khóa luận thực trạng hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm vận tải

Khóa luận thực trạng hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm vận tải nhằm triển khai đặc trưng lớn nhất của tiêu thụ hàng hoá dịch vụ là sản xuất ra để bán. Do đó khâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng trong quá trình tái sản xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa khâu sản xuất và tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Dưới đây là đề tài “Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại và Vận tải Thiên Phúc” làm đề tài khóa luận.

2.1. Giới thiệu khái quát chung về Công ty TNHH Thương mại và Vận tải Thiên Phúc

2.1.1. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của Doanh nghiệp

• Giới thiệu chung về Công ty

Công ty TNHH Thương mại và Vận tải Thiên Phúc được thành lập theo quyết định của UBND thành phố Hải Phòng ngày 29/08/2005, được Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hải Phòng cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh.

• Tên Công ty: Công ty TNHH Thương mại và Vận tải Thiên Phúc
• Tên tiếng Anh: THIENPHUC TRADING & TRANSPORTATION
• Tên viết tắt: THIENPHUC TRATRANSCO
• Giám đốc: Đồng Xuân Hằng
• Trụ sở chính của Công ty: Số 3 Trần Hưng Đạo, Tổ dân phố Bạch Đằng II, Thị trấn Núi Đèo, huyện Thuỷ Nguyên, Thành phố Hải Phòng
  • Chi nhánh Công ty: Tên chi nhánh: Chi nhánh Công ty TNHH Thương mại và Vận tải Thiên Phúc.
  • Địa chỉ: Số 165 cụm I Đông Khê, phường Đông Khê, Quận Ngô Quyển, Thành phố Hải Phòng.
  • Lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty TNHH Thương mại và Vận tải Thiên Phúc là vận chuyển hàng hoá trên biển.
• Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Tuy là một đơn vị mới thành lập nhưng cho đến nay Công ty đã nhanh chóng đi vào ổn định và đã đạt được những thành tựu nhất định.

Trong những ngày đầu mới thành lập Công ty gặp rất nhiều khó khăn bởi vì tất cả mới chỉ là con số không. Công ty phải từng bước dàn dựng công việc, đi tìm đầu vào và đầu ra cho hoạt động kinh doanh của mình. Đội ngũ nhân viên chưa có nhiều kinh nghiệm trong công việc, chưa tìm hiểu ,nắm bắt nhu cầu thị trường. Nhưng trong hoàn cảnh khó khăn như vậy Công ty đã xây dựng được tinh thần làm việc có tập thể có trách nhiệm, khích lệ các yếu tố tích cực, mạnh dạn vay vốn ngân hàng và các tổ chức tín dụng để đầu tư vào máy móc thiết bị phục vụ cho hoạt động kinh doanh.

Giai đoạn 2006-2007 Công ty liên tiếp mua thêm 2 tàu với sức chứa lớn làm tăng số lượng tàu lên 7 chiếc đáp ứng được nhu cầu vận tải lúc bấy giờ và tăng được doanh thu cho Công ty. Công ty liên tiếp kí kết các hợp đồng kinh tế lớn có giá trị và ngày càng mở rộng các tuyến nội địa và khu vực.

Trong giai đoạn năm 2008-2009 cuộc khủng hoảng kinh tế đầu tiên của thế kỉ 21 đã làm cho nền kinh tế của khu vực chao đảo và chính điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty TNHH Thương mại và Vận tải Thiên Phúc nói riêng. Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển chậm lại, một số nguồn thu ngân sách của Công ty bắt đầu thu hẹp lại.Tuy nhiên Công ty vẫn mạnh dạn mở thêm một số tuyến vận tải như Hải Phòng- Nha Trang,..và đẩy mạng kinh doanh gỗ, than khoáng sản…

Cho đến nay, khi nền kinh tế vẫn còn đang hồi phục sau cuộc khủng hoảng năm 2011nhưng Công ty đã từng bước từng bước nắm bắt cơ hội kinh doanh, cùng với sự nhạy bén sáng suốt trong việc lựa chọn hướng đi của ban lãnh đạo Công ty đã giúp Công ty vượt qua những khó khăn và tự mình vươn lên trong bối cảnh nền kinh tế còn gặp nhiều khó khăn, đã dần tạo được chỗ đứng trên thị trường. Doanh thu hàng năm tăng trưởng đều, tạo được uy tín và sự phát triển ngày càng cao của Công ty, tạo thu nhập ổn định cho nhân viên và đóng góp đầy đủ các nghĩa vụ với nhà nước.

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp ( khóa luận thực trạng hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm )

• Chức năng

Công ty TNHH Thương mại và Vận tải Thiên Phúc là một Công ty hoạt động trong lĩnh vực:

• Vận tải và dịch vụ hàng hoá thuỷ bộ
• Đại lý vận tải hàng hoá
• Kinh doanh chế biến lâm sản (trừ mặt hàng Nhà nước cấm kinh doanh)
• Kinh doanh vật liệu xây dựng, chất đốt
• Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp,giao thông, thuỷ lợi, công trình hạ tầng, công trình trang trí nội thất, san lấp mặt bằng….

Trong các ngành nghề nêu trên thì vận tải hàng hoá đường biển là hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty, doanh thu từ hoạt động này chiếm tỷ trọng lớn nhất, hơn 70% tổng doanh thu của Công ty.

• Nhiệm vụ

Công ty luôn theo đuổi phương châm “Uy tín, chất lượng, đúng tiến độ” luôn đặt lên hàng đầu. Mặc dù nền kinh tế có phần suy thoái nhưng Công ty vẫn hoàn thành được kế hoạch đề ra, có tổng doanh thu lớn, nộp đầy đủ nghĩa vụ vào ngân sánh nhà nước, tốc độ tăng trưởng cao, cải thiện đời sống cho công nhân viên, góp phần nâng cao khả năng cung ứng sản phẩm, dịch vụ cho thị trường, cho khách hàng….Mặc dù tình hình nền kinh tế có chiều hướng đi xuống trong những năm gần đây nhưng với mục tiêu “tồn tại để tiếp tục phát triển kinh doanh với nhịp độ tăng trưởng ổn định-vững chắc” doanh nghiệp vẫn sẽ tiếp tục đối mặt với mọi khó khăn thách thức để hoàn thành mục tiêu nhiệm vụ đề ra.

2.1.3. Cơ cấu tổ chức

• Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty

Chỉ đạo trực tiếp

Đây là mô hình cơ cấu chỉ đạo trực tuyến, cấp lãnh đạo trực tiếp điều hành và chịu toàn bộ trách nhiệm về sự hoạt động của tổ chức. Mô hình này được xem là phù hợp với công ty có quy mô nhỏ và việc quản lý không quá phức tạp như Công ty TNHH Thương mại và Vận tải Thiên Phúc.

Mối liên hệ giữa các thành viên trong tổ chức được thực hiện theo đường thẳng,người thừa hành mệnh lệnh chỉ làm theo lệnh của một cấp trên trực tiếp.

Tuy nhiên với cơ cấu tổ chức này yêu cầu người lãnh đạo phải có kiến thức toàn diện và tổng thể để chỉ đạo tất cả các bộ phận quản lý chuyên môn. Nhưng trên thực tế thì khả năng con người có hạn nên những quyết định đưa ra mang tính chất rủi ro cao.

• Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban

Giám đốc: ( khóa luận thực trạng hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm )

Là người đứng đầu Công ty và có quyền hành cao nhất trong Công ty, có quyền quyết định các vấn để sản xuất, tổ chức của Công ty, là người thay mặt cho Công ty cũng như ký kết hợp đồng cũng như mọi giấy tờ. Tình hình từ các phòng ban khác phải được thông qua giám đốc.

Phó Giám đốc:

Là người tham mưu cho Giám đốc, có trách nhiệm tiếp nhận các đơn hàng, điều hành, sắp xếp lịch chạy của tàu sao cho phù hợp và kịp thời gian.

Lên phương án tham mưu cho Giám đốc trong việc lựa chọn và kí hợp đồng với khách hàng, đơn vị vận chuyển, xếp dỡ.

Phòng Kinh doanh:

Xây dựng kế hoạch khai thác hàng hoá

Chỉ đạo và quản lý chung các nghiệp vụ về khai thác, điều hành vận tải. Chủ động khai thác hàng hoá từ khâu tìm kiếm đối tác cho đến khi giành được hàng hoá vận chuyển.

Phòng Kế toán:

Tham mưu cho giám đốc và thực hiện công tác quản lý và sử dụng các loại vốn ở Công ty.

Thực hiện công tác hạch toán kế toán và tổ chức ghi chép ban đầu.

Kiểm tra số liệu tài liệu so sánh việc thực hiện kế hoạch và phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

Nghiên cứu cách quản lý và sử dụng vốn của Công ty đề xuất các biện pháp xử lý kế toán để tăng nhanh vòng quay của vốn.

Phòng Nhân sự:

Có trách nhiệm tuyển dụng và quản lý về nhân sự.

Quản lý về các mặt lao động tiền lương, thực hiện các chính sách chế độ tiền lương, chế độ BHYT, BHXH và chế độ nộp thuế cho nhà nước.

Phòng Điều hành:

Có trách nhiệm điều hành vận chuyển, nắm lượng hàng hoá và cung đường vận chuyển, các thông tin về quy định xuất nhập các Cảng, hãng tàu, các khu công nghiệp, khách hàng và nắm bắt các thông tin về tình trạng tàu để điều hành tàu hợp lý, phù hợp, hiệu quả.

2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty ( khóa luận thực trạng hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm )

2.2.1. Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Để thấy được tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chúng ta đi vào phân tích chỉ tiêu doanh thu thuần và lợi nhuận của doanh nghiệp thể hiện thông qua bảng biểu sau đây:

Nhận xét: Từ kết quả của số liệu trên, có thể nhận thấy:

Doanh thu thuần của Công ty năm 2011 là 42.938 trđ, tăng nhanh 7.410trđ so với năm 2010 tương đương với 20.86%. Việc tăng này chủ yếu do việc kinh doanh gỗ, than khoáng sản và dịch vụ giao nhận hàng, trong khi đó doanh thu hoạt động tài chính cũng tăng đáng kể (năm 2011 doanh thu tài chính tăng 573 trđ so với năm 2010 tương đương 76,20%), doanh thu khác cũng tăng mạnh (tăng 1.549 trđ so với năm 2010 tương ứng 56,72% nguyên nhân là trong kỳ Công ty đã nhượng bán tàu cũ)

Giá vốn hàng bán trong năm cũng tăng đáng kể, năm 2011 giá vốn hàng bán là 35.250trđ tăng so với năm 2010 là 6.154trđ tương đương với 21,15%. Nguyên nhân tăng chủ yếu là do mức khấu hao TSCĐ lớn, do chi phí nguyên vật liệu tăng (chủ yếu là do giá)..Từ đó dễ dàng nhận thấy mức tăng của doanh thu thuần chậm hơn so với mức tăng của giá vốn nó cũng khiến cho lợi nhuận gộp từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ giảm xuống.

Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp trong năm không tăng mấy điều đó cho thấy doanh nghiệp đã dần ổn định về bộ máy tổ chức và quản lý chi phí bán hàng hợp lý.

Trong năm 2011 chi phí khác giảm so với năm 2010 là 136trđ tương ứng với 11,01% doanh nghiệp đã quản lý chi phí hiệu quả, giúp hạn chế những chi phí bất thường, sử dụng vốn lưu động hiệu quả hơn. Bên cạnh đó doanh thu khác cũng tăng lên khá.

Doanh thu tài chính tăng lên đáng kể (573trđ so với năm 2010 tương ứng 76,20%), tăng chủ yếu là do chênh lệch tỷ giá, thu lãi.

Nhìn một cách tổng quát thấy rằng doanh nghiệp đã từng bước kinh doanh có hiệu quả, xác định được lĩnh vực kinh doanh mang lại hiệu quả cao và nâng cao được năng lực quản lý của Công ty. Đặc biệt trong giai đoạn nền kinh tế đang đi xuống, lạm phát…nhưng doanh nghiệp vẫn đứng vững và kinh doanh có hiệu quả.

Nhìn chung trong năm qua hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đạt kết quả tốt, hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch đề ra, tổng doanh thu năm 2011 tăng 24%, lợi nhuận sau thuế tăng 48%, hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước, đảm bảo ổn định và cải thiện đời sống cho người lao động.

Khả năng thanh toán: Khả năng thanh toán tổng quát và khả năng thanh toán ngắn hạn của Công ty là tương đối tốt, phản ánh tình hình tài chính của Công ty là khả quan.

Cơ cấu nguồn vốn: Công ty có cơ cấu vốn chủ hợp lý và mang lại hiệu quả cao.

Chỉ tiêu sinh lời: Trong hoàn cảnh giá cả các nguyên liệu đầu vào tăng cao

và có nhiều biến động không thuận lợi nhưng Công ty vẫn giữ được các chỉ tiêu

sinh lời cao chứng tỏ vốn đầu tư, vốn chủ sở hữu bỏ ra đều đem lại hiệu quả cho Công ty.

Chỉ tiêu sử dụng vốn: Trong kì công ty đã sử dụng vốn hợp lý đúng mục đích vì thế mang lại lợi nhuận cao cho Công ty.

2.2.2. Về đầu tư ( khóa luận thực trạng hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm )

Đội tàu chuyên dụng do Công ty Phúc TNHH Thương mại và Vận tải Thiên quản lý có 6 tàu container với trọng tải 59.325 DWT, với sức chở 3.735 TEU. Đến năm 2015, Công ty dự định trang bị thêm 3 tàu nâng trọng tải lên 88.988 DWT,và sức chở tới 5.599 TEU, Công ty còn đầu tư thêm nhiều trang thiết bị hiện đại phù hợp với việc áp dụng phương thức vận tải tiên tiến hiện nay.

2.2.3. Về thị phần

Trên thị trường, Công ty chỉ là một trong số các công ty vận tải biển vừa và nhỏ cho nên thị phần của công ty cũng chiếm một tỷ lệ khá ít xấp xỉ 16%. Cho đến ngày nay có rất nhiều các Công ty tham gia vào thị trường vận tải biển cho nên để giữ vững và tăng thị phần của mình là một việc hết sức khó khăn. Tuy vậy Giám đốc và toàn thể nhân viên trong Công ty vẫn đang nỗ lực hết sức mình để ngày càng chiếm được chỗ đứng trên thị trường, tạo uy tín cho khách hàng.

2.2.4. Về khách hàng

Công ty ngày càng tạo được sự tín nhiệm từ phía khách hàng. Trước đây khách hàng chủ yếu của Công ty thường là các công ty dịch vụ trên thị trường, thì giờ đây ngoài một số nhà trung gian, Công ty đã tạo được mối quan hệ với rất nhiều bạn hàng và họ đã và đang trở thành những khách hàng lâu năm của Công ty. Một số công ty lắp ráp xe máy, các công ty kinh doanh sắt thép, gạch men, xi măng, clinker, bột đỏ…ngoài ra cũng có gạo, mặt hàng lương thực, thực phẩm.

2.3. Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty

Nói một cách tổng quát, Công ty TNHH Thương mại và Vận tải Thiên Phúc đã thực hiện các hoạt động Marketing trong quá trình kinh doanh dịch vụ trong vài năm qua. Tuy nhiên, do khả năng tài chính còn hạn hẹp cũng nhận thức về vai trò của Marketing chưa đúng mức. Do đó hoạt động Marketing của Công ty còn nhiều hạn chế, không được tổ chức lập kế hoạch một cách thống nhất theo một chương trình hệ thống. Những hoạt động Marketing chỉ giới hạn ở những hoạt động riêng lẻ, chưa liên kết với nhau để tạo ra một sức mạnh tổng hợp.

2.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường ( khóa luận thực trạng hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm )

Thực tế là Công ty chưa có một cuộc nghiên cứu chính thức nào về thị trường, khách hàng cũng như các đối thủ cạnh tranh. Nhưng các hoạt động này cũng được Ban Giám đốc, các phòng ban như phòng kinh doanh quan tâm.

Không có phòng ban marketing riêng biệt, các hoạt động nghiên cứu đến các yếu tố môi trường, nghiên cứu khách hàng được coi là nhiệm vụ của các cá nhân và phòng ban trên. Giám đốc và các trưởng phòng có nhiệm vụ xem xét nhu cầu thị trường, sự thay đổi nhu cầu khách hàng theo thời gian, theo mùa vụ, vào các dịp lễ tết, quan tâm tới sự thay đổi giá cước vận tải, giá của đối thủ cạnh tranh, cũng như các chương trình nhằm thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Từ đó Giám đốc sẽ có những kế hoạch cụ thể và quyết định kịp thời, thực hiện việc học tập rút kinh nghiệm từ các công ty khác, cũng như đưa ra các giải pháp đối phó với đối thủ cạnh tranh và phù hợp với sự biến đổi của nhu cầu thị trường.

Nhiệm vụ chính yếu của Giám đốc là khai thác và tìm người cung ứng dịch vụ cho Công ty. Ban giám đốc tìm hiểu phân tích, so sánh các nhà cung ứng khác nhau, để tìm ra nhà cung ứng đạt tiêu chuẩn, chất lượng đáp ứng những nhu cầu phong phú về chủng loại hàng hoá cần chuyên chở của khách hàng. Và tất nhiên giá cước mà Công ty sử dụng phương tiện vận tải của nhà cung ứng phải đảm bảo lợi nhuận khi cung cấp dịch vụ cho khách hàng.

Vì vậy để hoạt động cung cấp dịch vụ vận tải biển đạt hiệu quả cao trong những năm tới, Công ty phải có kế hoạch tổ chức nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch, chiến lược, chương trình Marketing có quy mô và tổ chức cụ thể để có những thay đổi cho phù hợp với thị trường, nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh theo hướng có lợi cho Công ty.

2.3.2. Thị trường mục tiêu

Sau khi đã tìm hiểu, phân tích thị trường vận tải biển, cùng với chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu. Công ty đã tập trung khai thác thị trường nước ngoài là rất cao. Thu nhập từ các tuyến này là rất cao và là doanh thu chính của công ty. Khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá bằng các tuyến nội địa chủ yếu tập trung ở các khu công nghiệp, các tỉnh gần Hà Nội với quy mô sản xuất lớn như:

• Nhà máy xi măng Hoàng Thạch – Quảng
• Nhà máy xi măng Chinfon Hải Phòng.
• Nhà Máy xi măng Bút Sơn – Hà
• Tổng công ty

Đây là những khách hàng công nghiệp, sản phẩm của họ không phải cho tiêu dùng cuối cùng mà cho quá trình sản xuất tiếp theo. Nhu cầu vận chuyển của nhóm khách hàng này rất lớn và thường xuyên. Công ty cần phải khai thác triệt để thị trường và có những chính sách ưu đãi cho khách hàng.

Đối với tuyến đường biển Quốc tế, Công ty cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng nguyên công và hàng lẻ tới tất cả các nước trên thế giới thông qua một số đại lý địa phương. Khách hàng của Công ty là các nhà xuất nhập khẩu tập trung ở các khu đô thị như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh…. Doanh thu cho nhóm khách hàng này tạo ra chiếm một phần đáng kể trong tổng doanh thu của Công ty và ngày một gia tăng.

Có thể bạn quan tâm:

→ Viết Thuê Khóa Luận Tốt Nghiệp

2.3.3. Các chính sách, công cụ ( khóa luận thực trạng hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm )

* Chính sách sản phẩm

Hiện nay Công ty cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hoá trong và ngoài nước(hàng hoá được sự cho phép vận chuyển của nhà nước).

Như vậy chính sách sản phẩm của Công ty chưa có sự tập trung cho một loại hàng hay sản phẩm chủ đạo.Trong khi hàng hoá của nhóm khách hàng vận chuyển nội địa là rất đa dạng như vận chuyển: gạo, than đá, xi măng, clinker…Mỗi nhóm khách hàng khác nhau đòi hỏi tàu chuyên chở có những đặc điểm kĩ thuật khác nhau như: tàu chở hàng bằng container, tàu chở hàng rời…Tuy nhiên không phải lúc nào Công ty cũng đáp ứng hết các nhu cầu vận chuyển của khách hàng trong khi năng lực vận chuyển đội tàu của Công ty có hạn, còn nhiều khó khăn về vốn cho đầu tư đội tàu mới có đặc điểm tính năng kỹ thuật phù hợp với nhu cầu vận chuyển của khách hàng.Trong nhiều trường hợp Công ty đã bị khách hàng phạt vi phạm hợp đồng do tàu vận chuyển không đủ trọng tải như đã quy định.

Nếu Công ty không hoạch định cho mình một chiến lược sản phẩm mục tiêu, một danh mục hàng hoá cũng như trọng tải tối đa cho phép Công ty ký kết với khách hàng thì sẽ ảnh hưởng lớn tới sự phát triển trong tương lai của Công ty mà còn ảnh hưởng tới chất lượng cung ứng dịch vụ, tới doanh thu uy tín của Công ty.

Trong nhiều trường hợp khả năng cung ứng của Công ty là không có, nhưng để giữ mối làm ăn với bạn hàng Công ty phải thuê tàu của Công ty khác và có khi còn chấp nhận thua lỗ. Vì vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ của Công ty đạt hiệu quả cao thì việc lập kế hoạch, xác định được các sản phẩm mục tiêu sẽ là rất cần thiết.

Mặc dù là một Công ty chuyên cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hoá chủ yếu từ cảng cảng, song để cho sản phẩm dịch vụ của Công ty được hoàn hảo, thoả mãn nhu cầu vận chuyển của khách hàng, Công ty đã kết hợp với một số Công ty vận chuyển đường bộ để tạo ra một dịch vụ vận chuyển khép kín theo quy trình:

Kho cảng đi cảng đến kho

Với dịch vụ này Công ty đã tạo lợi nhuận cho khách hàng tập trung vào quá trình sản xuất kinh doanh của mình, giảm bớt chi phí, thời gian và những thủ tục giấy tờ, không phải ký kết hợp đồng với nhiều nhà cung ứng. Như vậy tuỳ theo nhu cầu của khách hàng mà Công ty sẽ cung ứng các dịch vụ vận chuyển hàng hoá khác nhau. Tuy nhiên loại hình này vẫn chưa được sử dụng nhiều.

Nói chung chất lượng dịch vụ của Công ty trong mấy năm qua là khá tốt, tạo được lòng tin, trách nhiệm với khách hàng. Bên cạnh việc đảm bảo về thời gian giao hàng, số lượng đầy đủ, Công ty còn tổ chức các dịch vụ hỗ trợ cho các chuyến hàng như dịch vụ đóng hàng, dịch vụ bốc xếp giúp khách hàng, giải quyết những khó khăn khi có sự cố về hàng hoá. Công ty luôn nỗ lực hoàn thành trách nhiệm, nghĩa vụ của mình sao cho dịch vụ cung ứng cho khách hàng là tốt nhất.

* Chính sách giá ( khóa luận thực trạng hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm )

Giá cước bốc xếp, vận chuyển có vai trò quan trọng trong việc tăng doanh thu của Công ty. Các mặt hàng khác nhau thì có mức giá cước khác nhau và các hàng hoá luôn được định giá thích ứng theo thời gian và không gian để phù hợp với cơ hội luôn biến đổi và có thể đối phó với các đối thủ cạnh tranh của Công ty. Tuy nhiên, định giá như thế nào để có thể vừa thu hút được khách hàng vừa làm tăng doanh thu cho Công ty thì không hề đơn giản. Nếu đưa ra biểu giá cước cao hơn các đối thủ cạnh tranh thì khách hàng sẽ chuyển sang sử dụng dịch vụ vận chuyển của đối thủ cạnh tranh. Nhưng nếu định giá thấp thì lợi nhuận đạt được sẽ không cao, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Chính vì thế Công ty nên áp dụng chính sách giá linh hoạt và phù hợp.

Mục tiêu hàng đầu là đảm bảo khối lượng sản phẩm vận chuyển để tạo việc làm ổn định và duy trì sản xuất cho công nhân làm việc.

Mục tiêu thứ hai là quy định giá hợp lý sẽ đảm bảo lợi nhuận cho Công ty và tạo được mối quan hệ bền vững với khách hàng.

Hiện tại Công ty không có một chính sách giá cụ thể cho một loại hàng hoá nào đó, tuỳ theo nhu cầu vận chuyển của khách hàng trong hay ngoài nước thì Công ty sẽ đưa ra một mức giá cụ thể cho một đơn vị hàng hoá.

Đối với khách hàng vận chuyển nội địa: Dựa trên khối lượng hàng hoá cần vận chuyển , tuyến đường vận chuyển và chủng loại hàng hoá, bộ phận vận tải sẽ tính toán các mức chi phí có liên quan, bao gồm: cước bốc xếp, dỡ tại cảng đi cảng đến, cước vận tải đường biển, bảo hiểm hàng hoá, chi phí giám định hàng hoá tại cảng đi và cảng đến, chi phí áp tải, bảo quản hàng hoá và các chi phí khác, cộng với phần lãi mà Công ty hưởng khi cung cấp dịch vụ. Công ty sẽ có mức cước phí cụ thể cho lô hàng mà khách hàng có nhu cầu vận chuyển.

Với mỗi loại hàng hoá khác nhau và khách hàng khác nhau sau khi đã tính toán mức chi phí phải trả cộng với phần lãi được hưởng, Công ty sẽ tiến hành đàm phán với khách hàng để nhận thức được vấn đề cạnh tranh găy gắt trong thị trường vận tải biển. Công ty mới thành lập với thị phần thị chưa lớn, nên trong quá trình thương lượng Công ty nên có những điều chỉnh giá để giành quyền vận chuyển.

Như vậy, việc tính giá cước vận chuyển hàng hoá cũng giống như các loại hàng hoá dịch vụ khác, việc xác định giá cũng dựa trên các yếu tố sau:

+ Cước vận chuyện phải đảm bảo tính có lãi.

+ Giá dựa trên nhu cầu của thị trường.

+ Giá phải đảm bảo có sự phát triển của hàng.

+ Giá phải đảm bảo tính cạnh tranh. ( khóa luận thực trạng hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm )

Công ty cũng luôn có những mức giá khác nhau cho khách hàng.Tuỳ theo mục tiêu của Công ty, khách hàng là bạn hàng đã làm ăn lâu dài với Công ty hay là những khách hàng mới. Khi Công ty mới được thành lập để có được những khách hàng mới Công ty phải thực hiện chính sách giá nhằm lôi kéo khách hàng mặc dù Công ty phải bù lỗ hoặc không có lãi cho những chuyến hàng đó.

Với khách hàng quen thuộc, khách hàng vận chuyển với số lượng hàng hoá lớn, Công ty có những ưu tiên giá như đặt giá thấp, chiết giá tạo ra mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Tuy nhiên trong thực tế khi đưa ra mức giá, Công ty dựa trên mức giá bình quân trên thị trường vận tải biển. Việc tính giá theo mức giá bình quân trên thị trường sẽ đảm bảo tính cạnh tranh. Mức giá mà Công ty đưa ra sẽ không cao hơn so với các doanh nghiệp khác, do đó xét về yếu tố giá cả thì các doanh nghiệp trong ngành sẽ ít có cạnh tranh với nhau. Điều này rất có lợi cho Công ty là một doanh nghiệp mới thành lập, thế và lực của Công ty trên thị trường còn yếu.

Mức giá trung bình là mức giá đã được Công ty có uy tín và chỗ đứng trên thị trường đưa ra, với mức giá này Công ty đã có một phần lợi nhuận. Như vậy Công ty chỉ cần kiểm tra lại các yếu tố chi phí và lợi nhuận được hưởng và không phải trả chi phí nhiều về người và thời gian cho việc định giá.

Chính sách con người

Ngày nay hầu hết các doanh nghiệp thành công là những doanh nghiệp biết đánh giá đúng tầm quan trọng của nguồn nhân lực. Vì tất cả hoạt động, kế hoạch chiến lược đều xuất phát từ lực lượng này và do họ quyết định sự thành bại. Đối với doanh nghiệp vận tải biển, yếu tố con người vô cùng quan trọng và được đề cao, nó ảnh hưởng tới việc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tìm nguồn cung cấp dịch vụ tốt, giá cả phù hợp thúc đẩy quá trình ra quyết định tiêu dùng dịch vụ của khách hàng bằng thái độ tận tình giúp đỡ, tư vấn tiêu dùng dịch vụ…

Đối với Công ty TNHH Thương mại và Vận tải Thiên Phúc hoạt động trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc xem xét đánh giá nguồn nhân lực của Công ty là rất cần thiết. Đánh giá nguồn nhân lực của Công ty về các mặt: trình độ chuyên môn, bằng cấp và nhận thức của công nhân viên về vấn đề cạnh tranh.

* Thứ nhất là về trình độ bằng cấp, trình độ chuyên môn:

Như vậy trong tổng số 73 cán bộ công nhân viên có 31 người có trình độ trên đại học và đại học chiếm 42,47% tổng số lao động. Tỷ lệ này là khá cao trong một Công ty. Đặc biệt ở các vị trí quan trọng như: Giám đốc, Phó Giám đốc, các Trưởng phòng đều có bằng đại học loại ưu. Có thể nói rằng Công ty TNHH Thương mại và Vận tải Thiên Phúc hoàn toàn tự hào về đội ngũ lao động của mình. Họ là những con người nhiệt tình năng động trong công việc, có khả năng làm việc độc lập. Đặc biệt là khả năng giao tiếp bằng tiếng Anh của các thành viên rất tốt, tạo thuận lợi cho việc ký kết hợp đồng và mở rộng thị trường khách hàng nước ngoài trong quá trình cung cấp dịch vụ của Công ty trong những năm tới. ( khóa luận thực trạng hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm )

* Thứ hai, về nhận thức của cán bộ công nhân viên với vấn đề cạnh tranh.

Phần lớn cán bộ công nhân viên của Công ty đều ý thức được vấn đề cạnh tranh gay gắt trên thị trường hiện nay đặc biệt là các đối thủ trong ngành. Điều này có ý nghĩa quan trọng trong quá trình cung cấp dịch vụ của Công ty. Tuy nhiên sự nhận thức này chỉ mang tính chất đơn thuần cá nhân. Trong quá trình cung cấp dịch vụ cho khách hàng, cán bộ, công nhân viên của Công ty đều nhận thấy đối thủ cạnh tranh của mình sử dụng công cụ chính sách giá cả và có những phản ứng nhất định để điều chỉnh chính sách giá cả của Công ty trong khả năng cho phép mà không có sự am hiểu rõ ràng về đối thủ cạnh tranh cũng như các hoạt động kinh doanh khác của đối thủ cạnh tranh, cơ cấu lao động, qui mô khách hàng, khả năng cung ứng cũng như quá trình hoạt động kinh doanh của họ trong những năm qua, mục tiêu và xu hướng trong những năm tới của họ là gì ? Để có thể đưa ra những giải pháp, chính sách nhằm chủ động cạnh tranh với các công ty khác. Điều này được giải thích bởi sự nhận thức chưa đầy đủ của ban lãnh đạo Công ty về vấn đề cạnh tranh. Ảnh hưởng của vấn đề này liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty là rất lớn.Trong những năm tới ban lãnh đạo cần có sự điều chỉnh quán triệt phổ biến cho cán bộ công nhân viên nhận thức về vấn đề cạnh tranh sâu hơn. Cạnh tranh ngày càng gay gắt thị trường khách hàng ngày càng bị thu hẹp. Vì vậy Công ty không có những nhận thức đúng đắn về các nhà cung ứng trong   nghành và có những chính sách công cụ xác đáng thì khó có thể đảm bảo cho sự phát triển của Công ty trong những năm tới.

* Chính sách khách hàng ( khóa luận thực trạng hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm )

1. Xác định khách hàng mục tiêu

Khách hàng là người tiêu dùng dịch vụ của Công ty. Nếu không có khách hàng thì quá trình cung ứng dịch vụ sẽ không diễn ra. Vì vậy khách hàng là rất quan trọng với Công ty và là người thanh toán chi phí cũng như đem lại lợi nhuận cho Công ty. Khách hàng mục tiêu là những khách hàng đã được Công ty lựa chọn để cung cấp dịch vụ. Hiện tại Công ty cung cấp dịch vụ cho 2 nhóm khách hàng chính đó là nhóm khách hàng vận chuyển hàng nội địa và khách hàng là nhà xuất nhập khẩu hàng hoá.

Nhóm khách hàng vận chuyển nội địa không nhiều, quy mô vận chuyển của họ là rất lớn và nhu cầu vận tải diễn ra thường xuyên. Vì vậy nhóm khách hàng này Công ty dễ dàng phát hiện và tiến hành các hoạt động đàm phán nhằm thuyết phục họ tiêu dùng dịch vụ của Công ty.

Nhóm khách hàng là nhà xuất khẩu tập trung phần lớn ở các trung tâm Thương mại lớn. Nhóm khách hàng này rất nhiều và đa dạng song khối lượng vận chuyển lại nhỏ. Công ty có thể phát hiện khách hàng thông qua bạn hàng, quảng cáo hoặc khách hàng tìm đến Công ty để tìm hiểu dịch vụ của Công ty.

2. Chào giá và quan hệ với khách hàng

Sau khi xác định được khách hàng cụ thể, cán bộ của Công ty sẽ tiến hành tìm hiểu và đàm phán với khách hàng. Xem xét khối lượng hàng hoá cũng như tuyến đường vận chuyển để đưa ra mức giá phù hợp. Chào giá và quan hệ với khách hàng là một nghệ thuật đòi hỏi cán bộ Công ty phải linh hoạt, tạo ra bầu không khí lành mạnh trong quá trình đàm phán nhằm chiếm được cảm tình của khách hàng theo hướng có lợi cho Công ty.

Trong quá trình đàm phán, cán bộ Công ty có nhiệm vụ tư vấn cho khách hàng quá trình cung cấp dịch vụ nếu như khách hàng chưa rõ hoặc không biết. Các giấy tờ thủ tục liên quan và Công ty sẽ giúp đỡ giải quyết thay cũng như các lợi ích và dịch vụ hỗ trợ khi khách hàng tiêu dùng dịch vụ của Công ty.

3. Ký kết hợp đồng

Sau khi giá cả và các yếu tố khác như bảo hiểm, các chính sách cho khách hàng… được thoả thuận thì 2 bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng để đảm bảo tính pháp lý và bảo vệ quyền lợi cho mỗi bên khi có tranh chấp xảy ra.

4. Xác định thời gian và lịch vận chuyển ( khóa luận thực trạng hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm )

Thường thì khách hàng sẽ đưa ra hay xác định thời gian cần vận chuyển và lịch vận chuyển để Công ty lên kế hoạch cũng như sắp xếp lịch trình vận chuyển. Nếu như thời gian mà khách hàng đưa ra Công ty cần phải có sự điều chỉnh thì sẽ tiến hành đàm phán để thương lượng trong thời gian gần nhất.

Thời gian và lịch vận chuyển phải được thống nhất giữa Công ty và khách hàng. Tránh trường hợp hàng hoá phải nằm chở kho bãi trong trường hợp chưa có tàu hoặc tàu chờ trong cảng khi chưa có hàng để vận chuyển hoặc chưa có phương

tiện để bốc dỡ hàng hoá khỏi tàu. Như vậy nếu ai vi phạm hợp đồng sẽ phải thanh toán các chi phí phát sinh do việc vi phạm hợp đồng gây ra.

5. Quá trình vận chuyển

Quá trình vận chuyển sẽ diễn ra khi đã đủ số lượng hàng hoá cần thiết cho việc vận chuyển. Có nghĩa là chi phí cho việc vận chuyển hàng hoá phải nhỏ hơn mức chi phí mà khách hàng trả cho Công ty.

6. Phụ lục hợp đồng

Phụ lục hợp đồng có tác dụng bổ sung một số điều khoản trong hợp đồng sau khi hàng hoá rời đi nhằm tăng thêm hiệu quả và tính pháp lý cho hợp đồng. Phụ lục rất cần thiết cho khách hàng và Công ty, nó như một bằng chứng đảm bảo quyền lợi cho hai bên khi có tranh chấp xảy ra.

7. Thanh toán giá trị hợp đồng vận chuyển hàng hoá

Đối với khách hàng vận chuyển nội địa: thông thường khách hàng phải thanh toán 30% (tiền đặt cọc) sau khi ký kết hợp đồng. Phần còn lại là 70% khách hàng phải thanh toán khi hàng hoá được bốc xếp xong lên tàu. Với khách hàng đã làm ăn lâu dài với Công ty thường nhận được những ưu đãi trong việc thanh toán như sau 3 ngày tại cảng dỡ.

Khách hàng là nhà xuất nhập khẩu thì việc thanh toán hợp đồng sau khi quá trình dịch vụ kết thúc. Khi làm các thủ tục nhận hàng, có hoá đơn và biên lai nhận hàng thì khách hàng phải thanh toán toàn bộ chi phí đã ghi trong bản hợp đồng.

2.3.4. Các hoạt động xúc tiến thương mại ( khóa luận thực trạng hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm )

Là khâu quan trọng nhất trong chiến lược marketing của doanh nghiệp. Trong điều kiện có sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải nỗ lực hết sức trong việc xây dựng và củng cố vị thế của mình với khách hàng. Trong giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế, nhằm tăng nhanh sản lượng vận chuyển, tăng thêm các dịch vụ mới và hiểu rõ về ưu thế các dịch vụ của mình trên thị trường, công ty áp dụng các biện pháp sau:

• Quảng cáo: Đưa ra những thông tin về doanh nghiệp, đăng tải các thông tin cần thiết trong quá trình khách hàng đặt những đơn hàng vận chuyển, bốc xếp và lưu kho bãi… trên các phương tiện truyền thông và mạng Phát các tờ catalog có những thông tin cơ bản của Công ty, nhấn mạnh những dấu ấn riêng của Công ty để tạo một ấn tượng tốt với khách hàng, đặc biệt là những khách hàng tiềm năng.
• Khuyến mại: Giảm giá, thực hiện việc giảm giá cho những khách hàng truyền thống của công ty để duy trì và củng cố mối quan hệ với những khách hàng lâu năm hoặc những khách hàng vận chuyển với số lượng lớn…

Chiết khấu: Có tỷ lệ chiết khấu thích hợp dành cho những khách hàng trả tiền ngay hoặc trả sớm để khách hàng cảm thấy họ có lợi nếu thanh toán sớm cho công ty.

Giảm phí vận chuyển: Khi số lượng vận chuyển nhiều hoặc quãng đường vận chuyển xa.

• Tiến hành hội nghị khách hàng: Nhằm giữ gìn mối quan hệ với những khách hàng quen thuộc, tạo điều kiện cho những khách hàng tiềm năng tìm hiểu về công ty để đưa ra quyết định có sử dụng các dịch vụ của công ty hay không…

2.4. Đánh giá chung về hoạt động Marketing của công ty ( khóa luận thực trạng hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm )

* Những thành công:

Nhìn chung, chất lượng sản phẩm dịch vụ của công ty là tốt. Công ty có đội tàu vận chuyển được đầu tư đầy đủ, trọng tải vừa và lớn, tổ chức quản lý điều hành sản xuất bằng phương tiện hiện đại nên chất lượng vận chuyển bốc xếp ,giao nhận tốt. Điều này một lần nữa khẳng định sự cố gắng nỗ lực của công ty đã và đang phần nào góp phần vào chiến lược phát triển chung của ngành vận tải, là một ngành hết sức quan trọng trong quá trình lưu thông hàng hoá.

Thời gian chuyên chở, bốc xếp hàng hóa nhanh chóng với dịch vụ vận chuyển tốt theo phương châm “ uy tín, chất lượng, đúng tiến độ” mà công ty đề ra đã khiến cho công ty luôn tạo uy tín với khách hàng, vì thế nên giữ chân được lượng khách hàng truyền thống. Số khách hàng này luôn tin tưởng và thường xuyên sử dụng dịch vụ của công ty. Do chất lượng máy móc thiết bị tốt nên tỉ lệ hao hụt hàng hoá rất ít, tạo được lòng tin của khách hàng.

Công ty đã xây dựng và đào tạo được đội ngũ nhân viên có kỹ năng, kinh nghiệm trong lĩnh vực vận tải biển, trình độ chuyên môn đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của hoạt động vận chuyển và giao nhận hành hoá, từng bước đưa hoạt động vận tải tới trình độ hiện đại.

Công ty đã từng bước phát triển và quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng. Nhiều hợp đồng vận chuyển với các chủ hàng nước ngoài như: Taiwan, Philipin, Trung Quốc, ThaiLan….Đây là những khách hàng chính của công ty, đó là những thành tựu mà công ty đã đạt được và đó cũng là sự cố gắng của phòng kinh doanh bởi vì họ là những người trực tiếp tham gia ký kết, đàm phán và trực tiếp theo dõi quá trình đó. Ngoài ra, phòng kinh doanh cũng làm cả công việc quảng cáo công ty mình cho các đối tác biết và cũng thông qua các đối tác để quảng cáo công ty tới các khách hàng khác.

Trên đây là những thành tựu mà công ty đã làm được, bên cạnh đó, trong quá trình kinh doanh, công ty cũng gặp rất nhiều khó khăn và trở ngại. Đó là:

Thứ nhất, cho đến nay, công ty chưa có phòng Marketing, chưa có cán bộ làm công tác Marketing để lập kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thị trường để đưa ra một cách hợp lý có khoa học, chính sách giá, thiết kế chương trình quảng cáo hay các yếu tố khác trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm thu hút khách hàng. Song công ty đã có nhiều hoạt động, nhiều việc làm thiết thực phục vụ cho quá trình cung cấp dịch vụ của công ty được tốt hơn.

Thứ hai, do chưa nhận thưc đúng đắn về hoạt động Marketing nên các hoạt động này trong công ty được thực hiện đơn lẻ mang tính bột phát. Chưa có sự phối hợp giữa các bộ phận do vậy hiệu quả từ công tác Marketing chưa cao. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu, đưa ra các chính sách về giá, chính sách sản phẩm, chính sách con người… Có nhiều ưu điểm, mang tính thuyết phục cần được duy trì và phát huy những lợi thế về nguồn nhân lực của công ty… tạo đà phát triển cho công ty trong những năm tới.

Song nhìn nhận một cách tổng quát, những vấn đề đã được đề cập trong chương 2, hoạt động Marketing của công ty còn rất kém. Ban lãnh đạo cần phải quan tâm và nhận thức hơn nữa công tác Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu dùng dịch vụ của công ty. Đây là điều kiện cần và đủ để công ty có thể tồn tại và phát triển trong kinh tế thị trường trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt. Nếu không hiểu rõ đối thủ cạnh tranh của mình, không làm tốt hơn những dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh sẽ cung cấp cho khách hàng thì công ty sẽ ở thế bất lợi. Vì thế, đẩy mạnh hoạt động Marketing và sự nhận thức đúng đắn về nó sẽ là kim chỉ nam cho mọi hoạt động kinh doanh của công ty. Qua đó, công ty biết mình phải làm gì và không được làm những gì. Có như vậy công ty mới đứng vững và tạo ra uy tín, thế mạnh trên thương trường. ( khóa luận thực trạng hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm )

Mời bạn tham khảo thêm:

→ khóa luận giải pháp marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm vận tải

Viethue

Dịch Vụ Viết Luận Văn Thạc Sĩ 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website:  https://vietthuethacsi.com/ – Hoặc Gmail: dicvuluanvanthacsi@gmail.com