Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty La Mi

Chia sẻ chuyên mục Đề Tài Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty La Mi hay nhất năm 2024 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài luận văn tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm luận văn thì với đề tài: Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH La Mi dưới đây chắc chắn sẽ giúp cho các bạn học viên có cái nhìn tổng quan hơn về đề tài sắp đến.

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH La Mi

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH La Mi được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký hoạt động số 0303340083 đăng ký lần đầu: ngày 17/06/2004 và đăng ký lần thứ 13: ngày 29/08/2024. Với mong muốn nâng cao chất lượng cuộc sống ngày một tốt hơn cho người dân Việt Nam, công ty TNHH La Mi luôn nỗ lực trong công tác nghiên cứu và phân phối những sản phẩm giúp hỗ trợ chăm sóc sức khỏe con người.

Từ năm 2004 đến năm 2007, công ty hoạt động với ngành nghề nhập khẩu và phân phối các thiết bị y tế, chăm sóc sức khỏe cho bệnh viện, phòng khám, thẩm mỹ viện và spa.

Từ năm 2006, công ty bắt đầu nhập khẩu và phân phối dược mỹ phẩm từ Mỹ với thương hiệu Palmer’s hơn 100 năm lịch sử. Thời điểm này công ty cũng bắt đầu ngừng nhập khẩu và phân phối các thiết bị y tế, chăm sóc sức khỏe cho bệnh viện, phòng khám, thẩm mỹ viện và spa.

Đến năm 2020, La Mi mở rộng nhóm sản phẩm dược mỹ phẩm bằng việc nhập khẩu và phân phối các sản phẩm của tập đoàn Price Abuse (Malaysia) với các thương hiệu Thick Hair, Aroma Kids, Skinneed, Episode New York,…

Từ năm 2022, công ty mở rộng nhập khẩu và phân phối nhóm ngành thực phẩm chức năng, mở đầu bằng sản phẩm Liver Safe Life nhập khẩu từ Hàn Quốc và sau đó là sản phẩm GlucosCare Tea được nhập khẩu từ Singapore vào năm 2024.

Hiện nay, trụ sở công ty được đặt tại địa chỉ 72/790 Nguyễn Văn Dung, Phường 3, quận Gò Vấp, Thành phố Hồ Chí Minh.

2.1.2 Logo và slogan của công ty

2.1.2.1 Logo Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty La Mi.

Logo được sử dụng gam màu cam trên nền trắng. Hình tròn màu cam tượng trưng cho mặt trời lúc bình minh, đầy năng lượng và hứng khởi cho cuộc sống. Đường cong màu trắng là cách điệu chữ “L” trong chữ Life – ý nghĩa tiếng việt là “Cuộc sống” và là chữ cái đầu trong tên của công ty La Mi . Đồng thời đường cong màu trắng này cũng là biểu hiện con đường rộng mở về phía trước, thể hiện niềm tin vững chắc về tương lai.

Hình 2.1: Logo công ty TNHH La Mi

2.1.2.2 Slogan

Slogan của La Mi là: “less anxious MORE INSPIRED”. Những chữ cái đầu của slogan ghép lại cũng chính là tên công ty. Với slogan này La Mi ngụ ý rằng sẽ mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chăm sóc sức khỏe và sắc đẹp giúp người tiêu dùng luôn luôn tự tin và đầy hứng khởi.

2.1.3 Cơ cấu tổ chức

2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức

Dưới đây là cơ cấu tổ chức của công ty TNHH La Mi, do công ty được thành lập chưa lâu và hoạt động ở quy mô nhỏ nên ban lãnh đạo chủ trương xây dựng bộ máy tổ chức tinh gọn để tiết kiệm chi phí nhân sự.

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức tại công ty TNHH La Mi

2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

• Phòng kinh doanh

Nhiệm vụ chính của phòng kinh doanh là tìm kiếm và phát hành đơn hàng từ công ty đến nhà phân phối, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng bằng nhiều phương thức khác nhau để đạt sản lượng và tăng doanh số. Nhiệm vụ cụ thể của từng nhân viên trong phòng kinh doanh như sau:

Trưởng phòng kinh doanh là người tham mưu với giám đốc để đưa ra những chương trình bán hàng, tuyển dụng nhân sự.

Nhân viên kinh doanh: Thu thập thông tin tình hình hoạt động của đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị trường, mở rộng thị trường, tìm nhà phân phối tại các nhà thuốc, spa, thẩm mĩ viện,…; giới thiệu sản phẩm, thu thập thông tin của đối thủ cạnh tranh, thái độ phản ứng của khách hàng khi sử dụng các loại sản phẩm, báo cáo số lượng sản phẩm được tiêu thụ từng ngày.

Nhân viên thiết kế: Thường xuyên đề xuất các ý tưởng mới liên quan đến việc phát triển sản phẩm mới và chương trình mới, thiết kế kỹ thuật sản phẩm, triển khai chế tạo mẫu mô phỏng trước khi tiến hành đại trà.

• Phòng kế toán

Thực hiện những công việc về nghiệp vụ chuyên môn tài chính kế toán.

• Theo dõi, phản ánh sự vận động kinh doanh của công ty và cố vấn cho ban lãnh đạo các vấn đề liên quan.
• Hỗ trợ phòng kinh doanh công tác bán hàng, doanh thu công nợ của các nhà phân phối.
• Hỗ trợ các phòng ban về các vấn đề liên quan đến tài chính.

Bộ phận kho – giao hàng

• Quản lý hàng tồn, quản lý xuất nhập hàng hoá.
• Kiểm tra, giám sát việc điều phối hàng hoá cho các chi nhánh, khách hàng.
• Phối hợp chặt chẽ với các phòng ban khác để hàng hoá kịp thời cung cấp ra thị trường.
• Chịu trách nhiệm xử lý những vấn đề phát sinh trong quá trình vận chuyển hàng hoá đáp ứng yêu cầu khách hàng.

Vì cơ cấu tổ chức của công ty thiếu một số phòng ban như phòng tổ chức hành chính, phòng nhân sự,… nên các vị trí chức năng trên sẽ phối hợp và hỗ trợ cho nhau để thực hiện tốt những công việc chung.

2.1.3.3  Cơ cấu lao động Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty La Mi.

• Cơ cấu lao động theo giới tính

Như đã nói ở trên, với chủ trương tận dụng tối đa hiệu quả nguồn nhân lực nên nhân sự của công ty gói gọn với 10 lao động. Với số lao động nam là 2 người, chiếm 20% và số lao động nữ là 8 người, chiếm 80% tổng số lao động.

Bảng 2.1: Thống kê lao động theo giới tính

(Số liệu do phòng kinh doanh cung cấp)

Biểu đồ 2.1: Kết cấu lao động theo giới tính

Có thể thấy số lao động nam trong công ty ít hơn so với số lao động nữ, điều này khá hợp lý khi mà lĩnh vực hoạt động của công ty là phân phối dược mỹ phẩm. Nữ giới thích hợp với những công việc như bán hàng, chào hàng và kí kết hợp đồng. Tuy nhiên, ngoài số lao động là cán bộ công nhân viên văn phòng, cần thêm một số lao động là nam giới đảm nhiệm việc bốc xếp ở kho hàng và vận chuyển.

• Cơ cấu lao động theo độ tuổi

Nhìn chung độ tuổi lao động tại La Mi khá trẻ, chỉ từ 25 đến 40 tuổi, hứa hẹn một môi trường làm việc năng động và sáng tạo.

Bảng 2.2: Thống kê lao động theo độ tuổi

(Số liệu do phòng kinh doanh cung cấp)

Biểu đồ 2.2: Kết cấu lao động theo độ tuổi

Theo bảng trên, ta thấy số lao động từ 25 tuổi đến 40 tuổi trong công ty chiếm tỷ trọng là 30%, đây đều là những người giữ những vị trí quan trọng và cần nhiều kinh nghiệm như giám đốc và trưởng phòng kinh doanh. Lao động dưới 25 tuổi chiếm 70%, họ dễ dàng tiếp thu và sáng tạo nhưng họ lại chính là đối tượng dễ bị các doanh nghiệp khác lôi cuốn, sự gắn bó đối với doanh nghiệp là chưa cao. Các nhà lãnh đạo cần phải có các biện pháp hợp lý để nâng cao kiến thức chuyên môn, giáo dục ý thức và lòng trung thành cho nhân viên, kèm theo đó là các chế độ ưu đãi, khuyến khích để gia tăng sự gắn bó và tạo động lực làm việc cho họ. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty La Mi.

• Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn kỹ thuật

Lao động tại La Mi có trình độ chuyên môn khá cao và được đào tạo bài bản nên sẽ đáp ứng tốt những yêu cầu trong công việc.

Bảng 2.3: Thống kê lao động theo trình độ chuyên môn kỹ thuật

(Số liệu do phòng kinh doanh cung cấp)

Biểu đồ 2.3: Kết cấu lao động theo trình độ chuyên môn kỹ thuật

Lao động có trình độ cao đẳng và đại học có 8 người chiếm 80%, điều này thực sự cần thiết khi khoa học công nghệ phát triển đòi hỏi nguồn nhân lực có trình độ cao. Bên cạnh đó, lao động có trình độ trung cấp và phổ thông đều chiếm 10% với 1 người, những lao động này đảm nhiệm những công việc không cần đòi hỏi trình độ cao như thủ kho và giao hàng. Nhìn chung, cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn kỹ thuật tại La Mi tương đối hợp lý.

2.1.4 Ngành nghề kinh doanh

La Mi là công ty thương mại chuyên nhập khẩu và phân phối dược mỹ phẩm. Đặc biệt, dòng sản phẩm ngăn ngừa và điều trị rạn da cho phụ nữ trong thai kì và sau sinh đã góp phần quan trọng tạo nên tên tuổi cho công ty. Đồng thời công ty còn kinh doanh thêm một số thực phẩm chức năng để tiếp cận với nhiều khách hàng mục tiêu hơn. La Mi hiện đang phân phối các sản phẩm thương hiệu Palmer’s từ Mỹ, thương hiệu Thick Hair từ Malaysia và dòng thực phẩm chức năng GlucosCare Tea từ Singapore. Dưới đây là một số sản phẩm chủ lực tại công ty được phân loại theo thương hiệu của từng nhà cung cấp.

2.1.4.1 Sản phẩm của thương hiệu Palmer’s Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty La Mi.

Thương hiệu Palmer’s thuộc công ty E.T Browne Drug, là một công ty hàng đầu tại Mỹ tiên phong áp dụng nguyên liệu độc đáo từ tinh chất bơ trái cacao để sản xuất các loại mỹ phẩm ngăn ngừa rạn da cho phụ nữ khi mang thai. Dưới đây là một số sản phẩm tiêu biểu của Palmer’s hiện đang được La Mi phân phối.

• Dòng sản phẩm ngăn ngừa rạn da trong thai kỳ

Hình 2.2 : Dòng sản phẩm ngăn ngừa rạn da trong thai kỳ

Dòng sản phẩm này bao gồm: lotion giảm vết rạn khi mang thai (Massage Lotion for Stretch Marks), dung tích 250 ml; kem giảm vết rạn khi mang thai (Massage Cream for Stretch Marks), khối lượng 250 gram; bơ đậm đặc ngăn ngừa rạn da (Tummy Butter for Stretch Marks), khối lượng 250 gram.

Thành phần chính chiết xuất 100% từ tinh chất bơ cacao tự nhiên, collagen, elastin, vitamin E có tác dụng đặc trị chuyên sâu cho vùng bụng, đùi, mông hay ngực của phụ nữ trong suốt thai kỳ. Sản phẩm đã được kiểm nghiệm lâm sàng và da liễu về độ an toàn cho da.

• Firming Butter: Lotion săn chắc da sau khi sinh hoặc giảm cân

Hình 2.3: Lotion dưỡng chất làm săn chắc da sau khi sinh hoặc giảm cân

Nhờ công thức độc đáo với sự kết hợp hài hòa giữa các thành phần thiên nhiên bơ cacao, collagen, elastin, vitamin E và đặc biệt có co-enzyme Q10 giúp nuôi dưỡng, cung cấp độ ẩm lý tưởng cho da và cải thiện độ đàn hồi hiệu quả, giúp làm săn chắc hơn sau khi sinh hoặc giảm cân và làm mờ một phần vết rạn da, tái tạo phục hồi lại làn da và hỗ trợ lấy lại vóc dáng tự nhiên. Sản phẩm đã được kiểm nghiệm lâm sàng và da liễu về độ an toàn cho da. Chai có dung tích 315 ml.

• Nursing Butter: Kem ngăn ngừa nứt nẻ và giảm đau đầu ti

Hình 2.4: Kem ngăn ngừa nứt nẻ và giảm đau đầu ti

Với thành phần chính tự nhiên là tinh chất bơ cacao giúp nuôi dưỡng, giữ ẩm, đàn hồi và pro-vitamin B5 làm giảm đau núm vú và nứt có thể xảy ra khi cho con bú. Sản phẩm đã được kiểm chứng qua lâm sàng và da liễu là 100% an toàn cho bé. Tuýp có khối lượng 30 gram.

Bottom Butter Nappy Cream Original Formula: Kem hỗ trợ điều trị & ngăn ngừa hăm tã cho bé

Hình 2.5: Kem hỗ trợ điều trị & ngăn ngừa hăm tã cho bé

Với thành phần chính tinh chất bơ ca cao nguyên chất, vitamin A, D & pro vitamin B5 giúp điều trị và ngăn ngừa hăm tã cho bé, làm cho da bé luôn mềm mại, mịn màng và khô thoáng. Sản phẩm đã được kiểm chứng qua lâm sàng và da liễu là 100% an toàn cho bé. Tuýp có khối lượng 125 gram.

Ngoài những sản phẩm chủ chốt trên, La Mi còn nhập khẩu một số sản phẩm khác của thương hiệu Palmer’s như: son dưỡng môi, dầu gội, dầu xả, kem tẩy lông, kem dưỡng da, sữa rửa mặt,… Tuy nhiên, doanh thu mang lại từ những sản phẩm này thấp hơn rất nhiều so với các sản phẩm chăm sóc mẹ và bé kể trên.

2.1.4.2 Sản phẩm của thương hiệu Thick Hair

La Mi nhập khẩu hai sản phẩm thuộc tập đoàn Price Abuse (Malaysia) là dầu gội chống rụng tóc (Thick Hair Hair Revival Treatment Daily Mild Shampoo) và dầu gội trị gàu (Thick Hair Anti-Dandruff Treatment Dand Away Healthy Scalp Shampoo).

Hình 2.6 : Dầu gội Thick Hair

Với công thức đậu nành tự nhiên, kết hợp với các thành phần tự nhiên khác cho phương thức điều trị chuyên sâu. Dầu gội có công dụng chống lại tác động của triệu chứng tự miễn dịch và viêm nhiễm gây rụng tóc, làm sạch da đầu, tăng sự tuần hoàn và trao đổi chất oxy hóa, nuôi dưỡng và cải thiện bề mặt da đầu, ngăn ngừa rụng tóc và tạo một môi trường thuận tiện cho tóc phát triển mọc trở lại tự nhiên. Sản phẩm đã được kiểm nghiệm bởi chuyên gia da liễu. Chai có dung tích 300 ml.

2.1.4.3 Sản phẩm của thương hiệu GlucosCare

La Mi là nhà phân phối độc quyền sản phẩm Trà thảo dược giúp giảm đường huyết GlucosCare Tea tại Việt Nam, có xuất xứ từ Singapore.

Sản phẩm này là sự kết hợp khoa học của dây thìa canh và lá trà xanh, bao gồm 24 gói trà trong mỗi hộp. Có tác dụng hỗ trợ giảm và ổn định đường huyết, phòng ngừa biến chứng bệnh tiểu đường, hộ trợ giảm mỡ máu, ngăn ngừa xơ vữa mạch máu, hỗ trợ giảm cân. Sản phẩm này đã được chứng minh lâm sàng tại Singapore và Malaysia.

Hình 2.7: Trà thảo dược giúp giảm đường huyết GlucosCare Tea

2.1.5 Tình hình cạnh tranh trên thị trường dược mỹ phẩm Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty La Mi.

Thị trường dược mỹ phẩm Việt Nam đang rất tiềm năng với các thương hiệu uy tín đến từ các quốc gia nổi tiếng về mỹ phẩm trên thế giới. Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến việc chăm sóc da và sẵn sàng chi nhiều tiền hơn cho những sản phẩm chất lượng cao, sự cạnh tranh giúp cho người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn.

Đối với dòng sản phẩm chăm sóc da cho phụ nữ trong thai kì, sau sinh và các sản phẩm cho em bé thì ngoài Palmer’s ra còn có những thương hiệu cạnh tranh khác tại Việt Nam như: BioOil, Gerber, Vichy,… Đối với đối tượng khách hàng đặc biệt này, khi họ đã tin dùng một thương hiệu nào thì sẽ gắn bó lâu dài với thương hiệu đó. Là nhà phân phối chính thức của Palmer’s tại Việt Nam, La Mi cần phải nỗ lực để đưa ra những cách thức cạnh tranh với các đối thủ mạnh này.

Hình 2.8: Logo của Palmer’s và các đối thủ cạnh tranh

Ngoài ra, đối với dòng sản phẩm dầu gội và thực phẩm chức năng thì La Mi cần thêm thời gian để phân tích kĩ thị trường vì đây đều là những sản phẩm La Mi nhập về không lâu.

2.1.6 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2022 – 2024

• Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu giai đoạn 2022 – 2024

Ngày nay, nhu cầu làm đẹp của người dân tăng cao và đặc biệt là sự hiểu biết về dược mỹ phẩm, thêm vào đó là sự gia tăng về thu nhập đã khiến cho dược mỹ phẩm có điều kiện trở thành loại sản phẩm thông dụng. Phân tích doanh thu của La Mi từ năm 2022 đến năm 2024 để thấy rõ tình hình kinh doanh trong giai đoạn này.

Bảng 2.4: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu giai đoạn 2022 – 2024

(Số liệu do phòng kinh doanh cung cấp)

Năm 2022, doanh thu của La Mi đạt 72 tỷ đồng và vượt 12 tỷ đồng so với kế hoạch đề ra. Năm 2023, doanh thu đạt 93 tỷ đồng và vượt 8 tỷ đồng so với kế hoạch đề ra. Năm 2024, doanh thu đạt 90 tỷ so với năm 2023 và thấp hơn 30 tỷ so với kế hoạch đề ra. Có thể thấy chỉ tiêu doanh thu của La Mi đều vượt mức kế hoạch trong năm 2022 và năm 2023, còn năm 2024 lại không đạt chỉ tiêu. Chúng ta sẽ phân tích tốc độ phát triển và tốc độ tăng giảm doanh thu giai đoạn 2022 – 2024, phân tích nguyên nhân dẫn đến sự tăng giảm đó. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty La Mi.

• Tốc độ phát triển và tốc độ tăng giảm doanh thu giai đoạn 2022 – 2024

Bảng 2.5: Tốc độ phát triển và tốc độ tăng giảm doanh thu giai đoạn 2022 – 2024

(Số liệu do phòng kinh doanh cung cấp)

Tốc độ phát triển bình quân về doanh thu trong giai đoạn 2022 – 2024 là 111.8%/năm và tốc độ tăng giảm bình quân là 11.8%/năm. Tuy nhiên tốc độ tăng giảm lại không đồng đều.

Năm 2023, doanh thu tăng 29.17% so với năm 2022, do giai đoạn này công ty quyết định nhập khẩu thêm mặt hàng thực phẩm chức năng. Nhờ vào thành công đó nên doanh thu của dòng sản phẩm này đã góp phần thúc đẩy tổng doanh thu của công ty.

Riêng năm 2024, do sự cố từ nhà cung cấp Palmer’s tại Mỹ ngừng sản xuất một số mặt hàng nên La Mi bị thiếu hụt nguồn hàng dẫn đến doanh thu giảm 3.23% so với năm 2023. Trong thời gian tới, La Mi cần dự đoán tốt hơn lượng hàng hóa bán ra để có thể dự trữ được lượng hàng cần thiết, đồng thời cần nghiên cứu thêm những nhà cung cấp tiềm năng khác để đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn và giúp cho doanh thu luôn đạt mức ổn định.

2.2 Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH La Mi Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty La Mi.

2.2.1 Cấu trúc và tổ chức kênh phân phối tại công ty TNHH La Mi

Với đặc thù của ngành dược mỹ phẩm và điều kiện thức tế, lãnh đạo công ty đã lựa chọn cấu trúc kênh phân phối của công ty là dạng kênh hỗn hợp, bao gồm kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.

Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối tại công ty TNHH La Mi

2.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp

Công ty bán hàng qua website của công ty ( http://lami.c) và qua trang Facebook nhằm tương tác với khách hàng mà không bị giới hạn không gian và thời gian. Điều này giúp công ty gần gũi với khách hàng, thu thập được những thông tin cần thiết, đồng thời còn giúp công ty quảng bá hình ảnh thông qua sự tương tác trực tiếp này.

2.2.1.2 Kênh phân phối gián tiếp

• Kênh hiện đại

Công ty phân phối cho các hệ thống chuỗi cửa hàng như: Guardian, Medicare, Tuticare, Con Cưng,… và tại các siêu thị Aeon, BigC. Số lượng cửa hàng thuộc kênh phân phối hiện đại của La Mi đạt gần 1000 cửa hàng trên toàn quốc. La Mi phân phối hàng cho tổng công ty quản lý về kho tổng, sau đó phân bố hàng hóa về các cửa hàng bán lẻ.

Ngoài ra, công ty còn bán hàng trên các sàn thương mại điện tử như: Lazada, Sendo, Adayroi, Shopee, Tiki. Quy trình bán hàng chung trên sàn TMĐT như sau:

• Sau khi ký kết hợp đồng cung ứng hàng hóa, công ty và đối tác sàn TMĐT sẽ phối hợp đăng thông tin sản phẩm lên sàn TMĐT.
• Khi phát sinh đơn hàng, công ty sẽ duyệt đơn và chuyển hàng cho đơn vị vận chuyển.
• Đơn vị vận chuyển giao hàng và báo cáo giao hàng, nộp tiền hàng cho sàn TMĐT.
• Sàn TMĐT thanh toán phần tiền hàng cho công ty sau khi đối chiếu và trừ đi mức chiết khấu được hưởng từ công ty.

Kênh truyền thống

Các đại lý cấp 1 với số lượng gần 500 nhà thuốc và cửa hàng mỹ phẩm trên toàn quốc. Hình thức bán hàng qua kênh truyền thống như sau:

• Công ty giao hàng trực tiếp đến các cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc bằng đường bộ hoặc đường hàng không.
• Cửa hàng thanh toán tiền hàng ngay khi đặt hàng hoặc chính sách công nợ theo từng khách hàng riêng biệt.
• Công ty chiết khấu trực tiếp trên đơn hàng giao cho cửa hàng hoặc trừ vào phần công nợ trong mỗi kỳ thanh toán.
• Hỗ trợ các chương trình khuyến mại cho cửa hàng theo từng thời điểm dựa vào kế hoạch và tình hình kinh doanh.

Với cấu trúc kênh phân phối trên, có thể thấy La Mi tổ chức hệ thống Marketing nhiều kênh để chiếm lĩnh thị trường để phục vụ cho những nhóm khách hàng khác nhau. Công ty vừa phân phối cho các nhà phân phối cấp 1 như: siêu thị, chuỗi cửa hàng, sàn TMĐT, các nhà thuốc và các của hàng mỹ phẩm; đồng thời, công ty cũng chào hàng trực tiếp thông qua mạng xã hội Facebook cũng như website của công ty. Điều này giúp La Mi phát huy những lợi thế để chiếm lĩnh thị trường nhưng đây thực sự cũng là thách thức trong việc quản trị kênh phân phối của công ty.

2.2.2 Quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH La Mi Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty La Mi.

2.2.2.1 Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối

Điều kiện tiên quyết để trở thành thành viên trong kênh phân phối của La Mi là phải thỏa mãn các điều kiện bắt buộc của Nhà nước về lĩnh vực kinh doanh dược mỹ phẩm. Tiếp theo công ty sẽ tiến hành xem xét và đánh giá, nếu trung gian nào đáp ứng được các tiêu chí đề ra sẽ được lựa chọn làm đại lý phân phối hàng hóa cho La Mi. Dưới đây là tiêu chí cụ thể cho từng nhà trung gian.

Đối với Đại lý cấp 1

• Phải có năng lực tài chính để nhập hàng về kho đủ để đảm bảo kế hoạch bán hàng tối thiểu 15 ngày.
• Phải có kênh phân phối cấp dưới và nhân viên kinh doanh để đảm bảo được việc thực hiện chỉ tiêu bán hàng hằng tháng, hàng quý quý và hàng năm do La Mi phân bổ.
• Đảm bảo mức giá bán lẻ ở các điểm bán hàng phải đúng như giá niêm yết của La Mi.

Đối với hệ thống cửa hàng bán lẻ, bán hàng online

• Đảm bảo được chỉ tiêu bán hàng hằng tháng do La Mi phân bổ.
• Đảm bảo mức giá bán lẻ phải đúng như giá niêm yết của La

2.2.2.2 Quản trị xung đột trong kênh phân phối

Vì đặc thù cấu trúc kênh phân phối tại La Mi là hỗn hợp và tổ chức hoạt động đa kênh nên không tránh khỏi những xung đột.

Những xung đột phổ biến trong kênh phân phối của La Mi

• Kênh phân phối bán phá giá, tức là hạ giá bán lẻ thấp hơn giá niêm yết của công ty.
• Nhà phân phối tổ chức bán hàng vượt khỏi phạm vi địa lý hoặc loại kênh mà công ty đã chỉ định trong hợp đồng phân phối.

Quy trình giải quyết xung đột

• Bước 1: Ghi nhận thông tin khiếu nại từ người mua hàng hoặc kênh phân phối.
• Bước 2: Xác minh việc xung đột.
• Bước 3: Gửi công văn đến kênh phân phối đang vi phạm và yêu cầu khắc phục trong vòng 15 ngày.
• Bước 4: Xác minh việc khắc phục xung đột.
• Bước 5. Công ty sẽ xem xét nếu nhà phân phối đã khắc phục được thì tiếp tục hợp tác, ngược lại nếu họ không khắc phục được thì sẽ tiến hành thủ tục ngừng hợp tác.

2.2.2.3 Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối

La Mi tiến hành đánh giá các thành viên kênh theo các yếu tố chủ yếu sau:

• Doanh số đạt được dựa trên chỉ tiêu.
• Khả năng và tiến độ thanh toán.
• Mức độ thực thi những yêu cầu của công ty: giá bán, hỗ trợ
• Tốc độ phát triển thị trường.
• Tỉ trọng doanh số trong tổng doanh số của nhà cung cấp.

2.2.2.4 Động viên khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối

La Mi chủ trương khuyến khích các thành viên bằng việc chiết khấu dưới nhiều mức như sau:

• Chiết khấu trực tiếp cố định trên giá trị đơn hàng là 32%.
• Khích lệ thanh toán 100% giá trị đơn hàng đầu tiên với chiết khấu thêm 1%.
• Khích lệ phát triển doanh số đạt mức chỉ tiêu 1 với chiết khấu thêm 2%.
• Khích lệ phát triển doanh số đạt mức chỉ tiêu 2 với chiết khấu thêm 4%.

Nhận thức được rằng việc động viên khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối là việc làm thường xuyên và không chỉ động viên về mặt chiết khấu, La Mi còn thường xuyên gặp gỡ và liên lạc để hỏi thăm tình hình kinh doanh của các thành viên.

2.2.3 Các hoạt động hỗ trợ kênh phân phối tại công ty TNHH La Mi

La Mi sử dụng mạng xã hội Facebook để quảng bá thông tin về thương hiệu và sản phẩm để hỗ trợ kênh phân phối bán hàng. La Mi lập riêng từng fanpage cho từng thương hiệu Palmer’s và Glucoscare Tea, đây là nơi để công ty có cơ hội tiếp xúc gần gũi với khách hàng, lắng nghe những cảm nhận của họ khi sử dụng sản phẩm.

Fanpage của Palmer’s Việt Nam hiện đã có 24644 lượt thích, và fanpage của Trà Thảo Dược GlucosCare hiện đang có 2095 lượt thích do đây là sản phẩm mà công ty mới nhập về cuối năm 2024. Trong thời gian tới, công ty sẽ đẩy mạnh việc quảng cáo qua mạng xã hội Facebook vì những lợi ích mà nó mang lại như: Tiết kiệm chi phí hơn rất nhiều so với quảng cáo qua truyền hình, tiếp cận được một lượng lớn khách hàng do nhu cầu mua sắm trực tuyến ngày càng tăng cao, công ty dễ đo lường hiệu quả thông qua lượt tương tác của khách hàng. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty La Mi.

• Hình 2.9: Trang Facebook của Palmer’s Việt Nam
• Hình 2.10: Trang Facebook của Trà Thảo Dược GlucosCare Việt Nam

Bên cạnh đó, La Mi tích cực tham gia các sự kiện quảng bá và xúc tiến sản phẩm như: hội chợ tiêu dùng, triển lãm ngành nghề liên quan. Gần đây nhất, La Mi đã tham gia Triễn Lãm Quốc Tế Ngành Bán Lẻ Và Nhượng Quyền Thương Mại 2025 diễn ra từ ngày 1/6 đến 3/6/2025. Sự kiện này đã giúp La Mi tiếp cận được với nhiều khách hàng tiềm năng để trở thành nhà phân phối trong tương lai, đồng thời góp phần quảng bá hình ảnh của công ty.

Hình 2.11: La Mi tại Triễn Lãm Quốc Tế Ngành Bán Lẻ Và Nhượng Quyền Thương Mại 2025

Đối với những sản phẩm mới được nhập về, La Mi tổ chức các sự kiện tăng nhận diện và trải nghiệm sản phẩm. Cụ thể là các buổi dùng thử sản phẩm tại các hệ thống chuỗi cửa hàng, siêu thị là thành viên kênh phân phối của công ty. Đây là hoạt động hỗ trợ nhà phân phối được La Mi tích cực thực hiện.

Hình 2.12: La Mi tại các buổi dùng thử sản phẩm Trà Thảo Dược GlucosCare

Ngoài ra, La Mi còn tổ chức những hoạt động vì cộng đồng. Công ty phối hợp với các chuyên gia, bác sĩ, phòng khám và bệnh viên để khám sức khỏe cho người tiêu dùng như: đo huyết áp, đo đường huyết, khám da liễu,… đây cũng là những vấn đề sức khỏe mà các sản phẩm của công ty đang hỗ trợ điều trị.

La Mi cũng triển khai các chương trình khuyến mại để kích cầu, thúc đẩy doanh số bán hàng tại các kênh phân phối. Bao gồm các gói khuyến mại tặng kèm sản phẩm, mua 10 tặng 3 hoặc chiết khấu 20% cho đơn hàng dưới 10 sản phẩm,…

Công ty đề cao việc thiết lập và duy trì kênh tư vấn khách hàng qua điện thoại để hỗ trợ giải đáp thắc mắc của khách hàng mà kênh phân phối chuyển tiếp về công ty.

La Mi cũng đầu tư cho việc bán hàng trên Kênh TV HomeShopping để tăng doanh số cũng như tăng mức độ nhận diện thương hiệu và sản phẩm. Đây là một cách để La Li tiếp cận với khách hàng là những người nội trợ.

2.3 Nhận xét thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH La Mi

Nhìn chung, dù là doanh nghiệp nhỏ nhưng để tồn tại và phát triển được tại thị trường Việt Nam suốt 13 năm qua chứng tỏ La Mi cũng sử hữu những ưu điểm nhất định, kèm theo đó là những mặt tồn tại đòi hỏi La Mi cần tập trung khắc phục để đẩy mạnh việc kinh doanh. Dưới đây là một số ưu điểm và nhưng vấn đề còn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của La Mi.

2.3.1 Ưu điểm Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty La Mi.

2.3.1.1 Hệ thống kênh phân phối đa dạng

Thông qua hệ thống kênh phân phối đa dạng, công ty có thể phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng qua nhiều phương thức khác nhau: trực tiếp hoặc gián tiếp, qua kênh truyền thống hay kênh hiện đại.

2.3.1.2 Phân phối cho thương hiệu nổi tiếng trên thế giới

Công ty có lợi thế lớn khi là nhà phân phối độc quyền cho thương hiệu Palmer’s tại Việt Nam, đây là một thương hiệu uy tín tại Mỹ nên sự nổi tiếng của nhà cung cấp góp phần không nhỏ trong việc khuếch trương thương hiệu cho công ty La Mi. Hơn nữa, tâm lí người tiêu dùng Việt Nam rất ưa chuộng những sản phẩm ngoại nhập, đặc biệt là những thương hiệu từ Mỹ và Châu Âu.

2.3.1.3 Quan tâm đến quyền lợi của khách hàng

Chính sách giao hàng và thanh toán linh hoạt, kèm theo đó là chính sách chiết khấu, khuyến mại và hỗ trợ đổi trả hợp lý cho các nhà trung gian cũng như người tiêu dùng. Ví dụ như tại các chuỗi cửa hàng Guardian, Medicare,… công ty còn hỗ trợ chính sách ký gửi để giảm áp lực cho nhà phân phối và thanh lí những sản phẩm tới hạn để đảm bảo sức khỏe cho khách hàng.

2.3.2 Tồn tại

2.3.2.1 Thiếu hụt đội ngũ nhân viên kinh doanh

Bộ phận kinh doanh chưa hoàn thiện, nên công việc điều tra nghiên cứu và báo cáo về thị trường chưa được thực hiện đầy đủ, kịp thời. Đồng thời, việc theo sát tình hình kinh doanh của các nhà phân phối còn gặp nhiều khó khăn.

2.3.2.2 Nhà phân phối chưa hợp tác nhiệt tình

Các nhân viên tại các cửa hàng cũng như tại các nhà thuốc thường không chủ động giới thiệu các sản phẩm của công ty, vì vậy số lượng khách hàng tìm đến sản phẩm của công ty sẽ bị hạn chế.

2.3.2.3 Chưa khai thác hết thị trường tiềm năng

Thị trường khu vực Miền Bắc, Đông Nam Bộ, Miền Tây,… nhiều tiềm năng nhưng chưa được công ty khai thác. Như đã nêu ra ở trên do thiếu hụt đội ngũ nhân viên kinh doanh nên công ty hiện chỉ mới tập trung khai thác thị trường tại TP.HCM.

2.3.2.4 Sự nhận diện thương hiệu chưa cao

Sự nhận diện thương hiệu của người tiêu dùng tại Việt Nam về các sản phẩm mà công ty kinh doanh khá thấp, chính vì vậy các nhà trung gian như nhà thuốc, cửa hàng mỹ phẩm hơi ngần ngại khi hợp tác với công ty.

TÓM TẮT CHƯƠNG 2 Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty La Mi.

La Mi luôn chủ trương xây dựng một bộ máy quản lý gọn nhẹ, tinh nhuệ nhằm tiết kiệm chi phí nhưng vẫn mang lại hiệu quả cao. Sau 13 năm thành lập, La Mi đã và đang nỗ lực để tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng khác nhau bằng việc tìm kiếm những nhà cung cấp uy tín trên thế giới.

Năm 2024 doanh thu của công ty không đạt chỉ tiêu do sự cố của nhà cung cấp Palmer’s tại Mỹ, rút kinh nghiệm từ sự việc trên nên La Mi đã đưa ra những chiến lược mới nhằm thúc đẩy doanh thu và chủ động hơn trong việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng.

Thị trường dược mỹ phẩm cạnh tranh rất gay gắt nên La Mi gặp rất nhiều khó khăn, chính vì vậy La Mi cần xây dựng một hệ thống kênh phối hiệu quả để nâng cao năng lực cạnh tranh. Công ty đang nỗ lực tuyển chọn các thành viên tiềm năng, tổ chức và quản lý kênh chặt chẽ giúp cho việc phân phối hàng hóa được tốt hơn. Kèm theo đó là các hoạt động chiêu thị nhằm tăng sự thành công trong việc giới thiệu sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh nhất và có hiệu quả nhất.

Thực trạng quản trị kênh phân phối đã nêu ở trên tóm tắt tình hình hoạt động cũng như các hoạt động hỗ trợ kênh phân phối của La Mi đang diễn ra. Đồng thời phân tích những ưu điểm và những mặt hạn chế còn tồn tại việc tổ chức và quản lý kênh, thông qua đó đề xuất những biện pháp nhằm khắc phục những mặt còn hạn chế để hệ thống kênh phân phối của La Mi ngày càng vận hành tốt hơn. Khóa luận: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty La Mi.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>> Khóa luận: Giải pháp hệ thống kênh phân phối tại công ty La Mi

Viethue

Dịch Vụ Viết Luận Văn Thạc Sĩ 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website:  https://vietthuethacsi.com/ – Hoặc Gmail: dicvuluanvanthacsi@gmail.com