Công ty luôn luôn phải xác định cho mình một bộ máy cơ cấu tổ chức đơn giản gọn nhẹ, vì thế cơ cấu tổ chức của Công ty được thể hiện bằng sơ đồ dưới đây:

Có thể bạn quan tâm đến dịch vụ:

===>>> Bảng Giá Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Ngành Marketing

2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ từng phòng ban

Hội đồng quản trị

Hội đồng quản trị là tổ chức quản lý cao nhất của Công ty cổ phần thương mại và sản xuất Việt Xuân. Hội đồng quản trị nhân danh Công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của Công ty, có trách nhiệm giám sát hoạt động của Giám đốc và những cán bộ quản lý khác trong Công ty.

Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, chấm dứt hợp đồng đối với Giám đốc và người quản lý quan trọng khác do Điều lệ Công ty quy định; quyết định mức lương và lợi ích khác của những người quản lý đó; cử người đại diện theo uỷ quyền thực hiện quyền sở hữu cổ phần hoặc phần vốn góp ở công ty khác, quyết định mức thù lao và lợi ích khác của những người đó.

Giám đốc

Điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như các hoạt động hàng ngày khác của công ty. Chịu trách nhiệm trước Hội đồng thành viên về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.

Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất của Công ty, thực hiện các kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư trong ngắn hạn và dài hạn.

Phó giám đốc kinh doanh Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Là người phụ trách điều hành công việc kinh doanh tại Công ty theo những mục tiêu, kế hoạch đề ra. Quản lý và điều phối mọi công việc liên quan đến khách hàng và hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo chiến lược kinh doanh của Công ty, bao gồm tiếp thị – marketing, bán hàng và hệ thống phân phối.

Thiết lập mục tiêu, kế hoạch và phân bổ nguồn nhân lực cho phù hợp nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu công việc.

Phó giám đốc sản xuất

Quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất và các quy trình sản xuất của nhà máy, hoạch định và tổ chức các hoạt động sản xuất nhằm đạt mục tiêu về năng suất, sản lượng, chất lượng đề ra, và tiết kiệm tối đa tiêu hao nguyên vật liệu trong sản xuất.

Báo cáo tiến độ cho giám đốc, đưa ra các góp ý và sáng kiến nhằm cải thiện hiệu quả công việc, tham mưu cho ban giám đốc về định hướng doanh nghiệp, dự báo tình hình sản xuất, hàng tồn kho và các công việc cần thiết khác…

Phòng marketing

Đây là bộ phận rất quan trọng của Công ty bởi nó tác động trực tiếp đến đến khối lượng hàng hóa được bộ phận bán hàng đem đi tiêu thụ.

Thực hiện các nghiệp vụ marketing, phân tích thị trường, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, các nghiệp vụ bán hàng, tìm hiểu nhu cầu, bảng báo giá, làm mẫu hợp đồng bán hàng.

Triển khai và theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, theo dõi tiến độ giao hàng, thực hiện nghiệp vụ bán hàng, giải quyết các khiếu nại của khách hàng.

Phòng hành chính tổng hợp

Phòng hành chính tổng hợp có chức các chức năng cơ bản như: giúp việc cho Ban lãnh đạo Công ty; quản lý công tác tổ chức nhân sự; quản lý công tác Hành chính – Văn phòng. Chấp hành và tổ chức thực hiện các chủ trương, quy định, chỉ thị của Ban Giám đốc.

Phục vụ các công tác hành chính để Ban Giám đốc thuận tiện trong chỉ đạo, điều hành, phục vụ hành chính để các bộ phận khác có điều kiện hoạt động tốt.

Quản lý việc sử dụng và bảo vệ các loại tài sản của Công ty. Đảm bảo an ninh trật tự, an toàn lao động, vệ sinh lao động, chống cháy nổ. Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Phòng tài chính kế toán

Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước Công ty về lĩnh vực tài chính – kế toán, phòng có chức năng xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính hàng năm,  tổ chức công tác hạch toán kế toán, lập báo cáo tài chính theo quy định và các báo cáo quản trị theo yêu cầu của Công ty, thực hiện thu tiền bán hàng, quản lý kho quỹ, chịu trách nhiệm hướng dẫn, kiểm tra việc lập hóa đơn chứng từ ban đầu cho công tác hạch toán kế toán, hướng dẫn, tổng hợp báo cáo thống kê…

Phòng kỹ thuật

Là bộ phận sửa chữa, bảo quản, duy trì, thay đổi dụng cụ, trang thiết bị theo yêu cầu của khách hàng, thảo chương trình bảo quản, dự phòng tất cả các trang thiết bị máy móc và dụng cụ tại Công ty. Bên cạnh đó nhân viên phòng kỹ thuật có nhiệm vụ thực hiện các khâu sản xuất theo quy trình để cho ra sản phẩm đúng theo yêu cầu về mẫu mã, chất lượng mà khách hàng yêu cầu.

2.1.4. Kết quả kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2022 – 2024

Để có cái nhìn tổng quan nhất về tình hình thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, số liệu cơ bản là các báo cáo tài chính trong những năm gần đây của Công ty, cụ thể là báo cáo tài chính trong các năm 2022 – 2024. Thông qua các báo cáo tài chính phản ánh tình hình kinh doanh hiện tại của Công ty, cho biết sự phát triển và tăng trưởng của Công ty qua các giai đoạn dưới đây. Chính vì vậy khi xem xét hoạt động mở rộng thị trường kinh doanh của Công ty cần thiết dựa trên doanh thu và lợi nhuận. Dưới đây là tình hình doanh thu và lợi nhuận đạt được thể hiện kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty:

Doanh thu Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Dựa trên báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần thương mại và sản xuất Việt Xuân năm 2022 – 2024 thấy được sự thay đổi cũng như hướng phát triển, kết quả đạt được của hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty biến động qua các năm.

Bảng 2.1. Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty năm 2022-2024

Doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ: Doanh thu năm 2022 là 2.445.085.583 đồng, sang năm 2023 giảm còn 2.291.391.235 đồng. Năm 2023 doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ giảm so năm 2022 là 153.694.348 đồng tương ứng với tỷ lệ 6,29%. Doanh thu năm sau của Công ty giảm không đáng kể là do tình hình kinh tế trong nước tuy đã được cải thiện hơn trước, nhưng về cơ bản nền kinh tế vẫn phải đối diện với những thách thức như nguy cơ tái lạm phát hay tình hình nợ xấu…Do đó ngành thương mại sản xuất trầm lắng, Công ty Việt Xuân cũng vì thế mà gặp không ít khó khăn, dẫn tới tổng doanh thu giảm sút. Năm 2024 doanh thu tăng 26,67% đạt mức 2.925.373.640 đồng, nền kinh tế năm 2024 ổn định dẫn đến tình hình doanh thu của công ty có xu hướng tăng lên đáng kể.

Các khoản giảm trừ doanh thu: Trong ba năm, các khoản giảm trừ doanh thu bằng 0, trong năm Công ty không có hàng bán bị trả lại do đặc thù của doanh nghiệp thương mại bị ràng buộc bởi các điều khoản trong hợp đồng.

Do các khoản giảm trừ doanh thu không có nên mức tăng của doanh thu thuần năm 2022, 2023, 2024 bằng với mức tăng của doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ.

Doanh thu tài chính: Năm 2023 doanh thu tài chính là 145.736 đồng, giảm 80,47% tương ứng với mức giảm 600.564 đồng so với năm 2022. Doanh thu từ hoạt động tài chính của Công ty chủ yếu đến từ khoản thu nhập từ tiền gửi tại ngân hàng và một phần do khoản chiết khấu thanh toán được hưởng từ các nhà phân phối nguyên liệu đầu vào. Năm 2024 doanh thu giảm còn 121.162 đồng, do quy mô Công ty còn nhỏ nên lượng tiền gửi hay chiết khấu không nhiều.

Chi phí

Giá vốn hàng bán: Chi phí ở năm 2022 là 2.127.641.574 đồng, doanh thu bán hàng giảm kéo theo giá vốn hàng bán giảm. Năm 2023 giảm 142.366.776 đồng so với năm trước, tương ứng 6,69%. Do doanh thu năm 2023 giảm 6,29% và giá vốn hàng bán giảm tương ứng 6,69%, điều này chứng tỏ giá vốn hàng bán trong hai năm sau không có nhiều biến động. Giá vốn hàng bán bao gồm các chi phí về nguyên vật liệu đầu vào, chi phí chi trả lương nhân công trực tiếp, chi phí thuê bên thứ 3 vận chuyển…Khoản chi phí đó năm 2024 do Công ty quản lý chưa tốt nên đã tăng lên mức 2.520.822.058 đồng, tức là tăng 26,98% so với năm 2023.

Chi phí tài chính: Năm 2022 là 778.753 đồng, năm 2023 tăng cao so với năm 2022 là 16.846.951 đồng, mức tăng 2163,32%. Chi phí tài chính chủ yếu đến từ phí chi trả lãi vay. Chi phí lãi vay cũng tăng lên khiến cho doanh nghiệp tăng áp lực chi trả lãi vay. Năm 2024, Công ty quản lý tốt khoản chi phí này nên đã giảm xuống còn 8.824.343 đồng, mức giảm 49,93% so với năm trước. Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Chi phí quản lý kinh doanh: Năm 2023 giảm so với năm 2022 là 29.630.546 đồng, tương ứng với mức giảm 9,22%. Doanh nghiệp thực hiện việc tiết kiệm trong hoạt động sản xuất như các chi phí điện nước, điện thoại, chi phí cho văn phòng phẩm, tiếp khách… để cắt giảm tối đa chi phí cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Trong năm 2024 Công ty có phát sinh chi phí quản lý, bán hàng như: tiếp thị, hoa hồng cho khách hàng,..chi phí tăng lên 404.739.311 đồng, tăng 38,76% so với năm 2023. Với những khách hàng thân thiết hoặc là các doanh nghiệp lớn sử dụng dịch vụ thường xuyên thì Công ty áp dụng chính sách chiết khấu thương mại để thu hút khách hàng tiềm năng.

Chi phí khác: Doanh nghiệp đã cắt giảm được các khoản chi phí phát sinh khác kèm theo khi sản xuất kinh doanh từ 2.664.960 đồng năm 2022 xuống còn 6.578 đồng năm 2023. Năm 2024 không có khoản chi phí khác, điều đó cho thấy Công ty đã có chính sách tốt điều chỉnh chi phí giảm xuống mức thấp như vậy.

Lợi nhuận

Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ: Năm 2023 là 306.116.437 đồng, giảm 11.327.572 tương ứng với giảm 3,57% so với năm 2022. Sự thay đổi này hầu như không đáng kể do doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ giảm 153.694.348 đồng trong năm 2023, giá vốn hàng bán cũng giảm 142.366.776 đồng. Do doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2024 tăng cao hơn so với năm trước, nên lợi nhuận gộp năm 2024 là 404.551.582 đồng, tăng 32,16%.

Chi phí giá vốn hàng bán quá cao, kèm theo đó là các chi phí phát sinh trong hoạt động sản xuất tăng khiến cho lợi nhuận thuần từ kinh doanh của Công ty năm 2023 là âm 3.039.047 đồng, con số này cho thấy doanh nghiệp lỗ, tuy nhiên chi phí đó giảm 855.459 đồng so với năm 2022. Bằng việc quản lý kém hiệu quả chi phí tài chính tăng quá cao 2163,32%, kèm theo đó là doanh thu tài chính giảm 80,47%  và doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ giảm 6,29% cùng với vô số những khó khăn thì mức lợi nhuận mang lại cho doanh nghiệp giảm là điều tất yếu. Năm 2024 khoản lợi nhuận giảm còn âm 8.890.910 đồng.

Trong năm 2022 Công ty cổ phần thương mại và sản xuất Việt Xuân  không có các hoạt động thanh lý nên thu nhập khác bằng 0, chi phí khác là 2.664.960 đồng, do đó lợi nhuận khác là âm 2.664.960 đồng. Năm 2023, lợi nhuận khác là âm 6.578 đồng.

Năm 2024 do có khoản thu nhập khác nên lợi nhuận khác là 23.436 đồng.

Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp: Nếu như năm 2022 Công ty cổ phần thương mại và sản xuất Việt Xuân thua lỗ 6.559.466 đồng thì sang năm 2023 giảm mức thua lỗ xuống 3.513.841 đồng, tương ứng với mức giảm 53,57% cho thấy Công ty đã từng bước vượt qua khó khăn khi tình hình kinh tế đất nước còn nhiều bất ổn. Năm 2024, Công ty lỗ 8.867.474 đồng, tăng 191,15% so với năm 2023.

Nhận xét: Báo cáo kết quả kinh doanh phản ánh chính xác thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, cho thấy Công ty làm ăn kém hiệu quả, thể hiện qua lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp năm 2022 – 2024 đều âm. Cùng với mức giảm tối đa chi phí quản lý kinh doanh hay giá vốn hàng bán thì doanh thu cũng giảm nữa khiến cho doanh nghiệp chỉ có thể bớt thua lỗ chứ không mang lại lợi nhuận.

2.2. Thực trạng quá trình quản trị marketing của Công ty Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Do trong phần cơ sở lý thuyết đã làm rõ các nội dung chính của hoàn thiện công tác quản trị marketing, chính vì vậy quá trình phân tích thực trạng quá trình quản trị marketing sẽ tập trung vào làm rõ các thực trạng bao gồm thực trạng nghiên cứu và phân tích cơ hội marketing ở Công ty; thực trạng phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu; thực trạng thiết lập chiến lược marketing; thực trạng xây dựng các chương trình marketing và thực trạng tổ chức, thực hiện, kiểm tra các hoạt động marketing để từ đó thấy rõ được những ưu điểm, những tồn tại của Công ty, từ đó đưa ra những biện pháp, đề xuất giải pháp chủ yếu, kịp thời nhằm giải quyết những tồn tại.

2.2.1. Thực trạng nghiên cứu và phân tích cơ hội marketing ở Công ty

Công tác nghiên cứu thị trường

Trước khi thâm nhập vào đoạn thị trường mục tiêu nào đó thì Công ty Việt Xuân luôn thực hiện những bước nghiên cứu thị trường trước để nắm bắt được nhu cầu mong muốn về sản phẩm, chất lượng cũng như bao bì, đóng gói của khách hàng, văn hóa tập tục của từng thị trường, giai đoạn cầu thị trường tăng cao… chẳng hạn như vào các thời điểm như lễ, tết, mùa du lịch nhu cầu về sử dụng dịch vụ du lịch tăng cao hơn các ngày thường, các đối tác của Công ty như nhà hàng, khách sạn đều cần đáp ứng đủ và nhanh chóng các mặt hàng, vật dụng tiêu dùng như giấy ăn, khăn, bông tăm, dầu gội, dầu tắm…sử dụng trong phòng nghỉ, nhà ăn. Là đại lý buôn bán tư liệu sản xuất, và tư liệu tiêu dùng sử dụng trong gia đình, nhà hàng, khách sạn do đó vào thời điểm nhu cầu xây dựng của người dân có xu hướng gia tăng, Công ty cần có kế hoạch cụ thể để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đoạn thị trường hay đối tượng khách hàng để phục vụ tốt nhất.

Chẳng hạn như năm 2023, Phòng Kinh doanh của Công ty đưa ra kế hoạch nghiên cứu về thị trường Đà Nẵng, vì đây là địa điểm du lịch đang phát triển để tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, đối tác để cung ứng dịch vụ, sản phẩm như hệ thống resort, nhà hàng, khách sạn, nhà nghỉ thông qua một bảng hỏi mang tính chất thu thập thông tin về mong muốn dịch vụ như thế nào và chất lượng sản phẩm trên trang web “Tieudung”. Đối tượng nghiên cứu ở đây là khách du lịch đã tiêu dùng dịch vụ, hàng hóa, có nhu cầu sử dụng du lịch đều đặn hàng năm. Thông tin thu thập được mặc dù không đánh giá được hoàn toàn nhu cầu khách hàng song cũng giúp cho Công ty có những chiến lược dài hạn. Công ty xác định mục tiêu lớn nhất chính là tăng lợi nhuận trong dài hạn và vấn đề nghiên cứu ở đây chính là nhu cầu, thị hiếu của khách hàng trong hiện tại và tương lai như nào, dịch vụ mà họ mong muốn ra sao từ chất lượng, giá cả cạnh tranh giữa các nhà cung cấp …Đây là những câu hỏi luôn đặt ra trong đầu các nhà quản trị của Công ty, để trả lời câu hỏi này thì Công ty Cổ phần thương mại và sản xuất Việt Xuân có hẳn một bộ phận chuyên nghiên cứu và đưa ra lộ trình, kế hoạch cụ thể trong dài hạn. Sau khi Công ty đã xác định được vấn đề và mục tiêu nghiên cứu thì họ bắt đầu thực hiện những bước tiếp theo là thu thập thông tin.

Hoạt động nghiên cứu môi trường marketing Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Mục tiêu sâu xa và quan trọng nhất của mỗi doanh nghiệp là theo đuổi lợi nhuận. Muốn vậy hệ thống quản trị marketing phải đảm bảo tạo ra được sự thỏa mãn khách hàng một cách có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Có thể nói đây là nhiệm vụ cơ bản của bộ phận marketing trong doanh nghiệp. Trong thực tế mức độ hoàn thành mục tiêu và chất lượng thỏa mãn khách hàng của doanh nghiệp Việt Xuân không chỉ phụ thuộc vào sự cố gắng của bộ phận marketing, mà còn do tác động của toàn bộ các yếu tố thuộc môi trường marketing vi mô và vĩ mô.

Môi trường vi mô: Tất các yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp đều có thể tác động trực tiếp đến hành vi mua hàng của khách hàng của Công ty Việt Xuân. Dưới đây là các tác nhân ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing của Công ty, bao gồm: doanh nghiệp, các nhà cung cấp, các đối thủ cạnh tranh, các trung gian marketing, các khách hàng và công chúng.

Doanh nghiệp: Công ty Việt Xuân luôn xác định rõ vai trò của bộ phận marketing trong doanh nghiệp, cũng như mối quan hệ và tác động hỗ trợ qua lại của các bộ phận sản xuất, tài chính, nhân sự đối với bộ phận marketing. Ngoài ra, Công ty đã nghiên cứu và đánh giá đúng khả năng của từng nhân viên để đảm nhiệm từng hoạt động marketing, những điểm mạnh và điểm yếu của hoạt động marketing của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh để lựa chọn chiến lược marketing cạnh tranh và thiết kế các chính sách marketing phù hợp, phân bổ nhân sự đảm nhiệm các công tác nghiên cứu cũng như đưa ra kế hoạch, tổ chức và thực hiện marketing với từng mục tiêu, giai đoạn phát triển của Công ty.

Các nhà cung cấp: Nhà cung cấp của Công ty là tổ chức hoặc cá nhân kinh doanh cung cấp nguyên vật liệu cho quá trình sản xuất, cần thiết cho việc sản xuất ra sản phẩm của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh. Các nhà cung ứng của Công ty hiện nay là:

Tại Hà Nội: Công ty TNHH Giấy và bao bì Hà Nội, công ty nhựa Bình Minh, công ty Hóa mỹ phẩm Tân Đại Dương, Doanh nghiệp tư nhân sản xuất Xà Bông Hiệp Lực… Tại TP.HCM: Công ty TNHH Thành Phương, công ty TNHH Daiso..

Khách hàng: Đối tượng khách hàng của Công ty khá đa dạng và rộng khắp, là cá nhân và tập thể, hay tổ chức – những người tiêu dùng mặt hang mà công ty đang kinh doanh. Công ty chuyên cung cấp sản phẩm cho các đối tượng là khách sạn, nhà hàng, siêu thị, trường học, bệnh viện, các quán cà phê…

Các khách hàng chính hiện tại Công ty đang cung cấp sản phẩm và dịch vụ như:

  • Khách sạn Hanoi Lake View, khách sạn Hồ Tây Villa, khách sạn Nikko Hà Nội, khách sạn Melia Hà Nội hay ở TP.HCM có khách sạn Viễn Đông, New Epoch, khách sạn Continental Sài gòn…
  • Bệnh viện Hạnh Phúc ở TP.HCM, Việt Pháp và đa khoa Quốc tế Vinmec ở Hà Nội.
  • Siêu thị: Fivimart, Citymart Hanoi Power, Big C, Thái Hà…
  • Nhà hàng: Long Phụng, Quán ăn Ngon, King BBQ, Thai Express…

Nhìn chung, khách hàng của Công ty hiện nay đều là những khách hàng có quan hệ vững chắc và lâu dài với Công ty. Trong số này có cả khách hàng trung gian và khách hàng trực tiếp. Hiện nay Công ty đang phát huy mối quan hệ tốt đẹp và thường xuyên để giữ khách hàng này, mặt khác tích cực tìm kiếm thêm khách hàng mới.

Đối thủ cạnh tranh: Trên thị trường các đối thủ cạnh tranh lớn thường có một hệ thống đối tác như nhà cung cấp, nhà phân phối, nhà sản xuất sản phẩm dùng kèm…và đây cũng chính là nguồn lực tạo ra sức mạnh của họ. Để cho việc kinh doanh mang lại hiệu quả cao thì việc tìm hiểu và phân tích đúng sự cạnh tranh trên thị trường là rất quan trọng. Nó quyết định đến chính sách, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Xác định cho mình thị trường chính là Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, cũng đồng nghĩa với việc Công ty đã xác định cho mình sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường. Là những thị trường rất rộng và giàu tiềm năng nên cũng dễ hiểu sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường đồ gia dụng, cung ứng những sản phẩm thiết yếu cho nhu cầu người tiêu dùng. Không chỉ có sự cạnh tranh với các đối thủ trong nước mà còn cạnh tranh với các mặt hàng nước ngoài.

Đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Việt Xuân trên thị trường Hà Nội và TP.HCM là kênh phân phối truyền thống chuyên cung cấp cho các đại lý, các siêu thị, trung tâm thương mại các mặt hàng trên thị trường. Sự cạnh tranh trên thị trường thể hiện qua các mặt chủ yếu sau: cạnh tranh về chủng loại sản phẩm, cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, cạnh tranh về giá cả, cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ khách hàng.

Thứ nhất, cạnh tranh về chủng loại sản phẩm: Mặt hàng kinh doanh của Công ty Việt Xuân khá đa dạng và phong phú bao gồm các loại dầu gội đầu, sữa tắm, bông tăm, khăn trải bàn…So với các công ty tương đương khác thì Công ty Việt Xuân thua kém hơn về chủng loại hàng hóa. Tiêu chí chung của Công ty là tập trung sản xuất và kinh doanh những mặt hàng thiết yếu dùng trong hệ thống nhà hàng, khách sạn…do đó chưa đa dạng về mặt hàng kinh doanh. Tuy nhiên khi muốn tham gia vào thị trường, Công ty không tránh khỏi sự cạnh tranh từ các sản phẩm thay thế của công ty khác. Cùng là nhà phân phối cung cấp các đồ gia dụng thiết yếu nên Việt Xuân chắc chắn sẽ gặp phải sự cạnh tranh của các sản phẩm của công ty đối thủ trong nước và nước ngoài như Midea, Fujika…hay các sản phẩm xuất xứ từ Trung Quốc.

Thứ hai, cạnh tranh về chất lượng sản phẩm: Do một số mặt hàng Công ty Việt Xuân không thể sản xuất được, chỉ là nhà phân phối nên Công ty không thể quyết định trực tiếp được chất lượng sản phẩm. Nhưng không vì thế mà Công ty không quan tâm tới việc này. Song song với việc đa dạng hóa các sản phẩm kinh doanh, Công ty cũng đã chú trọng về đảm bảo chất lượng sản phẩm tới người tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm của Công ty cũng phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng sản phẩm mà Công ty nhập về. Do đó các nguồn hàng của Công ty là những nguồn hàng mà chất lượng sản phẩm đều có uy tín lâu năm trên thị trường. Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Thứ ba, là sự cạnh tranh về giá: Giá bán là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm tiêu thụ, là yếu tố góp phần đi đến quyết định mua hàng của khách hàng đặc biệt là mặt hàng tiêu dùng như Công ty đang kinh doanh. Việc đưa ra một chính sách giá cả hợp lý là một đòi hỏi cấp thiết, do đó Công ty Việt Xuân đã tìm hiểu kỹ thị trường hiện tại và đưa ra mức giá của các mặt hàng không có sự chênh lệch đáng kể nào so với đối thủ cạnh tranh.

Thứ tư, cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng: Công ty thường xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm. Ngoài ra Công ty còn đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng giảm giá, tặng sản phẩm kèm theo. Tuy nhiên các hoạt động này còn chưa thường xuyên và hạn chế về số lượng.

  • Môi trường vĩ mô

Ngoài các tác nhân thuộc môi trường vi mô đã trình bày, doanh nghiệp cần phải phân tích những tác động và xu hướng của các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô để đảm bảo các kế hoạch và chiến lược marketing thích ứng với các tác động và sự biến đổi của môi trường.

Môi trường dân số học: Lực lượng quan tâm đầu tiên là môi trường dân số, chính con người tạo nên thị trường. Bộ phận marketing của Công ty Việt Xuân đã chú trọng nghiên cứu tới quy mô, tỷ lệ dân số ở các thành phố, địa bàn cung ứng sản phẩm, cũng như sự phân bổ, cơ cấu tuổi tác, dân tộc, trình độ học vấn, hình mẫu gia đình…của từng địa bàn, thị trường mục tiêu để nắm bắt thực trạng, đặc điểm con người để có thể đáp ứng đúng và chính xác nhu cầu khách hàng.

Dân số: Nếu như năm 2002, quy mô dân số Việt Nam là 79,54 triệu người, năm 2020 là 86,93 triệu người, đến tháng 11 năm 2023, dân số nước ta đạt cán mốc 90 triệu người, bình quân mỗi năm tăng thêm gần 1 triệu người. Dù quy mô dân số vẫn tiếp tục phình to, song với mức sinh giảm rõ rệt, cơ bản đã đạt mức sinh thay thế, đến năm 2025, quy mô dân số Việt Nam sẽ không vượt quá 93 triệu người. Với quy mô dân số hiện tại, Việt Nam là nước đông dân thứ 13 trên thế giới và cũng nằm trong nhóm các nước có mật độ dân số cao nhất thế giới.

Lao động: Tính đến thời điểm 1/10/2023, cả nước có 69,16 triệu người từ 15 tuổi trở lên, trong đó có 53,86 triệu người từ 15 tuổi trở lên thuộc lực lượng lao động. Mặc dù tiến trình đô thị hóa đang diễn ra ở nước ta, nhưng cho đến nay vẫn còn 69,8% lực lượng lao động nước ta tập trung ở khu vực nông thôn. Tỷ lệ tham gia lực lượng lao động là 77,9%. Tỷ lệ tham gia lực lượng lao động của dân số khu vực nông thôn (81,5%) cao hơn khu vực thành thị (70,6%).  

Môi trường kinh tế: Các chỉ tiêu chủ yếu bộ phận marketing Công ty Việt Xuân đã nghiên cứu và tìm hiểu năm 2024:

Lạm phát được kiểm soát, chỉ số giá tiêu dùng tăng thấp: Chỉ số giá tiêu dùng (CPI) tháng 12/2024 giảm 0,24% so với tháng trước, tăng 1,84% so với tháng 12/2023; bình quân năm 2024 tăng 4,09% so với năm 2023.

Xuất khẩu duy trì đà tăng trưởng cao, có xuất siêu; trong đó xuất khẩu khu vực doanh nghiệp trong nước có nhiều bước chuyển tích cực. Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Tổng kim ngạch xuất khẩu cả năm ước đạt trên 150 tỷ USD, tăng 13,6% so với năm trước; trong đó: Khu vực có vốn đầu tư nước ngoài (kể cả dầu thô) tăng 15,2%; khu vực trong nước tăng 10,4% so với năm trước (năm 2023 tăng 3,5%). Tổng kim ngạch nhập khẩu ước đạt trên 148 tỷ USD, tăng 12,1% so với năm trước. Xuất siêu cả năm gần 2 tỷ USD, bằng khoảng 1,3% tổng kim ngạch xuất khẩu.

Thu Ngân sách Nhà nước (NSNN) đạt cao hơn cùng kỳ các năm trước, vượt kế hoạch đề ra; chi NSNN thực hiện theo dự toán được giao: Tính đến ngày 15/12/2024,tổng thu NSNN ước đạt 814,1 nghìn tỷ đồng, vượt 4% dự toán năm; tổng chi NSNNước đạt 968,5 nghìn tỷ đồng, bằng 96,2% dự toán năm.

Tăng trưởng kinh tế lấy lại đà tăng trưởng cao, quý sau cao hơn quý trước (Quý I tăng 5,06%; Quý II tăng 5,34%; Quý III tăng 6,07%; Quý IV tăng 6,96%) và cả năm ước đạt 5,98%.

Nhìn chung mặt bằng thu nhập của người dân nước ta có xu hướng tăng, đời sống của người dân ngày một nâng cao do đó nhu cầu tiêu dùng hàng thiết yếu cũng tăng cao. Tuy nhiên sự chênh lệch về mức sống của người dân vẫn còn rất lớn, giữa nông thôn và thành thị, do vậy Công ty chỉ tập trung ở hai phân khúc thị trường là Hà Nội và TP.HCM. Tiền lương tăng vừa là cơ hội vừa là một thách thức cho doanh nghiệp, vì khi tiền lương tăng người dân chi tiền nhiều hơn vào mua sắm hàng thiết yếu, tuy nhiên lại gặp vấn đề khó khăn là việc tăng lương cho nhân viên dẫn đến tăng chi phí, nên phải tăng giá thành sản phẩm. Không chỉ vậy nền kinh tế biến động cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm.

Môi trường công nghệ: Nền công nghệ trên thế giới hiện nay ngày càng phát triển vượt bậc, đặc biệt là công nghệ chế biến từ khâu sản xuất, khâu đóng gói và bảo quản. Do Công ty vừa là nhà sản xuất, vừa là nhà phân phối nên hoạt động đổi mới công nghệ, mua sắm những máy móc hiện đại để nâng cao năng suất lao động là việc mà Công ty Việt Xuân luôn chú trọng và ưu tiên phát triển. Để cạnh tranh được với các sản phẩm chất lượng cao trên thị trường đòi hỏi Công ty phải tăng cường đầu tư, đổi mới công nghệ. Năm 2023, Công ty mua dây chuyền công nghệ của Nhật Bản để sản xuất giấy hộp đóng sản phẩm. Hiệu quả kinh doanh đạt được tăng cao khi không còn phải nhập hộp carton từ các nhà cung ứng khác, giảm thiểu chi phí bao bì đóng gói sản phẩm, chủ động được trong hoạt động sản xuất.

Môi trường chính trị và pháp luật: Sự ổn định của một chế độ chính trị tạo điều kiện rất nhiều cho sự phát triển của nền kinh tế tạo điều kiện huy động vốn đầu tư nước ngoài và Việt Nam được đánh giá là nơi tương đối an toàn cho các nhà đầu tư. Mặt khác trong thời gian qua chính phủ đã có những văn bản quy định nhằm tháo gỡ, bãi bỏ các thủ tục hành chính rườm rà, đẩy mạnh cải cách thủ tục hành chính, khẩn trương hoàn thiện các văn bản pháp luật, cơ chế, chính sách về đầu tư theo hướng có lợi và tính cạnh tranh hơn so với các nước trong khu vực, tạo môi trường thuận lợi cho thu hút đầu tư. Đồng thời dần có những chính sách ưu đãi cao, đủ sức hấp dẫn với một dự án hạ tầng kinh tế, xã hội có quy mô lớn, có sức lan tỏa và tác động tích cực đến phát triển kinh tế xã hội. Ngoài ra vị thế của người tiêu dùng Việt ngày một tăng do sự phát triển mạnh mẽ của các nhóm bảo vệ lợi ích người tiêu dùng.

2.2.2. Thực trạng phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Phân đoạn thị trường

Với số lượng mặt hàng đa dạng nên Công ty Việt Xuân đã lựa chọn phân đoạn theo phương pháp phân chia với các tiêu thức được lựa chọn là:

Tiêu thức địa lý: Do nhu cầu người tiêu dùng là khác nhau, số lượng tiêu thụ sản phẩm cũng phụ thuộc vào từng vùng, địa bàn tiêu thụ sản phẩm. Hơn nữa, nhu cầu, mật độ dân số, trình độ nhận thức của người dân cũng là yếu tố tác động tới hành vi mua của người tiêu dùng. Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm phân chia thành hai đoạn thị trường chính là thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Ở đây Công ty Việt Xuân phân chia thành 2 nhóm thị trường là thành thị và nông thôn.

Tiêu thức nhân khẩu học: Vì Công ty cung cấp mặt hàng kinh doanh thiết yếu nên việc phân chia đối tượng khách hàng khá dễ dàng, phân chia khách hàng thành các nhóm như độ tuổi trẻ em, độ tuổi thanh thiếu niên, trung tuổi và người già. Hầu hết mọi người đều phải sử dụng sản phẩm thiết yếu do đó đoạn thị trường ở đây rất rộng và không giới hạn.

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau 7 năm hoạt động, Công ty Việt Xuân đã xây dựng được hệ thống bán hàng trên toàn quốc với số lượng khách hàng ngày càng đông đảo, sản phẩm của Công ty đã có khách hàng trên khắp tỉnh thành phố với hàng trăm đại lý phân phối. Mỗi năm số lượng khách hàng cũng tăng, đảm bảo việc thu hồi vốn sản sinh lợi nhuận cho Công ty.

Sản phẩm chính của Công ty bao gồm các sản phẩm thiết yếu cho nhu cầu tiêu dùng, sinh hoạt của khách hàng như xà bông, dầu gội, sữa tắm, bông tăm, đèn điện… Dựa trên các tiêu thức phân đoạn thị trường chủ yếu là tiêu thức về địa lý, nhân khẩu,

Công ty đã nghiên cứu để lựa chọn thị trường mục tiêu, cũng như xác định đúng đoạn thị trường tiềm năng để tập trung phục vụ, cung ứng sản phẩm.

Địa lý Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Công ty Cổ phần thương mại và sản xuất Việt Xuân đặc biệt chú ý đến quy mô thành phố và mật độ dân số, các hoạt động marketing cũng như PR đều diễn ra ở các thành phố lớn, dân số đông như thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội. Đây là các thị trường có khả năng sinh lời cao do nhu cầu tiêu dùng những sản phẩm có tính chất tiêu dùng thường xuyên như sản phẩm của Công ty cao. Dưới đây là nghiên cứu của bộ phận kinh doanh về thị trường của một số thành phố lớn để Công ty đưa ra quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên thông tin về dân số, mật độ dân số.

Bảng 2.2. Dân số và mật độ dân số của một số thành phố năm 2024

Qua số liệu về dân số cũng như mật độ dân số của các thành phố lớn như bảng trên đây cho thấy Công ty tập trung chủ yếu vào các khu vực có dân cư đông đúc như các thành phố trực thuộc trung ương như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh. Hiện tại sản phẩm của Công ty đều có mặt ở hầu hết khắp các tỉnh thành phố trong cả nước. Tuy nhiên tại các thành phố lớn có mật độ dân số cao, nên nhu cầu sử dụng các sản phẩm tiêu dùng tăng cao vì các sản phẩm này thiết yếu cho các hộ gia đình, mang tính chất tiêu dùng thường xuyên và liên tục.

Nhân khẩu

Thu nhập: Công ty Cổ phần thương mại và sản xuất Việt Xuân tập trung phân đoạn thị trường theo thu nhập của khách hàng theo các mức thu nhập thấp và thu nhập cao. Tuy nhiên tùy các đối tượng khách hàng có thu nhập thấp hay đối tượng có thu nhập cao mà Công ty đưa ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau, chức năng khác nhau phụ thuộc vào khả năng tài chính của các đối tượng khách hàng của Công ty.

Nghề nghiệp: Công ty hướng tới những người làm việc trong môi trường công sở, các bà mẹ nội trợ, các hộ gia đình, doanh nghiệp kinh doanh như nhà hàng, khách sạn có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của Công ty.

Tuổi tác: Tất cả những người có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm, những người ở lứa tuổi trẻ em, nhóm những người trưởng thành có thu nhập, hay người già. Nhóm trẻ em dưới 18 tuổi thường không quan tâm nhiều đến nhãn hiệu của sản phẩm cũng như chất lượng của sản phẩm, bởi họ không phải là người trực tiếp mua sắm sản phẩm, tuy nhiên cũng là đối tượng thường xuyên sử dụng sản phẩm. Cụ thể khách hàng là hộ gia đình, những người tiêu dùng thường xuyên, hiểu về tính năng hay sản phẩm họ cần. Vì vậy Công ty thường nhắm tới các đối tượng có gia đình, có kiến thức hay hiểu biết về các sản phẩm.

Quy mô gia đình, doanh nghiệp: Công ty cũng quan tâm đến quy mô của khách hàng như quy mô về gia đình, quy mô về doanh nghiệp. Gia đình hay doanh nghiệp có quy mô càng lớn thì nhu cầu sử dụng sản phẩm càng cao.

Chính vì vậy, Công ty xác định thị trường mục tiêu là các doanh nghiệp như nhà hàng, khách sạn, các nhà phân phối sản phẩm lớn như siêu thị, đại lý hay các hộ gia đình cá nhân trên toàn quốc. Bên cạnh đó dựa vào các tiêu chí về phân đoạn thị trường thì Công ty Việt Xuân đã xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty tại các thị trường tiêu thị trên các tỉnh, thành phố trên toàn quốc. Hiện tại Công ty có 50 đại lý ở 2 thành phố lớn là Hà Nội, Hồ Chí Minh, ngoài ra có một số đại lý ở các thành phố khác như Đà Nẵng, Hải Phòng,… bởi các thành phố lớn thường có mật độ dân cư đông đúc, nhu cầu tiêu dùng lớn hơn so với các khu vực kém phát triển hơn. Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

2.2.3. Thực trạng thiết lập chiến lược marketing

2.2.3.1. Chiến lược định vị thị trường

Việc định vị sản phẩm hay thương hiệu giúp hình ảnh sản phẩm, doanh nghiệp in sâu vào tâm trí, tiềm thức khách hàng từ đó quyết định hành vi lựa chọn sản phẩm của khách hàng dựa trên đòi hỏi của chính họ về thuộc tính của sản phẩm. Không công ty hay doanh nghiệp nào trên thị trường không xây dựng cho mình một chiến lược định vị.

Tại thị trường có sức cạnh tranh cao như Việt Nam, Công ty đã sử dụng chiến lược định vị sản phẩm giá trị cao hơn, nhưng giá tương đương để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Các sản phẩm của Công ty cũng mang lại giá trị cao hơn với các sản phẩm của đối thủ nhưng giá bán ra tương đương, điều Công ty muốn nhấn mạnh là chất lượng sản phẩm của Công ty mình.

Khi Công ty xác định định vị của sản phẩm trên thị trường không chỉ quan tâm, chú trọng đến sự khác biệt hóa về sản phẩm bán cho khách hàng mà còn quan tâm đến sự khác biệt về dịch vụ, về nhân lực và về hình ảnh của Công ty. Khi định vị về sự khác biệt cho sản phẩm và dịch vụ thì Công ty có thể hình thành nên các chiến lược marketing thích hợp với từng khách hàng.

Nâng cấp chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng, nâng cao kỹ năng bán hàng của toàn thể nhân viên Công ty khi tiếp xúc với các đại lý cấp 1, cấp 2 hay khách hàng  để xây dựng hình ảnh cho Công ty, để lại ấn tượng tốt cho khách hàng. Các điểm khác biệt mà đội ngũ nhân viên Công ty để lại cho khách hàng sự tin tưởng đó là năng lực, sự tín nhiệm, tin cậy, nhiệt tình giúp đỡ khách hàng – những người tin tưởng sản phẩm của Công ty.

2.2.3.2. Chiến lược theo vị thế cạnh tranh

Từ những phân tích về đối thủ cạnh tranh, ta có thể nhận thấy vị thế của doanh nghiệp trên thị trường ở giai đoạn này là hãng đi theo thị trường. Với trình độ kỹ thuật nhất định, sự xuất hiện muộn hơn so với các đối thủ cạnh tranh hay các doanh nghiệp đi trước, Việt Xuân nhận định được vị thế của mình để có thể đưa ra các chiến lược kinh doanh cho phù hợp với vị thế hiện tại của mình. Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Để tránh đối đầu với các đối thủ mạnh dẫn đầu trên thị trường, Công ty thực hiện chiến lược theo sát, để ý và nắm bắt từng hành động cụ thể, bước đi cũng như chiêu thức bán hàng để học hỏi, cải tiến sản phẩm, đổi mới phương thức marketing để có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Doanh nghiệp định giá sản phẩm của mình thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh đứng đầu thị trường khác nhưng vẫn cung cấp cho khách hàng những mặt hàng có chất lượng tương đương của hãng đó. Với lợi thế như vậy, Công ty sẽ mở rộng và xây dựng hệ thống kênh phân phối của mình đến những vùng nông thôn, cửa hàng bán lẻ thay vì tập trung hầu hết các kênh phân phối ở các thành phố lớn  như hiện giờ, hay thay vì phân phối ở các siêu thị như các đối thủ từng làm vì như thế sẽ gặp nhiều khó khăn do bị lấn át.

Thêm vào đó Công ty sẽ cải thiện dịch vụ khách hàng của mình tốt hơn nữa với các đợt giảm giá, khuyến mãi bốc thăm trúng thưởng, mua nhiều có quà tặng kèm, giao hàng miễn phí…Thường xuyên có các cuộc thăm dò ý kiến khách hàng để cải tiến sản phẩm theo hướng tạo sự tiện lợi.

Bên cạnh đó, công thực hiện chiến lược theo sau có chọn lọc khi chỉ tập trung vào đoạn thị trường có khả năng thu lại lợi nhuận cao như các thành phố lớn, mật độ dân số cao như Hà Nội, Tp.HCM, Đà Nẵng… Do không thể có khả năng phân phối sản phẩm rộng khắp cả nước như các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường nên Công ty chỉ khoanh vùng, phục vụ đoạn thị trường mục tiêu nhất định  sau đó mới mở rộng thêm.

2.2.4. Thực trạng xây dựng các chương trình marketing Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

2.2.4.1. Chiến lược về sản phẩm

 Tùy theo từng trường hợp cụ thể, Phòng Kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với các phòng khác xem xét nhu cầu có liên quan tới sản phẩm trước khi cam kết cung cấp cho khách hàng. Việc xem xét này phải xác định các yêu cầu kỹ thuật về sản phẩm, khả năng cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Để mở rộng tiêu thụ, Công ty cần phải tiếp tục kinh doanh những mặt hàng mang tính truyền thống, có uy tín với người tiêu dùng, cần nhanh chóng hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm mới ra kinh doanh. Nghiên cứu sở thích và xu hướng tiêu dùng mới, từ đó thực hiện định hướng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh.

Nâng cao chất lượng sản phẩm

Do Công ty Việt Xuân hoạt động trong lĩnh vực thương mại nên chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào nhà sản xuất trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, đóng gói và phân phối ra thị trường. Với vai trò là trung gian thương mại, Công ty luôn tìm hiểu, chọn lựa những đối tác sản xuất, cung ứng sản phẩm uy tín, chất lượng với giá cả cạnh tranh thì mới có thể tạo dựng được thương hiệu hay sự tin tưởng từ phía khách hàng.

Công ty luôn chú trọng đến điều kiện kho bãi, cửa hàng thông qua việc thường xuyên tu bổ nâng cấp, hàng hóa được lưu trữ tại kho an toàn, khô ráo, tuân thủ các yêu cầu của sản phẩm. Sản phẩm của Công ty thường mang nhãn hiệu của nhà sản xuất nhưng Công ty đã chú trọng trong việc kinh doanh sản phẩm có nhãn hiệu đã nổi tiếng và được người tiêu dùng chấp nhận. Khi giao nhận hàng hóa, bộ phận kinh doanh có trách nhiệm kiểm kê nghiêm ngặt, tránh tình trạng hàng nhái kém chất lượng, hàng lỗi do nhà sản xuất để làm ảnh hưởng tới uy tín của Công ty.

Do có những chính sách hợp lý, trong những năm vừa qua sản phẩm của Công ty không những có vị thế vững chắc trên thị trường mà nó ngày càng phát triển mạnh mẽ về khối lượng tiêu thụ cũng như doanh thu và lợi nhuận ngày càng tăng.

Chiến lược phát triển sản phẩm mới

Để thích ứng với những biến đổi của nhu cầu thị trường, việc tìm kiếm mặt hàng kinh doanh mới là vô cùng cấp thiết. Sản phẩm mới là một bộ phận sống còn của doanh nghiệp theo đuổi chiến lược đa dạng hóa. Bởi lẽ các sản phẩm mới cũng nằm trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp là thỏa mãn nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng đồng thời góp phần phân tán rủi ro trong kinh doanh.Với đặc điểm là một doanh nghiệp thương mại nên việc phát triển sản phẩm mới cũng chính là tìm kiếm nguồn hàng mới. Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Để phát triển sản phẩm mới, Công ty thu thập thông tin về nhu cầu người tiêu dùng. Sau đó, Công ty sẽ lên kế hoạch tìm kiếm nguồn hàng để phục vụ cho khách hàng. Ngoài ra, Công ty chủ trương loại bỏ bớt danh mục của mình những sản phẩm không còn phù hợp đang đi vào giai đoạn suy thoái của chu kỳ sống.

Ngoài những sản phẩm như dầu gội đầu, bông tăm, sữa tắm, khăn bông, giấy ăn…,  năm 2024 Công ty Việt Xuân đã mở rộng mặt hàng kinh doanh mới như cà phê các loại, mỳ ăn liền. Tuy nhiên các sản phẩm này chưa chiếm tỷ trọng lớn trong tỷ trọng hàng hóa mà Công ty cung cấp ra thị trường. Các sản phẩm mới của Công ty hiện nay chưa dựa trên các chiến lược kinh doanh cụ thể cả trung và dài hạn, chưa có chiến lược sản phẩm hợp lý nên sản phẩm của Công ty tung ra thị trường chưa được sự đón nhận của người tiêu dùng. Sự phát triển của Công ty còn mang tính chủ quan của ban lãnh đạo Công ty, thiếu nghiên cứu điều tra kỹ lưỡng nhu cầu thực tế của khách hàng, thiếu sự tham gia của các chuyên gia, thông tin không đầy đủ, không kịp thời và thiếu sự chính xác cần thiết dẫn đến kết quả là sản phẩm mới tạo ra không tạo được kết quả như mong muốn, chu kỳ sống của sản phẩm ngắn làm lãng phí vốn đầu tư.

2.2.4.2. Chiến lược về giá

Giá cả sản phẩm là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ doanh nghiệp thương mại, sản xuất nào. Nó quyết định thị phần, doanh thu, lợi nhuận… Chính vì thế có một chính sách giá hợp lý là điều hết sức cần thiết.

Ban lãnh đạo của Công ty luôn xác định mục tiêu đưa ra mức giá cụ thể sao cho đạt được lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên chính sách giá của Công ty còn phụ thuộc vào giá của các nhà cung cấp hàng hóa cho Công ty. Các mặt hàng của Công ty kinh doanh phần lớn đều mang tính thường xuyên và là các sản phẩm thiết yếu cho cuộc sống hàng ngày, vì vậy giá cả Công ty đưa ra rất linh hoạt cho từng mặt hàng.

Phương pháp định giá

Việc xây dựng giá sản phẩm đã được Ban lãnh đạo Công ty phối hợp với các trưởng phòng kinh doanh đưa ra và dựa theo cơ sở mức giá thành và lợi nhuận mong muốn dựa vào chi phí. Công thức định giá như sau:

Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến

Trong đó mức giá thành sản phẩm là giá sản phẩm mà Công ty lấy từ phòng sản xuất, chi phí bình quân vận chuyển, chi phí lưu kho, thuế. Trong đó chi phí vận chuyển được tính bình quân, tức là có sự bù trừ cho khách hàng ở gần, khách hàng ở xa.

Ví dụ đối với sản phẩm bông tăm, giá thành sản phẩm làm ra được Công ty hạch toán là 10.000 đồng/bịch 10 gói, lãi dự kiến là 5.000 đồng/bịch 10 gói, giá sản phẩm được dự kiến là 15.000 đồng. Trong đó giá thành sản phẩm đã bao gồm giá nguyên vật liệu, in ấn bao bì, chi phí lưu kho, chi phí vận chuyển sản phẩm. Sau đó sản phẩm sẽ tính thuế GTGT 10%, vì vậy giá của 1 bịch bông tai 10 gói là 16.500 đồng. Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Chiến lược điều chỉnh giá

Bất kỳ công ty nào cũng đều đặt ra mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận trong dài hạn nên mục tiêu định giá cũng nhằm mục đích đạt lợi nhuận tối đa trong dài hạn. Công ty Cổ phần Thương mại và sản xuất Việt Xuân cũng đề ra mục tiêu định giá nhằm thực hiện được mục đích đó.

Trong thời kỳ kinh tế mở cửa, giá cả là giá của thị trường. Công ty đã định giá của mình sao cho giá đó không cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh một mặt hàng hoặc giá tương quan thấp hơn các sản phẩm có khả năng thay thế. Hiện nay Công ty áp dụng chiến lược xác định giá khá đơn giản gồm giá bán sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, giảm giá cho hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần thương mại và sản xuất Việt Xuân nên mỗi đơn vị cấu thành nên hệ thống phân phối đều có một mức giá khác nhau.

Giá bán sỉ được định khi bán sản phẩm cho các đại lý phân phối cấp 1 của hệ thống. Với mức phân biệt giá là mức chiết khâu cho các cấp bậc đại lý. Cụ thể là mức chiết khấu cho đại lý cấp 1 là 30% giá catalogue. Đối với đại lý cấp 2 thì Công ty không trực tiếp đưa ra mức giá nhưng giới hạn mức giá chênh lệch cho phép cho các đại lý cấp 1. Giá chiết khấu cho các đại lý cấp 2 từ 10-20% tùy vào khối lượng hàng hóa trên hóa đơn của các đại lý cấp 2  và do đại lý cấp 1 quyết định cấp cho đại lý cấp 2. Với việc chiết khấu như vậy phần nào cũng cổ vũ , động viên các đại lý nỗ lực trong quá trình tiêu thụ và bán sản phẩm. Khi các đại lý đạt vượt mức ký hợp đồng trong năm thì Công ty có các mức thưởng khác nhau tùy thuộc vào mức sản lượng Công ty đã ký hợp đồng.

Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định về giá

Ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh: Trong quá trình định giá, Công ty chịu ảnh hưởng rất nhiều từ môi trường cạnh tranh. Với số lượng đối thủ cạnh tranh lớn mà mức độ tập trung của các đối thủ lại nằm ở các địa bàn hoạt động của Công ty và trong tương lai các đối thủ cạnh tranh vẫn tiếp tục gia tăng cả về số lượng lẫn vị thế và quy mô hoạt động. Vì thế mà đã điều chỉnh mức giá của mình để hoạt động có tính cạnh tranh nhất.

Ảnh hưởng của nhà cung cấp: Nguồn hàng của Công ty từ các đơn vị sản xuất trong nước có uy tín lâu năm và chất lượng cũng như giá thành tương đối ổn định, việc bị áp giá và điều bất lợi là không thể xảy ra. Tuy nhiên trong thời gian tới tình hình biến động của thị trường theo cơ chế thị trường và dưới áp lực từ nhiều phía, nhà cung cấp sẽ có những ảnh hưởng không nhỏ tới Công ty. Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

2.2.4.3. Chiến lược về phân phối

Công ty Cổ phần thương mại và sản xuất Việt Xuân luôn mong muốn tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn trên cơ sở những cam kết hợp tác và chia sẻ mục tiêu, luôn tìm kiếm cơ hội phát triển cũng như sẵn sàng chia sẻ cơ hội, lợi ích kinh doanh với các đại lý, quan tâm đến đại lý cũng như luôn có những điều chỉnh hợp lý nâng cao hiệu quả hợp tác quan hệ kinh doanh của hai bên và hợp tác trên cơ sở  vì lợi ích của cả hai bên.

Công ty đã kết hợp và sử dụng nhuần nhuyễn hai hệ thống kênh phân phối để phát triển hệ thống bán hàng đến các khách hàng là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp sẽ phân phối sản phẩm trực tiếp từ xưởng sản xuất đến khách hàng mà không qua bất kỳ một đại lý trung gian bán hàng nào. Kênh phân phối gián tiếp là khách hàng nhận mua sản phẩm thông qua một hay nhiều các đại lý trung gian (đại lý cấp 1 hoặc đại lý cấp 2). Công ty tự sản xuất ra sản phẩm và phân phối đến các đại lý trung gian và các khách hàng trên toàn quốc. Các khách hàng thường xuyên của Công ty thường là các đại lý chuyên phân phối như siêu thị, nhà hàng, khách sạn. Các cấp trung gian mà Công ty lựa chọn là các đại lý cấp 1, cấp 2 trong đó các đại lý cấp 1 là chính. Sau khi lựa chọn, Công ty sẽ ký hợp đồng với các đại lý cấp 1. Tiêu chuẩn lựa chọn kênh phân phối làm đại lý cho Công ty Cổ phần Việt Xuân:

Đại lý cấp 1: Là những doanh nghiệp ở các tỉnh, thành có năng lực và đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn, được Việt Xuân lựa chọn làm đơn vị bán buôn các sản phẩm. Đại lý cấp 1 là doanh nghiệp được ký hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm trong một khu vực thị trường nhất định (khu vực thị trường có thể là 1 tỉnh, thành, hoặc 1 số quận, huyện). Đại lý cấp 1 có quyền và nghĩa vụ phối hợp cùng với Công ty tìm kiếm, thiết lập và quản lý hoạt động của hệ thống đại lý cấp 2 theo chính sách bán hàng của Việt Xuân.

Dưới đây là các tiêu chí để Việt Xuân lựa chọn đại lý cấp 1. Một doanh nghiệp muốn trở thành đại lý cấp 1 của Công ty thì phải đáp ứng đủ các nội dung như sau:

  • Doanh nghiệp phải có chức năng kinh doanh đồ gia dụng được ghi trong Giấy đăng ký kinh doanh..
  • Doanh nghiệp phải có ít nhất 3 năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng.
  • Doanh nghiệp nằm trong khu vực và có khả năng phân phối hoặc trong khu vực có lượng dân cư tối thiểu 1 triệu người. Trong khu vực này doanh nghiệp đã có hệ thống đại lý bán lẻ sản phẩm.
  • Doanh nghiệp phải có đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên trách để thực hiện nhiệm vụ kinh doanh các sản phẩm đồ gia dụng.
  • Doanh nghiệp phải có năng lực về tài chính, có tối thiểu 500 triệu đồng vốn lưu động để sử dụng cho hoạt động kinh doanh các sản phẩm. Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.
  • Doanh nghiệp phải có kho lưu trữ hàng hóa đảm bảo tiêu chuẩn của Công ty, diện tích kho tối thiểu là 50 m2.

Doanh nghiệp phải có địa điểm để trưng bày sản phẩm, lắp đặt biển hiệu, tổ chức bán hàng. Địa điểm này phải nằm ở các trục đường chính hoặc tại khu vực thuận tiện cho giao thông và có mật độ dân cư cao,  mặt tiền tối thiểu là 5m và diện tích tối thiểu là 30m2.

Đại lý cấp 2: Ngoài ra, các đại lý cấp 2 khi muốn tham gia vào hệ thống kênh phân phối cần phải đạt các điều kiện:

  • Phải là doanh nghiệp có chức năng kinh doanh đồ gia dụng được ghi trong Giấy đăng ký kinh doanh.
  • Phải có địa điểm để trưng bày, lưu trữ và tổ chức bán lẻ hàng hóa tại các trục đường chính hoặc tại khu vực thuận tiện cho giao thông và có mật độ dân cư cao,  mặt tiền tối thiểu là 4m và diện tích tối thiểu là 20m2.
  • Phải có tối thiểu 200 triệu đồng vốn lưu động để phục vụ cho hoạt động kinh doanh các sản phẩm.
  • Phải có nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán lẻ sản phẩm cho người tiêu dùng tại địa điểm trưng bày sản phẩm.

Siêu thị: Siêu thị muốn kinh doanh mặt hàng của Công ty Việt Xuân cần đáp ứng được những tiêu chí sau đây:

  • Phải là Doanh nghiệp bán hàng tiêu dùng được tổ chức theo mô hình siêu thị.
  • Phải có địa điểm bán hàng và lưu trữ hàng hóa tại khu vực trung tâm các Tỉnh, Thành phố với mật độ dân cư cao.
  • Có diện tích mặt sàn sử dụng cho trưng bày và bán lẻ sản phẩm tối thiểu 1000m2.

Các đại lý cấp 1 được lựa chọn sẽ được nhận hàng phân phối từ Công ty và chịu trách nhiệm đưa sản phẩm tới các đại lý cấp 2 và người tiêu dùng. Đồng thời đại lý cấp 1 cũng chịu trách nhiệm xây dựng các chương trình giới thiệu sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng. Hệ thống kênh phân phối được cụ thể hóa theo sơ đồ sau:

Hiện tại hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang tính giới thiệu sản phẩm của Công ty mà thôi. Trong tương lai gần, Công ty sẽ đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình độ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn, tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính.

Với kênh phân phối loại 2: Công ty – Đại lý – Người tiêu dùng. Nhìn chung các đại lý này có hiệu quả hoạt động tốt. tuy vậy trên từng khu vực thị trường, Công ty vẫn cần thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả năng trên thị trường của đại lý. Nếu trong trường hợp đại lý hoạt động không hiệu quả thì Công ty cần chuyển ngay đại lý đó sang hình thức trung gian bán hàng, bán lẻ các sản phẩm của Công ty. Trong cùng một khu vực thị trường hiện nay, khu vực thị trường Hà Nội hiện nay không cần thiết phải mở thêm các đại lý. Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Hoạt động quản lý kênh phân phối

Công ty đã tổ chức nhiều hoạt động nhằm khuyến khích thành viên các kênh phân phối hoạt động dài hạn, giải quyết các vấn đề về sản phẩm, xúc tiến thương mại, và đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối. Việc đặt hàng được Công ty ứng dụng cách thức xử lý các đơn hàng một cách nhanh chóng, chính xác cho khách hàng như đặt hàng qua điện thoại, fax hay email của Công ty. Bên cạnh đó, Công ty cũng chú ý đến những mong muốn, khó khăn của kênh phân phối để hỗ trợ, giúp đỡ. Ngoài ra Công ty cũng có chính sách hỗ trợ chi phí vận chuyển, chi phí lắp ráp sản phẩm cho các thành viên trong kênh phân phối đang gặp khó khăn.

Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá từ doanh nghiệp sản xuất đến các khách hàng một cách thành công. Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của Công ty đã được thực hiện bảo đảm các yêu cầu cơ bản như:

  • Phù hợp với tính chất của sản phẩm: đồ gia dụng, thiết yếu sử dụng hàng ngày trong gia đình, các doanh nghiệp, tổ chức…
  • Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng, thuận tiện nhất.
  • Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để có thể lựa chọn kênh phân phối phù hợp cho Công ty mình.
  • Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của Công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian.

Những mâu thuẫn xảy ra trong kênh phân phối

Mâu thuẫn chiều dọc: Tồn tại khi có mâu thuẫn giữa các cấp khác nhau trong kênh phân phối. Cụ thể, Công ty đã có thời kỳ mâu thuẫn với các đại lý của mình khi cố gắng thực hiện chính sách áp đặt về dịch vụ, định giá và quảng cáo theo ý mình, không dựa trên sự thống nhất của hệ thống đại lý.

Mâu thuẫn chiều ngang: Những mâu thuẫn là nảy sinh giữa các thành viên cùng một cấp của kênh phân phối. Một số đại lý độc quyền của Việt Xuân đã than phiền về đại lý độc quyền khác của Công ty đã không theo đúng phương thức bán hàng, đảm bảo dịch vụ sau bán hàng và làm tổn hại đến hình ảnh chung của Công ty. Hay Công ty đã bị kiện về việc cấp đặc quyền cho quá nhiều đại lý gần nhau trong cùng khu vực làm giảm lợi nhuận của họ. Trong những trường hợp như thế này người phụ trách kênh phân phối phải xây dựng những chính sách rõ ràng có tính khả thi và áp dụng ngay những biện pháp khẩn cấp để kiểm soát và giải quyết mâu thuẫn. Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Mâu thuẫn đa kênh: Xảy ra khi Công ty thiết lập hai hay nhiều kênh cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường. Mâu thuẫn đa kênh trở nên gay gắt hơn khi các thành viên của kênh phân phối hoặc là hưởng giá thấp hơn do mua số lượng lớn, hay là sẵn sàng bán với giá đạt mức lợi nhuận thấp hơn.

Giải quyết mâu thuẫn giữa các kênh phân phối

Những mâu thuẫn trong kênh phân phối thường gây ra những trở ngại cho việc vận hành có hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng cũng có một số mâu thuẫn tạo nên sự cạnh tranh lành mạnh trong hoạt động của kênh. Chúng có thể đòi hỏi Công ty phải cải tiến kênh phân phối, làm cho nó năng động và thích ứng linh hoạt hơn với môi trường đã thay đổi. Vấn đề không chỉ là loại bỏ mâu thuẫn, mà là quản lý tốt hơn mâu thuẫn đó.

Giải pháp quan trọng nhất Công ty sử dụng để quản lý mâu thuẫn có hiệu quả là chấp nhận những mục tiêu cơ bản. Các thành viên của kênh phân phối được thỏa thuận với nhau về mục tiêu cơ bản mà họ cùng theo đuổi. Mục tiêu đó có thể là tồn tại, gia tăng thị phần nâng cao chất lượng sản phẩm hay thỏa mãn khách hàng. Điều này thường xảy ra khi kênh phân phối phải đương đầu với sự đe dọa từ bên ngoài, như có một kênh cạnh tranh khác có hiệu quả hơn, có những qui định pháp lý bất lợi hơn cho việc phân phối sản phẩm, hay mong muốn của người tiêu dùng thay đổi.

Một cách khác nữa Công ty sử dụng để xử lý mâu thuẫn là tiến hành việc trao đổi người giữa hai hay nhiều cấp của kênh phân phối, tức là người của một cấp này có thể làm việc ở một cấp khác hay ngược lại. Như vậy họ có thể hiểu và thông cảm với quan điểm của nhau hơn trong công việc hợp tác.

Khi mâu thuẫn đã trở nên nghiêm trọng, thì các thành viên của kênh phân phối của Công ty sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử. Biện pháp ngoại giao có nghĩa là các bên thành viên cử ra một nhóm người để gặp gỡ đại diện của phía bên kia để cùng nhau thương lượng nhằm tìm ra giải pháp cho vấn đề mà hai bên quan tâm. Trung gian hòa giải là sử dụng một bên thứ ba trung lập đứng ra hòa giải quyền lợi của hai bên. Đưa ra trọng tài phân xử khi hai bên đồng ý trình bày những luận điểm của mình cho một bên thứ ba (một hay nhiều trọng tài viên) và chấp nhận quyết định phân xử của trọng tài.

Cuối cùng, để toàn bộ kênh phân phối hoạt động tốt, Công ty đã chuyên môn hóa vai trò của từng thành viên và các xung đột được điều giải một cách hiệu quả. Sự hợp tác, chuyên môn hóa vai trò và điều giải xung đột trong kênh phân phối được thực hiện khi doanh nghiệp có một cấp lãnh đạo vững mạnh. Kênh phân phối sẽ hoạt động tốt khi một bộ máy điều hành có quyền lực phân chia lực lượng hợp lý trong kênh, có quyền phân công nhiệm vụ và giải quyết mâu thuẫn.

2.2.4.4. Chiến lược về xúc tiến Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Xúc tiến là một công cụ quan trọng giúp công ty giới thiệu hàng hóa tới người tiêu dùng, giúp khách hàng hiểu về sản phẩm mà công ty đang kinh doanh để từ đó khuyến khích họ sử dụng sản phẩm. Nhận thức được tầm quan trọng này Công ty luôn quan tâm đến các chính sách xúc tiến của mình. Công ty đã dành một phần kinh tế để quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm người tiêu dùng.

Quảng cáo và bán hàng cá nhân

Các hoạt động quảng cáo là mối quan tâm hàng đầu của ban lãnh đạo Công ty bởi vì các sản phẩm của Công ty kinh doanh là sản phẩm tiêu dùng. Do vậy cần tạo sự hiểu biết sâu rộng tới người tiêu dùng. Quảng cáo giúp Công ty giới thiệu về bản thân mình, về các mặt hàng mà Công ty kinh doanh, tạo dựng hình ảnh và uy tín của Công ty.

Công ty kết hợp các hoạt động xúc tiến đặc biệt là quảng cáo và bán hàng trực tiếp, Công ty định vị trong tâm trí người tiêu dùng về sản phẩm chất lượng, giá cả cạnh tranh. Với những sản phẩm mới trên thị trường, Công ty thực hiện chiến lược quảng bá sản phẩm để thu hút sự chú ý của khách hàng, kết hợp với bán hàng trực tiếp, cử các nhân viên phòng kinh doanh đi giới thiệu sản phẩm tại các đại lý, siêu thị, qua đó cũng có thể tìm hiểu nhu cầu thị trường để quyết định tiếp tục hay ngừng cung cấp sản phẩm. Đồng thời tổ chức các hoạt động đào tạo, huấn luyện cho nhân viên về các hoạt động bán hàng cá nhân, tuyển chọn đội ngũ cán bộ nhân viên có kỹ năng tiếp thị, bán hàng đến các hộ gia đình, doanh nghiệp, siêu thị, nhà hàng để giới thiệu sản phẩm, giải đáp các thắc mắc một cách trực tiếp và tiếp cận những phản ánh của người tiêu dùng về sản phẩm. Công ty cử thêm người đến các đại lý cấp 1 để quảng cáo sản phẩm, tiếp thị sản phẩm mới, và đặc biệt là khuyến mại tặng thêm sản phẩm mới cho khách hàng nếu mua sản phẩm với số lượng lớn, để khách hàng dùng thử như mua 3 tặng 1, nếu khách hàng mua 3 sản phẩm cũ thì sẽ được tặng 1 sản phẩm mới.

Các hoạt động quảng cáo, PR của Công ty thường được thực hiện qua các biển quảng cáo, thông qua hội nghị khách hàng, hội chợ thương mại hàng tiêu dùng Việt Nam trên từng khu vực, thành phố và tổ chức giới thiệu sản phẩm của các đại lý cấp 1 của Công ty. Các hội nghị khách hàng sẽ được tổ chức theo từng khu vực thị trường, hội nghị mở ra nhằm thiết lập mối quan hệ lâu dài giữa Công ty, nhân viên kinh doanh, các khách hàng từ đại lý cấp 1, đại lý cấp 2 đến khách hàng.

Hoạt động PR Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Công ty tham gia các hội chợ thương mại hay hội chợ, triển lãm các đồ gia dụng ở Triển Lãm Giảng Võ, Hoa Lư… Tại các hội chợ, Công ty đều đạt được cúp vàng, huy chương khẳng định vị thế trên thị trường.

Khuyến mại

Trong một năm hoạt động kinh doanh, Công ty Cổ phần thương mại và sản xuất Việt Xuân có tổ chức các chương trình khuyến mại khác nhau cho từng sản phẩm như chiết khấu theo doanh số, thưởng doanh số, tặng thêm sản phẩm cho khách hàng. Đối với các đại lý cấp 1 nếu đạt được hoặc vượt chỉ tiêu đề ra đều được khuyến mại, chiết khấu hoa hồng, hay Công ty sẽ tổ chức cho đại điện các đại lý đi tham quan, nghỉ dưỡng để gắn bó thêm mối quan hệ trong kinh doanh.

Đối với khách hàng, khi thị trường bước vào giai đoạn bão hòa, cạnh tranh khốc liệt, ngoài yếu tố nâng cao chất lượng, Công ty còn áp dụng các chiêu thức khuyến mãi để câu khách.

Các chương trình khuyến mãi đều nhắm vào mục đích tăng nhanh doanh số và thường được quảng cáo bằng những poster treo tại các cửa hàng, gởi thư đi khắp nơi, quảng cáo trên báo và catalogue. Những chiêu thức khuyến mãi Công ty đã sử dụng để gia tăng hiệu quả marketing như:

Thẻ giảm giá: Thẻ giảm giá là một trong những công cụ khuyến mại được Công ty sử dụng rộng rãi nhất. Công ty đã phát hành voucher giảm giá để khởi động lại một sản phẩm trong thời kỳ xuống dốc, giúp Công ty có thể gia tăng thị phần trong thời gian ngắn, kích cầu khách hàng tiêu dùng sản phẩm, lôi kéo sự chú ý của khách hàng biết tới và tiêu dùng sản phẩm của mình.

Tổ chức các sự kiện đặc biệt: Những sự kiện diễn ra sẽ giúp Công ty thu hút một lượng khách hàng vốn dĩ không quan tâm nhiều đến quảng cáo, hay chưa biết tới thương hiệu của Công ty. Các sự kiện được tổ chức 1 tháng 1 lần ở các hệ thống siêu thị có quy mô lớn, nhằm tổ chức các chương trình tìm hiểu về sản phẩm có quà tặng, hay quay số trúng thưởng bằng chính những sản phẩm của Công ty phân phối. Đây là phương thức hiệu quả, khuếch trương hình ảnh và quảng bá về các chủng loại sản phẩm khác nhau của Công ty.

Các chương trình khách hàng thân thiết: Công ty tặng thẻ ưu đãi cho khách hàng thân thiết khi thường xuyên tiêu dùng các sản phẩm, tích điểm sau mỗi lần tiêu dùng, nếu đạt tới mức 5 triệu sẽ được tặng quà hay ưu đãi giảm giá 5% cho các lần sử dụng tiếp theo.

2.2.5. Thực trạng tổ chức, thực hiện, kiểm tra các hoạt động marketing Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Tổ chức

Hình thức Công ty sử dụng để tổ chức marketing là tổ chức theo chức năng, Công ty thuê những chuyên gia về các chức năng marketing trực thuộc một Phó Giám đốc marketing, người có trách nhiệm phối hợp các hoạt động của họ. Các chuyên gia marketing có thể làm việc trong các lĩnh vực quản trị hành chính marketing, quảng cáo và khuyến mãi, tiêu thụ, nghiên cứu marketing, sản phẩm mới. Có thể có thêm các chuyên gia phụ trách các lĩnh vực dịch vụ khách hàng, hoạch định marketing, phân phối sản phẩm vật chất.

Thực hiện marketing

Từ các kế hoạch cụ thể đã được nghiên cứu và Ban lãnh đạo Công ty đưa ra để hoàn thiện công tác quản trị marketing của Công ty, bộ phận kinh doanh của Công ty có trách nhiệm cụ thể hóa những kế hoạch đó bằng việc nghiên cứu phân tích các cơ hội marketing, phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu, xây dựng các chương trình marketing – mix về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến thương mại cho phù hợp với từng đoạn thị trường.

Trước tiên bộ phận kinh doanh cần có bảng kế hoạch chi tiết để thực hiện bao gồm: Nội dung công việc, thời gian thực hiện, người thực hiện và chịu trách nhiệm, yêu cầu kết quả đạt được. Dựa vào đó phân bổ nguồn lực cho hợp lý, phối hợp nội bộ phòng kinh doanh và phối hợp với các phòng ban khác như phòng sản xuất để theo dõi, đôn đốc quá trình thực hiện.

Kiểm tra các hoạt động marketing

Sau khi thực hiện các chương trình marketing, Công ty đã tổ chức đánh giá, kiểm tra kết quả đạt được thông qua: kiểm tra kế hoạch năm, kiểm tra khả năng sinh lời, kiểm tra hiệu quả, kiểm tra chiến lược.

  • Kiểm tra kế hoạch năm:
  • Công ty đạt được thị phần thực tế là 0,5% trong tổng thị phần ngành tiêu dùng đồ gia dụng trong cả nước năm 2024.
  • Chi phí marketing trên doanh số là 5% trong đó: Chi phí cho lực lượng bán hàng chiếm 1% trên doanh số, chi phí cho quảng cáo chiếm 2%, khuyến mãi là 1%, chi phí nghiên cứu thị trường là 1%.

Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: Dựa trên các phiếu điều tra do các nhân viên kinh doanh thực hiện về sự thỏa mãn của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của 1000 người tiêu dùng ở các thành phố lớn được điều tra có 50 người không hài lòng với chât lượng sản phẩm, có đóng góp ý kiến để cải tiến sản phẩm.

2.3. Đánh giá về công tác quản trị marketing của Công ty Cổ phần Thương mại và Sản xuất Việt Xuân Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

2.3.1. Ưu điểm

Công ty Cổ phần thương mại và sản xuất Việt Xuân đã chỉ rõ tầm quan trọng của công tác quản trị marketing trong kinh doanh cho toàn thể nhân viên trong Công ty. Trong những năm gần đây, các hoạt động marketing cũng đã đạt được những thành tựu tương đối tốt giúp tăng doanh thu bán hàng, tạo điều kiện cho công tác tiêu thụ sản phẩm và công tác mở rộng thị trường ngày càng cao.

Công ty đã đề ra và xây dựng cho mình những chính sách hoặc đề ra các hoạt động marketing phù hợp với từng sản phẩm được đưa ra trên thị trường. Mỗi sản phẩm đều có những ưu, nhược điểm, tính năng khác nhau, phù hợp với từng khách hàng khác nhau, nên Công ty đã nghiên cứu thị trường, đưa ra đoạn thị trường mục tiêu cụ thể để hướng tới nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của họ.

Về giá cả sản phẩm đã được Công ty đưa ra chiến lược phù hợp với tình hình của Công ty, giá cả hợp lý, thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, đồng thời đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, Công ty có các chính sách chiết khấu, thưởng doanh số được áp dụng và đem lại hiệu quả cao.

Công ty đã xây dựng hệ thống kênh phân phối hợp lý trên toàn quốc, đặc biệt là các trung gian đa cấp đã hoàn thành tốt nhiệm vụ giới thiệu và bán sản phẩm đến khách hàng. Công ty đã thúc đẩy tốt và tạo được niềm tin từ phía các trung gian, đại lý bán hàng cũng như khách hàng khi họ sử dụng sản phẩm và có các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo như hội nghị khách hàng, khuyến mại, tặng quà… Các chương trình khuyến mại được Công ty tổ chức vào các thời điểm khác nhau với chính sách thanh toán hợp lý đã tạo điều kiện cho khách hàng thanh toán nhanh chóng, từ đó Công ty thu hồi vốn nhanh hơn.

Thông qua 7 năm hoạt động kinh doanh, khách hàng đã có thể nhận biết được thương hiệu của Công ty, đã có một chỗ đứng nhất định trong thị trường và tâm lý khách hàng. Thông qua các hoạt động thúc đẩy đưa hình ảnh và thương hiệu của Công ty đến với khách hàng như giới thiệu sản phẩm, hình ảnh của Công ty thông qua các hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng, xây dựng các đoạn thị trường mục tiêu tại Hà Nội, Tp.Hồ Chí Minh.

Hoạt động marketing của Công ty ngày càng được chú trọng và hoàn thiện, đặc biệt là các hoạt động marketing hỗn hợp về sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến phù hợp với hoạt động của Công ty.

2.3.2. Những hạn chế Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Công ty Cổ phần thương mại và sản xuất Việt Xuân còn tồn tại những hạn chế sau cần sau cần khắc phục:

Thứ nhất, việc lựa chọn thị trường mục tiêu: Các hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện một cách đồng bộ. Các hoạt động chủ yếu dựa trên điều tra doanh số của cán bộ kinh doanh của các đại lý nên mang tính chất chủ quan, thiếu thực tiễn, có nhiều thông tin bị sai lệch, thiếu chính xác gây khó khăn cho việc dự báo thị trường cho các hoạt động của Công ty. Bên cạnh đó, Công ty chưa điều tra làm rõ từng đặc điểm hấp dẫn của các đoạn thị trường mục tiêu trong cả 3 miền Bắc, Trung, Nam về đặc điểm nhu tiêu thụ của khách hàng, sự thay đổi về nhu cầu khách hàng, các đối thủ cạnh tranh trong từng thị trường, quy mô khách hàng, tốc độ tiêu thụ các sản phẩm chính của các sản phẩm chính của các khu vực.

Thứ hai, về vấn đề định vị sản phẩm: Công ty chưa đưa ra được các tiêu chuẩn về tính năng cụ thể cho một sản phẩm, hầu hết các sản phẩm thay thế cho các sản phẩm đã tồn tại thường có các tính năng như các sản phẩm đã có mặt trên thị trường mà không có những đặc điểm nổi trội so với các sản phẩm cũ đã tồn tại trên thị trường.

Thứ ba, về hệ thống phân phối sản phẩm: Mặc dù có một hệ thống phân phối sản phẩm qua các đại lý trung gian nhưng hệ thống này chưa phát triển đồng bộ vì Công ty chưa xác định được cho mình các thị trường tiềm năng và chưa có biện pháp tập trung vào thị trường tiềm năng đó.  Công ty chưa quản lý tất cả các đại lý cấp 2 cũng như chưa có các chương trình khuyến khích cho các đại lý cấp 2 bán các sản phẩm tới người tiêu dùng.

Thứ tư, về giá bán sản phẩm: Xuất hiện sự chênh lệch giữa giá bán sản phẩm của Công ty và các đại lý cấp 1 và cấp 2. Sự chênh lệch này còn xuất hiện khi bán hàng đến các cửa hàng nhỏ lẻ và người tiêu dùng. Công ty chưa ban hành cụ thể các chính sách giá đối với các đại lý cấp 2 về giá bán, giá chiết khấu từ các đại lý cấp 1, chính sách thưởng khi đại lý cấp 2 hoàn thành hay vượt chỉ tiêu đề ra trong năm.

Thứ năm, về chiến lược marketing: Công ty sử dụng chiến lược marketing – mix chưa thực sự hiệu quả vì Công ty đã không vận dụng các chiến lược, thay đổi cho phù hợp với nhu cầu khách hàng từng thời kỳ và nắm bắt được các chương trình marketing của đối thủ cạnh tranh để đưa ra kế hoạch cụ thể phát triển cho sản phẩm của mình. Đối với từng giai đoạn thị trường, đoạn thị trường mục tiêu thì các công cụ marketing được sử dụng chưa linh hoạt và sáng tạo, chưa thu hút được các khách hàng mục tiêu và kích cầu mua sắm. Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

Thứ sáu, về các hoạt động xúc tiến thương mại: Các hoạt động xúc tiến như quảng cáo nhằm quảng cáo sản phẩm tới người tiêu dùng chủ yếu thông qua biển hiệu, phương tiện vận tải, chứ chưa tạo điểm nhấn để thu hút sự quan tâm của khách hàng. Công ty chưa đầu tư nhiều vào các hoạt động này để khuếch trương hình ảnh của mình tới thị trường tiêu dùng.

2.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế

Nguyên nhân khách quan

  • Cơ sở vật chất kỹ thuật của các công ty sản xuất, cung ứng sản phẩm cho Công ty chưa đáp ứng được những yêu cầu mở rộng thị trường theo hướng đổi mới của nền kinh tế, nảy sinh nhiều đòi hỏi mới. Thời gian để thực thi phương thức điều kiện mới còn ngắn. Mặt khác, bản thân nền kinh tế thị trường ở nước ta rất phức tạp do đặc trưng của nền kinh tế đang chuyển đổi thiếu chuẩn mực, và thiếu đồng bộ.
  • Hệ thống quản lý nhà nước không được đổi mới làm cản trở việc phát triển năng lực hoạt động thương mại trên thị trường, làm nảy sinh tình trạng quản lý lỏng lẻo của hệ thống thương mại.
  • Các lĩnh vực tài chính, ngân hàng, vốn, chính sách có liên quan đến hoạt động thương mại chậm đổi mới, chuyển biến không kịp với tình hình của doanh nghiệp làm cho môi trường kinh doanh không được hội tụ đủ điều kiện và cơ hội.

Nguyên nhân chủ quan

  • Kiến thức và năng lực quản lý, điều hành hoạt động thương mại của Ban lãnh đạo và đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty còn yếu và chậm được trang bị thêm kiến thức mới để đủ sức đảm nhiệm và thích ứng với những đòi hỏi và yêu cầu của cơ chế thị trường, không phát huy được ưu thế và tiềm năng của doanh nghiệp.
  • Công ty chưa thực sự quan tâm cũng như có kế hoạch đồng bộ và lựa chọn những hình thức phù hợp để phối hợp giữa đào tạo bồi dưỡng nhân sự, phát triển và sử dụng các nhân tài trong kinh doanh với triển khai kiện toàn cơ cấu của tổ chức Công ty. Đây cũng là một nguyên nhân trực tiếp mặc dù Công ty đã nhận thức vận dụng marketing nhưng chưa chuyển được nó thành một hệ thống tổ chức quản lý đến các đơn vị trực thuộc.
  • Nhận thức về vai trò tổ chức hoạt động marketing bán hàng còn phiến diện, marketing – mix còn chưa đồng bộ, dẫn đến hiệu quả thấp. Về thực tế Công ty còn đang thiếu hàng loạt những nhân sự về quản trị marketing có được những phẩm chất chuyên môn phù hợp với trách nhiệm và nhiệm vụ hoạt động. So với mô hình tổ chức marketing ở các doanh nghiệp bán lẻ ở các công ty đối thủ cạnh tranh thì Công ty Việt Xuân còn khá nhiều yếu kém.

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2

Chương 2 đã làm rõ thực trạng công tác quản trị marketing của Công ty Cổ phần thương mại và sản xuất Việt Xuân giai đoạn năm 2022-2024 trong đó tập trung làm rõ thực trạng nghiên cứu, phân tích các cơ hội marketing ở Công ty, thực trạng mở rộng thị trường, thực trạng phát triển chất lượng dịch vụ, thực trạng phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu, thực trạng thiết lập chiến lược marketing, thực trạng xây dựng các chương trình marketing, thực trạng tổ chức, thực hiện và kiểm tra quá trình quản trị marketing. Bên cạnh đó còn đánh giá chung về tình hình mở rộng thị trường dựa trên thuận lợi và hạn chế. Từ đó là cơ sở để đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị marketing của Công ty trong chương 3. Khóa luận: Thực trạng công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>> Khóa luận: Giải pháp công tác quản trị marketing tại Cty Sản Xuất

Post Views: 211
0 0 đánh giá
Đánh giá bài viết
Theo dõi
Thông báo của
guest
0 Góp ý
Phản hồi nội tuyến
Xem tất cả bình luận
0
Rất thích suy nghĩ của bạn, hãy bình luận.x
()
x
Contact Me on Zalo
Số điện thoại
0877682993