Chia sẻ chuyên mục Đề Tài Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư hay nhất năm 2022 cho các bạn học viên ngành đang làm khóa luận tham khảo nhé. Với những bạn chuẩn bị làm bài khóa luận tốt nghiệp thì rất khó để có thể tìm hiểu được một đề tài hay, đặc biệt là các bạn học viên đang chuẩn bị bước vào thời gian lựa chọn đề tài làm khóa luận thì với đề tài Khóa luận: Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty TNHH đầu tư B&V cà phê Việt Nam tại thị trường trong nước dưới đây chắc chắn sẽ giúp cho các bạn học viên có cái nhìn tổng quan hơn về đề tài sắp đến.
Nội dung chính
PHẦN 1. LỜI NÓI ĐẦU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Cà phê là thức uống quen thuộc, yêu thích của nhiều người. Nó du nhập vào Việt Nam năm 1887 do các thầy tu người Pháp mang về trồng tại Hà Nam, Quảng Bình, Kon Tum. Đến năm 1888, người Pháp lập ra đồn điền cà phê đầu tiên ở Kẻ Sở, Bắc Kỳ với giống cà phê chè (hay cà phê Arabica). Sau giải phóng miền Nam, thống nhất đất nước năm 1975, Việt Nam gần như trên đà tuột dốc về mọi mặt. Mô hình nông nghiệp tập thể đã chứng tỏ sự kém hiệu quả, vì vậy vào năm 1986, Đảng và nhà nước đã thực hiện một công cuộc cải cách toàn diện và cây cà phê nằm trong số ấy. Vào những năm 1990, sản xuất cà phê tăng 20-30% mỗi năm, điều này đã giúp nền kinh tế Việt Nam có sự chuyển biến mạnh mẽ. Trong công cuộc cải cách, ngành cà phê đã được quốc hữu hóa, phát triển mạnh tại các tỉnh Tây Nguyên, các doanh nghiệp tư nhân thuộc ngành công nghiệp chế biến cà phê phát triển đột biến. Mối liên kết giữa người trồng, sản xuất và nhà nước đã đem đến kết quả trong việc xây dựng thương hiệu cà phê thành phẩm và xuất khẩu. Mà điển hình có thể kể đến là cà phê Trung Nguyên vào năm 1996. Trong năm 2018, nước ta đã xuất khẩu khoảng 1.882.000 tấn cà phê, đứng thứ 2 về sản lượng xuất khẩu trên thế giới, sau Brazil (Theo số liệu của Tổ chức Cà phê Quốc tế (International Coffee Organization ICO)). Có thể nói, ngành cà phê có vị trí và vai trò rất to lớn trong việc phát triển nền kinh tế, đem lại việc làm, thu nhập cho nhiều hộ gia đình và lượng kim ngạch xuất khẩu lớn cho đất nước.
Nước ta là nước có nền văn hóa cà phê, tuy nhiên lượng cà phê sử dụng đầu người chỉ vào khoảng 0.7kg/người /năm, thấp hơn nhiều so với các nước dẫn đầu là Phần Lan (11kgs/người /năm), và so với nước cao nhất trong khu vực là Nhật Bản (3.3kgs).
Tiêu thụ thị trường nội địa tại Việt Nam chỉ chiếm khoảng 5% trong tổng cà phê xuất khấu, tương đương 61,000 tấn/năm. Trong đó cà phê hòa tan chiếm 9,000 tấn, cà phê rang xay có nhãn hiệu chiếm 35,000 tấn còn lại là cà phê không tên tuổi và nhãn hiệu. Thị trường cà phê nội địa tăng trưởng hàng năm khoảng 18% trong đó cà phê hòa tan đang dẫn đầu mức tăng trưởng (+22%) còn cà phê rang xay tăng trưởng chậm hơn thị trường (+13%).
Theo nghiên cứu của IAM về thói quen sử dụng cà phê, 65% người tiêu dùng có sử dụng cà phê Việt Nam uống cà phê bảy lần trong tuần, nghiêng về nam giới (59%). Riêng về cà phê hòa tan thì có 21% người tiêu dùng sử dụng cà phê hòa tan từ 3 đến 4 lần trong tuần và hơi nghiêng về nhóm người tiêu dùng là nữ(52%)
Tỷ lệ sử dụng cà phê tại nhà (in home) và bên ngoài (Out of home) là ngang nhau 49%/50%. Thời gian uống cà phê phổ biến nhất là từ 7-8 giờ sáng. Quán cà phê tại Việt Nam có thể tìm thấy tại mọi ngóc ngách, phổ biến đa dạng, đa kiểu tạo sự thuận tiện nhất cho người uống cà phê. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Thị trường cà phê rang xay và hòa tan của Việt Nam ngày càng trở nên hấp dẫn, cạnh tranh khi nhiều nhãn hiệu cà phê lớn nhỏ ra đời. Khoảng 2/3 cà phê tiêu thụ trong nước là cà phê rang và cà phê xay, 1/3 còn lại là cà phê hoà tan. Giới trẻ, dân thành thị với nhịp sống nhanh, năng động ưa thích cà phê hòa tan hơn là cà phê phin truyền thống. Điều này khiến tỉ trọng tiêu thụ cà phê hòa tan tăng lên trong tổng tiêu thụ cà phê cả nước. Nắm bắt xu hướng đó, năm 2012 Công ty TNHH đầu tư B&V Cà phê Việt Nam đã tung ra sản phẩm cà phê hòa tan B&V trên thị trường Việt Nam và đẩy mạnh các chiến lược Marketing nhằm thu hút khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, chính thức cạnh tranh trực diện với Nescafé của Nestle’ – khi đó đang chiếm 60% thị phần. Giữa thị trường cà phê hòa tan đang rất sôi động và các thương hiệu lớn trong ngành đang chiếm lĩnh thị trường nhưng dòng sản phẩm Cà phê hòa tan B&V đã có thành công vượt trội khi chỉ vừa xuất hiện lại được đón nhận và thu hút lượng lớn khách hàng chọn mua sản phẩm. Đến nay đã 7 năm trôi qua, sản phẩm cà phê hòa tan B&V không ngừng phát triển và được người tiêu dùng tin tưởng sử dụng.
Ông Nguyễn Viết Vinh – Tổng thư ký Hiệp hội Cà phê ca cao Việt Nam (Vicofa) cho biết, theo kết quả khảo sát của Vicofa lượng tiêu thụ cà phê của Việt Nam vào cuối năm 2017 đã đạt mức 1,38kg/người/năm.
Đây là mức tiêu thụ cao nhất trong số các quốc gia xuất khẩu cà phê trên thế giới, nhưng chưa dừng lại, dự báo mức tiêu thụ sẽ còn tăng lên 2,6 kg/người/năm từ 2018 – 2021. Trong đó, sản lượng tiêu thụ cà phê rang xay trong nước niên vụ 2017 – 2018 ước lên đến 2,55 triệu bao, do sự phát triển bùng nổ của các quán cà phê từ hạng sang đến cà phê vỉa hè.
Riêng thị trường cà phê hòa tan được dự báo (từ năm 2018 về sau) sẽ đạt đến 7.000 tỷ đồng/năm, với mức tăng trưởng từ 8% – 10%/năm trong tổng cầu của thị trường cà phê Việt vào khoảng 20 nghìn tỷ đồng. Điều này được chứng minh bằng sự xuất hiện ngày càng nhiều thương hiệu cà phê trong và ngoài nước ở nhóm cà phê hòa tan.
Từ 5 năm trở lại đây, thị trường tiêu thụ cà phê hoà tan trong nước có sự tăng bứt phá và được nhiều doanh nghiệp đánh giá rất nhiều tiềm năng. Bên cạnh những thương hiệu cà phê hòa tan nổi tiếng trong nước như Trung Nguyên G7, Vinacafe Biên Hoà, Nestlé… thì nay thêm nhiều thương hiệu mới như TNI (King coffee), Ajinomoto (Birdy), PhinDeli… và các doanh nghiệp mới tham gia đầu tư vào dòng cà phê hòa tan như Nutifood, Coffee House (công ty này đã mua lại mảng cà phê của Công ty Cầu Đất Farm). Thị trường tiêu thụ cũng tràn ngập chuỗi quán cà phê với nhiều thương hiệu lớn nhỏ là Trung Nguyên, Phúc Long, Highlands, Passio, Coffee Beans & Tea Leaves… Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Điều này cho thấy, nhu cầu sử dụng cà phê hòa tan tại thị trường Việt Nam sẽ tiếp tục tăng, do lợi thế dân số trẻ, những người có nhịp sống bận rộn, chuộng tiêu dùng nhanh chóng và tiện lợi. Ngoài ra, số lượng người nước ngoài sinh sống và làm việc tại các thành phố lớn của Việt Nam hiện đang gia tăng nhanh chóng. Việc đến quán cà phê phong cách phương Tây (sử dụng nhiều sản phẩm cà phê, chè hòa tan) đang trở nên thịnh hành, khiến thị trường tiêu thụ cà phê nội địa (cả cà phê rang xay và hòa tan) trở nên hấp dẫn với doanh nghiệp sản xuất, chế biến và kinh doanh cà phê.
Thực tế tại các chuỗi cửa hàng tiện lợi, siêu thị trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh có thể thấy, cà phê hòa tan đóng gói rất phong phú về chủng loại, số lượng. Nếu trước đây cà phê hòa tan chỉ có các sản phẩm cà phê sữa 3 trong 1, thì nay có thêm hàng chục loại cà phê đen hòa tan không đường, cà phê đen tươi đóng chai, cà phê 6 trong 1, cà phê sữa đá tươi…
Đặc biệt, ở kênh cửa hàng tiện lợi đang bùng nổ tại các thành phố lớn của Việt Nam như Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh sản phẩm cà phê hòa tan không chỉ bán nguyên bao gói (người tiêu dùng mua về tự pha), mà còn pha sẵn bán tại chỗ cho học sinh, sinh viên, giới trẻ văn phòng… Đây chính là lượng người tiêu thụ lớn, khiến cho thị trường cà phê hòa tan ngày càng rộng mở.
Theo Vicofa dự báo năm 2018, sản lượng xuất khẩu cà phê hòa tan của Việt Nam sẽ đạt 2,1 triệu bao (tăng 100 nghìn bao so với năm 2017) và thị trường tiêu thụ cà phê hòa tan Việt Nam lớn nhất là Trung Quốc.
Chính những điều này đã thúc đẩy em thực hiện đề tài: “Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Cà phê của Công ty TNHH đầu tư B&V Cà phê Việt Nam tại thị trường trong nước” nhằm tìm hiểu nội dung, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm và chiến lược sản phẩm giúp cho dòng sản phẩm này có thể tồn tại đến tận hôm nay và ngày càng được ưa chuộng, đồng thời đưa ra những đề xuất mang tính cá nhân để hoàn thiện hơn các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Cà phê của công ty.
CÓ THỂ BẠN QUAN TÂM ĐẾN DỊCH VỤ
===>>> Dịch Vụ Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp Ngành Marketing
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
- Hệ thống hóa lý thuyết và cơ sở lý luận về chiến lược sản phẩm trong Marketing, Marketing – Mix.
- Mô tả tổng quan thị trường cà phê Việt Nam.
- Phân tích vai trò nội dung và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cà phê của Công ty TNHH đầu tư B&V Cà phê Việt Nam tại thị trường trong nước.
- Nhận xét, rút ra bài học kinh nghiệm, từ đó nâng cao thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cà phê của Công ty.
- Đưa ra đề xuất các giải pháp và một số kiến nghị đối với các ngành, các cấp có liên quan thúc đẩy tiêu thụ ản phẩm Cà phê của Công ty trong tương lai. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Đề tài sử dụng phương pháp thu thập thông tin thứ cấp từ các phòng ban trong công ty kết hợp với tham khảo các tài liệu từ sách, báo, internet, thực hiện phỏng vấn các cán bộ phòng Kinh doanh. Ngoài ra còn có các thông tin tổng hợp từ các phòng ban khác có liên quan. Từ đó phân tích tổng hợp, đánh giá thông qua các phương pháp thống kê, tổng hợp, phân tích, so sánh, dự báo, kết luận. Các công cụ sử dụng để phân tích môi trường đó là các mô hình: 5 lực lượng cạnh tranh của M. Porter, mô hình chuỗi giá trị. Các mô hình được sử dụng để phân tích tình hình môi trường cạnh tranh ngành từ đó thấy được thực trạng cạnh tranh của ngành từ đó đưa ra cơ hội, thách thức của công ty. Mô hình chuỗi giá trị được sử dụng để phân tích và đưa ra điểm mạnh, điểm yếu của Công ty.
4. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
- Khách thể: Công ty TNHH đầu tư B&V Cà phê Việt Nam, mặt hàng Cà phê hòa tan B&V.
- Đối tượng nghiên cứu : Tình hình tiêu thụ sản phẩm Cà phê hòa tan B&V tại thị trường trong nước của Công ty TNHH đầu tư B&V Cà phê Việt Nam.
- Phạm vi không gian: Thị trường Cà phê hòa tan B&V tại thị trường trong nước của Công ty TNHH đầu tư B&V Cà phê Việt Nam.
- Phạm vi thời gian: Tình hình tiêu thụ sản phẩm Cà phê hòa tan B&V tại thị trường trong nước của Công ty TNHH đầu tư B&V Cà phê Việt Nam giai đoạn 2017 – 2019.
- Thời gian thực hiện đề tài: 4/2020 – 6/2020
5. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
- Phần 1: Lời nói đầu
- Phần 2: Nội dung
- Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm, nội dung và hoạt động Marketing trong tiêu thụ sản phẩm.
- Chương 2: Thực trạng về biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê hòa tan B&V của Công ty TNHH đầu tư B&V Cà phê Việt Nam tại thị trường trong nước. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
- Chương 3: Nhận xét và đề xuất để hoàn thiện về biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của Công ty TNHH đầu tư B&V Cà phê Việt Nam tại thị trường trong nước.
- Phần 3: Kết luận
Trong khi thực hiện đề tài này, em không thể tránh khỏi những thiếu sót vì vậy em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của cô Thạc sỹ Nguyễn Thị Hoàng Đan đã tận tình hướng dẫn. Em cũng xin cảm ơn toàn thể các anh các chị trong Công ty TNHH đầu tư B&V Cà phê Việt Nam, đặc biệt là các anh chị trong phòng kinh doanh đã hết sức giúp đỡ em để em có thể hoàn thành tốt được đề tài này.
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM, NỘI DUNG VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1 Khái niệm, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đối với doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm về tiêu thị sản phẩm
Theo quan điểm Marketing : Tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống kinh tế và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả tối đa.
Theo quan điểm của các nhà kinh tế: Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm về tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau như:
Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là sản xuất ra để bán. Do đó khâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để đáp ứng yêu cầu khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: Phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lô hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ này đòi hỏi phải tổ chức lao động hợp lý lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về hàng hoá và chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà nó là một quá trình bao gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, tổ chức bàn hàng, xúc tiến bán hàng … cho đến các dịch vụ sau bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt…
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
1.2.1.1 Đối với doanh nghiệp
Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, ngày nay các nhà quản trị doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi nó là cơ sở và là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp. Để có thể tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp mình ngày nay phương châm mà bất kì doanh nghiệp, nhà sản xuất nào cũng là hướng tới khách hàng. Mục tiêu của công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất có thể. Do vậy, ngày nay tiêu thụ không còn là khâu đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ động đi trước một bước không chờ sản phẩm sản xuất ra rồi mới đem tiêu thụ mà tiêu thụ có thể được tiến hành trước quá trình sản xuất, song song đồng thời với quá trình sản xuất và có tác động mạnh mẽ, quyết định rất lớn đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Chúng ta thấy rằng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào từ doanh nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp thương mại, dịch vụ như: Bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kỹ thuật… Thì tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp là điều hết sức quan trọng, nó quyết định rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp.
Trước hết chúng ta thấy rằng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thức hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng. Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu quả thì sẽ làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển của đồng vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tiếp đến, mục tiêu cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh đều là lợi nhuận. Lợi nhuận là động lực thúc đẩy mọi hoạt động của doanh nghiệp. Chỉ thông qua quá trình tiêu thụ doanh nghiệp mới thu được vốn, chi phí bỏ ra trong hoạt động sản xuất kinh doanh và phần lợi nhuận cho sự hoạt động nỗ lực của mình. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đó là kết quả cuối cùng cho cả quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Thông qua tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn. Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp mới chứng tỏ được năng lực của mình trên thị trường. Khẳng định được thế mạnh của sản phẩm và dịch vụ mà mình cung cấp, tạo được chỗ đứng và chiếm thị phần trên thị trường. Nhờ vào quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được lưu thông trên thị trường và gây được sự chú ý của khách hàng về những tính năng sử dụng của nó. Việc khách hàng ưu tiên tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp là một bước thành công lớn nó được đánh dấu bằng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệp một bên là khách hàng. Nó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá sự tin cậy và ưu thích của khách hàng đối với doanh nghiệp, đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Qua đó doanh nghiệp có thể gần gũi hơn với khách hàng, hiểu rõ và nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đó đưa ra những phương thức và sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn để từ đó sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn từ đó lợi nhuận của doanh nghiệp.
1.2.1.2 Đối với xã hội
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi trảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội.
1.1.3 Thị trường và chức năng chủ yếu của thị trường thụ hàng hóa
1.1.3.1 Khái niệm về thị trường tiêu thụ hàng hóa
Thị trường qua cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi buôn bán.
Theo Marketing thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc vào số người có cùng nhu cầu và mong muốn, vào lượng thu nhập lượng tiền mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hóa để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Theo khái niệm mà các nhà kinh doanh thường dùng thì thị trường chứa tổng cung, tổng cầu về một loại hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó. Trên thị trường luôn luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa, tiền tệ.
Tái sản xuất hàng hóa bao gồm các khâu sản xuất phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, thị trường chỉ mất đi khi hàng hóa không còn. Thị trường là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hóa, hoạt động cơ bản của thị trường được biểu hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mật thiết đó là nhu cầu hàng hóa và dịch vụ, cung ứng hàng hóa và dịch vụ và giá cả hàng hóa. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc quyết định có nên mua hay không do cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy rằng thị trường là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữ hai khâu: Sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.
1.1.3.2 Các chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa
Thị trường được coi là phạm trù trung tâm vì qua đó các doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả.
Thị trường tồn tại khách quan, mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thi trường và xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất và kinh doanh hàng hóa để có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trường và xã hội. Thị trường có vai trò to lớn như vậy vì do nó có những chức năng chủ yếu sau:
- Chức năng thừa nhận Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Chức năng này thể hiện hàng hóa của doanh nghiệp có bán được không, nếu bán được có nghĩa là thị trường chấp nhận, có nghĩa là người mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện. Thị trường thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hóa, sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói nên sự thừa nhận của thị trường.
- Chức năng thực hiện
Thị trường là nơi diễn ra hoạt động mua và bán hàng hóa. Người bán cần bán giá trị của hàng hóa còn người mua cần lại cần giá trị sử dụng của hàng hóa. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
- Chức năng điều tiết và kích thích
Chức năng này được thể hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằng nghệ thuật kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hóa với hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hóa có lợi cho mình.
- Chức năng thông tin
Chức năng này chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào, khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường ở thời điểm nào là thích hợp nhất, chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những hàng hóa nào ở thời điểm nào có lợi cho mình. Chức năng này có được do trên thị trường chứa đựng thông tin về: Tổng số cung, tổng số cầu đối với từng loại hàng hóa, chất lượng sản phẩm hàng hóa, các điều kiện tìm kiếm hàng hóa.
1.2 Nội dung và hoạt động Maketing trong tiêu thụ sản phẩm Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết ba vấn đề trung tâm cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trường. Vì vậy để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của mình.
Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục đích của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó với mọi biến động của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giữ vai trò quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh và bao gồm các bước sau:
1.2.1 Nghiên cứu thị trường Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
1.2.1.1 Khái niệm về nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình là quá trình thu thập xử lý và phân tích số liệu về thị trường hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản lý. Đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
Một mặt nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được. Mặt khác, nghiên cứu thị trường cung cấp cho các doanh nghiệp về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, cũng như những lý do mà người tiêu dùng mua hay không mua sản phẩm, lý do về tính vượt trội của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh là gì… Đây là cơ sở để ban hành những quyết định cần thiết cho sản xuất và tiêu thụ.
Nghiên cứu thị trường không giới hạn chỉ nghiên cứu thị trường hiện tại mà còn nghiên cứu thị trường trong tương lai, hoặc thị trường tiềm năng, những đoạn thị trường còn bỏ ngỏ mà doanh nghiệp muốn hướng tới và chinh phục trong tương lai. Để có thể nghiên cứu thị trường người ta thường sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp như: Nghiên cứu xã hội học, thống kê, tâm lý học thống kê, toán học… Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
1.2.1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường
- Nghiên cứu cầu về sản phẩm
Cầu về một loại sản phẩm phản ánh một bộ phận cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu thị trường nhằm xác định được những dữ liệu về cầu trong hiện tại và trong thời gian tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tượng cầu: Các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội, gia đình…
Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại: Đó là cầu về dịch vụ và cầu về sản phẩm. Trên cơ sở đó chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng và hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại khác nhau. Về bản chất, nhiều nhà quản trị cho rằng dịch vụ thuộc phạm trù vật phẩm tiêu dùng.
Với cầu sản phẩm là tư liệu sản xuất, sẽ phải nghiên cứu quy mô và số lượng các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng hiện tại và khả năng thay đổi trong tương lai. Các nhà cung ứng tư liệu sản xuất thường sử dụng phương pháp xây dựng thị trường để dự báo tiềm năng của thị trường khu vực. Phương pháp này đòi hỏi phải tất cả những người mua tiềm ẩn trên khu vực thị trường và ước tính khả năng mua của họ để tìm kiếm những người mua tiềm ẩn trên khu vực thị trường, các nhà cung ứng tư liệu sản xuất có thể thực hiện việc này thông qua việc dựa vào danh bạ điện thoại và hệ thống ngành tiêu chuẩn do tổng cục thống kê ban hành. Việc ước tính khả năng mua của khách hàng cần căn cứ vào định mức sử dụng tư liệu sản xuất, và khối lượng đầu ra của khách hàng. Tồng nhu cầu của thị trường về loại tư liệu sản xuất cụ thể sẽ là tập hợp các mức tiêu thụ. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Đối với cầu về vật phẩm tiêu dùng: Để xác định xác định cầu về thị trường của vật phẩm tiêu dùng thì công ty cung ứng không thể sử dụng phương pháp xây dựng thị trường vì lượng khách hàng rất đông. Phương pháp được sử dụng ở đây là phương pháp chỉ số để xác định tiềm năng của thị trường khu vực. Theo nguyên tắc này phải xác định các yếu tố có mối tương quan với tiềm năng thị trường khu vực và kết hợp chúng thành một phương trình đa biến, mỗi biến kèm theo một trọng số thể hiện mức độ ảnh hưởng của yếu tố đó với mức tiêu thụ của từng khu vực. Đồng thời những người có cầu về sản phẩm cũng được phân nhóm theo những tiêu thức cụ thể như: Độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp… Ngoài ra việc nghiên cứu cầu thị trường còn dựa trên các cơ sở phân chia theo cầu khu vực tiên thụ, mật độ dân cư, các thói quen tiêu dùng cũng như tính chất mùa vụ.
Trong nghiên cứu thị trường nói chung và nghiên cứu cầu sản phẩm nói riêng cần phải nghiên cứu cầu sản phẩm thay thế. Những sản phẩm thay thế sẽ đặt giới hạn cho giá cả và lợi nhuận tương lai của thị trường. Khả năng thay thế của sản phẩm càng cao, giá cả và lợi nhuận có xu thế giảm xuống. Tiến bộ khoa học kỹ thuật luôn đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra sản phẩm thay thế này.
Việc thường xuyên nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác động của các nhân tố: Ưa thích của các sản phẩm thay thế, thu nhập và mong muốn của người tiêu dùng. Đồng thời nghiên cứu thị trường cũng phải giải thích về những phản ứng của người tiêu dùng, của đối thủ cạnh tranh trước những nỗ lực Marketing của doanh nghiệp. Ngoài ra nghiên cứu thị trường còn giải thích rõ sự thay đổi do sự phát triển của toàn bộ nền kinh tế, nguyên nhân mất mùa, suy thoái…
Nghiên cứu thị trường không chỉ có nhiệm vụ tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị trường mà hơn thế nữa còn phải tìm ra các khả năng có thể ảnh hưởng tới cầu thị trường. Chẳng hạn như giá cả sản phẩm , giá cả sản phẩm thay thế, mức thu nhập của người tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng như từng nhân tố tác động đến nó.
- b) Nghiên cứu cung cạnh tranh Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Nghiên cứu cung cạnh tranh để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn. Sự thay đổi trong tương lai của họ gắn với khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô của các doanh nghiệp cũng như khả năng thâm nhập hay rút ra thị trường của doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng các đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa với chính sách tiêu thụ, Marketing của đối thủ cạnh tranh như thị phần, chương trình sản xuất, chính sách giá cả, chính sách khác biệt hoá sản phẩm, quảng cáo, bán hàng, xúc tiến bán hàng… của doanh nghiệp. Trong thực tế trước hết phải quan tâm nghiên cứu đến những đối thủ cạnh tranh mạnh, chiếm thị phần lớn. Tuy nhiên cũng cần phải chú ý rằng không phải mọi doanh nghiệp cùng sản xuất cung ứng một loại sản phẩm đều là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào các yếu tố khu vực, điều kiện giao thông, cũng như các yếu tố gắn với khả năng giao lưu thương mại khác.
Nghiên cứu cung cạnh tranh không chỉ giới hạn các đối thủ cạnh tranh mà còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm thay thế cũng như các ảnh hưởng này đến tương lai của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu ảnh hưởng của sản phẩm thay thế ảnh hưởng đến mức độ co giãn của cầu.
- Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà còn phụ thuộc vào việc mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lưới mạng lưới tiêu thụ có thể phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế, kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ… Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ chỉ cần chỉ rõ những ưu điểm và nhược điểm của từng kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh, phải biết lượng hoá ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp cũng như đối thủ cạnh tranh.
1.2.2 Tổng quan về Marketing Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
1.2.2.1 Khái niệm Marketing
Khi mới xuất hiện, một thời kì dài người ta quan niệm Marketing là hoạt động tiêu thụ và bán hàng. Điều này chỉ đúng trong điều kiện nền kinh tế chưa phát triển, doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc sản xuất nhiều sản phẩm và thu được nhiều lợi nhuận thông qua việc bán sản phẩm. Điển hình cho quan điểm truyền thống này là định nghĩa của John H. Crighton (Australia): “Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng hàng, đúng thời gian và đúng vị trí”.
Đi cùng với sự phát triển của việc mua bán và trao đổi hàng hóa thì Marketing sơ khai manh nha xuất hiện. Con người với mục tiêu tăng cao số lượng hàng hóa mình bán đã nghĩ nhiều cách để thu hút người mua. Đó chính là tiền đề của Marketing hiện đại. Dưới đây là một số quan điểm và khái niệm Marketing hiện đại của các tổ chức, hiệp hội và các nhà nghiên cứu về Marketing trên thế giới được chấp nhận và phổ biến:
- “Marketing là quá trình quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả và có lợi” (CIM – UK’s Chartered
- “Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, đánh giá, truyền thông và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức” (AMA – American Marketing Association, 1985). Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
- “Marketing là tiến trình qua đó các cá nhân và các nhóm có thể đạt được nhu cầu và mong muốn bằng việc sáng tạo, trao đổi sản phẩm và giá trị giữa các bên” (“Những nguyên lý tiếp thị”, Philip Kotler và Gary Amstrong, 1994).
Có thể hiểu một cách tổng quát: “Marketing là hoạt động của con người nhằm đáp ứng hay thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua tiến trình trao đổi hàng hóa”.
1.2.2.2 Quá trình Marketing
Quá trình Marketing gồm 5 bước: R STP MM I C. Trong đó:
- R (Research): Nghiên cứu thông tin Marketing
Nghiên cứu Marketing là điểm khởi đầu Marketing, là quá trình thu thập xử lý và phân tích thông tin Marketing như thông tin về thị trường, người tiêu dùng, môi trường… không có hoạt động nghiên cứu các doanh nghiệp tham gia vào thị trường giống như là những người mù. Nghiên cứu giúp doanh nghiệp xác định được thị hiếu tiêu dùng, cơ hội thị trường… và chuẩn bị những điều kiện và chiến lược thích hợp để tham gia vào thị trường.
- STP (Segmentation, targeting, positioning): Phân khúc, chọn thị trường mục tiêu, định vị.
Nghiên cứu giúp doanh nghiệp khám phá nhiều phân khúc/nhóm khách hàng, doanh nghiệp phải quyết định, phân khúc nào, nhóm khách hàng nào là mục tiêu sẽ theo đuổi, sẽ cung cấp giá trị vượt trội cho họ. Để quyết định chính xác thị trường nào là thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải phân đoạn, đánh giá các đoạn thị trường, chọn thị trường nào phù hợp với khả năng của mình. Doanh nghiệp còn phải định vị sản phẩm của mình để khách hàng có thể nhận biết lợi ích then chốt của sản phẩm và tạo ra sự khác biệt so với sản phẩm cạnh tranh khác trên thị trường. định vị là những nỗ lực tạo lập nhận thức, khác biệt trong tâm trí khách hàng về sản phẩm/dịch vụ. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
- MM (Marketing – mix): Xây dựng chiến lược Marketing – mix
Trên cơ sở thị trường mục tiêu được lựa chọn, doanh nghiệp sẽ thiết kế một chiến lược phối thức Marketing (Marketing – mix) để định hướng và phục vụ thị trường mục tiêu đó.
- I (Implementation): Triển khai thực hiện chiến lược Marketing.
Quá trình biến những chiến lược, kế hoạch Marketing thành hành động. Để chiến lược Marketing đi và thực tế các doanh nghiệp sẽ tố chức, thực hiện chiến lược thông qua việc xây dựng các chương trình hành động cụ thể, tổ chức nguồn nhân lực thực hiện nó.
- C (Control): Kiểm tra, đánh giá chiến lược Marketing
Bước cuối cùng của quá trình Marketing là kiểm soát. Một doanh nghiệp thành công không ngừng học hỏi, rút kinh nghiệm. Họ phải thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, đánh giá, đo lường kết quả hoạt động Marketing có đạt được mục tiêu đặt ra hay không, và nếu doanh nghiệp thất bại trong việc thực hiện mục tiêu của mình, họ cần phải biết nguyên nhân nào nằm sau thất bại đó, để từ đó thiết kế hành động điều chỉnh.
1.2.2.3 Vai trò của Marketing Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Theo quá trình phát triển kinh tế xã hội, các doanh nghiệp ngày càng nhận thức cao về vai trò của Marketing trong kinh doanh. Ngày nay, Marketing đã được xem trọng hơn, trở thành triết lý mới trong kinh doanh. Vai trò của Marketing có thể khái quát như sau:
Trước hết, Marketing hướng dẫn doanh nghiệp nghệ thuật phát hiện nhu cầu khách hàng cũng như nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, Marketing định hướng cho hoạt động kinh doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp.
Thứ hai, Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp giải quyết tốt các mối quan hệ và dùng hòa lợi ích của doanh nghiệp mình với lợi ích người tiêu dùng và lợi ích xã hội.
Thứ ba, Marketing là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí, uy tín của mình trên thị trường.
Thứ tư, Marketing trở thành “trái tim” của mọi hoạt động doanh nghiệp, các quyết định khác về công nghệ, tài chính, nhân lực đều phụ thuộc phần lớn vào các quyết định Marketing như: Sản xuất sản phẩm gì? Cho thị trường nào? Sản xuất như thế nào? Với số lượng bao nhiêu? Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
1.2.3 Khái quát về Marketing hỗn hợp
Hình 1.1 Mô hình Marketing – mix 4P của Mc Carthy (1960)
Marketing hỗn hợp là sự phối hợp các thành tố có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm được các mục tiêu đã hoạch định.
Các thành tố đó là:
- Sản phẩm (Product)
- Giá cả (Price)
- Phân phối (Place)
- Chiêu thị/Truyền thông Marketing (Promotion)
Sản phẩm: Sản phẩm là những thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, quyết định sản phẩm bao gồm: chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế, bao bì, nhãn hiệu, chức năng, dịch vụ… nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Giá cả: là khoản tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm/ dịch vụ, quyết định về giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng.
Phân phối: là hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng, quyết định phân phối gồm các quyết định: lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức và quản lý kênh phân phối, thiết lập các quan hệ và duy trì quan hệ với các trung gian, vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hóa,.. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Chiêu thị hay truyền thông Marketing: Chiêu thị là những hoạt động nhằm thông tin sản phẩm, thuyết phục về đặc điểm của sản phẩm, xây dựng hình ảnh doanh nghiệp và các chương trình khuyến khích tiêu thụ.
Mỗi chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối hay chiêu thị đều có vai trò và tác động nhất định. Để phát huy một cách tối đa hiệu quả của hoạt động Marketing cần có sự phối hợp nhịp nhàng, cân đối các chính sách trên, đồng thời giữa chúng có mối quan hệ hỗ trợ nhau để đạt được mục tiêu chung về Marketing.
Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing – Mix: Hoạt động Marketing của các doanh nghiệp trên thị trường rất khác nhau, do sự phối hợp giữa các thành tố 4P trong từng tình huống rất khác nhau. Sự phối hợp các thành tố này sẽ phụ thuộc vào các yếu tố sau:
- Nguồn lực (tài chính, nhân sự, công nghệ) và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
- Tính chất sản phẩm của doanh nghiệp.
- Chu kì sống của sản phẩm.
- Tùy thuộc vào đặc điểm khúc thị trường mà doanh nghiệp tham gia.
- Tùy thuộc vào các môi trường kinh tế, xã hội, chính trị, công nghệ, cạnh tranh…
1.2.4 Phân tích SWOT Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Mô hình phân tích SWOT là một công cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt và ra quyết định trong mọi tình huống đối với bất cứ tổ chức kinh doanh nào. SWOT là từ được viết tắt của 4 chữ Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và Threats (nguy cơ).
Hình 1.2 Mô hình ma trận SWOT
- Ý nghĩa của các thành phần:
- Điểm mạnh: Những yếu tố nổi trội xác thực và rõ ràng, doanh nghiệp cần duy trì, xây dựng và làm đòn bẩy.
- Điểm yếu: Những hạn chế và thiếu sót của doanh nghiệp, cần cải thiện.
- Cơ hội: Những sự việc bên ngoài không thể kiểm soát được, chúng có thể là những đòn bẩy tiềm năng mang lại nhiều cơ hội thành công.
- Thách thức: Những yếu tố gây ra tác động tiêu cực, mức độ ảnh hưởng của chúng còn tùy thuộc vào hành động ứng biến.
1.2.5 Khái niệm sản phẩm và chiến lược sản phẩm
1.2.5.1 Khái niệm về sản phẩm Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Để có thể phân tích và chọn lựa chiến lược sản phẩm có hiệu quả, trước hết doanh nghiệp cần trả lời câu hỏi: “Sản phẩm là gì?”
Theo quan niệm cổ điển: sản phẩm là tổng thể các đặc tính vật chất, những yếu tố có thể quan sát, được tập hợp trong một hình thức đồng nhất là vật mang giá trị sử dụng. Nhưng người tiêu dùng mua sản phẩm không đơn thuần vì giá trị sử dụng hay mục dích sử dụng thuần túy của sản phẩm đó.
Trên quan điểm Marketing, khái niệm sản phẩm sẽ được hiểu sâu hơn:
- Trước hết, sản phẩm là những gì mà doanh nghiệp cung cấp, gắn liền với việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng nhằm thu hút sự chú ý, mua sắm hay sử dụng chúng.
- Thứ hai, sản phẩm của mỗi doanh nghiệp thường có những điểm khác biệt về các yếu tố vật chất hoặc tâm lý (tùy thuộc vào đặc điểm của ngành hàng, quan điểm của mỗi doanh nghiệp mà họ tập trung vào các yếu tố này theo những cách thức khác nhau).
Có thể xem xét sản phẩm ở ba cấp độ: Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
- Cốt lõi sản phẩm (core product): Chính là những lợi ích mà khách hàng tìm kiếm ở sản phẩm.
- Sản phẩm cụ thể (actual product): chính là những sản phẩm thực sự mà khách hàng sử dụng để thỏa mãn lợi ích của mình. Sản phẩm cụ thể bao gồm các yếu tố: nhãn hiệu, kiểu dáng và những mẫu mã khác nhau, bao bì và một số đặc tính khác. Khách hàng sẽ phân tích, đánh giá những yếu tố này để chọn sản phẩm tốt nhất cho họ.
- Sản phẩm tăng thêm (augmented product): để gia tăng sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm, doanh nghiệp thường cung cấp chung cho khách hàng những dịch vụ lợi ích bổ sung như bảo hành, lắp đặt,…
Chúng góp phần hoàn thiện sản phẩm
Hình 1.3 Các nhân tố cấu thành sản phẩm
1.2.5.2 Phân loại sản phẩm
Phân loại theo thời gian sử dụng
- Hàng bền: Những hàng hóa được sử dụng rất nhiều lần như xe, nhà, tủ lạnh,…
- Hàng không bền: Những hàng hóa thường chỉ được một lần hay vài lần như mì ăn liền, xà phòng,…
Phân loại theo thói quen mua hàng Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
- Sản phẩm tiêu dùng thông thường: Những sản phẩm tiêu dùng được sử dụng thường xuyên, hành vi mua theo thói quen vì họ biết nhiều về sản phẩm như dầu gội, nước rửa chén, …
- Sản phẩm mua tùy hứng: Những sản phẩm mua không có chủ định trước.
- Sản phẩm mua theo thời vụ: Nhu cầu mua sắm mang tính chất mùa vụ như sản phẩm du lịch, áo mưa, bánh trung thu…
- Sản phẩm mua có lựa chọn: Nhũng sản phẩm mà quá trình mua và lựa chọn sản phẩm thường khó khắn hơn, khách hàng thường xem xét, cân nhắc về chất lượng, công dụng, kiểu dáng, thương hiệu trước khi chọn mua sản phẩm, thường là những sản phẩm cao cấp và có thời gian sử dụng dài. Ví dụ: mỹ phẩm, laptop…
- Sản phẩm mua theo nhu cầu đặc biệt: Những sản phẩm có đặc tính riêng biệt hoặc những sản phẩm đặc hiệu mà người mua sẵn sàng bỏ công sức và tiền để lùng mua. Ví dụ: đồ cổ,…
- Sản phẩm mua theo nhu cầu thụ động: Là sản phẩm mà người mua không biết hoặc biết những không nghĩ đến việc mua sắm như sản phẩm bảo hiểm, thiết bị báo khói.
Phân loại theo đặc điểm cấu tạo
- Sản phẩm hữu hình: Những sản phẩm mà khách hàng có thể tiếp cận và đánh giá trực tiếp được trước khi sử dụng chúng.
- Sản phẩm vô hình (Dịch vụ): Khách hàng không thể kiểm tra sản phẩm trước khi mua do chưa thấy được sản phẩm, do đó họ thường đánh giá sản phẩm dựa vào uy tín và niềm tin của hộ đối với doanh nghiệp, vào những yếu tố hữu hình gắn với kinh doanh sản phẩm như cơ sở vật chất phục vụ hoặc tính chuyên nghiệp trong quá trình tiếp xúc với khách hàng.
Phân loại theo mục đích sử dụng của người mua hàng
- Hàng tiêu dùng: Sản phẩm tiêu dùng cho mục đích tiêu dùng cá nhân.
- Hàng tư liệu sản xuất: Sản phẩm phục vụ cho nhu cầu sản xuất và chế biến của các doanh nghiệp, bao gồm nguyên vật liệu và phụ liệu, các trang thiết bị cơ bản và các vật tư cung ứng, dịch vụ bảo trì, sửa chữa, tư vấn, phục vụ việc kinh doanh.
1.2.6 Chiến lược sản phẩm Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
1.2.6.1 Khái niệm chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất và kinh doanh sản phẩm trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của khách hàng trong từng thời kì hoạt động kinh doanh và các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp.
1.2.6.2 Vai trò của chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm đóng vai trò cực kì quan trọng trong chiến lược Marketing:
- Chiến lược sản phẩm là công cụ cạnh tranh bền vững của doanh nghiệp.
- Chiến lược sản phẩm được thực hiện tốt thì các chiến lược giá, phân phối và chiêu thị mới triển khai và phối hợp một cách hiệu quả.
- Triển khai chiến lược sản phẩm là một trong những yếu tố giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu Marketing đặt ra trong từng thời kì.
Không những thế chiến lược sản phẩm hàng hóa còn là xương sống của chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lược sản phẩm hàng hóa càng trở nên quan trọng. Chiến lược sản phẩm hàng hóa không những chỉ bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện tốt các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
1.2.7 Nội dung chiến lược sản phẩm
1.2.7.1 Kích thước tập hợp sản phẩm
Kích thước của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lượng loại và mẫu mã sản phẩm. Kích thước tập hợp sản phẩm gồm các số đo:
- Chiều rộng của tập hợp sản phẩm: Số loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự định cung cấp cho thị trường. Nó được xem là danh mục sản phẩm kinh doanh, thể hiện mức độ đa dạng hóa sản phẩm của doanh nghiệp.
- Chiều dài của tập hợp sản phẩm: Mỗi loại sản phẩm kinh doanh sẽ có nhiều chủng loại khác nhau, số lượng chủng loại quyết định chiều dài của tập hợp sản phẩm, doanh nghiệp thường gọi là dòng sản phẩm.
- Chiều sâu của tập hợp sản phẩm: Mẫu mã sản phẩm gắn với từng chửng loại sản phẩm.
- Quyết định về danh mục sản phẩm kinh doanh.
- Hạn chế doanh mục sản phẩm kinh doanh: qua phân tích tình hình thị trường và khả năng của mình, doanh nghiệp quyết định loại bỏ những nhóm hàng hoặc sản phẩm mà họ cho rằng ít hoặc không có hiệu quả.
- Mở rộng sản phẩm: Ngoài những ngành hàng hoặc sản phẩm kinh doanh, doanh nghiệp quyết định mơ rộng sang lĩnh vực kinh doanh khác hoặc mở rộng thêm danh mục sản phẩm kinh doanh.
- Thay đổi sản phẩm kinh doanh.
- Quyết định về dòng sản phẩm. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
- Thu hẹp dòng sản phẩm: Khi doanh nghiệp nhận thấy một số chủng loại sản phẩm không đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, không đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Mở rộng dòng sản phẩm kinh doanh: Nhằm tăng khả năng lựa chọn sản phẩm, thỏa mãn nhu cầu cho những nhóm khách hàng khác nhau.
- Hiện đại hóa dòng sản phẩm: Loại trừ những chủng loại sản phẩm lạc hậu, cải tiến và giới thiệu những sản phẩm mới hơn.
- Hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm nhằm đáp ừng nhu cầu ngày càng tăng cao của người tiêu dùng.
- Hoàn thiện cấu trấu kỹ thuật của sản phẩm.
- Nâng cao thông số kỹ thuật của sản phẩm.
- Tăng cường tính hữu dụng của sản phẩm.
1.2.7.2 Nhãn hiệu sản phẩm (Brand)
Nhãn hiệu sản phẩm có vị trí quan trọng trong chiến lược sản phẩm. Hầu hết các doanh nghiệp đều kinh doanh sản phẩm với những nhãn hiệu cụ thể, chiến lược định vị và những họat động cho marketing cũng tập trung cho nhãn hiệu.
Nhãn hiệu sản phẩm là tài sản có giá trị của doanh nghiệp, giúp cho người mua nhận biết sản phẩm của doanh nghiệp, phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp này so với các doanh nghiệp khác.
- Khái niệm nhãn hiệu sản phẩm Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Nhãn hiệu sản phẩm là thuật ngữ, tên gọi, dấu hiệu, biểu tượng hoặc tổng hợp những yếu tố trên nhằm xác nhận sản phẩm hay dịch vụ của một doanh nghiệp và phân biệt với đối thủ canh tranh. Nhãn hiệu sản phẩm bao gồm những thành phần cơ bản sau:
- Tên gọi nhãn hiệu (brand name): Phần đọc được của một nhãn hiệu. Ví dụ: bột giặt OMO…
- Biểu tượng nhãn (symbol): Bộ phận của nhãn hiệu có thể nhận biết được nhưng không đọc được, được thể hiện dưới dạng hình vẽ cách điệu, màu sắc hoặc tên nhãn hiệu được thiết kế theo kiểu đặc thù…
Về phương diện pháp lý liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm, có một số thuật ngữ cần được quan tâm:
- Nhãn hiệu đã đăng ký (trade mark): toàn bộ các thành phần của nhãn hiệu hoặc từng bộ phận của nó được đăng ký bao hộ pháp lý.
- Bản quyền (Copy right): Quyền của tác giả đối với các tác phẩm đã được đăng ký tại các cơ quan có thẩm quyền.
Ngoài ra nhãn hiệu sản phẩm còn nói lên:
- Đặc tính của sản phẩm.
- Những lợi ích mà sản phẩm có thể mang lại cho khách hàng.
- Sự cam kết và những quan điểm của doanh nghiệp.
- Nhân cách và tính cách của người sử dụng.
Giá trị tài sản nhãn hiệu (Brand equity) Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Các nhãn hiệu sẽ có giá trị khác nhau trên thị trường. Có những nhãn hiệu người mua hoàn toàn không biết đến. Những nhãn hiệu nổi tiếng và có uy tín, mức độ trung thành với nhãn hiệu cao. Những yếu tố này hình thành nên khái niệm giá trị nhãn hiệu.
Giá trị nhãn hiệu là một tài sản có giá trị lớn, tuy nhiên giá trị này sẽ thay đổi tùy thuộc vào uy tín của nhãn hiệu và khả năng Marketing của doanh nghiệp đối với nhãn hiệu đó. Vì vậy, các doanh nghiệp thường có những biện pháp để quan lý nhãn hiệu một cánh cẩn thẩn và có hiệu quả.
Các quyết định liên quan đến nhãn hiệu
- Quyết định về cách đặt tên nhãn
- Đặt tên theo từng sản phẩm riêng biệt: Mỗi sản phẩm sản xuất ra đều được đặt dưới những tên gọi khác nhau (Ví dụ: Tập đoàn P&G Việt Nam riêng sản phẩm dầu gội đã có nhiều tên gọi khác nhau như Head&Shoulder, Rejoice, Pantene…)
- Đặt một tên cho tất cả sản phẩm (Ví dụ: Công ty Hừng Sáng đặt tên
- Đặt tên sản phẩm theo từng nhóm hàng (Ví dụ: Tập đoàn Masushita với các nhóm sản phẩm tiêu dùng có tên Panasonic và National).
- Kết hợp tên doanh nghiệp và tên nhãn hiệu (Ví dụ: Xe của tập đoàn Mitsubishi với các nhãn hiệu Mitsubishi L300, Mitsubishi Canter, Mitsubishi Pajero)
Đặc trưng của một nhãn hiệu lý tưởng:
- Dễ đọc, dễ nhớ, dễ nhận dạng
- Tạo sự liên tưởng đến đặc tính sản phẩm
- Nói lên chất lượng sản phẩm
- Gây ấn tượng
- Tạo sự khác biệt
- Quyết định về người đứng tên nhãn hiệu
- Sản phẩm được sản xuất – kinh doanh với nhãn hiệu do nhà sản xuất quyết định
- Sản phẩm được sản xuất – kinh doanh dưới nhãn hiệu của nhà phân phối.
- Sản phẩm sản xuất – kinh doanh dưới hình thức nhượng quyền
- Nâng cao uy tín nhãn hiệu Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Tạo uy tín sản phẩm là những nỗ lực để xây dựng hình ảnh và ấn tượng tốt về sản phẩm trong nhận thức của khách hàng để họ có niềm tin vào sản phẩm của doanh nghiệp. Uy tín của sản phẩm gắn liền với uy tín của nhãn hiệu.
- Trước hết để sản phẩm có uy tín trong nhận thức của khách hàng, doanh nghiệp phải có những sản phẩm chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.
- Dịch vụ bán hàng: Hoạt động bảo hành, lắp đặt, dịch vụ khách hàng sẽ củng cố niềm tin của khách hàng về sản phẩm và nhãn hiệu sản phẩm.
- Chiến lược định vị sản phẩm: Doanh nghiệp cần có chiến lược định vị rõ ràng chiến định vị sản phẩm sẽ tác động vào nhận thức của khách hàng và là cơ sở cho sự phối hợp các phối thức Marketing.
- Giá cả: Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng, giá cả còn thể hiện chất lượng và uy tín của sản phẩm.
1.2.7.3 Quyết định liên quan đến đặc tính sản phẩm
- Quyết định chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là những chỉ tiêu, đặc trưng của sản phẩm, thể hiện được sự thỏa mãn nhu cầu, phù hợp với công dụng của sản phẩm. Đối với người làm marketing, chất lượng sản phẩm được đo lường trên cơ sở cảm nhận của khách hàng về sản phẩm. Tùy vào cách thức định vị thương hiệu, lựa chọn thị trường mục tiêu mà chất lượng sản phẩm cũng được lựa chọn mức phù hợp. Doanh nghiệp có thể lựa chọn kinh doanh sản phẩm ở cấp chất lượng thấp, trung bình, chất lượng cao, và chất lượng tuyệt hảo. Doanh nghiệp có thể lựa chọn tập trung vào một cấp chất lượng hoặc hướng tới các cấp chất lượng khác nhau nhằm thỏa mãn cho từng nhóm khách hàng khác nhau. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Chiến lược quản lý chất lượng theo thời gian được triển khai như sau:
- Doanh nghiệp tập trung đầu tư vào nghiên cứu để thường xuyên cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Duy trì chất lượng sản phẩm, đảm bảo chất lượng sản phẩm không thay đổi.
- Giảm chất lượng sản phẩm nhằm bù đắp cho chi phí sản xuất gia tăng hoặc tăng lợi nhuận kinh doanh.
Đặc tính sản phẩm
Những đặc điểm thể hiện chức năng sản phẩm và tạo sự khác biệt khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thường nghiên cứu thị trường, hành vi khách hàng để đưa ra các đặc tính sản phẩm mới nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
- Thiết kế sản phẩm
Những yếu tố nêu trên thể hiện khả năng thiết kế của sản phẩm, thiết kế sản phẩm bảo đảm tính chất, kiểu dáng, công dụng và độ tin cậy của sản phẩm. Một sản phẩm có thiết kế tốt không chỉ thể hiện ở hình thức của nó mà còn giúp cho người mua cảm thấy an toàn, sử dụng dễ dàng, thuận tiện, hưởng được những dịch vụ tốt, doanh nghiệp đạt hiệu quả cao trong quá trình sản xuất, kinh doanh sản phẩm. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
- Thiết kế bao bì sản phẩm
Thiết kế bao bì là hoạt động liên quan đến việc thiết kế và sản xuất những bao gói hay đồ đựng sản phẩm.
Bao bì thường có ba lớp :
- Bao bì tiếp xúc: Lớp bao bì trực tiếp đựng hoặc gói sản phẩm
- Bao bì ngoài: Nhằm bảo vệ lớp bao bì tiếp xúc, bảo đảm an toàn cho sản phẩm và gia tăng tính thẩm mĩ cho bao bì.
- Bao bì vận chuyển: Được thiết kế để bảo quản, vận chuyển sản phẩm thuận tiện.
Một thành phần không thể thiếu trên bao bì là nhãn và thông tin gắn trên bao bì hoặc sản phẩm.
Bao bì là công cụ đắc lực trong marketing với các chức năng sau:
- Bao bì cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết về sản phẩm như thông tin về nhà sản xuất, hướng dẫn sử dụng, thành phần sản phẩm,thời hạn sử dụng…
- Bao bì giúp bảo quản sản phẩm, tránh bị hư hỏng, biến chất trong quá trính vận chuyển, tiêu thụ sản phẩm.
- Bao bì thể hiện hình ảnh về nhãn hiệu, công ty , thể hiện ý tưởng định vị sản phẩm.
- Tác động vào hành vi khách hàng qua hình thức, màu sắc, thông tin trên bao bì. Trong thiết kế bao bì sản phẩm, doanh nghiệp sẽ có những quyết định cơ bản như: Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
- Chọn nguyên liệu để sản xuất bao bì.
- Thiết kế bao bì sản phẩm (các lớp bao bì cho sản phẩm, hình dáng, kích thước bao bì…)
- Thiết kế nhãn gắn trên bao bì sản phẩm (nhãn có thể chỉ là miếng bài nhỏ gắn trên sản phẩm hoặc một tập hợp hình, thông tin phức tạp)
- Việc thiết kế nhãn gắn trên bao bì phải tuân theo những quy định của chính phủ và phù hợp với khách hàng.
Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm
Trong quá trình kinh doanh, ngoài sản phẩm cơ bản, doanh nghiệp cần thiết kế và cung cấp những dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng. Dịch vụ hỗ trợ ảnh hưởng đến nhận thức của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, trong nhiều trường hợp doanh nghiệp còn sử dụng như công cụ cạnh tranh với sản phẩm khác trên thị trường. Tùy thuộc vào đặc tính sản phẩm, đặc điểm sử dụng và yêu cầu của khách hàng và dịch vụ cung ứng cho khách có thể khác nhau. Các doanh nghiệp có thể lựa chọn những dịch vụ sau để hỗ trợ sản phẩm:
- Bảo hành, bảo trì và sửa chữa sản phẩm
- Chuyên chở, lắp đặt sản phẩm
- Cung ứng chi tiết, phụ tùng thay thế
- Tư vấn tiêu dùng
- Sử dụng thử sản phẩm
Phát triển sản phẩm mới Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Theo thời gian, nhu cầu và thị hiếu của khách hàng cũng thay đổi, nhưng công nghệ mới được áp dụng trong sản xuất – kinh doanh sản phẩm ngày càng nhiều, áp lực cạnh tranh tăng dần và yêu cầu phát triển của bản thân đòi hỏi các doanh nghiệp cần có chương trình nghiên cứu và phát triển những sản phẩm mới. Phát triển sản phẩm mới là vấn đề cực kì quan trọng trong chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp.
Song việc phát triển sản phẩm mới cũng hàm chứa nhiều rủi ro, thậm chí có thể thất bại . Do đó để giảm thiểu rủi ro thất bại doanh nghiệp thường xem xét quá trình phát triển mới qua các giai đoạn như hình 1.4 sau:
Hình 1.4 Quá trình phát triển sản phẩm mới
- Giai đoạn hình thành và lựa chọn ý tưởng sản phẩm
Hình thành ý tưởng về sản phẩm mới là giai đoạn đầu tiên của quá trình phát triển sản phẩm mới. Các doanh nghiệp tìm kiếm ý tưởng sản phẩm qua các nguồn sau:
- Khách hàng: Một số ý tưởng về sản phẩm mới xuất phát từ việc quan sát, lắng nghe khách hàng làm gì, nghĩ gì, xu hướng tiêu dùng hoặc nhận xét , phàn nàn của họ về sản phẩm. Qua quá trình tìm hiểu trên, doanh nghiệp có thể đưa ra các ý tưởng phát triển sản phẩm mới. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
- Nguồn thông tin nội bộ: Những ý tưởng về sản phẩm mới thường do bộ phận nghiên cứu và phát triển (R&D) đề xuất hoặc có thể từ các bộ phận khác như bộ phận bán hàng, bộ phận sản xuất…
- Các đối thủ cạnh tranh: Qua thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm của họ. Từ các đơn vị nghiên cứu bên ngoài.
Khi các nguồn thông tin sau khi được thu thập cần được phân tích chọn lọc và các ý tưởng tốt, phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp, phân tích phác thảo sản phẩm mới (mô tả sản phẩm, quy mô thị trường và thị trường mục tiêu, khả năng thỏa mãn nhu cầu, khả năng thâm nhập thị trường của sản phẩm), khả năng marketing của doanh nghiệp.
- Soạn thảo và thẩm định dự án
- tưởng về sản phẩm mới sau khi được lựa chọn ra xây dựng thành các bản dự và đưa ra thẩm định. Bản dự án sẽ phân tích các tham số và đặc tính của sản phẩm, chi phí, những yếu tố đầu vào của sản phẩm, phân tích khả năng sản xất, kinh doanh của sản phẩm, khả năng thu hồi vốn.
Thiết kế chiến lược Marketing cho sản phẩm
Để có định hướng rõ ràng cho quá trình marketing sản phẩm, bộ phận marketing cần xây dựng kế hoạch marketing trong từng giai đoạn phát triển sản phẩm mới. Chiến lược marketing cần mô tả chi tiết:
- Xác định rõ thị trường mục tiêu (quy mô thị trường, cấu trúc thị trường, đặc điểm khách hàng, hành vi tiêu dùng của khách hàng…) Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
- Chiến lược định vị sản phẩm
- Chiến lược giá
- Chiến lược kênh phân phối
- Chiến lược chiêu thị
- Dự đoán chi phí marketing
- Kế hoạch mở rộng sản phẩm
Thiết kế sản phẩm
Sau khi xác định khả năng thực tế của sản phẩm mới, doanh nghiệp sẽ thiết kế sản phẩm. Thiết kế sản phẩm bao gồm các nội dung:
- Các thông số kỹ thuật của sản phẩm (kích thước, trọng lượng, chỉ tiêu chất lượng, các chi tiết kĩ thuật)
- Kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc, đặc tính mỹ thuật của sản phẩm
- Thiết kế bao bì sản phẩm
- Thiết kế các yếu tố phi vật chất của sản phẩm như tên , biểu tượng…)
Giai đoạn thử nghiệm Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Mục tiêu của giai đoạn này là định hình việc sản xuất sản phẩm. Việc thử nghiệm thường được thử nghiệm ở 2 giai đoạn: thử nghiệm trong doanh nghiệp và thử nghiệm thị trường.
- Chế tạo hàng loạt và tung sản phẩm mới ra thị trường Doanh nghiệp sẽ triển khai phương án tổ chức sản xuất, xây dựng chương trình marketing giới thiệu sản phẩm mới. Để tung sản phẩm mới ra thị trường hiệu quả doanh nghiệp cần xem xét các vấn đề lớn sau đây:
- Thời điểm tung sản phẩm mới ra thị trường
- Địa điểm giới thiệu sản phẩm
- Thị trường mục tiêu sản phẩm
- Chiến lược marketing giới thiệu sản phẩm mới.
1.2.7.4 Chu kì sống của sản phẩm
Chu kì sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của sản lượng và doanh số trong giai đoạn khác nhau của quá trình kinh doanh sản phẩm kể từ lúc sản phẩm được giới thiệu cho đến khi rút lui khỏi thị trường.
Về cơ bản, chu kì sống của sản phẩm trải qua bốn giai đoạn: Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Giai đoạn giới thiệu hay triển khai sản phẩm trên thị trường: Chi phí hoàn thiện sản phẩm và chi phí Marketing cao nên doanh nghiệp thường phải chịu lỗ hoặc lợi nhuận (nếu có) thấp. Doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược thâm nhập nhanh hoặc thận trọng, thăm dò thị trường.
Giai đoạn phát triển/tăng trưởng: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ tăng mạnh và cạnh tranh trên thị trường bắt đầu tăng. Chi phí sản xuất, giá thành giảm nên doanh nghiệp có thể tăng lợi nhuận bằng các quyết định mở rộng thị trường, tăng cường dịch vụ khách hàng, xem xét lại giá bán, phát triển kênh phân phối, tăng cường hoạt động chiêu thị..
Giai đoạn chín muồi : đây là giai đoạn ổn định, sản lượng và doanh thu đạt tối đa, mức độ tăng trưởng chậm do nhu cầu tiêu thụ bị bão hoà dẫn đến cạnh tranh mạnh mẽ. Doanh nghiệp xem xét các vấn đề như duy trì sức tiêu thụ trên thị trường hiện có, khai thác thị trường mới hoặc cải tiến sản phẩm, củng cố kênh phân phối.
Giai đoạn suy thoái: khối lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút nghiêm trọng có thể từ từ hoặc rất nhanh. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần phải theo dõi, thường xuyên thu thập thông tin về xu hướng thị trường để có chiến lược phù hợp. Để tránh ảnh hưởng bất lợi trong giai đoạn này, doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược gối đầu lên nhau của chu kì sống sản phẩm.
1.2.8 Chiến lược giá cả Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
1.2.8.1 Khái niệm
Chiến lược giá là đưa ra các loại giá cho một loại sản phẩm hàng hóa, tương ứng với thị trường, tương ứng với từng thời kỳ để bán được nhiều nhất và lãi cao nhất.
Mức giá doanh nghiệp đưa ra phải đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận nhưng lại phù hợp với người tiêu dùng và người tiêu dùng chấp nhận được. Mức giá đó sẽ thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm vì thế doanh nghiệp cần nhận thức một cách chính xác để có thay đổi hợp lí nhất.
1.2.8.2 Vai trò của chiến lược giá cả
Mặc dù trên thi trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá đã nhường vị trí cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng nhất định. Giá cả vẫn còn quan trọng trong việc xác định lợi ích kinh tế giữa người bán và người mua. Nếu chiến lược sản phẩm định hướng cho việc sản xuất thì chiến lược giá cả định hướng cho việc tiêu thụ.
Chiến lược giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm hàng hóa. Chiến lược sản phẩm dù rất quan trọng và đã được xây dựng một cách chu đáo sẽ không đem lại hiêụ quả cao nếu không có chiến lược giá hoặc chiến lược giá mang nhiều thiếu sót.
Các doanh nghiệp mới thành lập hay thâm nhập thị trường mới thường áp dụng chiến lược giá cả để thu hút khách hàng về phía mình để chiếm lĩnh một phần thị trường. Đối với thị trường Việt Nam, thu nhập dân cư còn thấp, yêu cầu vè chất lượng sản phẩm chưa cao thì cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn còn là vũ khí lợi hại. Tuy nhiên không nên quá lạm dụng vào việc cạnh tranh bằng giá vì nó có thể phản tác dụng gây tổn hại cho doanh nghiệp.
1.2.8.3 Phân loại chiến lược giá cả Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các chiến lược giá khác nhau để thực hiện mục tiêu của mình.
- Chiến lược ổn định giá: là chiến duy trì bằng được mức giá hiện đang bán. chiến lược này áp dụng khi giá bán đã đáp ứng được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hóa doanh thu của doanh nghiệp.
- Chiến lược tăng giá: là chiến lược đưa giá lên cao hơn các mức giá đang bán của doanh nghiệp. Chiến lược này được áp dụng khi hàng hóa của doanh nghiệp đang được ưa chuộng về chất lượng kiểu dáng và các dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp.
- Chiến lược giảm giá: là chiến lược hạ thấp các mức giá đang bán của doanh nghiệp. Chiến lược này được áp dụng khi xuất hiện dấu hiệu giảm cầu hay có sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh.
1.2.8.4 Nội dung của chiến lược giá cả
- Căn cứ vào mục tiêu của định giá có thể sử dụng hai chiến lược sau:
Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp: có nghĩa là hướng vào mục tiêu nội tại của doanh nghiệp, vào chi phí và lợi nhuận.
Chiến lược giá hướng ra thị trường : chiến lược này dựa trên 2 yếu tố quan trọng tiềm năng thị trường về nhu cầu, sự giãn nở nhu cầu cạnh tranh, về giá sản phẩm hàng hóa cạnh tranh, so sánh các chi phí dịch vụ của các doanh nghiệp, lấy giá thị trường làm chuẩn để định giá hướng ra thị trường. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
- Philip Kotler đã đưa ra các chiến lược hình thành giá như sau:
Xác định giá cho hàng hóa mới bao gồm xác định giá cho sản phẩm mới thực sự thì có thể chọn hoặc là chiến lược “Hốt phần ngon” hoặc là chiến lược bám chắc thị trường.
- Chiến lược “hốt phần ngon’’: là chiến lược định giá cao do tạo ra sản phẩm mới được cấp bằng sáng chế.
- Chiến lược bám chắc thị trường: là chiến lược định giá thấp cho sản phẩm mới nhằm thu nhiều người mua và giành được thị phần.
Định giá theo nguyên tắc địa lý là chiến lược định giá khác nhau cho người tiêu dùng ở những vùng địa lý khác nhau.
Xác định giá có chiết khấu bù trừ để thưởng cho người tiêu dùng vì những hành động nhất định như thanh toán sớm các hoá đơn, mua một khối lượng lớn hàng hóa hay mua trái mùa vụ.
Xác định giá khuyến khích tiêu thụ trong những hoàn cảnh nhất định, các công ty, tạm thời định cho sản phẩm của mình những giá thấp hơn giá ghi trong bảng, và đoi khi thậm chí còn thấp hơn cả giá thành.
1.2.9 Chiến lược phân phối Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
1.2.9.1 Khái niệm
Chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ là phương hướng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường lựa chọn.
1.2.9.2 Vai trò của chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Mỗi chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng.
Chiến lược phân phối có liên hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả, một mặt nó chịu ảnh hưởng của chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả. Nhưng mặt khác nó cũng tác động trở lại đối với việc xây dựng và triển khai các chiến lược trên.
1.2.9.3 Phân loại chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối có thể được phân thành nhiều loại khác nhau:
- Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng
- Chiến lược phân phối trực tiếp: là chiến lược phân phối mà người sản xuất bán thắng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua bất cứ một khâu trung gian nào. Chiến lược này làm cho người sản xuất kinh doanh biết rõ nhu cầu của thị trường, tạo cơ hội thuận lợi cho người sản xuất nâng cao uy tín và ứng phó kịp thời sự thay đổi có thể có của thị trường, tuy nhiên nó làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa chậm lại.
- Chiến lược phân phối gián tiếp: là chiến lược được tiến hành thông qua một số khâu trung gian.
Căn cứ vào hình thức bán hàng: Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
- Chiến lược phân phối theo hình thức bán lẻ: là chiến lược phân phối hàng hóa dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng. Chiến lược này do người sản xuất hoặc người đại lý bán lẻ thực hiện.
- Chiến lược phân phối theo hình thức bán buôn: là chiến lược phân phối hàng hóa dịch vụ cho người mua để bán lại.
1.2.9.4 Nội dung của chiến lược phân phối
- Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối có nhiều mục tiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu chính là:
- Bảo đảm phân phối nhanh chóng.
- Tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm dịch vụ.
- Đảm bảo chất lượng hàng hóa.
- Chi phí thấp.
Tùy thuộc vào mục tiêu tổng quát trong chiến lược thúc đẩy sản phẩm mà doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong những nục tiêu chủ yếu là cơ sở xây dựng chiến lược phân phối.
- Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Căn cứ vào đặc điểm hàng hóa có thể chia thành ba nhóm: những hàng hóa khó bảo quản rễ hư hỏng đòi hỏi phải tiếp cận thị trường trực tiếp; những hàng hóa đơn chiếc; những hàng hóa có kỹ thuật đặc biệt cần phả bán trực tiếp; những hàng hóa muốn bán với khối lượng lớn phải qua các khâu trung gian.
Căn cứ vào đặc điểm khách hàng: khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập chung hay phân tán, mức độ ổn định trong tiêu dùng.
Xác định kênh phân phối: nội dung quan trọng của chiến lược phân phối là phải chọn kênh phân phối phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm khách hàng, nhờ đó doanh nghiệp đạt được mục tiêu của chiến lược phân phối.
1.2.10 Chiến lược giao tiếp khuếch trương
1.2.10.1 Khái niệm và vai trò của chiến lược giao tiếp khuếch trương
Chiến lược giao tiếp khuếch trương là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong nền kinh tế chỉ huy, người sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lược giao tiếp khuếch trương, bởi lẽ họ là người giao nộp chứ không phải người bán. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng. Vì vậy, vai trò của chiến lược giao tiếp khuếch trương trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ. Chiến lược giao tiếp khuếch trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
1.2.10.2 Nội dung chiến lược giao tiếp khuếch trương
Chiến lược giao tiếp khuếch trương bao gồm những chiến lược sau:
- Chiến lược quảng cáo: là chiến lược sử dụng các phượng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hàng hóa hoặc cho người trung gian, hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.
- Chiến lược xúc tiến bán hàng : là chiến lược sử dụng những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng nhưng tạm thời trong doanh số bán bằng việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người mua. Xúc tiến bao gồm những kỹ thuật như; bán hàng có thưởng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trương…
- Chiến lược yểm trợ bán hàng: là chiến lược hoạt động của người bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn những người sản xuất kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách hàng, hội chợ…
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
1.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.3.1.1 Giá cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ – Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí gía cả nhiều trường hợp “ gậy ông sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
1.3.1.2 Chất lượng sản phẩm
Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là được khách hàng chấp nhận. Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế cũng chắc của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
1.3.1.3 Cơ cấu mặt hàng Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.
1.3.1.4 Các biện pháp quảng cáo
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.
Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh dùng thư chào hàng .v.v để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội dung quảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những không mua sản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt. Vì vậy khi xây dựng chương trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.3.1.5 Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng
Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ. Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:
- Kênh cực ngắn: Đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình.
- Kênh ngắn: Là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là người bán lẻ.
- Kênh dài: Là kênh có từ hai người trung gian trở nên trong phân phối. Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh.
Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng. hơn nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảm bảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng. ngoài ra những dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa, làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sảncủa doanh nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
1.3.2.1 Các yếu tố kinh tế
- Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v.. Làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên.
- Yếu tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng giá bán hạn chế mức tiêu thụ.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm.
- Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.
1.3.2.2 Số lượng các đối thủ cạnh tranh
Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với nhau. Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoài ra tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.
1.3.2.3 Thị hiếu của người tiêu dùng
Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như vậy mới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ. Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
1.4 Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp
1.4.1 Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp
Đây là yêu cầu biểu hiện mặt kinh tế và biểu hiện mặt lượng kết quả công tác bán hàng của doanh nghiệp. Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp, giữa tăng doanh số và tăng lợi nhuận không phải luôn luôn đồng hướng . Nói chung tốc độ tăng của lợi nhuận và doanh số không luôn luôn cùng tỷ lệ. Thật vậy doanh số không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách bán hàng và giá thành sản phẩm hàng hóa. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của thị trường, cái mà doanh nghiệp cần, quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tối đa trong một đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng hóa nó tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vi mô của nhà nước. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
1.4.2 Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa nhằm mở rộng thị trường, khám phá những thị trường mới, thị trường tiềm năng. Mức độ thực hiện yêu cầu này còn phụ thuộc vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mở rộng thị trường cho mình và loại bỏ đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần phải có những lợi thế so với đối thủ cạnh tranh của mình: Lợi thế chi phí, lợi thế kinh nghiệm, lợi thế về quy mô, mẫu mã, kiểu dáng, giá bán. Khi doanh nghiệp đã có những lợi thế đó thì cần phải phát huy một cách tối đa trước đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế hay đi trước lợi thế cạnh tranh của đối thủ, có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Từ đó làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.
1.4.3 Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp
Tài sản vô hình của doanh nghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uy tín, tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Điều này thể hiện ở nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và phù hợp của sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra với yêu cầu của khách hàng: Gồm mạng lưới bán, chất lượng sản phẩm, thái độ bán hàng, cách thức bán hàng, trách nhiệm đến đâu khi hàng hóa đã được bán. Khách hàng sẽ có thiện cảm hay ác cảm đối với sản phẩm của doanh nghiệp, mỗi khi nhắc tới doanh nghiệp. Xét về lâu dài, chính nhờ xây dựng phát triển tài sản vô hình đã tạo nên cơ sở nền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.4.4 Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng
Khi tiêu thụ song hàng hóa, không có nghĩa doanh nghiệp hết trách nhiệm đối với hàng hóa đó. Việc tiêu thụ hàng hóa kế tiếp có thuận lợi hay không phụ thuộc vào việc thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng đến đâu. Doanh nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lượng hàng hóa chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ và ngày càng đáp ứng tốt hơn cho những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
Khi hàng hóa được tiêu thụ nhiều có nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốt dịch vụ đối với khách hàng, tạo niềm tin đối với khách.
Tiểu kết chương 1
Trong chương này, em đã đi qua phân tích những nền tảng cơ sở lý luận của bài. Bao gồm định nghĩa về Marketing, marketing – mix, môi trường Marketing, công cụ phân tích doanh nghiệp SWOT, khái niệm sản phẩm và nội dung các biện pháp thúc đẩy sản phẩm. Theo đó, Marketing là một hình thức không thể thiếu trong kinh doanh, bao gồm tất cả các hoạt động hướng tới khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ thông qua quá trình tiếp thị sản phẩm, phát triển thương hiệu với mục đích mang lại lợi ích cho tổ chức. Marketing – mix là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. SWOT là tập hợp viết tắt những chữ cái đầu tiên của các từ tiếng Anh: Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội), Threats (Thách thức) – là một mô hình nổi tiếng trong phân tích kinh doanh của các doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm là một bộ phận quan trọng trong chiến lược marketing – mix của doanh nghiệp. Để xây dựng chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp cần hiểu rõ chiến lược sản phẩm trên quan điểm marketing, sản phẩm được phân loại như thế nào. Nội dung chiến lược sản phẩm gồm: kích thước tập hợp sản phẩm, nhãn hiệu, quyết định liên quan đến đặc tính sản phẩm. Thiết kế bao bì, dịch vụ hỗ trợ, phát triển sản phẩm mới, chu kì sống của sản phẩm. Khóa luận: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cà phê của công ty đầu tư.
XEM THÊM NỘI DUNG TIẾP THEO TẠI ĐÂY:
===>>> Khóa luận: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm cà phê công ty đầu tư
Dịch Vụ Viết Luận Văn Thạc Sĩ 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website: https://vietthuethacsi.com/ – Hoặc Gmail: dicvuluanvanthacsi@gmail.com