Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội

Chia sẻ chuyên mục Đề Tài Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội hay nhất năm 2025 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài luận văn tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm luận văn thì với đề tài: Khóa luận: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội dưới đây chắc chắn sẽ giúp cho các bạn học viên có cái nhìn tổng quan hơn về đề tài sắp đến.

LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là các chủ thể đóng vai trò rất quan trọng thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Cùng xu hướng mở cửa nền kinh tế, công tác xúc tiến thương mại cũng đã rất phát triển trong những năm gần đây. Các doanh nghiệp đang ngày càng khẳng định vị thế của mình trong môi trường đầy biến động và sự cạnh tranh vô cùng gay gắt. Để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp luôn phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tìm mọi cách để tối đa hóa lợi nhuận.

Trước tình hình cạnh tranh gay gắt cùng với yêu cầu ngày càng cao từ phía khách hàng đã đòi hỏi các doanh nghiệp luôn có những chiến lược khác biệt và các biện pháp kịp thời để nâng cao hoạt động kinh doanh của mình. Hoạt động bán hàng là một công đoạn rất quan trọng, nó quyết định sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp.

Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội là một trong những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bán hàng và phân phối sản phẩm thiết bị văn phòng. Với định hướng phát triển trở thành doanh nghiệp đứng đầu tại thị trường Việt Nam về lĩnh vực bán và phân phối các sản phẩm thiết bị văn phòng, đặc biệt là các loại máy in và photocopy của Nhật, việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty là rất cần thiết.

Xuất phát từ thực tế trên, tôi đã chọn đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội” làm mục đích và nội dung nghiên cứu cho khoá luận tốt nghiệp của tôi.

2. Mục tiêu nghiên cứu

Với đề tài “ Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Siêu Thanh – Hà Nội, tôi đặt ra một số mục tiêu như sau:

• Hệ thống hoá những vấn đề lý luận, cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng;
• Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội;
• Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội;
• Đưa ra một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội.

3. Phạm vi nghiên cứu Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội

Phạm vi thời gian diễn biến của sự kiện: từ năm 2022 đến hết quý IV năm 2024

Phạm vi giới hạn của nội dung: Phân tích thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty từ năm 2022 đến hết năm 2024, nhận diện các yếu tố gây ảnh hưởng đến tình hình bán hàng doanh của công ty, và đề xuất đưa ra các giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.

4. Đối tượng nghiên cứu:

Hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội.

5. Phương pháp nghiên cứu:

• Phương pháp thu thập dữ liệu

Khoá luận sử dụng những thông tin thứ cấp được cung cấp trên mạng Internet, cũng như tài liệu mà công ty công khai như báo cáo, số liệu về hoạt động kinh doanh và bán hàng của công ty.

• Phương pháp phân tích thống kê, so sánh và tổng hợp dữ liệu:

Phương pháp so sánh, phân tích thống kê được sử dụng trong việc phân tích số liệu, hoạt động kinh doanh, đối chiếu so sánh và các hệ thống bảng biểu, biểu đồ, sơ đồ để đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của công ty qua từng thời điểm từ đó đưa ra những biện pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trong khoảng thời gian 3 năm (từ năm 2022 đến hết quý IV năm 2024) Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

6. Kết cấu khoá luận:

Nội dung của khoá luận chia làm 3 chương:

• Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing và hoạt động bán hàng.
• Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Siêu Thanh – Hà Nội.
• Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội.

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1. Cơ sở lý luận về Marketing

1.1.1. Sự ra đời của Marketing

So với các ngành kinh tế khác thì marketing có thể nói là một ngành còn khá trẻ và mới mẻ, nó bắt đầu nhen nhóm xuất hiện từ những năm 1900. Từ sau cuộc khủng hoảng kinh tế 1929 – 1933, sự ra đời của marketing mới chính thức được bắt đầu, đặc biệt tại Hoa Kỳ khi nước này thoát khỏi khủng hoảng nhờ Chính sách Kinh tế mới. Từ những năm 1950, các doanh nghiệp dần nhận ra các phương thức bán hàng cũ không còn hiệu quả, đối mặt ngày càng nhiều với các đối thủ cạnh tranh lớn nhỏ khiến các doanh nghiệp phải đưa ra các chính sách marketing khác nhau hướng tới khách hàng, đặt họ làm trung tâm trong việc kinh doanh. Cho tới nay, marketing đã tiếp cận được gần hơn với tất cả mọi người, đặc biệt là các nhà kinh doanh, họ luôn xác định rằng việc tiêu thụ hàng hoá là vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp.

Quá trình sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển, song song với đó là nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng. Mặt khác, sự xuất hiện của các trung gian phân phối đã tạo ra khoảng cách trong mối quan hệ giữa người bán và người mua. Điều này là một trong những nguyên nhân khiến cho các nhà sản xuất, kinh doanh bị hạn chế cơ hội tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Với mục tiêu phát triển doanh nghiệp lâu dài cùng với hoàn cảnh hiện tại, các phương pháp để có thể tiêu thụ hàng hoá một cách hiệu quả được các nhà kinh doanh tìm đến. Từ việc “Bán những cái mình có” thì giờ đây các doanh nghiệp đang dần chuyển sang “Bán cái mà khách hàng cần” – điều này được áp dụng khi sự cạnh tranh ngày một gia tăng. Trong môi trường kinh tế đầy biến động, để có thể giành được miếng bánh thị phần về phía mình, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu, nghiên cứu rất kỹ về đối tượng khách hàng cũng như những phân khúc thị trường phù hợp. Do vậy, ở tất cả giai đoạn trong quy trình sản xuất, kinh doanh, từ khâu nghiên cứu thị trường cho tới khâu dịch vụ hậu mãi, doanh nghiệp cần phải tiến hành hoạt động Marketing để nâng cao hiệu quả hoạt động doanh nghiệp.

1.1.2. Định nghĩa về Marketing Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Từ xưa đến nay, nhiều người luôn lầm tưởng rằng Marketing là bán hàng, vì thế họ nghĩ rằng Marketing đơn thuần là việc áp dụng các phương pháp để có thể bán được nhiều hàng nhất và thu về lợi nhuận lớn nhất có thể.

Cho đến này với mỗi nghiên cứu các tác giả lại đưa ra những định nghĩa về Marketing khác nhau. Tuy nhiên, Marketing được định nghĩa phổ biến như sau:

• Theo Hiệp hội Marketing của Mỹ AMA (American Marketing Association):

“Marketing là tập hợp chuỗi các hoạt động thông qua các tổ chức và tạo ra các quy trình để cung cấp, trao đổi, phân phối các giá trị cho khách hàng, đối tác và xã hội nói chung”. Có thể thấy, marketing là toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh doanh từ việc nghiên cứu, phát triển, quảng cáo, định giá, phân phối…cho sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường.

Theo giáo sư nổi tiếng về Marketing của Mỹ – Philip Kotler, ông định nghĩa: “Marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua tiến trình trao đổi”. Đây là định nghĩa ngắn gọn, xúc tích thể hiện được đầy đủ nội dung của Marketing đó là tổng hợp tất cả mọi hoạt động trao đổi hai chiều giữa người mua và người bán cả để hiểu và đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng.

Các định nghĩa marketing trên đã chỉ ra phương thức hoạt động cơ bản của marketing:

• Nghiên cứu, phân tích, đánh giá, lựa chọn nhu cầu và mong muốn của khách hàng;
• Thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng sản phẩm/ dịch vụ và các công cụ marketing trong marketing hỗn hợp (marketing – mix 4P) của doanh nghiệp: Sản phẩm (Product); Giá cả (Price); Phân phối (Price) và Hoạt động xúc tiến bán (Promotion). Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Nếu không có khách hàng sẽ không có hoạt động marketing. Mặc dù rất nhiều định nghĩa về marketing được đưa ra, nhưng tất cả đều hướng đến nội dung cơ bản đó là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện trao đổi của doanh nghiệp nhằm hài lòng khách hàng, từ đó tạo ra chỗ đứng vững chắc trong tâm trí của họ.

1.1.3. Vai trò của Marketing trong hoạt động doanh nghiệp

Marketing ngày nay đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động của mỗi doanh nghiệp. Có thể nói, marketing đã, đang và sẽ trở thành một chức năng cơ bản trong kinh doanh, nếu ví doanh nghiệp là một cơ thể sống của đời sống kinh tế thì với điều kiện kinh tế thị trường nhiều sự cạnh tranh như hiện nay thì marketing được ví như trái tim quyết định sự sống cho một doanh nghiệp. Marketing đóng vai trò làm cầu nối giữa thị trường với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, lấy thị trường nhu cầu của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc cho mọi quyết định kinh doanh.

Về phía doanh nghiệp, marketing có vai trò là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đưa ra những xu hướng mới, đưa chúng thành cơ hội để tạo sự khác biệt, nâng cao năng lực cạnh tranh, giúp doanh nghiệp phát triển bền vững và lâu dài.

Có thể thấy, marketing là nhân tố quan trọng nhất tác động đến sự thành công của một sản phẩm. Song song với sự thay đổi của nền kinh tế thị trường là những nhu cầu, mong muốn ngày càng khắt khe của khách hàng đối với mỗi sản phẩm và mỗi doanh nghiệp. Khách hàng luôn muốn những cái mới và hoàn thiện hơn, điều này khiến các doanh nghiệp liên tục phải đa dạng hoá sản phẩm của mình để có thể đáp ứng các nhu cầu, mong muốn của họ. Và marketing trở thành công cụ đắc lực trong việc đưa sản phẩm đến với khách hàng, marketing buộc các doanh nghiệp không ngừng nâng cao chất lượng sản dịch vụ để phù hợp với như cầu thay đổi mỗi ngày của khách hàng.

1.2. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

1.2.1. Định nghĩa và vai trò của hoạt động bán hàng

1.2.1.1. Định nghĩa của hoạt động bán hàng

Từ xa xưa, con người ta đã biết dùng hình thức trao đổi để đổi lấy những thứ mình cần với hình thức hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá đã phát triển dưới hình thức hàng – tiền – hàng.

Cũng như marketing, bán hàng có rất nhiều định nghĩa được đưa ra, sau đây là một số định nghĩa phổ biến:

Theo quan điểm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thoả thuận.”

Theo James.M.Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thoả mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của cả hai bên.”

Theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hoá, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện của người mua tiềm năng để bán được hàng.

Ngày nay, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, nó là tác nhân gây ảnh hưởng tới toàn bộ quá trình hoạt động của các doanh nghiệp và hoạt động bán hàng không nằm ngoại lệ. Người bán giúp người mua có thứ họ cần và ngược lại, người mua giúp người bán có được doanh thu, lợi nhuận, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh sản xuất. Nhìn chung, hoạt động bán hàng là hoạt động mà người bán khai thác được nhu cầu của người mua để có thể đáp ứng được nhu cầu đó mà lợi ích của sản phẩm đem lại.

1.2.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng giúp hàng hoá và tiền tệ lưu thông trong nền kinh tế một cách hiệu quả. Sản phẩm được sản xuất ra, bán cho những người có nhu cầu và thu về lợi nhuận, với lợi nhuận đó các doanh nghiệp tiếp tục đưa vào để sản xuất, sau đó là lại bán ra và thu lợi nhuận về. Cứ thế nó tạo thành một vòng quay của tiền tệ, từ người bán đến người mua rồi lại về tay người bán một cách liên tục; Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. Bởi lẽ, bán hàng sẽ giúp luân chuyển những hàng hoá dư thừa tới những nơi có nhu cầu, việc làm này sẽ giúp cho tình trạng khan hiếm hàng hoá hay cung – cầu không cần bằng được hạn chế;

Bán hàng là cầu nối liên kết giữa khách hàng và sản xuất, nó trở thành trung gian cho việc nghiên cứu nhu cầu và cung cấp thông tin khách hàng tới nhà sản xuất;

Bán hàng mang về lợi ích, sự thoả mãn cho cả người mua lẫn người bán. Đối với người bán là thu về lợi nhuận trong kinh doanh, tạo động lực cho doanh nghiệp phát triển. Đối với người mua, họ nhận được lợi ích mà sản phẩm đem lại, thoả mãn nhu cầu của họ.

Có thể thấy hoạt động bán hàng đóng vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế và xã hội. Nó đem đến lợi ích cho nhiều đối tượng, là động lực lớn đế các doanh nghiệp phát triển cùng nhau cạnh tranh. Vì vậy, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng sẽ giúp cho kinh tế – xã hội ngày càng phát triển, nâng cao chất lượng cuộc sống con người khi mà nhu cầu và mong muốn của họ được đáp ứng để đem tới sự thoả mãn và lợi ích khi sử dụng sản phẩm.

1.2.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Mục tiêu hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp thường được hướng theo ba hướng, đó là sản phẩm, khách hàng và doanh nghiệp:

Đối với sản phẩm: Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, mục tiêu hướng tới doanh số là điều đương nhiên đối với mỗi doanh nghiệp. Doanh số cao đồng nghĩa với việc phản ánh chất lượng sản phẩm tốt, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp tốt.

Đối với khách hàng: Với mỗi sản phẩm đưa ra, doanh nghiệp luôn đặt mục tiêu sẽ chinh phục được đối tượng khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng của mình. Các doanh nghiệp luôn mong muốn có thể đáp ứng một cách toàn diện nhất nhu cầu, mong muốn của khách hàng để đem lại lợi ích cũng như sự thoả mãn về nhu cầu cho họ. Nếu hoạt động bán hàng không tốt, việc giữ khách hàng lại với doanh nghiệp là rất khó bởi khi đó ở họ không có sự tin tưởng đối với sản phẩm, với doanh nghiệp. Vì vậy, có thể thấy khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng quyết định tới sự sống còn của một doanh nghiệp.

Đối với doanh nghiệp: Khi bước chân vào con đường kinh doanh, không một doanh nghiệp nào mong muốn doanh nghiệp mình làm ăn bị thua lỗ. Hoạt động bán hàng tốt, sản phẩm đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng, tạo được sự uy tín và tin tưởng đối với khách hàng sẽ thu về cho doanh nghiệp những khoản doanh thu và lợi nhuận lớn. Bởi lẽ đó, lợi nhuận của mỗi doanh nghiệp được đặt lên hàng đầu. Và mục tiêu của việc bán hàng là để thu về lợi nhuận cho doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao sẽ là minh chứng cho thấy quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng tốt từ khâu sản xuất cho tới khâu bán hàng. Ngoài ra, theo thời thế hiện nay, mục tiêu của hoạt động bán hàng còn là xây dựng hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng. Một doanh nghiệp dù nhỏ nhưng với đội ngũ bán hàng nhiệt tình, hiểu và đáp ứng được nhu cầu khách hàng sẽ luôn chiến thắng với một doanh nghiệp tuy lớn nhưng đội ngũ bán hàng lại thiếu kinh nghiệm, không có trách nhiệm khiến khách hàng không thoả mãn được những nhu cầu mà họ mong muốn .Vì thế, việc để lại dấu ấn hình ảnh doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng là một trong những điều quan trọng mà không phải doanh nghiệp nào cũng có thể thành công.

1.2.3. Các yếu tổ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Hoạt động bán hàng không thể tách rời giữa doanh nghiệp và môi trường kinh doanh. Sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đến hoạt động kinh doanh sản xuất của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố gây ảnh hưởng bao gồm các yếu tố bên trong, bên ngoài doanh nghiệp. Trong hoạt động bán hàng đặc biệt không thể không kể đến sự tác động của các công cụ marketing mix đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

1.2.3.1. Yếu tố bên trong doanh nghiệp

Nguồn nhân lực: Lao động là một trong những yếu tố cơ bản và quan trọng nhất trong mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhân lực trong một doanh nghiệp bao gồm các cán bộ công nhân viên thuộc các phòng ban có chức năng khác nhau. Cụ thể trong hoạt động bán hàng, đội ngũ lực lượng bán hàng là người quyết định việc giữ được khách hàng lại với doanh nghiệp hay không. Có thể nói họ là bộ mặt của doanh nghiệp khi luôn luôn phải tìm kiếm, gặp gỡ các đối tượng khách hàng, sự thành công trong kinh doanh khi này của doanh nghiệp hoàn toàn phụ thuộc vào đội ngũ bán hàng. Vì vậy, chất lượng của nguồn nhân lực đóng vai trò quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp;

Tài chính: Nguồn lực về tài chính là yếu tố cấu thành nên doanh nghiệp. Sức mạnh tài chính là thế mạnh của một doanh nghiệp, doanh nghiệp có nguồn lực tài chính càng lớn, cơ hội đến với họ càng nhiều trong đó có cơ hội về khách hàng, cơ hội về đối tác, cơ hội về thị phần trên thị trường. Bên cạnh đó, doanh nghiệp sẽ rất thuận lợi trong việc phát triển về nhiều mặt nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động như cải thiện công nghệ, đầu tư trang thiết bị, tạo độ uy tín với khách hàng hoặc các đối tác, nâng cao năng lực cạnh tranh nhằm củng cố vị trí của mình trên thị trường.

Mặt khác, trong quá trình hoạt động kinh doanh, công ty cần liên tục đa dạng hoá các dòng sản phẩm, và việc có đưa ra quyết định đầu tư vào những sản phẩm mới hay không, yếu tố tài chính sẽ là yếu tố để các doanh nghiệp dựa vào đó đưa ra quyết định. Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Cơ sở vật chất: Yếu tố cơ sở vật chất, trang thiết bị máy móc là yếu tố quan trọng bậc nhất thể hiện năng lực kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Một doanh nghiệp được cho là có khả năng cạnh tranh cao là một doanh nghiêp có sự quản lý tốt trong hệ thống và được đầu tư trang thiết bị hiện đại. Ngoài ra, trong môi trường làm việc ngày nay, một cơ sở vật chất tốt sẽ đem lại sự thoải mái, nguồn cảm hứng làm việc cho nhân viên. Điều này là một trong những thành phần tạo nên hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của công ty;

Hệ thống mạng lưới phân phối của doanh nghiệp: Mạng lưới phân phối được tổ chức và điều hành hợp lý sẽ là phương tiện hiệu quả để tiếp cận khách hàng. Trong hoạt động bán hàng, doanh nghiệp thu hút khách hàng bằng cách trinh phục họ từ các khâu bán hàng, thanh toán, vận chuyển kịp thời, hợp lý, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng.

1.2.3.2. Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

• Môi trường vi mô

Nhà cung cấp: Họ là những đối tác cung cấp hàng hoá, sản phẩm cho doanh nghiệp. Cần phải tìm hiểu kỹ về mức độ uy tín, chất lượng, giá thành sản phẩm, các chi phí liên quan của đối tác để có thể tìm được các đối tác phù hợp với doanh nghiệp.

Cũng như khách hàng, việc giữ chân các đối tác làm việc với doanh nghiệp là điều rất quan trọng, để có thể giữ họ lại, doanh nghiệp cần đưa ra những chính sách, chế độ hoa hồng hấp dẫn, thu hút đối với họ;

Khách hàng: Họ là những một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự phát triển hay sụp đổ của một doanh nghiệp. Ông cha ta đã có câu “Một lần bất tín, vạn lần bất tin” – trong kinh doanh, doanh nghiệp chỉ cần một lần mất đi sự uy tín, niềm tin bị đánh mất bởi khách hàng thì doanh nghiệp đó sẽ đi xuống một cách thậm tệ. Đánh mất khách hàng là điều đơn giản, nhưng để giữ chân lại khách hàng với do-anh nghiệp, để tìm kiếm được một lượng khách hàng trung thành với doanh nghiệp mới là điều vô cùng khó. Bất kể doanh nghiệp nào cũng luôn muốn kéo khách hàng về phía mình, họ ngày càng đưa ra nhiều chiêu thức cạnh tranh từ chất lượng sản phẩm, giá cả, các chương trình khuyến mãi cho tới dịch vụ chăm sóc khách hàng để mong sẽ kéo được một lượng lớn khách hàng về với doanh nghiêp của mình. Vì vậy, trong việc xúc tiến hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ càng về đối tượng khách hàng mà mình nhắm tới như: mức độ tập trung, quy mô khách hàng, nhu cầu và mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm, sự trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp nói chung và với sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng, những kỳ vọng của khách hàng tới những sản phẩm trong tương lai. Nghiên cứu được những điều này sẽ giúp doanh nghiệp định hướng được những công tác bán hàng ở hiện tại và tương lai để có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường; Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Đối thủ cạnh tranh: Họ là những người cùng chia nhau miếng bánh thị phần với doanh nghiệp. Họ có thể là các công ty cùng hoặc khác lĩnh vực kinh doanh. Hiểu được đối thủ cạnh tranh là điều quan trọng để doanh nghiệp kịp thời đưa ra những biện pháp, phương án đối phó, tạo ra lợi thế cạnh tranh đối với đối thủ;

• Môi trường vĩ mô

Công nghệ: Công nghệ luôn đi cùng với thời đại, mỗi một năm trôi qua là một thời đại công nghệ mới lại ra đời, chúng luôn thay đổi, luôn cập nhật từng ngày từng giờ để có thể đáp ứng kịp thời những mong muốn, nhu cầu của khách hàng. Sự tiến bộ trong khoa học kỹ thuật công nghệ sẽ đem lại những sản phẩm mới hiện đại hơn, chất lượng hơn nhằm chinh phục những yêu cầu khó tính của khách hàng. Công nghệ có thể đưa tới cơ hội lớn cho doanh nghiệp nhưng cũng có thể đem đến những rủi ro, thách thức. Nó khiến sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt bởi không doanh nghiệp nào muốn mình thua kém, các doanh nghiệp luôn chủ động làm mới mình, luôn cập nhật các xu hướng công nghệ mới nhất để chinh phục khách hàng. Ngoài ra, áp dụng công nghệ trong sản xuất kinh doanh còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm được nhiều thời gian, sử dụng các thao tác trên phần mềm, máy tính, thuận lợi trong quá trình kiểm kê hàng hoá, thanh toán, thay đổi dần các phương thức làm việc cũ kỹ;

Văn hoá – xã hội: Bao gồm các yếu tố về nhân khẩu, thu nhập , tầng lớp xã hội, nền văn hoá….tất cả đều rất quan trọng trong kinh doanh đặc biệt là với hoạt động bán hàng. Tuỳ khu vực với mức độ dân cư hay với mức chi tiêu của từng đối tượng khách hàng mà ta có thể đưa sản phẩm phù hợp vào từng thị trường. Bởi lẽ đó có thể nói, các yếu tố thuộc môi trường này ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm;

Kinh tế: Kinh tế là một môi trường luôn có nhiều biến động, mỗi yếu tố trong môi trường khi thay đổi đều có tác động ít nhiều tới hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế bao gồm lạm phát, tốc độ tăng trưởng kinh tế, GDP, tiền tệ, hoạt động thương mại….Sức ảnh hưởng của chúng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn, nó tác động tới quyết định thu hẹp hay mở rộng cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp, tình trạng lạm phát sẽ ảnh hưởng đến chi phí và giá cả của sản phẩm vì vậy mà nó sẽ gây ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động bán hàng;

Chính trị – pháp luật: Sự ổn định về chính trị – pháp luật là tiền đề tạo ra một môi trường kinh doanh an toàn, ổn định niềm tin cho các doanh nghiệp. Nó vừa thúc đẩy vừa hạn chế phát triển kinh doanh đông nghĩa với việc doanh nghiệp luôn luôn phải đối mặt với các thách thức và cơ hội bởi sự chi phối mạnh mẽ từ các yếu tố của chính trị – pháp luật như các chính sách nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế, các xu thế và tác động của chính trị, Pháp lệnh của Chính phủ;

Tự nhiên: Với hoạt động bán hàng, địa điểm là vô cùng quan trọng – đó là nơi để đưa sản phẩm đến gần nhất với khách hàng. Ông cha ta có câu “Thiền thời, địa lợi, nhân hoà” – địa điểm thuận lợi, thiên nhiên ủng hộ thì công việc làm ăn mới suôn sẻ, ổn định. Vì thế có thể nói các biến động của thiên nhiên ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh, bán hàng của doanh nghiệp; Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Có thể thấy việc phân tích thành công môi trường kinh doanh sẽ góp phần quan trọng trong việc xây dựng các chiến lược bán hàng, quản lý và đào tạo lực lượng bán hàng và đồng thời cũng là cơ sở nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

1.2.3.3. Các công cụ marketing mix

Sản phẩm (Product): Sản phầm là thành phần cơ bản nhất trong Marketing Mix. Các chính sách về sản phẩm được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh công ty đưa ra. Trong mội trường đầy biến động và nhiều đối thủ cạnh tranh như hiện nay thì việc tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm cần đặt lên hàng đầu. Ngoài việc tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, thì việc thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm sẽ tạo cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn. Một sản phẩm chất lượng, mẫu mã đa dạng, đáp ứng toàn bộ nhu cầu mong muốn khách hàng sẽ đem đến kết quả bán hàng tốt, từ đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Tạo uy tín cho sản phẩm là vấn đề then chốt tạo nên uy tính của nhà kinh doanh, góp phần thực hiện các mục tiêu chiến lược chung, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm.

Nói về sản phẩm, để có thể tạo dấu ấn trong tâm trí khách hàng không thể bỏ qua yếu tố nhận diện thương hiệu sản phẩm và doanh nghiệp thông qua bao bì và nhãn hiệu. Phụ thuộc vào đặc điểm hàng hoá, vị thế của doanh nghiệp, các hình thức phân phối mà đưa ra những bao bì, nhãn hiệu phù hợp giúp khách hàng dễ dàng ghi nhớ, nhận diện được thương hiệu sản phẩm của công ty.

Giá (Price): Sau khi xem xét về chất lượng sản phẩm thì giá cả là yếu tố tiếp theo được khách hàng quan tâm trước khi đưa ra quyết định mua một sản phẩm. Trên thị trường rộng lớn có muôn vàn các loại sản phẩm giống nhau nhưng tồn tại với nhiều mức giá khác nhau, từ thấp nhất cho đến cao nhất. Đã có câu “Tiền nào của nấy” – giá cả phải tương xứng với giá trị nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh.Với mặt hàng công nghệ, việc chênh lệch nhau vài triệu đồng giữa các mặt hàng na ná giống nhau sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến hành vi mua của khách hàng.

Giá cả là yếu tố then chốt ảnh hưởng tới lợi nhuận và hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Giá cao, các chính sách bên lề không linh hoạt sẽ làm ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, khách hàng khi đó sẽ quay lưng lại với doanh nghiệp để tìm cho mình những sản phẩm phù hợp túi tiền hơn của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Giảm thiểu các chi phí trong quá trình sản xuất, nhập liệu hàng hoá sẽ làm giảm giá thành sản phẩm, điều này ảnh hưởng tích cực đến hoạt động bán hàng bởi sẽ tạo được khả năng cạnh tranh về giá, thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp.

Phân phối (Place): Việc xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp vững chắc là vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp. Xây dựng hệ thống các đại lý hoặc liên doanh với các công ty đại lý lớn xung quanh khu văn phòng, đông dân để đưa sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh chóng và dễ dàng nhất. Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Việc thiết lập mối quan hệ của các kênh là rất quan trọng, nó đảm bảo cho việc luân chuyển hàng hoá một cách dễ dàng, linh hoạt và chính xác hơn. Mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty càng rộng lớn thì việc tiếp cận sản phẩm đến với khách hàng càng dễ dàng, mặt khác để tránh tình trạng hàng hoá, sản phẩm không đủ đáp ứng cho khách hàng thì việc xây dựng các kênh phân phối có tính liên kết với nhau sẽ đảm bảo hàng hoá, sản phẩm luôn được đáp ứng đầy đủ. Điều này sẽ tăng được uy tín, thu hút khách hàng và nâng cao hình ảnh của công ty trong tâm trí của khách hàng, tác động tích cực đến hoạt động bán hàng, nâng cao lợi nhuận cho công ty.

Xúc tiến bán (Promotion): Trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều công ty cùng kinh doanh trên một lĩnh vực, điều này tạo ra sự cạnh tranh lớn giữa các công ty về mọi mặt. Ngoài việc tạo sự khác biệt về giá, về sản phẩm thì chính sách về các hoạt động truyền thông, xúc tiến bán cũng là yếu tố nâng cao khả năng cạnh tranh cho một doanh nghiệp. Các hoạt động quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại là việc không thể thiếu khi thực hiện các chính sách xúc tiến bán nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của mỗi doanh nghiệp.

Thưc hiện hoạt động quảng cáo, tiếp thị để khách hàng hiểu biết thêm những thông tin về công ty, về các loại sản phẩm mới hay sắp ra mắt của công ty, về các chương trình hậu mãi, dịch vụ đi kèm mà công ty cung cấp. Việc tham gia các hội chợ, triển lãm nhằm quảng bá sản phẩm đến tay khách hàng là một trong những nhân tố góp phần kích thích khả năng tiệu thụ sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, thông qua thông điệp quảng cáo trên các phương tiện truyền thông công ty muốn chuyển tải nội dung cũng như cương lĩnh hoạt động của công ty nhằm thu hút và tạo sự uy tín đối với khách hàng.

Để tăng khả năng nhận biết và sử dụng sản phẩm, kích thích nhu cầu của khách hàng, các doanh nghiệp liên tục đưa ra các chương trình khuyến mại đối với khách hàng như đưa ra các mức chiết khấu hấp dẫn, tặng quà đi kèm khi mua sản phẩm của công ty, tăng thời gian bảo hành cho sản phẩm, miễn phí lắp đặt sữa chữa trong một khoảng thời gian…. Việc này đã đánh thẳng vào tâm lý tiêu dùng của khách hàng nhằm khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, nâng cao doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Quan hệ công chúng là và các hoạt động khuyếch trương là một trong những công cụ xúc tiến quan trọng trong doanh nghiệp. Thực tế cho thấy, doanh nghiệp nào thực hiện tốt công tác xúc tiến thương mại, doanh nghiệp đó sẽ đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. Vì thế, các doanh nghiệp rất chú trọng tới hoạt động này thông qua việc thực hiện các chương trình từ thiện, tham gia làm các nhà tài trợ cho nhiều chương trình lớn nhỏ để qua đây doanh nghiệp có thể tạo được mối quan hệ với giới truyền thông nhằm xây dựng hình ảnh riêng, nâng cao thương hiệu cho doanh nghiệp.

Bên cạnh các yếu tố trên thì việc bán hàng và marketing trực tiếp trong chữ P cuối cùng của Marketing mix cũng vô cùng quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi này, bộ phận kinh doanh sẽ là bộ mặt của công ty và nhiệm vụ của bộ phận là tiến hàng các hoạt động nhằm tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng về sản phẩm, đồng thời thực hiện các hoạt động tiếp thị để thu thút khách hàng về với doanh nghiệp.

Các yếu tố như quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán hàng trực tiếp đều nhằm mục đích là đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nâng cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, thì marketing trực tiếp kết hợp ba yếu tố đó để có thể bán hàng trực tiếp mà không cần qua trung gian. Điều này giúp công ty tiết kiệm được chi phí trung gian và nhanh chóng có được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng khi được trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Ngày nay, các công cụ của marketing trực tiếp rất đa dạng và phát triển. Để thực hiện được những chương trình marketing trực tiếp, hiệu quả, đòi hỏi các công ty phải sử dụng kết hợp các công cụ của marketing trực tiếp như việc marketing thông qua báo chí, ấn phẩm, qua thư tín, qua điện thoại…để có thể tiếp cận với khách hàng một cách nhanh chóng và dễ dàng.

1.2.4. Các hình thức bán hàng

Ngày nay, rất nhiều hình thức bán hàng được các doanh nghiệp đưa vào áp dụng một cách linh hoạt trong hoạt động bán hàng. Mỗi hình thức đều có những ưu và nhược điểm khác nhau, chúng được chia theo quy mô (bán lẻ và bán buôn), theo địa điểm bán hàng(lưu động và điểm bán hàng), theo hình thức hàng hoá (hữu hình hay vô hình)… Dưới đây ta sẽ đi vào hình thức bán hàng theo quy mô: bán lẻ và bán buôn.

1.2.4.1. Bán buôn

Bán buôn hay còn được gọi là bán sỉ – là hình thức mua khối lượng lớn từ các nhà sản xuất với mức giá ưu đãi, sau đó bán lại cho các nhà bán lẻ, các tổ chức hoặc đơn vị bán buôn khác.

Bán buôn được thực hiện qua hai hình thức: Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

• Hình thức bán hàng giao hàng trực tiếp: bên mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp xuất hàng giao cho bên mua thanh toán tiền hay chấp nhận nợ khi đó hàng hóa được xác định là tiêu thụ;
• Hình thức bán hàng chuyển thẳng: là doanh nghiệp khi mua hàng và nhận hàng không đưa về nhập kho mà chuyển thẳng giao cho bên mua.

1.2.4.2. Bán lẻ

Bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng có thể là cá nhân, hộ gia đình hoặc tổ chức; phương thức này được bán với số lượng hàng hoá nhỏ lẻ. Hoạt động kinh doanh bằng cách mua với số lượng hàng hoá từ công ty, nhà bán sỉ rồi chia nhỏ và bán lẻ cho khách hàng. Do phải chịu nhiều chi phí vận chuyển, kho bãi, dự trữ nên mức giá khi bán lẻ bao giờ cũng cao hơn giá bán buôn.

Khác với bán buôn, bán lẻ được thực hiện qua 3 hình thức sau:

• Hình thức bán hàng thu tiền trực tiếp: nhân viên bán hàng trực tiếp bán hàng cho khách và thu tiền;
• Hình thức bán hàng thu tiền tập trung: Khách hàng nhận giấy thu tiền, hoá đơn hoặc tích kê của nhân viên bán hàng rồi đến nhận bàng ở quầy hàng hoặc kho. Nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn, tích kê để kiểm kê số hàng bán ra trong ngày;
• Hình thức bán hàng trả góp: người mua trả tiền mua hàng thành nhiều lần. Doanh nghiệp thương mại ngoài số tiền thu theo hoá đơn giá bán hàng hoá còn thu thêm khoản tiền lãi trả chậm của khách.

1.2.5. So sánh sự khác và giống nhau giữa bán hàng và marketing

Ngày nay, trong phạm vi kinh doanh rất nhiều người hiểu sai lệch giữa bán hàng và marketing. Trong thực tế, đây hoàn toàn là hai lĩnh vực hoàn toàn khác nhau khi mà bán hàng chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm một cách nhiều nhất có thể; còn marketing tập trung vào nhu cầu của khách hàng, từ đó mới hình thành ra sản phẩm và thu hút khách hàng về với doanh nghiệp.

Nếu marketing là hoạt động thu hút khách hàng về với doanh nghiệp bằng cách cung cấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng thì hoạt động bán hàng sẽ cung cấp thông tin, mong muốn của khách hàng về sản phẩm cho marketing. Có thể nói, bán hàng là tập con của marketing, chúng hỗ trợ và tương tác nhau một cách chặt chẽ nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm dựa vào mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm trong tương lai, đưa hình ảnh doanh nghiệp lên một tầm cao mới thông qua cả hai hoạt động marketing và bán hàng, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng và đặc biệt giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh.

Dưới đây là bảng so sánh giữa bán hàng và marketing dựa trên 6 tiêu chí:

Bảng 1.1 Bảng so sánh giữa bán hàng và marketing

1.2.6. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

1.2.6.1. Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường đang dần trở thành công cụ không thể thiếu trong việc nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách phổ biến.

Nghiên cứu thị trường là tìm hiểu, nghiên cứu tâm lý, kỳ vọng, thói quen, sở thích, thị hiếu, hành vi mua của khách hàng để nắm bắt được mong muốn của khách hàng đối với sảng phẩm. Từ đó doanh nghiệp có thể xác định được giá cả, mức cung cầu cân bằng thị trường nhằm đưa ra những chính sách, chiến lược bán hàng phù hợp với điều kiện doanh nghiệp.

Nghiên cứu thị trường là nhiệm vụ quan trọng quyết định tới vòng đời của sản phẩm, bởi khi thực hiện công tác nghiên cứu tốt, nắm bắt được chính xác nhu cầu mong muốn của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra các chiến lược phù hợp, sản phẩm được khách hàng tin tưởng lựa chọn.

1.2.6.2. Hoạch định chiến lược bán hàng

Hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp hoàn thành được các mục tiêu đề ra một cách hiệu quả nhất, đồng thời phòng ngừa được tối đa những rủi ro sẽ gặp phải trong quá trình bán hàng. Dưới đây là hai chiến lược bán hàng phổ biến thường được các doanh nghiệp đưa vào áp dụng trong hoạt động bán hàng:

Chiến lược bán hàng cá nhân: Là chiến lược bán hàng cần sự sáng tạo và phải được đào tạo bài bản, bởi khi đó cá nhân người bán sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nếu không khéo léo khách hàng sẽ tuột khỏi tay một cách dễ dàng. Người bán cần phải hiểu rõ quy trình bán hàng, thăm dò và đánh giá khách hàng, chăm sóc khách hàng đặc biệt là sau khi bán để có thể kéo về doanh nghiệp một lượng không nhỏ khách hàng thân thiết. Nhiều doanh nghiệp duy trì một lượng lớn lực lượng bán hàng và luôn đưa ra các chương trình đào tạo chuyên nghiệp cho nhân viên của mình nhằm đạt được hiệu quả cao trong các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Chiến lược bán hàng theo nhóm: Cho đến nay vẫn chưa có một định nghĩa nào chính xác về chiến lược bán hàng theo nhóm bởi phụ thuộc vào từng loại sản phẩm hay quy mô hoạt động bán hàng của doanh nghiệp để đưa ra quyết định tạo lập nhóm bán hàng hay không. Trong một cuộc giao dịch mua bán mang tính chất dự án, quy mô lớn hoặc phức tạp mà hình thức bán hàng cá nhân không đạt đủ những yếu tố để có thể đáp ứng những yêu cầu từ phía đối tác thì khi đó doanh nghiệp sẽ đưa ra quyết định việc tạo lập nhóm bán hàng và có sự bố trí nhóm nhất định. Nhóm bán hàng bao gồm từ hai thành viên trở lên, các thành viên trong nhóm bán hàng đóng các vai trò khác nhau nhằm hỗ trợ lẫn nhau trong việc giới thiệu, giải đáp các thắc mắc, yêu cầu từ phía đối tác khách hàng đối với sản phẩm và các dịch vụ đi kèm của doanh nghiệp.

1.2.6.3. Xác định kênh bán và lựa chọn kênh phân phối

Kênh bán là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, bán hàng cho doanh nghiệp. Khách hàng có thể mua sản phẩm thông qua các kênh bán hàng, các hình thức phân phối khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện của doanh nghiệp và dặc tính của sản phẩm.

Hàng hoá, sản phẩm đến tới tay khách hàng qua nhiều kênh phân phối. Kênh phân phối là hệ thống quan hệ của một nhóm các tổ chức và/hoặc cá nhân tham gia vào quá trình bán/đưa hàng hoá, dịch vụ hoặc giải pháp đến người mua (kinh doanh, tiêu dùng…). Các hình thức kênh phân phối mà doanh nghiệp đưa vào áp dụng được lựa chọn theo hai yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phân phối là chiều rộng và chiều dài của kênh. Chiều rộng của kênh là hình thức phân phối độc quyền, phân phối có chọn lọc và phân phối rộng rãi. Còn theo chiều dài của kênh là hình thức phân phối theo kênh trực tiêp và kênh gián tiếp.

Kênh phân phối trực tiếp hay còn gọi là kênh phân phối ngắn là kênh phân phối không có sự tham gia của các nhà trung gian mà trực tiếp doanh nghiệp thực hiện việc bán hàng hoá cho khách hàng. Sử dụng kênh phân phối này các doanh nghiệp sẽ tiếp xúc được nhanh hơn với sự biến đổi của thị trường đồng thời sẽ giảm được các chi phí bởi không có sự tham gia của các trung gian, ổn định được giá thành nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ mạng lưới phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp hay còn gọi là kênh phân phối dài là kênh phân phối có sự tham gia của các nhà trung gian, môi giới, nhà buôn các cấp và các nhà bán lẻ. Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Doanh nghiệp thông qua họ để đưa hàng hoá đến với khách hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất.

Sơ đồ 1.2 Sơ đồ mạng lưới phân phối gián tiếp

Mô hình 1.1 Mô hình phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp

Ngoài ra, có thể chia kênh phân phối theo các cấp độ khác nhau và tuỳ thuộc vào từng mặt hàng sản phẩm mà doanh nghiệp áp dụng các cấp phù hợp cho mình:

Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất bàn hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Ưu điểm của kênh này là hàng hoá được lưu thông nhanh, giảm thiếu được các chi phí như vận chuyển hay thanh toán. Áp dụng kênh này, doanh nghiệp sẽ có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, điều này sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng thích nghi và đáp ứng được nhu cầu liên tục thay đổi từ phía khách hàng. Bên cạnh đó không thể không kể đến nhược điểm mà kênh đem lại là sự yêu cầu cao về năng lực bán hàng cũng như năng lực về tài chính của doanh nghiệp;

Kênh 1 cấp: Ở kênh này bắt đầu có sự xuất hiện của các nhà trung gian, đối với hàng hoá tiêu dùng thì trung gian là các nhà bán lẻ, còn với các mặt hàng công nghiệp thì trung gian là các đại lý bán hàng hay môi giới bán. Loại kênh này phù hợp cho các mặt hàng tiêu dùng và thường được sử dụng tại các siêu thị, cửa hàng lớn bởi nó tạo sự thuận lợi trong việc vận chuyển, lưu thông hàng hoá;

Kênh 2 cấp: Kênh này xuất hiện thêm một trung gian bán và khi đó trên thị trường xuất hiện hình thức bán lẻ và bán buôn. Hình thức này phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh lớn, nó thuộc kênh phân phối gián tiếp, áp dụng kênh này doanh nghiệp sẽ tốn chi phí trong việc vận chuyển hàng hoá và mất nhiều thời gian hơn để có thể đưa hàng hoá tới khách hàng cuối cùng;

Kênh 3 cấp: Bao gồm nhà bán buôn, bán lẻ và môi giới. Người môi giới xuất hiện giữ vai trò là cầu nối giữa người mua và người bán, khi hai bên gặp khó khăn trong giao dịch hàng hoá họ sẽ đứng ra với vai trò tìm hiểu thông tin về hàng hoá, đối tác nhằm gỡ rối và giúp hai bên giao dịch dễ dàng, thuận tiện.

Mô hình 1.2 Mô hình kênh phân phối

Với bất kỳ doanh nghiệp nào, khi thực hiện xúc tiến bán cũng luôn đặt ra những mục tiêu nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Tăng doanh số bán hàng; nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng; tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Theo Philip Kotler: “Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn chi phí”. Như vậy, quảng cáo hoá cũng là một hình thức đưa thông tin sản phẩm đến với khách hàng. Đặc biệt với các sản phẩm công nghiệp thì việc chào hàng rất quan trọng, nó tác động trực tiếp tới tâm lý của người nhận tin, để có thể chào hàng thành công đòi hỏi một đội ngũ bán hàng có năng lực tốt.

Ngoài ra, hoạt động thực hiện các gói khuyến mãi, giảm giá hay các mức chiết khấu hấp dẫn cũng sẽ thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp kích thích mua nhằm nâng cao doanh số bán hàng cho doanh nghiệp.

Đặc biệt trong chiến lược marketing, doanh nghiệp luôn cần biết cách thực hiện quan hệ công chúng nhằm nâng cao hình ảnh của mình. Thông qua các chương trình từ thiện, các buổi hội thảo khách hàng, đào tạo nhân viên nhằm lấy được sự tin tưởng, tín nhiệm từ nhân viên bên trong cho tới các khách hàng bên ngoài doanh nghiệp.

Có thể nói, xúc tiến bán là tập hợp các kỹ thuật tác động tới tâm lý và hành vi mua của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp nhằm tăng doanh số cho doanh nghiệp đồng thời đưa đến lợi ích sử dụng tới khách hàng.

1.2.6.5. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

Doanh nghiệp cần đánh giá định kỳ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp theo mỗi tuần, mỗi tháng, mỗi quý hay mỗi năm. Thông qua việc đánh giá sẽ phát hiện được những nguyên nhân dẫn đến sự suy giảm của doanh số hay những thành tựu đạt được trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

Từ đó, về mặt nhân lực doanh nghiệp sẽ đưa ra các phương án khắc phục hoặc các chương trình đào tạo phù hợp đối với đối ngũ bán hàng của doanh nghiệp mình hay những mức thưởng đối với nhân viên đạt doanh số cao nhằm kích thích tinh thần làm việc của nhân viên; về mặt chính sách, doanh nghiệp sẽ nắm bắt được các chiến lược marketing mà doanh nghiệp đang áp dụng là đúng hay sai để kịp thời chỉnh sửa nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp.

Để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của mình, công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội dựa trên sự đánh giá những tiêu chí sau:

• Thị phần sản phẩm trên thị trường;
• Kết quả tiêu thụ sản phẩm;
• Kết quả nhận biết thương hiệu của khách hàng;
• Kết quả đánh giá và phản hồi của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp.

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Với đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần siêu thanh Hà Nội” – những vấn đề mà chương 1 đề cập sẽ là cơ sở cho việc phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, đưa ra những thành tựu và hạn chế trong hoạt động bán hàng, từ đó đưa ra các giải pháp marketing phù hợp để khắc phục nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Khóa luận: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>> Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội

Viethue

Dịch Vụ Viết Luận Văn Thạc Sĩ 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website:  https://vietthuethacsi.com/ – Hoặc Gmail: dicvuluanvanthacsi@gmail.com