Đối với các doanh nghiệp, hoạt động bán hàng là rất quan trọng và dường như là không thể thiếu, và Khóa luận: Thực trạng hoạt động công tác quản trị Công ty Đỉnh Bạch Mã để có thể cho hoạt động bán hàng được diễn ra thuận lợi và ngày càng phát triển thì việc Quản trị Bán hàng càng quan trọng hơn nữa. Quản trị Bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp xâm nhập và phát triển thị trường một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Nắm bắt được điều đó, nhiều doanh nghiệp ngày càng chú trọng hơn vào công tác Quản trị Bán hàng của mình và Công ty Đỉnh Bạch Mã cũng không ngoại lệ. Dưới đây là Đề tài Khảo Sát Thực Trạng Công Tác Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Tnhh Thương Mại – Dịch Vụ Đỉnh Bạch Mã, mời các bạn đọc giả đọc và cảm nhận.
Nội dung chính
2.1 CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
2.1.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác hoạch định trong quản trị bán hàng
Trong quá trình lập kế hoạch bán hàng cũng như việc thực hiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp thương mại có những yếu tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, gồm những yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp.
- Yếu tố chính trị – pháp luật
Đới với lĩnh vực kinh doanh của công ty, đa số là những mặt hàng buộc công ty phải nhập khẩu từ các nước trong khu vực, các nước phát triển. Do đó, sự ổn định về chính trị và đường lối ngoại giao của chính phủ cũng là một yếu tố cần được quan tâm, vì nó ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra các chính sách, văn bản, điều luật, quy định của Nhà nước có liên quan đến kinh doanh, yêu cầu công ty phải thích ứng kịp thời, phải cam kết thực hiện đúng các quy định của Nhà nước về môi trường, thực hiện luật lao động, cạnh tranh lành manh, sản phẩm đảm bảo chất lượng. Nói chung, cả hai yếu tố chính trị và pháp luật luôn là vấn đề mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần hướng tới nhất là trong thời kì kinh tế ngày càng phát triển như hiện nay.
- Môi trường kinh tế
Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, tuy nhiên các yếu tố như tỉ lệ lạm phát, tốc độ tăng trưởng kinh tế,… sẽ gián tiếp tác động đến sức mua của khách hàng. Vì các mặt hàng của công ty đa số là máy móc thiết bị, quá trình mua hàng dễ bị trì hoãn nên sẽ đòi hỏi công ty phải có kế hoạch bán hàng sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Cuối năm 2017, tỉ lệ lạm phát đã giảm và tốc độ tăng trưởng cũng đã tăng lên, hứa hẹn nền kinh tế đầy tiềm năm trong năm 2018. Có thể nói, đây là một lợi thế cho các doanh nghiệp nói chung và công ty Đỉnh Bạch Mã nói riêng.
- Môi trường công nghệ kỹ thuật
Ngày nay, công nghệ được coi là yếu tố rất quan trọng trong quá trình cạnh tranh. Công nghệ kỹ thuật vừa là cơ hội và cũng là mối thách thức. Là cơ hội khi doanh nghiệp biết nắm bắt, và sẽ là thách thức nếu không theo kịp công nghệ mới, tiên tiến hơn. Công ty đặc biệt quan tâm đến yếu tố tiến bộ của khoa học kỹ thuật và khả năng ứng dụng vào hoạt động kinh doanh. Công ty luôn cập nhận các sản phẩm và xu hướng công nghệ hàng đầu nhằm đáp ứng nhu cầu của ngày càng cao của khách hàng.
- Nhà cung cấp
Nhà cung ứng hiện nay của công ty là các hãng công nghệ hàng đầu của các nước phát triển như Buster của Đức, Emona của Úc, National Instrument của Mỹ. Các nhà cung ứng này không chỉ hợp tác và cung cấp cho công ty Đỉnh Bạch Mã mà còn là nhà phân phối của các doanh nghiệp khác, có thể là các đối thủ cạnh tranh của mình. Doanh nghiệp không nên bị phụ thuộc bởi một nhà cung ứng, điều đó sẽ chịu nhiều rủi ro trong việc nhập hàng một cách linh hoạt, hoặc có những bất lợi trong các mua bán của hai bên. Vì vậy, công ty cần chọn cho mình một số nhà cung ứng nhất định, thu thập nhiều thông tin, luôn nắm thế chủ động để phân tán sự rủi ro cũng như là tạo sự cạnh tranh nhất định trong thị trường.( Khóa luận: Thực trạng hoạt động công tác quản trị )
- Khách hàng
Khách hàng là yếu tố vô cùng quan trọng, không có doanh nghiệp nào có thể kinh doanh phát triển mà không có khách hàng. Doanh nghiệp phải xác định khách hàng mục tiêu của mình, nghiên cứu nhu cầu, khả năng thanh toán để có thể đáp ứng nhu cầu của từng loại khách hàng khác nhau. Khách hàng tiêu biểu của công ty Đỉnh Bạch Mã chủ yếu là các công ty trong nước, công ty vốn nước ngoài, trường đại học, viện nghiên cứu và quân đội. Vì là khách hàng tổ chức, nên việc tìm khách hàng tiềm năng mới cũng như là việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng là điều mà doanh nghiệp luôn cần hướng tới. Khách hàng tạo nên thị trường, tạo nên doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy, yếu tố khách hàng cần được chú trọng quan tâm.
- Đối thủ cạnh tranh
Do sự phát triển của nền kinh tế hiện nay, nhiều khách hàng tổ chức cần nhiều các máy móc thiết bị tiên tiến để có thể giúp doanh nghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng của công ty. Nên việc cạnh tranh trong lĩnh vực máy móc thiết bị công nghệ kỹ thuật, đặc biệt là các máy, thiết bị đo lường – thử nghiệm, cảm biến ngày càng cao. Càng ngày đối thủ cạnh tranh càng nhiều từ khắp mọi miền đất nước cùng với các công ty có vốn đầu tư nước ngoài và có nhiều phương thức bán hàng cạnh tranh gay gắt, vì vậy đây sẽ là một yếu tố không thể không nói tới trong công tác hoạch định của quản trị bán hàng của công ty.
2.1.2. Xác định mục tiêu trong công tác hoạch định bán hàng
Qua bảng trên ta thấy, việc đưa ra mục tiêu cho từng năm là hoàn toàn có thể thực hiện được, có năm còn vượt xa chỉ tiêu đã đề ra, công ty nên tiếp tục theo phương hướng mục tiêu đã có và kèm theo tình hình biến động của thị trường để ứng phó kịp thời.
Chỉ tiêu của công ty năm 2018 như sau Doanh thu năm 2018 tăng 35%
Lợi nhuận trước thuế năm 2018 tăng 25%
Mục tiêu bán hàng của công ty thường xuyên áp dụng theo quy trình từ trên xuống dưới theo quy trình. Dựa vào tình hình doanh thu các năm trước, tình hình thực tế của thị trường, đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra kết quả dự báo bán hàng. Và qua đó, Giám đốc hay Phó Giám đốc sẽ trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng của công ty. Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo thời gian, sau đó mục tiêu bán hàng sẽ được đưa tới bộ phận kinh doanh
Chỉ tiêu phòng kinh doanh cụ thể: doanh thu đạt 26 tỷ, lợi nhuận tăng 25%
- Trong 6 tháng đầu năm, mỗi tháng phải tìm kiếm và ký kết với ít nhất 8 khách hàng ( có thể là khách hàng cũ hoặc khách hàng mới ). Doanh thu mỗi tháng trung bình là 2 tỷ đồng.
- Trong 6 tháng cuối năm, doanh thu mỗi tháng trung bình là 2,5 tỷ đồng bằng việc duy trì việc mở rộng thị trường, giữ mối quan hệ với khách hàng cũ cũng như là tìm thêm khách hàng mới.
- Tiết giảm chi phí bán hàng xuống khoảng 5%
- Nâng cao hoạt động chăm sóc khách hàng, dịch vụ sau mua hàng
Về chỉ tiêu đối với mỗi nhân bán hàng là do chính phòng kinh doanh đề ra. Chỉ tiêu của mỗi nhân viên được phân chia dựa trên khả năng, khu vực và thời gian làm việc.
2.1.3. Xây dựng kế hoạch bán hàng( Khóa luận: Thực trạng hoạt động công tác quản trị )
2.1.3.1 Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp
- Phân tích thị trường
Trong tiến trình phát triển kinh tế thế giới, khoa học và công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng suất lao động, hiệu quả sản xuất. Trong bối cảnh toàn cầu hóa, lĩnh vực này cũng chịu những ảnh hưởng không nhỏ, nhất là các nước đang phát triển như Việt Nam. Đến nay, Việt Nam đã hội nhập và tham gia khá đầy đủ các hiệp định, điều ước quốc tế có liên quan đến thị trường khoa học công nghệ. Tận dụng điều đó, thị trường công nghệ kỹ thuật ở Việt Nam đã có những bước phát triển.
Thực tế những năm qua cho thấy, nhà nước đang chú trọng vào ngành công nghiệp kỹ thuật, do đó lĩnh vực về các thiết bị phục vụ cho ngành này cũng không ngừng phát triển theo, nhất là lĩnh vực công nghệ chính xác như ngành đo lường – thử nghiệm. Hệ thống đo lường – thử nghiệm, cơ sở vật chất kỹ thuật ngày càng được đầu tư mạnh, từng bước đáp ứng yêu cầu hội nhập. Do đó cho thấy, lĩnh vực này ngày càng phát triển hơn nữa trong tương lai.
Hện nay nền kinh tế nước nhà đang trên đà phát triển và mở rộng cơ hội phát triển xã hội, mở rộng đầu tư. Năm 2017, tăng trưởng kinh tế đạt 6.81%, sau những khó khăn thì nền kinh tế quốc gia đang cho thấy sự tăng trưởng khá ổn định, dự kiến năm 2018 sẽ đầy triển vọng và tăng trưởng trên nền tảng vững chắc. Về tỉ lệ lạm phát, trong những năm gần đây, tỉ lệ lạm phát có xu hướng giảm rõ rệt, năm 2017 là 3,53% , thấp hơn mục tiêu đã đề ra. Tất cả các yếu tố trên càng khẳng định hơn trong những năm tới, Việt Nam sẽ là một nền kinh tế nhiều tiềm năng, thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài, tạo ra nhiều nhu cầu trong các lĩnh vực, đặc biệt là lĩnh vực thiết bị công nghệ kỹ thuật nói chung và ngành đo lường – thử nghiệm và cơ điện tử nói riêng.
- Phân tích doanh nghiệp
Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã là một trong những doanh nghiệp bắt kịp xu thế và đáp ứng nhu cầu của thị trường. Với kinh nghiệm dày dặn của mình trên khi đã hoạt động được hơn 14 năm, nắm bắt và hiểu rõ được nhu cầu của thị trường, nhu cầu của khách hàng, lượng khách hàng tiềm năng ổn định, đó là lợi thế mà doanh nghiệp có được.
Ngoài ra với sự hợp tác quốc tế từ nhiều quốc gia như Đức, Thụy Sỹ, Mỹ, Pháp, Úc, … công ty Đỉnh Bạch Mã đã và đang là cầu nối liên kết giữa các thương hiệu danh tiếng trên thế giới, đem lại sự tin tưởng, tin cậy từ phía đối tác, khách hàng, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, cũng như là nâng cao chất lượng sản phẩm của mình. Với tiêu chí luôn cập nhật các sản phẩm và xu hướng công nghệ hàng đầu nhằm giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và kinh phí trong quá trình nghiên cứu, tạo mẫu thử và sản xuất sản phẩm ra thị trường.
Tuy nhiên, vì công ty kinh doanh mặt hàng là máy móc thiết bị, nên các hoạt động bán hàng cũng gặp không ít khó khăn. Do đặc điểm chung của các máy móc thiết bị đa số là thời gian sử dụng rất lâu, việc duy trì khách hàng cũ và tìm khách hàng mới luôn là việc mà doanh nghiệp hướng tới. Ngoài ra, do doanh nghiệp là công ty thương mại, nên bị ảnh hưởng rất nhiều bởi tỷ giá hối đoái trong việc nhập hàng, đặc biệt là các hàng công nghệ cao.
Có thể bạn quan tâm:
2.1.3.2. Dự báo( Khóa luận: Thực trạng hoạt động công tác quản trị )
Để có thể thực hiện mục tiêu của công ty một cách hoàn chỉnh và hoàn hảo, thì công ty cần có dự báo bán hàng, ước lượng sản lượng sản phầm, chi phí, doanh thu và lợi nhuận qua từng tháng, quý, năm.
Dự báo bán hàng của công ty Đỉnh Bạch Mã chủ yếu tập trung vào các số liệu thực tế, tình hình hoạt động kinh doanh của các năm trước. Ngoài ra, còn dự báo còn được thực hiện theo quy trình từ dưới lên. Các nhân viên kinh doanh am hiểu, nắm rõ nhu cầu khách hàng của mình và tình hình bán hàng theo dòng sản phẩm đã được phân bổ trước đó, sẽ báo lên cấp trên. Dự báo năm 2018, công ty sẽ tăng doanh thu lên 30%. Tuy nhiên, mục tiêu đề ra là phải tăng doanh thu lên 35%. Đây sẽ là một sự thách thức cho các nhân viên kinh doanh cũng như là phòng kinh doanh trong việc thực hiện mục tiêu của mình.
2.1.3.3 Xây dựng phương án, kế hoạch bán hàng
Các bộ phận tham gia xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty gồm có: Ban Giám đốc, Phòng Kinh Doanh và Phòng Kế toán. Trong đó, Giám đốc Bán Hàng là người trực tiếp lập kế hoạch bán hàng cho toàn công ty. Công ty Đỉnh Bạch Mã hiện tại chỉ có kế hoạch sản phẩm, khách hàng và nhân sự. Ngoài ra không chú trọng đến kế hoạch về vùng miền.
- Kế hoạch sản phẩm
Công ty áp dụng loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm vì công ty Đỉnh Bạch Mã là công ty có nhiều mặt hàng, dòng sản phẩm. Nên việc áp dụng kế hoạch bán hàng theo sản phẩm giúp cho công ty biết được doanh số bán hàng của từng mặt hàng cụ thể, thấy được điểm mạnh, điểm yếu của từng bộ phận bán hàng theo dòng sản phẩm đã được phân chia cụ thể. Ngoài ra, còn nắm được thị hiếu của khách hàng, qua đó vạch rõ hướng đi cụ thể, hướng phát triển cho từng loại sản phẩm nhằm đạt được lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Hai dòng sản phẩm chủ yếu của công ty Đỉnh Bạch Mã là sản phẩm cảm biến và thiết bị đo.
Khi xây dựng phương án bán hàng theo sản phẩm này sẽ tạo rất nhiều ưu thế cho công ty, là nhân viên bán hàng của công ty sẽ phụ trách nắm kiến thức, thông số chuyên môn của từng sản phẩm mà mình lãnh nhận. Từ đó giúp cho việc thuyết phục khách hàng tốt hơn, chăm sóc khách hàng và tạo mối quan hệ tốt với khách hàng hơn và chỉ cần tập trung phát triển các sản phẩm trong dòng sản phẩm của mình.
Kế hoạch qua các năm được thực hiện một cách nghiêm túc và đạt được mục tiêu đã đề ra, và ngày càng tăng trưởng nhiều hơn, đặc biệt là vào năm 2017. Tuy nhiên, ở năm 2016, kế hoạch ở 2 dòng sản phẩm có sự đảo ngược, dòng thiết bị đo vượt hơn hẳn so với sản phẩm cảm biến ( được biết dòng này luôn có doanh thu cao hơn dòng thiết bị đo ). Do năm 2016, nhân viên ở dòng này làm việc đạt năng suất cao, tìm kiếm được nhiều khách hàng có nhu cầu mua thiết bị đo lường nhiều hơn. Nhu cầu của khách hàng năm 2016 về thiết bị đo lường biến động đáng kể, nhưng vào năm 2017 hai dòng sản phẩm này đã về lại như kế hoạch ban đầu.
Như vậy, qua các số liệu trên, ta thấy được tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty rất hiệu quả, giữ được mối quan hệ với khách hàng cũng như đã tìm được một lượng khách hàng mới để nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty. Cũng thông qua đó, mà ta thấy rõ được dòng sản phẩm nào cần được duy trì và phát triển hơn nữa trong tương lai.
- Kế hoạch khách hàng( Khóa luận: Thực trạng hoạt động công tác quản trị )
Công ty chú trọng đến chiến lược về quan hệ khách hàng. Luôn luôn tìm kiếm khách hàng mới và tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ, đặc biệt là các khách hàng tiềm năng. Với công ty Đỉnh Bạch Mã, việc xây dựng và duy trì quan hệ với khách hàng thông qua email, điện thoại nhưng sử dụng email là chủ yếu. Công ty sẽ dùng email của khách để thực hiện việc tư vấn, gửi những tin tức về công nghệ, thiết bị đến khách hàng để họ có thể nắm bắt nhanh nhất những thông tin hữu ích.
Hiện nay, số lượng khách hàng của công ty đã hơn 50 khách hàng, đa số là khách hàng tổ chức thuộc các công ty trong nước, viện nghiên cứu và các trường đại học,… Để có được lượng khách hàng như trên, đội ngũ nhân viên đã phải làm việc hiệu quả trong việc chăm sóc khách hàng của mình. Ngoài ra, còn tích cực trong việc tham gia các gói đấu thầu để có thể đem về nguồn khách hàng cho công ty.
- Kế hoạch nhân sự
Nhân sự của công ty ở thời điểm hiện tại thật sự là quá ít so với mặt bằng cũng như nhu cầu mua hàng của khách hàng ngày càng cao. Công ty đang triển khai tăng số lượng nhân viên ở bộ phận Bán hàng, cần thêm lực lượng để hỗ trợ cho việc kinh doanh dễ dàng hơn. Các nhân viên này phải được chú trọng về kiến thức của sản phẩm, phải có trình độ và đáp ứng được các tiêu chí của công ty đã đề ra. Kế hoạch trong năm 2018 sẽ tuyển thêm 3-5 nhân viên bán hàng cho hai dòng sản phẩm.
2.1.3.4 Xây dựng chính sách bán hàng
Tương ứng với mỗi phương án bán hàng, công ty đã xây dựng các chính sách hỗ trợ kèm theo để hoạt động bán hàng được thực hiện một cách tốt nhất, như là các chính sách hỗ trợ cho khách hàng, chính sách lương thưởng cho lực lượng bán hàng, chính sách về giá và sản phẩm
- Chính sách giá
Giá bán của Đỉnh Bạch Mã phụ thuộc rất nhiều vào tỉ giá hối đoái, thị trường nước ngoài, chi phí vận chuyển. Nên giá bán của các sản phẩm không thể đưa ra giá cố định mà là giá thay đổi. Giá của sản phẩm có thể lên hoặc xuống thất thường, do đó, công ty không niêm yết giá cụ thể lên trang chủ của website. Khách hàng muốn có thông tin về giá phải liên hệ nhân viên thông qua số điện thoại hoặc email báo giá đã được đề cập.
- Chính sách sản phẩm
Vấn đề này công ty chú trọng vào chiến lược phát triển sản phẩm, trong năm 2016 – 2017, công ty Đỉnh Bạch Mã đã cập nhật các xu hướng mới, các thiết bị, máy móc mới hiện đại hơn, tiên tiến hơn, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và nâng cao tính cạnh tranh của mình trong thị trường, giành lấy thị phần cao. Ở cả 3 dòng sản phẩm đều liên tục cập nhật các sản phẩm mới, không để cho mình “lạc hậu” so với thị trường.
Ở thời điểm này, công ty đang có 6 sản phẩm mới thuộc dòng “ Sản phẩm Cảm biến” như: Máy dò tìm rò rỉ khí helium thế hệ mới UL3000Fab, Bộ giám sát khí SF6 TRAFAG 8716, Bộ điều nhiệt/Thermostat TRAFAG 104, Công tắc áp suất TRAFAG 900 Pressostat, Cảm biến áp suất TRAFAG 8472, Cảm biến áp suất Navitrag 8202/8204, Cảm biến gia tốc rung KS78B và Cảm biến gia tốc rung KS76, KS77. Và sẽ cập nhật thêm các sản phẩm mới, chất lượng tốt cho khách hàng( Khóa luận: Thực trạng hoạt động công tác quản trị )
- Chính sách hỗ trợ cho khách hàng
Khi khách hàng mua sản phẩm tại công ty Đỉnh Bạch Mã sẽ có chiết khấu hấp dẫn đối với các trường hợp mua với số lượng nhiều. Đối với hóa đơn trên 20 triệu đồng sẽ được chiết khấu 5%. Đối với các đơn hàng từ 5 triệu đồng trở lên, sẽ được miễn phí vận chuyển, hoàn trả sản phẩm trong 2 ngày làm việc nếu có lỗi từ nhà sản xuất và còn được miễn phí chi phí hỗ trợ kỹ thuật từ phía công ty:
Đối với thiết bị cầm tay, linh kiện thay thế, phụ tùng tiêu hao: điện thoại, email, hỗ trợ bằng các công cụ trực tuyến (Skype, Teamviewer,…)
Đối với thiết bị khác có giá trị cao: kỹ sư hỗ trợ trực tiếp tại địa điểm khách hàng yêu cầu trên khắp 63 tỉnh thành, tùy theo thỏa thuận cuối cùng.
- Chính sách lương thưởng cho lực lượng bán hàng
Nhân viên kinh doanh vượt mức doanh thu được giao bởi Trưởng phòng Kinh doanh được thưởng phần trăm doanh thu hàng quý, với điều kiện là phải vượt doanh số quy định trong kế hoạch.
Quy định thưởng: dựa trên giá trị đơn hàng chưa bao gồm thuế VAT ngay sau khi khách hàng thanh toán tiền hàng của đơn hàng hay hợp đồng, thưởng sau khi kết doanh số mỗi quý. Tỉ lệ thưởng dựa vào doanh số đạt được: thưởng 1% đến 5% cho nhân viên nào bán hàng vượt doanh số, mức thưởng do trưởng phòng đề xuất, hoặc trưởng phòng có thể đề xuất thưởng thêm cho nhân viên nào vượt doanh số trong từng mặt hàng cụ thể trong bảng chỉ tiêu doanh số đã đề ra
2.1.3.5 Dự trù ngân sách
Sau khi đã có kế hoạch bán hàng cụ thể, rõ ràng, Phòng Kinh doanh làm việc với phòng Kế toán xem xét lại các khoản chi phí của năm trước, so sánh chúng với số lượng dự kiến bán và mục tiêu của năm đó, từ đó dự kiến ngân sách bán hàng cho năm sau. Xây dựng ngân sách bán hàng cho cái chi phí liên quan như lương và hoa hồng của nhân viên, chi phí mua hàng, chi phí xúc tiến thương mại, hành chính,… Ngân sách bán hàng của công ty năm 2017 tập trung vào mảng nhập hàng từ nước ngoài là nhiều nhất chiếm 42% ngân sách, thứ hai là chi phí cho nhân viên ( lương, thưởng ) chiếm 25% , thứ ba là chi phí cho chính sách hỗ trợ khách hàng chiếm 15% và cuối cùng là chi phí cho việc quảng cáo, nghiên cứu thị trường chỉ chiếm 10% ngân sách và 8% cho các chi phí khác
2.2 CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức hoạt động bán hàng( Khóa luận: Thực trạng hoạt động công tác quản trị )
2.2.1.1 Đặc điểm của sản phẩm
Sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng cấu thành nên lực lượng bán hàng. Với sản phẩm là máy móc, thiết bị thì mỗi dòng sẽ có một đặc tính, công dụng riêng, tương ứng với yêu cầu của mỗi khách hàng và mục đích sử dụng riêng. Điều này ảnh hưởng đến việc phân bổ lực lượng sao cho thật đồng đều cho mỗi dòng sản phẩm của Công ty, sử dụng tối ưu thời gian và chi phí bán hàng. Đặc điểm sản phẩm cũng ảnh hưởng đến đào tạo chuyên môn của lực lượng bán hàng, Công ty phải linh động cập nhật, tổ chức đào tạo để cung cấp đầy đủ kiến thức cho nhân viên để lực lượng bán hàng ngày càng chuyên nghiệp.
2.2.1.2 Khách hàng
Khách hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã là các viện nghiên cứu, trường đại học kỹ thuật,… Những khách hàng này tần suất mua hàng ít nhưng mua với uy mô lớn, người đi mua thường rất cẩn thận, có kiến thức về chuyên môn về sản phẩm và nếu làm hài lòng khách hàng này Công ty dễ dàng mở rộng mối quan hệ khách hàng. Vì thể, lực lượng bán hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã phải luôn quan tâm, chăm sóc, giữ mỗi quan hệ với khách hàng. Mỗi cá nhân cũng phải luôn học hỏi nâng cao kiến thức, kỹ năng để phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn. Bên cạnh đó, Công ty cũng phải có những chính sách về giá, dịch vụ hậu mãi để giữ chân khách hàng.
2.2.1.3 Tài chính
Tài chính luôn là vấn đề quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của Công ty. Đối với Công ty Đỉnh Bạch Mã do nguồn vốn lưu động của Công ty vẫn còn hạn hẹp nên việc đầu tư cho lực lượng bán hàng vẫn đang gặp nhiều khó khăn. Công ty chỉ chủ yếu tuyển dụng những nhân viên đã có kinh nghiệm để giảm một phần chi phí đào tạo. Công ty ưu tiên tài chính cho việc nhập hàng là chính, việc mở rộng lực lượng bán hàng vẫn còn hạn chế.
2.2.1.4 Yếu tố con người
Con người là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc hình thành nên một lực lượng bán hàng và sự phát triển bền vững của Công ty. Với quy trình tuyển dụng kĩ lượng, trình độ của đội ngũ bán hàng của công ty Đỉnh Bạch Mã hiện nay rất đồng đều về trình độ chuyên môn, năng lực bán hàng và luôn đảm bảo năng suất làm việc, đây là một ảnh hưởng tích cực đến hoạt động của công ty. Nhưng một điểm hạn chế đó là số lượng nhân viên bán hàng vẫn còn khá ít đã phần nào làm giảm hiệu quả công việc khi đơn hàng gia tăng.
2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng( Khóa luận: Thực trạng hoạt động công tác quản trị )
2.2.2.1 Cơ cấu và đặc điểm phòng kinh doanh
Nhiệm vụ chính của phòng Kinh doanh là đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Phòng kinh doanh phải đảm bảo phục vụ khách hàng tốt nhất, đưa ra những tư vấn sản phẩm chính xác và kịp thời. Để thực hiện được những điều đó, nhân viên phòng tư vấn phải thường xuyên cập nhập thông tin thị trường, tình hình kinh tế trong và ngoài nước. Nhiệm vụ của phòng kinh doanh:
- Tiếp khách hàng, phân tích và tìm thị trường, khách hàng cho công ty, đảm bảo nguồn hàng ổn định cho công ty, lên kế hoạch kinh doanh cho công
- Phân tích đơn hàng, từ đó tính giá thành sản phẩm, trình giám đốc duyệt.
- Nhận các đơn hàng, viết hợp đồng.
- Lập kế hoạch kinh doanh theo tháng, quý, năm.
- Báo cáo kết quả hoạt động kinh
Cụ thể mỗi nhân viên thuộc phòng kinh doanh có nhiệm vụ, chức năng như sau:
Trưởng phòng kinh doanh
- Quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động của phòng kinh
- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh phù hợp với khả năng sản xuất và khả năng tiêu thụ của công
- Tìm kiếm và phát triển quan hệ với khách hàng và đối tác tiềm năng cho công
- Đề ra các kế hoạch của hoạt động kinh doanh theo tuần, tháng, quý và đưa ra các giải pháp nhằm suy trì và thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại công ty Đỉnh Bạch Mã.
- Phối hợp với Ban giám đốc đàm phán, ký kết các hợp đồng và đảm bảo chỉ tiêu doanh số đã đề
- Chịu trách nhiệm báo cáo trước giám đốc về hiệu quả hoạt động của phòng kinh
- Phối hợp với phòng kỹ thuật trong việc thu mua nguyên vật liệu, máy móc cho công
- Thông qua các kế hoạch truyền thông quảng bá sản phẩm của công
Nhân viên kinh doanh
- Trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng để thương lượng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
- Khảo sát thị trường, thu thập thông tin từ khách hàng, nhu cầu khách hàng tổng hợp để làm báo cho cấp trên.
- Tìm kiếm khách hàng mới và phát triển khách hàng tiềm năng cho công
- Hỗ trợ trưởng phòng, phó phòng tại các buổi đấu thầu.( Khóa luận: Thực trạng hoạt động công tác quản trị )
Chuẩn bị các bảng giá và tổng hợp đơn hàng.
Nhân viên chăm sóc khách hàng
- Lưu giữ, cập nhật mọi thông tin về khách hàng và đơn hàng.
- Hỗ trợ các công tác hậu mãi theo chính sách của công ty đã thống nhất đối với các khách hàng, theo nội dung đã ký ở hợp đồng
- Đảm bảo giải quyết các vẫn đề liên quan đến khách hàng..
- Tiếp nhận, phản hồi, tư vấn cho khách hàng qua hotline của công
- Trình độ văn hóa của nhân viên bán hàng được phân bổ như sau :
Hiện nay, công ty Đỉnh Bạch Mã có 9 nhân viên kinh doanh (bao gồm cả trưởng phòng kinh doanh) và 1 nhân viên chăm sóc khách hàng, đa số nhân viên đều đạt trình độ đại học, hầu hết các nhân viên kinh doanh đều đã làm việc khá lâu năm tại công ty. Sự phân bố lực lượng nhân viên tại phòng kinh doanh cũng khá hợp lý, trưởng phòng kinh doanh và nhân viên kinh doanh chính đều có trình độ đại học, còn nhân viên chăm sóc khách hàng có trình độ cao đẳng. Đối với nhân viên kinh doanh thì công ty chú trọng vào bằng cấp, kiến thức và kỹ năng, nhưng với nhân viên chăm sóc khách hàng công ty chú trọng nhiều hơn vào kỹ năng, cách giao tiếp làm sao để phục vụ làm hài lòng khách hàng nhất.
Do sản phẩm của công ty Đỉnh Bạch Mã là thiết bị, máy móc, dụng cụ đo lường nên mỗi loại sẽ có những thông số kỹ thuật, cách sử dụng khác nhau nên Công ty đã lựa chọn tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm. Sau đây là sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty.
Việc áp dụng hình thức tổ chức lực lượng theo sản phẩm sẽ giúp nhân viên bán hàng biết chính xác, rõ ràng các chi tiết, nắm được công dụng và cách sử dụng của san phẩm từ đây dễ dàng tư vấn cho khách hàng một cách thuyết phục hơn. Mỗi thiết bị máy móc, dụng cụ đo lường sẽ có những thông số kỹ thuật, cách vận hành riêng nên việc hiểu biết về sản phẩm sẽ tạo nên lợi thế cho mỗi nhân viên bán hàng. Ngoài ra, việc bán hàng theo sản phẩm cũng giúp Công ty dễ dàng trong việc tổ chức đào tạo, huấn luyện bổ sung kiến thức về sản phẩm, cũng như nắm bắt được nhu cầu khách hàng để phục vụ kịp thời.
Tuy nhiên, việc tổ chức lực lượng bán hàng theo mô hình này tại Công ty cũng gặp lỗ hổng trong quá trình hoạt động. Yếu điểm lớn nhất là nhân viên chỉ nắm được kỹ thuật của sản phẩm do mình phụ trách nên thiếu đi sự linh hoạt. Ví dụ như vào những thời điểm khách hàng giao dịch về thiết bị đo nhiều hơn, lúc này các nhân viên đảm nhận về thiết bị đo hoạt động bán hàng, tư vấn thường xuyên. Như vì không nắm nhiều kiến thức về sản phẩm này nên nhân viên phụ trách sản phẩm cảm biến không thể hỗ trợ gây nên hoạt động bán hàng vào thời điểm này không được cân đối. Số lượng nhân viên bán hàng tại Công ty vẫn còn khá ít, chưa đảm bảo theo kế hoạch tăng doanh thu trong năm tới.
Để kiểm soát được hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng, hàng tuần Công ty Đỉnh Bạch Mã họp báo cáo mức độ hoàn thành chỉ tiêu của các thành viên cũng như độ hiệu quả của hoạt động bán hàng, số liệu về sản phẩm và chi phí hoạt động để trưởng phòng nắm được tình hình chung từ đó đưa ra hướng điều chỉnh phù hợp để tăng năng suất hoạt động vào tuần tiếp theo.
2.2.3 Tổ chức kênh phân phối( Khóa luận: Thực trạng hoạt động công tác quản trị )
Công ty Đỉnh Bạch Mã phân phối sản phẩm qua hai kênh là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Đối với kênh trực tiếp, đây là kênh phân phối chủ đạo của Đỉnh Bạch Mã, công ty sẽ cung cấp sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. Với kênh này Công ty chọn hình thức đấu thầu và mở kênh mua hàng trực tuyến. Kênh phân phối gián tiếp thì Công ty Đỉnh Bạch Mã sẽ bán hàng thông qua trung gian là các cửa hàng trong khu vực.
2.2.3.1 Kênh phân phối trực tiếp
Công ty Đỉnh Bạch Mã phục vụ chủ yếu khách hàng tổ chức, phân phối sản phẩm cho các viện, trung tâm ứng dụng, các trường đại học kỹ thuật và các nhà máy sản xuất. Đặc điểm của khách hàng tại Công ty là ít người mua nhưng mua số lượng lớn, quy mô lớn và phải giữa mối quan hệ lâu dài. Vì thế Công ty sẽ trực tiếp trao đổi và phân phối hàng cho khách hàng này. Đây là kênh phân phối được Công ty sử dụng tối ưu và tập trung phát triển nhất.
Kênh phân phối này được Công ty chia thành hai hình thức phân phối là tham gia đấu thầu và bán hàng thông qua trang mua hàng trực tuyến trên website
Tại Thành phố Hồ Chí Minh
- Công ty sẽ tham gia các gói thầu, đăng kí đấu thầu trên các trên thông tin cộng đồng hoặc nhận thầu từ các khách hàng cũ đã từng hợp tác với Công ty. Sau đó công ty sẽ làm hồ sơ thầu và tham gia đấu thầu. Một số trường hợp Công ty sẽ được chỉ định thầu và trực tiếp cung cấp sản phẩm cho đơn vị đó. Với hình thức này Công ty có thể mở rộng được mạng lưới khách hàng thông qua lời giới thiệu của khách hàng đã hợp tác với công ty. Số lượng sản phâm bán ra sẽ ổn định, giảm được chi phí tồn kho giúp công ty tối đa hóa lợi nhuận cũng như quảng bá sản phẩm của công ty đến gần hơn với khách hàng. Nhưng để tham gia các gói thầu yêu cầu các nhân viên phải có nhiều kinh nghiệm, thật nhạy bén, dự báo được tình hình của đối thủ để có thể nắm bắt tốt cơ hội.
- Công ty mở thêm kênh mua hàng trực tuyến để khách hàng có thể trực tiếp xem mẫu mã và mua hàng ngay trên website Dbmstore.net. Với hình thức mua hàng này, khách hàng dễ dàng truy cập thông tin sản phẩm, chat trực tiếp với nhân viên để được hỗ trợ, tư vấn kịp thời, chi tiết hơn. Đây là hình thức bán hàng mới và bắt kịp xu hướng mua hàng online hiện nay, Công ty đã nhanh chóng đáp ứng các yêu cầu, thắc mắc của khách hàng cũng như tiết kiệm chi phí, thời gian co lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, Công ty vẫn chưa khai thác hết điểm mạnh của kênh mua hàng trực tuyến, chưa thực sự chăm chút trang website cũng như không thường xuyên cập nhật những hình ảnh, thông tin sản phẩm nên hiện nay lượng truy cập vào trang web đã giảm đi khá nhiều.( Khóa luận: Thực trạng hoạt động công tác quản trị )
- Bên cạnh đó, Đỉnh Bạch Mã thực hiện các hoạt động giới thiệu sản phẩm tại các triển lãm thương mại và tổ chức các hội thảo, hợp tác với các doanh nghiệp khác tranning kiến thức về công nghệ nhằm quảng bá và định vị thương hiệu của công ty. Những hoạt động này đã giúp công ty trực tiếp đưa hình ảnh và tên tuổi, tạo niềm tin về chất lượng sản phẩm đến khách hàng. Từ đây, tạo nên mối quan hệ với khách hàng, dễ dàng trao đổi, tư vấn và giải đáp các thắc mắc của khách, nắm bắt được các nhu cầu nhanh nhất. Bên cạnh đó, hình thức phân phối trực tiếp này giúp công ty rút ngắn khoảng cách với khách hàng, nâng cao sự uy tín và dễ dàng phát triển mạng lưới khách hàng thông qua khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm của công ty.
- Tuy nhiên, để hoạt động kênh phân phối trực tiếp hiệu quả nhất đòi hỏi công ty phải có bộ phận bán hàng dày dặn kinh nghiệm, kiến thức vững, linh hoạt để có thể nắm bắt các cơ hội tham gia đấu thầu, nhanh chóng đáp ứng thắc mắc của khách hàng kịp thời để tránh ảnh hưởng đến tiến độ công việc. Điều này đặt ra một vấn đề đó là Công ty phải đầu tư vào nguồn lực sao cho thật chuyên nghiệp và chuyên môn cao để có thể vận hành kênh phân phối tối ưu nhất. Đây cũng là kênh phân phối sản phẩm được ưu tiên tại công ty.
Tại Thành Phố Hà Nội :
- Công ty cũng có một văn phòng đại diện tại Hà Nội. Tại đây, không phân phối sản phẩm cho khách hàng mà là văn phòng để thực hiện các giao dịch của công ty với khách hàng. Trong trường hợp Công ty có đơn hàng tại Hà Nội, văn phòng này sẽ xử lí đơn hàng trên giấy tờ rồi chuyển giao đơn hàng cho trụ sở chính tại Thành Phố Hồ Chí Minh đặt hàng.
2.2.3.2 Kênh phân phối gián tiếp
Trong kênh này, Công ty Đỉnh Bạch Mã sẽ cung cấp hàng cho các trung gian thương mại là các cửa hàng trong khu vực, họ sẽ mua hàng với số lượng theo yêu cầu để bán lại.
Nhưng hiện nay, kênh phân phối này vẫn chưa hoạt động tối ưu, Đỉnh Bạch Mã vẫn chưa chú trọng phát triển và quản lý tốt kênh phân phối này, số lượng các cửa hàng nhập hàng tại công ty chưa thật sự nhiều và cũng chưa được mở rộng, Công ty chỉ cung cấp hàng cho một số cửa hàng nhất định và một số khách quên khi được yêu cầu. Thực tế Công ty vẫn chưa nắm được số lượng danh sách các cửa hàng mà công ty phân phối. Bên cạnh đó, Công ty vẫn chưa có nhiều chính sách giá, chiết khấu theo số lượng hàng cho các trung gian cũng như chưa chăm sóc, quan tâm chào hàng cho nguồn khách hàng này. Vì thế lượng hàng hóa lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng rất ít trong khối lượng hàng hóa của Công ty.
Mặc dù vậy, đây sẽ là một kênh phân phối ít tốn kém chi phí nhất, sẽ mang lại doanh thu cao, ổn định nếu Công ty tập trung xây dựng nó. Vì vậy, trong thời gian tới Công ty Đỉnh Bạch Mã nên có những chính sách phù hợp để duy trì và mở rộng kênh phân phối này.
2.2.4 Qui trình bán hàng ( Khóa luận: Thực trạng hoạt động công tác quản trị )
Trên đây là quy trình bán hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã, do khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp nên mỗi bước trong quy trình chào hàng, kí hợp đồng, thanh toán, giao hàng đều phải được thực hiện kĩ càng và chu đáo.
Bước gặp gỡ khách hàng là bước rất quan trọng. Nhân viên bán hàng phải biết tận dụng những kiến thức kỹ thuật, kĩ năng để tư vấn cho khách hàng hiểu rõ về tính năng và giá của sản phẩm. Sau khi đã chốt đơn hàng phải báo cho bộ phận kỹ thuật để kiểm tra hàng xem đủ số lượng trong khi hay phải đặt thêm để đảm bảo rằng số lượng, chất lượng hàng hóa luôn đảm bảo đầy đủ đáp ứng cho khách hàng.
Trước khi kí hợp đồng, nhân viên trực tiếp giao dịch với khách phải phải nắm được những thông tin, yêu cầu khách hàng rõ ràng, chi tiết. Hợp đồng phải được soạn thảo kĩ lưỡng, chi tiết rõ ràng trong từng điều khoản và đảm bảo sự thỏa thuận giữa hai bên. Hợp đồng phải được trưởng phòng kinh doanh hoặc Ban lãnh đạo (đối với các hợp đồng dự án lớn) xem xét và phê duyệt mới được gửi cho khách hàng.
Trong quá trình giao nhận hàng hóa, đối với những loại hàng hóa có sẵn trong kho trong vòng 03-05 ngày làm việc sau khi đạt thỏa thuận với khách hàng, có thể giao ngay trong ngày đối với khách hàng tại TP.HCM; đối với hàng hóa nhập thì phải thảo thuận thời gian giao hàng với khách hàng; những đơn hàng trên năm triệu đồng sẽ được miễn phí vận chuyên. Với dịch vụ giao nhận hàng chu đáo, tận tình Đỉnh Bạch Mã đã tạo nên sự tiện lợi cho khách hàng và tạo nên sự uy tín cho công ty. Bên cạnh đó, Đỉnh Bạch Mã cho hoàn trả sản phẩm trong 2 ngày làm việc, đây là điểm khác biệt của Đỉnh Bạch Mã giúp mang lại sự tin tưởng của khách hàng.
Bên cạnh đó, nhân viên kỹ thuật phải kết hợp để lắp ráp, hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm cho khách hàng kĩ càng. Nhân viên chăm sóc khách hàng quan tâm, hỗ trợ khách hàng hậu mãi, đảm bảo sản phẩm được sử dụng hiệu quả và giải quyết các yêu cầu của khách kịp thời để tăng hình ảnh đep cho Công ty.
2.2.5 Tổ chức tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng
2.2.5.1 Tổ chức tuyển dụng ( Khóa luận: Thực trạng hoạt động công tác quản trị )
Với sự phát triển của công ty, mong muốn mở rộng phạm vi hoạt động và đạt các kế hoạch đã đề ra thì việc tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng chất lượng, chuyên nghiệp luôn là vấn đề quan trọng của công ty. Trong những năm gần đây, tình hình nhân sự, đặc biệt là bộ phận bán hàng của công ty có sự tăng lên trong những năm gần đây. Số lượng tuyển dụng sẽ căn cứ vào nhu cầu thực tế tại phòng kinh doanh và đề xuất của các trưởng phòng. Và công ty chủ yếu tuyển dụng những người đã có kinh nghiệm trên một năm.
Bảng 2 – 6: Nhu cầu tuyển dụng trong những năm gần đây tại Công ty
Năm | Năm 2016 | Năm 2016 | Năm 2017 | Năm 2018 |
Số lượng tuyển dụng | 1 | 1 | 0 | 5 |
Chất lượng tuyển dụng đầu vào luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu tại các đợt tuyển dụng. Vì vậy, trường phòng đã đề ra tiêu chuẩn cho mỗi đợt tuyển dụng để chọn được những thí sinh tiềm năng nhất.
Công ty tuyển dụng bằng 2 cách : nội bộ công ty và đăng tin trên các trang mạng xã hội như timviecnhanh.com, vieclam24h.vn và trên facebook của Công ty. Quy trình tuyển dụng của công ty như sau
- Xác định nhu cầu tuyển dụng : Dựa vào kế hoạch bán hàng của quý, năm tiếp
- Thông báo tuyển dụng : Công ty sẽ ưu tiên thông tin nội bộ, sau đó sẽ đăng tin trên các trang mạng xã hội, các trang tìm kiếm việc làm,… để thu hút, chiêu mộ ứng viên. Tất cả các ứng viên đều có cơ hội ứng tuyển như nhau.
- Nhận và chọn lọc hồ sơ ứng tuyển : Công ty tiếp nhận hồ sơ trực tiếp và qua mail tuyển dụng của công Tất cả các hồ sơ sẽ được lọc theo điều kiện đã được đưa ra, những hồ sơ phù hợp với yêu cầu tuyển dụng sẽ được liên lạc và tiến hành vào phỏng vấn.
- Phỏng vấn : Các ứng viên sẽ được phỏng vấn bởi trưởng phòng kinh doanh. Tùy vào khả năng thể hiện, kiến thức và vị trí, trưởng phòng kinh doanh sẽ đưa ra những câu hỏi, yêu cầu và mức lương thỏa thuận cho mỗi ứng viên.
- Đánh giá và quyết định tuyển dụng : Sau quá trình phỏng vấn, trưởng phòng kinh doanh sẽ đánh giá, xem xét những ứng viên nào đáp ứng đủ các điều kiện và yêu cầu của công việc và ra quyết định tuyển dụng.
- Thời gian thử việc : Sau khi trúng tuyển vào công ty, nhân viên sẽ có 2 tháng thử việc hoặc học việc để thành thạo, bắt kịp các công việc tại công ty. Sau quá trình thử việc, nếu năng lực của nhân viên phù hợp với công ty sẽ được giữ lại và trở thành nhân viên chính thức và ký hợp đồng lao động.( Khóa luận: Thực trạng hoạt động công tác quản trị )
Sau khi tuyển chọn lực lượng bán hàng chính thức, trưởng phòng sẽ quan sát xem nhân viên thiếu sót những kỹ năng, kiến thức nào từ đó lên kế hoạch tổ chức các buổi huấn luyện trong nội bộ mọi người cùng chia sẻ kinh nghiệm, trải nghiệm, cùng nhau củng cố, bổ sung các kiến thức chuyên môn. Công ty Đỉnh Bạch Mã cũng kết hợp với các đơn vị trong ngành tổ chức các buổi hội thảo giúp nhân viên học hỏi nâng cao kỹ năng chuyên môn nhằm hoàn thiện lực lượng bán hàng.
Công ty Đỉnh Bạch Mã có quy trình tuyển dụng khá đơn giản so với lý thuyết nhưng vẫn đảm bảo đầy đủ các bước chốt để có chất lượng đầu vào tốt nhất. Tình hình tuyển dụng lực lượng những năm gần đây tại công ty không có nhân viên nghỉ việc, chứng tỏ chất lượng tuyển dụng cũng như môi trường làm việc tại Đỉnh Bạch Mã rất tốt, hiệu quả. Hiện tại, Đỉnh Bạch Mã đang mở rộng về lĩnh vực Cung cấp thiết bị công nghiệp nên công ty cần tuyển khoảng 5 nhân viên kinh doanh có kiến thức về kỹ thuật để phát triển và nghiên cứu sản phẩm, cũng như nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh.
2.2.5.2 Tổ chức đào tạo
Đào tạo một đội ngũ nhân viên bán hàng hiệu quả và năng động là một trong những yếu tố giúp Công ty phát triển bền vững, nâng cao doanh số. Công ty đang ngày càng phát triển khách hàng ngày càng yêu cầu cao hơn đòi hỏi lực lượng bán hàng phải được nâng cao kiến thức và kỹ năng, do đó công tác đào tạo ngày càng được chú trọng.
Hiện tại, phương pháp đào tạo tại Công ty chủ yếu là phương pháp chỉ dẫn, kèm cặp. Hàng tháng, trưởng phòng sẽ lên kế hoạch trainning theo tình hình chung của phòng. Bên cạnh đó, trưởng phòng tổ chức các buổi họp để mọi người cũng chia sẻ những kinh nghiệm, những khó khăn rút ra trong quá trình hoạt động, lỗi đã mắc phải của mỗi cá nhân, để mọi người cùng đưa ra hướng giải quyết. Việc này giúp mọi người sẽ học hỏi được kinh nghiệm lẫn nhau, cũng như tránh lặp lại những lỗi sai đó để hoàn thiện bản thân. Ngoài ra, Công ty hợp tác với một số đơn vị khác để tổ chức về những chuyên đề liên quan đến công việc chuyên môn để nhân viên có thể tham dự và học hỏi.
Với những nhân viên mới tuyển dụng, trưởng phòng sẽ đưa một nhân viên đã có kinh nghiệm để hướng dẫn nhân viên mới để người mới có thể làm quen dần với môi trường, văn hóa, hoạt động của Công ty. Nhân viên mới cũng sẽ tham gia các cuộc họp, các lớp trainning và hội thảo do Công ty tổ chức.
Tuy công tác tổ chức đào tạo tại Công ty khá rõ ràng nhưng Công ty vẫn chưa chú trọng vào việc đào tạo mà chủ yếu chỉ tập trung tuyển dụng những nhân viên đã đủ điều kiện bán hàng, đã có kinh nghệm trên một năm để giảm chi phí cho Công ty vì nguồn vốn của công ty vẫn đàn còn hạn chế. Bên cạnh đó, nhân viên vẫn chưa tích cực với các chương trình đào tạo của công ty do phương pháp đào tạo vẫn chưa linh hoạt, lặp lại, chủ yếu sử dụng người trong công ty, gây nên sự nhàm chán đối với những nhân viên đã làm việc lâu năm.
2.3 KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÁC CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN CỦA CÔNG TY
2.3.1 Kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng( Khóa luận: Thực trạng hoạt động công tác quản trị )
2.3.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
Nhóm tiêu chuẩn về doanh thu:
Bảng 2 – 8: Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã ( Đơn vị tính: 1000đ )
Chỉ tiêu | Kế hoạch 2015 | Thực tế 2015 | Kế hoạch 2016 | Thực tế 2016 | Kế hoạch 2017 | Thực tế 2017 |
Doanh thu |
8.000.000 |
9.351.790 |
12.157.327 |
13.334.455 |
18.001.514 |
21.329.860 |
- Để đạt được mức doanh thu theo kế hoạch, Công ty sẽ thực hiện kiểm soát hai tuần một lần bằng cách báo cáo tiến độ thức hiện và doanh thu bán hàng của từng dòng sản phẩm. Từ đó có các chính sách, giải pháp kịp thời để mỗi tháng, mỗi năm công ty luôn đảm bảo mức doanh thu đúng theo kế hoạch đề
- Kiểm soát theo số lượng đơn hàng và gói thầu : Theo hình thức này Công ty sẽ đánh giá được tiến độ và hiệu quả bán hàng.
- So sánh với kế hoạch, mỗi năm doanh thu của công ty luôn vượt trên mức dự kiến ban đầu đề
- Doanh thu của công ty Đỉnh Bạch Mã tăng đều hằng năm với tốc độ đáng kể. Cụ thể là từ năm 2015 đến 2016 doanh thu tăng 1,43 lần. Giai đoạn từ năm 2016 đến 2017 doanh thu tăng 6 lần, tăng 0, 17 lần so với giai đoạn trước.
- Dựa theo doanh thu báo cáo ở bảng trên, công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã đã đạt được tiêu chuẩn về doanh
Nhóm tiêu chuẩn về chi phí:
- Mỗi tuần, nhân viên công ty lập các báo cáo về các khoản chi phí bỏ ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh để báo cáo với ban giám đốc, tránh tình trạng chi phí vượt quá mức cho phép mà không kịp thời kiểm soát để đề ra các giải pháp nhằm giảm lượng chi phí xuống.
- Theo chủ trương giảm chi phí, tăng doanh thu, qua mỗi năm, chi phí cho hoạt động sản xuất khinh doanh của công ty luôn vượt trên mức kế hoạch đề
- Qua mỗi năm, chi phí đều tăng lên đáng kể. Năm 2017, chí phí tăng gấp 2,2 lần so với năm 2015, với sự tăng cao về chi phí này đã làm cho tốc độ tăng trưởng giai đoạn 2016- 2017 tăng trưởng ít đi, so với giai đoạn 2015-2016 chỉ tăng thêm 16,81%.( Khóa luận: Thực trạng hoạt động công tác quản trị )
- Dựa theo báo cáo về chi phí qua các năm, thời gian gần đây công ty TNHH TM- DV Đỉnh Bạch Mã tốn khá nhiều chi phí cho đầu tư, vì vậy công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã chưa đạt tiêu chuẩn về chi phí trong những năm gần đây.
Nhóm tiêu chuẩn về khách hàng:
- Công ty tổ chức kiểm soát số lượng khách hàng thông qua số liệu thống kê hoạt động bán hàng của công ty trên hệ thống nội bộ mỗi tuần. bao gồm số lượng đơn hàng, giá trị đơn hàng cùng với mức độ hài lòng của khách hàng đang và sau thời gian mua sản phẩm của công ty
- Mỗi năm, số lượng khách hàng của công ty có sự tăng lên so với kế hoạch, duy chỉ có năm 2016 là dưới mức kế hoạch đã đề ra. Công ty luôn cố gắng gần gũi để hiểu khách hàng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Mỗi khách hàng khi đến với công ty sẽ được quan tâm về mức độ hài lòng sau mua bằng các dịch vụ hậu mãi.
- Mỗi năm, công ty sẽ kiểm soát lại danh sách khách hàng cũng như đánh giá sức mua của khách hàng tăng hay giảm, từ đó có sự đánh giá chân thực về hoạt động quản trị bán hàng tại công
- Thực tế tại công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã, số lượng khách hàng của công ty vẫn tăng đều qua các năm. Do lực lượng bán luôn tích cực, chủ động tìm kiếm khách và
Đặc biệt công ty đang đầu tư cơ sở vật chất, dự kiến trong thời gian tới số lượng khách hàng sẽ tiếp tục tăng. Vì thế , hầu hết các khách hàng khi đến mua sản phẩm của công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã đều quay lại mua sản phẩm của công ty ở những lần sau.
2.3.1.1 Các phương pháp kiểm soát hoạt động bán hàng
- Phương pháp phân tích dữ liệu thống kê:
Đối với hoạt động bán hàng tại công ty, các dữ liệu về kế toán, tài chính luôn được thu thập và đo lường hàng tháng, hàng quý, hàng năm để làm căn cứ kiểm soát hoạt động bán hàng.
- Phương pháp kiểm soát bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước:
Dựa vào báo cáo kết quả bán hàng kì trước và tình hình kinh tế hiện tại, Công ty luôn được cập nhật và xác định rõ ràng các kế hoạch. Từ đó, khi có sự biến động vượt mức cho phép, công ty sẽ nhanh chóng tìm hiểu được nguyên nhân và chủ động điều chỉnh kế hoạch kịp thời.
- Phương pháp kiểm soát bằng việc quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân:
Giữa cấp trên và nhân viên công ty luôn có sự giao tiếp trao đổi qua lại về công việc, từ những nhận định của mình kết hợp với kết quả thu được từ kệ thống kiểm soát, công ty có một cái nhìn toàn diện về hoạt động bán hàng.
Mỗi sáng thứ hai đầu tuần, công ty luôn có các buổi họp giao lưu trao đổi công việc giữa cấp trên và cấp dưới, giữa các đồng nghiệp với nhau.
2.3.2 Giám sát và đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng( Khóa luận: Thực trạng hoạt động công tác quản trị )
2.3.2.1 Giám sát hoạt động của nhân viên
Công ty luôn giám sát việc thực hiện các nhiệm vụ được giao của nhân viên bằng các kết quả bán hàng, báo cáo doanh thu… kết hợp với đó là các biện pháp quan tâm, động viên, thường xuyên trao đổi ý kiến giữa cấp trên và nhân viên để năng cao sự thấu hiểu và giúp người quản lý hoàn thành tốt vai trò người ở tuyến sau, hỗ trợ, động viên, tạo điều kiện để nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.
2.3.2.2 Đánh giá thành tích của nhân viên
Việc đánh giá thành tích nhân viên tại công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã sẽ do Trưởng phòng quyết định và đề xuất lên Ban giám đốc.
- Các nhân viên trong công ty sẽ được quyền tự đánh giá thành tích của bản thân mình và đánh giá thành tích của đồng nghiệp. Từ đó Trưởng phòng sẽ là người xem xét và Giám đốc sẽ ra quyết định cuối cùng.
Điểm đánh giá của công ty :
- Tốt chiếm 50%
- Khá chiếm 30%
- Trung bình chiếm 15%
- Yếu chiếm 3%
Đánh giá cuối năm là công tác quan trọng của phòng nhân sự. Phòng nhân sự của công ty luôn chú ý các yếu tố công bằng nói trên để giúp cho lãnh đạo công ty có cái nhìn công bằng và toàn diện hơn về thành tích của từng phòng ban và chức năng trong công ty. Phòng nhân sự có thể tư vấn các phòng ban khác xây dựng các chỉ tiêu đánh giá chính xác nhằm loại trừ các tác động tiêu cự. Một cách thấu đáo hơn đó chính là đánh giá cuối năm của công ty luôn phải được gắn kết với chiến lược kinh doanh nhằm xác định những giá trị chiến lược cụ thể các phòng bàn và chức năng đem lại.
2.3.3 Các chính sách đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng.( Khóa luận: Thực trạng hoạt động công tác quản trị )
2.3.3.1 Lương
Phụ cấp, trợ cấp
Ngoài lương chính được thoả thuận và ghi cụ thể trong Hợp đồng lao động thì Người lao động (NLĐ) còn nhận được các khoản phụ cấp, trợ cấp thêm từ Công ty như sau:
- Phụ cấp ăn trưa: Toàn bộ NLĐ có Hợp đồng lao động chính thức (không bao gồm Lao động mùa vụ) thời hạn từ 12 tháng trở lên được hưởng các khoản phụ cấp ăn trưa 000 đồng/ngày, được xét duyệt lại mỗi năm tùy thời giá. Kể từ tháng 01 năm 2017 toàn bộ NLĐ các ngày làm việc bình thường trong tuần nhưng không đến Công ty, không có báo nghỉ từ Trưởng bộ phận hoặc không có đăng ký trong lịch công tác của Công ty và phòng kinh doanh xem như nghỉ việc riêng không lương và không được phụ cấp phần cơm trưa
Đồng phục:
- Công ty sẽ trang bị tất cả đồng phục cho tất cả NLĐ: 02 bộ đồng phục (áo sơ mi, quần tây) và 03 áo
- Được phát vào tháng đầu tiên của đầu mỗi năm
Thiết bị/công cụ làm việc:
- Toàn bộ NLĐ chính thức (không bao gồm Lao động mùa vụ) ký Hợp đồng lao động từ 12 tháng trở lên được hỗ trợ 01 máy tính xách
- Kế toán viên không được trang bị máy tính xách tay do tính chất bảo mật thông tin của công
Các khoản phúc lợi khác
- Tham quan nghỉ dưỡng hàng năm: NLĐ được tổ chức cho đi tham quan, nghỉ dưỡng mỗi năm/lần theo quyết định tại từng thời điểm của BGĐ Công
- Chế độ hiếu hỉ, bệnh nằm viện 05 ngày trở lên (ngoài phần BHXH): NLĐ sẽ được công ty hỗ trợ thêm các khoản sau ngoài phần BHXH mà NLĐ mặc nhiên được nhận.
- BGĐ: 000.000 đồng/người/lần.
- Cấp bậc Trưởng phòng, KTT: 000.000 đồng/người/lần.
- NLĐ : 000.000 đồng/người/lần.
- Người thân cho toàn bộ NLĐ : Vợ/chồng, bố/mẹ (đẻ, vợ/chồng), con đẻ: 3.000.000 đồng/người/lần.
Phụ phí xăng dầu và Công tác phí nước ngoài.
Công ty luôn đảm bảo 100% phương tiện và xe phục vụ đi công tác cho người lao động; khuyến khích người lao động thuê dịch vụ giao nhận hay vận chuyển trong nội thành (PCN, UBER, GRAB…) cho các trường hợp phải cần giao nhận hồ sơ, tài liệu, chứng từ. Trong trường hợp bất khả kháng, NLĐ mới buộc phải sử dụng Xe máy cá nhân để đi công tác và phải được sự chấp thuận của cấp trên. Công ty không khuyến khích NLĐ sử dụng xe cá nhân phục vụ cho công việc.
- Phụ phí xăng dầu: là khoản mà Công ty hỗ trợ thêm khi NLĐ khi không sử dụng phương tiện và xe Công ty mà sử dụng xe máy cá nhân để đi công tác cho Công
- Các quận nội thành không được tính phụ phí xăng dầu, phụ phí xăng dầu phát sinh ngoài lương chỉ được tính khi NLĐ sử dụng xe máy cá nhân để đi công tác ở các huyện và các tỉnh lân cận.
- Các huyện: các huyện ngoại thành của thành phố Hồ Chí Minh: Nhà Bè, Cần Giờ, Củ Chi, Hóc Môn, Bình Chánh.
2.3.3.4 Các khoản thưởng phạt
- Thưởng lễ 30/4 & 1/5, Ngày Quốc Khánh, Tết Dương lịch và Tết – Số tiền thưởng định danh 500.000 đồng/NLĐ. – Số tiền thưởng cụ thể sẽ được quyết định tùy thuộc vào kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty tại mỗi thời điểm.
- Thưởng & Phạt theo doanh số Áp dụng cho NLĐ đang làm việc tại Phòng Kinh doanh (không áp dụng cho NLĐ văn phòng hay thư ký tại Phòng kinh doanh)
- Khen thưởng
- NLĐ kinh doanh vượt mức doanh thu được giao bởi TP Kinh doanh được thuởng phần trăm doanh thu hàng Qúy. TP Kinh doanh (TPKD) làm tờ trình về việc đạt doanh thu, mức được hưởng cho từng NLĐ trình Ban Giám đốc duyệt và chuyển cho Phòng Kế toán trả cùng với lương tháng hoặc được tính và nhận vào cuối quý hoặc cuối năm.
- Điều kiện cần: phải vượt doanh số Quý quy định trong Kế hoạch Kinh doanh
- Quy định thưởng: Dựa trên giá trị đơn hàng chưa bao gồm thuế VAT, ngay sau khi khách hàng thanh toán tiền hàng của Đơn hàng (PO) hay hợp đồng. Thưởng sau khi kết doanh số mỗi Quý.
- Tỉ lệ thưởng: Dựa vào doanh số đạt được. Thưởng 1% đến 5%: đối với NLĐ bán hàng vượt doanh số, mức thưởng do TPKD đề xuất dựa trên các điều kiện về doanh số + lợi nhuận + kết quả các hoạt động kinh doanh khác. TPKD có thể đề xuất thưởng thêm đối với NLĐ kinh doanh bán vượt doanh số từng mặt hàng cụ thể trong bảng chỉ tiêu doanh số đã đề ra.
Kỷ Luật( Khóa luận: Thực trạng hoạt động công tác quản trị )
- Trừ 5% lương đối với NVKD không đạt số trong một Quý.
- Trừ 10% lương đối với NVKD bán hàng không đạt số 02 Quý liên tiếp.
- Không đạt 03 Quý liên tiếp: BGĐ sẽ họp và ra quyết định kỷ luật cụ thể tuỳ tình hình.
Mời bạn tham khảo thêm:
→ Khóa luận: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị Công ty Đỉnh Bạch Mã

Dịch Vụ Viết Luận Văn Thạc Sĩ 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website: https://vietthuethacsi.com/ – Hoặc Gmail: dicvuluanvanthacsi@gmail.com
[…] → Khóa luận: Thực trạng hoạt động công tác quản trị Công ty Đỉnh Bạch Mã […]