Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội

Rate this post

Chia sẻ chuyên mục Đề Tài Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội hay nhất năm 2025 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tốt nghiệp tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài luận văn tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm luận văn thì với đề tài: Khóa luận: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Siêu Thanh – Hà Nội dưới đây chắc chắn sẽ giúp cho các bạn học viên có cái nhìn tổng quan hơn về đề tài sắp đến.

Nội dung chính

2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội

2.1.1. Tóm lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội

Tên công ty viết bằng tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THANH HÀ NỘI.
Tên giao dịch quốc tế: HANOI SIEU THANH JOINT STOCK COMPANY.
Tên viết tắt: HAST
Công ty cổ phần Siêu Thanh Hà Nội được thành lập vào tháng 10 năm 1995 dưới sự sáng lập của ông Nguyễn Hải Quang.
Địa chỉ trụ sở chính: Số 5 phố Nguyễn Ngọc Vũ, Phường Trung Hoà, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội.
Điện thoại: 043.822388
Fax: 043.822398
Email: sieuthanh@sieuthanh.com
Website: sieuthanh.com.v
Mã số thuế: 010023310
Vốn điều lệ: 29.202.520.000 đồng (Bằng chữ: Hai mươi chín tỷ hai trăm lẻ hai triệu năm trăm hai mươi nghìn đồng)
Lĩnh vực kinh doanh chính: Buôn bán máy móc, thiết bị và phụ tùng máy văn phòng.
Thông tin chi nhánh:

Chi nhánh tại Cao Bằng: Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Tên chi nhánh: CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THANH HÀ NỘI TẠI CAO BẰNG.
Địa chỉ: Số nhà 93 phố Kim Đồng, phường Hợp Giang, Thành phố Cao Bằng, tỉnh Cao Bằng
Mã số chi nhánh: 0100233103 – 004

Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh

Tên chi nhánh: CHI NHÁNH TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CÔNG TY CỔ PHẦN SIÊU THANH
Địa chỉ: 301-303 Trần Nhân Tông, phường 2, Quận 10, Thành phố Hồ Chí Minh.
Mã số chi nhánh: 0100233103 – 00

Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội thành lập ngày 23/10/1995 với vốn đầu tư ban đầu chỉ có 300 triệu đồng và kinh doanh trong lĩnh vực máy móc, vật tư thiết bị công nghiệp và trở thành nhà phân phối độc quyền sản phẩm RICOH và chiếm 68% thị phần sản phẩm RICOH bán tại Việt Nam. Với sự phát triển mạnh mẽ, vốn đầu tư của công ty đã liên tục thay đổi, tính đến tháng 5/2015, vốn đầu tư của công ty từ 28 tỷ đồng đã đạt 33,88 tỷ đồng.

Năm 1998, Công ty liên doanh Siêu Thanh Vientian được thành lập tại Lào.

Năm 2012, Công ty Siêu Thanh trở thành nhà phân phối chính thức sản phầm FUJI XEROX tại Việt Nam. So với những công ty đại lý cho FUJI XEROX, thì Siêu Thanh trở thành công ty vượt trội khi năm nào cũng đạt danh hiệu “The Best Distributor”.

Tính đến năm 2013, công ty đã có hơn 20 chi nhánh trải dài tại các tỉnh miền Bắc. Hai chi nhánh công ty tại Cao Bằng và TP Hồ Chí Minh lần lượt được thành lập năm 2017 và 2023.

Trong vòng 6 năm kể từ năm 2020, công ty Cổ phần Siêu Thanh liên tục ký được những hợp đồng phân phối uỷ quyền từ các hãng máy móc văn phòng lớn của Nhật Bản như máy huỷ tài liệu hãng NAKABAYASHI, sản phẩm in siêu tốc từ một tập đoàn hàng đầu thế giới RISO Kagaku.

Sứ mệnh và mục tiêu kinh doanh của công ty: “Khách hàng là nữ hoàng – Nhân viên là tài sản”. Công ty luôn cố gắng xây dựng các mối quan hệ hữu nghị với đối tác, nhiệt tình phục vụ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, luôn đặt quyền lợi tiêu dùng cho khách hàng lên hàng đầu. Trong nội bộ, công ty coi nhân viên là tài sản quý giá của mình, là nhân tố quan trọng góp phần xây dựng và phát triển công ty. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Gần 9 năm trôi qua, thương hiệu Siêu Thanh Hà Nội đã và đang tiếp tục tạo được uy tín trên thị trường cung cấp thiết bị văn phòng đối với nhiều khách hàng lớn nhỏ trong và ngoài nước. Với mục tiêu đem tới khách hàng những sản phẩm , dịch vụ tốt nhất, công ty luôn cố gắng nỗ lực hết mình để có thể trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực bán và phân phối thiết bị văn phòng tại thị trường Việt Nam.

2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội

2.1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Siêu Thanh – Hà Nội

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội

2.1.2.2. Chức năng, nhiệm của của các phòng ban Cổ phần Siêu Thanh – Hà Nội

Căn cứ quy chế về tổ chức bộ máy quản lý của công ty, chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận được tóm tắt như sau:

Đại hội cổ đông: Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của công ty, bao gồm tất cả các cổ đông có quyền bỏ phiếu hoặc người được cổ đông uỷ quyền. Có quyền cử người đại diện cho công ty điều hành các hoạt động kinh doanh theo quy định của pháp luật. Đại hội cổ đông có các quyền hạn sau:

Thông qua định hướng phát triển công ty, thông qua báo cáo tài chính hàng năm, các báo cáo của Ban kiểm soát, của Hội đồng quản trị.
Quyết định số lượng thành viên của Hội đồng quản trị
Bầu, bãi nhiệm, miễn nhiệm thành viên Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát; phê chuẩn việc Hội đồng quản trị, bổ nhiệm Tổng Giám đốc.

Hội đồng quản trị: Là cơ quan có đầy đủ quyền hạn để thực hiện tất cả các quyền nhân danh công ty, trừ những thẩm quyền thuộc về Đại hội cổ đông mà không được uỷ quyền. Hội đồng quản trị có các quyền hạn sau:

Quyết định cơ cấu tổ chức của công ty.
Quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển và kinh doanh theo năm, theo quý, theo tháng của công ty.
Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, giám sát hoạt động của Ban Tổng Giám đốc và các cán bộ quản lý trong điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.
Kiến nghi việc tổ chức lại, giải thể hoặc yêu cầu phá sản Công ty.

Ban kiểm soát: Do Đại hội cổ đông bầu ra, thay mặt cổ đông để để kiểm soát mọi hoạt động quản trị và điều hành sản xuất kinh doanh của công ty. Có trách nhiệm trước cổ đông và pháp luật về việc kiểm tra, giám sát hoạt động của công ty và việc chấp hành điều lệ công ty cũng như nghị quyết, quyết định của Hội đồng quản trị và Đại hội đồng cổ đông trong quá trình sản xuất kinh doanh.

Ban kiểm soát chịu trách nhiệm trước Đại hội đồng cổ đông và pháp luật về những công việc thực hiện theo quyền hạn và trách nhiệm sau:
Kiểm tra các báo cáo tài chính hàng năm, sáu tháng và hàng quý trước khi đệ trình Hội đồng quản trị;
Thảo luận về những vấn đề khó khăn và tồn tại phát hiện từ các kết quả kiểm toán giữa kỳ hoặc cuối kỳ cũng như mọi vấn đề mà kiểm toán viên độc lập muốn bàn bạc.
Xem xét báo cáo của công ty về các hệ thống kiểm soát nội bộ trước khi Hội đồng quản trị chấp thuận. Các quyền khác được quy định tại Điều lệ.

Tổng giám đốc: do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, là người đại diện pháp lý của Công ty, là người điều hành hoạt động hàng ngày của công ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện quyền và nghĩa vụ được giao, là người chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh và làm tròn nghĩa vụ với Nhà Nước.

Phó tổng giám đốc: giúp tổng giám đốc điều hành một số lĩnh vực của công ty theo sự phân công của tổng giám đốc, chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc công ty và pháp luật về những công việc được giao. Phó tổng giám đốc công ty do tổng giám đốc công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng và kỷ luật.

Phòng tài chính – kế toán: Phòng tài chính – kế toán có chức năng tổ chức, theo dõi chặt chẽ chính xác vốn và nguồn vốn của công ty, theo dõi công nợ và thường xuyên đôn đốc để thanh toán công nợ, quản lý hàng hoá của công ty, thực hiện các 22 hoạt động nghiệp vụ tài chính – kế toán theo quy định Nhà Nước và thực hiện trên các lĩnh vực:

Công tác tài chính
Công tác hạch toán kế toán
Công tác kiểm kê và thống kê tài chính
Công tác kiểm tra, kiểm soát
Công tác bảo quản tài liệu tài chính

Phòng hành chính – nhân sự: Chức năng của phòng hành chính – nhân sự là quản lý các hoạt động hành chính trong công ty, thực hiện các hoạt động đến nhân sự như tuyển dụng và đào tạo nhân viên, xây dựng và thực hiện các chính sách của công ty liên quan đến người lao động. Thực hiện công tác tổng hợp, hành chính, văn thư, lưu trữ. Tiếp nhận, phân loại văn bản đi và đến, tham mưu cho Ban Giám đốc xử lý các văn bản hành chính nhanh chóng, kịp thời.

Quản lý con dấu, chữ ký theo quy định. Cấp giấy công tác, giấy giới thiệu, sao các văn bản do công ty ban hành và văn bản của cấp trên theo quy định của ban tổng giám đốc.
Quản lý và theo dõi tài sản, phương tiện văn phòng của toàn công ty.
Tổ chức và quản lý lực lượng bảo vệ, đảm bảo trật tự an ninh, an toàn cháy nổ, bảo vệ tài sản công ty không để xảy ra mất mát. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Phòng kỹ thuật: Chức năng của phòng là thiết lập và thực hiện mô hình dịch vụ kỹ thuật theo định hướng của công ty. Thực hiện các nhiệm vụ sau bán hàng như lắp đặt, bảo hành, sửa chữa nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Cung cấp các dịch vụ kỹ thuật tới mọi đối tượng khách hàng.

Phòng kinh doanh: Cung cấp sản phẩm tới tay khách hàng, thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng của công ty là những chức năng cơ bản của phòng kinh doanh. Xây dựng các chiến lược, các chương trình xúc tiến thương mại, các chương trình quản cáo, tiếp thị nhằm kích thích tiêu dùng từ khách hàng, nâng cao lợi nhuận cho công ty. Phòng kinh doanh được chia làm các tổ nhỏ lẻ và mỗi tổ đều thực hiện chức năng riêng của mình theo quy trình bán hàng của phòng kinh doanh đề ra.

Tại bộ phận tổ bán buôn, nhân viên thực hiện các dự án lớn, mang tính chất phức tạp và khách hàng đặt mua hàng hoá, sản phẩm với số lượng lớn, cung cấp sản phẩm tới các đại lý trên toàn quốc, duy trì và phát triển hệ thống phân phối… Phương thức bán hàng chủ yếu trong tổ bán buôn là bán hàng theo nhóm, các nhóm được thành lập theo chuyên môn tổng thể hoặc chuyên môn cụ thể, ví dụ như nhóm sẽ chỉ bao gồm toàn bộ nhân viên kỹ thuật hoặc toàn bộ nhân viên kinh doanh hay nhóm sẽ bao gồm nhân viên kinh doanh, nhân viên kỹ thuật, nhân viên dịch vụ…để đáp ứng đầy đủ nhất nhu cầu khách hàng trong từng trường hợp cụ thể.

Với bộ phận bán lẻ, nhân viên sẽ thực hiện những dự án đơn giản hơn như thực hiện các dự án thầu tại Hà Nội, bán hàng cho các đối tượng khách hàng nhỏ lẻ, cá nhân. Các nhân viên sẽ phải theo sát khách hàng từ trước khi mua hàng cho đến sau khi mua hàng để biết được những phản hồi từ khách hàng và nhanh chóng đưa ra các biện pháp kịp thời để khắc phục cũng như cải thiện.

Phòng nghiên cứu – đào tạo: Đào tạo chuyên môn cho nhân viên, nghiên cứu các sản phẩm công ty cung cấp ra thị trường. Mở các lớp học đào tạo về sản phẩm mỗi khi công ty đưa ra sản phẩm mới cho nhân viên trong công ty, đặc biệt là cho đội ngũ nhân viên tại phòng kinh doanh. Hỗ trợ kỹ thuật cho các kênh phân phối và quản trị chất lượng các máy móc tại kho.

Phòng kế hoạch – xuất nhập khẩu: Thực hiện các hoạt động mua hàng và cân đối nguồn hàng của công ty. Thực hiện các giao dịch liên quan đến xuất – nhập khẩu các sản phẩm, dịch vụ của công ty. Góp phần và hỗ trợ trong việc tiêu thụ sản phẩm tại thị trường nước ngoài cho phòng kinh doanh nói riêng và của công ty nói chung.

2.1.2.3. Cơ cấu lao động Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Lao động là một trong những yếu tố không thể thiếu trong quá trình sản xuất, là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vấn đề lựa chọn cơ cấu, bố trí và sử dụng lao động một cách có khoa học, hợp lý là nhân tố tích cực thúc đẩy phát triển sản xuất kinh doanh.

Công ty CP Siêu Thanh Hà Nội luôn coi nguồn nhân lực là yếu tố cốt lõi, là tài sản quý giá, quyết định sự phát triển và khả năng cạnh tranh của công ty. Vì vậy, ngay từ những ngày đầu thành lập, ban lãnh đạo công ty luôn quan tâm đến vấn đề tuyển dụng, bồi dưỡng và đào tạo đội ngũ lao động nhiệt tình, có kinh nghiệm, ham học hỏi cùng với kinh nghiệm của các cán bộ đi trước đồng lòng nhất trí góp phần phát triển công ty ngày một phát triển bền vững. Cán bộ, nhân viên tại công ty CP Siêu Thanh Hà Nội là những con người trẻ tuổi với sức trẻ, sự năng động, nhiệt huyết cùng tinh thần trách nhiệm cao với công việc. Đặc biệt, công ty có một đội ngũ quản lý có kinh nghiệm, được đào tạo bài bản, luôn tạo ra những cơ hội tốt nhất cho nhân viên của mình có được một môi trường làm việc thoải mái nhưng quy củ.

Phân theo trình độ lao động của cán bộ công nhân viên trong công ty, cơ cấu trình độ lao động trong Công ty được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2.1 Bảng trình độ lao động cán bộ công nhân viên

Bên cạnh đó, phòng kinh doanh với 28 nhân viên là lực lượng chủ chốt đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nhằm thúc đẩy sự phát triển bền vững, lâu dài của công ty. Trong đó, hơn 80% nhân viên có trình độ đại học, cao đẳng, số còn lại nhân viên ở các trình độ phổ thông và trung cấp.

2.1.3. Sản phẩm và dịch vụ của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Bằng năng lực nghiên cứu và ứng dụng của mình, Siêu Thanh Hà Nội đã mang tới cho khách hàng những giải pháp linh hoạt, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Nhận biết được rằng dịch vụ là một phần không thể tách rời của sản phẩm, công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội luôn nỗ lực mang đến những sản phẩm hiệu quả và làm vừa lòng khách hàng.

Sản phẩm chính mà công ty cung cấp bao gồm máy photocopy trắng đen, máy photocopy màu, máy văn phòng đa chức năng trên cơ sở kỹ thuật số và đặc biệt là các sản phẩm có tính năng riêng biệt như máy ảnh, máy in khổ lớn, máy in chuyên nghiệp. Đồng thời, Siêu Thanh còn cung cấp cho khách hàng những sản phẩm công nghệ thông tin, thiết bị văn phòng khách như máy fax, máy in, máy vi tính, thiết bị mạng điện thoại, tổng đài…

Với nhu cầu ngày càng phát triển và chuyên môn hoá, Siêu Thanh Hà Nội đã cung cấp cả sản phẩm dịch vụ đa dạng hơn từ các thiết bị văn phòng đơn giản cho tới các sản phẩm công nghệ cao.

FUJI XEROX – một hãng nổi tiếng của Nhật Bản và Mỹ trong lĩnh vực sản xuất và phân phối các thiết bị văn phòng đã được công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội lựa chọn làm đối tác chiến lược.

Năm 2020, Siêu Thanh ký hợp đồng uỷ quyền của hãng NAKABAYASHI – nhà sản xuất máy huỷ hàng đầu tại Nhật Bản nhằm đa dạng hoá sản phẩm và tăng sự lựa chọn cho khách hàng.

Ngoài ra, trong cùng năm 2020, Siêu Thanh Hà Nội cũng đã chính thức ký hợp đồng uỷ quyền phân phối sản phẩm của hãng KYOCERA MITA tại Việt Nam và Siêu Thanh là một trong hai công ty được đối tác này tin tưởng uỷ nhiệm phân phối dòng máy photocopy đa chức năng hiệu KYOCERA theo các kênh phân phối của mình.

Không những cung cấp các sản phẩm thiết bị văn phòng mà công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội còn cung cấp tới khách hàng những dịch vụ khác như lắp đặt, bảo hành, sửa chữa, cho thuê, dịch vụ trọn gói…

Khi mua bất kỳ sản phẩm nào của Siêu Thanh Hà Nội, khách hàng đều được vận chuyển và lắp đặt miễn phí tại địa bàn Hà Nội; đối với các tỉnh khác công ty sẽ hỗ trợ kỹ thuật thông qua các đại lý và các công ty liên doanh trên toàn quốc. Mọi sản phẩm bán ra của công ty đều có chế độ bảo hành theo tiêu chuẩn nhà sản xuất và phù hợp từng chủng loại sản phẩm. Với đội ngũ kỹ thuật viên hùng hầu và chuyên nghiệp, khách hàng có thể hoàn toàn tin tưởng và dịch vụ sau bán hàng của Siêu Thanh Hà Nội.

2.2. Kết quả hoạt động của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội trong giai đoạn từ năm 2022 đến hết quý IV năm 2024 Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

2.2.1. Phân tích báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội từ năm 2022 đến hết quý IV năm 2024

Dưới đây là Báo cáo kết quả kinh doanh năm từ năm 2022 đến hết quý IV năm 2024 của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội:

Bảng 2.2 Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2023-2024

Nhận xét: Từ những số liệu tìm hiểu được trong quá trình thực tập tại công ty, có thể thấy được sự thay đổi một số chỉ tiêu trong bảng báo cáo kết quả kinh doanh:

Về doanh thu:

Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ: Năm 2023 đạt 141.348.319.639 đồng, tăng 28.025.020.050 đồng so với năm 2022 khi chỉ đạt đạt 114.150.940.296 đồng và thấp hơn so với năm 2024 34.384.005.071 đồng tương ứng với 24,33%. Giải thích cho sự tăng này là vì trong năm 2024 công ty đã ký được nhiều hợp đồng lớn nên doanh thu tăng mạnh, thêm vào đó công ty cũng gia tăng được nhiều hợp đồng cho thuê thiết bị hơn so với năm 2023 và 2022. Sự tăng trưởng liên tục của doanh thu trong các năm gần đây cho thấy tín hiệu tốt trong sự phát triển bền vững của công ty.

Giảm trừ doanh thu: Năm 2023 các khoản giảm trừ doanh thu tăng 291.683.423 đồng, tương ứng với 54,42% so với năm 2022 khi chỉ ở mức 535.957.284 đồng. Trong khi đó các khoản này ở năm 2024 tăng 42,22% so với năm 2023, cụ thể năm 2024 đạt 1.177.046.102 đồng, năm 2023 chỉ ở mức 827.640.707 đồng. Nguyên nhân dẫn đến sự tăng đột biến của các khoản giảm trừ doanh thu là do việc tìm kiếm thêm các nhà phân phối, đại lý mỗi năm của công ty không hiệu quả, một số sản phẩm không nhận được phản hồi tốt cũng như không được ưa chuộng từ phía khách hàng dẫn đến tình trạng hàng hoá, sản phẩm bị trả lại và thu hồi. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Doanh thu hoạt động tài chính: Năm 2022 đạt 578.192.311 đồng, năm 2023 ở mức 534.243.571 đồng, giảm 43.948.740 đồng, tương ứng 7,6% so với năm 2022. Năm 2024, doanh thu hoạt động tài chính giảm khá nhiều, lên tới 40,73%, tương ứng với 217.615.838 đồng. Cụ thể năm 2023 đạt 534.243.571 đồng, trong khi đó năm 2024 chỉ dừng ở mức 316.627.733 đồng. Nguyên nhân sự sụt giảm là do đặc thù làm việc của công ty với các đối tác, nhà phân phối nước ngoài nên việc trao đổi tiền thường bằng ngoại tệ, lạm phát làm cho tỷ giá ngoại tệ thay đổi, bên cạnh đó tình trạng khủng hoảng tài chính cũng dẫn đến việc doanh thu tài chính bị giảm.

Về chi phí:

Giá vốn hàng bán: Năm 2023 giá vốn hàng bán ở mức 99.498.920.593 đồng, tăng 23.520.592.821 đồng so với năm 2022 khi chỉ ở mức 75.978.327.772 đồng, trong khi đó sang đến năm 2024 con số này đã tăng lên 120.840.833.248 đồng, tăng 21,45% so với năm 2023. Nhìn chung giá vốn hàng bán có mức tăng tương đương với doanh thu bán hàng. Nguyên nhân chủ yếu là do giá cả các nguyên liệu đầu vào, chi phí vận chuyển, chi phí nhân công của từng năm đều tăng so với năm trước, cùng với mặt bằng chung của thị trường.

Chi phí tài chính: Ta có chi phí tài chính bao gồm các khoản như chi phí lãi vay, lỗ bán ngoại tệ, lỗ tỷ giá hối đoái… Chi phí lãi vay năm 2023 giảm 815.149.616 đồng, tương ứng với 77,09% so với năm 2022. Cụ thể tại năm 2022 đạt 1.057.398.598 đồng còn năm 2023 đạt 242.248.982 đồng. Có sự chênh lệch lớn như vậy là do công ty không thực hiện nhiều các hoạt động vay vốn và kiểm soát được tình hình tài chính nên chi phí lãi vay giảm đi đáng kể. Tuy nhiên đến năm 2024 con số này lại tăng 427.545.258 đồng so với năm 2023, cụ thể năm 2023 ở mức 419.822.207 đồng, còn 2024 đạt 847.367.465 đồng, tăng tương ứng 101,84%. Nguyên nhân chủ yếu là do sự tăng của chi phí lãi vay, lãi suất vay năm 2024 cao hơn 2023 khiến cho chi phí lãi vay của công ty cũng tăng theo.

Chi phí bán hàng: Năm 2023 chi phí bán hàng đạt mức 20.766.135.797 đồng, tăng 3.549.009.016 đồng so với năm 2022 khi chỉ đạt 17.217.126.781 đồng, tương ứng 20,61% và trong năm 2024 đạt 34.064.297.700 đồng, tăng 13.298.161.903 đồng so với năm 2023. Chi phí bán hàng tăng là do công tác marketing ngày càng được nâng cao và cải thiện nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng, tiêu thụ sản phẩm, chiếm lĩnh thị phần trước sự cạnh tranh từ các đối thủ trên thị trường.

Chi phí quản lý doanh nghiệp: Năm 2022 đạt 16.639.878.661 đồng, năm 2023 mức 20.163.429.638, tăng 3.523.550.977 đồng. Nguyên nhân của sự gia tăng chi phí doanh nghiệp là do trong năm 2023 công ty thực hiện công tác chuyển đổi máy móc, đầu tư và cải thiện cơ sở vật chất do một vài thiết bị xuống cấp trầm trọng đồng thời để nhân viên có môi trường làm việc tốt hơn cùng với việc công ty mở rộng kho bãi, thuê đất đai, phân xưởng khiến cho khoản mục nay năm 2023 tăng tương ứng 21,18% so với năm 2022. Tuy nhiên, đến năm 2024 đây là một trong những yếu tố giúp lợi nhuận công ty tăng cao. Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2024 giảm 24,61% so với năm 2023. Cụ thể năm 2023 đạt 20.163.429.638 đồng, năm 2024 đạt 15.202.034.856 đồng. Các vật dụng máy móc thiết bị văn phòng, phương tiện vận chuyển trong năm 2024 vẫn hoạt động tốt, không sửa chữa nhiều nên các khoản chi phí về khấu hao cũng như sửa chữa đều không đáng kể nên chi phí quản lý doanh nghiệp giảm. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Về lợi nhuận:

Lợi nhuận sau thuế của năm 2023 chỉ đạt 579.887.194 đồng, tương ứng 82,91%, giảm rất mạnh so với năm 2022 khi năm 2022 công ty đạt 3.393.359.854 đồng. Năm 2023, công ty hoạt động kém hiệu quả hơn so với năm 2022 khi các khoản mục về doanh thu tài chính giảm 7,6% , thu nhập khác giảm 76,33%, lợi nhuận khác giảm 83,28% so với năm 2022 đồng thời các khoản chi phí cho việc sửa chữa, cải thiện cơ sở vật chất gia tăng nên lợi nhuận sau thuế của năm 2023 mới có sự sụt giảm đáng kể như vậy. Tuy nhiên, đến năm 2024 lợi nhuận sau thuế của công ty nhìn chung có sự tăng rất mạnh. Từ năm 2023 đến 2024, lợi nhuận năm sau tăng lên tới gần 1,5 lần so với năm trước. Cụ thể năm 2023 chỉ đạt mức 579.887.194 đồng, sang năm 2024 con số này đã tăng thêm 7.154.250.041 đồng, tương ứng tăng 1.233,73%, đạt 7.734.137.235 đồng. Lợi nhuận công ty năm 2024 tăng mạnh như vậy là do có sự thay đổi của một vài yếu tố như doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 24,33% so với năm trước, chi phí quản lý doanh nghiệp giảm 24,61% so với năm trước, ngoài ra còn có sự thay đổi lớn của lợi nhuận khác tăng 780% so với năm 2023.

2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội

2.3.1. Yếu tố bên trong Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Nguồn nhân lực: Tại công ty Cổ phần Siêu Thanh, nhân viên luôn được đề cao và là tài sản quý giá của công ty. Công ty luôn đưa ra các chương trình đào tạo nghiệp vụ, chuyên môn nhằm nâng cao năng lực, kiến thức cho toàn thể nhân viên. Nguồn nhân lực của công ty được đảm bảo có chất lượng cao về tay nghề và chuyên môn để phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn.

Đặc biệt, tại bộ phận kinh doanh bán hàng, nhân viên được đào tạo chuyên môn và nghiệp vụ bán hàng, luôn được tổ chức các lớp học về sản phẩm mới để nắm bắt được các chức năng, thông số kỹ thuật và một số thông tin khác về sản phẩm một cách bài bản và chuyên nghiệp từ đó sẽ đưa ra các chương trình marketing hay các kế hoạch bán hàng phù hợp cho sản phẩm.

Một đội ngũ bán hàng tốt, một sản phẩm tốt đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng sẽ giúp cho hoạt động bán hàng trở nên phát triển, đạt hiệu quả cao, nhằm nâng cao lợi nhuận cho công ty.

Tài chính: Nguồn vốn của công ty Cổ phần Siêu Thanh được huy động từ các cổ đông và không sử dụng vốn vay ngân hàng. Điều này giúp cho quá trình kinh doanh của công ty luôn ổn định và đảm bảo. Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội được dánh giá là doanh nghiệp uy tín trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy móc văn phòng vì vậy luôn được người tiêu dùng các đối tác khách hàng chấp nhận.

Với nguồn lực tài chính lớn mạnh, công ty Cổ phần Siêu Thanh luôn có các chính sách tài chính nhằm phân bổ phù hợp các nguồn lực tài chính trong hoạt động kinh doanh công ty. Bên cạnh đó, đây là một lợi thế cho Siêu Thanh trong quá trình phát triển và hoàn thiện về nhiều mặt như nâng cấp thiết bị máy móc văn phòng để nâng cao hiệu quả làm việc; nâng cao, cải tiến sản phẩm, nhập về các loại máy móc thiết bị văn phòng chất lượng vượt trội nhằm đa dạng hoá sản phẩm giúp cho hoạt động bán hàng phát triển, nâng cao; cải thiện và nâng cấp hệ thống dàn xe phục vụ tốt hơn quá trình vận chuyển hàng hoá, sản phẩm đến với khách hàng.

Cơ sở vật chất: Siêu Thanh được cho là một doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh cao không chỉ thể hiện ở các loại máy móc được công ty cung cấp mà còn thể hiện ở việc công ty có một hệ thống quản chặt chẽ và thống nhất, các trang thiết bị luôn được đầu tư và cập nhật.

Bởi mỗi nhân viên tại công ty là một tài sản lớn, nên việc chú trọng trong môi trường làm việc của nhân viên nhằm nâng cao hiệu quả làm việc là yếu tố mà Siêu Thanh luôn đặt lên hàng đầu trong công tác quản trị nhân lực. Với các trang thiết bị hiện đại, hệ thống phòng ốc rộng rãi thoáng mát, Siêu Thanh đã đem lại cho nhân viên mình một không gian làm việc thoải mái để họ cảm thấy mình được đề cao, năng lực của mình được chứng minh – tất cả đều hỗ trợ trong việc tạo cảm hứng làm việc cho nhân viên, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, kinh doanh cho công ty.

Hệ thống mạng lưới phân phối của doanh nghiệp: Như đã nói ở chương 1, mạng lưới kênh phân phối là phương tiện hiệu quả để tiếp cận khách hàng. Với mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước trải dài từ Bắc vào Nam, công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội đã bước đầu thành công trong công tác tiếp cận khách hàng trên thị trường Việt Nam. Tính từ năm 2021 đến 2025, Siêu Thanh đã nâng tổng số đại lý từ 18 đại lý lên 56 đại lý phủ khắp các tỉnh thành trên cả nước. Với mạng lưới phân phối được mở rộng như vậy, hoạt động bán hàng được nâng cao rõ rệt, lượng khách hàng được thu hút về ngày càng lớn, lợi nhuận công ty được tăng cao. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

2.3.2. Yếu tố bên ngoài

Môi trường vi mô

Nhà cung cấp: Nhà cung cấp sản phẩm của công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội là các doanh nghiệp nổi tiếng trên thế giới trong lĩnh vực máy móc, thiết bị văn phòng. Các nhà cung cấp luôn cần đảm bảo nguồn lực cho doanh nghiệp trong quá trình hoạt động kinh doanh, bán hàng. Sự chậm trễ hay huỷ bỏ đơn đặt hàng cũng như không đảm bảo về chất lượng và mức giá hợp lý sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội, bởi khi đó khách hàng sẽ có xu hướng tìm đến sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh tốt hơn với những mức giá hợp lý.

Khách hàng: Khách hàng là yếu tố then chốt quyết định sự tồn tại của một doanh nghiệp, việc thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp đã khó, để giữ chân họ lại với doanh nghiệp còn là điều khó hơn cả. Và để làm được điều đó, các doanh nghiệp luôn đưa ra những chính sách, chương trình kích thích mua hàng hấp dẫn để thu hút họ. Mặc khác, việc bảo đảm quyền lợi tiêu dùng cho khách hàng là vấn đề được đặt lên hàng đầu của mỗi doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu của họ chưa đủ mà còn phải giúp họ cảm nhận được rằng giá trị mà sản phẩm mang lại cho họ đúng với giá trị tài sản họ bỏ ra để tiêu dùng.

Mặc dù hiện nay công ty đang thực hiện quá trình đa dạng hoá sản phẩm và dịch vụ cung ứng cho khách hàng, tuy nhiên vẫn chưa có quá nhiều sự khác biệt so với thị trường chung trong khi nền kinh tế thị trường thay đổi theo từng ngày, tâm lý và nhu cầu tiêu dùng của khách hàng cũng theo đó mà thay đổi, họ chạy đua theo công nghệ ngày một nhiều, đòi hỏi những sản phẩm hiện đại và chất lượng tốt. Điều này làm giảm đi doanh số bán hàng của công ty, và để cải thiện tình hình Siêu Thanh đã thực hiệu quá trình lọc bỏ những sản phẩm kinh doanh kém hiệu quả để cập nhật những sản phẩm mới hơn nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng. Nhờ sự nhanh nhạy trong cải tiến sản phẩm và đưa lợi ích khách hàng lên hàng đầu, công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội đã ghi được dấu ấn tốt trong tâm trí các khách hàng và tính đến nay, công ty đã có cho mình một số lượng khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp lớn trải rộng trên các khu vực trong và ngoài nước.

Một số đánh giá của khách hàng về công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội thu thập đươc trong quá trình nghiên cứu đề tài:

Ông Noriaki Masuda – Nguyên Giám đốc tài chính – hành chính Công ty Toyota Việt Nam: “Siêu Thanh luôn cung cấp cho chúng tôi sản phẩm và dịch vụ với chất lượng tốt nhất. Chúng tôi luôn đánh giá cao trình độ của kỹ thuật viên Siêu Thanh và đặc biệt là khả năng đáp ứng nhu cầu dịch vụ. Chúng tôi thực sự thấy yên tâm mỗi khi có vấn đề trục trặc xảy ra với máy photocopy, họ luôn rất kịp thời. Chúng tôi mong muốn Siêu Thanh hỗ trợ nhiều hơn nữa để công tác văn phòng của Toyota được thuận tiện hơn”. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Bà Nguyễn Thu Hương – Nguyên Giám đốc điều hành – Công ty tư vấn và đầu tư P.H.I: “Là công ty hoạt động trong lĩnh vực tư vấn tiêu dùng, chúng tôi thấy cần thiết phải tìm hiểu và tư vấn những sản phẩm và địa chỉ đáng tin cậy cho ngừời tiêu dùng. Qua sử dụng sản phẩm của Siêu Thanh Hà Nội, chúng tôi thực sự hài lòng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ do Siêu Thanh cung cấp. Xin chúc Siêu Thanh Hà Nội ngày càng phát triển và giữ vững được niềm tin với người tiêu dùng”.

Ông Phạm Huyền Kiêu – Giám đốc sáng tạo – Haki Group: “ Với đội ngũ kỹ thuật viên in ấn, sao chụp lành nghề và dày dạn kinh nghiệm, từ giải pháp in toàn diện, đến sao chụp bảo mật tốc độ cao chi phí thấp… Siêu Thanh Hà Nội thực sự đã chia sẽ núi công việc hàng ngày rất đa dạng của một công ty tư vấn thiết kê, quảng cáo chuyên nghiệp với 60 nhân viên như Haki. Hợp tác chặt chẽ với Siêu Thanh Hà Nội, chúng tôi nhận ra những công ty chuyên nghiệp cần phải có những đối tác đẳng cấp như Siêu Thanh ”.

Ông Trần Ngọc Quyến – Nguyên Trưởng phòng Quản trị – Văn phòng thành ủy Hà Nội: “ Chúng tôi đã tin tưởng sử dụng nhiều máy photocopy, máy in tốc độ nhanh, máy Fax của Siêu Thanh trong nhiều năm qua bởi chất lượng sản phẩm đảm bảo. Hơn nữa, khả năng đáp ứng dịch vụ chất lượng cao, chế độ bảo hành, bảo trì cùng đội ngũ kỹ thuật viên giỏi của Siêu Thanh đã làm chúng tôi hoàn toàn yên tâm khi sử dụng sản phẩm”.

Qua những đánh giá trên, có thể thấy Siêu Thanh Hà Nội đã trở thành điểm đến uy tín trong lĩnh vực máy móc thiết bị văn phòng cho rất nhiều doanh nghiệp, tổ chức lớn nhỏ bởi sự chuyên nghiệp trong cách làm việc, trong hoạt động cung cấp những sản phẩm và dịch vụ chất lượng, một đội ngũ bán hàng được đào tạo bài bản đáp ứng đầy đủ nhu cầu, dịch vụ tới khách hàng. Dưới đây là danh sách một số khách hàng, đối tác lớn của công ty Cổ phần Siêu Thanh trong nước và nước ngoài:

Văn phòng quốc hội và các đơn vị trực thuộc;
Thanh tra Chính phủ thuộc văn phòng Chính phủ;
Bộ y tế và các bệnh viên tại Hà Nội;
Tổng cục cảnh sát, tổng cục an ninh thuộc Bộ Công an;
Tập đoàn Điện Lực Việt Nam;
Tổng công ty Dầu khi Việt Nam;
Tổ chức Y tế thế giới (WHO);
Tổ chức UNICEF;
Hiệp hội chữ thập đỏ Hoa Kỳ;
Tổ chức JCIA Nhật Bản; Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.
Đại sứ quán các nước: Hoa Kỳ, Úc, Pháp và Nhật Bản, Hàn Quốc, Anh…và một số đại sứ quán các nước khác;
Các công ty liên doanh nước ngoài như: TOYOTA Việt Nam, HONDA Việt Nam, FORD Việt Nam…

Đối thủ cạnh tranh: Trên thị trường hiện nay có rất nhiều thương hiệu máy móc thiết bị văn phòng nổi tiếng được bán cho khách hàng qua các công ty phân phối, cung ứng. Tại thị trường Hà Nội, đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội trong lĩnh vực này là Công ty Tân Hồng Hà và Công ty Cổ phần Đức Lân. Đây là hai đối thủ mạnh tranh giành miếng bánh thị phần với Siêu Thanh, họ đều là những công ty lâu năm nên họ có rất nhiều kinh nghiệm cũng như một lượng lớn khách hàng trung thành. Ngoài ra, việc Việt Nam gia nhập WTO đã mở cửa cho các doanh nghiệp nước ngoài vào làm việc tại Việt Nam, điều này khiến cho miếng bánh thị phần nay càng khó chiếm lĩnh hơn bởi không chỉ cạnh tranh với doanh nghiệp trong nước mà còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài.

Với nhược điểm là kênh phân phối hạn hẹp cùng với quy mô hoạt động của công ty ở mức trung bình thì mức độ cạnh tranh của Siêu Thanh với các đối thủ tại Hà Nội chưa thực sự cao lắm. Với những đánh giá từ khách hàng về dịch vụ cũng như chất lượng sản phẩm đã được khẳng định trong suốt thời gian bán hàng, kinh doanh, Siêu Thanh đang dần trở nên là doanh nghiệp đứng đầu trong lĩnh vực bán và cho thuê máy móc thiết bị văn phòng trên thị trường nội địa.

Tuy nhiên, sau khi gia nhập tổ chức Thương mại Thế giới WTO, các đối thủ cạnh tranh nước ngoài đã ồ ạt vào Việt Nam, đặc biệt là kế hoạch xây dựng nhà máy tại Việt Nam từ Tập đoàn Kyocera Mita đã khiến cho công ty Siêu Thanh không còn giữ được vị thế độc quyền của mình trên thị trường. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến sự thay đổi thất thường lượng hàng hoá, sản phẩm được bán ra từ công ty. Vì vậy, để ổn định lại thị phần cũng như chiếm lĩnh vị trí đứng đầu trên thị trường, Siêu Thanh Hà Nội cần xây dựng cho mình những chính lược cạnh tranh phù hợp, kịp thời đối phó với các đối thủ trong nước và nước ngoài.

Môi trường vĩ mô Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Nhân khẩu: Chúng ta đang sống trong một xã hội luôn có nhiều sự thay đổi, trong đó bao gồm cả yếu tố về dân số. Có thể thấy, đây là yếu tố được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm bởi nó liên quan đến con người, và nhờ con người mới hình thành ra thị trường. Sự thay đổi về dân số sẽ ảnh hưởng đến tình hình hoạt động của thị trường, cụ thể ở đây là hoạt động bán hàng, nó có thể giúp tăng doanh số bán hàng nhưng cũng có thể làm giảm doanh số bán hàng.

Hiện nay, tại các thành phố lớn tình trạng di dân từ các tỉnh nhỏ lẻ là rất phổ biến, có thể coi đây là một nguồn nhân lực dồi dào cho các doanh nghiệp.Việc di dân đến các thành phố lớn, các doanh nghiệp mọc lên ngày càng nhiều cũng tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng của công ty nhằm phục vụ tốt nhất cho các văn phòng, doanh nghiệp.

Kinh tế: Sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế tạo ra nhiều cơ hội cũng như thách thức cho các doanh nghiệp trên thị trường và Siêu Thanh không là một ngoại lệ. Yếu tố lạm phát luôn làm đau đầu các nhà doanh nghiệp bởi sự thay đổi lên xuống thất thường của ngoại tệ ảnh hưởng đến giá trị đồng tiền, hơn hết là ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động kinh doanh, bán hàng và giao dịch của doanh nghiệp. Vì vậy, với các đại lý, chi nhánh của Siêu Thanh, cứ 3 tháng một lần tổng kết doanh thu, số lượng hàng hoá ứ đọng để gửi về trên công ty nhằm nắm bắt kịp thời thị trường và đưa ra các chính sách kịp thời khắc phục tình trạng lạm phát.

Mặt khác, yếu tố lãi suất cũng luôn được các doanh nghiệp quan tâm trong nền kinh tế thị trường. Biến động của lãi suất ảnh hưởng đến hoạt động vay vốn đầu tư của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng. Mặt hàng mà công ty Siêu Thanh cung cấp là mặt hàng có giá trị lớn, bởi vậy sự ảnh hưởng lãi suất sẽ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty một cách mạnh mẽ. Bởi lẽ, khi lãi suất tiết kiệm tăng, khách hàng có xu hướng gửi tiết kiệm tại ngân hàng khiến cho nhu cầu sử dụng sản phẩm giảm, kéo theo hoạt động bán hàng của công ty cũng ảnh hưởng từ doanh số cho tới doanh thu và lợi nhuận của công ty.

Tự nhiên: Các hiện tượng tự nhiên diễn biến vô cùng phức tạp, vào những mùa mưa lũ, điều kiện tự nhiên rất ảnh hưởng tới hoạt động buôn bán của công ty Siêu Thanh, sản phẩm của công ty cung cấp không những có giá trị lớn mà còn là mặt hàng cồng kềnh nên yếu tố này gây ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng như các hoạt động giao, vận chuyển hàng hoá, quá trình phân phối hàng hoá bị chậm chễ do thời tiết và đường xá ngập lụt trong những ngày mưa.

Ngoài ra, công ty và các đại lý chi nhánh được đặt tại các địa điểm tập trung khu văn phòng, đây là lợi thế cho công ty khi sản phẩm kinh doanh chính là các sản phẩm thiết bị văn phòng. Các hoạt động tiếp thị, quảng bá hay bán hàng cũng trở nên dễ dàng và đơn giản hơn. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Công nghệ: Áp dụng công nghệ trong hoạt động bán hàng tại Siêu Thanh còn hạn chế, bởi công ty chưa áp dụng hình thức bán hàng qua mạng và vẫn còn thực hiện ký kết hợp đồng theo cách thủ công. Tuy nhiên, việc đưa các phần mềm vào hệ thống quản lý nhằm phục vụ cho các hoạt động bán hàng, hoạt động thanh toán…cũng đã được công ty cập nhật và sử dụng tốt trong quá trình kinh doanh của mình, điều này giúp công ty tiết kiệm được thời gian, chi phí thay thế cho các phương thức cũ kỹ.

Ngoài ra, về sản phẩm, công ty luôn cập nhật những xu hướng công nghệ mới nhất để cung cấp thị trường nhằm các sản phẩm hiện đại và ngày càng chất lượng nhằm chinh phục tất cả các khác hàng, ngay cả những khác hàng khó tính và tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ khác trên thị trường.

Chính trị – pháp luật: Sự ổn định hay bất ổn về chính trị khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động đều tạo ra cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp. Đây là yếu tố tiền đề để tạo ra môi trường kinh doanh an toàn, ổn định cho các doanh nghiệp. Sự cởi mở của các chính sách kinh tế, chính sách pháp luật là cơ hội mở rộng thị trường cho các doanh nghiệp trong nước, điển hình là công ty Siêu Thanh. Nhờ gia nhập WTO và các tổ chức kinh tế quốc tế khác mà các doanh nghiệp trong nước nói chung, công ty Cổ phần Siêu Thanh nói riêng có cơ hội làm việc với các đối tác nước ngoài, mục đích là để nâng cao hoạt động bán hàng với các đối tác nước ngoài của công ty, đồng thời đưa thương hiệu Siêu Thanh vươn ra với các bạn bè quốc tế, đem lợi nhuận về cho công ty và đất nước.

2.4. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

2.4.1. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Siêu Thanh

Phòng kinh doanh tại công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, được tổ chức chặt chẽ và chia thành nhiều tổ nhỏ lẽ khác nhau, mỗi tổ phụ trách một mảng nhiệm vụ kinh doanh khác nhau gồm: tổ bán lẻ, tổ bán buôn (kinh doanh phân phối), trong tổ bán buôn được chia nhỏ thêm là tổ nước ngoài. Công ty luôn tổ chức các buổi đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ cho nhân viên trong công ty, đặc biệt là đối với phòng kinh doanh bởi đây là lực lượng nòng cốt trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng, đáp ứng những thay đổi mới trong công tác bán hàng và tiệu thụ sản phẩm của công ty.

Bảng 2.3 Quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội:

2.4.1.1. Nghiên cứu thị trường

Để nắm bắt tình hình thị trường và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội đã thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường bằng các hình thức:

Quan sát trực tiếp: Nhân viên bán hàng là những người có điều kiện tốt nhất để thực hiện nghiên cứu bằng hình thức này, bởi qua đây họ có thể có được cái nhìn tổng quan bên ngoài về hành vi sử dụng sản phẩm của khách hàng như thái độ khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp hay lượng khách hàng tìm đến công ty.
Điều tra phỏng vấn: Phương pháp này giúp công ty, đặc biệt là nhân viên phòng kinh doanh có thể theo dõi và nắm bắt được tình hình sử dụng, những phản hồi về sản phẩm trực tiếp từ phía khách hàng. Đây là hình thức mà đội ngũ bán hàng tại.

Siêu Thanh thường áp dụng và thu được kết quả chính xác cao. Qua hình thức này họ sẽ thấy được những khó khăn, thuận lợi mà công ty đang vướng mắc, từ đó đưa ra những biện pháp kịp thời để cải thiện và nâng cao hoạt động bán hàng của công ty.

Thu thập và phân tích dữ liệu: Bằng cách truy tìm dữ liệu hoạt động mua bán trên hệ thống máy tính của Công ty sẽ biết được tình hình bán của các sản phẩm như thế nào, mặt hàng nào đang được ưa chuộng trong thời điểm hiện tại. Từ đó, công ty sẽ đưa ra những chính sách phù hợp để cải thiện nhằm cân bằng tình hình mua đối với các sản phẩm khác.

Nghiên cứu khảo sát: Đây là hình thức khá phổ biến với hầu hết các doanh nghiệp và Siêu Thanh Hà Nội không phải là một ngoại lệ. Cuộc khảo sát đem lại những kết quả về sự hài lòng hay không hài lòng, mong muốn trong tương lai của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty như thế nào. Quy mô khách hàng càng lớn thì kết quả đạt nghiên cứu càng chính xác. Siêu Thanh thực hiện nghiên cứu đối với các khách hàng hiện tại và một số khách hàng tiềm năng, sau một khoảng thời gian sử dụng sản phẩm và dịch vụ, công ty sẽ gửi đến khách hàng phiếu đánh giá để thu thập kết quả cần thiết.

Qua những kết quả nghiên cứu thị trường từ ba hình thức trên, trong hơn 20 năm hoạt động công ty Siêu Thanh luôn nắm bắt được đúng như cầu mà khách hàng mong muốn, từ đó đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng khách hàng, đem lại sự thoả mãn nhu cầu cho họ. Mặt khác, qua việc nghiên cứu công ty cũng đã xác định được điểm yếu, điểm mạnh, cơ hội và thách thức của mình để đưa ra các chiến lược hay các chính sách về bán hàng phù hợp với thị trường, với khách hàng và hơn cả là nâng cao năng lực cạnh tranh đối với các đối thủ khác. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

2.4.1.2. Hoạch định chiến lược bán hàng

Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả, Siêu Thanh phải xác định cho mình những chiến lược bán hàng áp dụng phù hợp, nhưng trước hết công ty cần xây dựng cho mình mục tiêu bán hàng, từ đó mới đưa ra được những quyết định cụ thể.

Mục tiêu bán hàng được ban giám đốc đề ra và trực tiếp xây dựng, sau đó đưa xuống cho phòng kinh doanh và phân bổ nhân viên thực hiện trong những cuộc họp đầu năm, đầu quý hay đầu tháng. Dựa vào những nghiên cứu tình hình thị trường, tình hình tăng trưởng, kết quả doanh số bán hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trường thu được mà ban giám đốc đưa ra mục tiêu bán hàng theo từng tháng và tổng kết theo từng quý trong việc thúc đẩy nhân viên, đặc biệt nhân viên tại phòng kinh doanh nhằm tăng doanh số bán hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh so với các đối thủ. Sau khi xác định được rõ ràng mục tiêu bán hàng của mình, bộ phận kinh doanh sẽ thực hiện việc xây dựng chiến lược bán hàng và trình lên ban giám đốc chờ duyệt. Sau khi được chấp thuận, phòng kinh doanh sẽ phân bổ nhân sự thực hiện các chiến lược bán hàng phù hợp với từng tổ trong phòng, mỗi tổ sẽ được áp một doanh số cụ thể để thực hiện, trong mỗi tổ nhân viên lại được chia nhỏ doanh số cho từng người, ví dụ như: thực hiện chiến lược bán hàng cá nhân đối với tổ bán lẻ và thực hiện chiến lược bán hàng theo nhóm đối với tổ bán buôn.

Mục tiêu cụ thể mà ban lãnh đạo đưa ra là doanh thu năm 2025 sẽ tăng khoảng 24,5% so với doanh thu của năm 2024, tương ứng với mức doanh thu xấp xỉ 218.466.417.339 đồng. Bên cạnh đó, mục tiêu về việc mở rộng mạng lưới phân phối sang các nước trong khu vực cũng là yếu tố được công ty quan tâm trong năm nay, ngoài thị trường Lào đã được công ty hợp tác thì thị trường tại các nước đã và đang phát triển như Thái Lan, Singgapore, Malaysia cũng là 3 thị trường tiềm năng mà công ty hướng đến trong khu vực. Và để thực hiện ngày một tốt hơn hoạt động bán hàng của mình, Siêu Thanh Hà Nội tập trung vào hai chiến lược bán hàng như đã nói bên trên là chiến lược bán hàng cá nhân và chiến lược bán hàng theo nhóm.

Với chiến lược bán hàng cá nhân, nhân viên cần vận dụng các bước bán hàng chuyên nghiệp, nhằm thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của công ty, qua đó hiệu quả bán hàng được nâng cao. Trong chiến lược này, với một dòng máy sẽ có một nhân viên phụ trách quản lý và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng khi họ có nhu cầu. Áp dụng chiến lược này nhân viên bán hàng có quyền chủ động và sự thành công phụ thuộc vào kỹ năng cũng như kinh nghiệm mà nhân viên đó tích luỹ được. Một trong những điểm cộng cho lực lượng bán hàng tại Siêu Thanh là năng động và có sự hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Mặt hàng công nghiệp, khách hàng công nghiệp, là các đối tác, tổ chức Chính phủ lớn nên việc đưa chiến lược bán hàng cá nhân để thực hiên trong trường hợp này là không phù hợp, nắm bắt được điều này, công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội đã tạo lập ra tổ bán buôn (bán hàng theo nhóm) để thực hiện những hợp đồng mua bán lớn và phức tạp. Với các hợp đồng mua bán lớn hay hợp đồng dự án, Công ty sẽ lập ra các nhóm bán hàng đối với từng dòng, từng hãng máy phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu từ trước bán hàng đến sau bán hàng cho các tổ chức và doanh nghiệp lớn. Những nhân viên thực hiện chiến lược bán hàng theo nhóm không những cần có kỹ năng tốt về bán hàng, sự am hiểu về sản phẩm mà còn cần có kỹ năng đàm phán đối với khách hàng một cách thuyết phục sao cho sau những cuộc đàm phán ngắn khách hàng đã cảm thấy hài lòng và cho rằng Siêu Thanh chính là nơi để họ đặt niềm tin và sự uy tín tại đây.

Chiến lược bán hàng của Công ty là xây dựng quan hệ bình đẳng với bạn hàng, bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng, luôn đề cao sự đóng góp của nhân viên, coi họ như tài sản quý báu và là nhân tố không thể tách rời cho sự phát triển của Công ty. Chú trọng về chiều sâu và thực hiện theo tiêu chuẩn ISO 9001, Công ty đã mời chuyên gia từ chính hãng sang giảng dạy về kỹ thuật, chuyển giao công nghệ và tiếp thị kinh doanh nhằm cung cấp dịch vụ kịp thời, hoàn hảo và xây dựng giải pháp, đáp ứng tối đa nhu cầu hiện đại hóa văn phòng. Hiện nay, Siêu Thanh đang thực hiện bảo trì, bảo hành cho hơn 8.000 khách hàng sử dụng máy photocopy và hơn 2.000 khách hàng sử dụng máy Fax tại các tỉnh phía Bắc, hơn 4.000 khách hàng sử dụng máy photocopy và hơn 800 khách hàng sử dụng máy Fax tại Hà Nội. Với đội ngũ nhân viên kinh doanh và kỹ thuật có nhiều kinh nghiệm, Siêu Thanh đã và đang chiếm được lòng tin của khách hàng trên những mảng thị trường tiềm năng như: khối các cơ quan thuộc chính phủ (Bộ Công An, Bộ Giáo dục, văn phòng Quốc hội…); khối các tổ chức nước ngoài (WHO, UNICEF, UNDP…); khối các Tổng công ty (TCT Điện lực, TCT Dầu khí…); khối các công ty nước ngoài (Toyota, Honda…); khối các Đại sứ quán (Mỹ, Úc…)

2.4.1.3. Xác định và lựa chọn kênh phân phối Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Hệ thống kênh phân phối của công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội được tổ chức và thực hiện qua hai hình thức là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Từ những ngày đầu thành lập, Công ty luôn chú trọng phát triển hệ thống phân phối và dịch vụ. Đến nay, Siêu Thanh Hà Nội đã có mặt ở hầu hết các tỉnh, thành trên toàn quốc. Công ty hiện có:

1 công ty liên doanh Siêu Thanh Vientiane tại Lào;
2 chi nhánh tại Thành Phố Hồ Chí Minh và tỉnh Cao Bằng;
56 đại lý trải dài trên các tỉnh thành toàn toàn quốc từ Bắc vào Nam như, ví dụ như: Công ty TNHH TM&DV Hà Nội tại Hà Nội; Công ty TNHH TBVP TPC tại Phú Thọ; Công ty TNHH Siêu Thanh Tuyên Quang tại Tuyên Quang; Công ty TNHH tin học Thành Tâm tại Nghệ An; Công ty TNHH MVP Thoại Tiên tại Lâm Đồng; Công ty TNHH TMDV Đăng Khôi tại Đồng Nai…

Với hệ thống này, Siêu Thanh Hà Nội đủ năng lực triển khai các dự án lớn cũng như thực hiện các dịch vụ sau bán hàng như bảo hành, sửa chữa…trên phạm vi trong nước cũng như nước ngoài.

Thông qua lực lượng bán hàng xây dựng dựa trên hệ thống các kênh phân phối, công ty thiết lập các mối quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức cũng như sản phẩm mà công ty cung cấp là mặt hàng công nghiệp nên hoạt động giao dịch trực tiếp với khách hàng để chào hàng và giới thiệu sản phẩm là rất quan trọng. Sau khi nhận được đơn hàng của khách, nhân viên kinh doanh sẽ làm việc ký kết hợp đồng mua bán giữa hai bên sau đó thực hiện các giấy tờ mua bán cần thiết và hàng hoá sẽ được vận chuyển bằng phương tiện của công ty đến địa điểm khách hàng đăng ký. Mọi chi phí vận chuyển dù là nội thành hay ngoại thành khách hàng đều được công ty hỗ trợ từ 50% đến 70% giá cước vận chuyển. Việc tổ chức kênh phân phối trực tiếp giúp cho Siêu Thanh linh hoạt hơn trong việc bán hàng và giao dịch trực tiếp với khách hàng, từ đó có thể tìm hiểu thêm nhu cầu cũng như phản hồi trực tiếp của khách hàng về sản phẩm một cách chính xác nhất.

Theo cấu trúc phân phối gián tiếp (kênh 1 cấp, kênh 2 cấp và kênh 3 cấp) thì hình thức này xuất hiện thêm các nhà trung gian là các đại lý và chi nhánh. Với hình thức này, giá sản phẩm được các đại lý và chi nhánh tuỳ chỉnh dựa trên mức giá niêm yết của công ty, tạo ra sự cạnh tranh giữa các đại lý. Ưu điểm của hình thức này đối với quy mô bán hàng của công ty Siêu Thanh là độ bao phủ thị trường rộng lớn với 58 đại lý trả dài trên toàn quốc, điều này giúp cho khách hàng dễ dàng hơn trong việc tiếp cận với hàng hoá, sản phẩm mà công ty cung cấp. Tuy nhiên, hạn chế của hình thức này nằm ở khâu quản lý giữa các kênh, do có quá nhiều hệ thống đại lý trên toàn quốc mà việc quản lý và kiểm soát kênh của Siêu Thanh Hà Nội không diễn ra chặt chẽ, còn tồn đọng tình trạng thiếu hụt hàng hoá tại các đại lý khi khách hàng có nhu cầu.

Các chi nhánh, đại lý lấy hàng và niêm yết giá theo giá mà công ty đặt ra nhưng họ có quyền thay đổi giá bán sao cho phù hợp với từng đặc điểm của các chi nhánh, đại lý. Điều này dẫn đến sự cạnh tranh nội bộ giữa các đại lý với nhau nhằm tăng doanh số, nâng cao lợi nhuận. Tuy nhiên, vì có sự chênh lệch nhau về giá giữa các đại lý, điều này làm ảnh hưởng không tốt đến tâm lý và hành vi mua của khách hàng. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Bên cạnh đó, hỗ trợ mạng lưới phân phối là đội ngũ chuyên viên, kỹ thuật viên chuyên nghiệp. Các nhân viên kinh doanh và kỹ thuật viên của các Đại lý, Chi nhánh đều được đào tạo bài bản và được cập nhật những công nghệ mới tại địa phương hoặc gửi đi đào tạo. Mặt khác, với sự hỗ trợ kỹ thuật trực tuyến và hỗ trợ trực tiếp từ Siêu Thanh Hà Nội, nhân viên công ty luôn sẵn sàng giải quyết dứt điểm mọi sự cố của thiết bị ngay cả khi đó là những sản phẩm mới nhất.

2.4.1.4. Xúc tiến bán

Trên thị trường hiện nay các nhà phân phối cạnh tranh với công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội liên tục đưa ra các dòng sản phẩm mới, chiến lược quảng cáo cho sản phẩm nhằm chiếm lĩnh thị phần. Do vậy, để có thể trở thành nhà phân phối hàng đầu tại thị trường Việt Nam, công ty Siêu Thanh Hà Nội cần đưa ra các chiến lược phù hợp, đặc biệt là các chiến lược tiếp thị và quảng cáo sản phẩm.

Hiện nay, hoạt động tiếp thị, truyền thông sản phẩm tại Siêu Thanh chưa thực sự đạt hiệu quả khi vẫn còn một lượng khách hàng chưa biết đến thương hiệu của công ty nhưng với mục tiêu trở thành doanh nghiệp phân phối thiết bị máy móc văn phòng hàng đầu Việt Nam, công ty đã và đang liên tục đưa ra các chương trình khuyến mại hấp dẫn cho khách hàng vào hai thời điểm trong năm là giữa và cuối năm nhằm cải thiện tình hình trên. Bên cạnh đó, để tạo dựng được nhiều mối quan hệ khách hàng cũng như giới thiệu về công ty, về sản phẩm của mình, công ty thường tham gia các hội chợ bán và trưng bày sản phẩm, thông qua đó công ty tiếp thị, tư vấn trực tiếp cho khách hàng về các dòng sản phẩm của mình. Đây là một trong những cách nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mặt khác, các công cụ quảng cáo khác được công ty sử dụng nhằm nâng cao hiệu quản bán hàng, kinh doanh cho công ty là tạp chí, biển quảng cáo, truyền hình… Thông qua đó, công ty truyền tải được thông điệp cũng như cương lĩnh hoạt động đến với khách hàng.

Trong hoạt động xúc tiến bán, nhằm kích thích tiêu dùng từ khách hàng không thể không kể đến các chương trình, chính sách khuyến mại dành cho khách hàng. Siêu Thanh Hà Nội thực hiện chính sách này thông qua

Để kích thích tiêu dùng, thu hút khách hàng, tăng lợi nhuận, nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty, Siêu Thanh luôn đưa ra các chương trình khuyến mại hấp dẫn bằng việc tặng quà kèm theo sản phẩm, hỗ trợ chi phí vận chuyển, miễn phí chi phí lắp đặt hay tăng thời gian bảo hành nhân những dịp trọng đại như Lễ tết, sinh nhật công ty. Ngoài ra, với các khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp lớn mua máy móc số lượng nhiều không chỉ được tặng quà kèm theo mà còn được hưởng các mức chiết khấu vô cùng hấp dẫn từ phía công ty. Chương trình mà Siêu Thanh vẫn thường áp dụng là giảm trừ mức giá chiết khấu cao, lên tới 15% kèm với các quà tặng hấp dẫn. Bên cạnh đó, các dịch vụ sau bán hàng cũng được công ty chú trọng như thời gian bảo hành, miễn phí lắp đặt, sửa chữa; với trình độ chuyên nghiệp được đào tạo bài bản, đội ngũ hỗ trợ dịch vụ này đã và đang luôn làm hài lòng các khách hàng về công ty nói chung; các dòng sản phẩm của công ty nói riêng.

Bảng 2.4 Bảng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng sản phẩm Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Bên cạnh việc hỗ trợ các đối tượng khách hàng lớn như chi phí lắp đặt, vận chuyển….để khuyến khích cũng như động viên trong hoạt động bán hàng, công ty cũng áp dụng những mức hỗ trợ phù hợp tạo điều kiện nâng cao hiệu quả bán hàng cho các đại lý, chi nhánh công ty.

Bảng 2.5 Bảng nội dung hỗ trợ cho các đại lý, chi nhánh

Các mức hỗ trợ không được quy đổi thành tiền mà sẽ được cộng dồn, tích luỹ để được công ty tiếp tục hỗ trợ dựa trên số lượng sản phẩm mà công ty bán và cung cấp ra cho khách hàng, đại lý và chi nhánh.

Một trong những công cụ xúc tiến quan trọng mà doanh nghiệp cần quan tâm đó là PR (Quan hệ công chúng). Thông qua những hoạt động quan hệ công chúng, nhiều mối quan hệ với giới truyền thông được tạo dựng, từ đó thương hiệu và hình ảnh của Siêu Thanh được nâng cao rõ rệt. Hàng năm, Siêu Thanh Hà Nội chi hàng trăm triệu đồng cho các chương trình từ thiện. Hơn 20 năm được thành lập, Siêu Thanh Hà Nội không chỉ đạt được nhiều thành tựu trong lĩnh vực kinh doanh mà công ty còn dành được nhiều lời khen ngợi trong công tác xã hội. Điển hình là những hoạt động từ thiện tại Sóc Sơn, Đông Anh được công ty chi trả cho việc xây nhà cho hộ nghèo, các hoạt động tài trợ quỹ “Vì người nghèo” tại đây hay đặc biệt hơn là chương trình “Mổ mắt miễn phí” cho đồng bào dân tộc vùng sâu, vùng xa. Ngoài ra, công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội còn rất vinh dự khi được trở thành nhà tài trợ cho APEC 2017 diễn ra tại Việt Nam và một số bằng khen được các cấp chính quyền trao tặng:

Năm 2012, 2014, 2015 công ty đều được Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà Nội trao tặng bằng khen vì đã xuất sắc tham gia các công tác xã hội trên địa bàn.
Năm 2016, đây là dấu mốc quan trong của Siêu Thanh Hà Nội sau 10 năm hoạt động. Công ty và Giám đốc Công ty vinh dự được Chủ tịch Nước tặng bằng khen vì những thành tích và đóng góp cho xã hội trong 10 năm qua.
Tháng 8 năm 2021, một vinh dự lớn đến với Siêu Thanh Hà Nội. Công ty được Chủ tịch Nước trao tặng Huân chương Lao động hạng Ba vì những thành tích xuất sắc trong công tác từ năm 2016 đến năm 2020, góp phần xây dựng Chủ nghĩa xã hội và bảo vệ Tổ quốc.

Trong chữ P cuối cùng, ngoài các yếu tố như quảng cáo, kích thích mua và quan hệ công chúng thì hoạt động bán hàng và marketing trực tiếp cũng là yếu tố ảnh hưởng đến kết quả bán hàng của công ty. Bởi sự hạn chế về chính sách giá, mặt khác, để có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường, công ty đã đưa ra các chương trình tiếp thị nhằm thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp. Bên cạnh đó, Siêu Thanh đã áp dụng một số công cụ marketing trực tiếp như báo chí, ấn phẩm, tạp chí như Thời báo kinh tế Việt Nam, Lao động, Tuổi trẻ…để tiếp cận được với khách hàng một cách dễ dàng.

Dưới đây là bảng số liệu nghiên cứu về sự nhận biết thương hiệu hai hãng máy photo Ricoh và Xeros của công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội: Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Bảng 2.7 Bảng kết quả nhận biết thương hiệu

Qua bảng số liệu trên , ta có thể thấy, 70% khách hàng được hỏi đều biết đến hai nhãn hiệu Ricoh và Xeros, tuy nhiên vẫn ít hơn so với các đối thủ khi Toshiba có 81 và Canon có tới 89% khách hàng nhận biết. Điều này, cho thấy mặc dù công ty Siêu Thanh có thực hiện các hoạt động truyền thông nhưng chưa thực sự đạt hiệu quả. Vì thế, công ty cần cải thiện để có thể đưa ra các chiến lược truyền thông phù hợp nhằm thu hút khách hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, kinh doanh của công ty.

2.4.2. Mối liên hệ giữa các chữ P còn lại trong Marketing Mix với hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội

Sản phẩm (Product)

Là nhà phân phối lớn của các hãng máy móc nổi tiếng trên thế giới như Ricoh, Fuji Xerox, Nakabayashi, sản phẩm chính mà công ty cung ứng là máy móc và các thiết bị văn phòng như máy in, máy huỷ tài liệu, máy fax, các loại máy photocopy… Bởi các đối tác đều là những doanh nghiệp rất lớn và vô cùng có tiếng tăm trên thế giới, cùng với cách làm việc chuyên nghiệp, Siêu Thanh đã đem lại cho khách hàng những ấn tượng về doanh nghiệp cũng như sản phẩm. Họ cho rằng đây là địa điểm uy tín có thể đáp ứng được nhu cầu mà họ mong muốn và đánh giá cao về chất lượng sản phẩm mà công ty cung cấp. Ngoài các sản phẩm là máy móc thiết bị văn phòng thì công ty còn có dịch vụ cho thuê máy văn phòng nếu khách hàng có nhu cầu. Đây có lẽ là bước đi đúng đắn trong chiến lược phát triển sản phẩm, dịch vụ của Siêu Thanh Hà Nội, nó đã đánh đúng vào tâm lý những doanh nghiệp vừa và nhỏ khi mà họ chưa có đủ chi phí để có thể bỏ ra một khoản lớn trang bị các thiết bị thì dịch vụ cho thuê máy văn phòng của Siêu Thanh sẽ giúp các doanh nghiệp như vậy giảm thiểu được chi phí tối đa.

Để trở thành doanh nghiệp cung cấp tốt trong lĩnh vực thiết bị văn phòng, công ty xây dựng những chính lược bán hàng tốt, đưa ra những sản phẩm tốt. Với tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, để có thể tồn tại trên thị trường, công ty cần đưa ra những chiến lược khác biệt hoá hay đa dạng hoá sản phẩm, nhằm tạo ra nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, thu hút nhiều khách hàng, đối tác với các dòng sản phẩm mới, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, đồng nghĩa với việc lợi nhuận công ty tăng theo. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Vấn đề bao bì, nhãn hiệu sản phẩm cũng là yếu tố được khách hàng quan tâm khi tìm hiểu và lựa chọn sản phẩm. Vì đối tác phân phối của công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội đều là các nhà cung cấp nổi tiếng trên thế giới nên khách hàng rất tin tưởng công ty và sản phẩm mà công ty cung cấp, trên sản phẩm của mỗi hãng đều có nhãn mác, thương hiệu đầy đủ của từng hãng, xuất xứ rõ ràng. Bên cạnh đó, bao bì là các thùng caton lót xốp bên trong chống sốc và hạn chết các tổn thất, hỏng hóc sản phẩm nên khách hàng hoàn toàn yên tâm trong quá trình vận chuyển, xếp dỡ và bảo quản hàng hoá.

Nhờ cách thức làm việc chuyên nghiệp từ phía công ty Siêu Thanh Hà Nội cũng như những ưu điểm vượt trội, thương hiệu nổi tiếng mà sản phẩm đem lại, đặc biệt chi phí sử dụng thấp đã giúp hoạt động bán hàng của công ty ngày càng được nâng cao và phát triển, thu hút ngày càng nhiều các khách hàng từ cá nhân cho đến tổ chức lớn nhỏ trên toàn quốc đến với công ty.

Biểu đồ 2.1 Biểu đồ thị phần sản phẩm trên thị trường

Giá (Price)

Là công ty chuyên phân phối và cung cấp nên giá cả là yếu tố then chốt ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh, bán hàng và hơn cả là ảnh hưởng tới lợi nhuận của Siêu Thanh. Giá cả sản phẩm mà công ty đưa ra phụ thuộc rất nhiều vào nguồn cung từ các nhà phân phối nước ngoài. Bên cạnh đó, việc không linh hoạt trong chính sách giá khiến công ty Siêu Thanh Hà Nội gặp nhiều khó khăn. Trong khoảng thời gian 2 năm 2022 và 2023, Siêu Thanh đã đưa ra một vài sản phẩm với mức giá cao so với các đối

thủ cạnh tranh trên thị trường và không được nhiều khách hàng lựa chọn. Điều này đã gây cản trở việc đưa sản phẩm vào thị trường tiêu thụ, ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh, bán hàng của doanh nghiệp. Nhìn vào bài học sai lầm đó, sang năm 2024, Siêu Thanh đã áp dụng các chính sách giá phù hợp dẫn đến giá thành sản phẩm giảm, thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, các hoạt động bán hàng cũng diễn ra thuận lợi hơn, nhiều hợp đồng kinh doanh từ các tổ chức, cá nhân được ký kết thành công. Đây là nguyên nhân doanh thu bán hàng của năm 2024 tăng so với năm 2023, ước tính mức tăng khoảng 24,33%.

Vì công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội là nhà phân phối uỷ quyền, phân phối độc quyền của các hãng máy nổi tiếng trên thế giới, nên giá cả công ty đưa ra phụ thuộc vào nhà sản xuất và được khách hàng đánh giá là luôn cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Chính sách giá mà Siêu Thanh Hà Nội áp dụng đánh vào thương hiệu và chất lượng sản phẩm của công ty, thông qua đó giúp khách hàng đánh giá được chất lượng của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Dưới đây là bảng giá tham khảo của các nhà sản xuất phân phối khác cùng bán ra thị trường một dòng sản phẩm máy photocopy so với của công ty Cổ phần Siêu Thanh:

Bảng 2.8 Bảng giá sản phẩm máy photocopy

2.4.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội từ năm 2022 đến hết quý IV năm 2024 Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Với hai phương thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn được áp dụng tại công ty Cổ phần Siêu Thanh thu về được số liệu biểu thị hoạt động bán hàng trong khoảng thời gian từ năm 2022 đến hết quý IV năm 2024 như sau:

Bảng 2.9 Kết quả bán hàng Công ty CP Siêu Thanh Hà Nội từ năm 2022 đến 2024

Với mặt hàng công nghiệp là máy móc thiết bị văn phòng và đối tượng khách hàng chủ yếu của Siêu Thanh là các doanh nghiệp, công ty, tổ chức lớn cũng như số lượng hàng hoá mỗi lần bán ra nhiều nên hình thức bán hàng chủ yếu là bán buôn. Điều này được chứng minh bởi số lượng sản phẩm được công ty bán ra qua từng năm. Tuy nhiên, số lượng bán lẻ các sản phẩm cũng không phải là ít, phương thức này thường được các công ty nhỏ lẻ, các doanh nghiệp mới thành lập được lựa chọn bởi mức vốn đầu tư thấp, chưa có khả năng chi trả một khoản lớn cho những tài sản này.

Theo bảng số liệu ta thấy, với hình thức bán lẻ, doanh số bán hàng từ năm 2022 đến năm 2023 có sự tăng vượt bậc so với khoảng thời gian từ năm 2023 đến năm 2024, cụ thể là từ năm 2023 số máy bán ra tăng 2380 máy so với năm 2022, nhưng đến năm 2024 con số này đã giảm đi 1678 máy so với năm 2023. Nguyên nhân của việc sụt giảm doanh số cũng như doanh thu trong hoạt động bán lẻ là do sang năm 2024, công ty Cổ phần Siêu Thanh chú trọng khâu bán buôn nhiều hơn và khách hàng tập trung mua buôn cũng nhiều hơn cùng với việc đồng tiền mất giá, tình trạng lạm phát khiến cho việc nhập hàng đầu vào của công ty bị độn giá dẫn đến mức giá bán lẻ tăng cao, điều này khiến lượng khách hàng mua lẻ tụt giảm, doanh thu công ty giảm theo.

Bên cạnh đó, với phương thức bán buôn, doanh số bán hàng tăng theo từng năm, cụ thể số lượng các loại máy được bán ra năm 2024 tăng 31.911 sản phẩm so với năm 2022, tương ứng với mức tăng 28.964.851.167 đồng doanh thu của năm 2024 so với năm 2022. Điều này chứng tỏ hoạt động bán hàng theo hình thức bán buôn đang được công ty chú trọng đầu tư và phát triểu hơn so với hình thức bán lẻ khi mà tình hình doanh số bán lẻ các sản phẩm máy móc thiết bị tăng giảm thất thường qua từng năm từ năm 2022 đến năm 2024.

Ngoài ra, bên cạnh những khoản thu được từ việc bán sản phẩm máy móc thì việc cho thuê thiết bị và cung cấp các dịch vụ bao quanh cũng là nguồn thu chiếm một phần không nhỏ trong tổng doanh thu hàng năm của công ty.

2.4.3.1. Những thành tựu đạt được Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Hơn 20 năm qua hoạt động kinh doanh và bán hàng trong lĩnh vực máy móc thiết bị văn phòng, công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội đã gặt hái được không ít thành tựu và các lời khen từ khách hàng, từ các doanh nghiệp cũng như từ các tổ chức trong và ngoài nước. Các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng của công ty được đánh giá là tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh. Đây là điểm khác biệt của công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội với đối thủ cạnh tranh.

Năm 2016, công ty tham gia và trở thành hội viên “Hiệp hội chống hàng giả và bảo vệ thương hiệu Việt Nam”. Đây là minh chứng về phương châm kinh doanh “Khách hàng là nữ hoàng” của công ty nhằm đảm bảo quyền lợi tiêu dùng của khách hàng, nâng cao uy tín cho công ty.

Cũng vào năm 2016, Siêu Thanh Hà Nội dành được danh hiệu “Thương hiệu uy tín 2016” do báo Thương Mại bình chọn. Có thể thấy rằng hơn 20 năm hoạt động và chỉ với một nửa thời gian đầu trong vòng 10 năm, uy tín của Siêu Thanh đã được khách hàng cũng như tổ chức, doanh nghiệp trong giới đánh giá cao và chất lượng.

Trong các chiến lược xúc tiến bán, hoạt động khuyến mãi hay trở thành các nhà tài trợ cho nhiều chương trình sẽ giúp cho hình ảnh của doanh nghiệp được nâng cao và Siêu Thanh là một trong những công ty rất chú trọng đến những hoạt động đó. Năm 2017, Siêu Thanh Hà Nội là nhà tài trợ cho hội nghị APEC VIETNAM 2017. Đây là nhiệm vụ chính trị vô cùng quan trọng và cao cả góp phần xây dựng hình ảnh Việt Nam nói chung và công ty nói riêng trên trường Quốc tế.

Thành công nối tiếp thành công, năm 2018, công ty Siêu Thanh một lần nữa đạt được danh hiệu “Thương mại dịch vụ tiêu biểu 2018” từ Bộ Công Thương. Bên cạnh những danh hiệu đạt được trong nước, năm 2018 công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội còn dành trọn bộ gồm 3 giải nhất cho trình độ kỹ thuật, dịch vụ bán hàng và quảng bá thương hiệu trong cuộc thi dịch vụ kỹ thuật toàn Đông Dương do tập đoàn FUJI XEROX tổ chức.

Trong 3 năm liền, từ 2018 đến 2020, Siêu Thanh Hà Nội liên tục được nhận danh hiệu “Thương mại dịch vụ tiêu biểu” từ phía Bộ Công Thương. Mặt khác, năm 2020, Siêu Thanh còn được trao tặng Cúp vàng ISO của Uỷ ban khoa học, Công nghệ và Môi trường của Quốc hội – Giả thưởng dành cho doanh nghiệp xuất sắc trong việc quản lý chất lượng sản phẩm dịch vụ theo tiêu chuẩn Quốc tế.

Năm 2021, Siêu Thanh Hà Nội được đứng trong bảng xếp hạng TOP 500 doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất Việt Nam (FAST500) do Công ty CP Báo cáo đánh giá Việt Nam (Vietnam Report) và Báo VietNamNet tổ chức. Đây là năm đầu tiên, Bảng xếp hạng FAST500 được chính thức công bố nhằm ghi nhận khách quan và tôn vinh xứng đáng thành quả của các doanh nghiệp Việt tăng trưởng cao và hiệu quả – những ngôi sao đang lên (rising stars) của nền kinh tế Việt Nam – đạt được trong thời gian qua. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Ngoài các giải thưởng được trao tặng thì việc được trở thành đối tác và có trong tay một lượng khách hàng lớn là các tổ chức Nhà nước, doanh nghiệp nước ngoài…là một thành tựu lớn trong suốt quá trình hoạt động của công ty nói chung và sự nỗ lực trong hoạt động bán hàng công ty nói riêng. Siêu Thanh Hà Nội được vinh dự là nhà cung cấp sản phẩm thiết bị văn phòng cho hầu hết các dự án lớn tại Hà Nội và các tỉnh thành trên toàn quốc.

Năm 2015, cung cấp 125 máy Fuji Xerox Vivace 406 và 220 máy in Fuji Xerox Phaser 3210 cho Bộ Giáo dục và Đào tạo; cung cấp 11 máy Fuji Xerox DC 706 cho Đại sứ quán Mỹ tại Hà Nội.

Vào năm 2014 và 2015, Siêu Thanh thực hiện hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm kỹ thuật số đa chức năng ra thị trường và trở thành công ty hàng đầu về bán sản phẩm này tại Việt Nam. Hai năm liền đạt danh hiệu “Best Distributor” của Fuji Xerox Indochina, vượt qua các công ty dày dạn kinh nghiệm đã kinh doanh sản phẩm này trước đó. Với đóng góp của Siêu Thanh, thị phần của Fuji Xerox đã đạt 22% vào năm 2015, kéo theo thị phần của đối thủ cạnh tranh trực tiếp từ 68% năm 1998 xuống còn 15% vào năm 2015.

Năm 2020: Công ty Cung cấp 141 máy Fuji Xerox DocuCentre 2016 cho Tổng cục Cảnh sát – Bộ Công An; 10 máy Fuji Xerox DocuCentre 2016 cho Đại sứ quán Anh và 9 máy Fuji Xerox DocuCentre 2018 cho Công ty Kỹ thuật máy bay – Tổng cục Hàng không.

Năm 2021: Cung cấp 7 máy DocuCentre 2016 cho Cục Hậu cần – 2065 cho Kho bạc Nhà nước. Fuji Xerox DocuCentre 4000 và Fuji Xerox Bộ Công an; 240 máy in Fuji Xerox DocuPrint

Năm 2022: Cung cấp 25 máy Fuji Xerox DocuCentre 2018 cho Cục Hậu Cần – Tổng cục Cảnh sát; Cung cấp 15 máy Kyocera TASKalfa 180 cho Sở Nội vụ Tỉnh Lào Cai; Cung cấp 120 máy in Fuji Xerox DP3435DN cho Công ty NEC Việt Nam.

Năm 2023: Cung cấp 02 máy DocuCentre-IV 6080 và 47 máy DocuCentre-IV 4070 cho Cục Thuế TP Hà Nội với tổng trị giá hơn 6 tỷ đồng. Cung cấp 20 máy Kyocera FS-6025MFP cho Tổng cục An ninh – Bộ Công An trị giá hơn 1 tỷ đồng.

Cung cấp 10 máy DocuCentre-IV 5070 cho Tổng cục Thuế trị giá hơn 1 tỷ đồng. Cung cấp 2 máy TASKalfa 8000i cho VPTW Đảng CSVN; 19 máy DC4070, 67 máy FS-6030MFP và 79 máy hủy tài liệu cho Tổng cụ Cảnh Sát; Cung cấp 10 máy FS-6030MFP cho Cục hồ sơ nghiệp vụ An ninh. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

Với chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, đến nay công ty đã có rất nhiều dòng sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt phục vụ khách hàng. Các sản phẩm có nhiều mẫu mã, màu sắc khác nhau tạo cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. Các sản phẩm, dịch vụ hiện có của công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội:

Các dòng máy in màu;
Các dòng máy in trắng đen;
Các dòng máy photocopy;
Các loại máy huỷ tài liệu;
Dịch vụ cho thuê máy móc thiết bị văn phòng;
Dịch vụ lắp đặt, sửa chữa, bảo hành.

Việc mở rộng thị trường thông qua các chi nhánh, các đại lý giúp cho sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng. Mặt khác, với hệ thống phân phối được tuyển chọn kỹ lưỡng sẽ góp phần trong việc kiểm soát thị trường một cách chặt chẽ và tiết kiệm chi phí.

2.4.3.2. Những mặt hạn chế và nguyên nhân

Song song với những thành tựu mà công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội đạt được trong vòng 20 năm qua là những hạn chế còn tồn đọng trong hoạt động bán hàng, kinh doanh của công ty.

Điều đầu tiên cần nói đến là về giá cả sản phẩm của công ty, giá cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh, chính sách về giá không được linh hoạt. Vấn đề tiếp theo là sản phẩm, mặc dù chất lượng và uy tín sản phẩm đã được khẳng định trên thị trường và đánh giá cao từ phía khách hàng nhưng Siêu Thanh vẫn chưa thực sự đa dạng hoá nhiều chủng loại sản phẩm từ các hãng khác nhau để đáp ứng nhu cầu khách hàng và tạo sức ép đối với đối thủ cạnh tranh

Trong những khoảng thời gian quá tải, công ty chưa linh hoạt trong cách sắp xếp công việc giữa các bộ phận khiến cho tình trạng bán hàng cho khách không được đáp ứng, còn tồn đọng tình trạng thiếu hụt hàng hoá để cung cấp. Mặt khác, việc không liên kết trong quá trình bán hàng giữa các đại lý và chi nhánh cũng khiến cho tình hình này lần nữa xảy ra.

Với những số liệu phân tích về sự nhận biết của khách hàng đối với các nhãn hiệu sản phẩm công ty cung cấp cho thấy kế hoạch truyền thông chưa được đầu tư và chú trọng khi chỉ có 70% khách hàng nhận biết các thương hiệu sản phẩm công ty như Ricoh và Fuji Xerox, trong khi với sản phẩm cạnh tranh tương đương từ các nhãn hiệu khác như Canon và Toshiba đạt mức 89% nên lượng khách hàng nhận biết thương hiệu vẫn còn tương đối, chưa thực sự đạt đến sự mong đợi của Siêu Thanh. Công ty chưa có nhiều hoạt động xúc tiến bán, ngân sách mà công ty đầu tư cho quảng cáo và xúc tiến bán không nhiều.

Ngày nay, hình thức bán hàng trực tuyến thông qua các phần mềm chuyên nghiệp ngày càng phát triển. Tuy nhiên, việc áp dụng công nghệ tại Siêu Thanh còn gặp một số vướng mắc như các hoạt động báo cáo, tổng hợp, giám sát thực hiện thủ công và hệ thống máy tính chỉ để nhập dữ liệu mà chưa có các phần mềm áp dụng nhằm thực hiện công tác quản lý bán hàng hiệu quả.

Với những phân tích ở trên, có thể thấy rõ ràng sự bất cập của phương thức bán buôn trong hoạt động bán hàng của công ty, doanh số cũng như doanh thu tăng giảm thất thường không ổn định, điều này chứng tỏ bộ phận bán lẻ thuộc phòng kinh doanh đang gặp khó khăn trong quá trình bán hàng khiến cho lượng khách hàng bán lẻ giảm. Mặt khác, trong năm 2024, công ty Cổ phần Siêu Thanh tập trung lực lượng vào việc thúc đẩy bán hàng theo phương thức bán buôn nhằm gia tăng các đối tượng khách hàng lớn khiến cho phương thức bán lẻ không được chú trọng dẫn đến tình trạng giảm doanh số và doanh thu của công ty. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2

Trong chương này, đề tài đã tập trung vào nội dung sau

Giới thiệu chung về Công ty
Tình hình kết quả kinh doanh chung của công ty trong 2 năm 2023 và 2024
Thực trạng và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội.

Qua việc phân tích những nội dung trên, có thể thấy hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Siêu Thanh đã và đang tiếp tục trên đà phát triển ngày một vững mạnh, nhận được sự tin yêu của khách hàng đối với sản phẩm cũng như đối với công ty. Song song với những thành tựu đạt được thì Siêu Thanh Hà Nội không thể tránh khỏi những thiếu sót trong hoạt động kinh doanh của mình. Dựa vào đó làm cơ sở cho việc đề ra những giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Siêu Thanh Hà Nội. Khóa luận: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội.

XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:

===>> Khóa luận: Giải pháp hoạt động bán hàng tại công ty Hà Nội

Viethue

Dịch Vụ Viết Luận Văn Thạc Sĩ 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website: https://vietthuethacsi.com/ – Hoặc Gmail: dicvuluanvanthacsi@gmail.com

Post Views: 143