Luận văn: Giải pháp nâng cao phát triển công tác quản trị bán hàng được hoàn thiện với điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp không ngừng vươn lên để tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Muốn làm được điều này, bản thân mỗi doanh nghiệp phải quyết định hiệu quả kinh doanh của mình và hiệu quả kinh doanh gắn liền với kết quả bán hàng. Thông qua kết quả tiêu thụ, doanh nghiệp có thể thấy được hiệu quả kinh doanh của mình, từ đó có những quyết định đúng đắn nhằm nâng cao các hiệu quả hoạt động kinh doanh trong đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Doanh nghiệp Thịnh Phát.
Nội dung chính
3.1. Định hướng phát triển công tác bán hàng của DN Thịnh Phát
3.1.1. Định hướng phát triển
3.1.1.1. Bối cảnh kinh tế – xã hội
Giai đoạn 2014 – 2020 được coi là giai đoạn phục hưng của nền kinh tế Thế giới. Ở Việt Nam, đầu năm 2014, kinh tế vĩ mô cơ bản ổn định, lạm phát được kiểm soát, nền kinh tế có bước phục hồi. Công tác phòng chống tham nhũng, thực hành tiết kiệm, chống lãng phí đã đạt được một số kết quả, an sinh xã hội từng bước được đảm bảo, đời sống nhân dân được cải thiện phần nàoDự báo về tình hình kinh tế thế giới giai đoạn 2014-2020, các tổ chức nghiên cứu kinh tế và các chuyên gia trên thế giới nhận định rằng kinh tế thế giới sẽ tăng trưởng lạc quan, thể hiện ở biểu đồ 3.1.
Như vậy, dự đoán trong thời gian tới, nền kinh tế thế giới phát triển ngày càng mạnh mẽ và chỉ số giá tiêu dùng (CPI) cũng sẽ tăng tương ứng. Tuy nhiên, kinh tế thế giới vẫn chứa đựng nhiều rủi ro tiềm ẩn như sự phát triển quá nóng của các nền kinh tế đang phát triển, cầu năng lượng tăng tác động tiêu cực đến dự trữ tài nguyên thiên nhiên và môi trường sống.
Đầu năm 2014, các DN được tạo điều kiện trong việc vay vốn. Ngân hàng Nhà nước Việt Nam có động thái tích cực trong việc hạ lãi suất. Điều đó thể hiện ở việc, ngày 18/3/2014, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam quy định hạ trần lãi suất huy động xuống. Cụ thể, mức lãi suất tối đa áp dụng đối với tiền gửi không kỳ hạn và có kỳ hạn dưới 01 tháng là 1%/năm (giảm 0,2%/năm); mức lãi suất tối đa áp dụng đối với tiền gửi có kỳ hạn từ 01 tháng – dưới 06 tháng là 6%/năm (giảm 1%/năm). Đây là động thái tích cực của Ngân hàng Nhà nước, sẽ là tiền đề để giảm lãi suất cho vay, hỗ trợ các DN trong quá trình SXKD.
Như vậy, trong giai đoạn 2014 – 2020, bên cạnh những khó khăn mà doanh nghiệp vẫn còn tiếp tục phải đối mặt thì sẽ có những cơ hội mới trong phát triển công tác bán hàng. Tình hình KTXH thay đổi đòi hỏi Doanh nghiệp Thịnh Phát phải nhanh nhạy để phản ứng kịp thời, nắm bắt cơ hội và phát triển công tác bán hàng một cách toàn diện.
3.1.1.2. Định hướng phát triển của Doanh nghiệp
- Tiếp tục khẳng định vị thế của mình thông qua đẩy mạnh công tác tiêu thụ tại địa bàn hoạt động, song song với việc phát triển ở một số thị trường mới.
- Đánh giá công tác tổ chức bán hàng thường xuyên, ổn định và bảo đảm công tác quản lý hàng hoá, có biện pháp quản lý tài sản, hàng hoá có hiệu quả.
- Tăng số lượng nhân viên qua đào tạo
- Nâng cao đời sống cán bộ CNV cả vật chất và tinh thần.
- Cải tiến bộ máy quản lý ngày càng hợp lý hơn, làm tốt công tác quy hoạch cán bộ, đào tạo hướng dẫn cán bộ đáp ứng với những thay đổi của điều kiện mới, tạo sự phát triển bền vững.
- Xây dựng văn hóa doanh nghiệp lành mạnh; tạo nên một môi trường nơi các nhân viên được thoải mái thể hiện hết khả năng của bản thân.
Có thể bạn quan tâm:
3.1.2. Mục tiêu phát triển công tác bán hàng ( Luận văn: Giải pháp nâng cao phát triển công tác quản trị bán hàng )
3.1.2.1. Mục tiêu tổng quát
Tiếp tục cung ứng cho các khách hàng các mặt hàng đủ về số lượng và đúng về chất lượng, đảm bảo tăng doanh thu bán hàng, tăng số lượng các khách hàng. Phấn đấu nhân viên kinh doanh có trình độ chuyên môn cao, thành thạo về kỹ năng, tác phong làm việc chuyên nghiệp, năng động, sáng tạo và đáp ứng được các yêu cầu ngày càng cao của công việc.
3.1.2.2. Mục tiêu cụ thể
Căn cứ vào bối cảnh kinh tế xã hội, căn cứ vào định hướng phát triển của doanh nghiệp và thực trạng công tác bán hàng hiện tại, mục tiêu cụ thể công tác bán hàng của doanh nghiệp Thịnh Phát từ nay đến năm 2020 được xác định như sau:
- Doanh thu từ hoạt động bán hàng tiếp tục tăng, lỷ lệ tăng mỗi năm ít nhất ở mức 7 – 10%.
- Tùy vào yêu cầu công việc của mỗi giai đoạn, nâng cao số lượng nhân viên kinh doanh lên tới 150 người năm
- Tăng năng suất lao động bình quân 10-15%.
- Mở thêm các khóa đào tạo như đào tạo kỹ năng tin học, ngoại ngữ; đặc biệt là đào tạo kỹ năng làm việc nhóm, phấn đấu 100% nhân viên kinh doanh tham gia các khóa đào tạo.
- Phấn đấu tăng số lượng khách hàng.
- Cơ cấu lao động tiếp tục duy trì NNL trẻ.
- Hoàn thiện việc xây dựng văn hóa công sở lành mạnh và năng động.
- Phân tích ma trận SWOT
SWOT là từ viết tắt của 4 chữ Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và Threats (nguy cơ). Các mẫu SWOT cho phép kích thích suy nghĩ hơn là dựa trên các phản ứng theo thói quen hoặc theo bản năng.
Ma trận SWOT là công cụ kết hợp quan trọng có thể giúp cho các nhà quản trị phát triển 4 loại chiến lược: (1) Chiến lược điểm mạnh – cơ hội (SO); (2) Chiến lược điểm yếu – cơ hội (WO); Chiến lược điểm mạnh – nguy cơ (ST); và Chiến lược điểm yếu – nguy cơ (WO). Ma trận SWOT được nêu trong bảng 3.2
Điểm mạnh và điểm yếu xuất phát từ nội tại trong doanh nghiệp hay tổ chức. Cơ hội và nguy cơ thường liên quan tới những nhân tố từ bên ngoài. Vì thế, có thể coi SWOT là một công cụ quan trọng do có tầm bao quát lớn đối với một tổ chức.
3.1.3. Phân tích môi trường bên ngoài ( Luận văn: Giải pháp nâng cao phát triển công tác quản trị bán hàng )
Môi trường chính trị, Pháp luật
Các nhân tố pháp luật và chính trị tác động mạnh đến công tác bán hàng và quản trị bán hàng. Chúng có thể tạo ra cơ hội nhưng cũng có thể gây trở ngại cho hoạt động bán hàng của tổ chức. Chính trị của Việt Nam luôn được đánh giá là ổn định. Vì thế, đây là một nhân tố lợi thế cho sự phát triển của DN nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. DN tồn tại và phát triển luôn luôn chịu sự điều chỉnh của Nhà nước thông qua công cụ của mình là luật pháp. Mọi hoạt động của doanh nghiệp phải tuân theo đúng luật pháp quy định. Hệ thống Pháp luật về DN như Luật Doanh nghiệp, những định hướng của Bộ Công Thương đối với DN Thương mại,… cũng là điều kiện thuận lợi cho việc phát triển công tác bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát.
Môi trường Kinh tế
Sự thay đổi của nền kinh tế thế giới có tác động lớn đến Việt Nam. Do toàn cầu hóa khu vực và quốc tế, giai đoạn 2014-2020 Việt Nam sẽ tham gia một số liên kết kinh tế quan trọng như: ASEAN, ASEAN + 3 (Trung Quốc, Nhật Bản và Hàn Quốc), hợp tác kinh tế tiểu vùng sông Mê Kông mở rộng (GMS), tam giác phát triển Việt Nam – Lào – Campuchia… Tác động của kinh tế tri thức, tác động của khoa học công nghệ hiện đại,… đặt kinh tế Việt Nam trước ngưỡng cửa của sự thay đổi mới, toàn diện và sâu sắc, Nền kinh tế ổn định là tiền đề cho các DN trong nước phát triển, nâng cao giá trị DN. Nó cũng tạo điều kiện cho các DN tự tin đầu tư vào công tác quản trị bán hàng để tăng sức cạnh tranh trên thị trường. ( Luận văn: Giải pháp nâng cao phát triển công tác quản trị bán hàng )
Nhà cung cấp
Mối quan hệ với nhà cung cấp ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của DN. Một nhà cung cấp uy tín sẽ giúp quá trình kinh doanh được diễn ra thường xuyên liên tục. Ngược lại, khi có vấn đề xảy ra với nhà cung cấp, doanh nghiệp có thể đối mặt với tình trạng thiếu hàng hóa, từ đó kéo theo trì trệ bán hàng, phá hợp đồng… Doanh nghiệp Thịnh Phát nhập hàng từ nhiều nguồn, cả trực tiếp nhận hàng tại DN sản xuất cũng như thông qua các DN phân phối. Trong thời gian tồn tại và hoạt động của doanh nghiệp Thịnh Phát, các nhà cung cấp đảm bảo giao hàng đúng hạn, chưa có vấn đề lớn xảy ra trong khâu nhập hàng. Tuy nhiên trong tình trạng cạnh tranh ngày càng tăng, DN cần chú ý đến việc tìm nhà cung cấp, đảm bảo chất lượng với giá thành rẻ hơn và có chiết khấu thương mại, ưu đãi trong thanh toán…
Đối thủ cạnh tranh
DN Thương mại là là trung gian nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, có nhiệm vụ cung cấp dịch vụ hàng hoá cho người tiêu dùng. Chính vì vai trò của DN thương mại nên số lượng DN trong ngành kinh doanh, thương mại là lớn và cạnh tranh trong ngành khá gay gắt. Dự báo trong giai đoạn 2014 – 2020, cùng với sự hồi sinh của nền kinh tế, ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực kinh doanh này. Việc gia tăng đối thủ cạnh tranh sẽ gây thêm khó khăn cho doanh nghiệp Thịnh Phát. Để chiến thắng trong cuộc chiến khốc liệt đó, DN cần nâng cao sức cạnh tranh mà nền tảng là nâng cao chất lượng hoạt động quản trị bán hàng.
Khách hàng
Khách hàng DN hướng tới không phải là khách hàng nhỏ lẻ mà chủ yếu là các khách hàng bán buôn trên địa bàn tỉnh Thanh Hoá. Tuy nhiên DN Thịnh Phát luôn đảm bảo duy trì khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng thông qua chất lượng sản phẩm và dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng (Cho trả, đổi hàng hoá nếu phát hiện không đúng chất lượng, tiếp thu ý kiến khách hàng…). Khách hàng là yếu tố quyết định đến doanh thu bán hàng của DN, việc duy trì được mối quan hệ với khách hàng cũ và thiết lập mối quan hệ với khách hàng mới thực sự quan trọng trong công tác bán hàng. Với doanh nghiệp Thịnh Phát, lượng khách hàng tương đối lớn và trung thành là một điều kiện thuận lợi. Tuy nhiên, trong những điều tra gần đây, các khách hàng vẫn nhận xét rằng số lượng các mặt hàng của DN chưa đáp ứng được yêu cầu của họ. DN cần chú ý điều này để tăng số lượng hàng bán, tăng doanh thu và tăng lợi nhuận.
3.1.4. Phân tích môi trường bên trong ( Luận văn: Giải pháp nâng cao phát triển công tác quản trị bán hàng )
Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của DN
Mục tiêu, chiến lược tác động mạnh mẽ đến công tác quản trị bán hàng. Chính mục tiêu và chiến lược quyết định hướng phát triển của DN. Từ đó, nó đặt ra những yêu cầu cho bộ phận bán hàng trong thời gian tới. Đối với doanh nghiệp Thịnh Phát, các nhà quản trị luôn quan tâm đến công tác lập kế hoạch, chiến lược trong từng giai đoạn. Việc đặt ra các mục tiêu cho bộ phận bán hàng được căn cứ trên các yếu tố: tình hình hoạt động bán hàng năm trước, tình hình đội ngũ bán hàng đặt trong những dự báo về kinh tế, xã hội. Trên thực tế các mục tiêu của nhà quản trị đặt ra luôn phù hợp với trình độ bộ phận kinh doanh và bộ phận này luôn đạt mức hoàn thành hoặc vượt chỉ tiêu đề ra.
Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng
Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng là một phần quyết định đến hiệu quả quản trị bán hàng. Yếu tố này là lợi thế của DN Thịnh Phát. Doanh nghiệp Thịnh Phát có đội ngũ quản trị bán hàng có trình độ và kinh nghiệm. Không kể đến các trưởng nhóm kinh doanh, các nhà quản trị đều có trình độ đại học, có thâm niên trong quản trị bán hàng. Đội ngũ quản trị bán hàng của DN Thịnh Phát làm việc khoa học chứ không dựa trên cảm tính. Các kế hoạch đội này lập ra được tính toán kỹ lưỡng, trên các cơ sở khoa học. Chính điều này đã giúp bộ phận bán hàng hòan thành các mục tiêu đề ra. Hiệu quả bán hàng qua các năm đều tăng, dẫn đến doanh thu bán hàng các năm tăng, năm sau cao hơn năm trước.
Trình độ và kỹ năng bán hàng của đội ngũ bán hàng
Trong hoạt động bán hàng, bên cạnh đội ngũ lãnh đạo, một yếu tố không thể thiếu là lực lượng bán. Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc một phần rất lớn vào trình độ và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán. Đội ngũ bán hàng của DN Thịnh Phát nhìn chung đáp ứng được yêu cầu đặt ra. Nhân viên kinh doanh đều có trình độ cao đẳng, đại học, có kỹ năng bán hàng cơ bản. Tuy nhiên, do một số vấn đề bất cập trong công tác tuyển chọn nhân viên, DN Thịnh Phát vẫn còn có một số nhân viên không hoàn thành được các nhiệm vụ, doanh số đặt ra; một số nhân viên bị sa thải do chất lượng công việc quá kém. Thêm vào đó, công tác đào tạo cho nhân viên kinh doanh của DN chưa được quan tâm thích đáng. Theo khảo sát của tác giả, nhân viên của Thịnh Phát thiếu kỹ năng làm việc theo nhóm – một kỹ năng cần thiết trong các nhóm bán hàng. Vì thế, thách thức đặt ra trong thời gian tới cho Thịnh Phát là tuyển chọn nhân viên kinh doanh với những tiêu chí cụ thể hơn và quan tâm đến công tác nâng cao chuyên môn và đạo tạo các kỹ năng cần thiết cho lực lượng bán hàng. ( Luận văn: Giải pháp nâng cao phát triển công tác quản trị bán hàng )
Các nguồn lực của DN
Các nguồn lực của DN vừa quyết định hình ảnh DN trong mắt khách hàng, vừa quyết định khả năng cạnh tranh của DN trên thị trường. Với các doanh nghiệp làm ăn không uy tín, tình hình tài chính không đảm bảo thì việc bán hàng sẽ gặp nhiều khó khăn. Tuy nhiên với Thịnh Phát, tài chính, tài sản hay uy tín đều là thế mạnh của doanh nghiệp. Sau hơn 8 năm tồn tại và phát triển, Thịnh Phát đã từng bước khẳng định vị thế của mình. Trong cả những năm kinh tế khó khăn, doanh nghiệp luôn làm ăn có lãi, so với nhiều doanh nghiệp trong cùng thời điểm thì thành tích của DN Thịnh Phát là rất đáng khích lệ. DN Thịnh Phát cũng đảm bảo uy tín của mình bằng việc cung cấp hàng hoá đúng tiêu chuẩn chất lượng, không nhập vào, bán ra hàng giả, hàng nhái, hàng không có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng. Việc giao hàng của DN cũng luôn đảm bảo về mặt thời gian và số lượng. Bên cạnh đó, DN Thịnh Phát luôn giữ được hình ảnh đối với khách hàng, đặc biệt là bà con nông dân thông qua việc ủng hộ từ thiện, các chương trình khuyến mãi, giảm giá trực tiếp cho đại lý, từ đó giảm giá bán cho người tiêu dùng cuối cùng.
Văn hoá doanh nghiệp
Văn hóa doanh nghiệp là toàn bộ các giá trị văn hoá được gây dựng nên trong suốt quá trình tồn tại và phát triển của một DN, trở thành các giá trị, các quan niệm, truyền thống ăn sâu vào hoạt động của DN ấy và chi phối tình cảm, nếp suy nghĩ, hành vi của mọi thành viên để theo đuổi và thực hiện các mục đích của DN. Văn hóa doanh nghiệp giúp các nhân viên thấy rõ mục tiêu, định hướng và bản chất công việc mình làm.Văn hóa doanh nghiệp phù hợp giúp nhân viên có cảm giác hãnh diện vì là một thành viên của DN. Điều này càng có ý nghĩa khi tình trạng “chảy máu chất xám” đang phổ biến. Thêm vào đó, khi phải đối mặt với xu hướng xung đột lẫn nhau thì văn hoá chính là yếu tố giúp mọi người hoà nhập và thống nhất. Văn hóa DN là keo gắn kết các thành viên của DN. Nó giúp các thành viên thống nhất về cách hiểu vấn đề, đánh giá, lựa chọn và định hướng hành động. DN Thịnh Phát có nền văn hóa khá lành mạnh, môi trường làm việc thoải mái, sáng tạo và mối quan hệ giữa các nhân viên tương đối tốt đẹp. Trong thời gian tới, nếu doanh nghiệp tiếp tục vun đắp cho nền văn hóa doanh nghiệp mình gây dựng được thì việc hoàn thiện công tác bán hàng trong doanh nghiệp sẽ có rất nhiều lợi thế.
3.1.5. Dự báo nhu cầu thị trường tiêu thụ ( Luận văn: Giải pháp nâng cao phát triển công tác quản trị bán hàng )
Nhu cầu của thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm mà nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định và trong một thời kỳ nhất định. Dự báo mức tiêu thụ của doanh nghiệp là mức tiêu thụ DN dự kiến căn cứ vào kế hoạch bán hàng đã được chọn và môi trường bán hàng đã giả định. Mặt hàng mà doanh nghiệp Thịnh Phát lựa chọn để kinh doanh là hàng tiêu dùng. Hàng hóa tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thường xuyên.
Chúng là những mặt hàng ít chịu ảnh hưởng của độ co giãn cung cầu, người ta thường mua theo thói quen, mua những mặt hàng có nhãn hiệu quen thuộc. Trên cơ sở các điều kiện hiện tại, DN Thịnh Phát dự báo nhu cầu thị trường với các mặt hàng thiết yếu như gạo, sữa, bỉm sẽ tiếp tục tăng mạnh. Do kế hoạch mở rộng thêm thị trường nên nhu cầu thị trường chưa được dự báo bằng con số cụ thể. Tuy nhiên, các nhà quản trị bán hàng của DN Thịnh Phát dự tính doanh thu của các khu vực trong 2 năm tiếp theo.
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng để góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Thịnh Phát
3.2.1. Xây dựng hoàn thiện chiến lược tổng thể
Từ phân tích sử dụng ma trận SWOT, tác giả xin đưa ra chiến lược tổng thể cho doanh nghiệp Thịnh Phát như sau:
Chiến lược S – O: DN có thể tận dụng các thế mạnh mà mình có (nguồn lực tài chính, tài sản mạnh, uy tín… ) để nắm bắt cơ hội phát triển hoạt động bán hàng bằng việc chi tiền cho chăm sóc khách hàng, chi tiền động viên khuyến khích nhân viên bán hàng. Ngoài ra, DN cũng có thể tận dụng đội ngũ quản lý trình độ cao để đưa ra các định hướng, các phương pháp quản trị bán hàng hiệu quả nhất.
Chiến lược S – T: DN cần phải dựa vào nguồn lực chính doanh nghiệp để tìm nhà cung cấp mới, đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng và đảm bảo DN vận hành theo Pháp luật. Đội ngũ quản trị cũng cần vận dụng hết kỹ năng, kinh nghiệm của mình, đưa ra các giải pháp kịp thời để thu hút được nhân lực chất lượng cao về DN mình, nâng cao sức cạnh tranh so với các đối thủ trong ngành.
Chiến lược W – O: Để khắc phục các điểm yếu trong công tác tuyển dụng nhân viên kinh doanh hay cách thức khuyến khích nhân viên, DN cần đặt trong bối cảnh định hướng phát triển chung của ngành; từ đó đưa ra các tiêu chuẩn tuyển chọn cao hơn và tiêu chí khen thưởng phù hợp.
Chiến lược W – T: Muốn tránh bị thụt lùi, chậm phát triển, DN Thịnh Phát cần phải tối thiểu hóa các hạn chế trong đào tạo nhân viên kinh doanh. Để tránh bị đối thủ cướp mất nhân tài, quy trình tuyển dụng của doanh nghiệp cần công bằng hơn để không bỏ sót các ứng viên phù hợp. Thêm vào đó, doanh nghiệp cần có nguồn tài chính dồi dào, để có thêm chi phí trích cho công tác đào tạo hay tăng lương, thưởng cho nhân viên.
3.2.2. Các giải pháp cụ thể ( Luận văn: Giải pháp nâng cao phát triển công tác quản trị bán hàng )
Để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, trong thời gian tới, doanh nghiệp Thịnh Phát cần thực hiện những giải pháp cụ thể được trình bày sau đây
3.2.2.1. Đa dạng hóa các gói sản phẩm của doanh nghiệp
Đa dạng hóa sản phẩm đã và đang trở thành xu thế tất yếu trong chiến lược phát triển của các doanh nghiệp. Việc đa dạng hóa các sản phẩm là vô cùng quan trọng vì DN có thể phân loại được đối tượng khách hàng, bên cạnh đó là những sản phẩm cung cấp cho từng đối tượng nhất định, tạo doanh thu lớn nhất cho công ty và hiệu quả cao nhất cho khách hàng. Đối với Thịnh Phát, doanh nghiệp cần đa dạng hoá cả theo chiều sâu và chiều rộng.
Đa dạng hoá theo chiều sâu mỗi loại sản phẩm là việc tăng thêm kiểu cách, mẫu mã của cùng một loại sản phẩm để đáp ứng toàn diện nhu cầu của các đối tượng khác nhau về cùng một loại sản phẩm. Trong thời gian tới, DN có thể kinh doanh cả các hàng hoá cao cấp, trung cấp và thứ cấp ở tất cả các mặt hàng: Sữa, bỉm, trà, cà phê…
Đa dạng hoá theo bề rộng các loại sản phẩm thể hiện ở việc DN kinh doanh một số sản phẩm có kết cấu, công nghệ sản xuất và giá trị sử dụng cụ thể khác nhau, để thoả mãn đồng bộ một số nhu cầu có liên quan với nhau của một đối tượng tiêu dùng. DN Thịnh Phát có thể tăng số lượng mặt hàng thiết yếu: dầu ăn, các loại rượu, hay đánh sang thị trường các mặt hàng xa xỉ: nước hoa, mỹ phẩm…
Không những giúp doanh nghiệp giảm sức ép cạnh tranh và rủi ro trên thị trường, việc đa dạng hóa còn giúp DN khai phá thị trường mới, gia tăng doanh số và củng cố uy tín thương hiệu. Vì thế, DN Thịnh Phát cần cân nhắc vấn đề này, tìm thêm nhà cung cấp để đa dạng hoá sản phẩm của mình.
3.2.2.2. Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên kinh
Dù hoạt động ở lĩnh vực nào trong môi trường cạnh tranh và hội nhập đều cần phải xác định trước là thách thức luôn đi đôi với cơ hội. Các DN có khả năng cạnh tranh hay không là nhờ ở trình độ, phẩm chất và sự gắn bó của nhân viên đối với công ty. Vì con người lập ra mục tiêu, chiến lược và kế hoạch hoạt động, tổ chức thực hiện và kiểm tra, kiểm soát mọi hoạt động của doanh nghiệp nên con người là yếu tố chủ chốt, là tài sản quan trọng của DN. Từ thực trạng về quy mô và chất lượng của đội ngũ nhân viên kinh doanh tại DN Thịnh Phát đã nêu ở chương 2, tác giả xin đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng của lực lượng này.
Cải thiện chất lượng tuyển dụng:
Tuyển dụng là quá trình tìm kiếm và lựa chọn đúng người để thỏa mãn nhu cầu lao động và bổ sung cho lực lượng lao động hiện có. Tuyển dụng giúp DN tuyển được nhân viên mới có kiến thức, kỹ năng và động cơ phù hợp với các đòi hỏi công việc và các mục tiêu dài hạn của DN.
Thực tế tại doanh nghiệp Thịnh Phát, công tác tuyển dụng vẫn chưa được quan tâm đúng mức. Doanh nghiệp vẫn tuyển vào những người không đủ năng lực làm việc, không thể hoàn thành nhiệm vụ được giao. Vì thế, muốn nâng cao chất lượng của nguồn nhân lực nói chung và đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng, quá trình tuyển dụng cần được cải thiện. Doanh nghiệp cần xây dựng chính sách tuyển dụng và đưa ra những tiêu chí phù hợp và sát với nhu cầu tuyển dụng, phù hợp với vị trí công tác không chỉ cho nhu cầu hiện tại mà còn trong tương lai. Thông tin tuyển dụng cần công khai rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng để nhiều người được biết, từ đó thu hút được nhiều người thực sự có năng lực hơn. Bên cạnh đó, khâu ra đề thi, nghiên cứu hồ sơ, phỏng vấn cần được thực hiện một cách nghiêm túc để đảm bảo tuyển chọn được những cá nhân thực sự phù hợp, phục vụ cho sự phát triển của doanh nghiệp.
Nâng cao chất lượng và hiệu quả của công tác đào tạo
Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn không chỉ giữa các DN trong nước mà còn là với các DN nước ngoài.Vì vậy, việc đầu tư vào công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực đáng được các doanh nghiệp quan tâm.
Thời gian tới, doanh nghiệp Thịnh Phát cần nâng cao chất lượng các hoạt động đào tạo của DN, chuẩn hóa nội dung đào tạo, phương pháp đào tạo theo hướng gắn liền với nhu cầu thực tiễn công việc trên cơ sở các yêu cầu công việc trong hiện tại và trong tương lai. DN cũng cần đánh giá mức độ tiến bộ của nhân viên sau khóa đào tạo dựa trên chất lượng và hiệu quả công việc. Việc đánh giá chất lượng đào tạo hàng năm có thể thực hiện thông qua các cuộc thi sát hạch trình độ cũng như thông qua việc đánh giá, bình xét nhân viên hàng năm.
DN cần định kỳ khảo sát nhu cầu đào tạo. Việc khảo sát nhu cầu đào tạo sẽ giúp các nhà quản trị nắm được hiệu quả của các khóa đào tạo đã thực hiện cũng như nhu cầu của cán bộ công nhân viên để đưa ra chương trình phù hợp nhất để từ đó nhân viên có thể đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của công việc.
Mời bạn tham khảo thêm:
3.2.2.3. Củng cố chế độ đãi ngộ nhằm động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng ( Luận văn: Giải pháp nâng cao phát triển công tác quản trị bán hàng )
Chuẩn xác công tác đánh giá thực hiện công việc
Xét theo đặc thù của doanh nghiệp Thịnh Phát và đặc điểm của hoạt động bán hàng, phương pháp đánh giá theo bảng điểm là thiếu chính xác và còn mang tính chủ quan. DN nên thực hiện đánh giá kết quả công việc theo phương pháp đánh giá quản trị mục tiêu.
Phương pháp đánh giá quản trị mục tiêu là phương pháp hướng kết quả vì theo phương pháp này thành tích công việc của nhân viên được xác định dựa trên mức độ đạt được của nhân viên đó so với mục tiêu công việc đã được xác định từ trước. Thông thường, các mục tiêu này được cấp quản lý và chính nhân viên cùng xây dựng (ví dự mục tiêu của người phụ trách bán hàng có thể là tăng doanh thu trong 6 tháng cuối năm thêm 300 triệu chẳng hạn). Quá trình xây dựng mục tiêu là quá trình mà nhân viên tự xác định những kỹ năng cần thiết để đạt được các mục tiêu đã đặt ra. Họ không cần người khác phải phân tích các điểm mạnh, điểm yếu của mình để giao nhiệm vụ và phân bổ các nguồn lực (bao gồm cả quyền hạn và trách nhiệm) để có thể hoàn thành công việc. Chính bản thân nhân viên đòi hỏi phải tự giám sát quá trình phát triển của bản thân mình.
Mặc dù phương pháp này tốn thời gian để xây dựng và thực hiện, nhưng nó có những ưu điểm đó là: Rõ ràng về tiêu chuẩn đánh giá; Loại trừ bớt yếu tố chủ quan và thiên vị; Tạo ra sự linh hoạt; Gắn việc thực hiện nhiệm vụ của cá nhân với mục tiêu của tổ chức; Rất tốt cho các quyết định khen thưởng và đề bạt.
Đổi mới chế độ đề bạt, khen thưởng nhân viên
Cơ chế tiền lương, thưởng, cơ chế đãi ngộ nhân viên phải được nâng lên cho tương xứng với những gì họ đã đóng góp. Hạn chế chế độ lương “cào bằng”, phải có những chính sách thưởng riêng cho từng nhân viên để khuyến khích họ hoàn thành tốt nhiệm vụ và gắn bó lâu dài với DN.
Việc xây dựng các chỉ tiêu để làm cơ sở khen thưởng của DN Thịnh Phát cũng cần thay đổi. Doanh nghiệp cần thiết lập tiêu chuẩn riêng cho nhân viên kinh doanh ở các khu vực khác nhau, trong đó, chỉ tiêu thấp nhất thuộc về khu vực 3, nơi kinh tế còn khó khăn, giao thông hạn chế… Đồng thời, DN Thịnh Phát nên thực hiện luân chuyển công việc giữa các khu vực, để nhân viên có nhiều trải nghiệm, kinh nghiệm và tạo sự công bằng, cạnh tranh lành mạnh.
Ngoài ra, DN Thịnh Phát cũng cần có chính sách khuyến khích tinh thần cho người lao động: Tổ chức các buổi liên hoan gặp mặt giữa các nhân viên và gia đình, có chính sách chăm sóc sức khỏe cho nhân viên, phát động phong trào văn nghệ và thể thao, tổ chức các chuyến tham quan, đi chơi cho lực lượng bán hàng trong DN.
3.2.2.4. Nâng cao hiệu quả của các hoạt động Marketing ( Luận văn: Giải pháp nâng cao phát triển công tác quản trị bán hàng )
Là doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng, việc nâng cao hiệu quả các hoạt động Marketing là vô cùng cần thiết đối với DN Thịnh Phát. Thương hiệu, hình ảnh của doanh nghiệp là một công cụ Marketing rất quan trọng, doanh nghiệp nào xây dựng được thương hiệu với những đặc trưng riêng biệt, hấp dẫn thì sức cạnh tranh của sản phẩm của doanh nghiệp đó sẽ cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Nhận thức được vai trò quan trọng của vấn đề trên, nhiều hoạt động nghiên cứu thị trường, xúc tiến thương mại và quảng bá hình ảnh đã được DN Thịnh Phát quan tâm và tiến hành thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau và đã đạt được những kết quả nhất định. Tuy nhiên trong môi trường cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt, việc nâng cao hơn nữa hiệu quả của các hoạt động Marketing là việc làm rất cần thiết để nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Bên cạnh những hoạt động xúc tiến mà doanh nghiệp đã và đang tiến hành, một số hoạt động mới doanh nghiệp cần tiến hành thực hiện là:
Thiết kế trang web mới, cung cấp và cập nhật đầy đủ thông tin về sản phẩm, về doanh nghiệp trên trang web này.
Chú trọng đầu tư công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng để nắm bắt được những đòi hỏi, những nhu cầu mới của khách hàng qua đó doanh nghiệp có thể cung cấp các sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Bên cạnh hình thức quảng cáo trên đài phát thanh đã được doanh nghiệp thực hiện trong những năm vừa qua, doanh nghiệp nên nghiên cứu thực hiện các hình thức quảng bá trên các phương tiện thông tin khác như đài báo chí, internet. Tuy nhiên khi lựa chọn hình thức quảng cáo này nên cân nhắc kĩ giữa tiêu chi phí cho quảng cáo và hiệu quả quảng cáo.
Tiếp tục đóng góp vào công tác Xã hội bằng việc ủng hộ cho các quỹ từ thiện, tài trợ cho các chương trình từ thiện.
Hỗ trợ một số đối tác, khách hàng lớn tổ chức hội nghị khách hàng
3.2.2.5. Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng
Sự phát triển của khoa học kỹ thuật đặc biệt là máy tính và công nghệ thông tin đã tạo ra nhiều phương thức quản lý và bán hàng hiệu quả hơn. Do đó, để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng và năng lực bán hàng thì việc tiếp cận khoa học kỹ thuật là rất cần thiết.
Trước tiên doanh nghiệp cần xây dựng một trang web chính thức nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp tới khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Bên cạnh đó, trang web còn là nơi nhận đặt hàng và bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp chào hàng. Việc xây dựng trang web phải tạo được ấn tượng, mới lạ và làm nổi bật thương hiệu của doanh nghiệp. Ngoài ra trang web cần phải liên tục cập nhật và đổi mới nội dung, hình thức, có chiến lược quản lý hiệu quả.
Tiếp theo, doanh nghiệp nên sử dụng các phần mềm quản trị bán hàng chuyên nhiệp nhằm giúp cho hoạt động giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu và công nợ được dễ dàng và chính xác. Một số phần mềm quản lý bán hàng khá hiệu quả như: SMIS (Sale Management Support Information System) là phần mềm hỗ trợ việc quản lý các thông tin cho các doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, dịch vụ với các chức năng quan trọng như: Quản lý các thông tin giao dịch của khách hàng, thông tin của khách hàng, thông tin đơn đặt hàng, thông tin số lượng hàng hóa bán ra, quản lý doanh thu, quản lý chi tiết hàng hóa và công nợ của khách hàng theo các tiêu thức quản trị tùy chọn.
Việc áp dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng là rất cần thiết và góp phần làm tăng hiệu quả công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp.
3.2.2.6. Củng cố và phát triển văn hóa doanh nghiệp.
Mặc dù đã nhận thức được vai trò hết sức quan trọng của văn hóa doanh nghiệp trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, tuy nhiên do một số lý do chủ quan và khách quan, doanh nghiệp vẫn chưa xây dựng được một văn hóa doanh nghiệp riêng biệt cho mình. Chính vì vậy, để nâng cao năng lực cạnh tranh trong bối cảnh tình hình cạnh tranh trên thị trường đang diễn ra ngày càng gay gắt, doanh nghiệp cần phải xây dựng và phát triển văn hóa DN.
Một số giải pháp xây dựng và phát triển VHDN của doanh nghiệp là:
- Bản thân lãnh đạo là một tấm gương về văn hóa doanh nghiệp.
- Xây dựng mô hình văn hóa doanh nghiệp tích cực, làm nền tảng cho sự phát triển của doanh nghiệp.
- Nâng cao ý thức về văn hóa doanh nghiệp cho cán bộ nhân viên trong doanh nghiệp, sử dụng những phương pháp thích hợp để truyền đạt các giá trị của doanh nghiệp đến người lao động và cán bộ nhân viên trong doanh nghiệp.
- Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất xây dựng văn hóa doanh nghiệp.
- Xây dựng văn hóa trong chăm sóc và phục vụ khách hàng.
KẾT LUẬN CHƯƠNG III ( Luận văn: Giải pháp nâng cao phát triển công tác quản trị bán hàng )
Chương 3 của đề tài, tác giả đã đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát. Sự thành công và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng sẽ là một nhân tố quan trọng, giúp cho doanh nghiệp không những hoàn thành những mục tiêu đề ra mà còn là một cách thức nâng cao khả năng cạnh tranh và khả năng đáp ứng nhu cầu luôn biến đổi của khách hàng. Tác giả hi vọng các giải pháp đề ra là thiết thực và góp phần vào phát triển hoạt động bán hàng cũng như phát triển doanh nghiệp.
KẾT LUẬN
Từ thực tiễn trong nước và kinh nghiệm của thế giới có thể thấy rằng, bán hàng và quản trị bán hàng có ý nghĩa hết sức quan trọng và cũng là yêu cầu cấp thiết hiện nay đối với các doanh nghiệp.
Công tác quản trị bán hàng là một nhiệm vụ thường xuyên, lâu dài của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân. Cùng với quá trình đổi mới hiện nay của đất nước và yếu tố cạnh tranh ngày càng gia tăng giữa các doanh nghiệp trong cũng như ngoài nước, yêu cầu công tác quản trị bán hàng đặt ra đối với các doanh nghiệp ngày càng đòi hỏi cao. Vì vậy, việc tìm hiểu về công tác quản trị bán hàng, các nhân tố tác động đến công tác quản trị bán hàng càng trở nên cần thiết hơn, do vậy đề tài nghiên cứu này sẽ giúp ích cho việc thực hiện có hiệu quả hơn các hoạt động quản trị bán hàng cũng như hoàn thiện chính sách phát triển của doanh nghiệp. Trong công tác quản trị bán hàng, nếu doanh nghiệp thực hiện tốt thì sẽ góp phần gia tăng doanh số, thị phần, lợi nhuận và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Sau quá trình nghiên cứu có thể thấy được một số đóng góp của luận văn:
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về công tác quản trị bán hàng.
- Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát.
Với kết quả thu được sau quá trình nghiên cứu và những đề xuất kiến nghị của tác giả đưa ra nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát, tác giả hi vọng phần nào sẽ được áp dụng, nâng cao hơn nữa trong công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát. Với kiến thức còn hạn chế của tác giả, mặc dù đã rất nỗ lực cố gắng trình bày tổng hợp các vấn đề lý luận cơ bản nhưng không tránh khỏi những hạn chế, sai sót đồng thời còn những vấn đề chưa đề cập hoặc đề cập chưa sâu. Tác giả rất mong muốn tiếp tục nhận được sự đóng góp, chỉ bảo của các thầy, cô, các bạn và những người có quan tâm tới lĩnh vực này để luận văn có thể tiếp tục được bổ sung, hoàn thiện ở tầm nghiên cứu cao hơn.
Mời bạn tham khảo thêm:

Dịch Vụ Viết Luận Văn Thạc Sĩ 24/7 Chuyên cung cấp dịch vụ làm luận văn thạc sĩ, báo cáo tốt nghiệp, khóa luận tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp và Làm Tiểu Luận Môn luôn luôn uy tín hàng đầu. Dịch Vụ Viết Luận Văn 24/7 luôn đặt lợi ích của các bạn học viên là ưu tiên hàng đầu. Rất mong được hỗ trợ các bạn học viên khi làm bài tốt nghiệp. Hãy liên hệ ngay Dịch Vụ Viết Luận Văn qua Website: https://vietthuethacsi.com/ – Hoặc Gmail: dicvuluanvanthacsi@gmail.com